如家發(fā)展戰(zhàn)略研究

1、工作與旅途中可信任的“家”整潔干凈自由自在家是什么？以杯子的擺放為例。過(guò)去如家強(qiáng)調(diào)杯子的擺放必須是全國(guó)統(tǒng)一的，現(xiàn)在，只要客戶滿意，客房的阿姨可以按客戶喜歡的方式擺放。怎樣才知道客戶滿不滿意？就必須靠客房的阿姨用心去做。孫堅(jiān)開(kāi)心地解釋，“如家正在塑造快樂(lè)文化，親情文化，讓大家都有家的感覺(jué)，在這里用心做事如家酒店集團(tuán)旗下溫馨舒適的商旅型連鎖酒店品牌如家酒店（Homeinn） 13年來(lái)我們風(fēng)雨兼程從一處火花到標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制籌劃階段： 2002年，概念設(shè)計(jì)如家連鎖酒店誕生 擴(kuò)張階段：2002 四家連鎖 2004 28家連鎖 2006 （上市）82 連鎖 2013 （6年）1800連鎖 2014 3000如家

2、酒店多年獲得中國(guó)金枕頭獎(jiǎng)“中國(guó)最佳經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌”殊榮。2014年，如家酒店以4.2億美元的品牌價(jià)值入選中國(guó)品牌100強(qiáng)，居酒店行業(yè)之首。2015年第一季度的酒店入住率為79.3%， RevPAR（每間可供租出客房產(chǎn)生的平均實(shí)際營(yíng)業(yè)收入）為人民幣120元截止到2015年3月31日，在會(huì)員項(xiàng)目激勵(lì)下，如家酒店集團(tuán)共有2810萬(wàn)非企業(yè)會(huì)員 如家 旗下5大品牌成功關(guān)鍵因素速度優(yōu)先策略搶占市場(chǎng)先機(jī)連鎖化支撐體系酒店經(jīng)濟(jì)性運(yùn)作速度優(yōu)先策略發(fā)展方式：合資、“直營(yíng)”、“管理”、“特許”、“聯(lián)盟區(qū)域性發(fā)展：經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)地區(qū)和城市強(qiáng)勢(shì)布點(diǎn)獲得品牌認(rèn)同和建立了客源基礎(chǔ)采用其他方式，擴(kuò)大酒店的網(wǎng)絡(luò)布局和擴(kuò)大酒店規(guī)模

3、經(jīng)濟(jì)性轉(zhuǎn)化發(fā)展方式：積極搶占市場(chǎng)份額擴(kuò)大酒店知名度酒店布局:先核心城市，后二級(jí)城市；先東部城市，后西部城市；先中心城市，后周邊城市；先強(qiáng)勢(shì)直營(yíng)，后特許擴(kuò)張搶占市場(chǎng)先機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)位置選址精確定位： 白領(lǐng)一族 商務(wù)客人 普通游客 經(jīng)貿(mào)旅游發(fā)達(dá)城市 交通便利：地鐵 公交 發(fā)展目標(biāo) 計(jì)劃5年內(nèi)建設(shè)200家酒店連鎖化支撐體系連鎖化支撐體系完善的酒店預(yù)訂系統(tǒng)連鎖化品牌獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念直接作用：2013年 如家就完成了3個(gè)品牌的酒店IT系統(tǒng)的，其酒店管理系統(tǒng)，中央預(yù)定系統(tǒng)，新CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng)) 管理分析系統(tǒng) 客服系統(tǒng)，官網(wǎng)在線預(yù)定系統(tǒng)，在線客服/在線CRM均已全線貫通。 IT大整合不僅為如家未來(lái)在規(guī)?；?/p>

4、，國(guó)際化，品牌化方面奠定基礎(chǔ)，也為行業(yè)發(fā)展提供了并構(gòu)建了范本。作用2：先天發(fā)展優(yōu)勢(shì)：攜程，稟賦中融合IT行業(yè)開(kāi)放，快捷的思想基因會(huì)員體系的完善 會(huì)員體系 家賓普卡9.2折20萬(wàn) 家賓金卡808折90萬(wàn) 2003年 會(huì)員3萬(wàn) 購(gòu)卡金額：9億家賓俱樂(lè)部 2005 如家快捷推出“6+1”H活動(dòng)促銷活動(dòng) Vip嘉賓體系 核心客戶：54%顧客來(lái)自的固定人群家運(yùn)會(huì) 會(huì)員體制： 家運(yùn)會(huì)投資的經(jīng)濟(jì)上：租賃營(yíng)業(yè)用房投資過(guò)程：集約化采購(gòu)項(xiàng)目投資：以家居、精致、簡(jiǎn)潔為目標(biāo) 避免在鬧市區(qū)征地運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)性：物品實(shí)用化、用品經(jīng)濟(jì)化 只提供基本設(shè)施功能布局：避免過(guò)大的固定資產(chǎn)投資降低了經(jīng)營(yíng)成本，保證了房?jī)r(jià)的低廉服務(wù)理念：精

