《國際商務(wù)談判》各章節(jié)知識(shí)點(diǎn)

1、國際商務(wù)談判各章節(jié)知識(shí)點(diǎn)一、課程性質(zhì)國際商務(wù)談判是全國高等教育自學(xué)考試經(jīng)濟(jì)管理類市場營銷專業(yè)的必修課程，也是市場營銷專業(yè)學(xué)科體系中的核心專業(yè)課程。國際商務(wù)談判在我國既是一門新興學(xué)科，更是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無處不在。本課程系統(tǒng)的介紹了國際商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律、國際慣例和實(shí)踐技巧，深人剖析大量中外馳名的成功案例，從而為學(xué)習(xí)者打開通向國際談判舞臺(tái)的大門。二、重要章節(jié)本教材的重點(diǎn)章節(jié)有：第三章、第四章；次重點(diǎn)章節(jié)是：第一章、第二章、第七章；一般章節(jié)是：第五章、第六章；非重點(diǎn)章節(jié)是：第八章。在學(xué)習(xí)過程之中，同學(xué)們要注意把握好重點(diǎn)內(nèi)容和復(fù)習(xí)節(jié)奏，不輕易放過重點(diǎn)章節(jié)的任何內(nèi)容，注意時(shí)間

2、安排和分配。三、知識(shí)結(jié)構(gòu)本課程設(shè)計(jì)了四個(gè)能力層次的知識(shí)結(jié)構(gòu)，分別是：識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡單應(yīng)用和綜合應(yīng)用。識(shí)記：要求考生能知道本課程中有關(guān)名詞、概念、原理、知識(shí)的含義，并能正確認(rèn)識(shí)或識(shí)別。領(lǐng)會(huì)：要求在識(shí)記的基礎(chǔ)上能把握本課程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系。簡單應(yīng)用：要求在領(lǐng)會(huì)的基礎(chǔ)上，能運(yùn)用本課程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知識(shí)點(diǎn)，分析和解決一般的理論問題和實(shí)際問題。綜合應(yīng)用：要求考生在簡單運(yùn)用的基礎(chǔ)上，運(yùn)用學(xué)過的本課程規(guī)定的多個(gè)知識(shí)點(diǎn)，綜合分析和解決較為復(fù)雜的理論和實(shí)際談判問題。四、命題考試1本課程的考試命題范圍根據(jù)考試大綱所規(guī)定的考試內(nèi)容和考核目

3、標(biāo)來確定，且一般要求覆蓋到章，并適當(dāng)突出重點(diǎn)章節(jié)的分量。2課程在試卷中對(duì)不同能力層次要求的分?jǐn)?shù)比例大致為：識(shí)記占15；領(lǐng)會(huì)占30；簡單應(yīng)用占30，綜合應(yīng)用占25。3試題要合理安排難度結(jié)構(gòu)。試題的難易程度可分為易、較易、較難和難四個(gè)級(jí)別。每份試卷中，不同難易度試卷的分?jǐn)?shù)比例一般為：易占20；較易占30；較難占30；難占20。必須注意，試題的難易度與能力層次不是一個(gè)概念，在各能力層次中都會(huì)存在不同難度的問題，切勿混淆。4本課程考試命題的主要題型有：單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題和案例分析題共六種題型。五、學(xué)習(xí)方法(一)國際商務(wù)談判是市場營銷專業(yè)的主要課程之一，考生在學(xué)習(xí)本課程時(shí)

4、，應(yīng)注意把握：1全面閱讀教材的基礎(chǔ)之上掌握基本知識(shí)、基本方法，2把談判理論、方法和大量實(shí)戰(zhàn)案例結(jié)合起來，3仔細(xì)閱讀課后案例，認(rèn)真做好思考題。(二)學(xué)習(xí)本課程的“三步驟”法，供借鑒。1研究大綱：把握大綱中規(guī)定的考核知識(shí)點(diǎn)和各知識(shí)層次的分布情況；2精讀教材：在學(xué)習(xí)過程之中，要把教材精讀至少三遍，古人云：書讀百遍，其義自現(xiàn)，說的同樣是這個(gè)道理。3回憶授課：同學(xué)們應(yīng)該結(jié)合老師的課堂授課情況，在業(yè)余時(shí)間回憶書中重要的知識(shí)點(diǎn)，把書由厚讀薄，起到事半功倍的效果。以上“三步驟”學(xué)習(xí)方法需要考生進(jìn)行自我取舍，合則用，不合則棄。六、應(yīng)試技巧我們可以概括單選題、名詞解釋題、多選題、簡答題和論述題幾者之間的關(guān)系：1單

5、選題的擴(kuò)大化可以變成名詞解釋題；2多選題的擴(kuò)大化就是簡答題；3簡答題的擴(kuò)大化就是論述題。4答題時(shí)注意先易后難，尋找題與題之間存在的關(guān)聯(lián)性。(1)單項(xiàng)選擇題，要選“準(zhǔn)”，對(duì)于記得不扎實(shí)的知識(shí)點(diǎn)可以用排除法；(2)多項(xiàng)選擇題，要選“全”，不要漏掉正確選項(xiàng)；(3)名詞解釋題，純粹考查記憶能力，要把關(guān)鍵詞回答出來，不要漏掉；(4)簡答題，要寫出要點(diǎn)，不用詳細(xì)展開；(5)論述題，論點(diǎn)要全面，論述要透徹，要適當(dāng)展開；(6)案例分析題，首先要讀懂材料，然后理論聯(lián)系實(shí)際，展開分析。知識(shí)點(diǎn)：第1章 國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.國際商務(wù)談判的概念指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)

