電銷工作流程

1、 內(nèi)蒙古大學(xué)總裁教育中心招生顧問(wèn)招生顧問(wèn)工作工作五五步曲步曲 第一步：準(zhǔn)備工作 第二步：回訪客戶 第三步：意向溝通 第四步：促成交費(fèi) 第五步：后期維護(hù)暨促成團(tuán)單工作流程（圖示）名錄名錄開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)資 料 發(fā)資 料 發(fā)放 （ 電放 （ 電郵郵/ /傳真?zhèn)髡妫┝私饪蛻袅私饪蛻粜枨笮枨笕蝿?wù)布任務(wù)布置置例例會(huì)會(huì)工作計(jì)工作計(jì)劃劃開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)客戶客戶意向溝通意向溝通（回訪）（回訪）準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃需 審需 審核 報(bào)核 報(bào)名 條名 條件件課程顧問(wèn)按課程顧問(wèn)按辦理入學(xué)流辦理入學(xué)流程操作程操作交費(fèi)交費(fèi)報(bào) 名報(bào) 名資料資料后期維護(hù)后期維護(hù)試 聽(tīng) 邀試 聽(tīng) 邀約約接待客接待客戶戶促成促成團(tuán)單團(tuán)單鎖 定鎖 定

2、客戶客戶一.準(zhǔn)備工作 例會(huì) 工作表格 話術(shù)總結(jié) 電話資源晨會(huì)晨會(huì) 早報(bào)，激勵(lì)士氣，最新信息傳達(dá)、工作計(jì)劃安排，問(wèn)題解決，交流討論注意事項(xiàng)：一定要有會(huì)議記錄，這樣可以做為證據(jù)！業(yè)績(jī)不能亂報(bào)，當(dāng)眾問(wèn)完不成怎么辦？根據(jù)實(shí)際情況來(lái)制定有效目標(biāo)！電話資源收集形式 自行開(kāi)發(fā) 單位派發(fā)名錄表格 工作日志 客戶確認(rèn)單 客戶聯(lián)系表 周報(bào) 月報(bào)二.回訪客戶 話術(shù) 流程 心態(tài)話術(shù)先生/女士您好：我是內(nèi)蒙古大學(xué)總裁教育中心的*,給您去電話是這樣的，本周*我們?cè)趦?nèi)大學(xué)術(shù)會(huì)議中心，翟新兵教授主講組織觀人學(xué)，請(qǐng)問(wèn)您時(shí)間方便嗎？得到信息：客戶的投資品種、客戶的休息時(shí)間以及客戶的姓名?？蛻舻耐顿Y品種、客戶的休息時(shí)間以及客戶的姓

3、名。話術(shù)采取方式：1提供客戶好處：免費(fèi)試聽(tīng)價(jià)值千元的課程；2傳遞價(jià)值：主講教授背景、授課框架及實(shí)用性等。3回顧開(kāi)場(chǎng)白，如之前與你聯(lián)系過(guò)，只是你當(dāng)時(shí)在外地，現(xiàn)在回xx了嗎？4贊美開(kāi)場(chǎng)白，xx先生/女士，您最近生意一定很好吧，我每次給您電話您都在忙著，最近時(shí)間方便一些沒(méi)有??？5請(qǐng)教或問(wèn)問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白：如你對(duì)近期股票有什么看法。再說(shuō)我們老師的看法。再引導(dǎo)來(lái)學(xué)校聽(tīng)課。6針對(duì)多次約訪不來(lái)，并且有意向的客戶采取直銷，介紹辦學(xué)特點(diǎn)，他人代辦入學(xué)手續(xù)。這個(gè)需要在不同時(shí)間嘗試不同的話術(shù)，不要一成不變。流程 回訪中客戶確認(rèn)能參加試聽(tīng)后，電話結(jié)束前告訴客戶：xx先生/女士，您稍等，現(xiàn)在讓我們給您確認(rèn)一下信息，把席位給您

