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文檔簡介

1、第三部分:沙盤講解技巧講沙盤技巧一、目的:讓客戶以最快時間了解我們的產(chǎn)品。 講沙盤的目的不在于細,而在于精??蛻粜枰裁??因為每個客戶都不一樣,不能千篇一 律 的對客戶說出同一版本的說辭,在講解沙盤之前最好能對客戶的需求進行摸底,然后再根據(jù)客戶需求情況進行介紹,怎樣找到客戶的需求點是最重要的。二、思路:沙盤講解一般可以按以下思維進行:項目地理位置;小區(qū)規(guī)模、規(guī)劃、定位,建筑特色;景觀設計;配套(內(nèi)、外);物業(yè)三、講解技巧:講沙盤時間不要太長,據(jù)科學統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明,人的注意力只能保持五分鐘,超過五分鐘人會不自然的分散注意力,從而不能一心一意的聽你的講話,所以,講沙盤的最重要的就是在時間上的把握,只

2、要把客戶的需求滿足了之后,一定要讓客戶坐下,有背景音樂與舒服的環(huán)境讓客戶放松,讓置業(yè)顧問的激情與熱情感染客戶從而達到銷售的目的。講沙盤一是讓客戶了解項目的規(guī)劃情況,另一方面就是要引發(fā)客戶的購買欲望。 所以總結出我們樓盤的最突出的賣點,在沙盤中逐一呈現(xiàn),講解是的語氣也很重要,一定要有激情做到抑揚頓挫,同時很重要的是觀察客戶的反映,當你發(fā)現(xiàn)你在講到哪個方面客戶表現(xiàn)出了興趣,那么之后的銷講過程可以重點鋪開去講,而把客戶不感興趣的地方一語帶過。項目周邊情況簡潔介紹,主要是先了解客戶的需求,直接針對進行講解。第一個賣點能說服客戶,就說一個賣點,不行的話,再拋一個,底牌不要輕易拋出,不急躁。同時時間要短,

3、不羅嗦,控制在10分鐘以內(nèi)。記住,你是在賣房子,不是在介紹房子!多問多聽多與客戶溝通談話,從而發(fā)現(xiàn)他的需求,如:問客戶做什么職業(yè)?側可以判斷出客戶的收入。問客戶家里有沒有小孩?可判斷客戶對教育環(huán)境的重視。問客戶家有幾口人?可向他介紹適當?shù)姆吭?。等等、第六部分:銷售百問我們的每一位銷售人員應該對所售樓盤的基本情況、所有數(shù)據(jù)了解透徹,做到有問必答。一、項目基本情況A、項目概況01、 項目的定位02、   我們的位置在哪里? 03、   我們的目標客戶定位? 04、   我們的建筑有哪些特點?

4、0;05、   我們有哪些主要優(yōu)勢賣點? 06、   我們有哪些劣勢缺點? 07、  項目的位置在哪? 08、   項目的占地面積有多大?多少畝? 09、  小區(qū)總建筑面積有多大?計入容計率的面積有多大?  10、     項目容積率?11、     項目的綠化率?有多少香樟樹?多少樹齡? 12、   

5、60;  項目實用率? 13、      項目的高度、樓層? 14、      共幾棟、總戶數(shù)是多少? 15、      公攤面積主要包含哪些地方? 16、      室內(nèi)層高、凈高為多少? 17、       

6、0;停車場設置在何處?多少個?面積多大?長多少?寬多少?高多少?租或售?有無產(chǎn)權? 18、      智能化交樓標準? 19、      門窗交樓標準、材料? 20、      電氣交樓標準? 21、     項目建筑結構? 22、     項目建筑風格? 23、  &

7、#160;  何時開工、完工、進度如何? 24、  項目的發(fā)展商是誰?發(fā)展商信譽實力如何? 25、     項目的建筑設計單位? 26、     項目建筑設計單位曾設計過那些著名建筑? 27、     項目園林設計是誰? 28、      本項目園林設計風格和特色? 29、  &

