順德招商引資人員培訓(xùn)大綱

1、抓住產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點，把握招商引資方向提高改革開放水平，打造區(qū)域競爭實力-我們對順德招商引資工作的認識、判斷和建議（順德招商引資人員培訓(xùn)大綱）上編 招商引資宏觀形勢第一章 引子一、 重新認識招商引資1、 概念 富有創(chuàng)造性的勞動，吸引外地資金、技術(shù)、人才、先進管理經(jīng)驗等要素向本地流動。2、 目的：主觀努力，改變生產(chǎn)要素流向，加快流速，加大流量，促進匯集本地，3、 過程包括：宣傳推介、談判簽約、環(huán)境建設(shè)、項目管理、效益評價的一系列活動總和二、 國際資本流向及特點1、 歐美日強國一直是招商引資流入大國，美國一直是中國2倍左右（健全健康的市場經(jīng)濟體制和完善法律環(huán)境是招商引資的最重要因素）2、 中國依靠龐大

2、市場，躋身前列，9。11事件使中國成為資金流入最大國（資本安全與社會治安的關(guān)系）3、 跨國公司成為國際直接投資主體年 份 （年） 1995 2000 2001 2002 投資額（億美元） 3150 13000 7200 510053萬家跨國公司及其幾十萬家境外子公司，控制世界30%以上的生產(chǎn)，掌握70%以上的直接投資，70%的貿(mào)易，70%以上的專利技術(shù)4、 新一輪產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移推動跨國投資熱5、 跨國購并成為主要方式三、中國招商引資情況1、 全國利用外資當年及累計數(shù)年度 1980-1986 1987-1991 1994 2000 2002 協(xié)議 192 332 814 530 實際 66 167

3、338累計項目個數(shù)7819 22萬2、 廣東3、 順德第二章 順德產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的特點（順德靠什么招商引資？招什么樣的商？，引什么樣的資？）一、 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的特征1、一、二、三產(chǎn)比重，與全國、全省、廣州比較（1）順德農(nóng)業(yè)與區(qū)域發(fā)展水平是否匹配？l 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)狀與問題：l 花卉業(yè)：面積、產(chǎn)值、效益與社會效應(yīng)，以陳村為例，花卉世界未來發(fā)展道路怎樣選擇？l 水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè); 面積、產(chǎn)值、效益,目前產(chǎn)業(yè)鏈的缺陷與風險（2） 第三產(chǎn)業(yè)發(fā)育滯后：總體概況l 商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)：-市場發(fā)育-功能層次-物流配送l 餐飲服務(wù)業(yè)：食在廣東，廚在鳳城，-龍頭企業(yè)少而小，-品牌意識薄弱-缺乏做大做強的產(chǎn)業(yè)意識和領(lǐng)銜人物l 房地產(chǎn)業(yè):

4、家數(shù)、規(guī)模、銷售額、樓盤策劃設(shè)計推廣宣傳水平、l 中介服務(wù)業(yè)：2、城鄉(xiāng)建設(shè)與現(xiàn)代化發(fā)展水平l 城市功能發(fā)育不足l 城市化水平不高，（發(fā)展指導(dǎo)思想的前后變化：從城鄉(xiāng)一體化到城市化）l 現(xiàn)代化水平（全省率先基本實現(xiàn)現(xiàn)代化試點主要數(shù)據(jù)前后對比）。擬參照順德率先基本實現(xiàn)現(xiàn)代化規(guī)劃P16P19。3、 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代高新產(chǎn)業(yè)比較：l 概念釋義l 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)比重、規(guī)模、特點，發(fā)展水平與趨勢，圍繞新經(jīng)濟條件下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)選擇與淘汰的觀點與分歧l 高新產(chǎn)業(yè)的比重、貢獻、陷阱與困惑（以上資料見順德產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方案和統(tǒng)計年鑒等4、 國有、民營、外資經(jīng)濟比較（1） 畫圖表比較經(jīng)濟成份發(fā)展趨勢（資料出處同上） （2）順德經(jīng)

