經(jīng)營(yíng)管理李志起食品行業(yè)趨勢(shì)及經(jīng)銷商發(fā)展攻略學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理李志起食品行業(yè)趨勢(shì)及管理李志起食品行業(yè)趨勢(shì)及經(jīng)銷商發(fā)展攻略經(jīng)銷商發(fā)展攻略第一頁(yè)，共74頁(yè)。由中國(guó)著名品牌營(yíng)銷專家李志起先生于1998年創(chuàng)立 現(xiàn)在已擁有超過(guò)50人的全職顧問(wèn)專家團(tuán)隊(duì)我們真正懂企業(yè)(qy)，真誠(chéng)為企業(yè)(qy)CBCT是營(yíng)銷綜合全能型解決方案的提供者先后為近百家企業(yè)(qy)提供了各種服務(wù)擅長(zhǎng)幫助客戶全程解決營(yíng)銷問(wèn)題客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和品牌資產(chǎn)的提升證明了CBCT的價(jià)值CBCT始終站在市場(chǎng)最前沿，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展潮流CBCT強(qiáng)調(diào)責(zé)任的核心價(jià)值觀，倡導(dǎo)相互信任與尊重我們提供智力產(chǎn)品，不僅包括智慧、思想、知識(shí)、方法、技巧等等，也包含一切促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的無(wú)形因素這一

2、切讓我們得以成為最受尊重的專業(yè)顧問(wèn)咨詢公司CBCTCBCT的概況的概況(gikung)(gikung) Company introduction第1頁(yè)/共73頁(yè)第二頁(yè)，共74頁(yè)。 榮譽(yù)榮譽(yù)(rngy)介紹介紹Our honor第2頁(yè)/共73頁(yè)第三頁(yè)，共74頁(yè)。演講演講(ynjing)(ynjing)題目題目 - -食品行業(yè)趨勢(shì)及經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略食品行業(yè)趨勢(shì)及經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略 第3頁(yè)/共73頁(yè)第四頁(yè)，共74頁(yè)。第4頁(yè)/共73頁(yè)第五頁(yè)，共74頁(yè)。第5頁(yè)/共73頁(yè)第六頁(yè)，共74頁(yè)。融資難費(fèi)用高出口(ch ku)難用人成本高原材料價(jià)格上漲第6頁(yè)/共73頁(yè)第七頁(yè)，共74頁(yè)。全球全球(qunqi)領(lǐng)導(dǎo)人的新煩

3、惱領(lǐng)導(dǎo)人的新煩惱第7頁(yè)/共73頁(yè)第八頁(yè)，共74頁(yè)。第8頁(yè)/共73頁(yè)第九頁(yè)，共74頁(yè)。根據(jù)調(diào)查，中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀指數(shù)在9月份為58.24，并曾在去年年初曾經(jīng)達(dá)到指數(shù)80左右的高位。而在10月份，中國(guó)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀指數(shù)跌至49.06。規(guī)模(gum)以上企業(yè)降幅18.2%，乳 品企業(yè)的開(kāi)工率下降達(dá)20%市場(chǎng)信心的大幅度下滑：關(guān)于(guny)GDP的猜想第9頁(yè)/共73頁(yè)第十頁(yè)，共74頁(yè)。中國(guó)食品(shpn)企業(yè)的悲情時(shí)刻？我們(w men)大多數(shù)企業(yè)未到10年。我們(w men)從未習(xí)慣過(guò)窮日子和苦日子。第10頁(yè)/共73頁(yè)第十一頁(yè)，共74頁(yè)。第11頁(yè)/共73頁(yè)第十二頁(yè)，共74頁(yè)。CBCTCBCT多

