銷售渠道與經(jīng)銷商管理課程大綱

1、講師介紹：桑加清先生，64年生，畢業(yè)于華東師范大學(xué)，曾在教育學(xué)院任教6年，1992年開始從事銷售工作。先后在理光傳真機(jī)、東芝復(fù)印機(jī)、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強(qiáng)公司擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理等職，在長(zhǎng)達(dá)10年的銷售工作中，積累了非常豐富的市場(chǎng)開發(fā)及銷售管理方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)，桑先生運(yùn)用多年來(lái)在世界一流公司的所學(xué)所獲，加上本身在職場(chǎng)的摸爬滾打和深刻領(lǐng)悟，開始涉足培訓(xùn)行業(yè)。憑借曾站在講臺(tái)上6年練就的不凡功力和大量親身經(jīng)歷的生動(dòng)案例，使其在培訓(xùn)領(lǐng)域如魚得水，一鳴驚人。由于桑先生在通用電氣美國(guó)培訓(xùn)中心的工作經(jīng)歷，使他有機(jī)會(huì)接觸并掌握了世界最先進(jìn)的培訓(xùn)理念及培訓(xùn)方式，授課給人耳目一新的感覺(jué)，培訓(xùn)過(guò)

2、程中堅(jiān)持以學(xué)員為中心，堅(jiān)持啟發(fā)式教學(xué)方式，堅(jiān)持做真正的培訓(xùn)而非滿堂灌式的演講，因而課堂氣氛熱烈，學(xué)員參與度極高。目前桑先生長(zhǎng)期合作的國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)有：中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)中心、中外企業(yè)家雜志社、北京泰信聯(lián)合管理咨詢有限責(zé)任公司、亞洲經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)品牌研究中心、上海專才管理顧問(wèn)有限公司、上海本原企業(yè)咨詢研究所、上海潤(rùn)杰咨詢管理顧問(wèn)有限公司、上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司、上海社會(huì)科學(xué)院、上?；廴髽I(yè)管理咨詢有限公司、上海麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司、影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)、浙江人力資源培訓(xùn)中心、同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。曾經(jīng)服務(wù)的企業(yè)有：好易通科技、天地健保健品、亞太釀酒、光明乳業(yè)、和平汽車、東芝電梯、佳通輪胎、信虹房產(chǎn)、浙

3、江人本集團(tuán)、合富生化、中郵普泰、UT斯達(dá)康、上海電信、加德士機(jī)油、中遠(yuǎn)物流、東方航空公司上海營(yíng)業(yè)部、TNT快遞、菲林格爾木業(yè)、浙江一族服飾、寶鋼集團(tuán)、日郵集運(yùn)、滬工電器、上海醫(yī)療器械股份、天津哈娜好醫(yī)材、上海錦江麒麟飲料等?？?戶 感 言：葛斌 上海電信網(wǎng)絡(luò)部線路中心 主任由于我們是一個(gè)傳統(tǒng)的國(guó)營(yíng)企業(yè)，以前一直習(xí)慣于“朝南坐”，在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中，往往會(huì)不適應(yīng)，尤其在鋪設(shè)線路時(shí)與居民的談判中。聽(tīng)了桑老師的課后，明白了談判應(yīng)建立在雙贏的基礎(chǔ)上才會(huì)順利、成功，我會(huì)把今天所學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到今后的工作中，謝謝桑老師！錢平太 佳通輪胎中國(guó)銷售總部 沈陽(yáng)分公司經(jīng)理從事了多年的銷售工作，與經(jīng)銷商也打了多年的

