2012年2月24日北京城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場(chǎng)公寓營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 (1)

1、本報(bào)告文檔定義為：保密保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱！謹(jǐn)呈：北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心股份有限公司謹(jǐn)呈：北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心股份有限公司城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場(chǎng)公寓營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場(chǎng)公寓營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告中廣信地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2012.2.24本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱報(bào)告前提報(bào)告前提2 2本報(bào)告的三大前提本報(bào)告的三大前提: :p城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場(chǎng)整體定位高端，公寓產(chǎn)品為其中一部分，應(yīng)保持與主體的統(tǒng)一性，同時(shí)又有其相對(duì)獨(dú)立性p開(kāi)發(fā)商的品牌目標(biāo)城鄉(xiāng)品牌的延續(xù)及提升p本案公寓產(chǎn)品的特性小戶(hù)型、低總價(jià)本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下

2、使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱3 3本報(bào)告著力于解決以下五大問(wèn)題小戶(hù)型低總價(jià)的產(chǎn)品如何與項(xiàng)目整體高端的調(diào)性相統(tǒng)一？公寓產(chǎn)品作為與項(xiàng)目商業(yè)完全不同的物業(yè)類(lèi)型，如何體現(xiàn)其相對(duì)獨(dú)立性？是直接以現(xiàn)有項(xiàng)目案名進(jìn)行包裝推廣還是另立二級(jí)案名？問(wèn)題一：如何保持公寓產(chǎn)品與整體項(xiàng)目的統(tǒng)一性與相對(duì)獨(dú)立性？本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱4 4區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目他們的客戶(hù)具有哪些特征？本案客戶(hù)的主要分布及特征？問(wèn)題二：我們的客戶(hù)在哪？本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱5 5區(qū)域市場(chǎng)公寓放量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈

3、，這使得我們不得不提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否符合客戶(hù)的需求？問(wèn)題三：何種公寓產(chǎn)品更具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱6 6目前市場(chǎng)能夠接受的價(jià)格是怎樣？能夠?qū)崿F(xiàn)怎樣的銷(xiāo)售速度？差異化的產(chǎn)品能夠給本項(xiàng)目帶來(lái)多大幅度的價(jià)格提升？售價(jià)與去化速度的關(guān)系？問(wèn)題四：何種價(jià)格能夠?qū)崿F(xiàn)快/中/慢三種去化速度？本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱7 7市場(chǎng)上公寓項(xiàng)目眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，本項(xiàng)目公寓產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？相比競(jìng)品，本項(xiàng)目公寓有何劣勢(shì)？如何去化解或弱化？本項(xiàng)目如何組織推售、進(jìn)行推廣？本

4、項(xiàng)目如何進(jìn)行展示？如何進(jìn)行客戶(hù)挖掘和客戶(hù)維護(hù)？問(wèn)題五：入市如何一炮而紅？如何實(shí)現(xiàn)良好穩(wěn)定銷(xiāo)售？本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱8 8破 題本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱Q1Q1：如何保持公寓產(chǎn)品與整體項(xiàng)目的統(tǒng)一性與相對(duì)獨(dú)立性？如何保持公寓產(chǎn)品與整體項(xiàng)目的統(tǒng)一性與相對(duì)獨(dú)立性？9 9品質(zhì)統(tǒng)一：公寓產(chǎn)品在打造上保持較高標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持低總價(jià)不低品質(zhì)推廣調(diào)性統(tǒng)一：公寓產(chǎn)品在推廣上保持較高的項(xiàng)目調(diào)性公寓與商業(yè)良好互動(dòng)，相互借勢(shì)，相互依托統(tǒng)一性統(tǒng)一性獨(dú)立性獨(dú)立性獨(dú)立案名：更能體現(xiàn)產(chǎn)品特色，在推廣中便

5、于運(yùn)用推廣獨(dú)立：公寓產(chǎn)品在推廣調(diào)性上與整體項(xiàng)目保持一致，但在具體推廣執(zhí)行中需體現(xiàn)產(chǎn)品特色本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱Q2Q2：我們的客戶(hù)在哪？具有什么特征？我們的客戶(hù)在哪？具有什么特征？1010本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱項(xiàng)目客戶(hù)主要由三部分構(gòu)成，剛需自住客戶(hù)、投資客戶(hù)和辦公客戶(hù)，其中自住剛項(xiàng)目客戶(hù)主要由三部分構(gòu)成，剛需自住客戶(hù)、投資客戶(hù)和辦公客戶(hù)，其中自住剛需客戶(hù)是本案的絕對(duì)主力客群，投資客戶(hù)是重要補(bǔ)充。需客戶(hù)是本案的絕對(duì)主力客群，投資客戶(hù)是重要補(bǔ)充。核心客戶(hù)：自住純剛需客

6、戶(hù)，主要集中在亦莊區(qū)域企業(yè)工作人員、周邊商圈個(gè)體戶(hù)、泛CBD區(qū)域白領(lǐng)重要客戶(hù)：辦公客戶(hù)，主要為亦莊區(qū)域企業(yè)下游產(chǎn)業(yè)鏈的中小型企業(yè)，另外也有部分創(chuàng)業(yè)初期和個(gè)人工作室客戶(hù)補(bǔ)充客戶(hù)：投資客戶(hù)，主要為亦莊區(qū)域人群，另有部分外阜投資客核心客戶(hù)重要客戶(hù)補(bǔ)充客戶(hù)客戶(hù)定位本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱1212泛CBD區(qū)域地鐵沿線亦莊區(qū)域客戶(hù)定位本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱1313自住客群特征自住客群特征置業(yè)目的：亦莊公寓產(chǎn)品客戶(hù)多以自住為主，本項(xiàng)目小戶(hù)型低總價(jià)的特性決定了絕大多數(shù)客戶(hù)都屬于剛需

7、首置；置業(yè)首選因素排名：橫向?qū)Ρ热本┕⑹袌?chǎng)項(xiàng)目，亦莊區(qū)域首要的因素為：價(jià)格是第一要素對(duì)于亦莊內(nèi)部的地緣客戶(hù)對(duì)配套要求很高，地鐵亦莊線開(kāi)通后，對(duì)其他區(qū)域的客戶(hù)的成交也有帶動(dòng)價(jià)值，更看重性?xún)r(jià)比與公共交通，同時(shí)，公寓產(chǎn)品不同于一般居住型產(chǎn)品，相比較而言公寓產(chǎn)品具有單價(jià)低、不限購(gòu)及帶精裝等特點(diǎn)，可以極大的滿(mǎn)足剛需客戶(hù)對(duì)臨時(shí)居所的需求?？蛻?hù)購(gòu)房年齡：區(qū)域成交客戶(hù)集中在20-40歲客戶(hù)定位本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱1414自住客群關(guān)鍵詞自住客群關(guān)鍵詞客戶(hù)定位本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下