5、濟特征是外向型經(jīng)濟還是內(nèi)源性經(jīng)濟？2003年1-5月民間投資與利用外資情況比較（見順德報6.13第二版）(3)民營經(jīng)濟蓬勃發(fā)展后的危機：產(chǎn)業(yè)如何調(diào)整優(yōu)化？過剩制造資源怎樣整合？擺在政府面前的焦點與難點問題！(4)海外資本在順德經(jīng)濟的比重、角色、層次水平、未來演化發(fā)展趨勢。5、 產(chǎn)業(yè)組織內(nèi)部大中小企業(yè)結(jié)構(gòu)比較、行業(yè)秩序、產(chǎn)業(yè)集群化水平l 年銷售500萬、1000萬、5000萬、1億、5億、10億、50億、100億以上企業(yè)個數(shù)：列表、畫餅圖表示，并總結(jié)特點，l 為什么順德家電業(yè)總規(guī)模不敵一個海爾？l 大中小企業(yè)之間配套協(xié)作狀況：l 民間資本低層次模仿、一窩蜂涌向一個新領(lǐng)域，l 個個搞大而全，小而全

6、，專業(yè)化、社會化水平嚴重不足，生產(chǎn)能力嚴重過剩、只能惡性競爭l 與溫州產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和集群經(jīng)濟比較l 結(jié)果：20多年資本積累將被消耗，順德整體競爭實力將會自我抵消6、 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)總體特點（1） 明顯的以日用消費品制造為主的輕型工業(yè)結(jié)構(gòu)特征，憑借地緣與改革開放形成的先發(fā)優(yōu)勢，順應(yīng)并依托短缺經(jīng)濟，快速走完產(chǎn)業(yè)萌芽、成長到成熟，目前全面進入產(chǎn)業(yè)整合調(diào)整階段。（2） 資本結(jié)構(gòu)特點；小而散，（3） 制造業(yè)整體發(fā)展水平低，制造能力大而不強，聚集而不成團，配而不成套，協(xié)調(diào)發(fā)展水平不高，缺乏理性指導(dǎo)和自覺意識（4） 企業(yè)整體素質(zhì)不高l 企業(yè)老板素質(zhì)（文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、l 外向型水平不高l 產(chǎn)品素質(zhì)（5） 業(yè)中的八大

7、產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平l 家電產(chǎn)業(yè):總家數(shù)、總產(chǎn)值、占工業(yè)總比重（畫餅圖）、電子信息產(chǎn)業(yè)機械制造紡織服裝生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)家具制造業(yè)精細化工包裝印刷b) 長處、短處、危機、機遇第二章 順德應(yīng)該怎樣招商引資？一、三、 招商引資發(fā)展態(tài)勢1、向?qū)I(yè)招商推進全民招商向?qū)I(yè)化、規(guī)范化信息化專業(yè)顧問代理招商2、 環(huán)境高地推進環(huán)境8大要素（社會、政治、法律、治安、文化、自然地理、基礎(chǔ)設(shè)施、社會服務(wù)）（1）硬環(huán)境（道路、交通、通訊、能源、給排水、消防、環(huán)保、住宅、商業(yè)網(wǎng)點、文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、旅游娛樂服務(wù)性設(shè)施；自然地理條件、自然資源、環(huán)境氣候、自然風光。）（2）軟環(huán)境l 社會政治：正值穩(wěn)定性、政策連續(xù)性、外交政策、戰(zhàn)爭風險

8、l 法律環(huán)境：法律完整性、法律穩(wěn)定性、執(zhí)法公正性l 治安環(huán)境：l 經(jīng)濟環(huán)境A宏觀：國民經(jīng)濟、對外經(jīng)濟交流、經(jīng)濟政策（產(chǎn)業(yè)、消費、財政、貨幣、開放B市場：規(guī)模、網(wǎng)點、市場限制C財務(wù)環(huán)境：資金籌措、成本、匯率稅率D技術(shù)與管理水平（勞動力文化素質(zhì)、技術(shù)熟練程度、管理人員水平、當?shù)貐f(xié)作配套能力E生產(chǎn)要素供應(yīng)：勞動力、生產(chǎn)資料l 文化環(huán)境；風俗習慣、價值觀、宗教信仰、對外來資本態(tài)度l 自然地理l 基礎(chǔ)設(shè)施l 社會服務(wù)環(huán)境達到四心：投資放心、賺錢安心、辦事順心、生活舒心（3）向科學(xué)招商推進 苦干加巧干雙向找準定位方案策劃論證周密（4）向高質(zhì)量項目推進 項目要會包裝l 帶動功能項目（汽車）l 推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)