5、簡(jiǎn)員工增加了部分設(shè)施增加了投資或成本，注重床品和衛(wèi)生間：如家快捷口號(hào)就是：一二三四。一星的墻，二星的堂，三星的房，四星的床。硬件支出：享受周圍“共享”資源 快餐店 ktv管理人員：客房-員工比例1：0.31：0.35 人力資源成本降到最低 每100間客房設(shè)3035名員工。 如家快捷中小商務(wù) 在房間的顏色上增添變化， 增加溫馨感。如家酒店集團(tuán)旗下時(shí)尚簡(jiǎn)約的商旅型連鎖酒店品牌莫泰酒店（Motel 年輕時(shí)尚人士注重健康、高品質(zhì)的生活方式，莫泰酒店將帶來(lái)一場(chǎng)與眾不同的全新酒店住宿體驗(yàn)。具備符合潮流的商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，快捷多樣的訂房渠道，價(jià)格經(jīng)濟(jì)和頤酒店如家酒店集團(tuán)旗下中高端全感官人文商旅連鎖酒店品牌和頤

6、酒店（Yitel如家酒店集團(tuán)旗下地域風(fēng)情的商務(wù)連鎖酒店品牌云上四季酒店（Fairyland以品質(zhì)商務(wù)鑄造為己任，致力打造傳承經(jīng)典中國(guó)元素和體現(xiàn)滇域文化特色的連鎖型酒店。 2014年5月，云上四季連鎖酒店整體加入到國(guó)內(nèi)最大的酒店集團(tuán)如家酒店集團(tuán)大家庭中。 如家精選酒店流行的英倫現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格，典雅而不失時(shí)尚，簡(jiǎn)約且依然精致。創(chuàng)新的“智能酒店方案”全面入駐，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的酒店顧客體驗(yàn)獲得跨越式的升級(jí)。如家模式創(chuàng)新的方法論如家模式創(chuàng)新的方法論真實(shí)需求論。內(nèi)心需求加上支付能力的限制，才是客戶的真實(shí)需求，即：在可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，獲得可接受的有限服務(wù)。找到有限服務(wù)的核心，就必須把客戶關(guān)注的關(guān)鍵需求列出來(lái)

7、，然后通過(guò)調(diào)研選出前五項(xiàng)作為核心顧客價(jià)值，在顧客能接受、企業(yè)能掙錢的價(jià)格水平下，加以滿足。有限投入論。如家為什么能創(chuàng)業(yè)成功?它創(chuàng)業(yè)的前提假設(shè)是，我只掌控有限資源，那么就必須以有限的投入來(lái)生產(chǎn)出市場(chǎng)能接受的有限服務(wù)?！吧虡I(yè)模式創(chuàng)新，就是 找到客戶的真實(shí)需求之后，企業(yè)投資進(jìn)去，如果賣到客戶能接受的價(jià)錢，企業(yè)也能獲得回報(bào)，商業(yè)模式就成立了。商業(yè)模式創(chuàng)新就是需求和供給、投入和產(chǎn)出的匹配 過(guò)程?！睂O堅(jiān)說(shuō)。快半拍論。公司要持續(xù)領(lǐng)先，就必須在戰(zhàn)略上永遠(yuǎn)比對(duì)手快半拍。2005年，七天等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，如家馬上到二線去。2008年，金融危機(jī)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到二 線大發(fā)展，如家馬上到三線去。等對(duì)手也發(fā)力一二三線布局，如

