藍(lán)旗教育巔峰銷售訓(xùn)練會(huì)

1、1巔峰銷售2為什么做銷售銷售一問345678910銷售=財(cái)富自由11想不想做銷售銷售二問1213為什么害怕做銷售銷售三問14為什么害怕被拒絕銷售四問15對(duì)自己沒信心16成功的銷售從建立自信開始17銷售是一門心理學(xué)最重要是你的心理態(tài)度18決定你身價(jià)的是你的心理態(tài)度19顧客買的是你的態(tài)度20銷售最重要的心理態(tài)度1、保證誠(chéng)實(shí)，正直，公平的交易2、注重產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)的品質(zhì)3、重視關(guān)懷，照顧好每一位顧客4、追求成功，卓越的工作表現(xiàn)5、建立自我尊重的態(tài)度與表現(xiàn)21我是最棒的！我一定會(huì)成功！我是一切的根源！我因夢(mèng)想而偉大！我想要，我就能！我每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)！我越努力，我的運(yùn)氣就越好！2223銷售五問怎么做銷

2、售？24編輯: 彭雅翎2526銷售導(dǎo)向型銷售模式2728顧客導(dǎo)向型銷售模式291、提供咨詢法（同理心）2、老實(shí)銷售法（誠(chéng)懇，忠實(shí)）3、不取巧銷售法（產(chǎn)品效益）5、顧客導(dǎo)向法（顧客的思想與需求）顧客導(dǎo)向型的銷售模式4、利益銷售法（好處與利益）301、顧客越來越聰明；2、顧客越來越世故；3、顧客越來越專業(yè)；4、顧客有更多的選擇；5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越強(qiáng)大；顧客導(dǎo)向型的銷售模式31建立信任度尋找需求點(diǎn)尋找切入點(diǎn)尋找關(guān)鍵按鈕32提問異議處理建立信任度聆聽成交產(chǎn)品解說33建立信任度的技巧34顧客買的是你的態(tài)度35新客戶老客戶大客戶36顧客買的是TA的感覺37建立信任度的技巧微笑： 微笑是服務(wù)工作的最大資產(chǎn)1

3、 1贊美： 發(fā)自內(nèi)心，由衷的欣賞和贊美顧客2 2感激： 真誠(chéng)感謝顧客的每一份信任與支持3 3認(rèn)同： 顧客期待被欣賞，被肯定，被認(rèn)同4 4尊重： 對(duì)顧客要熱情，禮貌，周到，細(xì)致3 338建立信任度的技巧肯定：客戶沒有被糾正的雅量1 1接受： 我明白，我了解2 2認(rèn)同： 我能體會(huì)，我能感受3 3贊美： 非常感謝您的建議4 4尊重： 肢體語(yǔ)言，眼神交流，關(guān)注細(xì)節(jié)3 339微笑是銷售最大的資產(chǎn)和武器404142 我常面帶微笑， 因?yàn)槲覠釔畚业墓ぷ鳎?我會(huì)淡妝打扮， 因?yàn)檫@是基本的禮貌；（女士） 我必服裝整潔， 因?yàn)檫@是形象的塑造； 我的態(tài)度親切， 因?yàn)槲蚁矚g我的顧客； 我肯輕聲細(xì)語(yǔ)， 因?yàn)檫@是專業(yè)的服

4、務(wù)； 我常關(guān)心別人， 因?yàn)槲叶谜疹欁约海?我很樂于助人， 因?yàn)槎际俏业暮门笥眩?我能原諒別人， 因?yàn)闆]有人不會(huì)犯錯(cuò)； 我能散播快樂， 因?yàn)闆]人會(huì)拒絕快樂。43贊美是女人最好的美容品贊美是女人購(gòu)物的興奮劑贊美是打開心扉的鑰匙贊美是銷售成交的法寶贊美是顧客溝通的潤(rùn)滑劑贊美是建立信任的的關(guān)鍵44贊美顧客引以為榮的閃光點(diǎn)贊美要真誠(chéng)、要發(fā)自內(nèi)心贊美要具體、要及時(shí)要間接贊美，借用第三方在無(wú)所求的情況下贊美建立信任度的技巧4546我很欣賞你我很佩服你你真不簡(jiǎn)單你是最棒的47提問異議處理建立信任度聆聽成交產(chǎn)品解說48聆聽的技巧49聆聽是一種禮貌.要集中精神,保持目光接觸;聆聽時(shí)要安穩(wěn)坐定,眼睛注視對(duì)方,同時(shí)

