美的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1美的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材美的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材第一頁，共25頁。第1頁/共25頁第二頁，共25頁。客情維護(hù)客情維護(hù)(wih) 終端終端(zhn dun)管理管理推廣推廣(tugung)計(jì)劃計(jì)劃銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品一一: :工作職責(zé)工作職責(zé)第2頁/共25頁第三頁，共25頁?？颓榫S護(hù)客情維護(hù)(wih)一：工作一：工作(gngzu)職責(zé)職責(zé)第3頁/共25頁第四頁，共25頁。1.庫存及贈(zèng)品管理庫存及贈(zèng)品管理2.導(dǎo)購管理導(dǎo)購管理3.終端終端(zhn dun)形象及演示形象及演示1.競(jìng)品產(chǎn)品線的規(guī)劃競(jìng)品產(chǎn)品線的規(guī)劃2.競(jìng)品商場(chǎng)客情關(guān)系競(jìng)品商場(chǎng)客情關(guān)系3.競(jìng)品代理商的促銷競(jìng)品代理商的促銷(渠道渠道

2、+終端終端)政策政策一：工作職責(zé)一：工作職責(zé)第4頁/共25頁第五頁，共25頁。渠道型：渠道型：1.根據(jù)客戶庫存根據(jù)客戶庫存,幫助客戶制定有效的推廣幫助客戶制定有效的推廣(tugung)方案及開展戶外活動(dòng)方案及開展戶外活動(dòng).2.根據(jù)公司庫存根據(jù)公司庫存(代理商代理商),及時(shí)清空老品及時(shí)清空老品,加快加快資金流資金流.(渠道分銷渠道分銷)終端型終端型:1.配合營銷中心開展各類促銷活動(dòng)配合營銷中心開展各類促銷活動(dòng).2.重要節(jié)日促銷準(zhǔn)備工作重要節(jié)日促銷準(zhǔn)備工作(貨源貨源(huyun)及贈(zèng)品及時(shí)跟蹤到各門店及贈(zèng)品及時(shí)跟蹤到各門店)一：工作職責(zé)一：工作職責(zé)第5頁/共25頁第六頁，共25頁。壓貨(y hu)

3、、回款、分銷一：工作一：工作(gngzu)職責(zé)職責(zé)第6頁/共25頁第七頁，共25頁。主要主要(zhyo(zhyo) )競(jìng)品知競(jìng)品知識(shí)識(shí) 美的微波爐功能知識(shí)美的微波爐功能知識(shí) 美的微波爐贈(zèng)品知識(shí)美的微波爐贈(zèng)品知識(shí) 微波爐微波爐產(chǎn)品基產(chǎn)品基本知識(shí)本知識(shí) 二：產(chǎn)品二：產(chǎn)品(chnpn)知知識(shí)識(shí)第7頁/共25頁第八頁，共25頁。美的微波爐命名(mng mng)規(guī)則2323AHAHE E薄薄膜膜開開關(guān)關(guān)式式A A按按鍵鍵式式M M機(jī)機(jī)械械式式P P普普通通/ /不不帶帶燒燒烤烤K K普普通通燒燒烤烤G G光光波波燒燒烤烤C C熱熱風(fēng)風(fēng)對(duì)對(duì)流流D D立立體體燒燒烤烤U U紫紫外外線線帶帶燒燒烤烤腔腔體體容

4、容積積B B磁磁化化不不銹銹鋼鋼C C噴噴涂涂健健康康內(nèi)內(nèi)膽膽AN外觀次序，如果外觀只有一位，則在前面加“0”，如“0A”F F無無轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤盤V V變變頻頻B B嵌嵌入入式式N N網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)B B(F)(F)產(chǎn)品命名方式美的產(chǎn)品命名方式美的E EU U二：產(chǎn)品二：產(chǎn)品(chnpn)知知識(shí)識(shí)第8頁/共25頁第九頁，共25頁。二：產(chǎn)品二：產(chǎn)品(chnpn)知知識(shí)識(shí)第9頁/共25頁第十頁，共25頁。食神蒸霸食神蒸霸風(fēng)火風(fēng)火(fn (fn hu)hu)烤架烤架二：產(chǎn)品二：產(chǎn)品(chnpn)知知識(shí)識(shí)第10頁/共25頁第十一頁，共25頁。美的微波爐伴侶美的微波爐伴侶(bnl)(bnl)知識(shí)知識(shí)食神蒸霸食神蒸霸