4、交道，但聽(tīng)了今天的課后仍然有耳目一新的感覺(jué)，獲益匪淺，真的！ 王頌軍 加德士（中國(guó)）有限公司上海分公司 潤(rùn)滑油部銷售經(jīng)理 案例豐富、分析精辟，我的團(tuán)隊(duì)所有人對(duì)你評(píng)價(jià)都很高，希望能再有機(jī)會(huì)合作。 羅俐娟 合富生化科技（上海）有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理 我們已經(jīng)請(qǐng)桑老師講了五次經(jīng)銷商管理的課程，每次對(duì)新的銷售人員培訓(xùn)完，桑老師的得分在眾多講師中總是最高的，這得益于他多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和他對(duì)醫(yī)療行業(yè)的熟悉程度。 葉雷 北京首信股份有限公司 移動(dòng)電話銷售總部副總經(jīng)理 緊貼行業(yè)特點(diǎn)，講課風(fēng)趣幽默。桑老師，謝謝啦！ 董文思 UT斯達(dá)康通訊有限公司 渠道主管 課程內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)，案例討論調(diào)動(dòng)了我每一個(gè)腦細(xì)胞，晚上很久才能

5、入睡。 陳一兵 上海寶鋼產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司寶普氣體 銷售主管 很佩服桑老師的授課技巧，讓我感到談判簡(jiǎn)直就是一門藝術(shù)。 陸虹 上海中郵普泰移動(dòng)通信設(shè)備有限責(zé)任公司 人事部經(jīng)理 四個(gè)分公司都對(duì)本次培訓(xùn)反映頗佳，您能用大量的案例來(lái)闡明道理是我的最深印象，整個(gè)課程非常生動(dòng)。 張漢杰 日郵集運(yùn)服務(wù)（中國(guó)）有限公司 汽車客戶部主管 兩天的培訓(xùn)收獲很大，桑老師的口才棒極了！ 奚海威 中國(guó)東方航空公司上海營(yíng)業(yè)部 日韓航線銷售主管 我是一個(gè)不愛(ài)多說(shuō)話的女孩，但桑老師在課堂上的啟發(fā)方式，能調(diào)動(dòng)每一個(gè)人踴躍發(fā)言，課堂氣氛熱烈，而不象別的老師一人滔滔不絕，大家昏昏欲睡。 Get Yourself Organized!2

6、天培訓(xùn)課程銷售渠道與經(jīng)銷商管理如何讓經(jīng)銷商跟著你走?課程目的：* 了解渠道銷售的特點(diǎn)、特征* 掌握渠道銷售的基本方法、常用手段* 利用渠道資源提高銷售量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的常用戰(zhàn)術(shù)* 新市場(chǎng)的渠道建立方法及經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) * 處理廠商糾紛及平衡經(jīng)銷商利益的慣用策略 培訓(xùn)對(duì)象：從事渠道銷售、經(jīng)銷商開發(fā)和管理的業(yè)務(wù)人員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理課程前期準(zhǔn)備： 課程開始前兩周完成對(duì)貴公司產(chǎn)品了解、市場(chǎng)調(diào)查及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，并根據(jù)要求進(jìn)行培訓(xùn)需求訪談，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)教材、教案。課程內(nèi)容：I.1銷售概念和銷售方法介紹ç 銷售方法的分類ç 渠道銷售的概念ç 直接銷售和渠道銷售的區(qū)別&

7、#231; 渠道銷售的特點(diǎn)、特征I.2渠道銷售的分類ç 直營(yíng)模式ç 分銷模式ç 直營(yíng)分銷復(fù)合模式I.3渠道的定位和結(jié)構(gòu)ç 渠道的長(zhǎng)度和寬度ç 中間商的類型ç 渠道模式的選擇I.4新市場(chǎng)的開發(fā)ç 分銷策略的制定ç 經(jīng)銷商的選擇 ç 經(jīng)銷商的審核過(guò)程I.5經(jīng)銷商的管理ç 區(qū)域管理ç 價(jià)格管理 ç 檔案管理ç 激勵(lì)機(jī)制ç 貨款管理ç 促銷手段I.6經(jīng)銷商的評(píng)估ç 銷售能力評(píng)估ç 增長(zhǎng)能力評(píng)估ç 深分能力評(píng)估ç 協(xié)同能力評(píng)估I.7渠道矛盾的解