基金銷售話術(shù)

1、銀河木星一號(hào)銷售話術(shù)銀河木星一號(hào)營(yíng)銷對(duì)象主要有兩個(gè)，一是營(yíng)業(yè)部的存量客戶群，其中的重點(diǎn)目標(biāo)客戶鎖定在低資金周轉(zhuǎn)率的存量客戶上，二是在銀行購(gòu)買過(guò)或者準(zhǔn)備購(gòu)買基金的理財(cái)客戶，針對(duì)以上潛在客戶準(zhǔn)備了兩套話術(shù)和一些基本的針對(duì)客戶質(zhì)疑的應(yīng)答話術(shù)。其中（）中的話為可選項(xiàng)，其余部分為話術(shù)內(nèi)容，但并非所有話術(shù)內(nèi)容都需依次運(yùn)用，每段話術(shù)作為介紹集合理財(cái)（基金）的一種思路，僅供參考：話術(shù)一：（產(chǎn)品介紹類話術(shù)）開(kāi)場(chǎng)白：您好！請(qǐng)問(wèn)您是xx先生/女士嗎？我是“銀河證券科華北路營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理（就是您現(xiàn)在做股票的營(yíng)業(yè)部）。我姓X。是這樣的，我們銀河現(xiàn)在推出了一個(gè)很好的集合理財(cái)產(chǎn)品，就是“銀河木星一號(hào)"，從您的投

2、資風(fēng)格，我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益程度比較適合您。這是銀河首次發(fā)售的FOF產(chǎn)品，就是專門投資基金的基金，因?yàn)槲覀冇X(jué)得這次這個(gè)基金特別好，目前機(jī)會(huì)很好風(fēng)險(xiǎn)不大預(yù)期收益又比較高，所有我們特地打電話通知您，如果方便的話，我現(xiàn)在給您簡(jiǎn)單的介紹一下此次這個(gè)銀河木星一號(hào)，管理人是銀河基金研究中心，它是國(guó)內(nèi)第一家也是目前排名第一的基金研究評(píng)價(jià)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，木星一號(hào)就是經(jīng)過(guò)銀河證券基金研究中心強(qiáng)大的研究平臺(tái)和精心設(shè)計(jì)的基金篩選系統(tǒng)，對(duì)所有開(kāi)放式和封閉式基金進(jìn)行全面考察，從其中發(fā)掘業(yè)績(jī)優(yōu)良未來(lái)升值潛力最大的基金品種進(jìn)行投資組合，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是最有實(shí)力的基金專家通過(guò)科學(xué)分析和計(jì)算為您配置基金中的優(yōu)良品種。銀河證券一直

3、秉承穩(wěn)健的風(fēng)格發(fā)行集合理財(cái)產(chǎn)品（基金公司發(fā)行的叫基金，證券公司發(fā)行的叫集合理財(cái)產(chǎn)品），過(guò)去發(fā)行的三只集合理財(cái)產(chǎn)品今年上半年在所有券商產(chǎn)品中排名都處于靠前位置，特別是銀河99指數(shù)今年4月在173只券商資管產(chǎn)品中取得了第一的名次，這次發(fā)行的銀河木星一號(hào)應(yīng)該說(shuō)比銀河99指數(shù)的買入機(jī)會(huì)更好。銀河木星一號(hào)是FOF產(chǎn)品,FOFM是從市場(chǎng)中的基金產(chǎn)品中通過(guò)基金專家的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)加上客觀的量化模型篩選出最優(yōu)的基金加以組合成的新的基金，投資風(fēng)格比債券型基金更加積極但風(fēng)險(xiǎn)又比偏股型基金小，而且長(zhǎng)期收益不比偏股型基金低，特別是在象目前A股處于牛市前期的震蕩底部它是最好的選擇，因?yàn)閺臍v史數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)FOF產(chǎn)品在震蕩市中表現(xiàn)最