5、核心(hxn)利益點(diǎn) 五大(w d)革命性優(yōu)勢(shì) 高效節(jié)能 保濕美味 營養(yǎng)健康 方便快捷 衛(wèi)生環(huán)保 二：產(chǎn)品知識(shí)二：產(chǎn)品知識(shí)第11頁/共25頁第十二頁，共25頁。二：產(chǎn)品二：產(chǎn)品(chnpn)知知識(shí)識(shí)第12頁/共25頁第十三頁，共25頁。終端(zhn dun)巡場(chǎng)（渠道型）1.終端終端(zhn dun)問題問題終端終端(zhn dun)形象及演示是否形象及演示是否按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，堆頭是否吸引顧客，按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，堆頭是否吸引顧客，海報(bào)是否按標(biāo)準(zhǔn)書寫，導(dǎo)購精神面海報(bào)是否按標(biāo)準(zhǔn)書寫，導(dǎo)購精神面貌怎么樣。貌怎么樣。3.庫存管理庫存管理(gunl)強(qiáng)化導(dǎo)購加大對(duì)老品的排空速度，強(qiáng)化導(dǎo)購加大對(duì)老品的排空速度，保證

6、新品及時(shí)上架，適度增加暢銷保證新品及時(shí)上架，適度增加暢銷機(jī)型的庫存。機(jī)型的庫存。2.產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品出樣是否齊全、零售價(jià)格是否合理、暢銷機(jī)型、上月銷量、商場(chǎng)是否主推（為每月壓貨提供數(shù)據(jù)，和客戶在談判時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)）三：終端的日常管理工作三：終端的日常管理工作第13頁/共25頁第十四頁，共25頁。終端(zhn dun)巡場(chǎng)（渠道型）5.競(jìng)品信息競(jìng)品信息(xnx)了解競(jìng)品的主銷機(jī)型、月銷量、庫存、客情關(guān)系、渠道提貨政策等等。同時(shí)還好知道對(duì)手有哪些資源，市場(chǎng)(shchng)運(yùn)做思路。4.客情維護(hù)客情維護(hù)和客戶真誠溝通,讓客戶認(rèn)可才能確保銷售任務(wù)的完成.三：終端的日常管理工作三：終端的日常管理工

7、作第14頁/共25頁第十五頁，共25頁。贈(zèng)品贈(zèng)品(zngpn)海海報(bào)書寫報(bào)書寫美的微波爐美的微波爐直降200元元活動(dòng)日期：活動(dòng)日期：X日日X日日原價(jià)：原價(jià)：998元元現(xiàn)價(jià)：現(xiàn)價(jià)：798元元美的微波爐美的微波爐美的微波爐美的微波爐型號(hào)：型號(hào)：XXXX贈(zèng)贈(zèng)：食神蒸霸食神蒸霸價(jià)值價(jià)值138元元+風(fēng)火烤架風(fēng)火烤架+塑料飯煲塑料飯煲+烤盤烤盤注：海報(bào)的顏色注：海報(bào)的顏色(yns)不要超過三不要超過三種種價(jià)格價(jià)格(jig)海報(bào)海報(bào)書寫書寫終端海報(bào)的標(biāo)準(zhǔn)書寫終端海報(bào)的標(biāo)準(zhǔn)書寫第15頁/共25頁第十六頁，共25頁。贈(zèng)品(zngpn)大禮包的標(biāo)準(zhǔn)展示爆炸(bozh)帖的標(biāo)準(zhǔn)貼位甘肅國芳百盛優(yōu)秀終端(zhn du

