項目銷售策略

1、一、銷售周期與銷售工作進度銷售系統(tǒng)與推廣系統(tǒng)同步開展：配合推廣系統(tǒng)各個周期銷售系統(tǒng)同樣分為以下幾個周期：1籌備期：（目前至開盤前兩個月）工作重點是組建銷售部，前期以接待、積累客戶為主。工作總體以傳播品質(zhì)，反潰客戶信息，積累前期客戶、協(xié)助廣告公司推廣各項工作為主，不適宜與客戶涉及銷售價格等關(guān)鍵事宜。A、告之本案存在B、告之預(yù)公開時間，地點2預(yù)約期： A 、引導(dǎo)路線完工B 、售樓處完工C 、參加房展，擴大本案影響D 、散布耳語，使客戶聚集，形成客戶網(wǎng)以助銷售。接受預(yù)約，將所有房源盡數(shù)打開。主推3房、控制2房的去化，并且控制3房的總價；對總價市場進行分類，對各類總價市場各放出30%進行實際預(yù)定購。銷

2、售部人員于開盤前二個月開始，將銷售價格試探性告知客戶，以試探市場反應(yīng)，以便及時調(diào)整開盤銷售定價。·開盤前，應(yīng)正式啟用現(xiàn)場展示中心，以煥然一新面貌，接待意向訂房客戶6。-7 月銷售經(jīng)理因該到場，并在當?shù)卣衅?-4 名（包括各類型銷售人員）·招聘結(jié)束后，開展系列銷售培訓(xùn)計劃：銷售禮儀、項目開發(fā)流程、項目定位、銷售接待流程、銷售部管理、景觀設(shè)計、物業(yè)管理介紹、市場調(diào)查。開盤前通知客戶預(yù)訂為主，開盤后以確定銷售價格，通知訂房客戶前來付款，簽訂合同、辦理銀行按揭。正式開盤后，銷售工作重點消化前期客戶，以統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得優(yōu)良品質(zhì)口碑。在開盤銷售后導(dǎo)入期內(nèi)，完成一期開發(fā)量40%或以上

3、，將為項目后期開發(fā)奠定基礎(chǔ)。3 公開期：第一成長期A 、預(yù)約客戶迅速轉(zhuǎn)簽工作的實行，適成現(xiàn)場銷售熱況B 、強力營造銷之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控操作C 、打開所有房源，廣告配合將所有房源盡數(shù)放開，并且要控制3房的總價，對總價進行分類，對各類總價放出30%銷售銷售部工作以接待客戶為主，重點在消化一期開發(fā)剩余量，并回收剩余房款，以及配合宣傳推廣活動，做好信息反饋以便在各個推廣階級及時調(diào)整推廣重點強，銷售量應(yīng)達開發(fā)量（一期）80%左右。4 調(diào)整期：A、讓利銷售，實際是現(xiàn)場進行實價銷售，而對于前階段所剩房源給予優(yōu)惠。B 、對已購中成交比例高的地區(qū)進行橫幅宣傳，也為第二成長期做鋪墊。一期持續(xù)期銷售部工作以完成尾

4、盤銷售工作為主銷，售進入準現(xiàn)房階段，同時開展二期籌備期，積累客戶工作。5第二成長期：A、媒體持續(xù)出現(xiàn)，廣告結(jié)合房展會，B 、針對前期的銷售情況進行檢討及改進修正廣告路線。C 、利用已定客戶介紹新客戶成交。同樣以總價為主，但輔以單價進行副控，單價可以分級、逐級銷售，放量為總量的50%，一定要注意在去化高總價的同時輔以2F進行推動，形成較大價差，加速各類產(chǎn)品的去化。6 持續(xù)期（掃尾）：A、加強現(xiàn)場銷控，促銷穩(wěn)定房型。BC、主動出擊，追蹤客戶。、對難消化房型打廣告。將剩余房源分類，分別根據(jù)前幾期的反饋數(shù)據(jù)控制房型、位置、單價，逐批放量直至完畢。綜上所述：整個周期為1618個月。預(yù)計來人量=總銷戶數(shù)&

