如何做好產(chǎn)品的解說

1、新中源陶瓷湖南營銷中心黃科雷 2009 年 8 月 1 日各位同仁： 大家下午好！ 我叫黃科雷，04年進(jìn)入新中源集團(tuán)，09年1月加入新中源湖南營銷中心團(tuán)隊，現(xiàn)負(fù)責(zé)湖南邵陽區(qū)域市場銷售工作。 產(chǎn)品解說的功能產(chǎn)品解說的功能 1產(chǎn)品解說的三個要素產(chǎn)品解說的三個要素 2溝通的七個技巧溝通的七個技巧 4銷售解說的準(zhǔn)備工作銷售解說的準(zhǔn)備工作 3掌握結(jié)束銷售的契機掌握結(jié)束銷售的契機 5產(chǎn)品解說的功能產(chǎn)品解說的功能 產(chǎn)品解說有兩個重要功能： 一是主動出擊，刺激客戶的的購買欲望； 二是讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度。 主動出擊，刺激客戶的的購買欲望 有些銷售人員總是等待客戶開口，等待業(yè)績產(chǎn)生，但是在等待的過程中，只能掌

2、握很少的客戶，因為主動提出需要的客戶實在不多。而且在競爭越來越激烈的現(xiàn)代社會，銷售人員如果不主動，是很難在競爭中取勝的。 (小故事吻 ) 增加信任度 通過銷售人員的解說，打消客戶心中的疑慮，因為相信越多懷疑越少，相信越少懷疑越多。如果銷售人員的解說不清楚，客戶對產(chǎn)品沒有足夠的了解，心理就會擔(dān)心產(chǎn)品值得不值得購買，買了之后會不會后悔。 二、產(chǎn)品解說結(jié)構(gòu)的三個要素 公司 產(chǎn)品 * 銷售人員 客戶往往先接受銷售人員，再接受產(chǎn)品，最后才接受公司。很多時候，客戶會把銷售人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的代表。 兩個認(rèn)知 銷售人員必須認(rèn)清兩個事實： 1 、銷售人員也是公司的產(chǎn)品之一 個人、產(chǎn)品和公司是彼此緊密的聯(lián)系在一

3、起的，銷售人員的形象的好壞，直接代表了企業(yè)形象、產(chǎn)品形象。 2 、 每位銷售人員都是公司獨一無二的產(chǎn)品 每一種產(chǎn)品可能各種式樣，但是銷售人員是獨一無二的。所以銷售人員應(yīng)該對自己有信心，在談吐、外觀、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己。 形象要求 ： 對銷售人員的形象有一定的要求 1、外在形象：服飾、發(fā)型、裝飾品等 2、動作形象：握手、坐姿、眼神等 3、商務(wù)禮儀：交換名片 、記住姓名、稱呼職稱等 三、銷售解說的準(zhǔn)備工作 1、讓自己成為專家 2、保持最佳狀態(tài) 3、把產(chǎn)品銷售給自己 4、分析產(chǎn)品 5、演練的程序 1、讓自己成為專家 不同的銷售人員有不同的表現(xiàn)，有的銷售業(yè)績非常好，有的銷售業(yè)績平平，造成這一差別的一個重要

4、原因就在于銷售解說的好壞。 小故事 賣鸚鵡 能解說產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品的銷售人員才是最優(yōu)秀的。而只會抱怨自己、抱怨產(chǎn)品、抱怨公司的銷售人員將沒有什么價值。 怎樣才能掌握專業(yè)知識，成為專家，成為最優(yōu)秀的銷售人員呢？這既不能依賴公司提供給你，也不能等著前輩來教導(dǎo)，或者等客戶給你提意見，所有的經(jīng)驗都要靠個人的主動學(xué)習(xí)去爭取。 自我檢查： 結(jié)合自己的實際工作，分析自己在哪些方面需要改進(jìn)？打算如何改進(jìn)？ 2、保持最佳狀態(tài) 你能不能站在客戶面前，表現(xiàn)出百分百的信心，保持自己的最佳狀態(tài)呢？ 銷售人員結(jié)束一天的工作回到家中后不要倒頭就睡。最好在臨睡前花上10分鐘回想一下當(dāng)天的工作開展，回想當(dāng)天的案例檢討，然后設(shè)想自

5、己美好的未來，這就叫做成功影象的投影。很多運動員都是這樣激勵自己的。例如高爾夫球運動員就是這樣設(shè)想自己揮桿的影像，讓自己的潛力去追隨這些完美的影象。 銷售人員也是一樣，把所有復(fù)雜的東西放在自己的大腦中做最好的演習(xí)，在潛意識里形成習(xí)慣，才能保持最佳的狀態(tài)，不斷提高銷售水平。 3、把產(chǎn)品銷售給自己 首先說服自己 一些銷售人員總是抱怨自己業(yè)績不好，抱怨客戶對公司產(chǎn)品有太多的挑剔?？墒悄阌袥]有問過自己：如果你是客戶，你會被自己的解說打動，買自己的產(chǎn)品嗎？ 打消僥幸心理 提醒你：僥幸心理只是通往成功路上的一個陷阱，只有踏踏實實的付出努力，才能獲得回報。 扮演最刁鉆的客戶 設(shè)想最刁鉆的客戶會提出什么問題，