9、化調(diào)整項目（勒流）l 與本地原有產(chǎn)業(yè)配套的項目（5） 向園區(qū)集聚推進防止處處冒煙實現(xiàn)群聚效應(yīng)-滾雪球、葡萄串四、招商引資應(yīng)注意的幾個問題l 內(nèi)與外：從實際出發(fā)，確立本地以外就是外的觀念，而不論是土是洋，也無論是美元還是人民幣。l 大與?。捍箜椖靠蓭又行№椖?，中小項目也可發(fā)生滾雪球效應(yīng)。以發(fā)展的眼光，把大小項目結(jié)合起來，善于從小項目中發(fā)現(xiàn)和挖掘大項目，并抓住機會引進大項目。l 多與少：克服怕項目重復(fù)雷同誤區(qū)，有重復(fù)才有競爭，才有規(guī)模效應(yīng)。順德家電業(yè)應(yīng)避免。l 招與留：二手都要硬，招得來，更要留得住。留商水平要高，招商工作更重要的是后期服務(wù)質(zhì)量，不斷“優(yōu)商、惠商、親商、安商、扶商”，聽取呼聲、協(xié)

10、調(diào)關(guān)系、解決問題、誠實守信、兌現(xiàn)承諾，增強其信任感與安全感，使其投資放心、經(jīng)營安心、生活舒心。促使項目落地生根、開花結(jié)果。l 政與企：政府的高度重視與參與是必要的，可增強投資者信心，提高招商引資效率，推進生產(chǎn)要素的快速富集；企業(yè)是市場主體，必須推向招商第一線。l 主與客：處理好保護本地企業(yè)與服務(wù)新引企業(yè)的關(guān)系，克服地方保護主義。主與客地位是相對的，環(huán)境好，“客”就能安家落戶，環(huán)境不好，“主”也會帶資外流。l 長與短：即已有優(yōu)勢與尚存優(yōu)勢的關(guān)系，只有優(yōu)勢企業(yè)或項目招商，揚己之長，成功率才高。跳出國內(nèi)市場看，所謂優(yōu)勢在國外大企業(yè)面前，無論技術(shù)還是規(guī)模都有很大差距，如不加快合作，可能會敗下陣來。資與

11、技：引進資金與引進技術(shù)相互促進。第二編招商實務(wù)一、 招商引資基本流程：1、 招商前的準備活動l 準備說明及推介材料。充分展示引資地的交通、氣候、資源、優(yōu)惠政策、人文環(huán)境等。要求文字簡潔流暢，能激起投資商的熱情與關(guān)注；推介材料要將引資地的資源、項目、存量資產(chǎn)等精心包裝，并結(jié)合投資方的興趣和特長，有的放矢。l 聯(lián)系參會客商。會前委派專人赴招商地開展組織聯(lián)絡(luò)活動，盡量邀請一些有實力又有投資欲望的客商參會。l 組織會議議程。研究、設(shè)計會議方案，做好各項議程之間銜接，并準備相關(guān)文字資料。l 布置會議現(xiàn)場。按議程要求，提前聯(lián)系并布置好會場。l 安排一些恰當?shù)膴蕵贰⒕蹠顒?。如舉辦酒會、舞會等。2、 安排會

12、晤活動。根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意圖，安排好會議方領(lǐng)導(dǎo)與當?shù)攸h政領(lǐng)導(dǎo)的會面和洽談活動。3、 招商項目的可行性分析報告i. 項目基本情況概述ii. 項目市場經(jīng)濟與社會環(huán)境因素分析iii. 技術(shù)因素分析iv. 基礎(chǔ)配套設(shè)施狀況v. 市場預(yù)測vi. 預(yù)計投資規(guī)模、建設(shè)周期vii. 方案選擇viii. 經(jīng)濟效益分析ix. 社會效益分析x. SWOT因素分析4、 招商資料準備：項目介紹，引資地地理、交通、通訊、氣候、水電供應(yīng)、醫(yī)療、環(huán)境衛(wèi)生、教育、治安、資源特色、歷史與發(fā)展，優(yōu)惠政策等，并制作成光碟、錄像帶、畫冊、宣傳資料等。5、 招商環(huán)境i. 社會政治環(huán)境ii. 法律環(huán)境iii. 治安環(huán)境iv. 經(jīng)濟環(huán)境v. 文化環(huán)