4、預(yù)留好；然后轉(zhuǎn)向教務(wù)老師。*先生*位試聽(tīng)周*的課程；我們會(huì)在開(kāi)課前一天跟您再次聯(lián)系并通知具體時(shí)間地點(diǎn)。 在課程前一天：*先生您好，您確認(rèn)可以試聽(tīng)我們周*的課程是吧？您*位出席對(duì)吧？咱們具體上課地址、時(shí)間我發(fā)信息給您，請(qǐng)查收一下，明天再見(jiàn)！ 課程當(dāng)天，課程程顧問(wèn)給客戶電話：xx先生/女士，我是內(nèi)大總裁教育中心的*老師，請(qǐng)問(wèn)我給您發(fā)的信息收到了嗎？具體地址都清楚了吧？那好，如果您到學(xué)校后，找不到具體地點(diǎn)可以給我打電話！心態(tài) 今天打電話是為了本期團(tuán)隊(duì)整體的利益； 每一個(gè)電話都是離交費(fèi)又近了一步； 我只為最后那一顆金子，所以不會(huì)因?yàn)檫@些沙子影響我的心情； 客戶永遠(yuǎn)在下一個(gè)電話中； 給你電話，是我給你帶

5、來(lái)財(cái)富，你應(yīng)該感到榮幸； 簡(jiǎn)單事情重復(fù)做，把每一件簡(jiǎn)單的事情做好的人，就是不簡(jiǎn)單的人！現(xiàn)場(chǎng)管理的兩大法寶跟聽(tīng)走動(dòng)跟聽(tīng)跟聽(tīng)的種類（從側(cè)，在線，同聽(tīng)）跟聽(tīng)的技巧（筆記本，把問(wèn)題及時(shí)寫下來(lái)指導(dǎo)員工，在跟單中最有效，讓員工在無(wú)形中提高也樹立自己的威信）跟聽(tīng)的后續(xù)處理（馬上總結(jié)，再次溫習(xí)，發(fā)現(xiàn)好的話術(shù)及時(shí)和其他組員分享）走動(dòng)經(jīng)常性無(wú)規(guī)律形式不限傾聽(tīng)指導(dǎo)協(xié)助目的：監(jiān)督并提高員工工作量日常管理的四件武器情景演練開(kāi)會(huì)績(jī)效檢討業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比影響電話銷售的關(guān)鍵指標(biāo)電話量*回訪率=準(zhǔn)客戶數(shù)量準(zhǔn)客戶數(shù)量*成交率=業(yè)績(jī)電話量是關(guān)鍵，要保證一天工作7個(gè)小時(shí)。三.意向溝通1.接待客戶2.面談接待客戶流程1.資料準(zhǔn)備（彩頁(yè)招生簡(jiǎn)章

6、）2.注意儀表，凸顯專業(yè)性3.課前簡(jiǎn)單溝通，聊天形式為主，了解客戶興趣愛(ài)好，家庭，工作等（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）4.安排客戶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，簡(jiǎn)單介紹課程內(nèi)容，告知課程結(jié)束后交流。面談流程開(kāi)場(chǎng)白（分析客戶類型）產(chǎn)品特點(diǎn)（對(duì)比）公司資質(zhì)公司服務(wù)收益、風(fēng)險(xiǎn)軟件收尾（一次性簽單）留聯(lián)系方式：留qq方便后期聯(lián)系裝軟件等，加飛信提供公司服務(wù)（早報(bào)，金評(píng)，投資建議，收益報(bào)告）常規(guī)步驟開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白需求識(shí)別需求識(shí)別激發(fā)欲望激發(fā)欲望異議處理異議處理銷售說(shuō)明銷售說(shuō)明關(guān)鍵套路與策略客戶識(shí)別，關(guān)聯(lián)提問(wèn)客戶識(shí)別，關(guān)聯(lián)提問(wèn) 需求引導(dǎo)與挖掘需求引導(dǎo)與挖掘 產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理促成策略與技巧促成策略與

7、技巧承諾與跟進(jìn)促成促成開(kāi)戶開(kāi)戶四.促成開(kāi)戶1.解決問(wèn)題（跟單）2.開(kāi)戶流程跟單1.刺激客戶興趣點(diǎn)、解決客戶問(wèn)題、打好感情牌；2.講好收益：a，發(fā)晚上操作建議和早上行情回顧，b，晚上QQ在線發(fā)圖片，總結(jié)收益情況，c，下午和晚上，一旦出現(xiàn)大行情就不定時(shí)的給客戶電話或者短信通知，說(shuō)盈利情況。3.威脅加誘惑：一個(gè)月不激活就注銷賬戶；誘惑：30萬(wàn)以上享受VIP服務(wù)；總結(jié)中短期收益情況。強(qiáng)化刺激興趣點(diǎn)、解決客戶的問(wèn)題！告知收益！客戶問(wèn)題資金：錢在股市：幫助客戶關(guān)注個(gè)股，并及時(shí)提示大盤風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶及時(shí)出來(lái)，方法就是去向分析師尋求幫助，注意一定要果斷，幫助客戶下決心！要狠！決定權(quán)：決定權(quán)在誰(shuí)那里，就讓客戶帶誰(shuí)