4、穩(wěn)健，它意味著你買入后可以更堅(jiān)定和長(zhǎng)期的持有，不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的起伏面臨大幅套牢或者踏空的雙重風(fēng)險(xiǎn)。另外，2010年三分之一的基民虧損，自己選擇基金的風(fēng)險(xiǎn)很大，那么選基金就要選擇最優(yōu)秀的基金（優(yōu)中選優(yōu)），木星一號(hào)就是專家?guī)湍銉?yōu)選出來(lái)的基金組合。其實(shí)買基金要比買股票安全穩(wěn)定得多，收益要比放在銀行里的定存（定期存款）高得多，而買銀河木星一號(hào)這種FOFT品又比偏股型基金更加安全穩(wěn)定，特別FOF是在震蕩市中表現(xiàn)最好的投資品種，還能抵御股市下跌的風(fēng)險(xiǎn)，我們公司的一些經(jīng)理自己都在買這個(gè)產(chǎn)品，好多客戶也買了。其實(shí)呢，買集合理財(cái)產(chǎn)品或者基金最重要的是看買入時(shí)機(jī)，目前來(lái)說(shuō)A股市場(chǎng)調(diào)整時(shí)間已經(jīng)比較長(zhǎng)了，整體估值處于歷

5、史低位，基本面看未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力充足、物價(jià)環(huán)比漲幅趨緩，藍(lán)籌股的估值仍存在較大的修復(fù)空間，而金融市場(chǎng)流動(dòng)性仍然充裕，有利于市場(chǎng)在未來(lái)走出一波上漲行情，最近一段時(shí)間指數(shù)連續(xù)回調(diào)，對(duì)于新發(fā)基金來(lái)說(shuō)實(shí)際提供了很好的建倉(cāng)機(jī)會(huì)，對(duì)于木星一號(hào)來(lái)說(shuō)它募集期完了后還有三個(gè)月的建倉(cāng)期，有充分的時(shí)間選擇優(yōu)秀的超跌基金品種建倉(cāng)，順利抄底。其實(shí)對(duì)于客戶來(lái)講，選基金需要看三個(gè)條件，第一：產(chǎn)品費(fèi)率，銀河木星比市場(chǎng)平均水平低1.35%,更比在銀行購(gòu)買開(kāi)放式基金低得多（買10萬(wàn)的話比銀行購(gòu)買開(kāi)放式基金來(lái)回低1000元以上），第二看操盤人水平，木星一號(hào)的投資操辦人叫王躍文具有多年的證券實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他曾管理的同類理財(cái)產(chǎn)品在2010

6、年業(yè)績(jī)排名全國(guó)前四；第三看研究公司實(shí)力，銀河基金研究中心國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)的基金研究機(jī)構(gòu)，他的標(biāo)準(zhǔn)分類體系等已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)基金行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，目前是排名第一的國(guó)內(nèi)最權(quán)威的基金評(píng)價(jià)研究機(jī)構(gòu)。（目前排名居前的幾位基金經(jīng)理都在銀河），所以說(shuō)買銀河木星相當(dāng)于買了一個(gè)績(jī)優(yōu)股的原始股。這樣吧，您看您這兩天哪天有空，我可以把詳細(xì)的資料給你您送來(lái)，反正也不遠(yuǎn)，我還還可以順便把公司對(duì)VIP客戶的研發(fā)資料給您參考一下。（停頓，等待客戶反應(yīng)）無(wú)論對(duì)方是否直接答應(yīng)，都應(yīng)給出聯(lián)系電話、資料索取和洽談的地點(diǎn)等。在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候，應(yīng)講一段停頓一下，等待對(duì)方的反應(yīng)和回應(yīng)。對(duì)方越是有提問(wèn)，越是說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品有一定興趣。在這種情況下，最后

7、一定要做的就是約見(jiàn)對(duì)方。然后非常清晰的告訴對(duì)方，聯(lián)系電話和地點(diǎn)。最好確定約見(jiàn)的具體時(shí)問(wèn)，如果客戶說(shuō)這幾天沒(méi)空，有空就過(guò)來(lái)這時(shí)，你還是要提醒客戶，這個(gè)產(chǎn)品由于是在下月就結(jié)束發(fā)行，所以希望他能盡量抽空早點(diǎn)過(guò)來(lái)了解該產(chǎn)品的情況和索取相關(guān)資料。如果對(duì)方回答實(shí)在沒(méi)有空、沒(méi)時(shí)間過(guò)來(lái)，但同時(shí)客戶也流露出了對(duì)該產(chǎn)品的興趣甚至購(gòu)買意向，可以發(fā)郵件給他。話術(shù)二：（服務(wù)咨詢推薦類話術(shù)）1）開(kāi)場(chǎng)白：I您好！請(qǐng)問(wèn)您是xx先生/女士嗎？我是“銀河證券科華北路營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理（就是您現(xiàn)在做股票的營(yíng)業(yè)部）。我姓X。2）是這樣的，公司在為我們營(yíng)業(yè)部做股票的投資者提供服務(wù)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這段時(shí)間，股市行情波動(dòng)很大，股票比較難做

