銷售當(dāng)中碰到的信息化悖論

1、中小企業(yè)的信息化悖論數(shù)以千萬計的中小企業(yè)造就了信息化的巨大潛在市場，但隨著信息化的實際推廣和深入?yún)s遭遇許多瓶頸， 看起來每個中小企業(yè)都存在各自不同的問題和難度，存在不同的信息化需求和特征， 但有幾個方面的問題卻非常共性化，而幾乎成為了信息化的頑癥！不在這些方面剖析和探討解決思路， 僅僅依賴信息化的發(fā)展趨勢來預(yù)測未來和把握現(xiàn)實是不理性的，而且導(dǎo)致事倍功半的效果。 表面上看企業(yè)似乎已經(jīng)不懷疑信息化的價值，似乎不在 “做和不做信息化”中選擇，而是在“什么時候做和怎樣做”中選擇，其實不然，經(jīng)過抽樣調(diào)查（在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的華東區(qū)域調(diào)查） 78%以上的中小企業(yè)沒有認(rèn)真考慮信息化，準(zhǔn)確一點說這些企業(yè)的老總或所

2、有者還沒有找到信息化的感覺，所以從信息化市場上體現(xiàn)的就是“雷聲大雨點小” 甚至是“光打雷不下雨” ，任憑“信息化帶動工業(yè)化”的呼聲持續(xù)響起而無實質(zhì)性動作，仿佛與這些企業(yè)無甚干系。頑癥從何而來？何言信息化悖論？發(fā)展悖論：既然可以悉數(shù)信息化的種種好處，可眾多中小企業(yè)的老板們卻暗自揣摩：沒有信息化我的企業(yè)不是也發(fā)展起來了嗎？現(xiàn)在不是也挺滋潤嗎？何況還存在很多家喻戶曉的 “信息化先烈”，何必沒事找事呢？等到?jīng)]有信息化企業(yè)就不發(fā)展的時候再考慮吧（或者受到足夠的刺激）！中小企業(yè)的老板有這些想法既合理也不合理，其沒有信息化的發(fā)展歷史是合理的，但用這種觀點把握企業(yè)的未來是不合理的，如果將這種思路變成行為就更不

3、合理了。中小企業(yè)的發(fā)展造就了無數(shù)企業(yè)家和老板成長的神話， 一方面中國近十年的發(fā)展環(huán)境讓無數(shù)創(chuàng)業(yè)者成為了企業(yè)家和富翁，另一方面中國的崛起給予了這些企業(yè)家足夠的發(fā)展空間，當(dāng)然這些成名者的智慧和努力不可磨滅， 畢竟僥幸很難孵化出成功的企業(yè)。 但據(jù)可靠數(shù)據(jù)顯示，中國中小企業(yè)的平均壽命不到四年， 這也印證了筆者的觀點： 中國中小企業(yè)的發(fā)展普遍存在脆弱感，老板曾經(jīng)賴以生存和發(fā)展的智慧、機(jī)會、關(guān)系、 經(jīng)驗等因素在越來越激烈的競爭面前顯得無能為力，而對于很多企業(yè)發(fā)展所必須考慮的因素如果企業(yè)不能深刻的意識到，而將思維定格在昔日的成功和習(xí)慣，那么企業(yè)的發(fā)展勢必陷入困境，到那時再“亡羊補(bǔ)牢”可就來不及了。要分析這個

4、悖論的成因并不復(fù)雜，先回顧中國中小企業(yè)的快速發(fā)展背景：中國的政策雖然讓中小企業(yè)經(jīng)歷了從疑惑到堅信不移的變遷，但給中小企業(yè)提供了多方位的保障和支持，甚至可以稱為偏愛，上世紀(jì)八十年代后期或九十年代初期，隨著國有企業(yè)本身的改革和壟斷地位的退化， 各個領(lǐng)域都存在巨大的發(fā)展空間，而且國家對多種經(jīng)營體制的鼓勵使創(chuàng)業(yè)者的眼光和行為都獲得了肯定，不可否認(rèn)這是“時勢造英雄”；隨著國門的進(jìn)一步開放和全球經(jīng)濟(jì)一體化的蔓延， 加上中國的投資環(huán)境相對穩(wěn)定和勞動力成本的低廉，很多需求轉(zhuǎn)移到中國實現(xiàn)， 在國際巨頭的帶動下，一系列配套企業(yè)和其他國家不愿生產(chǎn)的企業(yè)在中國誕生，強(qiáng)勁的需求造就了中小企業(yè)的生存和發(fā)展，同時也刺激了中