8、傳閱1515亦莊區(qū)域客戶(hù)定位外阜外阜客群客群本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱1616投資客群特征投資客群特征房地產(chǎn)投資：房地產(chǎn)一直以來(lái)都作為投資客戶(hù)的熱門(mén)選擇，主要由于房地產(chǎn)投資具有保值率較高，回報(bào)收益大等特點(diǎn)公寓市場(chǎng)投資客關(guān)注點(diǎn)：公寓市場(chǎng)投資客一般關(guān)注如下幾點(diǎn)：不限購(gòu)、項(xiàng)目發(fā)展前景、回報(bào)周期及回報(bào)收益率等幾點(diǎn)客戶(hù)關(guān)鍵詞：客戶(hù)關(guān)鍵詞：投入成本低投入成本低 發(fā)展?jié)摿Υ蟀l(fā)展?jié)摿Υ?回報(bào)周期短回報(bào)周期短客戶(hù)定位本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱1717中小型商務(wù)辦公客戶(hù)的主要來(lái)源客戶(hù)定位亦莊

9、區(qū)域CBD區(qū)域舊宮區(qū)域本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱1818辦公客群特征辦公客群特征客戶(hù)主要分布區(qū)域：根據(jù)周邊各競(jìng)品成交客戶(hù)分布區(qū)域分析（林肯、力寶等），商住兩用產(chǎn)品做辦公用客戶(hù)主要為地緣性客戶(hù)（亦莊本地），由于亦莊區(qū)域的辦公氛圍比較濃厚所以同時(shí)還吸引了包括舊宮及泛CBD等地的客群。辦公客戶(hù)需求：購(gòu)買(mǎi)商住產(chǎn)品進(jìn)行辦公用途的企業(yè)一般為中小型及創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，這類(lèi)客戶(hù)一般資金量較少，產(chǎn)品方面較為關(guān)注面積區(qū)分及硬件設(shè)置等方面，并且其中還有一部分客戶(hù)需求一種辦公與居住兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品?？蛻?hù)關(guān)鍵詞：客戶(hù)關(guān)鍵詞：投入成本低投入成本低 兼?zhèn)滢k公居住兼?zhèn)滢k公居住

10、 較好的交通通達(dá)性較好的交通通達(dá)性客戶(hù)定位本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱小結(jié)1.1. 本案客戶(hù)主要為地緣性客戶(hù)、本案客戶(hù)主要為地緣性客戶(hù)、CBDCBD區(qū)域客戶(hù)及地鐵沿線區(qū)域客戶(hù)及地鐵沿線客戶(hù)客戶(hù)2.2. 本項(xiàng)目客戶(hù)主要以首次置業(yè)的剛需客戶(hù)為主，兼有辦公本項(xiàng)目客戶(hù)主要以首次置業(yè)的剛需客戶(hù)為主，兼有辦公型客戶(hù)及投資型客戶(hù)型客戶(hù)及投資型客戶(hù)3.3. 其中剛需客戶(hù)主要關(guān)注點(diǎn)為性?xún)r(jià)比較高、總價(jià)低、交通其中剛需客戶(hù)主要關(guān)注點(diǎn)為性?xún)r(jià)比較高、總價(jià)低、交通便捷等方面便捷等方面投資型客戶(hù)主要關(guān)心區(qū)域升值潛力及投資回報(bào)率等方面投資型客戶(hù)主要關(guān)心區(qū)域升值潛力及

11、投資回報(bào)率等方面辦公客戶(hù)主要關(guān)注投入成本低、交通通達(dá)性好等辦公客戶(hù)主要關(guān)注投入成本低、交通通達(dá)性好等客戶(hù)定位本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱Q3Q3：何種公寓產(chǎn)品更具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？何種公寓產(chǎn)品更具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？2020本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱產(chǎn)品定位理念產(chǎn)品定位理念1市場(chǎng)需求客戶(hù)需求整體發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品定位理念產(chǎn)品定位理念本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱市場(chǎng)研判市場(chǎng)研判競(jìng)品項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目本案競(jìng)品主要分布在亦莊及馬駒橋區(qū)域，亦莊

12、成交價(jià)相對(duì)較高本案競(jìng)品主要分布在亦莊及馬駒橋區(qū)域，亦莊成交價(jià)相對(duì)較高區(qū)域項(xiàng)目名稱(chēng)總建筑面積（萬(wàn)）容積率成交均價(jià)（元/）面積范圍（）產(chǎn)權(quán)亦莊力寶廣場(chǎng)（詩(shī)禮庭）283.2320314一居 49-108，二居 88-120三居140-17550年易居國(guó)際（時(shí)代榮華酒店）2.74.016684一居43-57，二居70-9240年林肯公園二期1302.502259696-260，其中96120兩居為主力，占40%50年VITA國(guó)際（鋒創(chuàng)科技園）161.921438840-60開(kāi)間50年君安國(guó)際153200002-4居96-22050年大道尚庭17.42.42364036-8850年亦空間3.152.37

13、1270025-52零居一居50年馬駒橋合生世界花園18.42.71193355-6850年星悅國(guó)際19.52.0112421二居82-100，三居130-17050年米拉village5.42.51354740-6070年本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱市場(chǎng)研判市場(chǎng)研判競(jìng)品項(xiàng)目主力供應(yīng)面積競(jìng)品項(xiàng)目主力供應(yīng)面積目前公寓市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)集中為目前公寓市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)集中為40-8040-80中小面積和中小面積和120120以上大面積以上大面積項(xiàng)目名稱(chēng)面積范圍（）力寶廣場(chǎng)（詩(shī)禮庭）一居 49-108，二居 88-120三居140-175易居國(guó)際（時(shí)代

14、榮華酒店）一居43-57，二居70-92林肯公園二期96-260，其中96120兩居占40%VITA國(guó)際（鋒創(chuàng)科技園）40-60開(kāi)間君安國(guó)際2-4居96-220大道尚庭36-88亦空間25-52零居一居合生世界花園55-68星悅國(guó)際二居82-100，三居130-170米拉village40-60力寶廣場(chǎng)易居國(guó)際林肯公園VITA國(guó)際君安國(guó)際大道尚庭 亦空間 合生世界花園 星悅國(guó)際米拉village20406080100120140160亦莊區(qū)域亦莊區(qū)域馬駒橋區(qū)域馬駒橋區(qū)域本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱市場(chǎng)研判市場(chǎng)研判競(jìng)品項(xiàng)目成交情況競(jìng)品項(xiàng)

15、目成交情況40-8040-80等中小型面積公寓市場(chǎng)較受歡迎，去化速度較快等中小型面積公寓市場(chǎng)較受歡迎，去化速度較快區(qū)域項(xiàng)目名稱(chēng)成交套數(shù)成交面積（）成交均價(jià)（元/）面積范圍（）開(kāi)盤(pán)時(shí)間去化速度（套/月）亦莊力寶廣場(chǎng)（詩(shī)禮庭）22116396.720314一居 49-108，二居 88-120三居140-1752011.836.8易居國(guó)際（時(shí)代榮華酒店）3255.6616684一居43-57，二居70-922011.1極慢林肯公園二期7411353.282259696-260，其中96120兩居為主力，占40%2011.1014.8VITA國(guó)際（鋒創(chuàng)科技園）58329803.411438840-6