5、#215;銷售率×殺傷力/（1退戶率）=624×95%×5/ （140%）=4940組預(yù)計來電量=來人量×0.9=4940×0.9=4446通各個階段工作，銷售部以月報、周報工作總結(jié)匯總形式，以文字形式傳達開發(fā)公司總部。銷售部在開盤銷售后應(yīng)制定每階段、每月銷售計劃。二、銷售控制建議（一）銷售控制策略及原由1. 銷控總策略: 先難后易、先摸高再調(diào)整、先均好再統(tǒng)籌2. 去化順序（1）住宅：分三期推出A、一期：3#、9#、10#、15#、19#、20#B、二期：1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#C、三期：11#、12#、16#、17#、18#

6、（2）商鋪：與住宅同步分三期推出A 一期：沿育才路的20#、15#、14#下面商鋪B 二期：沿萬商路3#下面的商鋪及轉(zhuǎn)角3 層商鋪C 三期：沿萬商路2#、1#下面的商鋪（二）銷控策略的原因（1） 住宅A 3#、9#、10#、15#、19#、20#第一期推出的原因：(a). 第一期房源具有以下特點：首先是它們都處于整個區(qū)塊的西面，根據(jù)市場銷售經(jīng)驗及當?shù)刭彿苛?xí)慣，小區(qū)西面屬于較難消化的房源；其次，從戶型上看，一期房源已包含了項目設(shè)計中的所有戶型；再者，從小區(qū)的規(guī)劃上看，江景房、內(nèi)景房、沿街房、商鋪上面的各種類型房源在一期中均有選擇。(b).15# 、10#同小區(qū)內(nèi)其它房源相比，屬于最難消化的房源，

7、也是整個項目中最低價所在，為避免15#、10#的銷售擱淺的情況出現(xiàn)，將它們提前消化，以便保持樓盤升值的良好形象，也為以后的房源銷售提供提價空間。(c).3# 同 1#、2#，臨街、噪音大、景觀差，將其當作同性質(zhì)房源做銷售試探，有利于對二期推出的1#、2#的價格進行科學(xué)地調(diào)整。(d).20# 、19#沿江，有較好的江景，但20#因為臨街、商鋪等原因，屬于江景房中含金量最低的房源，把它拿出來最早消化，是想把比較差的江景房先消化掉9#，的江景質(zhì)量相對20#而言含金量較高，把它一期拿出來消化，可以對江景房做一次價格摸高，對外的銷售說辭上也有利于介紹一期房源類型上的完整和多樣。(e).9# 屬于內(nèi)景房，

8、根據(jù)柯橋當?shù)氐那闆r，小區(qū)偏西的內(nèi)景房稍難去化一點，把它一期拿出來消化，可以試探一下內(nèi)景房的銷售情況，以便為接下去的5棟內(nèi)景房的價格調(diào)整做鋪墊。B 1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#第二期推出的原因：(a). 二期房源除與一期推出的房源有同樣的類型特點、戶型特點（類型齊備、戶型齊備）外，整體的區(qū)域位置明顯優(yōu)于一期房源，為價格的提升理由提供了良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)。(b) 經(jīng)過一期 3#的銷售試探，我們可以對1#、2#樓進行科學(xué)地價格判斷，而1#、2#在整體規(guī)劃位置上還是屬于較難消化的房源因，此要二期中全部推出，維護項目形象。c). 有了一期 9#的試探和摸高，可以對6#和 13#做出科學(xué)地價格判

9、斷，而6#和 13#相對 9#而言，內(nèi)景更加出色，價格可以稍微爬高，這樣對塑造良好的銷售形勢比較有利。(d).7# 、8#屬于小區(qū)主入口進去兩側(cè)的單體建筑，在小區(qū)中具有一定的特色，在二期中拿出來消化，可以給房源的多樣性增加亮點，提高銷售關(guān)注度。(e).5# 屬于含金量較高的江景房，在二期中拿出來消化，可以為三期的11#、16#做一次摸高，也同樣使使二期的房源類型更加完整和多樣。C 11#、12#、16#、17#、18#第三期推出的原因：(a). 三期房源總體上看屬于小區(qū)最佳房源，經(jīng)過前面二期的銷售鋪墊，已經(jīng)為三期的銷售創(chuàng)造了良好的樓盤形象和銷售形象，使價格攀升成為消費者心目中理所當然之事。(b

