王延廣門店業(yè)績倍增實戰(zhàn)培訓(聚成兩天)

1、主講：王延廣主講：王延廣門店業(yè)績倍增實戰(zhàn)培訓門店業(yè)績倍增實戰(zhàn)培訓講師介紹：講師介紹：王延廣王延廣l中國門店銷售實戰(zhàn)講師中國門店銷售實戰(zhàn)講師lPTT國際培訓師l國際教練協(xié)會營銷教練l授課風格：授課風格： 風趣、幽默、實戰(zhàn)、有效本課程大家將學到：本課程大家將學到：一、一切從心開始：改變心態(tài)；二、零售店賣的是：標準形象；三、打造銷售團隊：老板之王；四、終端殺手馴練：六脈神劍；第一部分一切從心開始一切從心開始學習的重要性學習的重要性l人的差別在哪里？l時間和金錢；學習超越學習超越學習的重要性學習的重要性l士兵士兵l商場商場l導購導購感恩的心感恩的心凡事感恩：凡事感恩：l感恩傷害你的人，因為他磨練你的意

2、志；l感恩欺騙你的人，因為他使你成熟；l感恩遺棄你的人，因為他促你獨立；l感恩批評你的人，因為他助你成長；l感恩所有幫助你的人，因為他為你鋪路。l讓我們學會感恩，感恩一切與你有緣的人！為什么我們不滿意自己？為什么我們不滿意自己？l今天所有的一切都是過去造成的；l重復過去的事情只能得到今天的結果；l過去成功的經(jīng)驗會成為我們失敗的開始；l你受夠了嗎？你受夠了嗎？立刻改變立刻改變?nèi)魏纬晒Χ际卿N售的成功任何成功都是銷售的成功把把“推銷推銷”推銷給自己推銷給自己l銷售沒保障l銷售是世界上最有保障的工作；銷售是世界上最有保障的工作；l收入不穩(wěn)定l就是不穩(wěn)定才有高收入；就是不穩(wěn)定才有高收入；l求人沒面子l銷

3、售是世界上最光榮的工作；銷售是世界上最光榮的工作；l不想被拒絕l拒絕拒絕=成功；成功；熱愛銷售熱愛銷售三個方面復制一流殺手：三個方面復制一流殺手：l服務態(tài)度服務態(tài)度 自己自己l銷售技巧 客人l貨品知識 貨品快樂工作快樂工作快樂地活在當下：快樂地活在當下：l生命的長度無法控制，我可以控制它的寬度；l天氣的好壞無法左右，我可以改變心情；l容顏無法更加美麗，我可以展現(xiàn)笑容；l他人無法改變，我可以控制自己；l明天無法預知，我可以充分利用今天；l無法事事順心，我可以全身心做好一件事。第二部分形象和標準化形象和標準化成功形象成功形象l個人形象：第一印象l商品形象：陳列體現(xiàn)l店面形象：視覺形象自我形象檢查表

4、：自我形象檢查表：臉上始終保持微笑嗎？真誠、自然地溝通嗎？頭發(fā)發(fā)型適合嗎？牙齒每天刷三遍嗎？口中無異味嗎？每天洗兩次澡嗎？著裝熨燙領袖干凈嗎？皮鞋擦亮了嗎？指甲是否太長？妝化的是否太濃？香水是不是淡雅清香？飾品是否太艷麗？店面形象：店面形象：標準化的問題：標準化的問題：l只有經(jīng)過標準化的東西才能快速復制，只有能夠復制的東西才能得到規(guī)模發(fā)展。l連鎖經(jīng)營事業(yè)正是依靠復制來發(fā)展規(guī)模，降低成本，獲得規(guī)模利潤。l因此，終端的每一個細節(jié)都標準化就成為零售企業(yè)的核心管理目標。第三部分團隊激勵團隊激勵成交頂尖人才成交頂尖人才l老板最需要吸引頂尖人才！l當別人問比爾蓋茨為什么能連續(xù)15年成為世界首富？他回答：因

