銷售經(jīng)理如何寫好營銷方案

1、市場營銷方案寫作每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據(jù)，側重用數(shù)字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：一、

2、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計四、營銷戰(zhàn)術規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。六、指標分解：1、業(yè)務人員分解2、經(jīng)銷商分解3、區(qū)域指標分解4、月度分解5、品項分解6、渠道分解7、銷售量完成可行性分析

3、七、組織架構與人員編制、包括薪酬體系與考核原則八、費用預算（細分各項，是方案的核心）九、工作計劃與執(zhí)行排期十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法十一、需要公司的解決的問題與支持（或實現(xiàn)目標的支撐條件）十二、效益與風險預期分析。（如新開發(fā)市場還要有招商計劃）下面是筆者任職某乳業(yè)分公司經(jīng)理時全程策劃的市場營銷方案，供營銷人參閱。TJ市場營銷方案及上市計劃目 錄第一部分、TJ市場分析1、特征分析2、渠道狀態(tài)分析3、TJ市場競品各環(huán)節(jié)價格體系等毛利率分析4、TJ市場各競爭品牌宣傳方式5、TJ市場匯總分析第二部分、TJ市場整體運營計劃1、運作模式2、運作思想3、核心工作第三部分、銷售指標分解1、全年銷售

4、任務量月度分解2、商超月度任務量分解3、流通任務量月度分解4、完成目標所需要流通開發(fā)的目標A、B、C類店數(shù)量第四部分、實操方案1、產(chǎn)品占比及定位2、價格表3、渠道規(guī)劃4、促銷第五部分、組織機構及人員編制1、組織架構圖2、業(yè)務人員定編定崗3、科室人員定編定崗4、營銷系統(tǒng)薪酬體系5、營銷系統(tǒng)人員獎金表第六部分、營銷費用預算1、固定投資2、固定費用3、變動費用4、費用預算明系第七部分、工作排期計劃 1、內(nèi)部體系完善2、上市工作準備3、上市策劃執(zhí)行第八部分、實現(xiàn)目標的八大優(yōu)勢第九部分、實現(xiàn)目標的支撐條件第十部分、效益第十一部分、風險第十二部分、業(yè)務系統(tǒng)管理第十三部分、日常運營流程第十四部分、招商手冊第

5、一部分：TJ市場分析一、市場特征分析：轄區(qū)15區(qū)3縣、人口1079萬的TJ市場具備如下核心特征：1、大流通、大市場、寬網(wǎng)絡、密集性的理性中介型輻射市場。2、經(jīng)銷商分銷商良莠不齊，特別是能接受廠家營銷思路和認識“誰投入，誰受益” 的優(yōu)秀經(jīng)銷商較少。3、消費者的品牌忠誠度低，消費比較理性。4、任何廠家的價格體系在該市場難以保持穩(wěn)定狀態(tài)。5、市場范圍廣，對經(jīng)銷商的配送能力及速度要求較高。二、渠道狀態(tài)分析：TJ市場的液態(tài)奶渠道呈多樣化，渠道分類如下：商超系統(tǒng)流通系統(tǒng)國際大賣場區(qū)域KA中型連鎖小型便利連鎖奶站家樂福其他家樂樂購津工物美華潤X家X家X家X家X家X家X家X家三、TJ市場競品各環(huán)節(jié)價格體系等毛

6、利率分析（略）四、TJ市場各競爭品牌宣傳方式：品牌電廣燈箱路牌車體店招堆箱促銷員伊利蒙牛三鹿光明海河五、TJ市場匯總分析：1、價格及利潤分析：百利包純奶供貨價基本上在X-Y元左右，不超過Z元。百利包純奶批發(fā)價在X元左右（不包括市場促銷政策）。經(jīng)銷商利潤一般在X元左右，重點分銷商留有X元利潤終端利潤在X-Y元之間的不等。2、銷售量分析：奶站包括蒙牛、伊利在內(nèi)，日零售在X件并在X件以下的奶點并不多。零售超過X件的店幾乎沒有。超市節(jié)假日的購買力非常驚人，但各種費用也偏高，日零售能力超過X件的店卻占不到X%。3、競爭品牌優(yōu)勢：海河地產(chǎn)品牌以低價搶占市場份額的典型代表蒙牛由于品牌力及所留出的利潤空間要較