5、點(diǎn)頭回應(yīng);聆聽時(shí)要用心聽,態(tài)度要誠(chéng)懇;聆聽可建立信任度,聆聽表示尊重與認(rèn)同顧客;50聆聽時(shí),盡量少插嘴，盡量不打斷對(duì)方話題;聆聽時(shí)要記錄重點(diǎn),對(duì)重點(diǎn)、要點(diǎn)重復(fù)確認(rèn);聆聽時(shí)不明白的重點(diǎn)，真誠(chéng)發(fā)問，避免妄斷；聆聽時(shí)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)發(fā)問，充分了解顧客需求；51請(qǐng)分享你學(xué)習(xí)的感悟5253顧客導(dǎo)向型銷售模式54提問異議處理建立信任度聆聽成交產(chǎn)品解說55提問的技巧56建立信任度尋找需求點(diǎn)尋找切入點(diǎn)尋找關(guān)鍵按鈕57 從前，有個(gè)國(guó)家，有個(gè)英雄不小心犯了法，定罪之后，關(guān)在一個(gè)特別設(shè)計(jì)的牢房里。這個(gè)牢房有兩個(gè)門，都沒有上鎖。一個(gè)門是活門，只要他打開這個(gè)門，走出去，不但有自由，而且還有美女在等他。另外一個(gè)門是死門，只要他

6、打開門，走出去，必死無(wú)疑。因?yàn)椋T外等他的是一群饑餓的獅子。 牢房里有兩個(gè)守衛(wèi)，一個(gè)十份誠(chéng)實(shí)，從不說一句假話。另一個(gè)則是從不說一句真話。這兩個(gè)門衛(wèi)，都知道哪一道門是活門，哪一道門死門。 依據(jù)他們國(guó)家的法律規(guī)定，這位英雄囚犯在執(zhí)刑之前，可以問這兩個(gè)門衛(wèi)3個(gè)問題（一共是3個(gè)問題，不是每人問3個(gè)問題） 如果你是那位英雄囚犯，你需要問幾個(gè)問題？如何問，才能獲得自由？v英雄的問題58關(guān)鍵點(diǎn)：測(cè)出哪一位是說實(shí)話或說假話的守衛(wèi)。問題一：“你是門衛(wèi)嗎” “確定這兩道門一道是活門，一道是死門嗎”問題二：“哪一道門是活門？”問題一：請(qǐng)問你（說真話的門衛(wèi)），如果我問他（說假話的 門衛(wèi)）,哪一道門是活門，他會(huì)告訴我是

7、哪一道門？答 案: 無(wú)論是哪道門，你都從另外一道門出去。v英雄的問題59封閉式問題抓住需求點(diǎn)，確認(rèn)澄清開放式問題廣泛收集信息探尋式問題確定客戶需求范圍想像式問題鼓勵(lì)客戶決定引導(dǎo)并發(fā)現(xiàn)客戶需求606162為什么顧客愿意購(gòu)買63找尋顧客的問題點(diǎn)，需求點(diǎn)產(chǎn)品所帶來的感覺（快樂）顧客購(gòu)買的兩大動(dòng)機(jī)？找尋關(guān)鍵按鈕，產(chǎn)品的關(guān)鍵利益仔細(xì)耐心聆聽，聽顧客講出需求找出顧客購(gòu)買的最關(guān)鍵的理由？20%功能特色，決定80%的成交因素以效果與品質(zhì)滿足顧客關(guān)鍵需求64提問異議處理建立信任度聆聽成交產(chǎn)品解說65產(chǎn)品解說的技巧66顧客導(dǎo)向型銷售模式67專業(yè)的銷售解說技巧1 12 23 34 45 5需求需求：客戶沒有需求，就

8、沒有產(chǎn)品介紹的必要：客戶沒有需求，就沒有產(chǎn)品介紹的必要特色特色：顧客興趣是從產(chǎn)品：顧客興趣是從產(chǎn)品功能特色功能特色培養(yǎng)出來的培養(yǎng)出來的好處好處：顧客只買利益與問題的解答，而非產(chǎn)品：顧客只買利益與問題的解答，而非產(chǎn)品感覺感覺：激發(fā)顧客渴望擁有，害怕失去的感覺：激發(fā)顧客渴望擁有，害怕失去的感覺說服說服：引導(dǎo)顧客自己說服自己。不是你說服他：引導(dǎo)顧客自己說服自己。不是你說服他68需求特色好處感覺說服成交69產(chǎn)品解說的技巧1、系統(tǒng)的，準(zhǔn)備充分的，結(jié)構(gòu)化的2、專業(yè)的，從簡(jiǎn)到繁的，持續(xù)演練3、95%銷售成交，源于專業(yè)的產(chǎn)品解說4、80%購(gòu)買決策，源于20%的關(guān)鍵按鈕70話多不如話少，話少不如話巧。問對(duì)話，勝