16、0開(kāi)間2010.12.1841.6大道尚庭31416728.812364036-88，5.49米loft，目前僅剩余77loft2011.124.2馬駒橋合生世界花園965415.271193355-682012.12.2448星悅國(guó)際31130475.212421二居82-100，三居130-1702011.7.3044.4米拉village23611566.261354740-602011.523.6本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱目標(biāo)客群分析目標(biāo)客群分析亦莊地區(qū)的客戶(hù)以受過(guò)高等教育的泛中產(chǎn)階級(jí)為主，置業(yè)目的以剛需和改善型為亦莊地區(qū)的

17、客戶(hù)以受過(guò)高等教育的泛中產(chǎn)階級(jí)為主，置業(yè)目的以剛需和改善型為主主客群構(gòu)成客群構(gòu)成p公司職員占比較高，其次是中高級(jí)管理者和私營(yíng)業(yè)主p公司職員占比達(dá)39%，中高級(jí)管理者和私營(yíng)業(yè)主分別占15%和10%置業(yè)目的置業(yè)目的p置業(yè)目的以剛性需求住房為主，其次為改善型型住房；p剛性需求型住房客戶(hù)占比為45%，改善型客戶(hù)占比為30%?！究腿簶?gòu)成特征】【客群置業(yè)目的特征】本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)較多，其中對(duì)區(qū)域商業(yè)生活配套、區(qū)域價(jià)值、周邊環(huán)境、生活配套關(guān)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)較多，其中對(duì)區(qū)域商業(yè)生活配套、區(qū)域價(jià)值、周邊環(huán)境、生活配套關(guān)注最多，其次為小區(qū)

18、規(guī)劃、鄰居層次和素質(zhì)。注最多，其次為小區(qū)規(guī)劃、鄰居層次和素質(zhì)?？腿宏P(guān)注點(diǎn)特征客群關(guān)注點(diǎn)特征p客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)較多，主要為區(qū)域商業(yè)生活配套、區(qū)域價(jià)值、周邊環(huán)境等p其中區(qū)域商業(yè)配套占比達(dá)9%，區(qū)域價(jià)值和周邊環(huán)境分別占8.45%和8.35%p環(huán)境配套和鄰居層次和素質(zhì)也是客戶(hù)比較關(guān)注的點(diǎn)。【客群關(guān)注點(diǎn)特征】目標(biāo)客群分析目標(biāo)客群分析本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱目標(biāo)客戶(hù)分析目標(biāo)客戶(hù)分析目標(biāo)客戶(hù)對(duì)公寓的需求凸顯多元化，對(duì)商住公寓和酒店式公寓尤為關(guān)注，多數(shù)客目標(biāo)客戶(hù)對(duì)公寓的需求凸顯多元化，對(duì)商住公寓和酒店式公寓尤為關(guān)注，多數(shù)客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)有贈(zèng)送面積的公寓戶(hù)愿

19、意購(gòu)買(mǎi)有贈(zèng)送面積的公寓 從客戶(hù)需求公寓看，客戶(hù)對(duì)商住公寓關(guān)注度較高，其次是酒店式公寓，對(duì)純居住公寓則需求較??； 目前客戶(hù)對(duì)平層公寓接受度較高，接受度達(dá)65%，而對(duì)loft公寓則關(guān)注較少，僅為35%。 客戶(hù)對(duì)商住公寓和平層公寓的關(guān)注，凸顯了發(fā)展中的亦莊公寓市場(chǎng)商務(wù)辦公居住需求的強(qiáng)勢(shì)本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱目標(biāo)客戶(hù)分析目標(biāo)客戶(hù)分析客戶(hù)需求對(duì)公寓產(chǎn)品提出了較高要求，需求以客戶(hù)需求對(duì)公寓產(chǎn)品提出了較高要求，需求以40-8040-80中小型面積為主，對(duì)高品質(zhì)中小型面積為主，對(duì)高品質(zhì)裝修的商住公寓接受度高裝修的商住公寓接受度高2828 從客戶(hù)

20、需求產(chǎn)品面積來(lái)看，客戶(hù)需求面積以4080平米中小型產(chǎn)品為主，其次是80-120平米產(chǎn)品和120平米以上產(chǎn)品； 從客戶(hù)需求公寓看，客戶(hù)較為關(guān)注商住公寓，對(duì)50年產(chǎn)權(quán)公寓接受度較高，而對(duì)70年產(chǎn)權(quán)純居住公寓需求較小； 目前客戶(hù)對(duì)在售公寓產(chǎn)品精裝修較為關(guān)注，對(duì)公寓產(chǎn)品品質(zhì)提出了較高的要求。本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱產(chǎn)品建議思考產(chǎn)品建議思考2929本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱產(chǎn)品配比建議產(chǎn)品配比建議產(chǎn)品以產(chǎn)品以35-8035-80中小型戶(hù)型為主，戶(hù)型結(jié)構(gòu)包括中小型戶(hù)型為主，戶(hù)型結(jié)構(gòu)

21、包括loftloft和平層和平層戶(hù)型戶(hù)型面積（）面積（）比例比例零居35-4530%一居50-6025%小兩居60-7035%舒適兩居70-8010%LoftLoft公寓公寓平層公寓平層公寓底層商業(yè)底層商業(yè)1-4層5-11層12-14層本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱戶(hù)型設(shè)計(jì)建議戶(hù)型設(shè)計(jì)建議平層公寓平層公寓平層公平層公寓寓1-4層5-11層12-14層特色：特色：宜商宜住，使用靈活，贈(zèng)送空間大。既可作為商住公寓，又可作為酒店式公寓使用，自由分割，整層散售均可，贈(zèng)送面積達(dá)銷(xiāo)售面積10-18%。MINIMINI空間空間平層戶(hù)型平層戶(hù)型贈(zèng)送贈(zèng)送

22、面積面積贈(zèng)送贈(zèng)送面積面積贈(zèng)送贈(zèng)送面積面積贈(zèng)送贈(zèng)送面積面積本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱戶(hù)型設(shè)計(jì)建議戶(hù)型設(shè)計(jì)建議loftloft戶(hù)型戶(hù)型3232LoftLoft公寓公寓1-4層5-11層12-14層特色：特色：自由分割，空間靈活機(jī)動(dòng)，且建筑面積小、使用面積大，挑空達(dá)4.2米，買(mǎi)一層送半層。空間切割：一層2.1米，二層1.8米，客廳部分挑空LoftLoft分層圖分層圖LoftLoft剖面圖剖面圖層高層高4.24.2米米創(chuàng)意空間創(chuàng)意空間LoftLoft戶(hù)型戶(hù)型本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下