7、大，銷量較大，一定程度上曾提升了終端零售商的積極性。4、機會：品 牌機 會蒙牛品牌知名度是消費者認可的一大關鍵，但目前各級經(jīng)銷商利潤偏低，竄貨現(xiàn)象嚴重，價格管理混亂一個好的市場機會。海河由于內(nèi)部管理出現(xiàn)問題，占有率也出現(xiàn)下降。X乳業(yè)產(chǎn)品在兩年前進入過TJ市場，還具備一定的知名度，并且產(chǎn)品本身口碑很好。綜合各廠家對本區(qū)域市場在集中資源投入運作方面相對不是太強，是我們最重要的機會。第二部分：天津市場整體運營策略一、 運作模式：設置密集性、扁平式的小區(qū)域配送商運作+公司深度精耕協(xié)銷與市場推廣的主要模式。計劃相匹配的配送商為17家，具體設置如下：區(qū)域或渠道寧河漢沽靜海塘沽大港寶坻薊縣津南武清預計客戶數(shù)

8、X家X家X家X家X家X家X家X家狀況已定已定待定待定已定待定待定已定區(qū)域或渠道區(qū)域型賣場國際大賣場連鎖便利和平南開河東河西紅橋河北預計客戶數(shù)1家1家1家1家1家1家1家1家1家狀況已定待定待定待定待定待定待定待定待定二、運作思想：建立密集性輻射、多渠道并進、寬網(wǎng)格覆蓋、精細數(shù)字化、表單化作業(yè)的快速立體營銷業(yè)務體系。三、核心工作：商超：加強主要形象售賣店、主要銷量貢獻店、競品主要貢獻店的“三店”工作。 奶站：在抓好主要銷量貢獻店的建設工作的基礎上，提升覆蓋率。中心：導入生動化陳列、優(yōu)秀導購員推廣、實效促銷連續(xù)等輔助策略，提升渠道競爭力，分區(qū)搜尋市場，選擇布置網(wǎng)點，全面銷售管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)點，調(diào)研

9、分析市場，分區(qū)實行分銷。第三部分：銷售指標分解一、全年銷售任務量月度分解 單位：噸渠道6月7月8月9月10月11月12月合計 商超XXXXXXXX流通XXXXXXXX二、商超月度任務量分解： 單位：噸區(qū)域6月7月8月9月10月11月12月合計 國際大賣場XXXXXXXX區(qū)域連鎖XXXXXXXX合計XXXXXXXX三、流通任務量月度分解 單位：噸區(qū)域六月七月八月九月十月十一月十二月合計河東區(qū)XXXXXXXX河西區(qū)XXXXXXXX南開區(qū)XXXXXXXX河北區(qū)XXXXXXXX紅橋區(qū)XXXXXXXX和平區(qū)XXXXXXXX塘沽區(qū)XXXXXXXX大港區(qū)XXXXXXXX寶坻區(qū)XXXXXXXX薊縣XXXXXX

10、XX寧漢XXXXXXXX武青區(qū)XXXXXXXX靜海區(qū)XXXXXXXX津南區(qū)XXXXXXXX西青區(qū)XXXXXXXX合計XXXXXXXX四、完成目標所需要流通開發(fā)的目標A、B、C類店數(shù)量：1、指標核算計劃： 天津市奶站銷量占70% （9240箱）銷售目標為14400噸，合計日商超銷量占30%（3960箱）銷量13200箱。區(qū)域店面總數(shù)計劃開發(fā)日銷售10件A類店數(shù)量計劃開發(fā)日銷售5件 B類店數(shù)量計劃開發(fā)日銷售2件C類店數(shù)量銷量（件/日）河東區(qū)100153055410河西區(qū)130203080510南開區(qū)150304575675河北區(qū)95202055410紅橋區(qū)85153040380和平區(qū)6015103

11、5270塘沽區(qū)300301401301260大港區(qū)270251001451040寶坻區(qū)160254095640薊縣130203080510寧漢2702535210845武青區(qū)1902040130660靜海區(qū)170156590655津南區(qū)150156570615西青區(qū)110102080360合計237030070013709240五、完成目標所需要商超開發(fā)的目標A、B、C類店數(shù)量：區(qū)域店總數(shù)計劃開發(fā)日銷售30件A類店數(shù)量計劃開發(fā)日銷售15件B類店數(shù)量計劃開發(fā)日銷售6件C類店數(shù)量銷量（件/日）區(qū)域大賣場171070405國際大賣場181080420中小連鎖37030403003300合計40550