13、境vi. 自然地理環(huán)境vii. 基礎(chǔ)設(shè)施viii. 政府及社會服務(wù)環(huán)境6、 招商宣傳i. 宣傳途徑l 編印畫冊l 制作光盤l 資料匯編l 發(fā)布廣告l 舉辦招商說明會ii. 宣傳媒體l 簡報l 報紙l 廣播l 電視iii. 宣傳主要形式l 消息l 通訊l 特寫l 圖片iv. 宣傳重點l 重大決策宣傳l 重大活動宣傳l 重點項目宣傳l 重要成果宣傳v. 應(yīng)注意的幾個問題l 正確對待突擊宣傳與常年宣傳l 正確對待正面宣傳與反面宣傳l 正確對待宣傳的真實性與虛假二、招商引資主要方法與途徑1、常用方法l 小分隊招商：組織精干力量，從事連續(xù)而專業(yè)的招商活動。l 駐點招商：在投資商密集地區(qū)設(shè)立辦事處或聯(lián)絡(luò)機

14、構(gòu)。l 組團招商：組織多部門、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及企業(yè)代表，組團赴經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)開展項目推介、洽談、簽約。l 敲門招商：針對選擇定項目，有選擇性地上門拜訪。l 代理招商：委托專業(yè)機構(gòu)作為招商代理人。l 網(wǎng)上招商：設(shè)計網(wǎng)頁，建立網(wǎng)站，在網(wǎng)上發(fā)布招商信息，定期維護。2、 資本合作主要方式l 直接投資：l 合資、合作l 承租l 承包l 托管l 股權(quán)或項目、資源置換l 收購、兼并l 管理層持股、員工持股l 技術(shù)、管理入股l 貸款、發(fā)行債券l 經(jīng)營管理權(quán)讓渡l 收益權(quán)轉(zhuǎn)讓、出售l 固定回報（率）l 聯(lián)營l 補償貿(mào)易3、 主要招商途徑l 親情吸引：以血緣、家鄉(xiāng)、同窗、故鄉(xiāng)、戰(zhàn)友情等聯(lián)系投資者，可使其產(chǎn)生信任和安

15、全感。l 人格吸引：引資方在個人素質(zhì)上的任何一個亮點都有可能使投資方感到投緣，產(chǎn)生信任感，從而情有獨鐘。l 政策吸引：產(chǎn)生水往低處流的“洼地效應(yīng)”，主要是規(guī)費減免，包括范圍、時限、額度等，還有對特定產(chǎn)業(yè)出臺的扶持政策。l 成本吸引：如土地、用電、用水、原輔材料、勞動力、運輸?shù)确矫姹容^價格優(yōu)勢。l 資源吸引：利用資源優(yōu)勢，實現(xiàn)資源與資金的對接。l 市場吸引：處于一個高消費區(qū)域或較大規(guī)模的產(chǎn)品集散地，或處于未來產(chǎn)品的現(xiàn)實和潛在的巨大消費市場，就地生產(chǎn)吸引力大。l 人才吸引：在當?shù)赜幸慌骋环矫娴膶I(yè)人員，或某種專利，某項新技術(shù)、新工藝，有一批研究開發(fā)人才或技術(shù)熟練工人等。l 環(huán)境吸引：主要指軟環(huán)境

16、，政府相關(guān)部門的服務(wù)質(zhì)量，政風、民風、治安，生活便利環(huán)境優(yōu)美。l 配套吸引：以配套產(chǎn)業(yè)或存量資產(chǎn)吸引客商投資，根據(jù)產(chǎn)業(yè)配套情況，在瓶頸部位投入。l 轉(zhuǎn)移吸引：發(fā)達地區(qū)老產(chǎn)業(yè)相對萎縮和轉(zhuǎn)移，可為欠發(fā)達地區(qū)提供機會三、招商引資談判與公關(guān)1、招商公關(guān)（1）公關(guān)流程：l 準備階段：調(diào)查分析、確立目標l 制作策劃階段：選擇模式、設(shè)立主題、對象分析、選擇媒介、經(jīng)費預(yù)算l 實施階段：審定方案、組織實施、評估與反饋（2）公關(guān)策劃l 慶典活動l 舉辦賽事l 演出活動l 新聞發(fā)布會l 展覽會l 對外開放參觀活動l 贊助活動l 會議活動l 宴請活動l 簽字儀式l 聯(lián)誼活動2、招商談判（1）基本原則l 洼地原則：“水