23、傳閱產(chǎn)品配比建議產(chǎn)品配比建議SOHOSOHO辦公辦公SohoSoho辦公：為小型及微型企業(yè)量身打造的靈動(dòng)組合辦公空間辦公：為小型及微型企業(yè)量身打造的靈動(dòng)組合辦公空間總建面：總建面：72007200位置：位置：項(xiàng)目地塊的東南角樓層：樓層：5-14層（含平層和LOFT）最小單套面積：最小單套面積：35特色：特色：空間可自由組合贈(zèng)送面積（進(jìn)深1.2米飄窗、陽(yáng)臺(tái)、入戶(hù)花園等)出售方式：整層出售SohoSoho辦公區(qū)作為小型及微型企業(yè)量身打造的靈動(dòng)組合辦公空間，整層出售，獨(dú)辦公區(qū)作為小型及微型企業(yè)量身打造的靈動(dòng)組合辦公空間，整層出售，獨(dú)立辦公，樹(shù)立項(xiàng)目品質(zhì)和高端形象立辦公，樹(shù)立項(xiàng)目品質(zhì)和高端形象本報(bào)告文

24、檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱Q4Q4：何種價(jià)格產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)快何種價(jià)格產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)快/ /中中/ /慢三種去化速度？慢三種去化速度？3434本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱價(jià)格推導(dǎo)價(jià)格推導(dǎo)市場(chǎng)成交情況市場(chǎng)成交情況本案競(jìng)品主要分布在亦莊及馬駒橋區(qū)域，亦莊成交價(jià)相對(duì)較高，但去化較慢本案競(jìng)品主要分布在亦莊及馬駒橋區(qū)域，亦莊成交價(jià)相對(duì)較高，但去化較慢區(qū)域項(xiàng)目名稱(chēng)成交套數(shù)成交面積（）成交均價(jià)（元/）面積范圍（）開(kāi)盤(pán)時(shí)間去化速度（套/月）亦莊力寶廣場(chǎng)（詩(shī)禮庭）22116396.720314一居 49-

25、108，二居 88-120三居140-1752011.836.8易居國(guó)際（時(shí)代榮華酒店）3255.6616684一居43-57，二居70-922011.1去化極慢林肯公園二期7411353.282259696-260，其中96120兩居為主力，占40%2011.1014.8VITA國(guó)際（鋒創(chuàng)科技園）58329803.411438840-60開(kāi)間2010.12.1841.6大道尚庭31416728.812364036-882011.124.2馬駒橋合生世界花園965415.271193355-682012.12.2448星悅國(guó)際31130475.212421二居82-100，三居130-1702

26、011.7.3044.4米拉village23611566.261354740-602011.523.6本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱價(jià)格推導(dǎo)價(jià)格推導(dǎo)定價(jià)思考定價(jià)思考本案定價(jià)策略依據(jù)典型競(jìng)品比較法本案定價(jià)策略依據(jù)典型競(jìng)品比較法3636策略方向：基于公寓市場(chǎng)的“典型競(jìng)品比較法”本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱價(jià)格推導(dǎo)價(jià)格推導(dǎo)競(jìng)品項(xiàng)目選取競(jìng)品項(xiàng)目選取公寓競(jìng)品項(xiàng)目選取公寓競(jìng)品項(xiàng)目選取3737本案本案選擇范圍：選擇范圍：目前市場(chǎng)在售公寓產(chǎn)品項(xiàng)目選擇依據(jù)：選擇依據(jù)：區(qū)域、資源、產(chǎn)品類(lèi)型、質(zhì)素

27、/檔次、規(guī)模具有較高匹配度競(jìng)品圈定：競(jìng)品圈定： 公寓：易居國(guó)際、力寶廣場(chǎng)、林肯公園、君安國(guó)際易居國(guó)際林肯公園君安國(guó)際力寶廣場(chǎng)本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱價(jià)格推導(dǎo)價(jià)格推導(dǎo)競(jìng)品項(xiàng)目情況競(jìng)品項(xiàng)目情況目前公寓競(jìng)品項(xiàng)目?jī)r(jià)位目前公寓競(jìng)品項(xiàng)目?jī)r(jià)位14000170001400017000元元/ /（不含精裝）不等，精裝標(biāo)準(zhǔn)從（不含精裝）不等，精裝標(biāo)準(zhǔn)從1500600015006000元元/ /不等。不等。3838項(xiàng)目項(xiàng)目容積率容積率主力面積主力面積（）（）平均售價(jià)平均售價(jià)（元（元/ /）清水價(jià)格清水價(jià)格（不含裝修）（不含裝修）產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)力寶廣場(chǎng)力寶廣場(chǎng)

28、3.232-3居80-140210001700050年林肯公園林肯公園2.50 90-200220001600050年易居國(guó)際易居國(guó)際4.040-90170001700040年君安國(guó)際君安國(guó)際32-4居96-220200001400050年本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱價(jià)格推導(dǎo)價(jià)格推導(dǎo)定價(jià)方法定價(jià)方法比準(zhǔn)維度選擇比準(zhǔn)維度選擇五大指標(biāo)比準(zhǔn)體系五大指標(biāo)比準(zhǔn)體系3939指標(biāo)得分評(píng)分原則區(qū)域價(jià)值351.1.區(qū)域認(rèn)知度區(qū)域認(rèn)知度2.2.區(qū)域的發(fā)展前景區(qū)域的發(fā)展前景 3.3.區(qū)域居住群體的高端性區(qū)域居住群體的高端性資源251.1.外部自然資源豐富外

29、部自然資源豐富2.2.內(nèi)部景觀打造內(nèi)部景觀打造產(chǎn)品201.1.戶(hù)型舒適度戶(hù)型舒適度2.2.贈(zèng)送入戶(hù)贈(zèng)送入戶(hù)/ /露臺(tái)面積露臺(tái)面積3.3.用材用材配套101.1.內(nèi)部配套（會(huì)所內(nèi)部配套（會(huì)所/ /社區(qū)商業(yè)）社區(qū)商業(yè)）2.2.外部配套（商業(yè)外部配套（商業(yè)/ /教育）教育）3.3.交通：公交交通：公交品牌101.1.開(kāi)發(fā)商品牌開(kāi)發(fā)商品牌2.2.物業(yè)管理品牌物業(yè)管理品牌總計(jì)總計(jì)100100本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱價(jià)格推導(dǎo)價(jià)格推導(dǎo)定價(jià)方法定價(jià)方法各競(jìng)品項(xiàng)目權(quán)重設(shè)定各競(jìng)品項(xiàng)目權(quán)重設(shè)定4040綜合考量各項(xiàng)目質(zhì)素與本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，進(jìn)行如下類(lèi)似度

30、分析，設(shè)定各項(xiàng)目的參考權(quán)重：項(xiàng)目項(xiàng)目區(qū)域區(qū)域資源資源產(chǎn)品產(chǎn)品配套配套品牌品牌權(quán)重設(shè)置權(quán)重設(shè)置力寶廣場(chǎng)35%林肯公園25%君安國(guó)際25%易居國(guó)際20%本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱價(jià)格推導(dǎo)價(jià)格推導(dǎo)定價(jià)方法定價(jià)方法典型競(jìng)品比較法典型競(jìng)品比較法4141評(píng)分原則評(píng)分原則各指標(biāo)得分建議各指標(biāo)得分建議得分得分得分說(shuō)明得分說(shuō)明區(qū)域區(qū)域1.1.區(qū)域認(rèn)知度區(qū)域認(rèn)知度 2.2.區(qū)域的發(fā)展前景區(qū)域的發(fā)展前景3.3.區(qū)域居住群體的高端性區(qū)域居住群體的高端性 力寶廣場(chǎng)31榮華中路，亦莊的長(zhǎng)安街林肯公園33文化園路與榮華路交匯處君安國(guó)際29榮華中路與北環(huán)中路交匯處