12、553004125第四部分：實操方案一、產(chǎn)品占比及定位： 百利包純牛奶百利包麥香奶百利包巧克力奶乳飲料占比X%X%X%X%定位主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品輔助產(chǎn)品輔助產(chǎn)品二、價格表策略：1、出廠價與零售價與競爭品牌持平，重點是保護與刺激批發(fā)與零售商的環(huán)節(jié)利潤，一方面是讓各級經(jīng)銷商賺取產(chǎn)品的本身利潤，另一方面是給予激勵性利潤，用中間環(huán)節(jié)的利潤來穩(wěn)定與擴大消費群體。2、把有限的費用投放在終端近距離的促銷上。三、渠道規(guī)劃基地區(qū)：寶坻 進攻區(qū)：河西、南開、塘沽 改良區(qū)：河東區(qū)等；雞肋區(qū)：薊縣1、核心渠道思路：TJ渠道運作的核心思路是上市期間搶占主要銷量貢獻店，在KA系統(tǒng)進入家世界18家連鎖店；在市區(qū)流通渠道中從T

13、JX家奶站中選出XX家主要銷量較好的奶站重點運作；外埠郊縣市場以寶坻為重點市場，建立樣板市場，輻射周邊市場。我們期望按20/80法則的原理，在短期內(nèi)快速提升銷量與創(chuàng)造轟動效應。2、開拓進度：第一階段：（X月X日-X月X日）渠道：區(qū)域主要形象售賣店、銷量貢獻店、競品貢獻店的大賣場形象展示，核心重點奶站及啟動部分縣級分銷商。時間：X個月。第二階段：（X月X日-X月X日）渠道：增加部分區(qū)域大賣場形象展示，擴大部分核心重點奶站，增加部分縣級分銷商，支持加深加寬渠道.時間：X個月。3、通路開發(fā)計劃：市內(nèi)六區(qū)通路銷量主要以奶站銷量為主，渠道較成熟，全市奶站約X家，其主要貢獻店約X家。零售業(yè)主較為成熟，對價

14、格敏感。市區(qū)砸價現(xiàn)象嚴重，價格穩(wěn)定性很差。4、KA賣場的運作實施計劃：進店工作將在X月X日展開，計劃在X個月內(nèi)基本結束。制定進店進度表，責任到人，與經(jīng)銷商作好進店配合、協(xié)調(diào)工作。進店的同時配合地堆的買斷，陳列的展示、促銷人員駐店導入。計劃排期： 日期店名XXXXXX家世界連鎖談合同條件、簽合同交費用、產(chǎn)品進店、促銷執(zhí)行家樂福連鎖與總部聯(lián)系談合同條件交費用、促銷執(zhí)行樂購連鎖談合同進店簽合同、促銷執(zhí)行世紀聯(lián)華超市談合同條件簽合同交費用、促銷執(zhí)行好又多超市談進店條件 促銷執(zhí)行沃爾瑪超市談合同條件談進店條件交費用、促銷執(zhí)行易初蓮花連鎖談合同條件簽合同交費用、促銷執(zhí)行人人樂超市談合同條件、簽合同交費用、

15、促銷執(zhí)行華潤連鎖根據(jù)市場情況調(diào)解進店時間，由于連鎖店數(shù)較多，而且銷量較小，投入的人力、物力、財力較多，前期達不到預期效果，所以前期進店談判工作不以此三家為重點。預計七月份完成此項工作。物美連鎖津工連鎖四、促銷1、總思路：促銷品牌重點將放在店招及售點的宣傳上。促銷思路重點放在各環(huán)節(jié)的返利上。終端促銷以消費者得實惠為主要思路策劃。2、產(chǎn)品上市促銷方案：活動名稱：“五一佳節(jié)日，相伴XX情”3、激勵政策：經(jīng)銷商：坎級銷貨激勵執(zhí)行時間：X年X月X日-X年X月X日激勵政策：當月完成X噸X噸(含X噸),月度獎勵X%當月完成X噸X噸(含X噸),月度獎勵X%當月完成噸X噸(不含X噸),月度獎勵X%零售商：坎級銷