6、活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。2國際商務(wù)談判的特點(diǎn)(1)國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：a.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；b.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；c.以價(jià)格作為談判的核心。(2)國際商務(wù)談判的特殊性a.國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；b.應(yīng)按國際慣例辦事；c.國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；d.影響談判的因素復(fù)雜多樣。二、國際商務(wù)談判的種類1按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分(1)個(gè)體談判:談判雙方各只有一人參加(2)集體談判：談判雙方都有多人參加2按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分(1)雙方談判:兩個(gè)利益主體(2

7、)多方談判:兩個(gè)以上的利益主體3按談判雙方接觸的方式來劃分（1）口頭談判（2）書面談判4按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分(1)主場談判：指對(duì)談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行的。(2)客場談判：與主場談判對(duì)應(yīng)，對(duì)談判的另一方來講就是客場談判。(3)中立地談判：指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。5按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分(1)讓步型談判法：希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判達(dá)成一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。(2)立場型談判法：把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為立場越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。(3)原則型談判法：注意與對(duì)方的人際關(guān)系，認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場的背后

8、，存在著某種共同性利益和沖突性利益。6按談判的內(nèi)容來劃分(1)投資談判。(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判。(3)貨物買賣談判。(4)勞務(wù)買賣談判。(5)技術(shù)貿(mào)易談判。(6)損害及違約賠償談判。三、國際商務(wù)談判的基本原則1平等互利原則(1)自愿交易，不強(qiáng)人所難。(2)貿(mào)易中不附帶任何政治條件。(3)價(jià)格的確定按價(jià)值規(guī)律辦事。(4)“重合同，守信用”。2靈活機(jī)動(dòng)原則3友好協(xié)商原則4依法辦事原則四、國際商務(wù)談判的基本程序1準(zhǔn)備階段2開局階段3正式談判階段強(qiáng)調(diào)：在這個(gè)階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，哪兩個(gè)必不可少，要記牢。4簽約階段五、國際商務(wù)談判的PRAM模式1PRAM談判模式的構(gòu)成(1)制定談

9、判計(jì)劃。(2)建立關(guān)系。(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議。(4)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。2PRAM談判模式的運(yùn)轉(zhuǎn)(1)P：plan，計(jì)劃。(2)R：Relationship，關(guān)系。(3)A：agreement，協(xié)議。(4)M：maintenance，維持。第2章 影響國際商務(wù)談判的因素一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素1、政治狀況因素（1）國家對(duì)企業(yè)的管理制度（2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行體制（3）政治背景（4）政局穩(wěn)定性 （5）政府間的關(guān)系2、宗教信仰因素（1）宗教信仰的主導(dǎo)地位作用 （2）宗教信仰的影響與作用3、法律制度因素（1）該國法律基本概況（2）法律執(zhí)行情況（3）司法部門的影響（4）法院受理案件的時(shí)間長短

10、（5）執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序4、商業(yè)習(xí)慣因素（1）企業(yè)的決策程序 （2）文本的重要性（3）律師的作用（4）談判成員的談話次序（5）商業(yè)間諜問題（6）是否存在賄賂現(xiàn)象（7）競爭對(duì)手的情況 （8）翻譯及語言問題5、社會(huì)習(xí)俗因素 6、財(cái)政金融狀況因素（1）外債狀況 （2）外匯儲(chǔ)備情況 （3）貨幣的自由兌換（4）支付信譽(yù) （5）稅法方面的情況7、基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素 8、氣候狀況因素二、國際商務(wù)談判中的法律因素一般來說，國際商務(wù)的法律因素涉及兩個(gè)方面：一是影響國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境；二是國際商務(wù)談判中常見的法律問題。國際商務(wù)談判中的宏觀法律環(huán)境又分為國際法和國內(nèi)法兩方面，國際法

11、方面主要指與國際商務(wù)相關(guān)的國際商法所營造的國際法律環(huán)境；國內(nèi)法方面主要指一國國內(nèi)的商務(wù)法律環(huán)境。國際商務(wù)談判中常見的法律問題主要有：談判對(duì)象的主體資格問題、合同的效力問題、爭端的解決方式問題。三、爭端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別1、受理案件的依據(jù)不同2、審理案件的組織人員不同3、審理案件的方式不同4、處理結(jié)果不同5、受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同6、處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同四、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容1、仲裁意愿 2、仲裁事項(xiàng) 3、仲裁地點(diǎn) 4、仲裁機(jī)構(gòu)5、仲裁程序規(guī)則 6、仲裁裁決的效力五、國際商務(wù)談判的心理因素 （一）國際商務(wù)談判中的個(gè)體心理1、個(gè)性：指人的心理特征和品質(zhì)的總和，具體表現(xiàn)為人的性格、能力和素

12、質(zhì)等。2、情緒：人對(duì)客觀事物看法的一種本能反應(yīng)，如喜、怒、哀、樂。積極的情緒可以提高人的活動(dòng)能力和思維能力，消極的情緒會(huì)降低人的活動(dòng)能力和思維能力。3、態(tài)度：是指人心理上對(duì)其接觸的客觀事物所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。它包含了心理成分和行為動(dòng)作，通常包括認(rèn)識(shí)、情感和意向三個(gè)要素。4、印象：是指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)。其中第一印象對(duì)人們以后的行為產(chǎn)生極大的影響。5、知覺：是指人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應(yīng)。 （二）國際商務(wù)談判中的群體心理1、群體的概念及特征所謂群體，是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合