31、易居國(guó)際29榮華中路本項(xiàng)目25經(jīng)海一路，緊鄰工業(yè)園區(qū)，有待發(fā)展資源資源1.1.外部自然資源豐富外部自然資源豐富2.2.內(nèi)部景觀打造內(nèi)部景觀打造力寶廣場(chǎng)21鄰11800畝的南海子公園林肯公園22臨市政大型配套生態(tài)公園，湖景，內(nèi)部園林君安國(guó)際19臨博大公園、企業(yè)文化園、南海子郊野公園，內(nèi)部園林易居國(guó)際19臨市政公園，內(nèi)部園林本項(xiàng)目17臨市政公園品牌品牌1.開(kāi)發(fā)商品牌開(kāi)發(fā)商品牌2.物業(yè)管理品牌物業(yè)管理品牌力寶廣場(chǎng)9開(kāi)發(fā)產(chǎn)品牌知名度高林肯公園8.5開(kāi)發(fā)產(chǎn)品牌知名度高君安國(guó)際8.5開(kāi)發(fā)產(chǎn)品牌知名度高易居國(guó)際7.5開(kāi)發(fā)產(chǎn)品牌知名度低本項(xiàng)目本項(xiàng)目9開(kāi)發(fā)產(chǎn)品牌知名度高本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情

32、形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱價(jià)格推導(dǎo)價(jià)格推導(dǎo)定價(jià)方法定價(jià)方法典型競(jìng)品比較法典型競(jìng)品比較法4242評(píng)分原則評(píng)分原則各指標(biāo)得分建議各指標(biāo)得分建議得分得分得分說(shuō)明得分說(shuō)明產(chǎn)品產(chǎn)品1.1.戶(hù)型舒適度戶(hù)型舒適度2.2.贈(zèng)送入戶(hù)贈(zèng)送入戶(hù)/ /露臺(tái)露臺(tái)面積面積3.3.用材用材力寶廣場(chǎng)15戶(hù)型豐富，贈(zèng)送面積少；用材品質(zhì)感強(qiáng)林肯公園15戶(hù)型豐富，贈(zèng)送面積少；建筑品質(zhì)感強(qiáng)君安國(guó)際15.5戶(hù)型單一，贈(zèng)送面積少；里面品質(zhì)感強(qiáng)，公寓智能化應(yīng)用易居國(guó)際16小戶(hù)型，有一定贈(zèng)送面積；用材一般本項(xiàng)目18loft戶(hù)型，使用率高，贈(zèng)送面積多，建筑品質(zhì)感強(qiáng)配套配套1.1.內(nèi)部配套（會(huì)內(nèi)部配套（會(huì)所所/ /社區(qū)商業(yè)）

33、社區(qū)商業(yè)）2.2.外部配套（商外部配套（商業(yè)業(yè)/ /教育）教育）3.3.交通：公交交通：公交力寶廣場(chǎng)9臨輕軌，自由8萬(wàn)平米休閑娛樂(lè)、餐飲購(gòu)物等多種業(yè)態(tài)Shopping Mall，配套較全林肯公園9輕軌BDA出口、10萬(wàn)自有商業(yè)，周邊商業(yè)氛圍濃厚君安國(guó)際8緊鄰輕軌，臨鴻禧長(zhǎng)國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部、國(guó)際電影城、興基伯爾曼酒店、沃爾瑪山姆店等完善配套易居國(guó)際8鄰輕軌，臨沃爾瑪、美廉美，內(nèi)部商業(yè)配套較少本項(xiàng)目7周邊配套較少，自有12萬(wàn)平米商業(yè)亦莊大型首屈一指商業(yè)、業(yè)態(tài)較為齊全，正處于發(fā)展中本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱價(jià)格推導(dǎo)價(jià)格推導(dǎo)定價(jià)方法定價(jià)方法

34、4343樓盤(pán)選擇 本項(xiàng)目 力寶廣場(chǎng)林肯公園君安國(guó)際易居國(guó)際 參考權(quán)重 20%20%30%30%代表符號(hào) Px PaPb Pc Pd 公寓類(lèi)產(chǎn)品均價(jià)（毛坯） 19000160001400017000區(qū)域類(lèi)評(píng)分（35分） 區(qū)域認(rèn)知度 15101015151313區(qū)域發(fā)展前景. 108 89988區(qū)域居住群體的高端性 107 77988合計(jì)252531332929資源類(lèi)評(píng)分（25分） 外部自然資源豐富 15101012131212內(nèi)部景觀打造 107 79977合計(jì)171721221919產(chǎn)品類(lèi)因素（20分） 戶(hù)型結(jié)構(gòu) 109 97889單元平面54.54.5433.54用材 54.54.54443

35、合計(jì)1818151515.516配套類(lèi)因素（10分） 位置交通 42 23333商服配套 33 3332.52教育配套 32 2332.53合計(jì)7 79988品牌因素 （10分） 物業(yè)管理 43.53.53333發(fā)展商品牌 65.55.565.55.52合計(jì)9 998.58.55.5各盤(pán)合計(jì)得分 10076768587.58077本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱價(jià)格推導(dǎo)價(jià)格推導(dǎo)4444修正后各相關(guān)樓盤(pán)價(jià)格Pi=( Qr/ Qi)Pi wi 注：Pi為均價(jià)，Qi為合計(jì)分值Pa=( Qx/Qa)Pawa =(76/85)*17000*35%=

36、3040Pb=(Qx/Qb)Pbwb =(76/87.5)*18000*25%=3126Pc=(Qx/Qc)Pc wc=(76/80)*17000*25%=3990Pd=(Qx/Qd)Pd wd=(76/79.5)*14000*20%=4875各相關(guān)樓盤(pán)權(quán)重取值為WiPx=PiWi =PaWa + PbWb + PcWc+ PdWcd=14532考慮主觀評(píng)判誤差和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)影響，項(xiàng)目公寓參考毛坯均價(jià)約在1450014500元元/ /左右。建議項(xiàng)目精裝修標(biāo)準(zhǔn)為1500元/，最終項(xiàng)目公寓產(chǎn)品整體均價(jià)為最終項(xiàng)目公寓產(chǎn)品整體均價(jià)為1600016000元元/ /左右（標(biāo)左右（標(biāo)準(zhǔn)平層戶(hù)型），準(zhǔn)平層戶(hù)型），

