尋找最佳的合作伙伴

1、尋找最佳的合作伙伴年月，喬·里奇與彼得、坦婭·卓瑞羅夫夫婦在俄羅斯會(huì)談，商討開辦合資企業(yè)在俄羅斯及其境外生產(chǎn)和分銷計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件。里奇是個(gè)美國人，從未涉足計(jì)算機(jī)行業(yè)也無在前蘇聯(lián)經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)，但他卻極渴望能與卓瑞羅夫夫婦共同創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗J(rèn)為這對(duì)夫婦非常聰明、勤勉，值得信任。按照卓瑞羅夫夫婦的計(jì)劃，里奇應(yīng)從合資企業(yè)獲得少數(shù)股份（也許是）需投資萬美元。年的前蘇聯(lián)國情 米哈伊爾·戈?duì)柊蛦谭蛴谀耆萎?dāng)時(shí)的蘇共中央總書記，接管了這個(gè)隨時(shí)可能爆發(fā)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的國家。當(dāng)時(shí)，前蘇聯(lián)的凈物質(zhì)產(chǎn)值回增長(zhǎng)已從年間的跌落到年的。外債卻由年的億美元增至年的億美元。為了避免使前蘇聯(lián)陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)，戈?duì)?/p>

2、巴喬夫執(zhí)行了一項(xiàng)名為“經(jīng)濟(jì)與政治體制改革”（的大掃蕩似的經(jīng)濟(jì)改革方案。同時(shí)，還進(jìn)行所謂的“公開”政治改革，這是一項(xiàng)增加人民政治自由的改革方案。作為經(jīng)濟(jì)改革的一部分，年前蘇聯(lián)通過了一項(xiàng)針對(duì)外來投資的新法規(guī)，允許西方企業(yè)在各共和國內(nèi)成立合資企業(yè)。這項(xiàng)法規(guī)還向合資企業(yè)提供了數(shù)項(xiàng)其他企業(yè)所沒有的優(yōu)惠政策。其中最重要的一項(xiàng)就是合資企業(yè)享有從開始贏利第一年起的兩年免稅期。俄羅斯人口超過億，是前蘇聯(lián)最大的共和國，大多數(shù)人認(rèn)為它對(duì)外來投資最有吸引力。俄羅斯最大的城市為莫斯科和圣彼得堡，其人口分別超過萬和萬。年俄羅斯的國民生產(chǎn)總值為億美元，人均國民生產(chǎn)總值為美元，通貨膨脹率為，失業(yè)率。俄羅斯的土地面積為萬平方英

3、里，差不多是美國的兩倍。但是，由于前蘇聯(lián)不具備市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，在前蘇聯(lián)投資顯然要冒一定風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)面臨許多問題。喬·里奇喬·里奇在大學(xué)里主修哲學(xué)。畢業(yè)后，他的頭兩份工作是汽車司機(jī)和警察。年，在他歲的時(shí)候，里奇和他的朋友決定創(chuàng)辦一個(gè)從事商品貿(mào)易的小公司“芝加哥研究和貿(mào)易公司”（）。公司創(chuàng)業(yè)之初，他并不富裕，以至于不得不穿著借來的西服參加商務(wù)會(huì)談。年后，成為世界上最大的期權(quán)交易公司，它的快速增長(zhǎng)和持續(xù)的優(yōu)良業(yè)績(jī)令其他同行羨慕不已。的成功有兩個(gè)顯而易見的關(guān)鍵因素。第一，公司的貿(mào)易活動(dòng)是依據(jù)里奇創(chuàng)建的數(shù)學(xué)模型來進(jìn)行的。雖然里奇從沒上過一節(jié)高等數(shù)學(xué)課程，卻被描述為是一個(gè)“天生的數(shù)學(xué)奇才”

4、。第二，里奇在營造了一種獨(dú)一無二的工作氣氛，使員工感覺輕松，直到被委以重任，是團(tuán)隊(duì)中的一分子。截止到年，里奇已經(jīng)積聚了大量個(gè)人財(cái)富。 在年代中期，里奇就開始設(shè)想在社會(huì)主義國家成立合資企業(yè)。年，他三次訪問中國，并與可能的合作者進(jìn)行了多次會(huì)談，不過未能找到他認(rèn)為合適的合作伙伴。年月，里奇前住俄羅斯，主要是去度假，但也想看看餓羅斯的發(fā)展現(xiàn)況。在潛意識(shí)中，他仍在尋找合資企業(yè)的最佳拍檔。里奇回憶道： 我想在俄羅斯開辦合資企業(yè)，這不僅僅是為了賺錢，而是這樣一個(gè)機(jī)會(huì)引起了我的強(qiáng)烈興趣，它能證明，即使人們不去無限制地追逐個(gè)人利益，業(yè)務(wù)也能運(yùn)轉(zhuǎn)。我想證明另一種組織員工的方法是可行的。在美國，我發(fā)現(xiàn)這一方法非常有