13、的個(gè)體組合體。群體介于組織與個(gè)體之間。特征：（1）由兩人以上組成 （2）有共同的目標(biāo) （3）有嚴(yán)明的紀(jì)律約束2、影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：（1） 群體成員的素質(zhì)（2） 群體成員的結(jié)構(gòu)（3） 群體規(guī)范（4） 群體的決策方式（5） 群體內(nèi)的人際關(guān)系3、發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑談判實(shí)踐表明，群體效能不等于個(gè)體效能的簡單累加，如果能有效調(diào)動(dòng)群體內(nèi)部各成員的積極性，使之密切配合，那么群體效能就會(huì)大于群體內(nèi)各個(gè)體效能的累加。具體途徑有：(1) 合理配備群體成員。在配備談判成員時(shí)，要根據(jù)談判內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)和對(duì)方成

14、員的狀況以及我方成員的素質(zhì)等靈活確定，保證談判成員素質(zhì)最優(yōu)化和各成員潛能發(fā)揮最大化。(2) 靈活選擇決策程序。在談判的過程中，當(dāng)磋商的問題復(fù)雜且情況允許不必馬上做出決策時(shí)，就應(yīng)該采用群體決策的方式進(jìn)行決策；當(dāng)情況緊急必須馬上做出決策，否則將可能造成重大乃至不可彌補(bǔ)的損失時(shí)，決策者就應(yīng)該果斷地采用個(gè)人決策的方式。(3) 建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制。嚴(yán)明的紀(jì)律是談判群體得以有效、有序工作的保證。(4) 理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。在群體內(nèi)部建立多形式、多層次的信息交流渠道，擴(kuò)大信息的共享范圍，提高群體內(nèi)部人與人之間的溝通層面促進(jìn)群體工作效率的提高。（三）談判的心理禁忌1、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)

15、a信心不足 b.熱情過度 c.不知所措2、區(qū)別對(duì)待不同類型的談判對(duì)手（1）與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌應(yīng)注意的問題是：不讓他插手談判程序的安排；不要聽取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于他的壓力。（2）與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌應(yīng)注意的問題是：試圖去支配他、控制他、壓迫他做出過多的讓步，并提出相當(dāng)苛刻的條件。（3）與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌禁忌是：不主動(dòng)進(jìn)攻；對(duì)他讓步過多；對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心。（四）不同性格談判對(duì)手的心理特征1、遲疑的談判對(duì)手A不信任對(duì)方；B.不讓對(duì)方看透自己；C.極端討厭被說服2、嘮叨的談判對(duì)手 A具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)，談到最后也不說出個(gè)所以然B.愛刨根問底，凡事都想通過自己弄個(gè)明白C.好

16、駁倒對(duì)方 D.心情較為開朗3、沉默的談判對(duì)手A.不自信 B.想逃避 C.行為表情不一致 D.給人不熱情的感覺4、頑固的談判對(duì)手A.非常固執(zhí)，你說東，他談西 B.自信自滿 C.控制別人D.不愿有所拘束，個(gè)性外向者居多5、情緒型的談判對(duì)手A.容易激動(dòng) B.情緒變化快，興趣和注意力容易轉(zhuǎn)移 C.任性，見異思遷6、善言靈巧的談判對(duì)手A.愛說話 B.善于表達(dá) C.樂于交際 D.為人處事機(jī)靈7、深藏不露的談判對(duì)手A.不露“廬山真面目” B.精于“裝糊涂” C.慣于“后發(fā)制人”8、謹(jǐn)慎穩(wěn)重的談判對(duì)手A.理智穩(wěn)妥 B.謹(jǐn)小慎微 C.忠于職守，一絲不茍第3章 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)(一)

17、 談判人員應(yīng)具備的基本觀念1、 忠于職守2、 平等互惠的觀念存在兩種傾向：妄自菲薄，妄自尊大3、團(tuán)隊(duì)精神(二) 談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)1、 敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力2、 信息表達(dá)與傳遞的能力3、 堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心4、 敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力(三)談判人員應(yīng)具備的基本知識(shí)（包括橫向方面的和縱向方面的）二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則1、根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模2、談判人員賦予法人或法人代表資格3、談判人員應(yīng)層次分明、分工明確4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則（二）談判班子的組織結(jié)構(gòu)根據(jù)專業(yè)知識(shí)的需要，一支

18、談判隊(duì)伍應(yīng)包括以下幾類人員：技術(shù)人員； 商務(wù)人員； 法律人員；財(cái)務(wù)人員； 翻譯人員； 談判領(lǐng)導(dǎo)人員；記錄人員（三）談判人員的分工配合1、談判人員的分工談判隊(duì)伍的人員包括三個(gè)層次：（1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表；（2）懂行的專家和專業(yè)人員；（3）談判必需的工作人員；（4）談判人員的分工（包括技術(shù)條款、合同法律條款、商務(wù)條款等的分工）2、談判人員的配合所謂談判人員的配合，是指談判中成員之間的語言及動(dòng)作的互相協(xié)調(diào)、互相呼應(yīng)。具體就是要確定不同情況下的主談與輔談人選，他們的位置與責(zé)任，以及他們之間的配合關(guān)系。其中主談可以說是談判小組與對(duì)方進(jìn)行談判的意志、力量和素質(zhì)的代表著，是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)

19、的關(guān)鍵性人物。三、商務(wù)談判人員的管理（一）人事管理1、談判人員的挑選2、談判人員的培訓(xùn)（1）社會(huì)的培養(yǎng)（2）企業(yè)的培養(yǎng)。包括打好基礎(chǔ)，親身示范，先交小擔(dān)，再加重?fù)?dān)（3）自我培養(yǎng)。要做到博覽，勤思，實(shí)踐，總結(jié)。3、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性（二）組織管理1、健全談判班子。也就是指挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權(quán)。2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系。最重要的是明確各自的職責(zé)范圍，各自權(quán)利的劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。在實(shí)際談判中，單位領(lǐng)導(dǎo)更多的是在必要與充分的授權(quán)下，給談判人員以高度的支持、理解、諒解和協(xié)調(diào)。3、 調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系主要是指談判人員之間應(yīng)強(qiáng)調(diào)相互默契、信任、尊重，打到