4、次和風(fēng)暴中心多次和風(fēng)暴中心(zhngxn)(zhngxn)的企的企業(yè)家交流業(yè)家交流第12頁(yè)/共73頁(yè)第十三頁(yè)，共74頁(yè)。高成本經(jīng)營(yíng)方式高競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境壓力全球(qunqi)市場(chǎng)的變化金融環(huán)境的挑戰(zhàn)企業(yè)(qy)面臨的難題：突破點(diǎn)在哪？升級(jí)升級(jí)(shng j)和轉(zhuǎn)型和轉(zhuǎn)型第13頁(yè)/共73頁(yè)第十四頁(yè)，共74頁(yè)。過(guò)去過(guò)去3030年，我們的秘訣年，我們的秘訣(mju)(mju)是：是： 學(xué)習(xí)、成本、創(chuàng)新、速度學(xué)習(xí)、成本、創(chuàng)新、速度第14頁(yè)/共73頁(yè)第十五頁(yè)，共74頁(yè)。如何才能成為百年老店、基業(yè)常青？“能夠面對(duì)不斷(bdun)變化的環(huán)境，而且能夠超越環(huán)境、主動(dòng)變化、創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)。”第15頁(yè)/共73頁(yè)第十六頁(yè)，

5、共74頁(yè)。第16頁(yè)/共73頁(yè)第十七頁(yè)，共74頁(yè)。第17頁(yè)/共73頁(yè)第十八頁(yè)，共74頁(yè)。第18頁(yè)/共73頁(yè)第十九頁(yè)，共74頁(yè)。1960年代(nindi)的美國(guó)：耐克1980年代(nindi)的日本：索尼1990年代(nindi)的韓國(guó)：三星危機(jī)時(shí)代，常常是創(chuàng)業(yè)危機(jī)時(shí)代，常常是創(chuàng)業(yè)(chungy)(chungy)良機(jī)良機(jī)第19頁(yè)/共73頁(yè)第二十頁(yè)，共74頁(yè)。第20頁(yè)/共73頁(yè)第二十一頁(yè)，共74頁(yè)。第21頁(yè)/共73頁(yè)第二十二頁(yè)，共74頁(yè)。這是最壞的年代(nindi)，這也是最好的年代(nindi)。第22頁(yè)/共73頁(yè)第二十三頁(yè)，共74頁(yè)。24第23頁(yè)/共73頁(yè)第二十四頁(yè)，共74頁(yè)。25第24頁(yè)/共7

6、3頁(yè)第二十五頁(yè)，共74頁(yè)。第25頁(yè)/共73頁(yè)第二十六頁(yè)，共74頁(yè)。27第26頁(yè)/共73頁(yè)第二十七頁(yè)，共74頁(yè)。28第27頁(yè)/共73頁(yè)第二十八頁(yè)，共74頁(yè)。經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的“內(nèi)亂內(nèi)亂”問(wèn)題問(wèn)題經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部人員及管理問(wèn)題，是經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部人員及管理問(wèn)題，是經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，必須突破的瓶頸。這種內(nèi)耗問(wèn)題也絕對(duì)有可程當(dāng)中，必須突破的瓶頸。這種內(nèi)耗問(wèn)題也絕對(duì)有可能成為壓死駱駝的最后一根稻草。管理也是生產(chǎn)力，能成為壓死駱駝的最后一根稻草。管理也是生產(chǎn)力，在沒(méi)有管理做保障的經(jīng)銷商企業(yè)里面，很難想象在沒(méi)有管理做保障的經(jīng)銷商企業(yè)里面，很難想象(xingxing)(xingxing)會(huì)有秩序井

7、然，一片生機(jī)勃勃的大好前會(huì)有秩序井然，一片生機(jī)勃勃的大好前景出現(xiàn)。景出現(xiàn)。 第28頁(yè)/共73頁(yè)第二十九頁(yè)，共74頁(yè)。經(jīng)銷商經(jīng)銷商= =搬運(yùn)工？搬運(yùn)工？利潤(rùn)率偏低、渠道扁平化使得利潤(rùn)率偏低、渠道扁平化使得(sh de)(sh de)經(jīng)銷商慢經(jīng)銷商慢慢演變成單純的物流慢演變成單純的物流“搬運(yùn)工搬運(yùn)工”。而且有些廠家。而且有些廠家給經(jīng)銷商一味的壓貨，當(dāng)經(jīng)銷商是出貨桶，這些給經(jīng)銷商一味的壓貨，當(dāng)經(jīng)銷商是出貨桶，這些都直接導(dǎo)致經(jīng)銷商只是在出都直接導(dǎo)致經(jīng)銷商只是在出“力力”而沒(méi)有出而沒(méi)有出“利利”。 第29頁(yè)/共73頁(yè)第三十頁(yè)，共74頁(yè)。大型跨區(qū)域大型跨區(qū)域(qy)(qy)零售商的崛起零售商的崛起隨著沃爾