5、效，但它卻與大多數(shù)美國公司運(yùn)行的方式大相徑庭。我想向人們展示，你可以遵循黃金準(zhǔn)則，即善待員工，思考對(duì)社會(huì)有益的事情，并且仍然可以獲得商業(yè)的成功。 里奇并未積極主動(dòng)地在俄羅斯尋找合資企業(yè)的合伙人，他也沒有偶然地遇上某個(gè)合適的合作伙伴但無論如何，他發(fā)現(xiàn)俄羅斯確實(shí)令人盛興趣，并決定于年月重返此地。這一次，他的一個(gè)朋友約翰·尼科洛普洛斯，現(xiàn)正住在俄羅斯的一個(gè)美國記者告訴里奇說，在他看來，他認(rèn)識(shí)的一對(duì)夫婦正是與里奇共同創(chuàng)辦合資企業(yè)的理想人選。月日，尼科洛普洛斯安排里奇與卓瑞羅夫夫婦見面。從一開始，里奇與這對(duì)夫婦就相處得十分融洽。里奇認(rèn)為大概他已經(jīng)找到了一直尋覓的合作伙伴。卓瑞羅夫夫婦吸引里奇之

6、處在于，倆人雖都已出頭，看上去卻像一對(duì)年輕戀人。他們?nèi)谇⒌乇舜瞬⒓绻ぷ?，給里奇留下了深刻的印象。他們對(duì)發(fā)現(xiàn)新世界興趣盎然，似乎是那種寧可拋棄金錢也不愿辜負(fù)朋友或是做出什么不道德行為的人。而這恰恰正是里奇所要尋找的。 里奇相信，正是人才能使業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。因而他認(rèn)為找到合適的人選來經(jīng)營這家合資企業(yè)是他最重要的任務(wù)，其次才輪到?jīng)Q定這家企業(yè)所要經(jīng)營的業(yè)務(wù)因此，里奇愿意創(chuàng)立一家合資企業(yè)，從事任何這一“合適人選”認(rèn)為有意義的工作，只要它看上去有一定的發(fā)展前景就行。他是如此解釋他對(duì)信任的關(guān)注： 如果你打算和某人在像俄羅斯這樣無論是物質(zhì)上或是文化上都與美國相差甚遠(yuǎn)的國家里開設(shè)合資企業(yè)，而且你還想要成功地控制這個(gè)企

7、業(yè)，那么你就是在做夢(mèng)。這就是為什么我認(rèn)識(shí)到，如果要使與俄羅斯合資的企業(yè)獲得成功，就必須得找到一個(gè)我可以無條件信任的合作伙伴，這樣才能不產(chǎn)生信任問題。這就正好是卓瑞羅夫夫婦的情況。 因此，一旦里奇找到可以合作的適當(dāng)人選，他就給予他們充分的信任和自主權(quán)。他深信，如果雇員真想要舞弊，就一定能找出辦法。所以，試圖制定復(fù)雜的合約并向員工施加嚴(yán)格的監(jiān)控是毫無意義的。按照里奇的想法，這種策略只會(huì)使雇員的生產(chǎn)效率更為低下。此外，他相信與施以嚴(yán)格監(jiān)控相比，向員工授權(quán)是更好的做法。為了不讓信任他們的雇主失望，被授權(quán)的員工通常能形成一個(gè)更強(qiáng)大的監(jiān)控機(jī)制。彼得和坦婭·卓瑞羅夫 由于卓瑞羅夫夫婦交游甚廣，尼科

8、洛普洛斯深信，他們必能找到好的組織作為俄方的合作伙伴。彼得是卡瑪茲，這個(gè)俄羅斯最大的卡車制造商信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)者和負(fù)責(zé)人。坦婭·卓瑞羅夫則是俄羅斯科學(xué)院的計(jì)算機(jī)專家。他們?cè)@得計(jì)算機(jī)科學(xué)的博士學(xué)位，歲左右。卓瑞羅夫夫婦友善，開朗、工作勤奮，并樂于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，看起來他們也都是人生的領(lǐng)袖人物。發(fā)展交往 尼科洛普洛斯安排里奇和卓瑞羅夫夫婦在一家電信公司里會(huì)面。為給卡瑪茲購買新的電信系統(tǒng)，彼得·卓瑞羅夫正與這家公司進(jìn)行協(xié)商卓瑞羅夫夫婦根本不知道這次的會(huì)面是事先安排好的，也不知道里奇有意讓他們來經(jīng)營他的合資企業(yè)。對(duì)卓瑞羅夫夫婦來說，看上去就好像是里奇和他的同事們正在這家公司里等候一個(gè)稍晚