17、往低處流”，以更優(yōu)惠措施吸引l 誠信原則：以誠信贏取投資者信任和理解l “三角”原則：“任何基于強迫或詭辯的談判都不會成功”，因此，首先明確自己的目標，再找出對方目標，最后以對方能接受的方式提出方案，以此達成共識。l 雙效原則：經(jīng)濟效益與社會效益；短期利益與長期利益l 合法原則：在法律允許范圍，才可受到保護，注意政策“到邊”“到底”界限，不越雷池l 靈活原則：一事一議，一事一策，不在小問題上糾纏不休l 相對滿意原則：雙方為合作伙伴，利益共享，雙方都能滿意，以達到雙贏（2）招商談判準備明確目標，知已知彼l 知已：項目情況、地區(qū)經(jīng)濟與社會情況、發(fā)展規(guī)劃、公共配套設(shè)施、可資整合利用的資源l 知彼：投

18、資方背景、實力、主營業(yè)務(wù)、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、決策層人員基本情況、投資方感興趣或關(guān)注的問題l 背景調(diào)查Ø 已方：項目情況、可行性分析及有關(guān)規(guī)劃設(shè)計方案、基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)惠政策、合作企業(yè)資信及生產(chǎn)經(jīng)營情況、相關(guān)領(lǐng)域政策法規(guī)、有利因素、不利因素、相鄰地區(qū)可提供的各種條件Ø 對方：聲譽及信用度、當前經(jīng)營狀況與財務(wù)狀況、慣用談判方法、談判班子及個人情況、對本項目的重視程度、所追求的主要利益和特殊利益、對我方的信任程度與評價、對項目的評價、與其它單位的談判情況l 計劃制定Ø 確定談判目標Ø 選擇談判時間和地點Ø 明確談判人員及分工Ø 擬定談判議程l 場景

19、布景l(fā) 臨場模擬：確定暗號、發(fā)現(xiàn)已方優(yōu)勢與劣勢、檢查各項工作落實情況（3）招商談判組織構(gòu)成l 組織構(gòu)成原則：規(guī)模適當、知識互補、性格協(xié)調(diào)l 組織構(gòu)成：主談人、談判負責人、陪談人（4）策略與技巧l 談判開局Ø 營造開局氣氛：高調(diào)式、低調(diào)式、自然式Ø 開局策略模式：協(xié)商式開局、保留式開局、坦誠式開局、進攻式開局Ø 引起注意與興趣Ø 尋求合作基礎(chǔ)l 談判過程Ø 真誠關(guān)懷對方Ø 談判中要作個積極聽眾Ø 善于推銷自己觀點Ø 不要感情用事，把門關(guān)死，把話說絕l 談判中圈套與陷阱Ø 聲東擊西：假借投資為名，以達其它目的

20、。對此類“客商”，可不把他的話當一回事，逐漸疏遠即可，讓其知難而退。Ø 虛虛實實：先以誘人方案拋出，吊胃口，然后逐步提出苛刻條件。對付辦法是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，在每次決策時都要履行必要法律手續(xù)，以免對方反悔時，自己連個證據(jù)都拿不出來。Ø 假出價：利用假出價手段消除同行競爭，然后開始討價還價。對付辦法：要求對方預(yù)付大筆定金，使其不能輕易反悔；先提出截止日期，逾期不候，查查其歷史和為人，若有前科應(yīng)警惕，對于條件過于優(yōu)厚的待遇，一定要警惕，協(xié)議未正式簽訂前，不要和其它客商失去聯(lián)系Ø 故意犯錯：如故意計算錯誤、歪曲本意、漏掉字句、采取不正確的表述等，其目的是為以后騙人埋下

21、伏筆。辦法：如事后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)有勇氣向領(lǐng)導(dǎo)報告并予以補救。Ø 黑臉白臉：小伎倆，目的是想得到他們想要的東西。對付辦法：讓他說，到最后他們會換另外一人的，向?qū)Ψ缴霞壙棺h，退出談判，當眾斥責，以其人之道，扮演壞人還治其人之身，挑掉他身上的刺l 讓步策略Ø 使已方的讓步同步于對方的讓步。盡量避免無謂的讓步。Ø 注意讓步的時機選擇和時間效果。不要假定你已了解對方的要求，不要一開始就接近最后的目標，永遠不要接受最初的價格，在了解對方所有的要求以前，不要作任何的讓步，否則對方會得寸進尺。Ø 在關(guān)鍵性問題上要力爭使對方先作讓步，而在不重要的問題上，已方可以考慮先作讓步。&

