婚紗影樓的發(fā)展戰(zhàn)略及營(yíng)銷策略

1、婚紗影樓的發(fā)展戰(zhàn)略及營(yíng)銷策略婚紗影樓在南方大部分地區(qū)是從1994年開始發(fā)展，沿海及大型城市要稍微早些，其中主要以臺(tái)灣影樓發(fā)展較好、較快，并且賺了很多錢，導(dǎo)致很多懂影樓和不懂影樓的臺(tái)商也蜂擁而至，此時(shí)內(nèi)地的照相館也看到了影樓行業(yè)的豐厚回報(bào)，紛紛大斥資金組建婚紗影樓，雖然當(dāng)時(shí)影樓的管理水平，服務(wù)水平都不是很好，但是由于當(dāng)時(shí)影樓少，競(jìng)爭(zhēng)小，所以內(nèi)地影樓通過不斷的學(xué)習(xí)和改進(jìn)，逐漸的成長(zhǎng)起來。并在2000年基本上成熟起來，管理和服務(wù)也達(dá)到了較高的水平，在本地樹立起一定的品牌，形成一定的市場(chǎng)，此時(shí)利潤(rùn)最為豐厚。由于市場(chǎng)不穩(wěn)定，不成熟，所以好景不長(zhǎng)，2000年以后，許多投資者由于沒有非常準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位及后期

2、市場(chǎng)預(yù)判，對(duì)自身綜合市場(chǎng)能力、管理能力和行業(yè)利潤(rùn)的過高評(píng)估，造成了盲目擴(kuò)張和無序發(fā)展，行業(yè)惡性膨脹，消費(fèi)者嚴(yán)重分流的混亂局面，行業(yè)市場(chǎng)這種表象繁榮及激烈的表象競(jìng)爭(zhēng)，又使許多投資者及不同類型的商家，盲目的加入了這場(chǎng)紛繁亂戰(zhàn)，各種違規(guī)操作，暗箱操作比比皆是，而我們的許多影樓也在這場(chǎng)亂戰(zhàn)中傷害著自己，傷害著別人，流失著誠(chéng)信。2003年底，市場(chǎng)開始出現(xiàn)整合的跡象，2004年進(jìn)入激烈的整合和被整合的爭(zhēng)奪之中，行業(yè)人士預(yù)判，南方將在5年之內(nèi)完成初步整合，將會(huì)迎來一個(gè)新的穩(wěn)定時(shí)期。由于北方內(nèi)地影樓發(fā)展相對(duì)較晚，管理意識(shí)和服務(wù)意識(shí)也是剛剛有所發(fā)展，雖然目前處于相對(duì)穩(wěn)定的一個(gè)階段，但是由于受全國(guó)影樓行業(yè)大氣候的

3、影響，北方影樓將提前進(jìn)入整合時(shí)期。如果我們對(duì)全國(guó)影樓的發(fā)展形勢(shì)沒有一個(gè)明確的了解，那么我沒將在后期的經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中失去主動(dòng)的地位。其實(shí)北方內(nèi)地已經(jīng)開始出現(xiàn)整合的跡象，預(yù)計(jì)將在2005年正式開始整合，并進(jìn)入激烈的整合和被整合爭(zhēng)奪。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果我們不整合別人，那么就是我們被別人整合。天上人間，作為盤錦，乃至整個(gè)遼寧地區(qū)規(guī)模最大的影樓，我們已經(jīng)清楚的看到了影樓行業(yè)將來的發(fā)展，我們天上人間所有的人都決不可能再允許這種無序的市場(chǎng)惡性循環(huán)和互為傷害繼續(xù)存在，我們將舉起整合行業(yè)市場(chǎng)，整肅行業(yè)作風(fēng)的大旗，向一切敢于與市場(chǎng)規(guī)律，消費(fèi)者權(quán)益作對(duì)的違規(guī)行為宣戰(zhàn)。天上人間婚紗攝影貴賓流行館品牌戰(zhàn)略影樓貴賓流行館這種

