營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練

1、把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練講師：劉偉講師：劉偉把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家業(yè)務(wù)員話術(shù)業(yè)務(wù)員話術(shù) 內(nèi)容：內(nèi)容： 如：寒暄，贊美，傾聽(tīng)，提問(wèn)方法：方法： 心靈溝通五步法心靈溝通五步法原則：如：真誠(chéng)，熱情，感恩把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 心靈互動(dòng)五步法1

2、 、人們需要你接受他-聆聽(tīng)，點(diǎn)頭，注視2、人們需要你認(rèn)同他-呼喚名字3、人們需要你同理他-感同身受4、人們需要你感謝他-感謝幫助5、人們需要你賞識(shí)他-給予贊美把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 寒暄話術(shù)寒暄話術(shù)FORMFORM：F 家庭O 職業(yè)R 休閑M 金錢 客戶愛(ài)聽(tīng)的話題由高到低的順序是： 1、 提起對(duì)方的嗜好嗜好 2、提起對(duì)方的工作工作 3、提起對(duì)方的孩子孩子等家庭家庭之事 4、提起時(shí)事時(shí)事 5、提起文藝體育文藝體育 6、提起對(duì)方家鄉(xiāng)家鄉(xiāng)及所讀學(xué)校所讀學(xué)校 7、提起健康健康 8、提起理財(cái)

3、理財(cái)及八卦新聞八卦新聞 9、提起最近天氣天氣 把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 不冷場(chǎng)的五要素不冷場(chǎng)的五要素1 、避免冷門話題2、圍繞事業(yè)追求3、圍繞興趣愛(ài)好，引起共鳴4、圍繞環(huán)境氛圍5、圍繞社會(huì)環(huán)境找話題把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 要避開(kāi)的五個(gè)話題要避開(kāi)的五個(gè)話題1 、家庭矛盾2、工資獎(jiǎng)金3 、炫耀財(cái)富4、職業(yè)野心5、人生理想把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越

4、身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 1 、焦點(diǎn)在人 2、不可夸張 3、肢體贊美 4、勇于示弱 贊美的方法贊美的方法1、 贊美一定要發(fā)自內(nèi)心，否則很容易被人認(rèn)為是虛偽2、從細(xì)微處發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，找到對(duì)方身上讓自己喜歡的地方，然后贊美3、贊美不要人云亦云，要贊美別人不經(jīng)常贊美的優(yōu)點(diǎn)4、間接和第三者贊美5、及時(shí)6、公共贊美把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 1 你真不簡(jiǎn)單 2 我很欣賞你 3 我很佩服你 4 你很特別經(jīng)典四句贊美詞經(jīng)典四句贊美詞把崍山打造

5、成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家1、 間接式贊美： 李總，打擾您了，剛才經(jīng)過(guò)您們項(xiàng)目，看到工程現(xiàn)狀，真正明白了您這幾年發(fā)展這么快的原因了。2、側(cè)面烘托式: 以前我總認(rèn)為大公司的高層領(lǐng)導(dǎo)都高高在上，是不會(huì)見(jiàn)我們這些業(yè)務(wù)員的，我錯(cuò)了，還是有您這樣平易近人的領(lǐng)導(dǎo)的贊美方式贊美方式把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家3 、對(duì)比式贊美： 您真帥，還有點(diǎn)眼熟，哦，對(duì)了，您長(zhǎng)得特別像影星，4、請(qǐng)教式贊美： 李總，我們

6、公司最近剛研發(fā)的新型模板，您是模板專家，您幫我看看，給一些指導(dǎo)意見(jiàn)把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家5、自嘲式贊美：、自嘲式贊美： 您這辦公室整理布置得好溫馨，不像我的，爛糟糟的把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家傾聽(tīng)的方法1、聆聽(tīng)是一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽(tīng)4、態(tài)度誠(chéng)懇5、記筆記6、重新確認(rèn)7、停頓3-5秒8、不打斷，不插嘴9、聆聽(tīng)中不明白的地方可以追問(wèn)10、點(diǎn)頭微笑11、聆聽(tīng)中可以看對(duì)