8、，客戶比較迷茫。您是知道的，股市行情是有波段的，現(xiàn)在股市正處于一個(gè)底部震蕩期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。而同時(shí)，現(xiàn)在已是負(fù)利率時(shí)代，投資者如果把錢放在銀行里，一年的定期利息只有3.25%還要扣除利息稅，比現(xiàn)在的消費(fèi)物價(jià)指數(shù)5.2%的上漲率要低得多。3）所以，考慮到投資者在市況低迷時(shí)期的投資理財(cái)需求，同時(shí)幫助客戶更好的分散風(fēng)險(xiǎn)。這次我們銀河證券為投資者精選出一個(gè)很好的投資品種：銀河木星一號(hào)-基金中的基金，簡(jiǎn)單理解就是把市場(chǎng)上所有的基金優(yōu)選后組成一種新的基金，管理運(yùn)作這只集合理財(cái)產(chǎn)品的是銀河證券基金研究管理中心，是國(guó)內(nèi)第一家也是排名第一的專業(yè)權(quán)威基金研究和評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)、他的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成為國(guó)

9、內(nèi)基金行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。4）因?yàn)槭俏夜臼侵变N，所以您可以以原始發(fā)行價(jià)認(rèn)購(gòu)該集合理財(cái)產(chǎn)品，而且費(fèi)率比在銀行買開(kāi)放式基金便宜得多，同樣10萬(wàn)元的基金要節(jié)省1000多元。（就如同認(rèn)購(gòu)了原始股）。5）其實(shí)買基金要比買股票安全穩(wěn)定得多，收益要比放在銀行里的定存（定期存款）高得多，而買銀河木星一號(hào)這種FOFT品又比偏股型基金更加安全穩(wěn)定，我們公司的好多客戶包括一些經(jīng)理自己都在買這個(gè)產(chǎn)品。6）這樣吧，您看您這兩天哪天有空，我可以把詳細(xì)的資料給你您送來(lái)，反正也不遠(yuǎn)，我還還可以順便把公司的分析師對(duì)行情的分析給您參考一下。（停頓，等待客戶反應(yīng)）無(wú)論對(duì)方是否直接答應(yīng)，都應(yīng)給出聯(lián)系電話、資料索取和洽談的地點(diǎn)等。話術(shù)的收尾

10、階段（約見(jiàn)客戶或留下聯(lián)系方式）客戶：讓我再考慮考慮客戶經(jīng)理：對(duì)。想提醒您的每個(gè)集合理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行都有期限的，這個(gè)集合理財(cái)產(chǎn)品到下月17號(hào)就結(jié)束發(fā)行了，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮后再?zèng)Q定，不過(guò)，您可以先來(lái)看一下這份集合理財(cái)產(chǎn)品的詳細(xì)資料和介紹，然后再做決定停頓，等待客戶回答客戶：那您怎么給我呢？客戶經(jīng)理：您看明后兩天您有空嗎？您抽空過(guò)來(lái)一下行嗎？如果不行我抽空幫你送過(guò)來(lái)，客戶：好。客戶經(jīng)理：好。劉先生。您身邊有筆嗎？麻煩您記一下給您一個(gè)我聯(lián)系方式。您說(shuō)客戶：好?？蛻艚?jīng)理：電話是XXXXXXX手機(jī)號(hào)碼是13*您以后有任何問(wèn)題可以隨時(shí)打電話找我謝謝?？蛻簦汉??？蛻艚?jīng)理：好。劉先生再見(jiàn)那我明天在營(yíng)業(yè)部底樓咨詢柜