10、) 有了一期和二期的試探和摸高，三期房源可以在價格上作出科學(xué)地調(diào)整，最大化地提高利潤，并給碧水金柯的銷售畫上一個圓滿的句號。（2） 商鋪A 沿育才路的商鋪第一期推出的原因。(a). 相對萬高路而言，育才路的商鋪更難消化，根據(jù)“先難后易”的選擇，先推育才路的商鋪，以利于制造價格上漲的良好勢頭。(b). 萬商路延伸段現(xiàn)正處于道路修整階段，現(xiàn)在推出萬商路的商鋪，缺少“天時、地利、人和”的結(jié)合，有點“殺雞取卵”之嫌，不利于銷售的熱勢和利潤的提升。(c). 對育才路的商鋪，本案已有了臨近樓盤錦江花苑育才路商鋪價格的對比和參照，可以做出相對科學(xué)地價格制定，而萬商路延伸段現(xiàn)階段還沒有類似商鋪的對比定價，本案

11、先行推出，勢必成為別人的嫁衣，并很大程度上造成利潤的流失。B 沿萬商路3#下面的商鋪第二期推出的原因。(a). 在萬商路延伸段修整完成階段，在政府和媒體有作所為的情況下，本案可以借助外來的“東風(fēng)”，攀升本案商鋪的價格，制造商鋪旺銷的氣氛，有利于價格攀升，使商鋪利潤最大化。(b). 用 3#下面的商鋪先對萬商路延伸段的商鋪做一次摸高，以便于對三期推出的1#、2#下面的商鋪進行科學(xué)地價格調(diào)整，盡可能地利潤最大化。C 沿萬商路2#、1#下面的商鋪第三期推出的原因。(a). 萬商路的商鋪分期推出主要是為了更加科學(xué)地制訂商鋪價格，并可以根據(jù)銷售形勢進行科學(xué)地價格調(diào)整，使商鋪利潤最大化。(b). 相對地理

12、位置而言，1#、2#下面的商鋪更接近老萬商路，商鋪含金量更高，更有利于價格的攀升，并制造商鋪升值的銷售勢頭，有利于本案的樓盤形象的提升。三、價格策略定價因素：本案的定價因素有以下幾個考量因素：環(huán)境、景觀、樓層、房型、總價、噪音、朝向、通路、總價等。1 本案四周均有較寬的馬路或公用設(shè)施（學(xué)校、垃圾房、變電站、幼兒園、商場等）故緊靠四周的房源6F以下單價將較低。2 本案在做小區(qū)規(guī)劃時有非常優(yōu)秀的小區(qū)五行綠化及藍脈水系景觀，大部份的南北樓都能享受到。但1#的南側(cè)，3#的北側(cè)，享受不到，應(yīng)降低系數(shù)。3 拉開2房和3房的單價，去擠壓部分3房房源，將會有意識的疏導(dǎo)產(chǎn)品的銷售向大房型靠攏。（一）市場背景20

13、05年 7 月份，根據(jù)德清武康當?shù)胤康禺a(chǎn)項目價格了解的調(diào)查，我們粗眇分析，成本側(cè)計時，預(yù)計，2006年本項目以2500元/ （住宅）為基礎(chǔ)，（除去商鋪售價，部分車庫扣消，以及項目中，公建，配套面積部分）據(jù)2005年 7 月至 2006年 2 月，再次對武康住宅價進行，我們出現(xiàn)多層住宅，從去年2300元/ 上升至 2400元/ （均價），估計，本項目開盤時2500元/ 銷售均價是比較合理，也是確實可行。本項目北區(qū)一期開盤住宅銷售定價有以下二種方式：一、 低升高走：一期住宅多層起價2480元/ （一層，五層）二層2530元/ ，三、四層 2580元/ ，東邊套加1%系數(shù)，一期電梯公寓起價2280元