22、#216; 讓步幅度要適當，讓步節(jié)奏不要過快。一次讓步過大，會迅速提高對方的期望值，并使已方被動。Ø 不要承諾做出與對方同等程度的讓步。因讓步幅度雖相同，但雙方由此得到的實質(zhì)內(nèi)容卻不一樣。Ø 不要輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣健＜词挂逊阶龀鲎尣降臎Q定，也要讓對方做出重大努力后才得到。Ø 讓步要有明顯的導(dǎo)向性和暗示性。通過讓步有意識地表達已方的態(tài)度和決心，力避做出含糊不清的讓步。l 僵局的處理Ø 制造僵局。改變原有的談判形勢，提高自己在談判中的地位；爭取有利的談判條件。Ø 打破僵局：換一個新議題，回避低潮，總結(jié)已取得的成果，然后休會，使雙方冷靜下來認真考慮對

23、方的要求，提出多種談判條件的組合，讓對方選擇所能接受的條件，妥協(xié)退讓，首先在某些條件上做出讓步，然后要求對方讓步，利益協(xié)調(diào)，讓雙方從各自的目前利益和長遠利益的結(jié)合上看問題，當妥協(xié)無法滿足對方欲望時，采取以硬碰硬的方法反擊，場外調(diào)停，在場外與對方進行非正式談判，進一步交換意見，多方面尋求解決問題的途徑。四、招商引資人員應(yīng)具有的知識與禮儀1、應(yīng)具知識l 業(yè)務(wù)知識：財務(wù)會計、稅收法規(guī)、財政金融、l 政策法規(guī)：法律法規(guī)、優(yōu)惠政策、鼓勵措施、獎勵辦法l 地區(qū)經(jīng)濟：地區(qū)經(jīng)濟規(guī)模、行業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟狀況、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、人口、資源、就業(yè)與工資水平、金融保險l 地理位置與周邊環(huán)境l 配套設(shè)施：交通、供水、供電、供氣、

24、電訊l 社會環(huán)境：歷史、文人、文化教育、衛(wèi)生、治安、飲食、風俗習慣、l 辦事流程指南l 相鄰地區(qū)有關(guān)情況2、招商禮儀（1）禮儀原則：A主客場原則：主場扮演保護者與服務(wù)者角色，接待時走在來賓的左后方，以右為尊；上樓梯時讓領(lǐng)導(dǎo)或來賓走在前方，以防其不慎跌落；下樓梯時，則讓領(lǐng)導(dǎo)和來賓走在后方，以便隨時給予保護；進電梯時讓領(lǐng)導(dǎo)與來賓先進，出電梯時相反。處于客場位置時，應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，聽從主人安排，此時也要十分清楚主人的意圖，有禮貌地做出回應(yīng)。B 客商至上原則：接待客商時，經(jīng)常而不失時機地贊美別人優(yōu)點，讓對方感覺到與我方有共同語言；致辭時適當介紹領(lǐng)導(dǎo)，重點介紹客商。C、誠信原則：以誠待人、誠實無欺、言行一致

25、、表里如一、恪守信用。D、時間場合與角色匹配原則：處于主場時，要積極與對方交流，營造交流氣氛，并注意給客人提供充分的表現(xiàn)機會；客場時，少說多聽，多觀察周圍環(huán)境，多思考別人說話內(nèi)容，以掌握合適的表現(xiàn)機會。若為主人或主賓，則要表現(xiàn)出積極主動、熱情大方、配合默契的風度，更要表現(xiàn)出不可替代的核心作用；若為下屬，要注意在適當?shù)臅r間有適當?shù)难哉Z和行為，如上司沒有讓自己發(fā)言時不要搶著表現(xiàn)，也不宜在上司之前和來賓交換名片。E、從俗原則：尊重當?shù)氐娘L俗習慣，對實在無法接受，或?qū)€別人利用民俗不懷好意的應(yīng)理直氣壯地予以回絕。F、寬容原則：嚴于律已，寬以待人。（2）拜訪禮儀：A 訪前準備：要有詳細計劃，明確本次拜訪的主要任務(wù)，并準備好編印成冊的資料；注意著裝等個人形象；先了解對方情況，以便于編排談話內(nèi)容；稱謂要適當；約好時間，盡量不要提前，更不可遲到。B. 等待會見：等待要耐心安靜，遵從接待人員安排，不隨便走動，莫東張西望，不隨手觸摸客商物品；不要攜帶小說或在紙上亂寫亂畫，以保持專業(yè)形象；端上來的茶水可以喝，但不要都喝完；除非主人敬煙或經(jīng)允許，否則不要吸煙；C. 洽談禮節(jié)：可主動自我介紹，遞上名片，并一一介紹隨員，介紹順序一般為先把客人介紹給主人，先把職位低的介