4、業(yè)態(tài)，作為一種新型消費(fèi)型態(tài)，現(xiàn)已經(jīng)逐漸成為消費(fèi)者接受的市場(chǎng)業(yè)態(tài)。而這種不成熟的市場(chǎng)型態(tài)，正是我們發(fā)展壯大的最佳時(shí)機(jī)，但如何能在瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和千變?nèi)f化的銷售過程中處于不敗之地取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引到更多的消費(fèi)者呢？天上人間婚紗影樓只有在穩(wěn)固自身，著眼市場(chǎng)，放眼未來”的原則下，制訂實(shí)施天上人間婚紗影樓品牌戰(zhàn)略。品牌是在市場(chǎng)中形成的是根植在消費(fèi)者心中的旗幟是企業(yè)發(fā)展的風(fēng)帆，在打造品牌之前，我們所有天上人間人都必須清醒的認(rèn)識(shí)到擺在眼前的事實(shí)，與十年、五年，甚至是三年、二年前相比，消費(fèi)者消費(fèi)心理，消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣都在發(fā)著很大的變化，而各個(gè)影樓之間對(duì)終端消費(fèi)者的爭(zhēng)奪戰(zhàn)更是達(dá)到了白熱化的程度，逆水行舟不

5、進(jìn)則退。我們要想贏得市場(chǎng)贏得消費(fèi)者，除了給予消費(fèi)者明確的市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)向，盡可能的貼近消費(fèi)之外，在本地行業(yè)市場(chǎng)還沒有真正開始市場(chǎng)整合，樹立真正意義上的行業(yè)影樓品牌前，利用自身的優(yōu)勢(shì)，全力打造盤錦婚紗攝影行業(yè)第一品牌形象。旗幟鮮明的向盤錦所有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出挑戰(zhàn)，制造新聞賣點(diǎn)，以最快最直接的方式讓消費(fèi)者形成婚紗影樓貴賓流行館的形象概念。同期輔以強(qiáng)力體系營(yíng)銷手段，讓所有的消費(fèi)者堅(jiān)定企業(yè)信心增強(qiáng)對(duì)影樓認(rèn)同感。再以影樓的環(huán)境語(yǔ)言，色彩語(yǔ)言，商品語(yǔ)言，價(jià)格語(yǔ)言，管理語(yǔ)言，服務(wù)語(yǔ)言，新聞宣傳語(yǔ)言，廣告語(yǔ)言，利用一切可以與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的語(yǔ)言貼近消費(fèi)者，贏得消費(fèi)者實(shí)施CI戰(zhàn)略。我們將打造的品牌，絕不是單一的產(chǎn)品

6、銷售可比的。這是消費(fèi)者對(duì)我們的一種信心與托付，還是一種微妙的溝通和對(duì)話。消費(fèi)者能夠從我們這里獲得超越商品之上的附加值。我們所展示的一切，是我們真正意義上的品牌個(gè)性內(nèi)涵，這也是我們企業(yè)發(fā)展中永不衰竭的動(dòng)力源泉。我們大家都應(yīng)該確信，品牌時(shí)代，品牌所傳達(dá)的一切已成為質(zhì)量可信度，可靠性不言自明的保證！致勝?gòu)钠放崎_始！樹立了天上人間品牌，我們就會(huì)贏得市場(chǎng)，贏得消費(fèi)，成為市場(chǎng)最終領(lǐng)導(dǎo)者！天上人間戰(zhàn)略目標(biāo)：在兩年內(nèi)打造盤錦婚紗攝影行業(yè)第一品牌，走品牌輸出的道路，五年之內(nèi)，在全國(guó)開設(shè)30家以上的分店或加盟店。天上人間婚紗影樓市場(chǎng)營(yíng)銷策略及實(shí)施方案市場(chǎng)分析、自我分析及突破方向盤錦兩個(gè)區(qū)的人口在60萬左右，每年的