8、瑪、家樂(lè)福、萬(wàn)客隆、好又多、樂(lè)購(gòu)等國(guó)內(nèi)外隨著沃爾瑪、家樂(lè)福、萬(wàn)客隆、好又多、樂(lè)購(gòu)等國(guó)內(nèi)外各種大賣場(chǎng)的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的生存命運(yùn)受到了前所未有各種大賣場(chǎng)的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的生存命運(yùn)受到了前所未有的挑戰(zhàn)。的挑戰(zhàn)?！?“5公里現(xiàn)象公里現(xiàn)象”讓市場(chǎng)完全缺氧，重壓之下，完全無(wú)法讓市場(chǎng)完全缺氧，重壓之下，完全無(wú)法作為。作為。 第30頁(yè)/共73頁(yè)第三十一頁(yè)，共74頁(yè)。第31頁(yè)/共73頁(yè)第三十二頁(yè)，共74頁(yè)。第32頁(yè)/共73頁(yè)第三十三頁(yè)，共74頁(yè)。第33頁(yè)/共73頁(yè)第三十四頁(yè)，共74頁(yè)。1、經(jīng)銷商演變(ynbin)的3個(gè)時(shí)代1.01.0時(shí)代時(shí)代(shdi)(shdi)坐商坐商2.02.0時(shí)代時(shí)代(shdi)(shdi

9、)行商行商3.03.0時(shí)代時(shí)代變商變商坐等客戶上門，被動(dòng)式的銷售模式。主動(dòng)出擊，主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶，并且具備一定的物流、服務(wù)、配送能力。應(yīng)時(shí)而變，以變應(yīng)變才是當(dāng)下經(jīng)銷商所必備的應(yīng)對(duì)原則。第34頁(yè)/共73頁(yè)第三十五頁(yè)，共74頁(yè)。第35頁(yè)/共73頁(yè)第三十六頁(yè)，共74頁(yè)。企業(yè)品牌意識(shí)的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品品牌化生存企業(yè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變：粗放型精益化競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)市場(chǎng)行銷的轉(zhuǎn)變：?jiǎn)我恍远嘣l(fā)展（渠道(qdo)、終端、服務(wù)等方面）第36頁(yè)/共73頁(yè)第三十七頁(yè)，共74頁(yè)。新一代消費(fèi)者的行為特征：新一代消費(fèi)者的行為特征：在海量廣告的浸泡中長(zhǎng)大，他們更相信自己的感覺(jué)和判在海量廣告的浸泡中長(zhǎng)大，他們更相信自己的感覺(jué)和判斷，同時(shí)，也擅

10、用主動(dòng)去尋找答案。斷，同時(shí)，也擅用主動(dòng)去尋找答案。網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)(wnglu)(wnglu)等互動(dòng)性的交流平臺(tái)，成為他們了解新等互動(dòng)性的交流平臺(tái)，成為他們了解新產(chǎn)品、新品牌的權(quán)威陣地。產(chǎn)品、新品牌的權(quán)威陣地。他們更傾向于購(gòu)買廣受好評(píng)的產(chǎn)品，注重口碑和交流。他們更傾向于購(gòu)買廣受好評(píng)的產(chǎn)品，注重口碑和交流。第37頁(yè)/共73頁(yè)第三十八頁(yè)，共74頁(yè)。營(yíng)銷，我們已進(jìn)入營(yíng)銷，我們已進(jìn)入(jnr)YOU(jnr)YOU的時(shí)代。的時(shí)代。第38頁(yè)/共73頁(yè)第三十九頁(yè)，共74頁(yè)。碎片化時(shí)代(shdi)的開(kāi)始第39頁(yè)/共73頁(yè)第四十頁(yè)，共74頁(yè)。今天的市場(chǎng)正在前所未有地碎片化。企業(yè)得了“營(yíng)銷狂躁癥”：西奧多.萊維特曾如此