5、為我總是找比我聰明的人來替我工作！l請問老板：你有屬于你的張良、韓信、蕭何嗎？小老板和大老板小老板和大老板l產(chǎn)品很重要？l人才很重要？l自信？l努力把自己激勵成超人？l完美要做就做最好的？l能力？l生產(chǎn)力？早會激勵、交接班會議：早會激勵、交接班會議：l會議原則：會議原則：不要長；不要悶；不要念；不要批； 主管少說，輪流說，最后說；l第一步：第一步：營造開心會議的氛圍： 笑話、故事、動作、歌曲、口號；l第二步：第二步：引導發(fā)言，分享是最好的學習和激發(fā)；l第三步：第三步：工作回顧、目標完成情況、今天目標分解、工作布置、選擇一個最近干的最好的大加表揚，然后問：有沒有信心超過她？最后一句激勵：成功的秘

6、訣是什么？立刻行動！成功來自團隊，團隊在于激勵：成功來自團隊，團隊在于激勵：l你很行定律：告訴一個人“你很行”，她會因受到激勵而表現(xiàn)得更好；l責備定律：一次責備比99次贊美還要容易記??；l波特定律：當受到批評時，人往往只記住開頭的幾句，其余的全聽不進去，因為人在急于辯解和反駁開頭的批評；老板跪著為最佳員工洗腳：老板跪著為最佳員工洗腳：打造團隊：當老板之打造團隊：當老板之“王王”l土老板土老板/工老板工老板/干老板；干老板；高層領導靠理念；高層領導靠理念；中層管理靠骨干；中層管理靠骨干；基層效益靠執(zhí)行；基層效益靠執(zhí)行；上傳下達靠開會；上傳下達靠開會；門店銷售：六脈神劍門店銷售：六脈神劍第四部分吸

7、引客人吸引客人六脈神劍第一式討論：討論：店里沒有客人的時候，我們在做什么？店里沒有客人的時候，我們在做什么？案例：不一樣的乞丐案例：不一樣的乞丐l引起注意（陳列、方式）l產(chǎn)生憐憫（購買的欲望）l施舍行為（成交的完成）正確的動作正確的動作: :忙碌準備忙碌準備l零售是什么？零售是什么？l零售是一門表演的藝術：店鋪是舞臺、貨品燈光是道具、店長店員是戲中人，過路的客人是觀眾，每一天都是現(xiàn)場直播。忙碌吸引的作用忙碌吸引的作用: :l生意的繁忙l消除客人心理的抗拒l塑造品牌形象l為成交而準備！常見錯誤的行為：常見錯誤的行為：l站在中央等待客人（無所事事）l站在門口招攬（堵住門口）l站在店內(nèi)望著通道上的客

8、人（引起抗拒）l同事談單的時候，無所事事；同事談單的時候，無所事事；留住客人留住客人六脈神劍第二式打開心扉：迎賓留住打開心扉：迎賓留住l微笑+稱呼+問候+贊美=打開心扉；l關心顧客關心顧客比介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品更加重要；l少談商品，多談顧客；黃金時間：黃金時間：l黃金時間黃金時間：20%進店的客人會購物，80%的客人會走開，80%的客人是在1分鐘內(nèi)分鐘內(nèi)走開的。l在黃金時間里，客人首先決定要不要聽銷售人員的話，延長黃金時間；l聽不聽銷售人員的話，主要取決于情感因素情感因素，而非理性因素理性因素；理性因理性因 素和情感因素：素和情感因素：l材質、品牌、款式、價格、促銷是什么因素？l微笑、關心、親切、

9、信賴、熱情是什么因素？討論：討論：l對于閑逛型的客人，迎賓之后，你對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？會干什么？尋機：尋機：l動作：動作：空間和時間，鼓勵引領客人；l見機說話，忌諱喋喋不休。l錯誤：錯誤： “緊跟式”尋找哪些時機：尋找哪些時機：A、眼睛一亮；、眼睛一亮；B、停下腳步；、停下腳步；C、揚起臉來；、揚起臉來；D、觸摸感受；、觸摸感受；塑造價值塑造價值六脈神劍第三式開場原則：價值塑造！開場原則：價值塑造！l通過開場塑造產(chǎn)品的價值塑造產(chǎn)品的價值引入到體驗；l扣住客人扣住客人 觸動觸動-沖動沖動-感動感動-行動；行動；l永遠不要直接報價開場；永遠不要直接報價開場；塑造價值的三個原則：