7、結(jié)婚總量大約在2200對(duì)左右，按平均消費(fèi)1500元計(jì)算，市場(chǎng)總量為2000*1500=330萬元，由于獨(dú)生子適婚年齡的到來，每年結(jié)婚的人都在減少(2007年將恢復(fù)到2002年水平)，按一15%計(jì)算，那么今年的市場(chǎng)總量為：330萬元*(115*%)=280萬元。如果我們的市場(chǎng)占有率按25%計(jì)算，那么我們婚紗的年?duì)I業(yè)額為70萬，按婚紗占整個(gè)影樓的50%計(jì)算，那么整個(gè)影才的年毛收入為140萬，如果除去房租、員工工資、廣告費(fèi)、可變成本、管理費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、稅收、固定成本分?jǐn)偂⑿马?xiàng)目新產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用，根本沒有利潤(rùn)可言，那么影樓變成了慈善機(jī)構(gòu)。天上人間，處于華油南150米，位置較為偏了一點(diǎn)，但是21日步行街

8、門市店開業(yè)以后，這個(gè)問題就完全不存在了。相反的公司憑借雄厚的實(shí)力、可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展空間，陽(yáng)光影棚完全可以雄踞第一的位置，但是由于目前技術(shù)力量不足，以及在流傳和管理上的不暢，導(dǎo)致今天的局面，現(xiàn)在用心理學(xué)的觀點(diǎn)看天上人間的六個(gè)層面，剖析如下：1、環(huán)境層面：11月21日后不再存在地理位置及其他環(huán)境因素的影響，反而，在社會(huì)關(guān)系方面，我們有極大的優(yōu)勢(shì)；2、行為層面應(yīng)盡快建立起正確科學(xué)系統(tǒng)的企業(yè)制度、體系來影響員工的工作態(tài)度及行為表現(xiàn)；3、能力層面：領(lǐng)導(dǎo)層、管理層要未雨綢繆，洞悉天機(jī)，運(yùn)籌帷幄，用恰當(dāng)?shù)牟呗粤_致人才和使用人才，人盡其用，不能再讓資源浪費(fèi)，機(jī)會(huì)流失；4、信念層面：建立一套吸引人的企業(yè)文化，用

9、于吸納和保留精英，上下一心，形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，建立明確的信念或辦事信念，減少信念矛盾沖突；5、價(jià)值層面：正確引導(dǎo)員工樹立正確的企業(yè)價(jià)值體系，及時(shí)有效溝通。主管應(yīng)充分了解員工的價(jià)值觀，增加員工對(duì)企業(yè)的歸屬感；6、角色層面:在企業(yè)制度改革時(shí)將會(huì)出現(xiàn)障礙和沖突，如果絆腳石”是個(gè)別員工的問題，我們不能因?yàn)橐豢脴涠绊懻麄€(gè)森林。領(lǐng)導(dǎo)層要用個(gè)人魅力影響員工和顧客，這是整個(gè)企業(yè)改革艱巨的工程。企業(yè)管理者，本身就是不斷的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，目前存在的問題需要在最短的時(shí)間內(nèi)得到完善的解決，企業(yè)才能順利發(fā)展，不斷壯大。利潤(rùn)，是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，天上人間盈利可以通過以下四個(gè)途徑：1、提高影樓檔次，塑造產(chǎn)品