20、有效合作的目的，以保持工作效率。具體措施有：（1） 明確共同的責(zé)任和職權(quán)（2） 明確談判人員的分工（3） 整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益（4） 明確相互的利益（5） 共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作（6） 談判小組的負(fù)責(zé)人要尊重小組成員的意見，發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，以身作則，廉潔奉公，處處關(guān)心同志，使小組成為一個(gè)團(tuán)結(jié)友愛，共同奮斗的集體。四、談判信息的含義及分類談判信息：是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。分類：1、 按談判信息的內(nèi)容劃分，可分為自然環(huán)境信息，社會(huì)環(huán)境信息，市場細(xì)分化信息，競爭對(duì)手信息，購買力及投向信息，產(chǎn)品信息，消費(fèi)需求和消

21、費(fèi)心理信息等。2、 按談判信息的載體來劃分，可分為語言信息，文字信息，聲像信息和實(shí)物信息3、 按談判信息的活動(dòng)范圍來劃分，可分為經(jīng)濟(jì)性信息，政治性信息，社會(huì)性信息和科技性信息五、談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場信息：即反映市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。主要包括；1.有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息2.消費(fèi)需求方面的信息3.產(chǎn)品銷售方面的信息4.產(chǎn)品競爭方面的信息5.產(chǎn)品分銷渠道（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料1談判對(duì)象的確定（1）擬定談判對(duì)象 （2）了解談判對(duì)手的談判作風(fēng)2.了解貿(mào)易客商的類型及其情況3.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查（1）對(duì)客商合法資格的審查（2）對(duì)談判對(duì)方公司性

22、質(zhì)和資金狀況的審查（3）對(duì)談判對(duì)手公司的營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查（4）對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查4.對(duì)談判對(duì)手談判實(shí)力的判定5.摸清談判對(duì)手的最后談判期限6.摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度（三）科技信息（四）有關(guān)政策法規(guī)，包括1.有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況2.談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定3.有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策4.有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策5.有關(guān)國家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況6.國內(nèi)各項(xiàng)政策（五）金融方面的信息（六）有關(guān)貨單，樣品的準(zhǔn)備六談判信息資料的處理（一）對(duì)信息資料的整理與分類，包括：1. 對(duì)資料的評(píng)價(jià)2. 對(duì)資料的篩選（方法有查重法，時(shí)序法，類比法，評(píng)估法）3.

23、 對(duì)資料的分類 方法有：(1)項(xiàng)目分類法 (2)從大到小分類法4對(duì)資料的保存（二）信息資料的交流與傳遞1.談判信息的傳遞方式明示方式 暗示方式 意會(huì)方式2.選擇談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場合應(yīng)考慮的因素(1)是自己親自出面還是請(qǐng)第三方代為傳遞信息(2)是私下傳遞信息還是選擇公開場合傳遞信息七、談判主題的確定所謂談判的主題就是參加談判的目的，對(duì)于談判的期望值和期望水平。不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。在實(shí)踐中，一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù)。八、談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為以下四個(gè)層次：1. 最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往

24、是對(duì)方所能忍受的最大程度。2. 實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。3. 可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。4. 最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。九、具體談判目標(biāo)要考慮的因素1.談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域2.談判的對(duì)象及其環(huán)境3.談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求4.各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響5.與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等十、談判方案的制定及內(nèi)容（一）制定的基本要求：簡明扼要，具體，靈活

25、（二）談判方案的主要內(nèi)容1.確定談判目標(biāo)2.規(guī)定談判期限3.擬定談判議程具體包括：（1）己方安排談判議程的優(yōu)勢分析（2）談判議程的內(nèi)容（3）談判議題的順序安排（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容4.安排談判人員（1）根據(jù)談判目標(biāo)和對(duì)象選擇合適的談判人員。（2）堅(jiān)持談判班子的構(gòu)成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。（3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合5.選擇談判地點(diǎn)6.談判現(xiàn)場的布置與安排十一、模擬談判的必要性1. 模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力2. 模擬談判可以隨時(shí)修正談判中的錯(cuò)誤，使整個(gè)模擬談判過程順利進(jìn)行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗(yàn)。十二、模擬談判的過程1.擬定假設(shè) 2.想象談判全過

26、程 3.集體模擬十三、確定價(jià)格水平需要考慮的因素影響價(jià)格的因素有主觀因素和客觀因素，主觀因素包括營銷的策略、談判的技巧等可以由談判方?jīng)Q定或受談判方影響的因素，而客觀因素有以下幾種：1.成本因素 2.需求因素 3.競爭因素4.產(chǎn)品因素 5.環(huán)境因素第4章 國際商務(wù)談判各階段的策略一、 商務(wù)談判策略的概念商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的統(tǒng)稱。從談判人員習(xí)慣認(rèn)識(shí)的角度來說，策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動(dòng)、方法和手段的總和。從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識(shí)來說，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目

27、標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。簡言之，談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。二、制定國際商務(wù)談判策略的步驟依次為：了解影響談判的因素尋找關(guān)鍵問題確定具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法深度分析和比較假設(shè)方法形成具體的談判策略擬定行動(dòng)計(jì)劃草案三、開局階段應(yīng)考慮的因素1.考慮談判雙方之間的關(guān)系，分為三種情況：（1）如果雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)。（2）如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛。（3）如果雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好，