8、家馬上大規(guī)模發(fā)展輕資產(chǎn)的加盟模式。等對(duì)手也跟上發(fā)展加盟模式，如家馬上開(kāi)展大規(guī)模并購(gòu)。面對(duì) 成本上升，人力短缺，如家以IT手段，減少單店員工數(shù)，并以IT數(shù)據(jù)挖掘客戶下一站的行程，黏住客戶，最大限度開(kāi)發(fā)客源。集體英雄論。在如家酒店集團(tuán)COO宗翔新看來(lái)，如家的商業(yè)模式確立之后，對(duì)手一眼就能看明白，最大競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？就是如家的團(tuán)隊(duì)，就是集體英雄。在如家， 做為CEO，孫堅(jiān)認(rèn)為自己不能高傲，不能認(rèn)為是別人不支持你，而是反問(wèn)自己：第一，我提出的東西，是不是為企業(yè)長(zhǎng)線發(fā)展？第二，CEO開(kāi)展工作，是以什么 方式完成？是獨(dú)斷方式，還是以更加貼切團(tuán)隊(duì)的精神，是否有一個(gè)更加溝通理解的過(guò)程?第三，最重要是實(shí)現(xiàn)結(jié)果。如

9、果每次都兌現(xiàn)，對(duì)董事會(huì)、對(duì)管理團(tuán)隊(duì)，就是 建立信任的過(guò)程。如家的啟示（1）經(jīng)濟(jì)型酒店與星級(jí)酒店有根本性差異（2）連鎖酒店數(shù)量規(guī)模是競(jìng)爭(zhēng)的核心要素（3）需要總結(jié)經(jīng)濟(jì)型酒店低成本運(yùn)作模式如家發(fā)展新模式轉(zhuǎn)型升級(jí)事在必行:目標(biāo)市場(chǎng)：中端，中高端市場(chǎng)。 結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型：民宿 公寓客棧 轉(zhuǎn)型形式：直營(yíng) 特許加盟管理輸出酒店市場(chǎng)不景氣、市場(chǎng)壓力下沉、經(jīng)濟(jì)型酒店顯疲態(tài),仍然是目前酒店業(yè)現(xiàn)狀 長(zhǎng)住型公寓經(jīng)濟(jì)型酒店將觸角伸向公寓 房源大戰(zhàn)開(kāi)啟 酒店業(yè)大佬華?。撼羌夜?形式：長(zhǎng)包房鉑濤集團(tuán)：窩趣輕社區(qū) 開(kāi)放加盟住友集團(tuán)：漫果連鎖公寓如家將于10月底推出第一家公寓品牌逗號(hào)公寓 整租公寓 戰(zhàn)略：先集中于一線城市 每年覆蓋北

10、京 廣州深圳 我們?yōu)槭裁催x擇長(zhǎng)??？投資額：一般經(jīng)濟(jì)型酒店一間客房投入在6萬(wàn)8萬(wàn)元，有些甚至接近10萬(wàn)元，而公寓的投入該數(shù)字只需要5萬(wàn)元。一家100間客房規(guī)模的經(jīng)濟(jì)型酒店需要至少20多個(gè)員工，部分優(yōu)質(zhì)店長(zhǎng)的年薪高達(dá)幾十萬(wàn)元，而公寓只需要2個(gè)人，店長(zhǎng)可以是90后，月薪僅40005000多元。一家經(jīng)濟(jì)型酒店的投入至少700萬(wàn)800萬(wàn)元，而同規(guī)模的公寓的投入僅約500萬(wàn)元一家擁有100間客房規(guī)模的公寓總體投資在500萬(wàn)元左右,而同規(guī)模的經(jīng)濟(jì)型酒店總體投資在700萬(wàn)元左右,相比之下,公寓要節(jié)省200多萬(wàn)元。長(zhǎng)租公寓平均每間夜收益100元左右,空置率通常為5%,而經(jīng)濟(jì)型酒店的每間夜約為150元,空置率為20%?！弊陨韮?yōu)勢(shì)：酒店行業(yè)的管理、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)也正是酒店做公寓的突出優(yōu)勢(shì)。概括：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”的到來(lái)以及極速擴(kuò)張的周邊應(yīng)用不斷刷新傳統(tǒng)思維模式，讓酒店盈利從“大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模銷售以及大規(guī)模傳播”轉(zhuǎn)化為“反客為主、產(chǎn)品向上、服務(wù)升級(jí)”的互聯(lián)網(wǎng)思維模式1：用微信串聯(lián)傳統(tǒng)酒店服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，依靠互聯(lián)網(wǎng)云端的能力 x 存在潛在問(wèn)題：安全威脅更大、靈活性受制、服務(wù)器中斷現(xiàn)象頻發(fā)、隱私泄露策略：酒店人所思考的不應(yīng)是將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于酒店產(chǎn)品，而應(yīng)是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，避免似曾相識(shí)、千篇一律的產(chǎn)品翻版，圍繞“體驗(yàn)與個(gè)性”，推出互聯(lián)網(wǎng)思維下的“爆品 1：大數(shù)據(jù)時(shí)代下