8、#160;   項目的承建商? 30、      監(jiān)理公司是誰? 31、      項目的全程策劃?32、     屋內(nèi)結構如何 33、     外墻為何采用涂料,和外墻面磚相比的好處在那? 34、     屋頂層如何處理,具體作法: 35、 

9、60;    我們的實用率是如何做到的? 36、      高級防盜門厚?,價格 元/扇?材料是 ? 37、       陽臺欄桿用的材料是?,內(nèi)襯安全玻璃厚為?,欄桿高為?,是否做過特殊防銹處理? 38、        一樓防潮層怎樣處理,怎樣施工,工藝過程?多厚?    B、

10、其他細項39、            室內(nèi)設計可否變更?有無限制和手續(xù)? 40、            房屋保修范圍?保修期? 41、            樓板厚及隔墻板厚及材料?42、     &

11、#160;      屋頂?shù)母魺岷头浪幚碓鯓樱?3、            住宅內(nèi)是否預留空調(diào)位置以及通風排油煙管道?44、            室內(nèi)電視、電話、寬帶網(wǎng)接口位置?45、            房屋采用

12、結構及材料,有何特點?46、            花園如何算面積?47、            小區(qū)間距包括每棟之間縱向橫向間距?48、            項目的前后左右有無其他建筑物,對本項目采光、通風有無影響?49、   

13、0;        本小區(qū)與周邊建筑物距離?50、            小區(qū)外立面(如采用全瓷磚與采用涂料有何區(qū)別),優(yōu)點、缺點?51、            小區(qū)糞池位置,如何處理?52、          

14、;  小區(qū)的東西降差有多少?南北直線距離有多少?53、            小區(qū)車道寬、材料?總長是多少?54、            小區(qū)綠化出來時間?55、            煙道位置、煤氣報警器位置及功能?56、   

15、         小區(qū)大門多寬,如何設計裝修?57、            公積金如何購房?58、            小區(qū)是否有背景音樂?59、            關于玻璃隔音效果?

16、60、            關于戶口問題?61、            每戶電壓是多少伏?是否可以增容?如何增容?費用多少?62、            水池的地面用什么材料?63、       &

17、#160;    水系如何處理?  二、購置的程序和有關費用64、    五證是否齊全?商品房預售許可證編號?五證齊全(國有土地使有證,建設用地規(guī)劃許可證,建設工程規(guī)劃許可證,建筑工程施工許可證,商品房預售許可證)65、      產(chǎn)權年限是多少?66、      房產(chǎn)證、國有土地使用證何時辦?稅費標準如何?何時可以拿到房產(chǎn)證?67、     &#

18、160;付款方式和折扣辦法?一次性付款、銀行按揭。68、      簽訂認購協(xié)議或合同書需哪些證件?個人:身份證,公司:營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明或委托書。 69、     何時辦理按揭?一般在簽訂合同的同時收集客戶的按揭資料,辦理按揭70、    按揭程序?正常程序:1、借款人憑銷(預)售合同及有效身份證件,向貸款行提出貸款申請;2、貸款行對借款人按貸款條件進行初審,借款人領取住房貸款申請表;3、借款人將申請表及相關資料送交貸款行審核;4、貸款行按

19、規(guī)定進行調(diào)查何審批,在15個工作日內(nèi)給借款人作出能否貸款的正式答復;5、凡審核同意貸款的,則通知借款人前來簽訂貸款合同,有關保險、公證、抵押登記費用由借款人按規(guī)定交納;6、貸款行按合同規(guī)定,將借款人貸款資金以借款人購房款名義劃入房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在貸款行開設的售房款專戶。71、  按揭需哪些證件?產(chǎn)權人身份證復印件四份(已婚者需配偶身份證復印件一份);戶口本復印件一份(已婚需雙方的);已婚的需夫妻雙方結婚證復印件(需印有雙方照片與名字的一頁;未婚的客戶需當?shù)鼐游瘯蚪值擂k事處開具未婚證明;離異客戶需提供離婚證的復印件及未婚證明;喪偶客戶則需提供相關證件;產(chǎn)權人收入證明一份(已婚需夫妻雙方