16、貨激勵單店月銷量低于X箱（含X件），無返利政策；單店月銷量在X箱（含X件），每箱返利X元；單店月銷量在X箱以上，每箱返利X元；首批進貨X件以上（含X件）贈送太陽傘一把（每店限一把）；消費者：實物促銷激勵買一箱牛奶贈送價值X元的實物。包裝箱外有“X乳業(yè)送禮”標識。其他：針對TJ主要商超與奶站配置X名優(yōu)秀促銷員，X家奶站X名促銷人員。計劃給予TJX家奶站協(xié)商短期或長期買斷店招廣告牌。計劃在X家奶站中實施箱體陳列展示的促銷方式。五、費用投入：上市第一月總規(guī)劃費用投入比例占全年總費用的X%，預計X萬元，銷售指標X噸。第五部分：組織機構、人員編制、薪酬標準及績效考核一、組織架構圖：分公司市場科營運科定單

17、處理綜合科促銷 專員導管專員市調(diào)專員統(tǒng)計文員內(nèi)勤銷售科行政人事檔案管理督察專員銷售科河西營業(yè)所河東營業(yè)所南開營業(yè)所河北營業(yè)所和平營業(yè)所塘沽營業(yè)所漢沽營業(yè)所寶坻營業(yè)所大港營業(yè)所紅橋營業(yè)所河西區(qū)河東區(qū)東麗區(qū)河北區(qū)北辰區(qū)和平區(qū)紅橋區(qū) 南開區(qū)西青區(qū) 塘沽區(qū)津南區(qū)寧河縣漢沽區(qū) 寶坻區(qū)武青區(qū)靜?？h大港區(qū)二、業(yè)務人員定編定崗崗位區(qū)域人數(shù)責任人銷售科科長TJ市X人待定通路經(jīng)理TJ市通路X人待定商超經(jīng)理TJ市商超X人待定特通經(jīng)理TJ市特通X人待定河西區(qū)營業(yè)所所長河西區(qū)X人待定河東區(qū)營業(yè)所所長河東區(qū)、東麗區(qū)X人待定河北區(qū)營業(yè)所所長河北區(qū)、北辰區(qū)X人 待定和平區(qū)營業(yè)所所長和平區(qū)、X人待定南開區(qū)營業(yè)所所長南開區(qū)、西青

18、區(qū)X人待定紅橋區(qū)營業(yè)所所長紅橋區(qū)X人待定塘沽區(qū)營業(yè)所所長塘沽區(qū)X人待定漢沽區(qū)營業(yè)所所長漢沽區(qū)、寧河區(qū)X人待定寶坻區(qū)營業(yè)所所長寶坻區(qū)X人待定大港區(qū)營業(yè)所所長靜海區(qū)、大港區(qū)X人待定商超營業(yè)所所長商超X人待定河西所業(yè)務員河西區(qū)X人待定河東業(yè)所務員河東區(qū)、東麗區(qū)X人待定河北業(yè)務所員河北區(qū)、北辰區(qū)X人待定和平所業(yè)務員和平區(qū)X人待定南開所業(yè)務員南開區(qū)、西青區(qū)X人待定紅橋所業(yè)務員紅橋區(qū)X人待定塘沽所業(yè)務員塘沽區(qū)X人待定漢沽所業(yè)務員漢沽區(qū)、寧河區(qū)X人待定寶坻所業(yè)務員寶坻區(qū)X人待定大港所業(yè)務員大港區(qū)X人待定特通業(yè)務員TJ市X人商超理貨員市內(nèi)六區(qū)X人待定合計X人三、科室人員定編定崗崗位人數(shù)責任人市場科科長1人待定

19、市場科促銷專員1人待定導購專員1人待定市調(diào)專員1人待定督察專員1人待定客服專員1人待定綜合科科長1人待定綜合科文員1人待定行政1人待定人事檔案管理1人待定營運科科長1人待定營運科統(tǒng)計員1人待定訂單匯總員1人待定內(nèi)勤1人待定四、營銷系統(tǒng)薪酬體系基本工資人員編制本年度總計占工資費用比例占固定費用比例分公司經(jīng)理XXXXX銷售科長XXXXX運營科科長XXXXX市場科科長XXXXX綜合科科長XXXXXK/A經(jīng)理XXXXX通路經(jīng)理XXXXX特通經(jīng)理XXXXX業(yè)務（所長）XXXXXA級業(yè)務員XXXXXB級業(yè)務員XXXXX商超理貨XXXXX導購專員XXXXX督察專員XXXXX市調(diào)專員XXXXX客服專員XXXX