10、、服務(wù)價(jià)值，吸引高單，提高接單價(jià)格；零售行業(yè)目前有便利店、超市、商場(chǎng)、Shopping-mail四種業(yè)態(tài)，婚紗攝影行業(yè)，我們也可以把它分成照相館、影樓、貴賓流行館、XXX四種業(yè)態(tài)，目前我們的公司處于影樓這種業(yè)態(tài)（相當(dāng)于零售行業(yè)的超市業(yè)態(tài)），檔次不高，對(duì)高檔消費(fèi)的人群沒有吸引力，更不用說引導(dǎo)消費(fèi)潮流了。其實(shí)我們天上人間的硬件設(shè)施已經(jīng)完全達(dá)到了貴賓流行館檔次的要求，只是在軟件上暫時(shí)還沒有跟上來。所以我們給自己的明確定位就是：高檔次貴賓流行館。并且讓公司所有的員工朝著這個(gè)目標(biāo)靠攏。軟件方面：A、建立服務(wù)質(zhì)量管理體系；B、產(chǎn)品質(zhì)量管理體系；C、新產(chǎn)品新技術(shù)開發(fā)體系；D、完善建立其他內(nèi)部運(yùn)作體系；E、確

11、定企CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)；F、必須大大提升和儲(chǔ)備技術(shù)（攝影、化妝、數(shù)碼、美工）。硬件方面：A、開發(fā)空中花園，并投入使用；B、引進(jìn)婚慶一條龍；C、引進(jìn)新娘皮膚護(hù)理美容；盤錦，作為中國(guó)第三大油田一一遼河油田的所在地，通過近20年的發(fā)展，城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平較高，基本上達(dá)到了小康水平，同時(shí)擁有較高收入的人大有人在，只要我們的檔次提高了，我們就能夠把大部分目前到大連、沈陽(yáng)拍婚照的人吸引過來。2、主動(dòng)出擊整合市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率；一、目的：整合市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率為了達(dá)到重新整合市場(chǎng)的目的，必須給予行業(yè)市場(chǎng)足夠強(qiáng)大的市場(chǎng)壓力，先拿中、小型影樓開刀，撈取更多的市場(chǎng)份額。中、小型影樓由于沒有強(qiáng)大的市場(chǎng)運(yùn)作資金。產(chǎn)

12、品品質(zhì)無保障，產(chǎn)品體系單一化消費(fèi)者信任度低等原因，至使其抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力差，在有足夠的市場(chǎng)壓力面前只有選擇倒閉，轉(zhuǎn)行或加盟。二、實(shí)施方案第一步驟為了達(dá)到整合市場(chǎng)提高占有率，首先應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：1、給予行業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)以明確的消費(fèi)導(dǎo)向：A、按A類系統(tǒng)（市場(chǎng)運(yùn)作體系）實(shí)施，同期達(dá)到擴(kuò)大消費(fèi)群體，增強(qiáng)顧客消費(fèi)忠誠(chéng)度，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的目的；B、獨(dú)立運(yùn)作大型商業(yè)性質(zhì)、公益性質(zhì)的活動(dòng)，提升企業(yè)美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)。2、改變目前單一影樓被動(dòng)型銷售模式：A、提高現(xiàn)有員工工作積極性，改變現(xiàn)行工作形態(tài)（可根據(jù)B類系統(tǒng)（內(nèi)部運(yùn)作體系）實(shí)施）；C、開通婚紗拍攝市區(qū)免費(fèi)接送服務(wù)，給顧客無微不至的關(guān)懷。第二步驟：1、以高質(zhì)

13、量產(chǎn)品、高質(zhì)量服務(wù)、低價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步穩(wěn)定，擴(kuò)大消費(fèi)群體，對(duì)市場(chǎng)施加更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，對(duì)中小型影樓進(jìn)行強(qiáng)力打壓。使其生存空間進(jìn)一步縮水，逼迫其中一部分競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的影樓、店鋪徹底退出競(jìng)爭(zhēng)。A、以前期設(shè)定操作和后期策劃為基礎(chǔ)支撐，完成與各產(chǎn)品廠家的整體談判，達(dá)到盤錦地區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量最好的目的。B、在A、B類系統(tǒng)的基礎(chǔ)上推行行業(yè)消費(fèi)最低價(jià)，即：所有影樓銷售產(chǎn)品在盤錦市場(chǎng)同類產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)最好，價(jià)格最低。樹立影樓消費(fèi)品牌形象，同時(shí)進(jìn)一步穩(wěn)固，擴(kuò)大消費(fèi)群體，繼續(xù)給市場(chǎng)施壓。2、與價(jià)格戰(zhàn)略同期實(shí)施品牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化影樓消費(fèi)品牌形象，進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)影樓的消費(fèi)信心，為下一步進(jìn)入市場(chǎng)整合期做準(zhǔn)

