外資銀行信貸創(chuàng)新典型產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制和啟發(fā)

1、外資銀行信貸創(chuàng)新：典型產(chǎn)品、創(chuàng)新機(jī)制和啟發(fā)2007年以來，外資銀行信貸業(yè)務(wù)進(jìn)展迅猛，獲利水平迅速提升。之外資銀行集中的上海為例，2007年6月末，全市外資銀行人民幣貸款余額億元，同比增加,增幅同比提高個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)也高出同期中資金融機(jī)構(gòu)個(gè)百分點(diǎn)。上半年，上海外資銀行實(shí)現(xiàn)人民幣稅前利潤億元，同比增加,高出同期中資金融機(jī)構(gòu)個(gè)百分點(diǎn)。外資銀行信貸業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張，與其大力推動(dòng)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新密不可分。外資銀行已成為國內(nèi)高端信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的重要引領(lǐng)者，在無抵押貸款、雙保理、結(jié)構(gòu)性授信等領(lǐng)域，擁有良好的市場口碑，占有很高的市場份額。法人化后，外資銀行正在加大公司業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，努力爭取本地客戶。因此，深

2、入研究外資銀行信貸產(chǎn)品創(chuàng)新情況，對于把握信貸市場競爭態(tài)勢、繼續(xù)推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新都有重要價(jià)值。一、案例分析：外資銀行信貸創(chuàng)新產(chǎn)品（一）公司類典型產(chǎn)品外資銀行的公司類信貸創(chuàng)新產(chǎn)品往往與其自身擁有的風(fēng)險(xiǎn)控制、跨國經(jīng)營等優(yōu)勢密切相關(guān)，具有較高的技術(shù)要求和品牌美譽(yù)度，難以被競爭對手簡單模仿。1 .依托現(xiàn)金流分析，發(fā)展無抵押小額信貸。2006年5月，外資銀行推出先抵押易貸金”產(chǎn)品，逐步發(fā)展成為國內(nèi)市場上最有影響力的中小企業(yè)貸款品種。其具體做法是：（1）營業(yè)時(shí)間在兩年以上、經(jīng)營穩(wěn)定的中資私營企業(yè)均可申請，無需任何抵押擔(dān)保；（2）貸款額度可達(dá)50萬元，貸款期限可達(dá)24個(gè)月，貸款利率根據(jù)企業(yè)信用狀況確定，年利率約為

3、15%-18%;（3）申請流程簡易快捷，一般2周內(nèi)可以審批放款；（4）根據(jù)中小企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，實(shí)行按月還款。截至2007年3月末，貸款余額已超過4億元,呈快速增長態(tài)勢；一半以上的申請企業(yè)成功獲得貸款。這一產(chǎn)品通過風(fēng)險(xiǎn)控制等技術(shù)解決中小企業(yè)缺少抵押物或擔(dān)保的難題，滿足發(fā)展?fàn)顩r良好小型企業(yè)的融資需求。外資銀行的風(fēng)控做法包括：（1）通過現(xiàn)金流分析技術(shù)識別償債能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)客戶；（2）采用按月還款方式，降低企業(yè)一次還本的資金鏈壓力；（3）通過試錯(cuò)法尋找合理利率，有效覆蓋客戶群的整體風(fēng)險(xiǎn)；（4）設(shè)立專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，幫助中小企業(yè)降低經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)。2 .把握客戶動(dòng)態(tài)需求，發(fā)展結(jié)構(gòu)性授信產(chǎn)品。近期，外資銀行把傳統(tǒng)

4、銀行服務(wù)按照客戶的經(jīng)營特點(diǎn)和融資需求進(jìn)行組合，推出結(jié)構(gòu)性授信產(chǎn)品。例如，面對一家處于成長期的出口型企業(yè)，外資銀行提供的結(jié)構(gòu)性授信包括用于購買原材料的指定收款人流動(dòng)資金貸款、用于購買設(shè)備的進(jìn)口融資，緩解財(cái)務(wù)壓力的出口融資以及匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品等一攬子服務(wù)。與中資銀行的綜合授信相比，結(jié)構(gòu)性授信的優(yōu)勢在于：銀行可根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)，度身搭配信貸組合；產(chǎn)品搭配不是一成不變，而是根據(jù)客戶業(yè)務(wù)量、供應(yīng)商以及購買商的變化情況動(dòng)態(tài)調(diào)整，確保支持的有效性和信貸資產(chǎn)的安全。3 .創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)涵，做強(qiáng)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。在傳統(tǒng)貿(mào)易融資領(lǐng)域，外資銀行尤其重視通過創(chuàng)新構(gòu)筑競爭優(yōu)勢。其具體做法包括：（1）延攬熟知各國市場、法規(guī)，擁有豐富