37、loftloft公寓公寓1700017000元元/ /，平層公寓，平層公寓( (有贈(zèng)送面積有贈(zèng)送面積)17000)17000元元/ /“典型競(jìng)品比較法”比較結(jié)論：本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱月均去化預(yù)期月均去化預(yù)期依據(jù)本案售價(jià)，綜合項(xiàng)目各方面影響因素，預(yù)期本案未來(lái)月均去化量為依據(jù)本案售價(jià)，綜合項(xiàng)目各方面影響因素，預(yù)期本案未來(lái)月均去化量為30-3530-35套套項(xiàng)目名稱(chēng)成交套數(shù)成交面積（）成交均價(jià)（元/）開(kāi)盤(pán)時(shí)間去化速度（套/月）平均去化速度（套/月） 大道尚庭31416728.81236402011.124.22530林肯公園二期74

38、11353.28225962011.1014.8力寶廣場(chǎng)（詩(shī)禮庭）22116396.7203142011.836.8本案預(yù)估平均價(jià)位本案預(yù)估平均價(jià)位1700017000元元/ /易居國(guó)際（時(shí)代榮華酒店）3255.66166842011.1去化極慢32VITA國(guó)際（鋒創(chuàng)科技園）58329803.41143882010.12.1841.6米拉village23611566.26135472011.523.6星悅國(guó)際31130475.2124212011.7.3044.4合生世界花園965415.27119332012.12.2448大于大于1700017000元元/ /小于小于1700017000

39、元元/ /依據(jù)項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)情況、競(jìng)品項(xiàng)目情況及自身產(chǎn)品條件分析比較，綜合估算在本案17000元/價(jià)位上的月均去化量為30353035套套本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱月均去化預(yù)期月均去化預(yù)期102030405060708050以上30-3515-20價(jià)位價(jià)位元元/ /150001700019000月均去月均去化套數(shù)化套數(shù)基于基于預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)本案未來(lái)價(jià)量走勢(shì)情況為1500015000元元/ / 月均月均5050套以上套以上1700017000元元/ / 月均月均30-3530-35套套1900019000元元/ / 月均月均15-201

40、5-20套套本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱Q5Q5：入市如何一炮而紅？本項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)良好穩(wěn)定銷(xiāo)售？入市如何一炮而紅？本項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)良好穩(wěn)定銷(xiāo)售？4747本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱4848核心賣(mài)點(diǎn)：高端商業(yè)配套、小戶(hù)型低總價(jià)、產(chǎn)品附加值高核心賣(mài)點(diǎn)：高端商業(yè)配套、小戶(hù)型低總價(jià)、產(chǎn)品附加值高市場(chǎng)稀缺的小戶(hù)型產(chǎn)品及多樣化的產(chǎn)品類(lèi)型，產(chǎn)品贈(zèng)送面積附加值高城鄉(xiāng)集團(tuán)在北京商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域有較高聲譽(yù)，同時(shí)有大量的商業(yè)資源20萬(wàn)平米配套高端商業(yè)，滿(mǎn)足住戶(hù)日常需求相較于西區(qū)項(xiàng)目，本案單價(jià)、總價(jià)均占優(yōu)

41、城鄉(xiāng)集團(tuán)以地標(biāo)品質(zhì)打造本項(xiàng)目，公寓產(chǎn)品整體高端項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱4949項(xiàng)目的劣勢(shì)主要集中在地塊的位置及區(qū)域知名度上項(xiàng)目的劣勢(shì)主要集中在地塊的位置及區(qū)域知名度上項(xiàng)目劣勢(shì)及威脅本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱針對(duì)本案的劣勢(shì)做出如下規(guī)避舉措針對(duì)本案的劣勢(shì)做出如下規(guī)避舉措開(kāi)通通往地鐵的通勤班開(kāi)通通往地鐵的通勤班車(chē)，方便住戶(hù)出行車(chē)，方便住戶(hù)出行通過(guò)圍擋包裝等方式規(guī)通過(guò)圍擋包裝等方式規(guī)避空白地塊避空白地塊 大型大型PRPR活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注，活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注，增加人氣增

42、加人氣核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)低價(jià)入市及配套商業(yè)通過(guò)低價(jià)入市及配套商業(yè)的宣傳來(lái)提升本體競(jìng)爭(zhēng)力的宣傳來(lái)提升本體競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目劣勢(shì)規(guī)避本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱入市策略入市策略高舉高打高舉高打 價(jià)格擠壓價(jià)格擠壓 開(kāi)盤(pán)核爆開(kāi)盤(pán)核爆本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱1 1事件引爆2 23 34 4目標(biāo)客戶(hù)層級(jí)篩選價(jià)格擠壓根據(jù)蓄客量確定推盤(pán)量高節(jié)奏推廣5 5本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱5353p活動(dòng)時(shí)間：7月1日（周日）p活動(dòng)地點(diǎn)：某

43、酒店p活動(dòng)對(duì)象：業(yè)內(nèi)人士、意向客戶(hù)、媒體p活動(dòng)目的：1、宣告本項(xiàng)目公寓產(chǎn)品入市，樹(shù)立良好的入市形象。2、積累客戶(hù)，同時(shí)通過(guò)媒體報(bào)道引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，體驗(yàn)本項(xiàng)目的高品質(zhì)。事件1全北京看亦莊，項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱5454p活動(dòng)時(shí)間：7月17日（周二）p活動(dòng)地點(diǎn)：某酒店p參加人員：開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、亦莊其他樓盤(pán)負(fù)責(zé)人、媒體p活動(dòng)目的：1、政府、開(kāi)發(fā)商聯(lián)手提升亦莊區(qū)域價(jià)值，助力區(qū)域發(fā)展。2、項(xiàng)目宣傳。事件2亦莊高端發(fā)展論壇本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱55

44、55p活動(dòng)時(shí)間：7月28日（周六）p活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處p活動(dòng)組合：暖場(chǎng)活動(dòng)+售樓處開(kāi)放p活動(dòng)對(duì)象：意向客戶(hù)、媒體p活動(dòng)物料：戶(hù)型圖、項(xiàng)目宣傳折頁(yè)事件3售樓處開(kāi)放本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱5656p活動(dòng)時(shí)間：8月8日（周三）p活動(dòng)地點(diǎn)：某酒店p參加人員：開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、奢侈品負(fù)責(zé)人p活動(dòng)目的：利用奢侈品簽約城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場(chǎng)造勢(shì)，提高公寓附加值。事件4某奢侈品簽約儀式本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱5757p活動(dòng)時(shí)間：8月18日（周六）p活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處p活動(dòng)組合：暖場(chǎng)活動(dòng)+樣板間開(kāi)放p活動(dòng)

45、對(duì)象：意向客戶(hù)、媒體p推廣動(dòng)作：提前一周報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、項(xiàng)目官網(wǎng)、項(xiàng)目微博釋放信息，提前3天電開(kāi)客戶(hù)事件5樣板間開(kāi)放本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱入市推廣高頻次、大手筆的入市推廣高頻次、大手筆的入市推廣本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱5959目的：保證開(kāi)盤(pán)客戶(hù)量，同時(shí)保證客戶(hù)質(zhì)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前的蓄客期認(rèn)購(gòu)后認(rèn)購(gòu)后7 7日內(nèi)簽約給予日內(nèi)簽約給予1 1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠5 5萬(wàn)元獲得搖號(hào)資格和萬(wàn)元獲得搖號(hào)資格和1 1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠提供提供5 5萬(wàn)元存款證明日減萬(wàn)元存款證明日減100100元元V