14、/ （底層）每上一層加價 30 元/ ，軸套加 1%系數(shù)，十層以上，加價50 元/ 。排屋，底層3200元/ ，邊套加 2%系數(shù)，上層3100元/ ，邊套加2%系數(shù)，商輔一、二層均價5000元/ 起，開盤銷售三個月后，2005年 3 月銷售率40%以上，價格統(tǒng)一上調(diào)，80-100元/ ，一期交付前，銷售率90%以上調(diào) 80 元/ ，此常見價格走勢，正常價格入市，使廣大消費者比較容易接受風(fēng)險較低，為一期客戶，投資，回報率較高，物業(yè)升值之患，一期價格上開較快，使二期客戶看投資購買意向二、 高開緩走：開盤前，對外透露信息，本項目品質(zhì)較高，定價不低，先期推價試探前期性等客戶。住宅起價一層五區(qū)2680元

15、/ ，二層2710元/ ，三、四層2750元/，東邊 190 加價系數(shù)。電梯公寓2500元/ ，底層，每層加價30 元/ ，東邊套 190 加價系數(shù)，10 層以上加價50元/ ，排層3380元底層 3280元（上層），商鋪一二層均價5800元/ ，前期，開盤銷售30%后，住宅上升50元。（二）定價的原則1 價格：低開高走，一期市場摸底、二期科學(xué)調(diào)控、三期爭取利益最大化（三）、各階段的定價策略醞釀期定價策略：醞釀期的價格還只能是一個模糊的價格，通過一種高價策略來提高目標市場的心理價位，形成人際傳播，造成濱江城市花園是一個精品樓盤，是一個高檔小區(qū)的心理期望，這樣目標客戶群的心理價位將大大拔高，價格

16、承受能力也得到鍛煉。我們建議佳合方面在醞釀期接受咨詢的時候，給客戶一個較高的均價，住宅部分價格說辭建議為均價1950元/ 平方米左右；一層商鋪的均價則要低一點，因為商鋪的銷售受期房的影響比較大，建議以市場平均價9000元/ 平方米左右透露給客戶，南沿路和江濱路一帶，則調(diào)低 10001500元，使其保持對濱江城市花園的興趣；二層的商鋪以2500元/ 平方米左右的價格為適。這些價格必須是一個模糊的說辭，不能太過確切，主要是以描述未來的發(fā)展前景和投資空間來維系客戶的興趣尤。其是預(yù)定的客戶，只能保留其選擇戶型的優(yōu)先權(quán)，而不能承諾價格。開盤期價格策略：報版廣告告示，以微量酬賓的名義推出小量的戶型，在小量

17、差戶型當中建議加兩套好的戶型，以引起市場的踴躍搶購風(fēng)潮。開盤價格以1600元/ 平方米起，戶型以 12 號樓的六層、南沿路的商鋪影響較大的一、二層為主。估計在半個月內(nèi)即可推出其他部分戶型，調(diào)高價格。在此后的時間里，需進行大約兩次的調(diào)價，調(diào)價幅度在50100元之間，力求在開盤期結(jié)束時使均價能順利達到17501850元/ 平方米左右，同時推出小量的優(yōu)秀戶型來滿足一些高檔次的客戶。一次強銷期價格策略：此階段以中間套戶型為主，搭配少量的邊套。價格以1800元/ 平方米左右的均價面市。在一次強銷期下半時，價格進行一到兩次的調(diào)價，調(diào)價幅度在 3080 元/ 平方米左右，在40%左右的銷售率時，使價格能達到

18、均價1900元/ 平方米的水平。調(diào)整期價格策略：此時段由于開盤期和一次強銷期的熱銷過后，市場會相對平靜，因此價格方面不宜作太大的變動，仍然以中間套戶型為主，保持均價在1900左右，待根據(jù)市場反應(yīng)做出新的價格策略之后再進行新的價格策略調(diào)。整期時期，商鋪需要正式推出，關(guān)于商鋪的價格，我們建議佳合方面隨行就市，根據(jù)市場的反應(yīng)來調(diào)整價格，如果先前的特色商業(yè)街的市場宣傳能獲得成功的話，那價格自然也能上去。兩者的差別太大，銷售的模式也還沒有確定，我們認為商鋪的價格計劃目前還是先不要做決定的為好免，得限制了思維。二次強銷期價格策略：二次調(diào)整期是在春節(jié)期間，一年之計在于春，考慮買房的人群會增加，同時濱江城市花