14、備。A、在A類系統(tǒng)消費(fèi)指南中公開企業(yè)對(duì)全體市民公開承諾信（暫不公開）B、對(duì)A類系統(tǒng)所設(shè)之服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)體系進(jìn)行公證，所有程序由公證機(jī)關(guān)監(jiān)督執(zhí)行，并向社會(huì)公布。杜絕違規(guī)操作，提高影樓誠(chéng)信度。第三步驟1、擴(kuò)大A類系統(tǒng)內(nèi)涵，組建跨行業(yè)商業(yè)聯(lián)盟對(duì)其市場(chǎng)導(dǎo)向性和消費(fèi)促進(jìn)性進(jìn)行進(jìn)一步強(qiáng)化.同時(shí)增加獎(jiǎng)勵(lì)基金來源，為適時(shí)加大A類系統(tǒng)設(shè)置中各種獎(jiǎng)勵(lì)含金量作好準(zhǔn)備。（亦可成為利潤(rùn)源）。A、設(shè)立A類系統(tǒng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，制訂加盟規(guī)則，遵循行業(yè)單一商家加盟原則。B、成立聯(lián)盟運(yùn)作協(xié)調(diào)小組，選擇聯(lián)盟成員，考查其誠(chéng)信度。2、實(shí)施對(duì)中小型影樓的整合計(jì)劃。A、根據(jù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，制訂下一步開發(fā)區(qū)域，可分為A、B、C級(jí)，對(duì)A級(jí)區(qū)域設(shè)立觸角，以達(dá)到

15、進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步給大、中型影樓施壓的目的，為下一步市場(chǎng)動(dòng)作做準(zhǔn)備。B、制定兼并，加盟計(jì)劃及規(guī)則，根據(jù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)B級(jí)、C級(jí)區(qū)域可兼并之中小影樓，進(jìn)行兼并、整合。第四步驟：1、激化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劃分市場(chǎng)份額，完成市場(chǎng)整合，在完成上述計(jì)劃，撈足市場(chǎng)份額之后?？蓪?duì)大、中型影樓進(jìn)行全面整合。2、全方位的對(duì)實(shí)力較弱信譽(yù)較差的商家及影樓施以不間斷的強(qiáng)大市場(chǎng)壓力，逼迫其退出競(jìng)爭(zhēng)，完成行業(yè)市場(chǎng)整合。三、廣告宣傳1、在整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃開始進(jìn)入準(zhǔn)備期后，可對(duì)目前盤錦所有宣傳手段進(jìn)行價(jià)格摸底比對(duì)。2、啟用一切可以使用的宣傳手段（電視、電臺(tái)、報(bào)紙、流動(dòng)喇叭車等）進(jìn)行全方位的立體宣傳攻勢(shì)，以求用最快速度達(dá)到在盤錦市民中形成消費(fèi)概念的目的。3、以A類系統(tǒng)設(shè)置，制造各種新聞效應(yīng)，通過各大媒體宣傳，加大效應(yīng)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及影樓的認(rèn)可度，使影樓形象能夠更快的深入人心。4、根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃，分階段進(jìn)行大規(guī)模宣傳準(zhǔn)備，輔助營(yíng)銷計(jì)劃能夠更好快的達(dá)到預(yù)期效果。5、在月、季、年大獎(jiǎng)產(chǎn)生時(shí)，制造新聞熱點(diǎn)，激發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)，以激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)熱情，促進(jìn)購(gòu)買力，提升銷售業(yè)績(jī)。6、在影樓內(nèi)部設(shè)置景觀或特色宣傳，如：空中花園、活體雕塑等，以形成獨(dú)特的