20、X促銷專員XXXXX文員XXXXX內(nèi)勤XXXXX訂單員XXXXX統(tǒng)計XXXXX總 計XXXXX五、營銷系統(tǒng)人員獎金表 單位：（元）人員編制月獎年獎總獎金銷售科長XXXX運營科科長XXXX市場科科長XXXX綜合科科長XXXXK/A經(jīng)理XXXX通路經(jīng)理XXXX特通經(jīng)理XXXX業(yè)務（所長）XXXXA級業(yè)務員XXXXB級業(yè)務員XXXX商超理貨XXXX導購專員XXXX督察專員XXXX市調(diào)專員XXXX客服專員XXXX促銷專員XXXX文員XXXX內(nèi)勤XXXX訂單員XXXX統(tǒng)計XXXX總 計XXXX備注：人員績效獎金總預算費用為X萬，本表預算約X，預留獎金為X元，作為特別獎及機動將發(fā)放。六、營銷人員績效考核說

21、明：1、績效考核實行月度按崗位打分考核制，主要通過崗位百分比考核標準表及崗位責任狀來實施，崗位百分比考核標準及崗位責任狀人手一份。2、考核結果按獎金來體現(xiàn)。其指標包括銷售任務指標與其他指標（鋪市率，終端陳列，價格維護，促銷執(zhí)行等）兩部分。銷售任務指標與其他指標考核比率為70：30。3、銷售量任務由公司在考核評估期前制定，并具體分解到團隊和個人，指標需簽定責任狀，由團隊負責人、員工個人確認方能生效。銷售量任務指標獎金考核區(qū)間分為月獎和年獎，任務指標滿分為100分，指標獎金考核與發(fā)放如下：銷售任務得分90分，全額發(fā)放月度銷售任務指標獎金。銷售任務得分7590分，發(fā)放月度銷售任務指標獎金的X%。銷售

22、量任務得分6075分，發(fā)放月度銷售任務指標獎金的X%。銷售量任務得分60分以下，扣除當月獎金。連續(xù)三個月未完成個人當月任務指標X%，移交公司人力資源部處理。連續(xù)三個月超額完成個人當月指標的，并給予X元的獎勵。4、其他指標考核由上級業(yè)務主管考核，指標獎金考核與發(fā)放如下：考核得分90分，全額發(fā)放指標獎金?？己说梅?590分，發(fā)放指標獎金的X%?？己说梅?075分，發(fā)放指標獎金的X%?？己说梅?0分以下，扣除當月指標獎金。5、崗位百分比考核標準及崗位責任狀由分公司制定并與責任人簽定，具體流程如下：每月X號前各區(qū)域負責人按崗位百分比考核標準表中的要求將考核結果統(tǒng)一考核后上交到銷售部內(nèi)勤-每月X號前內(nèi)勤

23、把關將考核結果上交分公司經(jīng)理-每月X號前分公司經(jīng)理把關將考核結果上交營銷總監(jiān)-每月X號前分公司經(jīng)理把關將考核結果上交財務部確認-財務部最后確認將獎金隨工資發(fā)放到個人。第六部分、費用預算一、費用明細表分類明細年費用合計占總預算費用比例固定投資辦公設備726500.51%辦公用品30000.01%合計756500.52%固定費用房租1160000.799%水電暖468000.322%工資8080005.56%通訊768000.529%管理990900.682%商超1225000.844%教育1200000.826%旅差2608101.8%不可預見500000.34%合計170000011.707%

24、變動費用人員績效考核獎金12000008.264%物流配送10000006.887%促銷1000000068.871%路演等活動費用5500003.788%合計1275000087.810%總備注：全年任務量為14400噸，銷售額約為5760萬。用于市場投入的費用預計1000萬元。比例為17.3%。全年任務量為14400噸，銷售額約為5760萬。全年投入總費用預計為1452萬元。費用銷售比例為25%。二、固定費用 170萬元1、房租 116000元類別單位租金（元/月）年度總計占房租費用比率占固定費用比率天津分公司135002800024.1%1.64%營業(yè)所1110

25、008800075.9%5.18%合計124500116000100%6.82%2、水電暖 46800元類別單位費用（元/月）年度總計占水電暖用比率占固定費用比率水12100960020.5%0.56%電122001920041.2%1.13%暖121800038.3%1.06%合計46800100%2.75%3、工資 808000元基本工資人員編制本年度總計占工資費用比例占固定費用比例分公司經(jīng)理40001320003.96%1.88%銷售科長28001224002.77%1.32%運營科科長22001176002.18%1.04%市場科科長22001176002.18%1.04%綜合科科長1