20、的,必須用固定的格式有公章或人事部的章子);首付房款收據(jù)復印件兩份72、     辦理按揭需哪些費用?1、保險費率:貸款期限15年為0.5,6年以上為0.45(中國人民保險公司):2、銀行按揭資料費40元(免收客戶,由亞華置業(yè)有限公司支付);3、委托公證費200元(客戶自己選擇);4、房地產(chǎn)交易所抵押費為貸款金額2、印花稅10元、工本費20元。(房地產(chǎn)交易所收?。?、契稅:73、      辦理按揭主體身份有無限定?借款申請人須為18歲以上、男60歲以下,女為55歲以下。能提供有效身份

21、證明、收入證明、職業(yè)證明的自然人。74、      如果未滿18歲人士,如何辦理購房手續(xù)?75、      除了房款外還有哪些費用?需產(chǎn)權費用:契稅、登記費(3元平方米×面積)工本費印花稅(15元);銀行按揭費用。76、      簽訂正式合同以后可否轉讓?應怎樣辦理手續(xù)?是否收取手續(xù)費及費用標準?合同在備案之前,客戶持購房合同原件和身份證明向發(fā)展商提出申請,在交納一定的轉名手續(xù)費以后辦理轉名手續(xù)。手續(xù)費為

22、:合同備案以后轉讓,則需按照產(chǎn)權部門的有關規(guī)定交納一定的稅費后辦理轉讓手續(xù)。77、    銀行按揭供款期間若銀行代款利息發(fā)生變動,供款額是否發(fā)生變動,如何變動?供款期間若銀行代款利息發(fā)生變動,供款額相應發(fā)生變動。78、     供樓期間如果想轉讓,應怎樣辦理手續(xù)? 三、合同簽署問題問答79、     合同第十五條關于產(chǎn)權約定的日期應為辦理好產(chǎn)權,而不是只登記備案?80、     合同第八條交房條件不認同我們

23、填寫的商品房備案登記,認為應是驗收合格?如不認同可選擇第一條。81、    合同第十四條認為應是道路綠化完全完成,燃氣具備開通條件?道路綠化基本完成,燃氣入戶具備開通條件。82、      如住宅有質(zhì)量問題,除了要維修以外,還應有適當?shù)慕?jīng)濟賠償?83、      如遇如胞、僑胞用美金等外幣付款該如何處理?84、      客戶因出差在外或資金周轉問題或因產(chǎn)權登記人不齊提出延期簽

24、暑合同能否同意,最多延期多少天?85、      有的客戶因面積問題提出退房,該如何處理?86、      公攤面積的具體數(shù)字?87、      公積金貸款要寫合同里,如貸不到,要求退房?88、      附加條款上需寫上電壓、回路、變頻供水要加上?89、      交樓標準? 90、 &

25、#160;    是否能明確水電的收費標準?91、      物管包括的內(nèi)容?公共照明是否含在物管費里?92、      因為質(zhì)量問題造成私有財產(chǎn)損失由誰賠償?93、     因甲方責任造成退房,責任由誰負責?如裝修等誰來賠償?94、     水電是否遠程抄表?還是用卡?95、     原訂的規(guī)劃設計不能變更?如變更如何處理?96、      如何保證現(xiàn)有的使用率?如果有出入怎樣處理?97、     如果有質(zhì)量問題,應在指定日期內(nèi)維修?98、    關于在合同中應加入產(chǎn)權證所交納的稅費應按國家法律法規(guī)各自承擔  第四部分物業(yè)管理99、      有何配套設施?100、

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