7、方的鼻尖或額頭，切忌直勾勾看著對(duì)方的眼睛12、聽(tīng)話時(shí)不要發(fā)出聲音，如是，嗯等13、不準(zhǔn)頻發(fā)信息或者打電話把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 互動(dòng)聆聽(tīng)三技巧互動(dòng)聆聽(tīng)三技巧1 、用最少的話表達(dá)你的觀點(diǎn)用最少的話表達(dá)你的觀點(diǎn)。一方面讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁，另一方面是因?yàn)檎f(shuō)話和聆聽(tīng)是無(wú)法同時(shí)進(jìn)行的，既然你現(xiàn)在是聽(tīng)眾的角色，那就少說(shuō)。2、從對(duì)方的角度理解問(wèn)題從對(duì)方的角度理解問(wèn)題。這樣你才能最準(zhǔn)確地理解對(duì)方的意思，把握人家說(shuō)話的重點(diǎn)3、努力壓住你想爭(zhēng)論的小火苗努力壓住你想爭(zhēng)論的小火苗。你是來(lái)和人家搭訕的，不是

8、來(lái)開(kāi)辯論會(huì)，學(xué)術(shù)討論會(huì)或者吵架的把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 聆聽(tīng)的四個(gè)層面1 、聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話說(shuō)的話2、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話3、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)要你說(shuō)出來(lái)的話4、聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話為什么說(shuō)這句話有時(shí)比說(shuō)什么更重要把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家泄露客戶想法的11小動(dòng)作1 、客戶輕柔自己鼻子。這代表著他還不是很信任你，他認(rèn)為你在用花言巧語(yǔ)去誘

9、惑他！2、客戶輕拍手或捏著自己的手指客戶輕拍手或捏著自己的手指。這代表著對(duì)方已經(jīng)沒(méi)有多大的耐性了，可能因?yàn)槟阏f(shuō)的太多，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該進(jìn)入結(jié)束的階段了。3、客戶緊握著拳頭客戶緊握著拳頭。這是一種權(quán)威性的動(dòng)作，表示客戶自認(rèn)為他的思維比你的還靈敏，此時(shí)不能進(jìn)入結(jié)束階段。把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家4、客戶撫摸著自己的后腦?？蛻魮崦约旱暮竽X。表示他并不同意你的說(shuō)法5、客戶輕拍自己的頭或撫弄自己頭發(fā)客戶輕拍自己的頭或撫弄自己頭發(fā)。這是同意的信號(hào)，你可以逐漸進(jìn)入結(jié)束階段了，但不要太快。6、客戶睜

10、大自己眼睛。這也是同意的信號(hào)，證明結(jié)束時(shí)機(jī)已到了7、客戶緊縮自己的眼睛客戶緊縮自己的眼睛。這也是反對(duì)信號(hào)，此時(shí)千萬(wàn)別強(qiáng)行結(jié)束。泄露客戶想法的11小動(dòng)作把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家8 8、客戶咬著自己指甲、客戶咬著自己指甲。代表著對(duì)方的不安和猶豫，此時(shí)你要更加堅(jiān)持，但同時(shí)要注意制造友善的氣氛。9 9、客戶拉緊耳朵或者用手摸耳朵、客戶拉緊耳朵或者用手摸耳朵。代表著他無(wú)法做決定，你可以嘗試幫助他做決定。10、客戶自己點(diǎn)煙時(shí)。這是絕對(duì)同意的信號(hào)，此時(shí)是結(jié)束的大好時(shí)機(jī)11、當(dāng)客戶將手放在口袋里。這

11、是一個(gè)防御時(shí)的姿勢(shì)，表示他對(duì)你感到不安，你可以用輕松的舉動(dòng)來(lái)消除對(duì)方這種心理。泄露客戶想法的泄露客戶想法的1111小動(dòng)作小動(dòng)作把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧提問(wèn)要注意順序，先弄清楚客戶需求，引起客戶的興趣，再以滿足客提問(wèn)要注意順序，先弄清楚客戶需求，引起客戶的興趣，再以滿足客戶需求的立場(chǎng)向客戶提問(wèn)，逐步向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息。戶需求的立場(chǎng)向客戶提問(wèn)，逐步向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息。 流程：流程： 1 接近客戶，贏得好感，讓客戶不自覺(jué)與你繼續(xù)交流 2以朋友間嘮家常的方式詢問(wèn)，了解客