46、IPVIP客戶(hù)登記卡客戶(hù)登記卡1 1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠促簽客戶(hù)海選客戶(hù)參加項(xiàng)目推介會(huì)，領(lǐng)取VIP客戶(hù)登記卡，購(gòu)房可享1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠售樓處和園林示范區(qū)開(kāi)放，客戶(hù)提供5萬(wàn)元存款證明可享受當(dāng)日至開(kāi)盤(pán)之日每日總房款減1000元的優(yōu)惠確定A類(lèi)客戶(hù)，并以此為依據(jù)確定推盤(pán)貨量和推盤(pán)產(chǎn)品縮短客戶(hù)簽約周期客戶(hù)意向初步確定A類(lèi)客戶(hù)確定目標(biāo)客戶(hù)層級(jí)篩選本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱6060提高價(jià)格預(yù)期，以驚喜價(jià)開(kāi)盤(pán)引發(fā)熱銷(xiāo)三大步驟三大步驟提高價(jià)格預(yù)期，以驚喜價(jià)開(kāi)盤(pán)勝收開(kāi)盤(pán)均價(jià)開(kāi)盤(pán)均價(jià)1700017000排號(hào)期排號(hào)期1800018000先期釋放約先期釋放約19000

47、190003、開(kāi)盤(pán)均價(jià)17000元/，實(shí)際開(kāi)盤(pán)時(shí)采用現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，最底價(jià)16500，最高價(jià)17500，另可享受前期辦卡等優(yōu)惠，實(shí)際均價(jià)約為165001、前期通過(guò)高規(guī)格的事件營(yíng)銷(xiāo)、大手筆的推廣提高客戶(hù)心理預(yù)期，先期釋放約190002、實(shí)際開(kāi)始排號(hào)釋放約為18000，同時(shí)暗示客戶(hù)開(kāi)盤(pán)在此基礎(chǔ)上會(huì)有小幅下調(diào)，提高排號(hào)量開(kāi)盤(pán)價(jià)格：擠壓式銷(xiāo)售本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱6161根據(jù)蓄客量確定開(kāi)盤(pán)退貨量形成熱銷(xiāo)甚至日光提高價(jià)格預(yù)期，以驚喜價(jià)開(kāi)盤(pán)勝收開(kāi)盤(pán)推貨量：保證開(kāi)盤(pán)去化至少70%本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣

48、信允許的情況下傳閱6262提高價(jià)格預(yù)期，以驚喜價(jià)開(kāi)盤(pán)勝收營(yíng)銷(xiāo)策略詳解本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱6363推售策略整體策略：小步快跑 熱銷(xiāo)造勢(shì) 全產(chǎn)品線組合小步快跑小步快跑熱銷(xiāo)造勢(shì)熱銷(xiāo)造勢(shì)全產(chǎn)品線組合全產(chǎn)品線組合少量多次釋放風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)蓄客量而定保證每次開(kāi)盤(pán)去化量不低于70%戶(hù)型可選性大保證不流失客戶(hù)首次推盤(pán)：首次推盤(pán)：9 9月上旬月上旬推盤(pán)頻次：約推盤(pán)頻次：約1.51.5個(gè)月個(gè)月本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱6464價(jià)值分區(qū)N3#4#相對(duì)整售部分第一價(jià)值區(qū)第二價(jià)值區(qū)第三價(jià)值區(qū)第四價(jià)

49、值區(qū)價(jià)值分區(qū)參考因素：朝向、采光、對(duì)視第一價(jià)值區(qū)：朝南，基本無(wú)對(duì)視影響；第二價(jià)值區(qū)：朝東，對(duì)視影響較弱；第三價(jià)值區(qū)：朝西，對(duì)視影響較弱；第四價(jià)值區(qū)：朝北或朝南但對(duì)視較為嚴(yán)重整體而言，第一價(jià)值區(qū)面積小，整體而言，第一價(jià)值區(qū)面積小，第四價(jià)值區(qū)面積較大第四價(jià)值區(qū)面積較大本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱6565推盤(pán)思路p優(yōu)質(zhì)房源撬動(dòng)市場(chǎng)p利用一、四價(jià)值區(qū)價(jià)格差形成四價(jià)值區(qū)房源的擠壓去化p高中低樓層搭配推售p平層、loft產(chǎn)品搭配推售p其中2012年推售房源以3#為主N3#4#推盤(pán)順序，3#-4#本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，

50、并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱6666推盤(pán)思路p首次開(kāi)盤(pán)：2012年9月1日p推售房源：3#樓南側(cè)、西側(cè)5、7、9、12層，共約196套房源（平層約138套，loft約58套），面積約12000平方米，約占總面積的16.3%N3#4#3#南側(cè)、西側(cè)層數(shù)套數(shù)面積5層約4627607層約4627609層約46276012層約583480合計(jì)約19611760本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱6767推盤(pán)思路p二次開(kāi)盤(pán)：2012年10月中旬p推售房源：3#樓北側(cè)5、6、7、12層，西側(cè)6層，4#南側(cè)5層，共約114套房源（平層約91套，lo

51、ft約23套），面積約7400平方米，約占總面積的10.3%N3#4#3#北側(cè)、西側(cè)層數(shù)套數(shù)面積北5層約181091北6層約181091北7層約181091北12層約231364西6層約272024合計(jì)約10466614#南側(cè)層數(shù)套數(shù)面積5層約10720本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱6868推盤(pán)思路p三次開(kāi)盤(pán)：2012年11月中旬p推售房源：3#樓北側(cè)9層、南側(cè)6層，8層整層，共約101套房源，均為平層，面積約6100平方米，約占總面積的8.47%N3#4#3#層數(shù)套數(shù)面積北9層約181091南6層約1911628層約643851合計(jì)約

52、1016104本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱69692012年推盤(pán)總量p2012年推售房源主要為3#5、6、7、8、9、12層，及整售部分（4#南側(cè)）5層，共約410套，2.6萬(wàn)，占公寓總體量的36%N3#4#平層產(chǎn)品：5-9層，約320套Loft產(chǎn)品：12層，約81套5層：約10套本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱7070推廣策略策略核心：高調(diào)推廣高調(diào)推廣 密集投放密集投放 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)通過(guò)系列PR活動(dòng)引爆市場(chǎng)，樹(shù)立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化開(kāi)發(fā)商品牌通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、短信等各個(gè)渠道的

53、密集投放短期達(dá)到全覆蓋，建立項(xiàng)目形象線上線下相結(jié)合，大量軟文集中轟炸，迅速形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，建立客戶(hù)信心本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱7171傳統(tǒng)推廣：就產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品，就項(xiàng)目賣(mài)項(xiàng)目本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱7272難道我們也要如此短見(jiàn)？本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱7373在同樣訴求產(chǎn)品價(jià)格、檔次、升值潛力的基礎(chǔ)上，以區(qū)域最大商業(yè)綜合體引領(lǐng)國(guó)際時(shí)尚最前沿的高區(qū)域最大商業(yè)綜合體引領(lǐng)國(guó)際時(shí)尚最前沿的高端形象端形象全面搶占推廣制高