11、定義。調(diào)查顯示，72%的廣告比十年(sh nin)前更加讓人感覺(jué)不愉快。人們往往愛(ài)其所愛(ài)，惡其所惡人們只對(duì)跟自己相關(guān)的東西最感興趣第40頁(yè)/共73頁(yè)第四十一頁(yè)，共74頁(yè)。3、經(jīng)銷商困惑(knhu)的根源：核心價(jià)值核心價(jià)值(jizh)(jizh)的缺失！的缺失！第41頁(yè)/共73頁(yè)第四十二頁(yè)，共74頁(yè)。第42頁(yè)/共73頁(yè)第四十三頁(yè)，共74頁(yè)。人無(wú)我有，人有我優(yōu)。你是誰(shuí)并不重要，重要的是你身上(shn shng)有沒(méi)有獨(dú)特的價(jià)值。第43頁(yè)/共73頁(yè)第四十四頁(yè)，共74頁(yè)。第44頁(yè)/共73頁(yè)第四十五頁(yè)，共74頁(yè)。第45頁(yè)/共73頁(yè)第四十六頁(yè)，共74頁(yè)。第46頁(yè)/共73頁(yè)第四十七頁(yè)，共74頁(yè)。第47頁(yè)/共

12、73頁(yè)第四十八頁(yè)，共74頁(yè)。第48頁(yè)/共73頁(yè)第四十九頁(yè)，共74頁(yè)。案例案例(n l)(n l)：四川高福記食品：四川高福記食品如：四川高福記就在2002年，完成了從經(jīng)銷商向產(chǎn)品(chnpn)品牌商的完美轉(zhuǎn)身。第49頁(yè)/共73頁(yè)第五十頁(yè)，共74頁(yè)。所謂渠道品牌商，其實(shí)就是做專營(yíng)物流渠道的經(jīng)銷商。以“服務(wù)提供商”的身份連接(linji)著廠家和用戶，通過(guò)對(duì)“服務(wù)型”產(chǎn)品的研發(fā)、推廣，獲得自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第50頁(yè)/共73頁(yè)第五十一頁(yè)，共74頁(yè)。全球最大的快遞(kui d)物流領(lǐng)導(dǎo)者DHL、聯(lián)邦快遞(kui d)FEDEX、郵政快遞(kui d)EMS等。食品領(lǐng)域中有蘇州的大明快銷等。第51頁(yè)/共

13、73頁(yè)第五十二頁(yè)，共74頁(yè)。更快、更好、更強(qiáng)第52頁(yè)/共73頁(yè)第五十三頁(yè)，共74頁(yè)。新終端品牌商，就是通過(guò)樹(shù)立、占領(lǐng)獨(dú)特區(qū)位優(yōu)勢(shì)來(lái)強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)力的品牌運(yùn)營(yíng)商。如現(xiàn)在的家電連鎖巨頭-蘇寧電器連鎖就是由原來(lái)的家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來(lái)的。終端品牌商可以利用進(jìn)貨價(jià)格優(yōu)勢(shì)、終端經(jīng)驗(yàn)(jngyn)優(yōu)勢(shì)以及人脈關(guān)系優(yōu)勢(shì)在終端大戰(zhàn)中越走越遠(yuǎn)。第53頁(yè)/共73頁(yè)第五十四頁(yè)，共74頁(yè)。不少經(jīng)銷商完成向終端(zhn dun)商的轉(zhuǎn)型，可以穩(wěn)扎穩(wěn)打，從小做起。如在市場(chǎng)身為活躍的武漢“良品鋪?zhàn)印薄⒊啥肌昂贸晕荨钡?4頁(yè)/共73頁(yè)第五十五頁(yè)，共74頁(yè)。案例(n l)：小鋪?zhàn)右材茏龀龃笊獾?5頁(yè)/共73頁(yè)第五十六頁(yè)，共74頁(yè)。