12、戶的現(xiàn)狀與期望 3總結(jié)現(xiàn)狀與期望之間的差距，向客戶說(shuō)明，得到其認(rèn)可 4讓客戶意識(shí)到潛在需求的存在，說(shuō)明購(gòu)買的必要性 5渲染氣氛，強(qiáng)化客戶對(duì)這種差距存在的不滿，促使其改變主意，改變現(xiàn)狀，進(jìn)而推薦適合的產(chǎn)品或服務(wù)，給客戶灌輸“適合的就是最好的”理念把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 向客戶提問(wèn)的向客戶提問(wèn)的9 9種方式種方式1 、 特定式，針對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)“你最近什么時(shí)候用板？”2 、開(kāi)放式。了解信息“為什么?！薄?。怎么樣？”“哪些。？” 3、選擇式。二選一的提問(wèn)“你看是明天上午還是下午方便我

13、們見(jiàn)面呢？”把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 4、引導(dǎo)式，先陳述一個(gè)事實(shí)，圈定一種情況，并列出足夠理由，之后再進(jìn)行發(fā)問(wèn)。 “今天我們就簽訂合同，這樣我們有充分時(shí)間備貨，這對(duì)你的項(xiàng)目非常有利，而且今天簽訂合同還有優(yōu)惠，您覺(jué)得呢？” 5、摘要式。 “您剛才強(qiáng)調(diào)板子周轉(zhuǎn)次數(shù)很重要，需要內(nèi)在質(zhì)量過(guò)硬的模板，是嗎？”向客戶提問(wèn)的向客戶提問(wèn)的9 9種方式種方式把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 6 6

14、、推測(cè)式。假設(shè)提問(wèn)、推測(cè)式。假設(shè)提問(wèn) “如果您已經(jīng)想好了就用這種模板，而且價(jià)格和付款方式已經(jīng)給你爭(zhēng)取最大優(yōu)惠了，那么我們現(xiàn)在就把合同簽了，正好我也帶了合同，這樣您每天事情那么多，就可以騰出時(shí)間放心去做其他要緊的事情了，您看如何?”向客戶提問(wèn)的向客戶提問(wèn)的9 9種方式種方式把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 7 、反問(wèn)式。讓客戶自己解釋反對(duì)性的理由 “您真的認(rèn)為這種模板價(jià)格貴嗎？” “您難道真的不在乎板子的周轉(zhuǎn)次數(shù)嗎？” 8、離題式。當(dāng)糾纏不清時(shí)，轉(zhuǎn)移話題“今天您有什么安排嗎？”打斷對(duì)方思路 9

15、、裝傻式 。當(dāng)打電話預(yù)約被拒絕時(shí)“您剛才說(shuō)什么？喂，對(duì)，我這里信號(hào)不好，我等會(huì)兒再打電話過(guò)來(lái)”向客戶提問(wèn)的向客戶提問(wèn)的9 9種方式種方式把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 提問(wèn)注意點(diǎn) 1 、用簡(jiǎn)單的提問(wèn)了解客戶基本情況，用提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶 1）針對(duì)客戶感興趣的話題提問(wèn) 2）通過(guò)提問(wèn)制造懸念“您想了解怎樣才能節(jié)約30%模板成本嗎？”“你想你的工程多賺200萬(wàn)嗎？” 3）提問(wèn)時(shí)加入產(chǎn)品亮點(diǎn)“你一定很想買一種能周轉(zhuǎn)次數(shù)達(dá)30次以上的模板，對(duì)嗎？” 4）誘惑式提問(wèn)“您一定想知道打出來(lái)效果非常漂亮，

16、而且成本還很低的新型模板是怎么樣的，對(duì)嗎？” 5）提問(wèn)包含贊美“您是如何把這些質(zhì)量很差的模板周轉(zhuǎn)次數(shù)達(dá)到如此高呢？能否向我講述一下真經(jīng)嗎？”“您的 項(xiàng)目一看就管理很規(guī)范，大哥原來(lái)是什么學(xué)校畢業(yè)的？”把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家2、給客戶戴高帽子，可博取客戶好感1）使用驚訝的語(yǔ)氣“您才30歲啊，厲害厲害，這么年輕就管理這么大個(gè)項(xiàng)目！”2）謙虛地承認(rèn)自己的無(wú)知“你是怎么想到使用這個(gè)方法的？真是太好了！”3）提具體問(wèn)題贊美客戶“您的工程效果真好，能向我介紹一下您的模板使用方法嗎？”提問(wèn)注意點(diǎn)把