54、點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)站位！說(shuō)區(qū)位、說(shuō)檔次、說(shuō)價(jià)格歸根結(jié)底房子是要給人住，我們賣(mài)的是一種生活！推廣思路推廣思路本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱CosmoCosmo國(guó)際生活特區(qū)國(guó)際生活特區(qū)7474推廣主題：世界無(wú)間世界無(wú)間 小空間里的大時(shí)尚生活小空間里的大時(shí)尚生活本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱7575推廣策略推廣核心要點(diǎn)：全配套時(shí)尚全配套時(shí)尚COSMOCOSMO住區(qū)住區(qū)亦莊最大商業(yè)綜合體升值空間大亦莊最大商業(yè)綜合體升值空間大小戶(hù)型低總價(jià)小戶(hù)型低總價(jià)成長(zhǎng)空間附加值高成長(zhǎng)空間附加值高本報(bào)告文檔

55、定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱7676推廣策略推廣渠道：戶(hù)外：主打項(xiàng)目形象，同時(shí)起到截流競(jìng)品客戶(hù)的目的戶(hù)外：主打項(xiàng)目形象，同時(shí)起到截流競(jìng)品客戶(hù)的目的道旗、圍擋：主打項(xiàng)目形象及賣(mài)點(diǎn)道旗、圍擋：主打項(xiàng)目形象及賣(mài)點(diǎn)報(bào)廣：項(xiàng)目形象報(bào)廣：項(xiàng)目形象+ +重大活動(dòng)信息釋放（樣板間開(kāi)放、開(kāi)盤(pán)等）重大活動(dòng)信息釋放（樣板間開(kāi)放、開(kāi)盤(pán)等）網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品及價(jià)格網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品及價(jià)格/ /活動(dòng)活動(dòng)短信：即時(shí)信息，較為靈活短信：即時(shí)信息，較為靈活項(xiàng)目宣傳片：提升項(xiàng)目形象，可以整體項(xiàng)目做一個(gè)項(xiàng)目宣傳片：提升項(xiàng)目形象，可以整體項(xiàng)目做一個(gè)銷(xiāo)售道具：樓書(shū)、戶(hù)型圖、

56、客戶(hù)手冊(cè)銷(xiāo)售道具：樓書(shū)、戶(hù)型圖、客戶(hù)手冊(cè)本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱7777推廣策略戶(hù)外廣告本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱7878推廣策略道旗本本案案分為兩部分：沿榮華路部分主要為截留亦莊區(qū)域競(jìng)品沿榮京東街（科創(chuàng)五街）主要為指引作用本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱7979推廣策略報(bào)廣報(bào)紙：新京報(bào)、北青、北晚都是不錯(cuò)的選擇。植入時(shí)尚元素，與時(shí)代接軌，同時(shí)符合本項(xiàng)目COSMO時(shí)尚社區(qū)的定位！本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)

57、可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱8080推廣策略網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)投放以三大房產(chǎn)網(wǎng)為主，根據(jù)中廣信操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，以搜房效果為佳。本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱8181推廣策略短信極具煽動(dòng)性的短信年終獎(jiǎng)怎么花最劃算？首付20萬(wàn)，85平米二居地鐵房，已有500套“被搶”你還在等什么？龍湖時(shí)代天街天底下最豐厚的新年大禮6923777720天搶光500套，史上最瘋狂的搶房行動(dòng)你還不知道嗎？龍湖時(shí)代天街應(yīng)市加推當(dāng)大多數(shù)人為年終獎(jiǎng)發(fā)愁時(shí)，極少數(shù)人已經(jīng)賺錢(qián)了再觀望就失望！首付不到20萬(wàn)拿下龍湖時(shí)代天街85平米二居不是去上班，就是去搶房的路上！本

58、周！班可以不上，房必須要搶?zhuān)≡谶@個(gè)短信泛濫成災(zāi)的時(shí)代，如果我們的短信還是一成不變，那么。結(jié)果就是刪除。因此短信也要緊跟潮流，而且要有煽動(dòng)性！本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱8282推廣策略銷(xiāo)售道具銷(xiāo)講手冊(cè)白皮書(shū)大折頁(yè)戶(hù)型單項(xiàng)目宣傳片銷(xiāo)售工具豐富并提升銷(xiāo)售工具，全線武裝銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力，全面展現(xiàn)企業(yè)智慧、表現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)，為銷(xiāo)售提供助力?？蛻?hù)通訊本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱8383推廣策略特色微博特色微博微博，只是一種 工具，雖然能量巨大，但對(duì)很多樓盤(pán)來(lái)說(shuō)僅限于注冊(cè)和開(kāi)通，但是，如果善加利用

59、。微博：微博：1803318033條！條！4 4份全國(guó)性份全國(guó)性主流媒體！主流媒體！粉絲：粉絲：423423萬(wàn)！萬(wàn)！+ +本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱8484推廣策略特色微博特色微博STEP1STEP1：增：增加粉絲加粉絲STEP2STEP2：線：線上線下互動(dòng)上線下互動(dòng)STEP3STEP3：大量轉(zhuǎn)發(fā)：大量轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)而提高影響進(jìn)而提高影響項(xiàng)目所有工作人員必須加粉絲通過(guò)贈(zèng)送Q幣等形式鼓勵(lì)其他用戶(hù)加粉絲與客戶(hù)會(huì)互動(dòng)，參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，鼓勵(lì)客戶(hù)加粉絲線上發(fā)布項(xiàng)目最新消息（在售房源、特價(jià)房等）線下活動(dòng)線上宣傳轉(zhuǎn)發(fā)贏好禮，到售樓處領(lǐng)取本報(bào)告文檔定義為：保

60、密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱8585推廣策略直效低成本營(yíng)銷(xiāo)：挖掘目標(biāo)客群的生活軌跡中的新推廣渠道選擇亦莊酒店以LED屏或燈箱形式發(fā)布廣告大中型餐廳放置印有項(xiàng)目信息的餐巾盒或餐牌發(fā)布廣告本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的情形下使用，并請(qǐng)勿在未得到中廣信允許的情況下傳閱8686活動(dòng)策略以“價(jià)值炒作+時(shí)尚生活體驗(yàn)+情侶活動(dòng)”進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣造勢(shì)體驗(yàn)1：價(jià)值炒作系列體驗(yàn)2：時(shí)尚生活方式體驗(yàn)系列以區(qū)域價(jià)值、項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行活動(dòng)炒作為主年輕、時(shí)尚生活為題材組織活動(dòng)體驗(yàn)3：情侶活動(dòng)系列以參與性強(qiáng)二人互動(dòng)游戲/diy組織活動(dòng)本報(bào)告文檔定義為：保密 請(qǐng)?jiān)谥袕V信認(rèn)可的