10、塑造價值的三個原則：l賣什么說什么重要！l把壞處說透；把壞處說透； 使用使用“你有沒有你有沒有經(jīng)歷經(jīng)歷”l把好處說夠；開場技巧一：開場技巧一：新款開場；新款開場；價格從高到低的推銷是對顧客的尊重！價格從高到低的推銷是對顧客的尊重！開場技巧二：開場技巧二：熱銷開場；熱銷開場；推薦實惠的款式會贏得顧客的信任！推薦實惠的款式會贏得顧客的信任！開場技巧三：開場技巧三： 唯一性開場；唯一性開場；限時、限量、獨一無二；限時、限量、獨一無二； 開場技巧四：開場技巧四：賣點開場賣點開場賣點賣點顧客需要顧客需要貨品優(yōu)勢貨品優(yōu)勢語言語言展示展示賣點：是顧客需要和貨品優(yōu)勢的交叉部分，賣點：是顧客需要和貨品優(yōu)勢的交叉

11、部分， 也是客人購買的關鍵因素！也是客人購買的關鍵因素！開場技巧五：開場技巧五：對比開場；（功能）對比開場；（功能）開場技巧六：開場技巧六：促銷開場促銷開場l“先生，現(xiàn)在正做先生，現(xiàn)在正做8.5折折促銷，促銷，現(xiàn)在買是現(xiàn)在買是最劃算最劃算的時候！的時候！”（正確）（正確）專題超級贊美之不露痕跡超級贊美之不露痕跡開場技巧：贊美開場開場技巧：贊美開場“您說的真對！您說的真對！”“您真有品位！您真有品位！”“您眼光獨到！您眼光獨到！”l花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美。l“逢人減歲，逢物加價”的本領；超級贊美之不露痕跡超級贊美之不露痕跡尋找贊美點尋找贊美點l女性：女性：發(fā)型、發(fā)質、臉型、膚色、眼睛、

12、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、耳垂、鞋子、腿、腰l男性：男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、文雅、斯文、酷、聲音l發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點：發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點：禿頂贊美贊美五步秘訣：贊美五步秘訣：l尋找一個點：尋找一個點：具體贊美一個點（理由）（理由）l這是個優(yōu)點這是個優(yōu)點：發(fā)現(xiàn)對方各種的長處l這是個事實：這是個事實：真誠的態(tài)度贊美對方的長處l自己的語言：自己的語言：以自己的語言自然的說出l適時的說出：適時的說出：對話中適時的加入調(diào)料贊美和奉承的區(qū)別贊美和奉承的區(qū)別 ：l發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點就是贊美l發(fā)明一個優(yōu)點就是奉承了解需求了解需求六脈神劍第四式溝通技巧溝通技巧1：了解

13、需求：了解需求l銷售就是發(fā)問需求l案例1：買藥的經(jīng)歷；首先問選擇性的問題：首先問選擇性的問題： l問客人關于問客人關于“需求需求”的問題的問題 便于回答、利于留住客人然后問客人然后問客人“YES”的問題的問題:l問問“有同理心有同理心”的話的話 客人會覺得你提出的問題是為她著想的客人會覺得你提出的問題是為她著想的最后問客人的選擇最后問客人的選擇:l問問“多選一多選一”的問題的問題（在銷售流程后期） 忌諱推薦過多的商品忌諱推薦過多的商品 記住記住:問題不要一個接一個問題不要一個接一個l不連續(xù)發(fā)問（“查戶口”會引起反感）l快速整理客人需求，為客人選合適的商品傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣傾聽是

14、打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣；l用耳朵聽；l用眼睛聽；l用肢體聽；l用嘴巴聽；l牢記“一二三一二三”話術話術：提問一分鐘，傾聽二分鐘，對顧客所說的認可三遍以上。用嘴巴聽：用嘴巴聽：l驚訝：啊，是嗎？l督促：后來怎么樣？l確認：那才是最重要的。l理解：是嗎？我非常理解。l重復：這個非常重要，你能再說一遍嗎？l同感：是??！我也是這么想的，當然是這樣。l轉移：不過你對這個問題怎么看？另外溝通技巧溝通技巧2：套感情：套感情l“五同五同”行銷法：行銷法：同姓、同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同窗；關鍵動作：意向性的客戶資料登記。關鍵動作：意向性的客戶資料登記。六脈神劍第五式六脈神劍第五式量身定制量身定制量身定制：

