商務(wù)交流與談判第七章-商務(wù)談判過程及各階段策略_第1頁
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文檔簡介

談判開局階段主要任務(wù)：1.把握認識談判對手（介紹和自我介紹）2.通過談判議程。3.創(chuàng)造彼此信任，互相合作的談判氣氛。 概述階段 引導(dǎo)對方了解自己的目標和想法，雙方做一些雙向溝通，但并非全盤托出。（投石問路） 要點：注意傾聽和記錄 善于表示友善情感 學(xué)會報價要點：（1）學(xué)會設(shè)問摸清對方真實意圖（尋找魔點）（2）學(xué)會借助有效的傳播媒介。（印刷物、視聽媒介、實物模型等）要點：（1）堅定自己的的談判原則和立場，用“施”與“受” 卡劃分妥協(xié)范圍。 （2）扮演“啞巴”的技巧要慎用，學(xué)會發(fā)問，避免冷場。 （3）避免直接對抗，婉轉(zhuǎn)說服對方。 （4）運用回饋反應(yīng)，縮小差異，互惠互利?；仞伔磻?yīng)：提出要求考慮表態(tài)交鋒磋商堅持或讓步兩種主要思路：橫向妥協(xié)式談判 縱向妥協(xié)式談判讓步的策略：讓對方在重要問題上讓步，自己選擇在較小問題上讓步。讓對方爭取到的每次讓步都付出艱辛努力。同等幅度的讓步是不必要的。讓步后覺得不妥，想反悔要直說。要點：簽字儀式的要求 協(xié)議內(nèi)容的邏輯性和法律嚴謹性的審查 監(jiān)督(公證)階段

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