11、臺(tái)等您！好?；鸷图袭a(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中除了運(yùn)用一些固定的營(yíng)銷話術(shù)外，還會(huì)經(jīng)常遇到不同類型客戶的各種質(zhì)疑或顧慮，以下是一些經(jīng)常遇到的客戶問(wèn)題的舉例和回答范例，僅供參考：1、 這個(gè)基金（集合理財(cái)產(chǎn)品）保本嗎？會(huì)不會(huì)虧錢？答：現(xiàn)在絕大多數(shù)的基金都不承諾保本收益，但這并非說(shuō)明基金的收益沒(méi)有保障，而是因?yàn)橐恍┱叻ㄒ?guī)上的原因，不允許承諾保本收益。前面我介紹過(guò)，銀河以前發(fā)行的基金，非但沒(méi)有出現(xiàn)虧損的情況，相反銀河99指數(shù)其發(fā)行在今年4月15日的收益達(dá)到了9.28%,居券商產(chǎn)品第一位。退一萬(wàn)步講，即使集合理財(cái)產(chǎn)品有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時(shí)的。因?yàn)榧侠碡?cái)產(chǎn)品（基金）具備專業(yè)理財(cái)能力的支持，而且還有

12、組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，所以在如今基金類機(jī)構(gòu)主導(dǎo)股票市場(chǎng)的時(shí)代，集合理財(cái)產(chǎn)品（基金）能夠做到“跑贏大勢(shì)”。換句話說(shuō)，如果你投資資管產(chǎn)品都虧了，那么你把這比錢投資股票基本上會(huì)比投資基金虧得更多。但畢竟股市不會(huì)一直低迷，只要市場(chǎng)一旦轉(zhuǎn)好，則投資集合理財(cái)產(chǎn)品（基金）比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！由此可以看出，相對(duì)于股票投資，集合理財(cái)產(chǎn)品（基金）投資雖然也要承受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力較強(qiáng)。如果投資能夠承受一定的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)，又想分享證券市場(chǎng)的發(fā)展的成果，證券投資基金和券商集合理財(cái)產(chǎn)品將是非常好的選擇。2、 買基金（集合理財(cái)產(chǎn)品）還不如我自己做股票！答：作為個(gè)人投資者，要在股市行情好的某一

13、時(shí)刻獲利，也許可以做到。但絕大多數(shù)個(gè)人投資者很難能夠在股市中長(zhǎng)期穩(wěn)定的獲利，特別是在目前這種震蕩行情中，選股和買賣時(shí)機(jī)很難把握。但證券公司不同，作為機(jī)構(gòu)投資者，專家理財(cái)，每一支集合理財(cái)產(chǎn)品都配置有基金經(jīng)理、投資助理、研究員、助理研究員等專業(yè)崗位，專業(yè)研究、投資能力都非常強(qiáng)。而且操辦人等人都是全職進(jìn)行投資工作，而且在時(shí)間、精力上比普通投資者都有優(yōu)勢(shì)。綜合考慮，集合理財(cái)產(chǎn)品（基金）擁有一個(gè)科學(xué)的投資決策體系和專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)。所以它賺錢的概率和長(zhǎng)期穩(wěn)定性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通投資者。如果把證券投資當(dāng)作一個(gè)長(zhǎng)期工作來(lái)做的話，購(gòu)買券商集合理財(cái)產(chǎn)品所付出的費(fèi)用也可以忽略不計(jì)，而且比銀行的開(kāi)放式基金費(fèi)用低得多，相當(dāng)

14、于花費(fèi)較少的成本雇用了一批專業(yè)的研究員、投資經(jīng)理為自己進(jìn)行理財(cái)。3、 我要買保本的基金，你們的不保本！答：我們也有保本型基金，剛剛銷售完畢的銀河保本基金已經(jīng)進(jìn)入了封閉期。而且所謂“保本”的相對(duì)的，它在一定時(shí)期（一般是3至5年，最長(zhǎng)也可達(dá)10年，例如銀河保本增值基金的保本周期為3年），投資者會(huì)獲得投資本金的預(yù)定百分比的回報(bào)。保本基金一定要求有相當(dāng)長(zhǎng)的“封閉期”，如果投資者在封閉期內(nèi)贖回基金份額的話，將不享受基金公司的保本承諾。因此保本基金的流動(dòng)性相對(duì)較差，如果投資者在封閉期內(nèi)因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。另外，保本基金必須將大比例的資金投資與國(guó)債、金融債、公司債券等固定收益品種，這