19、園已經(jīng)基本成型，能給客戶以實體感受，加上銷售控制，余下還有部分的優(yōu)秀戶型，這時候本案的價格可以再調(diào)高，調(diào)價幅度在50100元/ 平方米，使均價水平達到19502000元/ 平方米。尾盤期價格策略：尾盤期是一個樓盤的收尾工作，如果在前期的銷售情況非常良好的話，資金問題不十分重要的話，建議保留2040 套左右的優(yōu)秀戶型，等到小區(qū)的環(huán)境基本成型的時候，以工程通過驗收的、獲得什么榮譽的名號進行高價拍賣活動，起價 2000元/ 平方米，估計價格將達到2300元/ 平方米的均價水平。一方面是為了獲得更大的利潤，另一方面也是宣傳樓盤的形象，突出嵊州第一家高檔精品樓盤的地位，為可能的二期開發(fā)做基礎(chǔ)。( 四)

20、、差異定價系數(shù)由于受位置、商鋪等影響因素，本案的各戶型價格差異將比較大，我們將提供一個總體的差價系數(shù)，具體細節(jié)的定價工作我們就不闡述了。2 朝向系數(shù)：東邊套+3，西邊套+13 景觀系數(shù)：，臨近中央綠地+3，南臨中央景觀+2，北臨中央景觀+14 附加系數(shù)：閣樓+25 外部景觀：東臨江+6，北臨江+46 樓層系數(shù)：3 樓+3, 4 樓+4, 5 樓+1, 2 樓 0, 1 樓-1, 頂樓-2敏感系數(shù)：主入口-1、底商-2 、地下車庫出入口-3均價水平：1900元/ 平方米樓層差異系數(shù)：以三層價格1957元/ 平方米為基準數(shù)，二四層影響系數(shù)1.5%，五層影響系數(shù) 4%，六層影響系數(shù)3%，一層影響系數(shù)

21、-6%。樓層差異系數(shù)使用于任何一幢樓，但在南沿路一帶應(yīng)根據(jù)實際情況作一些細微調(diào)整。采光通風(fēng)影響系數(shù)：主要適用南沿路一帶受商鋪影響的中間套一層和二層。由于在嵊州地區(qū)，居住對采光通風(fēng)的要求還是非常高的，因此建議影響系數(shù)定在一層 6%，二層為-3%。戶型差異系數(shù)：90 130 平方米的戶型為市場主流戶型，因此以此為基數(shù)。80 90 平方米的戶型差異系數(shù)為+3%，130150 平方米的戶型差異系數(shù)為2%，150平方米以上的戶型差異系數(shù)為4%。適用于每一個戶型。位置差異系數(shù)：以中間套為基準數(shù)，邊套的差異系數(shù)建議定為+5%左右。此系數(shù)適用于每一個戶型。噪音影響系數(shù)：主要適用東南路的 12 號樓，根據(jù)我們的

22、市場調(diào)研人員反映，噪音的影響是非常明顯的，建議影響系數(shù)定為 8%。另外南沿路一帶朝外的戶型建議設(shè)置的影響系數(shù)為-2%。各幢樓享用綠地差異數(shù)：每一幢的居住者享用的窗外景觀和綠化都不盡相同，相對來說小區(qū)的中間幾幢樓的居住者綠化享用率是最高的，因此建議把3、4、5、6 四幢樓靠近小區(qū)中央的戶型每平方米加價20 元/ 平方米。以上定價差異系數(shù)應(yīng)用到每一個戶型的時候，需要綜合考慮，在此我們只是結(jié)合國際的房產(chǎn)定價模式、嵊州的實際情況和本項目的特點，提供一個定價的思考方向和差異水平，具體到各個戶型，我們希望通過定價會議，共同協(xié)商。（三）價格系數(shù)計算規(guī)則以知條件：各類系數(shù)、產(chǎn)品均價計算方法：面積 X（總系數(shù)+