17、崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家3 3、提問(wèn)時(shí)要注意自己肢體語(yǔ)言、提問(wèn)時(shí)要注意自己肢體語(yǔ)言 不能有：雙手抱胸。雙手插兜，蹺二郎腿，站姿不端，不正視客戶，眼神游離，玩弄手機(jī)，不說(shuō)話嘴亂動(dòng)，撇嘴4 4 、提問(wèn)同時(shí)別忘了贊美，切忌不要搶話！、提問(wèn)同時(shí)別忘了贊美，切忌不要搶話！ 1）真誠(chéng)，不夸大 2）第三方的贊美 3）全身心地傾聽(tīng)，不搶話，不打斷，鼓勵(lì)客戶說(shuō)下去 4）積極回應(yīng)“是”“對(duì)的”提問(wèn)注意點(diǎn)把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把

18、崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家5、及時(shí)糾正客戶的錯(cuò)誤理解，用問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”，不能因?yàn)楹ε伦霾怀缮饩蛯?duì)客戶的錯(cuò)誤理解置之不顧！ 1）旁征博引，轉(zhuǎn)變客戶舊觀念 2）照片和視頻演繹法 3）故事明理法提問(wèn)注意點(diǎn)把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家6 、換位提問(wèn)，讓客戶說(shuō)服自己1 1）贊同客戶的決定。）贊同客戶的決定。當(dāng)客戶理解了產(chǎn)品之后，你應(yīng)要求客戶自己做決定，一來(lái)取得客戶的信任，二來(lái)讓客戶有參與感。2 2）讓客戶陷入自我矛盾中）讓客戶陷入自我矛盾中 客戶選擇低質(zhì)量低價(jià)格的模板，損失很大，現(xiàn)在

19、想改變，選擇崍山高性價(jià)比模板，我們應(yīng)該怎么做呢？應(yīng)該努力和客戶溝通，找出原來(lái)模板損失大的原因！然后征求客戶的意見(jiàn)改進(jìn)。這樣銷售員是按照客戶的建議去做的，如果客戶再拒絕，豈不是自己否定自己？如果讓客戶陷入自我矛盾之中，即使他知道自己觀點(diǎn)是錯(cuò)的，也不好意思更改！提問(wèn)注意點(diǎn)把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 公司話術(shù)內(nèi)容：內(nèi)容： 如：公司發(fā)展史，企業(yè)文化，合作客戶，企業(yè)未來(lái)目標(biāo)，使命。方法：方法： 如：資料，視頻，照片原則： 自戀（瘋狂熱愛(ài)自己公司），自己使命和自戀（瘋狂熱愛(ài)自己公司），自己使命和公

20、司使命一致！公司使命一致！把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 產(chǎn)品話術(shù)產(chǎn)品話術(shù)內(nèi)容：內(nèi)容： 如：木模板，木模光面板（黑，棕），木塑板，竹覆膜板，竹橋梁板，木橋梁板，木塑橋梁板方法方法： 如：樣品工具包，樣品展示庫(kù)房 FABEFABE, 探尋出客戶需求 SWOT -USP 原則：原則：利他，適合，綜合性價(jià)比，降低期望值把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家客戶最關(guān)心的客戶最關(guān)心的4種產(chǎn)品價(jià)值種產(chǎn)品價(jià)

21、值1 獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：獨(dú)特優(yōu)勢(shì)： 很多客戶會(huì)關(guān)心產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比較所具有的獨(dú)特賣點(diǎn)2、性價(jià)比、性價(jià)比 理性的客戶比較關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是在購(gòu)買價(jià)格較高的商品時(shí)3、服務(wù)、服務(wù) 一般客戶會(huì)關(guān)注模板的售后服務(wù)4、品牌、品牌 好的品牌代表著質(zhì)量保證把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 客戶更容易相信第三方的看法和使用經(jīng)驗(yàn)，而不會(huì)輕易相信銷售人員的一面之詞第三方有： 客戶認(rèn)識(shí)的人 借用知名企業(yè)；晟茂，華西，中建等 借用知名大項(xiàng)目：會(huì)展中心 借用照片，視頻等如何證明如何證明把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，

22、把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 抗拒點(diǎn)話術(shù)抗拒點(diǎn)話術(shù)1 、價(jià)格抗拒2、付款方式抗拒3、質(zhì)量抗拒4、 服務(wù)抗拒5、 需求抗拒6、購(gòu)買時(shí)間抗拒7、銷售員抗拒把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家1 、不降價(jià)，闡明我們超市模式根本就沒(méi)有賺客戶的錢。但給客戶一些贈(zèng)品或者承諾2、降價(jià)，但要條件換條件3、 對(duì)比法，突出產(chǎn)品的性價(jià)比4、 撤分法5、平均法6 、贊美法價(jià)格抗拒價(jià)格抗拒把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)