26、8001144001.78%0.85%K/A經(jīng)理20001160001.98%0.94%通路經(jīng)56%1.69%特通經(jīng)78%0.85%業(yè)務主管（所長）15001113200016.34%7.76%A級業(yè)務員12001615360019.00%9.04%B級業(yè)務員8003723680029.31%13.92%商超理貨8005320003.96%1.88%導購專員1200196001.19%0.56%督察專員1200196001.19%0.56%市調(diào)專員1200196001.19%0.56%客服專員1200196001.19%0.56%促銷專員15

27、001120001.49%0.71%文員8002128001.58%0.75%內(nèi)勤800164000.79%0.37%訂單員8002128001.58%0.75%統(tǒng)計1000180000.99%0.47%總 計89808000100%100%4、通訊費 76800元5、管理費用 99090元類別費用年度總計占管理費用比例占固定費用比例電話、傳真52004160052.0%2.45%寬帶1209600.9%日常辦公用材40003200032.3%1.88%設施折舊1453014.7%0.85%其他1000010.1%0.59%合計99090100%5.83%6、商超費用 122500元類別單位總

28、費用占商超費用比例占固定費用比例進店費358750071.4%5.15%各類雜費353500028.6%2.06%合計35122500100%7.21%7、教育培訓 120000元金額占固定費用比例占整體費用比例1200007.06%0.83%8、旅差費： 356810元金額占固定費用比例占整體費用比例26081015.34%1.8%9、不可預見費： 52800元金額占固定費用比例占整體費用比例500002.94%0.36%三、變動費用 1275萬元1、人員績效考核獎金 120萬元金額占變動費用比例占整體費用比例12000009.41%8.26%2、物流配送費 100萬元金額占變動費用比例占整

29、體費用比例10000007.84%6.89%3、促銷費用 1000萬元類別費用占促銷費用比例占變動費用比例占整體費用比例分銷商經(jīng)銷商獎勵288000028.8%22.9%19.83%零售商獎勵288000028.%22.9%19.3%導促人員工資6400006.%5.2%4.1%促銷物料費（獎品）288000028.%22.9%19.3%路演等活動費7200007.%5.5%4.6%4、其他費用 50萬元金額占變動費用比例占整體費用比例5000003.2%3.4%四、月度市場投入費用比例計劃：本月費用占全年費用的比例金額（萬元）5月25%2506月25%2507月10%1008月5%509月1

30、0%10010月10%10011月10%10012月5%50合計100%1000五、渠道客戶設立工作進度安排：區(qū)域負責人執(zhí)行人要求到位時間塘沽區(qū)客戶的談判與確立大港區(qū)客戶的談判與確立寶坻區(qū)客戶的談判與確立漢沽區(qū)寧河縣客戶的談判與確立西青區(qū)客戶的談判與確立津南區(qū)客戶的談判與確立薊縣客戶的談判與確立武清區(qū)客戶的談判與確立靜?？h客戶的談判與確立國際賣場客戶的談判與確立區(qū)域賣場客戶的談判與確立市內(nèi)六區(qū)客戶的談判與確立六、天津各工作站費用預算序號營業(yè)所主管業(yè)務員房租水費電費辦公用品取暖費傳真電話辦公桌椅合計1河西18120009601920360072001500600277802河東161200096

31、01920360072001500600277803河北1 6120009601920280072001500600269804和平124800480960120040001500300132405南開18120009601920360072001500600277806紅橋1348006401280160048001500300149207塘沽1664009601920280072001500600213808漢沽1448006401280200048001500300153209寶坻14480064012802000480015003001532010大港13480064012801600

32、440015003001452011商超15960096019202400720015006002418012總計11人55人88000元8800元17600元27200元66000元16500元5100元229200元第七部分、工作排期計劃與風險、收益分析一、內(nèi)部體系完善細分內(nèi)容負責人執(zhí)行人籌備時間內(nèi)部體系完善各崗位人員招聘配備；職責分工、制度培訓、系統(tǒng)培訓；組織體系完善及薪酬擬訂；規(guī)范各類制度、相關報表、表格；辦公場所租賃與設備購置X月X日到X日二、上市工作準備細分內(nèi)容負責人執(zhí)行人籌備時間上市工作準備促銷物料定制及投放計劃安排市場科、銷售科各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務主管X月X日到X日渠道促銷、消費者促銷策劃目標渠道選定談判促銷員招聘培訓經(jīng)銷商開發(fā)及經(jīng)銷商會議召開商超工作進度拓展啟動其他所需工作三、上市策劃執(zhí)行細分內(nèi)容負責人執(zhí)行人籌備