23、100%）=面積加權(quán)總面積總面積加權(quán) = 調(diào)整系數(shù)調(diào)整系數(shù) X總系數(shù)=實際系數(shù)實際系數(shù) X平均價=銷售價格四、銷售接觸控制（1）. 目標接觸預(yù)約式看樓：為了凸顯富春山居的非凡地位，在樓盤銷售中，我們建議采取預(yù)約式看樓，沒有看樓預(yù)約的消費者謝絕接待，在廣大消費者心目中造成尊貴、神秘性。唯一性服務(wù)：通過預(yù)約，針對目標消費者富春山居將派出專車進行接送，并在同一時段只接待一位尊貴的消費群，充分體現(xiàn)業(yè)主的尊貴身份。（2）. 區(qū)別接觸確定目標消費群：針對不同的消費群作出準確判斷，在接到預(yù)約信息后，派出高素質(zhì)的接待專員上門服務(wù)，通過了解消費者的實際需求，判斷是否為富春山居的目標受眾，從而確定專門服務(wù)的目標受

24、眾，確定看樓時間和內(nèi)容。對非目標消費群的集團服務(wù)：針對不是目標消費群的消費者采取集團服務(wù)，即在同一時段集中此部分消費群看樓，即不讓普通消費者感到失望，也不浪費資源，利用普通服務(wù)完成接待任務(wù)。（3）. 組團服務(wù)專家組團：在看樓過程中，改變傳統(tǒng)的運作模式，采取專家組團服務(wù)，即形成多個專家接待一位消費者的多對一模式，充分利用房地產(chǎn)專家、建筑專家、地理科學(xué)專家、裝修設(shè)計專家、投資顧問專家等等的專家意見提供對消費者的咨詢解答在，第一時間解答消費者的疑問。豪華全過程：在服務(wù)過程中采取豪華服務(wù)，專車接送、實用咨詢、豪華餐飲等等全套豪華服務(wù)。五、內(nèi)部選房預(yù)訂方案說明：二期選房初步方案中，將內(nèi)部客戶分為兩類，一

25、類為對我公司極為重要的關(guān)系客戶，定為 A類客戶，該批次客戶選房由各位老總親自把關(guān)；另一類為較重要客戶即B類客戶，該部分客戶的選房由銷售部負責接待。以下分類進行說明：第一部分：A 類客戶選房一、說明：1、公司各位老總手中掌握一部分資源較好的房源，可供A 類客戶選擇，公司老總對該批次客戶情況較為了解，可以權(quán)衡為A類選擇房源；2、A 類客戶選擇完畢后，老總在事先準備好的選房聯(lián)系單寫好房源代號、客戶姓名、優(yōu)惠幅度等；3、A 類客戶無須繳納購房定金，但須在選房聯(lián)系單上指定的時間來西溪風(fēng)情展示中心簽定認購協(xié)議書，并必須在開發(fā)商安排簽訂合同的時間段內(nèi)前往指定地點和開發(fā)商簽訂商品房買賣合同。4、商品房買賣合同

26、采用簽約時政府頒布執(zhí)行的標準化格式合同文本。第二部分：B 類客戶選房一、選房認購1、二期 A、B、C組團選房認購人為內(nèi)部關(guān)系客戶。2、選房人前來選房時，需攜帶以下資料：a、由選房通知單；b、選房人的身份證原件及復(fù)印件一份；c、選房人委托他人代理認購的，代理人須攜帶選房人簽署的委托書原件、選房人身份證原件以及代理人本人的身份證原件；d、未滿 18 周歲的選房人由其法定監(jiān)護人代理選房認購，監(jiān)護人須攜帶戶籍關(guān)系證明文件原件及監(jiān)護人身份證原件及監(jiān)護公證書；e、如公司認購請攜帶企業(yè)營業(yè)執(zhí)照原件（有限責任公司須出具董事會決議）、法定代表人身份證原件、授權(quán)書、代理人身份證原件。二、備選房源說明西溪風(fēng)情二期共推出A、B、C三個組團，約300套。A組團：B組團：C組團：三、價格說明：1、二期住宅銷售價格實行一房一價。2、二期住宅銷售價格未包括按政府有關(guān)規(guī)定由購房人在價外另行支付的稅和費。四、選房程序為保障選房認購人的合法權(quán)益，確保選房認購工作按公平、公開