23、的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家1 您的價(jià)格太高：您的價(jià)格太高：答：哦，那請(qǐng)問(wèn)您能接受的價(jià)格是多少呢？答：貴嗎？那您是和什么東西比較呢？答：您說(shuō)的表面價(jià)格，其實(shí)從性價(jià)比方面比較我們的價(jià)格只有別人的一半！把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家2、你給我少10元就買 答：這確實(shí)是最低價(jià)了，如果您真的要買，我向公司申請(qǐng)送您一些鋸片，很貴的哦！ 答：我可以降價(jià)，不過(guò)產(chǎn)品的一些附加服務(wù)可 就沒(méi)有了，如，售后服務(wù)，發(fā)票等，您確定這樣嗎？ 答：這可是我能給您的最低價(jià)了

24、，嗯，這樣吧，我就“冒死”給我們總經(jīng)理申請(qǐng)一下，看看能不能再優(yōu)惠些？把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 需求抗拒1 、我已經(jīng)有了！ 答：真的嗎？用的效果如何？答：真的嗎？用的效果如何？ 答：我可沒(méi)有說(shuō)要賣東西給您，您怎么會(huì)說(shuō)不需要呢？ 答：我當(dāng)然知道您不需要，沒(méi)人在還不了解產(chǎn)品的情況下就覺(jué)得需要 答：是不是剛才有人給您推銷東西了，您把我當(dāng)答：是不是剛才有人給您推銷東西了，您把我當(dāng)成剛才那個(gè)人了吧？成剛才那個(gè)人了吧？把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成

25、環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 需要考慮1 1 、我再商量商量，到時(shí)候給你答復(fù)、我再商量商量，到時(shí)候給你答復(fù) 答：我知道您需要考慮，您能告訴我到底需要考慮什么問(wèn)題嗎？也許我能幫上您 答：您說(shuō)你要考慮一下，不會(huì)是為了盡快擺脫我吧？ 答：對(duì)不起，可能是我哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您還在猶豫，您對(duì)我們的產(chǎn)品有什么意見(jiàn)呢？ 答;您什么時(shí)候能考慮好，回頭我再跟您聯(lián)系把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家質(zhì)量懷疑型1 、有人說(shuō)您們的產(chǎn)品根本不好用、有人說(shuō)您們的產(chǎn)品根本不好用 答：這我還是

26、第一次聽(tīng)到，您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎？答：這我還是第一次聽(tīng)到，您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎？ 答：俗話說(shuō)，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，您現(xiàn)在可以答：俗話說(shuō)，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，您現(xiàn)在可以少用一點(diǎn)試試，看看是不是有您說(shuō)的那么不好少用一點(diǎn)試試，看看是不是有您說(shuō)的那么不好 答答; ;據(jù)我所知，目前有三十多個(gè)項(xiàng)目正在使用，從據(jù)我所知，目前有三十多個(gè)項(xiàng)目正在使用，從沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)意見(jiàn)，滿意度幾乎是沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)意見(jiàn)，滿意度幾乎是100%100%，是我從事，是我從事模板行業(yè)內(nèi)，沒(méi)有哪一個(gè)產(chǎn)品能夠達(dá)到的！模板行業(yè)內(nèi)，沒(méi)有哪一個(gè)產(chǎn)品能夠達(dá)到的！把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，

27、把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家2、我們已經(jīng)有供應(yīng)商了、我們已經(jīng)有供應(yīng)商了 答：那家公司能跟您們合作真榮幸，我相信他們產(chǎn)品一定不錯(cuò)，不過(guò)，我還是希望有機(jī)會(huì)在將來(lái)某個(gè)時(shí)候?yàn)槟?wù)，畢竟，多一個(gè)供應(yīng)商就多一種選擇，說(shuō)是嗎？3、我們還要再看幾家供應(yīng)商、我們還要再看幾家供應(yīng)商 答：您能告訴我您都要比較哪些方面嗎？ 答：您已經(jīng)看了這么多商家了，我想您不能否認(rèn)崍山是這個(gè)行業(yè)最大的也是最規(guī)范的公司吧？是不是您覺(jué)得我們公司在某些方面做得還不夠好？把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家肯定認(rèn)同的技巧1 1 、你說(shuō)