14、必須提供必須提供(tgng)(tgng)好的體驗(yàn)，尤其是與眾不同的好的體驗(yàn)，尤其是與眾不同的體驗(yàn)。體驗(yàn)。第56頁(yè)/共73頁(yè)第五十七頁(yè)，共74頁(yè)。所謂消費(fèi)服務(wù)品牌商，其實(shí)就是以客戶為中心，通過(guò)創(chuàng)新的系列服務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)增值體系的品牌運(yùn)營(yíng)商。如今消費(fèi)者愿意接受能夠(nnggu)滿足他潛在需求的“服務(wù)”，并且愿意為高質(zhì)量的“服務(wù)”行為付費(fèi)。第57頁(yè)/共73頁(yè)第五十八頁(yè)，共74頁(yè)。第58頁(yè)/共73頁(yè)第五十九頁(yè)，共74頁(yè)。簡(jiǎn)單、方便、快速簡(jiǎn)單、方便、快速(kui s)(kui s)地制造快樂(lè)。地制造快樂(lè)。第59頁(yè)/共73頁(yè)第六十頁(yè)，共74頁(yè)。第60頁(yè)/共73頁(yè)第六十一頁(yè)，共74頁(yè)。第61頁(yè)/共73頁(yè)第六十二

15、頁(yè)，共74頁(yè)。1 1、一個(gè)、一個(gè)“這是一場(chǎng)這是一場(chǎng)(y chn)(y chn)最可怕的變最可怕的變化化”的變化：消費(fèi)者的變化：消費(fèi)者, ,已重回主場(chǎng)！已重回主場(chǎng)！我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)的消費(fèi)者正在發(fā)生一種偉大的變化。它解構(gòu)了我們?cè)械囊磺?yqi)營(yíng)銷常識(shí)，顛覆了我們所熟悉的所有的營(yíng)銷規(guī)則。 第62頁(yè)/共73頁(yè)第六十三頁(yè)，共74頁(yè)。第63頁(yè)/共73頁(yè)第六十四頁(yè)，共74頁(yè)。CBCTCBCT品牌品牌(pn pi)(pn pi)秘訣：秘訣：一個(gè)中心(zhngxn)，兩個(gè)基本點(diǎn)第64頁(yè)/共73頁(yè)第六十五頁(yè)，共74頁(yè)。一個(gè)(y )中心：做足自我 超越自我第65頁(yè)/共73頁(yè)第六十六頁(yè)，共74頁(yè)。不做中國(guó)

16、(zhn u)的亞馬遜，只做世界的阿里巴巴第66頁(yè)/共73頁(yè)第六十七頁(yè)，共74頁(yè)。今天的經(jīng)銷商必須反思(fn s)，我有什么？我擅長(zhǎng)什么？必須建立主動(dòng)權(quán)，反向博羿，以我為主，重新整合資源，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能立于不敗之地。第67頁(yè)/共73頁(yè)第六十八頁(yè)，共74頁(yè)?！澳恐袩o(wú)人目中無(wú)人”，是一種新的競(jìng)爭(zhēng)，是一種新的競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)(jngzhng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略佛謁：佛謁： 十卷楞嚴(yán)一柄刀，十卷楞嚴(yán)一柄刀， 全牛不見(jiàn)全牛不見(jiàn)(bjin)(bjin)眼中毛。眼中毛。 試將智刃游心馬，試將智刃游心馬， 積截?zé)o明當(dāng)下消。積截?zé)o明當(dāng)下消。第68頁(yè)/共73頁(yè)第六十九頁(yè)，共74頁(yè)。兩個(gè)基本點(diǎn)：1、做潛在(qinzi)的大消費(fèi)，不