9、過百句話。 顧客都是憑著 感覺（意愿） 來決定購(gòu)買的。 顧客興趣是從說明產(chǎn)品的功能（特色）培養(yǎng)出來的。成功的銷售就是 產(chǎn)品功能 與 利益（好處）的銷售。沒有顧客需求，就沒有產(chǎn)品介紹的必要。顧客只是買 利益 跟 問題的解答，而非買產(chǎn)品本身。 購(gòu)買的 感覺（意愿）瞬間產(chǎn)生，也會(huì)瞬間消失。銷售是從 問對(duì)問題 開始。 從簡(jiǎn)單的一個(gè)一個(gè)小的認(rèn)同，從而到一個(gè)一個(gè)大的認(rèn)同。 銷售是 引導(dǎo)顧客自己說服自己。而不是你說服顧客。 產(chǎn)品解說產(chǎn)品解說71顧客（會(huì)員）有哪些問題顧客（會(huì)員）有哪些問題產(chǎn)品（項(xiàng)目）的功能特色產(chǎn)品（項(xiàng)目）的功能特色對(duì)顧客（會(huì)員）的好處（利益）對(duì)顧客（會(huì)員）的好處（利益）12345678產(chǎn)品解

10、說表產(chǎn)品解說表72銷售是一門心理學(xué)最重要是你的心理態(tài)度73顧客導(dǎo)向型銷售模式74建立信任度尋找需求點(diǎn)尋找切入點(diǎn)尋找關(guān)鍵按鈕75提問異議處理建立信任度聆聽成交產(chǎn)品解說76異議處理的技巧77處理異議的技巧1、顧客異議，是銷售成交的指引方向2、處理異議，是銷售成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3、顧客異議，不會(huì)超過6個(gè)主要異議4、找出6個(gè)主要異議，并找出最佳解答5、所有異議，都要防火墻處理，聚焦問題784、主觀性異議：我聽說你加的貴效果還不明顯1、一般推銷抗拒感：近期花錢的地方太多了2、客戶要求更多資料：3、反對(duì)性異議：你家東西太貴了！ 5、惡意性異議：6、借口：你家東西太貴了！7、炫耀式異議8、不說出口的異議：顧客不

11、說話9、最后一道鴻溝異議79 我理解你的心情 我了解你的意思 很感謝你的建議 你說的很有道理 你這個(gè)問題問的很好 太好了，我怎么沒想到呢 我知道你這樣做是為我好肯定認(rèn)同80認(rèn)同：好的，我了解你的意思贊美：我很欣賞你，我很佩服你反問：你可以告訴我，你最需要的是什么嗎防火墻：只要解決這個(gè)問題，你就決定購(gòu)買嗎轉(zhuǎn)移：我可能沒有表達(dá)清楚，讓您誤會(huì)了低壓力：我只提供專業(yè)的建議，買不買由你做決定81價(jià)格異議技巧82價(jià)格異議是顧客的自然反應(yīng)。想要省錢，是每個(gè)人的先天性習(xí)慣。自控定律。每個(gè)人都希望對(duì)自己生活和消費(fèi)行為加以節(jié)制。顧客害怕做錯(cuò)誤的購(gòu)買決定。顧客的支付意愿和支付能力之間有多大的差距？顧客不信任銷售人員

12、。需要重新建立顧客信任度。價(jià)格永遠(yuǎn)不是決定購(gòu)買的絕對(duì)因素。 83價(jià)格異議沒有購(gòu)買欲望，就沒有 價(jià)格 談判的必要。購(gòu)買欲望必須要不斷的刺激。顧客的購(gòu)買意愿越強(qiáng)烈，價(jià)格就越不是問題。價(jià)格是銷售最精彩的一部分，延緩價(jià)格的討論。 先談?wù)摦a(chǎn)品的價(jià)值，利益及好處，再談?wù)搩r(jià)格。 隔離政策。（價(jià)格是您決定購(gòu)買的唯一的因素嗎？）84成功的銷售，來自專業(yè)的訓(xùn)練專業(yè)的訓(xùn)練，是專家必經(jīng)之路85專業(yè)的訓(xùn)練，產(chǎn)生高度的自信專業(yè)的訓(xùn)練，產(chǎn)生高額的業(yè)績(jī)86處理價(jià)格異議的技巧1、銷售成交，是不斷的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值2、針對(duì)價(jià)格，永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)她的好處和利益3、處理異議，防火墻處理，及三文治法4、提供足夠的產(chǎn)品價(jià)值功能與好處利益5、列出