5、國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，不可否認(rèn)這是 “英雄輩出”的年代；中小企業(yè)在被推向市場的過程中，“第一桶金”的獲取相對容易，創(chuàng)業(yè)者的成功變?yōu)槠髽I(yè)的經(jīng)典和“定律”，那就是個人的魄力（亦被標(biāo)榜成為魅力）、膽略演變成為企業(yè)的“唯我不敗”之情結(jié)，對于管理和變革、對于信息技術(shù)的應(yīng)用，儼然不屑一顧，但隨著企業(yè)的發(fā)展和管理支撐的力度不夠時，才弄明白為什么五千萬的銷售額可以盈利好幾百萬而銷售額到兩億時發(fā)現(xiàn)賠了幾百萬， 甚至面臨倒閉的危險， 這時才悟出 “治理江山” 的道理，這并非個別現(xiàn)象，而且十分普遍，競爭越激烈，中小企業(yè)越容易發(fā)現(xiàn)問題， 而真正出類拔萃的畢竟是少數(shù)， 如果按照現(xiàn)有的競爭態(tài)勢很多不注重管理的企業(yè)仍然可以生存

6、和發(fā)展， 只能評價競爭還不夠激烈， 只能說明市場不對稱還殘留的少許空間， 不可否認(rèn)這是 “英雄所見略同”。如果說信息化管理不能很快提升中小企業(yè)的競爭力，但忽視信息化卻一定產(chǎn)生負(fù)作用，與已經(jīng)實施信息化的企業(yè)或競爭對手相比就已經(jīng)落后了很多，沒有信息化管理的企業(yè)不可能具備長期競爭力，更無從談及“優(yōu)秀”和“卓越”。企業(yè)規(guī)模大小并非人們仰視的標(biāo)準(zhǔn)，因為市場本身有大有小，但長久的生命力和隨需應(yīng)變的能力才是老板追求的目標(biāo)，相信再過兩到三年， 企業(yè)發(fā)展與信息化管理將無法割舍，一旦中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度變慢或者競爭環(huán)境更加激烈，通過信息化快速反應(yīng)和決策的企業(yè)將獲得突圍的先機(jī)。價值悖論：中小企業(yè)老板的價值觀直接反映了企

7、業(yè)的價值觀，老板希望企業(yè)保持良好的贏利能力，卻不知道如何及時控制成本；老板自己不斷充電和加強(qiáng)學(xué)習(xí)， 甚至不惜代價獲取榮耀的名頭，卻難以理解信息化管理的價值；老板希望企業(yè)長盛不衰， 卻因為落后的管理將企業(yè)變成快速折舊的奔馳或?qū)汃R；老板希望管理創(chuàng)造價值，卻在骨子里播種“空手套白狼”的思路；老板希望規(guī)范管理， 卻擔(dān)心信息化管理削弱其尊嚴(yán)；老板期盼企業(yè)達(dá)到行業(yè)標(biāo)桿的水平，卻等著有了“閑錢”才解決管理和信息化的事情；老板一方面通過信息化申報獲取政府的支持，另一方面將可貴的資金資源挪做他用，冠冕堂皇的“實現(xiàn)了”管理信息化；老板希望加強(qiáng)管理減少管理漏洞， 但以通過信息化管理堵漏需要付出成本為由繼續(xù)存在漏洞的

8、管理，等等。 不客氣的說，這些價值觀實質(zhì)上就是自欺欺人。中小企業(yè)在信息化方面的投入少得可憐，通過抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)不到企業(yè)銷售額的千分之三，這個投入水平很難提升企業(yè)的信息化管理水平和達(dá)到預(yù)期的成效。其實并非中小企業(yè)的人都不重視信息化，管理人員或 IT 人員都清楚信息化的必要，但老板不同意誰也沒辦法，只能等待，所以價值悖論主要體現(xiàn)出老板的意識。在老板的眼中，企業(yè)需要花錢的事很多，很少有老板將信息化作為重點提上日程，或許本身很排斥信息化。并非信息化解決企業(yè)的所有管理問題， 但有些關(guān)鍵問題通過信息化可以很好解決已經(jīng)成為事實。 中小企業(yè)的老板都希望企業(yè)快速發(fā)展和擴(kuò)張， 這個過程中如果按照傳統(tǒng)的管理模式或方法

9、必然存在問題而影響企業(yè)的發(fā)展， “期望發(fā)展”和“制約發(fā)展”的搏弈往往導(dǎo)致事與愿違，盡管中小企業(yè)有足夠的理由為其信息化的價值觀辯解， 但有幾個難以取舍的問題將打破價值悖論。首先是集中與分散的矛盾。中小企業(yè)從幾個人起家發(fā)展到一定規(guī)模，老板不可能繼續(xù)事必躬親，那么就引發(fā)了管理悖論“一抓就死，一放就亂”，老板花很大精力在“集權(quán)與分權(quán)”的度量方面搖擺不定。歸根結(jié)底老板沒有突破思維定式，靠“人管人”的管理思路和手段來左右權(quán)衡和制約，效果并不理想， 因為管理人員畢竟是按照職能和業(yè)務(wù)分配權(quán)利和責(zé)任，不按照信息化實現(xiàn)流程管理模式，要準(zhǔn)確把握“度”是十分困難的，而且“人治”本身充滿變數(shù)，即便中小企業(yè)靠起家的親信來