6、有什么要求，自己應(yīng)該怎樣回答，找出自己和客戶之間溝通的最佳途徑。 4、分析產(chǎn)品 銷售人員在做產(chǎn)品解說時，要重點對自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品各方面的功能，能夠該客戶帶來的利益，與其他同類產(chǎn)品的對比以及在價格上的優(yōu)勢等。 分析產(chǎn)品的技巧： 1） 介紹功能是解說產(chǎn)品的開場，應(yīng)該做到簡短有力 2 ）利益介紹可以用在激發(fā)客戶購買的欲望中 3 ）在做對比時，著重突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 4 ）價格始終是吸引客戶的重要因素，要強調(diào)客戶用最少的成本獲得最大的收益 5、演練的程序 找一位同事或朋友，讓他扮演客戶，你來做一次完整的產(chǎn)品解說，看看對方會不會被你說服，購買你的產(chǎn)品，并且請他對你的解說給你意見。然后你們交換

7、角色，體會作為客戶在聽產(chǎn)品解說時的心態(tài)和想法。 四、溝通的幾個技巧 以贊美開始 主題明確 與有決定權(quán)的人溝通 從對方的角度出發(fā) 從不同的角度探測需求 重視肢體語言 以贊美開場 銷售人員以贊美作為與客戶溝通的開場，有利于拉近與客戶的距離，建立融洽的關(guān)系。 在贊美的時候。銷售人員要根據(jù)客戶的實際情況進(jìn)行贊美，最好是就其某一個方面進(jìn)行贊美，例如贊美客戶的辦公室大方氣派，或者贊美客戶的穿著有品位，還可以投其所好，贊美他喜歡的東西。 主題明確 不要岔開話題。天南海北的聊天只是在浪費時間，而時間確實銷售人員最重要的成本。 與有決定權(quán)的人溝通 找出決定者 如何判斷誰是具有決定權(quán)的人？ 答案是觀察。 首先要觀

8、察人們說話的態(tài)度，尊敬的程度，由此判斷出誰是重點人物，誰是關(guān)鍵人物。 從對方的角度出發(fā) 提醒你：客戶最討厭的就是銷售人員只關(guān)心自己的業(yè)績，看到客戶眼睛里就冒出錢。 優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該站在對方的立場上思考客戶的需要，假設(shè)你是客戶，你是不是也希望花最少的錢，獲得最大的收益？ 只有掌握了客戶的想法，銷售人員才能接近客戶；如果客戶覺得銷售人員是在為他著想，而不僅僅是為了賺錢，那么就會消除對銷售人員的敵意，這樣，雙方才能達(dá)成共識。 從不同角度探測需求 有時候，客戶的需求不會自己直接說出來，或者客戶也不知道自己需要哪件產(chǎn)品，所以銷售人員要從不同的角度去探測客戶的需求。 重視肢體語言 事實上，客戶有許多肢體

9、語言需要銷售人員去觀察，從中判斷客戶的心理和態(tài)度，以便進(jìn)行下一步的解說和銷售。 五、掌握結(jié)束銷售的契機五、掌握結(jié)束銷售的契機 做任何事情，都有最合適的時機。 銷售人員在結(jié)束銷售時，需要抓住適當(dāng)?shù)臅r機。要想掌握結(jié)束銷售的契機，銷售人員需要具備兩個能力 ： 1）承受被拒絕的能力：如果因為害怕拒絕，不敢做任何嘗試，那么只能在原地踏步； 2）選擇角度看問題的能力 ：銷售人員應(yīng)該學(xué)會從樂觀的角度去看待每一次的銷售，不管成功或者失敗，都不要氣餒，只要努力，總會有希望。 結(jié)束銷售的契機結(jié)束銷售的契機 一般而言，當(dāng)客戶遇到以下幾種情況時，都可以考慮是否要結(jié)束銷售： 1 、客戶問到產(chǎn)品價格。 但如果是客戶一開始就問價格，小心是一個假信號 。正確的處理方式是：銷售人員可以請客戶先看產(chǎn)品，允許自己給他做一個簡單介紹，并且承諾價格方面一定會讓客戶滿意。 接下來就開始做產(chǎn)品解說，解說的越詳細(xì)，則價格因素就會越低，客戶最終接受產(chǎn)品的可能性就越大。 2 客戶問到細(xì)節(jié)問題 常見的細(xì)節(jié)問題有 ： 產(chǎn)品質(zhì)量如何保證 售后服務(wù)如何 產(chǎn)地在哪 產(chǎn)品銷售情況如何 客戶使用后的反映如何，優(yōu)點和缺點是什么 主要客戶群的資料 3 客戶問到送貨問題 問到這類問題，表示客戶有意愿購買