團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知

1、團(tuán)隊(duì)銷售培訓(xùn)體系團(tuán)隊(duì)01角色理論02課程目錄1第部分團(tuán)隊(duì)什么是團(tuán)隊(duì)？你能說(shuō)出你們團(tuán)隊(duì)成員名字嗎？團(tuán)隊(duì)成員的年齡嗎？我們?yōu)槭裁匆P(guān)注我們的團(tuán)隊(duì)？思考 發(fā)明了燈泡？ 神舟五號(hào)是500多名頂尖科學(xué)家，以及近萬(wàn)人努力的成果。 一架波音飛機(jī)是在全球幾十個(gè)國(guó)家與地區(qū)，幾萬(wàn)人協(xié)作完成的。團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)。管理學(xué)家斯蒂芬P羅賓斯認(rèn)為：團(tuán)隊(duì)就是由兩個(gè)或者兩個(gè)以上的，相互作用，相互依賴的個(gè)體，為了特定目標(biāo)而按照一定規(guī)則結(jié)合在一起的組織。人們互相信任人們互相信任人們一同工作人們一同工作人們互相支持人們互相支持個(gè)人感

2、受不是工作一部分個(gè)人感受不是工作一部分公開表達(dá)自己的感受公開表達(dá)自己的感受公開度是有限的公開度是有限的信息自由共享信息自由共享在需要的時(shí)候提供信息在需要的時(shí)候提供信息矛盾得到解決矛盾得到解決人們調(diào)解存在的矛盾人們調(diào)解存在的矛盾大家有共同的目標(biāo)大家有共同的目標(biāo)目標(biāo)個(gè)人化或不明確目標(biāo)個(gè)人化或不明確團(tuán)隊(duì)游戲2第部分角色理論貝爾賓沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。人無(wú)完人，但團(tuán)隊(duì)卻可以是完美的團(tuán)隊(duì)，只要適當(dāng)?shù)膿碛腥缦赂鞣N角色。貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色理論（Belbinteamroles）一共分了九種團(tuán)隊(duì)角色：角色理論 1智多星PL（Plant）典型特征：有個(gè)性；思想深刻；不拘一格。積極特性：才華橫溢；富有想象力；

3、智慧；知識(shí)面廣。能容忍的弱點(diǎn)：高高在上；不重細(xì)節(jié)；不拘禮儀。在團(tuán)隊(duì)中的作用：提供建議。提出批評(píng)并有助于引出相反意見(jiàn)。 2、外交家RI（Resource Investigator） 典型特征：性格外向；開朗；熱情；好奇心強(qiáng)；聯(lián)系廣泛；消息靈通，是信息的敏感者。 積極特性：有廣泛聯(lián)系人的能力；不斷探索新的事物；勇于迎接新的挑戰(zhàn)。 能容忍的弱點(diǎn)：事過(guò)境遷，見(jiàn)異思遷，興趣馬上轉(zhuǎn)移。 在團(tuán)隊(duì)中的作用： 提出建議，并引入外部信息（一個(gè)很好的比喻是：RI對(duì)于團(tuán)隊(duì)的作用，就像天線對(duì)于電視機(jī)，RI就是團(tuán)隊(duì)的天線，就是用來(lái)接受外界信號(hào)的。接觸持有其他觀點(diǎn)的個(gè)體或群體。 參加磋商性質(zhì)的活動(dòng)。注意RI和PL的區(qū)別：P

4、L的想法大都是原創(chuàng)自己想的，RI則更可能是他個(gè)性喜歡接受新鮮事物，因此RI 更擅長(zhǎng)整合外界新鮮信息） 3、協(xié)調(diào)員CO（Coordinator） 典型特征：沉著；自信；有控制局面的能力。 積極特性：對(duì)各種有價(jià)值的意見(jiàn)不帶偏見(jiàn)地兼容并蓄，看問(wèn)題比較客觀。 能容忍的弱點(diǎn)：在智能以及創(chuàng)造力方面并非超常。 在團(tuán)隊(duì)中的作用： 時(shí)刻想著團(tuán)隊(duì)的大目標(biāo)，明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和方向。 選擇需要決策的問(wèn)題，并明確它們的先后順序。 幫助確定團(tuán)隊(duì)中的角色分工、責(zé)任和工作界限。 總結(jié)團(tuán)隊(duì)的感受和成就，綜合團(tuán)隊(duì)的建議。 4、推進(jìn)者SH（Shaper） 典型特征：思維敏捷；坦蕩；主動(dòng)探索。 積極特性：積極，主動(dòng)，有干勁，隨時(shí)準(zhǔn)備向

5、傳統(tǒng)、低效率、自滿自足挑戰(zhàn)，有緊迫感，視成功為目標(biāo)，追求高效率。 能容忍的弱點(diǎn)：好激起爭(zhēng)端，愛(ài)沖動(dòng)，易急躁，容易給別人壓力；說(shuō)話太直接，雖然SH總是就事論事，卻經(jīng)常傷人不傷己。 在團(tuán)隊(duì)中的作用： 尋找和發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)討論中可能的方案。SH一旦找到自己認(rèn)為好的方案或模式，SH會(huì)希望團(tuán)隊(duì)都follow這一方案或模式，因此SH會(huì)強(qiáng)力的向團(tuán)隊(duì)成員推銷自己認(rèn)為好的方案或模式。 使團(tuán)隊(duì)內(nèi)的任務(wù)和目標(biāo)成形。 推動(dòng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致意見(jiàn)，并朝向決策行動(dòng)。經(jīng)常自覺(jué)不自覺(jué)的，SH在團(tuán)隊(duì)中扮演一個(gè)二領(lǐng)導(dǎo)的角色，即SH可能不是名義上的領(lǐng)導(dǎo)（CO一般是領(lǐng)導(dǎo)），但SH卻給人二老板的感覺(jué)。 5、監(jiān)督員ME（Monitor Evalua