28、那么開局階段的談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。（4）如果過去雙方從來沒有業(yè)務(wù)往來，應(yīng)努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的戒備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。2.考慮雙方的實(shí)力（1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。（2）如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，在開局階段，語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出己方的自信和氣勢。（3）如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好和積極合作的意愿，另一方面也要充滿自信，使對(duì)方不能輕視我們。三、報(bào)價(jià)階段的策略1.報(bào)價(jià)的先后 2.如何報(bào)價(jià)（掌握行情是報(bào)價(jià)的基

29、礎(chǔ)，遵守報(bào)價(jià)的原則，報(bào)價(jià)之前最好為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水平”，最后確定報(bào)價(jià)）3.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)四、兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)1.西歐式報(bào)價(jià)其一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，再根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠（如數(shù)量折扣，價(jià)格折扣等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成交易。2.日本式報(bào)價(jià)一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價(jià)格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則買主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的

30、價(jià)格。五、磋商階段讓步要考慮的策略1.考慮對(duì)方的反應(yīng)2.注意讓步的原則（8個(gè)方面）六、八種理想讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)(P147-153)七、運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?.互惠互利的讓步策略談判一方做出了讓步，必然期望對(duì)方對(duì)此有所補(bǔ)償，但能否獲得對(duì)方的讓步在很大程度上取決于該方商談的方式：一是橫向談判，二是縱向深入法。橫向談判：即采取橫向鋪開的方法，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)展開，同時(shí)向前推進(jìn)?？v向深入：即先集中解決某一個(gè)議題，而在開始解決其他議題時(shí)，已對(duì)這個(gè)議題進(jìn)行了全面深入的研究討論。采取縱向商談方式的雙方往往會(huì)在某一個(gè)議題上爭執(zhí)不下，在經(jīng)過一番努力后，往往會(huì)出現(xiàn)單方讓步的局面，而橫向談判把各個(gè)議題聯(lián)系

31、在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)成互惠式讓步。2.予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略在商務(wù)談判中，參加談判的各方均持有不同的愿望和需要。因此，談判人員就自然的表現(xiàn)為對(duì)談判的兩種滿足形式，即對(duì)現(xiàn)實(shí)談判交易的滿足和對(duì)未來交易的滿足，而對(duì)未來的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺。對(duì)于有的談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足。即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。 3.絲毫無損的讓步策略是指的談判過程中，當(dāng)談判的對(duì)方就某個(gè)交換條件要求己方作出讓步，其要求確實(shí)有理，而雙方又不愿意在這個(gè)問題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，可以采取該種辦法。即首先認(rèn)真地傾聽對(duì)方的訴說，并向?qū)Ψ奖硎炯?/p>

32、方對(duì)其要求的充分理解，也認(rèn)為對(duì)方的要求有一定的合理性，但就己方目前的條件而言，實(shí)在難以接受對(duì)方的要求，同時(shí)保證在這個(gè)問題上己方給其他客戶的條件，絕對(duì)不比給對(duì)方的好，希望對(duì)方能夠諒解。八、迫使對(duì)方讓步的策略1.利用競爭 2.軟硬兼施 3.最后通牒九、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1.限制策略（包括權(quán)利限制、資料限制及其他方面的限制）2.示弱以求憐憫3.以攻對(duì)攻十、成交階段的目標(biāo)1.力求盡快達(dá)成協(xié)議2.盡量保證已取得的利益不喪失3.爭取最后的利益收獲十一、最后讓步要把握的問題要把握兩方面的問題：一是讓步的時(shí)間；二是讓步的幅度。十二、談判中僵局的種類（一） 從狹義的角度分類1. 初期僵局：在談判初期，雙方彼此熟

33、悉、了解的階段，如果由于誤解或某一方談判前準(zhǔn)備的不夠充分，使另一方在感情上受到很大傷害就會(huì)導(dǎo)致僵局的出現(xiàn)。2. 中期僵局：也是在談判的實(shí)質(zhì)性階段，由于雙方在合作的背后客觀地存在著各自利益上的差異，這就可能使談判暫時(shí)向著使雙方難以統(tǒng)一的方向發(fā)展，產(chǎn)生談判中期的僵局。中期僵局具有此消彼長反反復(fù)復(fù)的特點(diǎn)。中期是僵局最為紛繁多變的階段，也經(jīng)常容易發(fā)生談判破裂。3. 后期僵局：在雙方達(dá)成協(xié)議的階段，已經(jīng)解決了價(jià)格等關(guān)鍵性問題，但在進(jìn)一步的執(zhí)行細(xì)節(jié)問題上，特別是由于合同條款的措辭、語氣等經(jīng)常容易引起爭議。只要某一方表現(xiàn)得大度一點(diǎn)，稍作讓步就可以順利結(jié)束談判。但是后期僵局不容輕視，若掉以輕心，仍會(huì)出現(xiàn)大問題

34、，甚至使談判前功盡棄。（二）從廣義上的分類從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨整個(gè)合作過程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。如項(xiàng)目合作過程分為合同協(xié)議期和合同執(zhí)行期，談判僵局就分為協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局兩大類。前者是指雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面；后者是指在執(zhí)行合同過程中雙方對(duì)合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧，或是出現(xiàn)了雙方始料未及的情況導(dǎo)致一方把責(zé)任有意推向另一方，或一方未能嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議引起另一方的嚴(yán)重不滿等而引起的爭議。（二） 從談判內(nèi)容上的分類按照談判內(nèi)容的不同，談判僵局的種類也不同。也就是說，不同的談判主題會(huì)有不同的談判僵局。不同的標(biāo)準(zhǔn)，不同的技術(shù)要求，不同的合同條款，不同的項(xiàng)目合同價(jià)格等都可

