醫(yī)療器械述職報(bào)告

1、 銷銷 售售 述述 職職 杭杭杭杭2011年年11月月16日日醫(yī)醫(yī)療療器器械械 一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。 因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏局面就是一種藝術(shù)了。銷售，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。何 為 銷 售？銷售技巧五條金律銷售技巧五條金律第一篇第一篇第一：在不能了解客戶的真第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神。讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。 第二：同意客戶的感受第二：

2、同意客戶的感受 當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問題，讓第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述客戶具體闡述 “復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求。讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因第四：確認(rèn)客戶問題，并且第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問重復(fù)回答客戶疑問重復(fù)你聽到的話跟從相互認(rèn)同的部分了解客戶是否知道產(chǎn)品益處引導(dǎo)客戶走向最終成功第五：讓客戶了解自己異議第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)背后的真正動(dòng)機(jī)背后動(dòng)機(jī) 滿足需要價(jià)值建立真正相互信任關(guān)系客 戶 管 理第二篇行業(yè)的應(yīng)用水

3、平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）競爭對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板優(yōu)勢、劣勢（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施計(jì)劃計(jì)劃第三篇第三篇醫(yī)療器械銷售技巧及開發(fā)醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝}。 基本程序：基本程序：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對(duì)新項(xiàng)

4、目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。 銷售基本模式：銷售基本模式：步驟一：主任拜訪 首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜 集資料；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料拜訪主任將占 用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。 拜訪回來要做好記錄每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃 和準(zhǔn)備。 步驟二：院長拜訪 院長或者分管院長，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。之

5、前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。有的醫(yī)院是有分管院長的，是我們?cè)诎菰L院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用 步驟三：器械科長拜訪器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要

6、多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。 銷售基本規(guī)范：銷售基本規(guī)范：7銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。1公司的相關(guān)約定。 4銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 5銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 6醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。 3銷售過程需要實(shí)事求是 第四篇：醫(yī)療第四篇：醫(yī)療器械銷售器械銷售必備的素質(zhì)必備的素質(zhì)1.專業(yè)的銷售員不一專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。 3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信 任和