13、企業(yè)的價(jià)格與價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)87XX 姐，您可真會(huì)開玩笑哦。XX 姐，我一直都非常欣您的生活品質(zhì)，也很佩服您這么成功。像您這么優(yōu)秀的人都說自己沒錢，那我們這些真正沒錢的，可怎么生活??？我們努力賺錢，不就是想過上更健康，更美麗的生活嗎？你說，是吧？ XX 姐，你是我最欣賞和佩服的人，所以我一直都希望通過我的專業(yè)，能讓您變得更加健康和美麗。XX 姐，相信我，這是值得的。案例一：我沒錢，過段時(shí)間再說吧88 XX 姐，我理解您的心情，特別是關(guān)于錢的問題。但俗話說：失去了健康，等于失去一切。尤其我們女人，不能為錢活著，要為自己的健康和美麗活著，這樣才活的精彩。您說，對(duì)吧。 XX 姐，我了解您的意思，我

14、只提供專業(yè)的建議，買不買由您做決定。您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？因?yàn)槲液芟胪ㄟ^我的專業(yè)，能讓您變的更加健康和美麗。因?yàn)檫@是我們美容師的職責(zé)。案例一：我沒錢，過段時(shí)間再說吧89 XX 姐，我理解您的心情。我們買任何東西都會(huì)考慮三個(gè)要素：一是產(chǎn)品的品質(zhì)，二是優(yōu)良的售后服務(wù)，三是最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，熊掌魚翅不可兼得，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。 XX 姐，您是我最欣賞和佩服的人，我一直都很欣賞您的為人，也特別感謝你對(duì)我的信任。所以我一直在努力給您提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。為了答謝您，我已經(jīng)給您最優(yōu)惠的價(jià)格了。相信我，這是值得的。案例二：價(jià)格太貴了，過段時(shí)間再說吧90 XX 姐，我了解

15、您的意思，我可能沒有表達(dá)清楚，讓您誤會(huì)了。您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？ XX 姐，我了解您的意思，我只提供專業(yè)的建議，買不買由您做決定。您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？因?yàn)槲液芟Ｍ芡ㄟ^我的專業(yè)，能讓您變的更加健康和美麗。因?yàn)檫@是我們美容師的職責(zé)。案例二：價(jià)格太貴了，過段時(shí)間再說吧91 XX 姐，除了價(jià)格，還有別的問題嗎 XX 姐，我能理解您的心情。我們買任何東西都會(huì)考慮三個(gè)要素：一是產(chǎn)品的品質(zhì)，二是優(yōu)良的售后服務(wù)，三是最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，熊掌魚翅不可兼得，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。我們買東西不單考慮“貴不貴”，更要考慮“值不值”，如果性價(jià)比很高，再貴也是值得的。對(duì)吧?

16、 XX 姐，您是我最欣賞和佩服的人，我一直都很欣賞您的為人，也特別感謝你對(duì)我的信任。所以我一直在努力給您提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。為了答謝您，我已經(jīng)給您最優(yōu)惠的價(jià)格了。相信我，這是值得的。案例三：價(jià)格太貴了，再便宜點(diǎn)我就買92XX 姐，非常感謝您一直都很支持和信任我。現(xiàn)階段這個(gè)產(chǎn)品是最適合您了，最重要的是您也很感興趣，我也想利用這個(gè)機(jī)會(huì)報(bào)答您，您看我給您申請(qǐng)個(gè)禮品，還是贈(zèng)送個(gè)其他產(chǎn)品？ XX 姐，相信我，這是值得的。我非常希望通過我的專業(yè)，讓您變的更加健康和美麗，因?yàn)槟俏易钚蕾p和佩服的好姐姐。您看您今天是刷會(huì)員卡，還是交現(xiàn)金？案例三：價(jià)格太貴了，再便宜點(diǎn)我就買93XX 姐，非常感謝您對(duì)我推薦的產(chǎn)