15、部分資產(chǎn)預(yù)期收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于股票投資預(yù)期收益率。所以保本基金屬于低風(fēng)險(xiǎn)、低回報(bào)的基金產(chǎn)品。雖然在熊市時(shí)，保本基金可以提供一定百分比的本金返還；但是當(dāng)股票市場(chǎng)處于牛市時(shí)，保本基金很難跑贏大市獲得相對(duì)較Hj收血。其實(shí)偏股型基金，也并非收益沒(méi)有保障，而是因?yàn)橐恍┱叻ㄒ?guī)上的原因，不允許基金公司承諾保本收益。我們這次銷售的銀河木星一號(hào)從風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)比偏股型基金更小，但收益長(zhǎng)期來(lái)看又不低于偏股型基金，所以說(shuō)選擇它作為中長(zhǎng)期投資更加穩(wěn)健放心，投資者（您）如果預(yù)期股市長(zhǎng)期向好，就更應(yīng)該選擇它。4、 你們的手續(xù)費(fèi)能否打折？答：我們提供的理財(cái)服務(wù)更加完善、專業(yè)。我公司設(shè)有專門的基金市場(chǎng)高級(jí)研究員，定期都有基金市場(chǎng)策略

16、報(bào)告，我們可以定期把報(bào)告發(fā)給基金購(gòu)買者。因?yàn)楹玫睦碡?cái)服務(wù)和增值服務(wù)對(duì)您而言更有價(jià)值，所以我們這的認(rèn)購(gòu)費(fèi)不打折。5、 現(xiàn)在行情不好，我不買，等行情好一點(diǎn)再說(shuō)！答：從歷史經(jīng)驗(yàn)判斷，在行情低迷的時(shí)候認(rèn)購(gòu)的新基金可能會(huì)更安全，而且投資收益會(huì)更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現(xiàn)在行情不好，大盤和個(gè)股普遍下跌，這正好大大釋放了市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，為新基金入場(chǎng)創(chuàng)造了更多的市場(chǎng)機(jī)遇，而且在市況不好時(shí)，券商的資管產(chǎn)品更靈活，沒(méi)有象基金那樣的最低持倉(cāng)限制，可以最大限度的回避風(fēng)險(xiǎn)。做為個(gè)人投資者往往無(wú)法做到“先知先覺(jué)”，但券商做為機(jī)構(gòu)投資者，比普通投資者擁有更多豐富和深層的市場(chǎng)信息，更能把握今后行情

17、的轉(zhuǎn)變。例如2005年底至2006年初發(fā)行的許多基金，雖然發(fā)行時(shí)困難較多，但是成立后的投資收益明顯高于同類型的老基金，更高于股市行情火爆時(shí)發(fā)行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應(yīng)盲目的“追漲殺跌”，“逢低介入”，在弱勢(shì)中發(fā)現(xiàn)新的投資機(jī)會(huì)。6、 銀河木星一號(hào)？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，我只想買排名第一的XX（華夏）基金！答：現(xiàn)在排第一，并不代表永遠(yuǎn)會(huì)排第一！銀河基金研究中心的基金經(jīng)理都有10多年的證券期貨工作背景，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制能力非常強(qiáng)，他們準(zhǔn)備投資的股票和基金都會(huì)經(jīng)過(guò)詳細(xì)實(shí)地調(diào)研和多方認(rèn)證。銀河基金研究中心國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)的基金研究機(jī)構(gòu)，他的標(biāo)準(zhǔn)分類體系已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)基金行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)力在所有券商中是數(shù)一數(shù)二的，并且是排名第一的基金評(píng)價(jià)研究的權(quán)威機(jī)構(gòu)，我們有理由預(yù)期木星一號(hào)的收益會(huì)高于市場(chǎng)平均水平。7、我購(gòu)買銀河木星1號(hào)比購(gòu)買其他證券公司的股票型基金好嗎？與直接購(gòu)買股票型基金相比，投資者購(gòu)買銀河木星1號(hào)可以減少投資成本