8、n)形象第16頁/共25頁第十七頁，共25頁。上海奉賢戶外促銷(c xio)活動(dòng) 永樂奉賢店永樂奉賢店1010月月1 1日日-10-10月月2 2日日銷量共計(jì)銷量共計(jì)106106臺(tái)。國慶七天共計(jì)銷臺(tái)。國慶七天共計(jì)銷售售260260臺(tái)，在門店內(nèi)銷量第一，為臺(tái)，在門店內(nèi)銷量第一，為其他所有品牌其他所有品牌(pn pi)(pn pi)的銷量總的銷量總和！和！第17頁/共25頁第十八頁，共25頁。長(zhǎng)春恒客隆終端(zhn dun)演示第18頁/共25頁第十九頁，共25頁。“非常6+2健康大禮包”河南二七(r q)廣場(chǎng)五星促銷海報(bào)醒目(xngm)、統(tǒng)一第19頁/共25頁第二十頁，共25頁。一:促銷(c x

9、io)的準(zhǔn)備工作二:促銷(c xio)的現(xiàn)場(chǎng)管理三:促銷(c xio)的總結(jié)分析四：如何組織四：如何組織(zzh)促銷促銷活動(dòng)活動(dòng)第20頁/共25頁第二十一頁，共25頁。一：促銷(c xio)的準(zhǔn)備工作1.根據(jù)客戶庫存及贈(zèng)品，確定促銷的相關(guān)機(jī)型及價(jià)格（包裝價(jià)格）。2.確定促銷主題、內(nèi)容、時(shí)間、場(chǎng)地、目標(biāo)顧客、參與人員、促銷范圍等。尤其是促銷內(nèi)容要有新意，是抽獎(jiǎng)？買贈(zèng)？還是現(xiàn)場(chǎng)扎氣球？或是其它？3.提前向城管部門的場(chǎng)地申請(qǐng)，天氣情況的咨詢。4.促銷的對(duì)外宣傳工作（DM、電視廣告、滾動(dòng)字幕、電臺(tái)、當(dāng)?shù)?dngd)報(bào)廣軟文等）和賣場(chǎng)的促銷氣氛（海報(bào)、條幅等）的提前傳達(dá)，既把促銷內(nèi)容讓顧客知道。5.貨

10、源及贈(zèng)品的提前到位。6.導(dǎo)購的培訓(xùn)、海報(bào)及爆炸貼的書寫、各種演示物料的準(zhǔn)備工作（電源、插排、演示物品、包裝繩等）并作好突發(fā)事情的應(yīng)對(duì)（突然下雨、意外停電、顧客投訴、城管因素、暢銷機(jī)器斷貨等等）四：如何四：如何(rh)組織促銷組織促銷活動(dòng)活動(dòng)第21頁/共25頁第二十二頁，共25頁。二：促銷(c xio)的現(xiàn)場(chǎng)管理1.促銷當(dāng)日提前的終端布置（帳篷、堆頭、條幅、產(chǎn)品展示、現(xiàn)場(chǎng)演示、海報(bào)及爆炸帖的張貼、促銷人員到位等）現(xiàn)場(chǎng)促銷氣氛要熱烈，業(yè)務(wù)人員至少要提前兩小時(shí)到達(dá)賣場(chǎng)。2.人員的合理分工（誰負(fù)責(zé)主賣、誰負(fù)責(zé)分發(fā)單頁、誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)演示、誰負(fù)責(zé)打包贈(zèng)品及送別顧客等等）3.現(xiàn)場(chǎng)銷售節(jié)奏的把握和控制（人少時(shí)怎么辦？什么(shn me)時(shí)間賣特價(jià)機(jī)？幾點(diǎn)抽獎(jiǎng)？等等）4.作好突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)。四：如何組織四：如何組織(zzh)促銷促銷活動(dòng)活動(dòng)第22頁/共25頁第二十三頁，共25頁。三：促銷(c xio)的總結(jié)分析