6、tor） 典型特征：清醒；理智；謹(jǐn)慎。 積極特性：判斷力強(qiáng)；分辨力強(qiáng)；講求實(shí)際。 能容忍的弱點(diǎn)： 缺乏鼓動(dòng)和激發(fā)他人的能力； 自己也不容易被別人鼓動(dòng)和激發(fā)； 缺乏想象力， 缺乏熱情。 在團(tuán)隊(duì)中的作用： 分析問(wèn)題和情景。 對(duì)繁雜的材料予以簡(jiǎn)化，并澄清模糊不清的問(wèn)題。 對(duì)他人的判斷和作用做出評(píng)價(jià)。 基本上ME就是那種特喜歡給別人潑冷水的人。ME們靠著其強(qiáng)大的分析判斷能力，敢于直言不諱的提出和堅(jiān)持異議。但ME對(duì)于一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)是非常必要的，因?yàn)镸E就是團(tuán)隊(duì)的守門員。一個(gè)沒(méi)有守門員的球隊(duì)沒(méi)法贏。 6、凝聚者TW（Team Worker） 典型特征：擅長(zhǎng)人際交往；溫和；敏感，是人際關(guān)系的敏感者（注意RI

7、是外界信息的敏感者）。 積極特性：有適應(yīng)周圍環(huán)境以及人的能力；能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的合作；傾聽(tīng)能力最強(qiáng)。 能容忍的弱點(diǎn)：在危急時(shí)刻往往優(yōu)柔寡斷，一般很中庸。 在團(tuán)隊(duì)中的作用： 給予他人支持，并幫助別人。 打破討論中的沉默。 采取行動(dòng)扭轉(zhuǎn)或克服團(tuán)隊(duì)中的分歧。 7、實(shí)干家CW（Company Worker，后來(lái)在1988年改稱為Implementer ） 典型特征：保守；順從；務(wù)實(shí)可靠。 積極特性：有組織能力、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；工作勤奮；有自我約束力。 能容忍的弱點(diǎn)：缺乏靈活性，應(yīng)變能力弱；對(duì)沒(méi)有把握的主意不感興趣。 在團(tuán)隊(duì)中的作用： 把談話與建議轉(zhuǎn)換為實(shí)際步驟。 考慮什么是行得通的，什么是行不通的。 整理建議，使

8、之與已經(jīng)取得一致意見(jiàn)的計(jì)劃和已有的系統(tǒng)相配合。 實(shí)干家就是好的執(zhí)行者，能夠可靠的執(zhí)行一個(gè)既定的計(jì)劃，但卻未必擅長(zhǎng)制定一個(gè)新的計(jì)劃。 8、完美主義者FI（Completer Finisher） 典型特征：勤奮有序；認(rèn)真；有緊迫感。 積極特性：理想主義者；追求完美；持之以恒。 能容忍的弱點(diǎn)：常常拘泥于細(xì)節(jié)；焦慮感；不灑脫。 （注意和SH的不同，SH有緊迫感，但FI是焦慮感） 在團(tuán)隊(duì)中的作用： 強(qiáng)調(diào)任務(wù)的目標(biāo)要求和活動(dòng)日程表。 在方案中尋找并指出錯(cuò)誤、遺漏和被忽視的內(nèi)容。 刺激其他人參加活動(dòng)，并促使團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生時(shí)間緊迫的感覺(jué)。 9、專家（Specialist ） 專家型的特點(diǎn)：誠(chéng)實(shí)、自我做起、專注、

9、能在急需時(shí)帶來(lái)知識(shí)和技能。 可接受的弱點(diǎn)：專業(yè)領(lǐng)域比較狹窄，只懂自己擅長(zhǎng)的特殊專業(yè)領(lǐng)域，對(duì)其他事情興趣不大。 簡(jiǎn)要的總結(jié)就是： 1協(xié)調(diào)者（CO:Coordinator） 成熟、自信、可信賴、好主席、能明確目標(biāo)、能促進(jìn)決策。不一定是最聰明的人。 2培養(yǎng)者（PL:Plant） 有創(chuàng)造力、有想象力、善于打破常規(guī)、解決困難問(wèn)題?？山邮?的弱點(diǎn)：不善與普通人交往。 3塑造者（SH:Shaper）有活力、外向、易激動(dòng)、愛(ài)挑戰(zhàn)、愛(ài)施壓、困難面前尋找各種 辦法?？山邮艿娜觞c(diǎn)：容易發(fā)脾氣。 4協(xié)力工作者（TW:TeamWorker） 愛(ài)社交、溫和、善解人意、樂(lè)于助人、傾聽(tīng)、營(yíng) 造力、避免不合。可接受的弱點(diǎn)：在棘手環(huán)境下優(yōu)柔寡斷。 5完善者（FI:CompleterFinisher） 吃苦耐勞、盡職盡責(zé)、嚴(yán)肅、善于發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤、守時(shí)。 可接受的弱點(diǎn)：有時(shí)過(guò)度憂慮、不愿授權(quán)他人。 6貫徹者（CW:CompanyWorker,orImplementer） 守紀(jì)律、可信賴、保守、高效、 把想法變?yōu)樾袆?dòng)。可接受的弱點(diǎn)：有些固執(zhí)。 7資源調(diào)查者（RI:ResourceInvestigator） 性格外向、熱情、健談、探索機(jī)會(huì)?？山?受的弱點(diǎn)：一時(shí)熱情后很快失去興趣。 8專家（Specialist） 誠(chéng)實(shí)、自我做起、專注、能在急需