35、以引起不同內(nèi)容上的談判僵局，其中價(jià)格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一個(gè)方面。十三、談判中形成僵局的原因1.立場觀點(diǎn)的爭執(zhí) 2.一方過于強(qiáng)勢 3.過分沉默與反應(yīng)遲鈍 4.人員素質(zhì)的低下 5.信息溝通的障礙 6.軟磨硬抗式的拖延7.外部環(huán)境發(fā)生變化十四、談判中僵局的處理原則 在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，要想妥善處理好僵局，不僅要分析原因，而且要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容。1. 盡力避免僵局的原則妥善處理僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)，具體應(yīng)遵循以下幾項(xiàng)原則：（1）堅(jiān)持聞過則喜（2）態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中（3）絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭吵2. 努力建立互惠式談判所謂互惠式談判，

36、是談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑和辦法。也就是視對(duì)方為解決問題者，而不是敵人。談判人員對(duì)于談判對(duì)方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，不要不信任對(duì)方；談判中態(tài)度要溫和，眼睛緊盯在利益目標(biāo)上，而非立場上的糾纏；尋求共同的利益，而不是單純從自身利益考慮。 十五、妥善處理談判僵局的方法（一）潛在僵局的間接處理方法所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見。具體辦法有以下幾種：1. 先肯定局部，后全盤否定2. 先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方3. 用對(duì)方的意見去說服對(duì)方4. 以提問的方式促使對(duì)方自我否定（二）潛在僵局的直接處理方法1.

37、站在對(duì)方立場上說服對(duì)方 2.歸納概括法3.反問勸導(dǎo)法 4.幽默方法5.適當(dāng)饋贈(zèng) 6.場外溝通（三）妥善處理談判僵局的最佳時(shí)機(jī)在談判實(shí)踐中，選擇最佳時(shí)機(jī)處理僵局，往往會(huì)取得意想不到的效果。這方面的技巧和方法主要有以下幾種：1. 及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見2. 適當(dāng)拖延答復(fù)3. 爭取主動(dòng)，先發(fā)制人（四）打破談判中僵局的做法妥善處理已經(jīng)形成的僵局，關(guān)鍵是設(shè)法緩和對(duì)立情緒，彌合分歧，使談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，推動(dòng)談判進(jìn)行下去，具體做法有：1.采取橫向式談判把談判的面撒開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯著一個(gè)問題不放，不談妥不罷休。2.改期再談在談判出現(xiàn)僵持，無法持續(xù)的時(shí)候，可以共同商定休會(huì)以及再次談判的

38、時(shí)間、地點(diǎn)。但在休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣昙悍降囊庖?，引起?duì)方的注意，使對(duì)方有充裕的時(shí)間進(jìn)行考慮。3.改變談判環(huán)境與氣氛緊張的談判氣氛易使人產(chǎn)生壓抑、沉悶，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可以組織談判雙方搞一些松弛的活動(dòng)，緩解緊張的神經(jīng)。4.敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)這是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒，達(dá)到打破僵局的目的。5.更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解當(dāng)出現(xiàn)僵局經(jīng)過多方努力仍無效果時(shí)，可以征得對(duì)方的同意，及時(shí)更換談判人員，這是一種迫不得已的、被動(dòng)的做法，必須慎重使用。必要時(shí)，可請(qǐng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)出面，因勢利導(dǎo)，以表明對(duì)談判局勢的關(guān)注，也可以達(dá)到消除僵

39、局的效果。（五）談判中嚴(yán)重僵局的處理辦法在談判中，盡管雙方幾經(jīng)努力但僵局仍未得到緩解時(shí)，僵局就很嚴(yán)重了，特別是在履行協(xié)議的過程中，談判涉及到雙方的權(quán)利與義務(wù)，致使雙方對(duì)立情緒非常明顯。解決這類僵局的辦法要本著己方利益不受損失，同時(shí)顧全對(duì)方的自尊與利益，在靈活運(yùn)用各種策略與技巧的同時(shí)，也可采取以下做法：1. 適當(dāng)讓步，爭取達(dá)成協(xié)議2. 調(diào)解與仲裁十六、處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問題1.及時(shí)、靈活地調(diào)解和變換談判方式談判方式，取決于談判者的指導(dǎo)思想和談判策略運(yùn)用的出發(fā)點(diǎn)和目的及運(yùn)用的形式?？煞譃榱鍪秸勁小⒃瓌t式談判和合作式談判三類。2.回絕對(duì)方不合理要求、降低對(duì)方目標(biāo)要求3.防止讓步失誤，掌握好妥

40、協(xié)的藝術(shù)。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）切不可過分自信，自以為已掌握了對(duì)方的意圖。（2）不可輕易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)。（3）不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步。（4）善于運(yùn)用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路。十七、交叉式讓步的含義所謂交叉式讓步，是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)。即使是實(shí)質(zhì)利益方面的讓步，也完全可以通過這種讓步方式來進(jìn)行。第5章 國際商務(wù)談判中的技巧一、談判技巧概述（一）對(duì)事不對(duì)人要做到對(duì)事不對(duì)人，要清楚以下原則：1. 正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系2. 正確理解談