9、一點(diǎn)的會(huì)面。里奇仔細(xì)觀察了談判中的卓瑞羅夫夫婦之后，他對(duì)一切十分贊賞。當(dāng)卓瑞羅夫夫婦結(jié)束談判后，里奇介紹了他自己并進(jìn)一步解釋說他很有興趣開辦一家合資企業(yè)，在他看來，他們或許正是經(jīng)營這家企業(yè)的合適人選，因此他希望能夠進(jìn)一步了解他們。 卓瑞羅夫夫婦和里奇在這家電信公司里談了個(gè)小時(shí)，從最初的會(huì)面開始，他們就相處得十分融洽。他們發(fā)現(xiàn)，他們不只是想做做生意，而是希望將這個(gè)世界建設(shè)成為一個(gè)更美好的家園。在討論結(jié)束之際，他們約定在天后見面，共進(jìn)晚餐。應(yīng)里奇的邀請(qǐng)，尼科洛告洛斯陪他參加了這次聚會(huì)和以后的許多次會(huì)議。尼科洛普洛斯不僅充當(dāng)語言翻譯，更重要的是作為文化習(xí)俗的翻譯他向里奇解釋俄羅斯人不同行為的真正含義

10、在用餐過程中，卓瑞羅夫夫婦勸說里奇延長(zhǎng)他在俄羅斯的旅行計(jì)劃，去參觀距莫斯科公里遠(yuǎn)的卡瑪茲工廠，里奇接受了這一邀請(qǐng)。那時(shí)，里奇還以為卓瑞羅夫夫婦會(huì)建議這個(gè)合資企業(yè)生產(chǎn)卡車。當(dāng)然，他對(duì)此領(lǐng)領(lǐng)域一無所知，而且這也不是他開辦此企業(yè)的首選方案。但無論如何，里奇主要關(guān)心的還是能為他的企業(yè)找到合適的合作伙伴，而并非這家企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 彼得·卓瑞羅夫最近被委以重任，負(fù)責(zé)安裝卡瑪茲有始以來的第一個(gè)信息系統(tǒng)。他認(rèn)為，加入合資企業(yè)并在更大規(guī)模上開發(fā)這一項(xiàng)目會(huì)很有意義，這能帶來其他有助于這一項(xiàng)目的專門知識(shí)，還可為其他公司提供類似的服務(wù)。 當(dāng)里奇到達(dá)卡瑪茲時(shí)，驚喜地發(fā)現(xiàn)卓瑞羅夫夫婦原來打算讓合資企業(yè)生產(chǎn)計(jì)算

11、機(jī)設(shè)備和軟件，而并非卡車。值得慶幸的是，里奇對(duì)計(jì)算機(jī)要比對(duì)卡車懂得多得多。除了可滿足卡瑪茲需要外，卓瑞羅夫夫婦還列舉了開辦生產(chǎn)和分銷計(jì)算機(jī)軟件和設(shè)備的合資企業(yè)的其他理由：俄羅斯有許多非常熟練的計(jì)算機(jī)程序員，按西方標(biāo)準(zhǔn)看他們?cè)敢饽煤艿偷墓べY。卓瑞羅夫婦進(jìn)一步指出，目前這些程序員并沒有機(jī)會(huì)獲得足夠的計(jì)算機(jī)設(shè)備和充分自由的環(huán)境來發(fā)揮他們的創(chuàng)造潛力。卓瑞羅夫夫婦也認(rèn)識(shí)到在俄羅斯個(gè)人計(jì)算機(jī)的需求十分巨大。他們預(yù)測(cè)在未來幾年內(nèi)俄羅斯的個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)將會(huì)迅速擴(kuò)大。里奇認(rèn)為，卓瑞羅夫夫婦的這些想法從邏輯上看很有道理。 在卡瑪茲度過天以后，里奇不得不回到美國，但他讓卓瑞羅夫夫婦Q0續(xù)考慮合資企業(yè)的事情，并保證個(gè)