17、品很有興趣，否則您就不會(huì)考慮價(jià)格了，是吧？ XX 姐，非常感謝您一直都很支持和信任我?，F(xiàn)階段這個(gè)產(chǎn)品最適合您了，最重要的是您也很感興趣，我們的價(jià)格可能比別家高，但相信我，一分錢一分貨，我們給您提供的一定是物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)。 XX 姐，相信我，這是值得的。我非常希望通過我的專業(yè)，讓您變的更加健康和美麗，因?yàn)槟闶俏易钚蕾p和佩服的好姐姐。您看我給您申請(qǐng)個(gè)禮品，還是贈(zèng)送個(gè)其他產(chǎn)品？案例四：你的價(jià)格比別的店高很多啊94XX 姐，我理解你的心情。我們可能沒法給你最便宜的價(jià)格。但相信我，一分錢一分貨，我們給您提供的一定是物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)。XX 姐，我只提供專業(yè)的建議，買不買由您做決定。XX 姐，除了

18、價(jià)格，還有別的問題嗎？ 價(jià)格是您考慮的唯一因素嗎？XX 姐，您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？我很希望能通過我的專業(yè)，能讓您變的更加健康和美麗。因?yàn)槟闶俏易钚蕾p和佩服的好姐姐。您看我給您申請(qǐng)個(gè)禮品，還是贈(zèng)送個(gè)其他產(chǎn)品？95XX 姐，我們每個(gè)人買東西，都會(huì)考慮兩個(gè)問題。第一是對(duì)您有什么好處？第二是能不能買的起。您也相信這套產(chǎn)品對(duì)您是最適合的，我也相信您一定買的起。這兩個(gè)問題您都不需要考慮了。我真的很希望通過我的專業(yè)，讓您變的更加健康和美麗。那請(qǐng)問您還在考慮什么呢？能告訴我嗎？案例六：我再考慮考慮，下周給你電話吧96XX 姐，非常感謝您對(duì)我推薦的產(chǎn)品很有興趣，否則您就不會(huì)考慮了，是吧？XX 姐，我

19、很高興您下星期給我電話，您看我下周一給您打電 話，還是下周二比較好？案例六：我再考慮考慮，下周給你電話吧97 XX 姐，女人過度拼博會(huì)加快皮膚的衰老；過度透支還會(huì)造成身體的虛寒衰老和廢物的堆積，就會(huì)積勞成疾啊。XX 姐，身體是革命的本錢，健康是平時(shí)一點(diǎn)一滴積累起來。成功的女人，更需要減壓放松，調(diào)養(yǎng)身心啊。XX 姐，像您這樣的成功人士，一定比我們更懂得有效利用時(shí)間。所以我很誠(chéng)懇的希望您能留點(diǎn)時(shí)間給我，讓我好好照顧您的身體啊。您放心，我不會(huì)浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間的。案例八：我最近很忙，沒時(shí)間做護(hù)理98XX 姐，我了解您的意思，我可能沒有表達(dá)清楚，讓您誤會(huì)了。您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？XX 姐，我

20、了解您的意思，我只提供專業(yè)的建議，買不買由您做決定。您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？因?yàn)槲液芟Ｍ芡ㄟ^我的專業(yè)，能讓您變的更加健康和美麗。因?yàn)檫@是我們美容師的職責(zé)。案例八：我最近很忙，沒時(shí)間做護(hù)理99 XX 姐，我很佩服您是一個(gè)非常成功，非常有智慧的成功人士，只有這些國(guó)際大品牌才能配的上您的身份。這些大品牌靠巨額的廣告宣傳，和大商場(chǎng)設(shè)專柜贏得市場(chǎng)。羊毛出在羊身上，這些費(fèi)用最終還是轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。 而我們這個(gè)專業(yè)線的品牌，把更多的優(yōu)惠讓利給顧客，讓您們用最低的價(jià)格享受最高品質(zhì)的產(chǎn)品和效果。我們就是靠專業(yè)來贏得老顧客的口碑和回頭率。XX 姐，您會(huì)為巨額的廣告費(fèi)買單，偶爾也可以嘗試一下為專業(yè)線產(chǎn)品的口碑和效果買單啊，因?yàn)閷I(yè)線品牌的性價(jià)比很高，你說，對(duì)吧？案例九：我用的都是世界名牌，你們的牌子我沒聽說過100XX 姐，我了解您的意思，我只提供專業(yè)的建議買不買由您做決定。您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？我很希望能通過我的專業(yè)，能讓您變的更加健康和美麗。因?yàn)檫@是我們美容師的職責(zé)。案例九：我用的都是世界名牌，你們的牌子我沒聽說過101XX 姐，除了這個(gè)問題，還有別的問題嗎？效果是您考慮的最重要的因素嗎？ XX 姐，我們店十多年一直都很關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和