28、的很、你說(shuō)的很有道理有道理2 2、我、我理解理解你的你的心情心情3 3、我、我了解了解你的你的意思意思4 4、感謝感謝你的你的建議建議5 5、我、我認(rèn)同認(rèn)同你的你的觀點(diǎn)觀點(diǎn)6 6、你這個(gè)問(wèn)題、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好問(wèn)得很好7 7、我知道你這樣做、我知道你這樣做是為我好是為我好把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家針對(duì)空中建材超市模式針對(duì)空中建材超市模式1 、您們惠民模板價(jià)格貴了您們惠民模板價(jià)格貴了 答: 真的嗎？李總，其實(shí)我們對(duì)任何東西比較不要單純看價(jià)格，產(chǎn)品的價(jià)格是建立在質(zhì)量，服務(wù)，付款周期等條件基

29、礎(chǔ)之上的，不是嗎？在同等條件下惠民模板絕對(duì)是最便宜的！因?yàn)槲覀兏揪筒毁嵖蛻舻腻X，我們只賺廠家的返點(diǎn)！而且我們依托崍山龐大的銷售渠道和營(yíng)銷能力，是集團(tuán)集中采購(gòu)，集中招標(biāo)，全國(guó)有上百家OEM廠家競(jìng)標(biāo)，價(jià)格還會(huì)貴嗎？崍山新商業(yè)模式營(yíng)銷話術(shù)把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家2 、惠民模板質(zhì)量怎么樣？惠民模板質(zhì)量怎么樣？ 答：李總，大多數(shù)人買產(chǎn)品時(shí)看重質(zhì)量和價(jià)格，在我們專答：李總，大多數(shù)人買產(chǎn)品時(shí)看重質(zhì)量和價(jià)格，在我們專業(yè)從事模板的人來(lái)說(shuō)，適合才是質(zhì)量最好！您看：業(yè)從事模板的人來(lái)說(shuō)，適合才是質(zhì)量最好！

30、您看： a、假如您的項(xiàng)目是12層，我就覺(jué)得惠民質(zhì)量最好！因 為它剛好周轉(zhuǎn)4到六次。 b、假如您的項(xiàng)目22層，我就覺(jué)得崍山木模板質(zhì)量最好！它剛好周轉(zhuǎn)7到10次。 c、假如您的項(xiàng)目33層以上，我認(rèn)為崍山木模光面板質(zhì)量最好！它可以周轉(zhuǎn)12至15次，假如您的項(xiàng)目38層以上，而且工程量較多，我認(rèn)為崍山木模覆塑板質(zhì)量最好，它可以周轉(zhuǎn)30次以上，成本極低！所以，說(shuō)什么板質(zhì)量如何，關(guān)鍵是看他適合與否！崍山是模板行業(yè)專業(yè)化運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常完善，只要您需要，我們可以專門為你項(xiàng)目獨(dú)身定做一套解決方案，絕對(duì)讓您省心，省時(shí)，省錢！把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保

31、木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家3 3 、您們惠民模板墊資嗎？您們惠民模板墊資嗎？ 答：李總，正如您剛了解的崍山營(yíng)銷模式您就知道，我們其實(shí)已經(jīng)不賺您們一分錢了！我們只能依靠大的銷售量賺上游廠家返點(diǎn)，就算您自己去廠家采購(gòu)還需要成本，不是嗎？我們還要為你提供完善服務(wù)！所以公司要求必須現(xiàn)款。對(duì)不起。把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家4、 你們崍山模板為什么要比惠民你們崍山模板為什么要比惠民貴貴呢？呢？ 答：李總，正如您知道的，一分錢一分貨的道理，惠民是中間夾有一層碎料的，周轉(zhuǎn)次數(shù)

32、只有4到六次，而崍山模板全是整芯板！周轉(zhuǎn)次數(shù)可以達(dá)到8至10次，目前是我們公司最暢銷產(chǎn)品！如果您的房子在18至22層，我建議你采用我們崍山木模板。把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家5、 您們崍山模板可以墊資嗎？您們崍山模板可以墊資嗎？ 答：李總，正如您剛才了解的我們崍山營(yíng)銷模式，我們不賺客戶的錢，我們只依靠走量賺上游OEM廠家返點(diǎn)！所以，我根本無(wú)法再去墊資?。∥乙仓?，你們國(guó)營(yíng)公司需要40天結(jié)算周期，這樣吧，我給公司申請(qǐng)一下，看能否按照大客戶來(lái)服務(wù)，我們集團(tuán)針對(duì)大客戶可以墊資，但每月需要一張板

