分銷商經營之道

1、分銷商經營之道第一頁，共21頁。生意難做生意難做客戶到處比價店面銷售人員素質低產品趨于同質化選擇廠家和產品難利潤率降低分銷商生意現(xiàn)狀分析分銷商生意現(xiàn)狀分析轉變經營思路，是市場提出的要求！轉變經營思路，是市場提出的要求！市場分流第二頁，共21頁。分銷商生意現(xiàn)狀分析分銷商生意現(xiàn)狀分析“坐商坐商”到到“行商行商”理念落后理念落后“獵人獵人”到到“農夫農夫”策略轉變策略轉變第三頁，共21頁。商業(yè)價值鏈商業(yè)價值鏈選擇價值選擇價值提供價值提供價值宣傳價值宣傳價值包裝包裝廣告廣告促銷促銷/ 公關公關了解消費者的需了解消費者的需要要選擇目標客戶選擇目標客戶確定產品組合確定產品組合產品設計產品設計采購采購/生產

2、生產定價定價銷售銷售配送配送第四頁，共21頁。商業(yè)價值鏈商業(yè)價值鏈三贏多贏局三贏多贏局面面上游供應商的上游供應商的定位定位生產廠家的定生產廠家的定位位下游經銷商的定下游經銷商的定位位第五頁，共21頁。商業(yè)價值鏈商業(yè)價值鏈只做我一家只做我一家全品項推廣全品項推廣分銷網絡多分銷網絡多市場份額大市場份額大銷量提升銷量提升品牌培育品牌培育t多做幾家多做幾家賣好賣、賺錢的產品賣好賣、賺錢的產品僅此一家僅此一家t生產廠家生產廠家經銷商經銷商關系穩(wěn)定關系穩(wěn)定市場份額大市場份額大銷量提升銷量提升品牌培育品牌培育關系穩(wěn)定關系穩(wěn)定第六頁，共21頁。專賣店經營專賣店經營專賣專賣品牌品牌專賣專賣產品產品專賣專賣文化文

3、化第七頁，共21頁。專賣店經營專賣店經營第八頁，共21頁。發(fā)展現(xiàn)代標志階段形象階段個性階段最初專賣店經營專賣店經營第九頁，共21頁。 專賣店經營專賣店經營第十頁，共21頁。專賣店經營專賣店經營第十一頁，共21頁。專賣店經營專賣店經營上貨率上貨率知曉率知曉率動銷率動銷率CompanyX第十二頁，共21頁。專賣店經營專賣店經營要素要素產品組合產品組合價格管理價格管理新產品引進新產品引進產品淘汰處理產品淘汰處理客戶服務客戶服務產品陳列、購物產品陳列、購物氛圍氛圍第十三頁，共21頁。專賣店經營專賣店經營 將產品分為四類：金牛、明星、問題和瘦狗，不同類產品分別在店內扮演不同角色并區(qū)分對待 從購買者類型分

4、析產品組合 從歷史銷售數(shù)據(jù)分析產品組合 從產品周轉率分析產品組合p 最終確定本店的：高、中、低的產品結構和品牌組合操作策略操作策略第十四頁，共21頁。產品對陣分析（舉例）產品對陣分析（舉例）品牌品牌產品產品周銷售量周銷售量周份額周份額銷售價位銷售價位按銷售量排序按銷售量排序收集每周數(shù)據(jù)，歸類整理收集每周數(shù)據(jù)，歸類整理銷量排名前銷量排名前3 3位的產品是哪些位的產品是哪些本品牌的單品占了幾種，分別處于第幾位本品牌的單品占了幾種，分別處于第幾位排名靠前的單品價格如何，是否有相關促銷活動支持排名靠前的單品價格如何，是否有相關促銷活動支持擬定主推策略和口徑擬定主推策略和口徑第十五頁，共21頁。專賣店經

5、營專賣店經營 將產品按品類歸類，進行銷售比較 按3個月為一周期，選出銷量拍在后三名的產品 找出不好銷的原因 尋找對策，如促銷等p 最終確定是否繼續(xù)銷售或者淘汰操作策略操作策略第十六頁，共21頁。專賣店經營專賣店經營需建立這樣的理念需建立這樣的理念p越早銷售，越有機會賺取更多的利潤越早銷售，越有機會賺取更多的利潤p越早擁有，越能確立區(qū)域領先的地位越早擁有，越能確立區(qū)域領先的地位p有利于樹立專賣店的品牌形象有利于樹立專賣店的品牌形象p越早銷售，會享受更多的支持和獲取更多的價值越早銷售，會享受更多的支持和獲取更多的價值p增加店內興奮點，刺激購買沖動增加店內興奮點，刺激購買沖動p不斷滿足客戶新的需求不

6、斷滿足客戶新的需求第十七頁，共21頁。專賣店經營專賣店經營列出關鍵的購買因素清列出關鍵的購買因素清單，例如：單，例如：款式、色彩款式、色彩價格價格品牌品牌是否有貨是否有貨同事、朋友的影響同事、朋友的影響與與裝修風格裝修風格的關系的關系心理上的聯(lián)系心理上的聯(lián)系想客戶所想想客戶所想觀察客戶觀察客戶詢問客戶詢問客戶購買程序是什么？購買程序是什么？挑選時哪些方面比較挑選時哪些方面比較重要？重要？產品產品與戶型、裝修的配與戶型、裝修的配套程度套程度？第十八頁，共21頁。專賣店經營專賣店經營陳列的基本原則陳列的基本原則p陳列必須以利潤為導向陳列必須以利潤為導向p配合門店整體形象（疏密關系）配合門店整體形象（疏密關系）p符合消費者的行走路線和視覺位置符合消費者的行走路線和視覺位置p利用燈光、顏色和產品整齊、干凈獲得客戶好感利用燈光、顏色和產品整齊、干凈獲得客戶好感p不要擺賣要展賣不要擺賣要展賣p充分運用宣傳資料和展示圖片充分運用宣傳資料和展示圖片第十九頁，共21頁。專賣店經營專賣店經營氛圍營造的基本原則氛圍營造的基本原則p運用標記和圖案作為道具運用標記和圖案作為道具p燈光效果和音樂效果營造燈光效果和音樂效果營造p為客戶提供休息的場所和溝通的工具為客戶提供休息的場所和溝通的工具p保持整潔和清新的氣味保持整潔和清新的氣味第二十頁，共21頁。 本階段的總銷量和總銷額本