12、月內(nèi)重返俄羅斯。月的訪問 年月日，里奇重返俄羅斯。卓瑞羅夫夫婦進(jìn)一步闡述了他們對(duì)合資企業(yè)的構(gòu)想，其中包括俄方的合作伙伴。他們建議，俄方的合作伙伴應(yīng)該是卡瑪茲、維納斯特尼卡、莫斯科國立大學(xué)、經(jīng)濟(jì)與數(shù)學(xué)研究中心前蘇聯(lián)展覽中心的計(jì)算機(jī)綜合示范廳以及空間研究所。卓瑞羅夫夫婦能為合資企業(yè)找到了這樣著名而又有影響力的合作伙伴，給里奇留下了深刻的印象。但他所關(guān)心的只是他真正的合伙人卓瑞羅夫夫婦，其他的合作者就由他們來安排。里奇評(píng)論道： 如果像這樣繼續(xù)進(jìn)行下去的話，我們將成為首批美蘇合資企業(yè)，事實(shí)上。也許是第一家合資企業(yè)。時(shí)間是至關(guān)重要的。莫斯科國立大學(xué)現(xiàn)在只有臺(tái)個(gè)人電腦，才臺(tái)！如果彼得在個(gè)月后帶著我們從美國

13、運(yùn)來的臺(tái)個(gè)人電腦漫步在莫斯科國立大學(xué)，他一定能將那兒最好的計(jì)算機(jī)專家全部吸引過來，讓他們都為他服務(wù)。 在這次訪問的最后，卓瑞羅夫夫婦詢問里奇是否愿意簽署意向書。 有關(guān)卡瑪茲（蘇）與（美）協(xié)商成立股份公司的意向草案 考慮到在蘇聯(lián)境內(nèi)成立合資企業(yè)的重要性，以及為了促進(jìn)美蘇之間的進(jìn)一步合作和相互了解，與簽訂如下意向： 、目標(biāo) 此次合作的主要項(xiàng)目是在蘇聯(lián)境內(nèi)成立合資企業(yè)，生產(chǎn)個(gè)人計(jì)算機(jī)以及各種軟件，并在蘇聯(lián)、美國和第三世界國家銷售產(chǎn)品。 、主要產(chǎn)品 本合資股份公司的主要產(chǎn)品是個(gè)人計(jì)算機(jī)以及配套使用的各種軟件（蘇聯(lián)合作者可根據(jù)他們自己的需要定制或生產(chǎn)）。 、合資企業(yè)的組織形式 成立合資企業(yè)需要啟動(dòng)資本。

14、考慮到需要進(jìn)一步確定合資企業(yè)的主要經(jīng)營活動(dòng)，啟動(dòng)資本的數(shù)額將在下一輪會(huì)談中予以討論。 合伙人的股份不能少于啟動(dòng)資本的，公司的股份不得多于啟動(dòng)資本的。（里奇將此解釋為這意味著公司雇員不得持有以上的股份。） （）本合資企業(yè)的蘇方股東是如下單位：卡瑪茲、莫斯科國立大學(xué)、空間研究所、經(jīng)濟(jì)與數(shù)學(xué)研究中心、對(duì)外貿(mào)易聯(lián)合會(huì)即“維納斯特尼卡”以及蘇聯(lián)經(jīng)濟(jì)成就展覽館的計(jì)算機(jī)綜合示范廳。這些組織的參與是由本股份公司的章程所確定的，這些單位的數(shù)目亦由股份公司章程確定，股東數(shù)目尚可增加。 （）蘇方將提供如下項(xiàng)目充當(dāng)股份： 軟件開發(fā)人員。 個(gè)人計(jì)算機(jī)的生產(chǎn)能力。 代表駐莫斯科的辦公室。 （）將提供如下項(xiàng)目充當(dāng)股份：&#

15、183;啟動(dòng)資本。·第一批臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)。·貿(mào)易機(jī)構(gòu)。·貿(mào)易領(lǐng)域的培訓(xùn)咨詢。·為莫斯科辦公室配置設(shè)備。 、生產(chǎn)數(shù)量計(jì)劃 年份 個(gè)人計(jì)算機(jī) 軟件百萬盧布 其他 年 年 年 年 、合資企業(yè)主要經(jīng)營活動(dòng)安排 擬定合資企業(yè)章程的過程中，應(yīng)使用下列條款：·合資企業(yè)的財(cái)產(chǎn)參考世界市場(chǎng)的價(jià)格，以雙方致同意的價(jià)格用盧布作為計(jì)價(jià)單位予以估算。·合資企業(yè)將根據(jù)貿(mào)易市場(chǎng)的需求和合伙人的財(cái)力狀況來計(jì)劃經(jīng)營活動(dòng)。·對(duì)外貿(mào)易由合資企業(yè)自己或在蘇聯(lián)外貿(mào)部的協(xié)助下完成，產(chǎn)品在蘇聯(lián)的銷售在蘇聯(lián)內(nèi)貿(mào)部的協(xié)助下完成，并參考世界市場(chǎng)價(jià)格在雙方一致同意下以盧布為單位予以估計(jì)。·合資企業(yè)的人員一般由蘇聯(lián)公民構(gòu)成，合資企業(yè)的管理職能將由管理委員會(huì)和董事會(huì)執(zhí)行。·人事