8、過(guò)來(lái)了解，幫助客戶去做有決定權(quán)的人的思想工作！需求：判斷客戶的真實(shí)需求，只要來(lái)公司的客戶都是有需求的，關(guān)鍵是如何找到客戶的真正興趣點(diǎn)在那里，然后強(qiáng)化刺激！客戶問(wèn)題解決是什么問(wèn)題就解決什么問(wèn)題；不管是解決問(wèn)題還是刺激興趣點(diǎn)，一定不要忘了用收益去刺激客戶，最好的而且不讓客戶覺(jué)得你很無(wú)力而且很能激起客戶投資的方法，莫?dú)w于第三方例子刺激。開(kāi)戶流程交易部照相 復(fù)印和掃描身份證 簽署貴金屬交易風(fēng)險(xiǎn)提示書 5個(gè)工作日內(nèi)到交通/光大銀行辦理第三方托管 14:30辦理完托管當(dāng)日即可激活進(jìn)行實(shí)盤交易。入金前注意什么1.問(wèn)好客戶的資金是在銀行卡還是在股票的資金賬戶上，如果在股市的資金賬戶就要提前一個(gè)工作日轉(zhuǎn)入銀行卡

9、，并且必須在工作日才能轉(zhuǎn)入。2.問(wèn)他常用的銀行卡里是否有交行、光大銀3.是取現(xiàn)金還是直接轉(zhuǎn)入；4.時(shí)間要在能入金的時(shí)間過(guò)來(lái)。（上午9點(diǎn)30下午4點(diǎn)）網(wǎng)上銀行出入金 1、投資者打開(kāi)交通銀行網(wǎng)頁(yè)，選擇“個(gè)人網(wǎng)銀登錄”，進(jìn)入個(gè)人網(wǎng)上銀行登錄頁(yè)面； 2、將U盾鏈接到計(jì)算機(jī)，點(diǎn)擊“證書認(rèn)證用戶登錄”，按照指示錄入U(xiǎn)盾密碼進(jìn)入網(wǎng)銀界面； 3、如辦理“入金”，則選擇“證券期貨”模塊下“銀期轉(zhuǎn)賬”中的“卡轉(zhuǎn)期貨”；如辦理“出金”，則選擇“證券期貨”模塊下“銀期轉(zhuǎn)賬”中的“期貨轉(zhuǎn)卡”； 4、按照指示選擇“證件類型”、輸入“證件號(hào)碼”； 5、選擇“期貨公司”并錄入“轉(zhuǎn)賬金額”； 6、輸入“卡交易密碼”（為銀行卡密

10、碼）； 7、點(diǎn)擊“確定”。 銀行柜面辦理 1、本人攜帶銀行卡和身份證到交通銀行網(wǎng)點(diǎn)； 2、依照銀行要求提供“期貨經(jīng)紀(jì)公司編號(hào)”- 100004 （即天津貴金屬交易所在交通銀行的機(jī)構(gòu)碼）； 3、將“入金”或者“出金”金額告知銀行柜員，依照銀行要求輸入“銀行卡密碼”； 4、交易成功后從銀行取得“個(gè)人轉(zhuǎn)賬回單”。 （提示：天津貴金屬交易所辦理入金時(shí)間為9:00-17:00，辦理出金時(shí)間是10:30-17:00。）五.后期維護(hù)1.及時(shí)了解客戶情況2.借助老師力量3.培養(yǎng)客戶自己做單4.客戶轉(zhuǎn)介紹了解客戶哪些情況你只需保持每周兩次電話給客戶，第一次是和客戶閑聊問(wèn)問(wèn)昨天收益怎么樣，看看還有哪些問(wèn)題，軟件使用或者技術(shù)分析。第二次電話就是通知客戶周日上午有技術(shù)講座，這次是誰(shuí)主講，邀請(qǐng)他來(lái)參加。如何借助分析師力量客戶軟件使用問(wèn)題盡量自己解決，這樣顯得你比較專業(yè)；操作技術(shù)問(wèn)