五大核心步驟步驟引導(dǎo)需求_第1頁
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1、五大核心步驟：步驟二-引導(dǎo)需求星級文章：  人氣：153人 時間：2009-3-27 11:11:05 類型：原創(chuàng)發(fā)表人: 100001 市場總監(jiān)一、定義：       引導(dǎo)需求是意向階段客戶的核心工作任務(wù)，是體現(xiàn)專業(yè)水準、獲取客戶信任的最佳時機。主要由準備拜訪、拜訪驗證評估、探索并引導(dǎo)需求和建立購買憧憬四個關(guān)鍵活動組成。二、階段工作目標引導(dǎo)客戶需求，建立決策者購買憧憬。三、關(guān)鍵活動：（一）、拜訪準備活動目的：1、做到有的放矢2、提高拜訪成效行動步驟：1、電話預(yù)約2、準備達到目的的問題3、檢查銷

2、售工具檢驗標準：1、客戶接受拜訪2、目的清晰，問題邏輯嚴密且富有彈性3、拜訪自查表各項準備完成關(guān)鍵技巧：1、電話技巧（二）、拜訪驗證評估活動目的：1、留下良好的第一印象2、確認機會3、防止大單做小行動步驟：1、開場白2、驗證初次評估3、確認銷售模式檢驗標準：1、客戶喜歡與你交流2、商機評估表各項得到驗證關(guān)鍵技巧：1、開場技巧2、問題漏斗（三）、探索并引導(dǎo)需求活動目的：1、清楚、完整的了解需求2、引導(dǎo)需求在能力范圍內(nèi)行動步驟：1、激勵合作2、提問引導(dǎo)3、傾聽、記錄4、總結(jié)檢驗標準：1、客戶認可銷售人員和售前顧問的專業(yè)水準2、客戶認為需求了解達成一致關(guān)鍵技巧：1、問題漏斗2、SIPN技巧（四）、建立購買憧憬活動目的：1、引導(dǎo)決策者意識到疼痛2、使決策者建立憧憬行動步驟：1、接近決策者2、暗示疼痛3、建立憧憬4、第一封跟進信檢驗標準：1、客戶認為疼痛的存在2、客戶愿意解決疼痛3

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