10、掌控局面，但這種平衡還是顯得乏力。信息化本身還有促使企業(yè)規(guī)范管理的效能，關(guān)鍵就是促使企業(yè)在“責(zé)、權(quán)、利”的匹配上趨于合理與平衡，這種手段打造的平衡才是堅實的，而且是連續(xù)和良性的。其次，傳統(tǒng)“人管人”的方式必然受到管理幅度的限制， 那么按照這種幅度設(shè)置管理崗位一方面增加了管理層次，另一方面增加了管理職位的數(shù)量， 這勢必降低企業(yè)的管理效率和決策效率，導(dǎo)致整個企業(yè)的反應(yīng)速度降低，中小企業(yè)常常出現(xiàn)這樣的場景：公司起初階段能夠很快決策許多事情，但發(fā)展之后， 往往一個并不復(fù)雜的事情反復(fù)開會討論沒有結(jié)果。因為每個人掌握的信息或數(shù)據(jù)不完整，難以達(dá)成一致，而且大家還心安理得說為公司考慮和擔(dān)憂，結(jié)果是溝通成本和沒

11、有價值的內(nèi)耗消耗了企業(yè)的財富，可是很多企業(yè)的老板習(xí)慣了這種低效率的“充實”，習(xí)慣了效率降低導(dǎo)致的成本耗費(fèi)，再優(yōu)秀的管理者和老板，完全按照傳統(tǒng)管理指導(dǎo)企業(yè)實踐都將無法規(guī)避這個矛盾。第三，企業(yè)存在服務(wù)與成本的矛盾。 理論上任何一個客戶都需要企業(yè)提供完善的產(chǎn)品或服務(wù)，但提高服務(wù)水平將增加成本，可能導(dǎo)致企業(yè)無利可圖甚至虧本，特別是個性化需求逐漸成為主導(dǎo)的年代， 企業(yè)如何決策服務(wù)水平與合理成本之間的定位，僅憑人的經(jīng)驗是不足夠的， 需要準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)或執(zhí)行依據(jù)，并且能夠準(zhǔn)確計算每個定單的成本，這樣滿足個性化需求才能在符合企業(yè)利益的基礎(chǔ)上實現(xiàn)。對于中小企業(yè)幾乎存在一個共同的事實：管理費(fèi)用及綜合成本的

12、增長幅度比銷售額的增長幅度大，所以到一個臨界點就出現(xiàn)虧損，而企業(yè)好象發(fā)展得不錯，規(guī)模見長， “產(chǎn)品賣得越多越不掙錢” ，老板們百思不得其解。日常生活的價值悖論同樣被中小企業(yè)的老板所遵循：小病不及時就醫(yī)， 導(dǎo)致大病出現(xiàn)和治療費(fèi)用的急劇增加， 何苦呢？信息化幫助企業(yè)盡快解決企業(yè)的很多問題，目的就是避免 “積重難返”，如果企業(yè)真的病入膏肓，信息化也就無效了。所以，老板們不走出信息化的價值悖論和管理怪圈， 要長期健康成長是不現(xiàn)實的，只是很多企業(yè)根本沒有意識到自己的企業(yè)已經(jīng)需要治療（治病與保健共存）。結(jié)局悖論：同樣有許多中小企業(yè)在信息化方面進(jìn)行了投入， 也具備信息化的管理思路， 但效果不甚理想，這也是時

13、下普遍存在的問題。經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)分析，有這樣幾個問題理當(dāng)引起關(guān)注。第一，為了信息化而信息化。老板們盡管簽批了信息化預(yù)算，但認(rèn)為這是信息部門的事情，而信息部門只能硬著頭皮應(yīng)付，確實了信息化的真實目的而要求，信息化也就形式化了。筆者參與了很多省市組織的企業(yè)信息化論壇，來者95%以上是企業(yè)信息部門人員，只有不到5%的參會人員是企業(yè)高層管理人員或決策者，其實信息化一定圍繞管理而論，IT本身的內(nèi)容更多在實施中體現(xiàn)，既然中小企業(yè)老板的影響力很大，參與也很關(guān)鍵， 但老板不真正重視怎能有良好的效果呢，信息化的結(jié)果就是“用了某某軟件”。第二，動機(jī)不純。很多中小企業(yè)習(xí)慣在政府的關(guān)懷中成長，申請政府的信息化資金支持再合理不過了，加上政府的大力宣傳和支持，形成了信息化是做給政府看的不利局面。很多中小企業(yè)想著法子向政府要支持，但如果動機(jī)不合理，結(jié)果就不可能合理了。第三，信息化是為了撐面子。一些中小企業(yè)老板希望信息化給自己的企業(yè)長臉，但不在實質(zhì)和內(nèi)涵上下工夫，那么結(jié)局也給這些企業(yè)開了許多玩笑，“花錢不討好”反而成為了企業(yè)的心病：廢掉可惜，繼續(xù)使用又難以滿足管理要求