41、判對(duì)方3. 控制好自己的情緒（二）注重利益，而非立場（三）創(chuàng)造雙贏的解決方案注意：導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的原因1.過早地對(duì)談判下結(jié)論2.只追求單一的結(jié)果3.誤認(rèn)為一方所得，即為另一方所失4.認(rèn)為談判對(duì)手的問題應(yīng)該由他們自己解決（四）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突（五）注意交鋒中的技巧1.多聽少說 2.巧提問題 3.使用條件問句4.避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義二、幫助談判者走出誤區(qū)的談判思路和方法1.將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開談判者應(yīng)該先設(shè)計(jì)方案，然后再?zèng)Q策。不要過早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論。小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng)造出更多注意，不考慮其是好是壞，能

42、否實(shí)現(xiàn)等。再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。2.充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍3.找出雙贏的解決方案雙贏在絕大多數(shù)談判中應(yīng)該都是存在的，創(chuàng)造性地解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外還要注意談判雙方兼容利益的存在，不同的利益同時(shí)并存，并不矛盾或沖突。4.替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策方法是：讓對(duì)方覺得解決方案既合法又正當(dāng)；對(duì)雙方都公平；另外也可以列舉對(duì)方的先例，有利于促使對(duì)方作出決策。三、“聽”的障礙1.判斷性障礙2.精力分散，思路比

43、對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致造成的少聽或漏聽3.帶有偏見的聽（1）自己先把別人要說的話定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或做價(jià)值上的估計(jì)，再去聽別人的話。（2）因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而拒絕聽對(duì)方講話的內(nèi)容。（3）有些談判者盡管心里在想別的事情，卻為了使講話者高興而假裝自己很注意聽，偽裝實(shí)際上也是一種偏見。（4）受收聽者的文化知識(shí)、語言水平特別是專業(yè)知識(shí)與外語水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。（5）環(huán)境的干擾形成了聽力障礙，這點(diǎn)是顯而易見的。四、傾聽的規(guī)則和技巧 （一）規(guī)則 1.要清楚自己聽的習(xí)慣2.全身心地注意 3.要把注意力集中在對(duì)方所說的話上4.要努力表達(dá)出理解5.要傾聽自己的講話（二）技巧：可以歸納為“五要”和“五不要”1.

44、 “五要”：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽做法；要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。2“五不要”：不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任。五、商務(wù)談判中發(fā)問的類型1.封閉式發(fā)問 2.澄清式發(fā)問 3.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問4.探索式發(fā)問 5.借助式發(fā)問 6.強(qiáng)迫選擇式發(fā)問7.證明式發(fā)問 8.多層次式發(fā)問 9.誘導(dǎo)式發(fā)問10.協(xié)商式發(fā)問六、提問的時(shí)機(jī)和要訣（一）提問的時(shí)機(jī)1.在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問2.在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問3.在議程規(guī)定的

45、辯論時(shí)間提問4.在己方發(fā)言前后提問（二）提問的要訣1.要預(yù)先準(zhǔn)備好問題2.要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題3.不強(qiáng)行追問4.既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要接連不斷地提問題5.提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方做出回答6.要以誠懇的態(tài)度來提問7.提出問題的句子應(yīng)盡量簡短七、提問時(shí)應(yīng)注意的問題 （一）在談判中一般不應(yīng)提出下列問題 1.不應(yīng)提出帶有敵意的問題2.不應(yīng)提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問題3.不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題4.不要為了表現(xiàn)自己而故意提問（二）注意提問的速度（三）注意對(duì)手的心境八、商務(wù)談判中“答”的技巧 1.回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間2.針

46、對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)3.不要徹底地回答問題，有些問題不必回答4.逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他5.對(duì)于不知道的問題不要回答6.有些問題可以答非所問7.以問代答8.有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法9.重申和打岔有時(shí)也很有效九、商務(wù)談判中“敘”的含義“敘”是一種不受對(duì)方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。它是基于己方的立場、觀點(diǎn)、方案等，通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題的具體看法，或是對(duì)客觀事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解。十、談判中“敘”的技巧（一）入題技巧1.迂回入題的方法（1）從題外話入題（2）從自謙入題（3）從介紹己方談判人員入題（4）從介紹己方的生產(chǎn)

47、、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題2.先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題3.從具體議題入手（二）闡述技巧1.開場闡述2.讓對(duì)方先談3.注意正確使用語言4.敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正十一、國際商務(wù)談判中“看”的技巧1. 面部表情（包括眼神，眉毛及嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息）2. 肢體語言十二、國際商務(wù)談判中“辯”的技巧1. 觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定2. 辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)3. 掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)4. 辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度5. 態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密6. 善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢7. 注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度十三、“說服”的技巧（一） 說服技巧的環(huán)節(jié)1. 建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任2. 分析你的

48、意見可能導(dǎo)致的影響3. 簡化對(duì)方接受說服的程序4. 爭取另一方的認(rèn)同（即把自己的說服對(duì)象看成是與自己相同的人，從而尋找雙方的共同點(diǎn)，包括工作上、生活上及興趣愛好上的共同點(diǎn)，也可以尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介）（二） 說服技巧的要點(diǎn)1. 站在他人角度談問題，不要只說自己的理由2. 消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍3. 說服用語要推敲（三） 說服頑固者的技巧1.下臺(tái)階法 2.等待法 3.迂回法 4.沉默法第6章 文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響一、談判風(fēng)格的含義談判風(fēng)格：主要是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。文化背景不一樣，不同國家和地區(qū)的談判者具有不