33、增加3元資金利息，超過(guò)三天都要按照一個(gè)月算，如果您真的需要，我問(wèn)問(wèn)把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家6 、您們能夠開(kāi)增值稅發(fā)票嗎？您們能夠開(kāi)增值稅發(fā)票嗎？ 答：呵呵，李總，您算是找對(duì)人了！說(shuō)實(shí)話，我們公司是全國(guó)模板行業(yè)少有幾個(gè)從源頭解決發(fā)票問(wèn)題的！這個(gè)行業(yè)不規(guī)范，從源頭就沒(méi)抵扣，我都不知道市場(chǎng)上那些發(fā)票是怎么出來(lái)的！難道他們都能交17%的稅嗎？呵呵，我們?cè)诎不帐钦猩桃Y項(xiàng)目，所以，政府出面協(xié)調(diào)從源頭解決了我們發(fā)票問(wèn)題！所以，目前中國(guó)好多大公司都與我們合作，因?yàn)榘l(fā)票放心！發(fā)票我們是按照國(guó)家正規(guī)標(biāo)

34、準(zhǔn)，增值稅普票6%開(kāi)具哈把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家 針對(duì)高檔建材回收模式針對(duì)高檔建材回收模式1 、您們木模覆塑板質(zhì)量咋樣？您們木模覆塑板質(zhì)量咋樣？答：木模覆塑板是崍山建材花費(fèi)2000多萬(wàn)研發(fā)出來(lái)的，目前最合適高層和標(biāo)化項(xiàng)目的新型模板，是未來(lái)模板的發(fā)展趨勢(shì)，他徹底克服了工程模板不易脫模，易變形，易脫層，厚薄不均等造成的混凝土質(zhì)量差，成本浪費(fèi)大的缺點(diǎn)。 它采用高強(qiáng)度無(wú)水性木塑面皮加上高強(qiáng)度整芯松板，用一種具有專利技術(shù)的復(fù)合材料結(jié)合在一起，這種產(chǎn)品不沾水泥，不滲水，厚薄均勻，強(qiáng)度高！所以周轉(zhuǎn)

35、次數(shù)可達(dá)30次以上，混凝土非常漂亮光滑。是目前國(guó)內(nèi)性價(jià)比最高的模板，施工成本極低?，F(xiàn)在在全國(guó)已經(jīng)有50多個(gè)項(xiàng)目成功使用。效果顯著！把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家2 、您們木塑板的價(jià)格太貴了您們木塑板的價(jià)格太貴了 答：呵呵，李總，一分錢一分貨的道理相信您肯定懂！其實(shí)，如果您仔細(xì)對(duì)比算一算，您就不會(huì)說(shuō)這句話了。同樣15厚的傳統(tǒng)模板55元一張的，周轉(zhuǎn)次數(shù)一般在6到8次，單次單平方使用成本是4.2元。而15厚木塑板68元每平方，周轉(zhuǎn)次數(shù)可達(dá)30次，單次單平方使用成本只有2.2元！幾乎節(jié)約了一半！把

36、崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家3、 您如何保證您的質(zhì)量呢？您如何保證您的質(zhì)量呢？ 答：李總，對(duì)于我們具有專利性的產(chǎn)品。我們是有絕對(duì)信心的，我們崍山有專門的售后部門24小時(shí)為你服務(wù)，只需您一個(gè)電話，我們就會(huì)出現(xiàn)在您身邊！當(dāng)然，我們還有一種合作模式：只需要您付產(chǎn)品的70%價(jià)格，余下30%貨款我們用該項(xiàng)目所用后的全部舊模板抵付，這樣您就不用操心產(chǎn)品質(zhì)量了，而且您只需付傳統(tǒng)模板的價(jià)錢就輕松享受高檔模板帶來(lái)的價(jià)值！您說(shuō)是嗎？正因?yàn)槲覀儗?duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量放心，我們才敢這么做！而且，我可以告訴您，您們首付的7

37、0%還不夠我們的成本！我們?nèi)炕厥詹庞欣麧?rùn)，所以質(zhì)量是我們生產(chǎn)的基礎(chǔ)！把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家第一步：電話預(yù)約客戶第二步：上門面對(duì)面拜訪或者電話短信邀約第三步：電話和短信提醒參會(huì) 客戶邀約三步驟客戶邀約三步驟把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家第一步 電話預(yù)約客戶注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：1 、不要想在電話溝通中進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明促成銷售2、不要第一次通話就表現(xiàn)得過(guò)于熟絡(luò)3、打電話給客戶，必須尊重客戶