15、量身定制：l每位客人的需求和偏好各不相同；l擁有豐富專業(yè)的產(chǎn)品知識才能量身定制；l賣方案、服務、問題解決，不賣產(chǎn)品；案例：老太太買李子；案例：老太太買李子；l小販小販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。”l小販小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”l 小販小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么您為什么要酸的李子呢要酸的李子呢？” 六脈神劍第六式六脈神劍第六式快樂成交快樂成交快樂成交快樂成交l快樂成交的三個標準：快樂成交的三個標準：J 完成成交；J 完成成交的效率；J 完成成交后與客人的關系變好了。完成成交后與客人的關系變好了。成交成交=收入收入 l成交高于一切，沒有成交就

16、等于零；l不會成交的人永遠為會成交的人工作；成交的關鍵成交的關鍵 敢于要求！敢于要求！l案例：六頁情書；l案例：好白菜都讓豬拱了！l克服恐懼！l成交一切都是為了愛?？鞓烦山坏拿卦E：快樂成交的秘訣：l為什么要逼單？l逼單的目的；l給一個逼單的理由；l忌說：買忌說：買賣賣錢。錢。成交的障礙：真實異議成交的障礙：真實異議異議處理原則：心情和事情；異議處理原則：心情和事情；永遠回答：是是是是是是是。異議的認識：積極的心態(tài)；異議的認識：積極的心態(tài)；常見：如何處理客人價格異議？常見：如何處理客人價格異議？l討論：討論：l如果客人很早就介入到價格問題，你怎么辦？l價值塑造：價值塑造：賣什么說什么重要！把好處

17、說夠；把壞處說透；1、聲東擊西：價格轉移、聲東擊西：價格轉移2、價格談判：取舍、價格談判：取舍l其實談判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。當客人提出要求時，銷售人員的直接否定只會激怒客人，或者讓客人下不來臺；處理常見反對問題五種方法：處理常見反對問題五種方法：l忽略忽略l轉化轉化l轉移轉移l解釋解釋l道歉道歉 異議處理訓練：人生黃金七個字。異議處理訓練：人生黃金七個字。“對不起，非常抱歉！ ”專題：專題：“對不起，非常抱歉！對不起，非常抱歉！”訓練訓練l質量有保證嗎？為什么沒有上門服務？打個折吧？質量有保證嗎？為什么沒有上門服務？打個折吧？洗手間在哪里？商場昨天怎么不營業(yè)??？有贈品嗎洗

18、手間在哪里？商場昨天怎么不營業(yè)啊？有贈品嗎？有水喝嗎？你們店好小??！你們產(chǎn)品會降價嗎？有水喝嗎？你們店好小??！你們產(chǎn)品會降價嗎？下月有促銷嗎？送貨這么晚?。繕悠吩趺催@么臟啊下月有促銷嗎？送貨這么晚啊？樣品怎么這么臟??？你叫什么名字啊？您貴姓啊？你老板在哪里？教？你叫什么名字??？您貴姓?。磕憷习逶谀睦?？教你老板過來！別人為什么比你們便宜？能不能便宜你老板過來！別人為什么比你們便宜？能不能便宜？你跟著我干什么？拿貨怎么這么慢？款式不搭配？你跟著我干什么？拿貨怎么這么慢？款式不搭配?。磕銈兏鱾€店的價格為什么不一樣？?。磕銈兏鱾€店的價格為什么不一樣？成交：就是幫助顧客下決定！成交：就是幫助顧客下決定！l客人興奮不已興奮不已的時刻；l始終戀戀不舍戀戀不舍某商品時；l詢問很小的細節(jié)細節(jié)；l體驗結束，大肆評論大肆評論；l聽完解釋后和征求征求同伴的意見；l褒獎褒獎別家的貨品時；l問些廢話時；（沒招了）主動要求（保持冷靜）：主動要求（保持冷靜）：l處理完反對問題，在客人最興奮的時刻，主動提處理完反對問題，在客人最興奮的時刻，主動提出：出：l或者用動作來嘗試成交，拿出定單或小票，看對方三秒鐘： 對：