49、同的談判風(fēng)格。二、影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素1.語言及非語言行為 2.風(fēng)俗習(xí)慣 3.思維差異4.價(jià)值觀 5.人際關(guān)系三、美國商人的談判風(fēng)格（美洲代表）1.自信樂觀，開朗幽默2.直截了當(dāng)，干脆利落3.態(tài)度誠懇，就事論事4.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q5.具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色6.喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝注：禮儀及禁忌見書上P247-248四、加拿大商人的談判風(fēng)格（美洲代表）1.英國裔商人：謹(jǐn)慎，保守，重守信譽(yù)。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，一般要對(duì)所談事物的每個(gè)細(xì)節(jié)都充分了解后，才可能答應(yīng)要求。他們還喜歡在談判過程中設(shè)置關(guān)卡，一般不會(huì)爽快地答應(yīng)對(duì)方提出的條件和

50、要求。但是，一旦簽約后，在日后的執(zhí)行中很少出現(xiàn)違約的事情。2.法國裔商人：不像英國裔商人那么嚴(yán)謹(jǐn)，平時(shí)和藹可親，平易近人，但在談判的時(shí)候語速降慢，難以捉摸。他們對(duì)于簽約要求比較隨意，常在主要條款談妥之后就要求簽約，認(rèn)為次要的條款可以等簽約后再談，這樣容易引起日后的履約糾紛。注：禮儀及禁忌見書上P248-249五、英國商人的談判風(fēng)格（歐洲代表）英國人一般比較冷靜和持重。在談判初期，尤其是在初次接觸時(shí)，英國商人通常與談判對(duì)手保持一定距離，絕不輕易表露感情。英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。他們談吐不俗，舉止高雅，遵守社會(huì)公德，很有禮讓精神。無論在談判場內(nèi)外，英國談判人員都很注重個(gè)人修養(yǎng)，尊重談判

51、業(yè)務(wù)，不會(huì)沒有分寸地逼迫對(duì)方。同時(shí)，他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度。英國商人都以使用英語為自豪，即使他們會(huì)講第二外語，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語。英國人生活比較優(yōu)雅舒適，每年夏冬兩季有3-4周的假期，他們利用這段時(shí)間出國旅游。注：禮儀及禁忌見書上P254-255六、德國商人的禮儀及禁忌（歐洲代表）1.德國商人重視禮節(jié)，社交場合中，握手隨處可見，會(huì)見與告別時(shí)，行握手禮應(yīng)有力。與德國商人約會(huì)要先預(yù)約，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)到場。德國談判者的個(gè)人關(guān)系很嚴(yán)肅，不要和他們稱兄道弟。2.談判時(shí)，穿著要整潔，舉止要得體，處事要克制，不要主動(dòng)提出沒有依據(jù)的觀點(diǎn)。在談判時(shí)切記遲到，如果在商業(yè)談判中遲到，德國

52、商人對(duì)你的不信任感就溢于言表。3.德國商人談判時(shí)語氣一般比較嚴(yán)肅，不會(huì)用開玩笑方式打破沉默。他們希望人與人之間保持距離，直到談判有結(jié)果為止。4.德國人素來享有講究效率的良好聲譽(yù)，他們工作作風(fēng)果斷，厭惡談判對(duì)方支支吾吾、模棱兩可和拖拉推諉。忌諱閑聊。5.德國人講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時(shí)認(rèn)為核桃是不祥之物。注：法國、意大利等國商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌見書上P258-273七、日本商人的談判風(fēng)格（亞洲代表）1.在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，對(duì)于找上門的客商，日本商人更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，他們善于把生意關(guān)系人性化， 日本談判人員善

53、于創(chuàng)造機(jī)會(huì)，與談判對(duì)手的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系，注重交易中人際關(guān)系的和諧。2.日本企業(yè)的談判代表團(tuán)多是由曾經(jīng)共事的人員組成，彼此之間相互依賴，有很好的協(xié)作關(guān)系，團(tuán)體傾向性強(qiáng)。團(tuán)內(nèi)角色分工明確，每人都有發(fā)言決策權(quán)，實(shí)行談判共同負(fù)責(zé)制。他們走出國門進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，希望迎候自己的人能與自己地位相當(dāng)。此外，日本人在重要場合不帶女的。3.日本商人在談判時(shí)表現(xiàn)的彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅。他們?cè)趪忏∈厮趪亩Y節(jié)和習(xí)慣，常在說笑中討價(jià)還價(jià)，使談判在友好 的氣氛中進(jìn)行，同時(shí)也使對(duì)方放松警惕，便于他們殺價(jià)。4.在許多場合下，日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)也不直截

54、了當(dāng)表明，往往給人以模棱兩可的感覺。5.日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”、“放長線釣大魚”的談判哲理。他們善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對(duì)手的談判立場，從而獲得更大利益。6.日本人吃苦耐勞，常常在商務(wù)談判中連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食，一旦談判中有細(xì)節(jié)變化，他們會(huì)主動(dòng)整理，形成文字。八、韓國商人的禮儀與禁忌（亞洲代表）1.韓國商人很注重談判禮儀，他們十分在意談判地點(diǎn)的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會(huì)晤洽談。2.韓國商人重視在會(huì)談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。3.韓國人見面時(shí)稍微鞠躬，呈遞與接受名片時(shí)都要用雙手。商業(yè)款待中能飲大量酒，妻子通常不參加活動(dòng)。飯店中一般沒有收小費(fèi)的習(xí)慣，餐桌上傳遞東西要用左手支托右臂或右腕。極不愿意說“不”字。4.一個(gè)習(xí)慣于同外國人打交道的有禮貌的韓國人，不會(huì)打斷你說話，與韓國人談判要講究策略和通情達(dá)理，最好找一個(gè)中間人做介紹。5.韓國人經(jīng)常是在不知不覺中轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)問題的洽談，應(yīng)當(dāng)予以警惕。他