38、的時(shí)間4、千萬(wàn)不要說(shuō)錯(cuò)客戶的姓名和公司名稱5、完整地報(bào)出自己的姓名和公司名稱6、對(duì)客戶要至始至終保持應(yīng)有的尊重7、把談話中獲得的重要信息記錄下來(lái)把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家第二步 面對(duì)面拜訪第一印象極其重要！黃金第一印象極其重要！黃金30秒！秒！開(kāi)場(chǎng)白：自我介紹+一般利益陳述（保持自然大方） 即情即景式：即情即景式： 李總，剛才看您們公司外面張燈結(jié)彩的，真 有過(guò)節(jié)的氣氛啊 讓客戶省錢，賺錢讓客戶省錢，賺錢： 李總，這是我們公司專利產(chǎn)品，新型木模覆塑模板，能提升您工程質(zhì)量同時(shí)大量降低成本，

39、今天把樣品和資料帶過(guò)來(lái)您了解一下。 劉總。你愿意每個(gè)項(xiàng)目多賺上百萬(wàn)嗎？把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家真誠(chéng)贊美式：真誠(chéng)贊美式：李總，您這辦公室設(shè)計(jì)得可真別致啊李總，您外面那輛保時(shí)捷好漂亮。哥開(kāi)著這輛車路上回頭率100%向客戶求教式：向客戶求教式：李總，早就聽(tīng)說(shuō)您是項(xiàng)目管理高手，今天到現(xiàn)場(chǎng)，果然不錯(cuò)！佩服！李總，您是模板使用方面的專家，我今天帶來(lái)我們高手最新研發(fā)的木模覆塑板，這是資料和樣品，還請(qǐng)您多指教啊把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建

40、材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家給客戶提供信息：給客戶提供信息： 李總，昨天公司剛開(kāi)會(huì)，決定本周六沙灣會(huì)展中心我們將開(kāi)展新型建材研討會(huì)，會(huì)議當(dāng)天我們有很優(yōu)惠的打折，最高可優(yōu)惠30萬(wàn)！您一定要來(lái)哈談?wù)撌煜さ娜撕褪拢赫務(wù)撌煜さ娜撕褪拢喝绻p方都熟悉的人介紹的，雙方可從這個(gè)人談起 根據(jù)客戶房間里的擺設(shè)判斷客戶愛(ài)好，然后從這一點(diǎn)展開(kāi)話題把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價(jià)的企業(yè)家電話電話邀約邀約: :1 1 、抓利益點(diǎn)、抓利益點(diǎn)如：李總，正如我剛才簡(jiǎn)單給您介紹的產(chǎn)品情況，您應(yīng)該感如：李總，正如我剛

41、才簡(jiǎn)單給您介紹的產(chǎn)品情況，您應(yīng)該感受到這是一種真正高性價(jià)比產(chǎn)品了吧？其實(shí)具體怎么做才受到這是一種真正高性價(jià)比產(chǎn)品了吧？其實(shí)具體怎么做才最大化省時(shí)，省錢，正好本周五下午兩點(diǎn)在沙灣會(huì)展中心最大化省時(shí)，省錢，正好本周五下午兩點(diǎn)在沙灣會(huì)展中心我們公司有個(gè)新型產(chǎn)品推廣會(huì)，由我們董事長(zhǎng)親自講解，我們公司有個(gè)新型產(chǎn)品推廣會(huì)，由我們董事長(zhǎng)親自講解，您看李總，能給您帶來(lái)這么大的效益的機(jī)會(huì)，您一定要抽您看李總，能給您帶來(lái)這么大的效益的機(jī)會(huì)，您一定要抽空去看看，您看會(huì)去幾個(gè)人呢？我好給您留位，估計(jì)到時(shí)空去看看，您看會(huì)去幾個(gè)人呢？我好給您留位，估計(jì)到時(shí)人會(huì)很多，現(xiàn)場(chǎng)還有很多驚喜優(yōu)惠哦。人會(huì)很多，現(xiàn)場(chǎng)還有很多驚喜優(yōu)惠哦。如如: :李總。如果有一種新型模板，使用工法與傳統(tǒng)模板一樣，李總。如果有一種新型模板，使用工法