5、國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的專家，建設(shè)遍及全球主要貿(mào)易城市的網(wǎng)點(diǎn)，尋找穩(wěn)定的當(dāng)?shù)睾献骰锇?，以此為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)個(gè)性化的貿(mào)易融資產(chǎn)品，如富有特色的結(jié)構(gòu)性貿(mào)易融資、轉(zhuǎn)運(yùn)前后融資等；（2）突破傳統(tǒng)金融服務(wù)理念，不僅提供傳統(tǒng)的信用證、進(jìn)口貸款和提貨擔(dān)保服務(wù)，還提供配套貿(mào)易單據(jù)追蹤、專業(yè)的應(yīng)收賬款催收和銷售賬戶管理等各類非融資服務(wù)，滿足客戶全方位的業(yè)務(wù)需求。與中資銀行提供的單一、無差異化貿(mào)易融資產(chǎn)品相比，外資銀行能為客戶提供一攬子貿(mào)易融資產(chǎn)品，成為客戶真正的貿(mào)易支持伙伴。這一案例表明，隨著競爭程度的加劇，綜合服務(wù)水平的高低日漸成為衡量信貸產(chǎn)品創(chuàng)新質(zhì)量、吸引力的重要指標(biāo)。4 .利用跨國網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，發(fā)展雙保理業(yè)務(wù)。外資銀行創(chuàng)新

6、傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的一種思路是，依托跨國經(jīng)營的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢，提高技術(shù)含量和服務(wù)水準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代。例如，2006年10月，外資銀行針對國內(nèi)的單保理融資模式，聯(lián)合海外進(jìn)口保理商引入雙保理業(yè)務(wù)，融資額度可達(dá)應(yīng)收賬款的80%,平均規(guī)模超過1000萬美元。同傳統(tǒng)保理相比，雙保理對客戶更具吸引力：（1）進(jìn)口保理商提供可信的進(jìn)口商信用評估，承擔(dān)買方信用風(fēng)險(xiǎn)；（2）進(jìn)口保理商的選擇遵循市場靠近”原則，可消除語言和法律障礙，降低貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)；（3）出口商只需與一家出口保理商簽訂協(xié)議，就可覆蓋不同國家進(jìn)口商的資信風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省了費(fèi)用支出；（4）進(jìn)口商可賒銷方式付款，無需申請貸款，提高了資金運(yùn)用效率。5 .緊跟加息

7、預(yù)期，拓展固定利率長期貸款。隨著央行頻繁運(yùn)用加息手段，以風(fēng)險(xiǎn)鎖定”為特征的固定利率信貸產(chǎn)品成為創(chuàng)新熱點(diǎn)。2006年12月，外資銀行針對市場加息預(yù)期，推出人民幣固定利率長期貸款業(yè)務(wù)。其具體做法是：（1）申請固定利率長期貸款的客戶，除需遵循一般長期貸款的流程外，還需向銀行確認(rèn)預(yù)測的現(xiàn)金流量等信息；（2）銀行根據(jù)客戶提供的完備信息設(shè)計(jì)貸款期限結(jié)構(gòu)，客戶既可到期一次性還款，也可根據(jù)事先約定的還款計(jì)劃分期還款。與中資銀行類似產(chǎn)品相比，外資銀行固定利率貸款期限更長，利率水平更低。*1近年來外資銀行公面蜓信貸創(chuàng)新產(chǎn)品一覽覆貸款對象御新點(diǎn)無抵押級贊金中小企建工需任何抵押擔(dān)保，分期小柳還款紹梅忤授信成氏型他業(yè)蛆

8、書授伶,創(chuàng)志調(diào)整貿(mào)裝融密創(chuàng)新雙保理a出門商出口禽睡施山財(cái)。加提供非引入進(jìn)口保理面.提供信用睜結(jié).轉(zhuǎn)售買方陽臉固定利率氐期貸改面臨匯風(fēng)曲一的企業(yè)朝里劇長.是價(jià)艇力姬密|貴料來源:根據(jù)調(diào)研資料慌理口（二）個(gè)人類典型產(chǎn)品相比公司類業(yè)務(wù)，外資銀行個(gè)人類信貸業(yè)務(wù)仍處于起步階段，業(yè)務(wù)空間廣闊。目前，外資銀行側(cè)重采取以高端客戶為突破口，逐步擴(kuò)大客戶群和覆蓋面的發(fā)展戰(zhàn)略，零售業(yè)務(wù)將成為今后創(chuàng)新的重要領(lǐng)域之一。以房貸創(chuàng)新為例，可以看出外資銀行的主要?jiǎng)?chuàng)新包括：1 .突破細(xì)節(jié)，定制特色服務(wù)。例如，推出貸款額度預(yù)審批"服務(wù)，客戶可預(yù)先獲知貸款額度，先于其他購房者一步，更有計(jì)劃地挑選滿意的房產(chǎn)。2 .把握個(gè)性

9、，創(chuàng)新還貸方式。例如，匯豐銀行推出雙周定額還款等4種還款方式，德意志銀行推出階段性凈息還款法”等9種還款方式。還款方式的創(chuàng)新迎合了不同買房者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和理財(cái)規(guī)劃。3 .巧妙設(shè)計(jì)，降低財(cái)務(wù)成本。例如，針對外籍及港、澳、臺人士，推出包括美元、港元、日元、歐元和人民幣在內(nèi)的多幣種按揭產(chǎn)品，減低利息負(fù)擔(dān)，規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。二、創(chuàng)新機(jī)制：外資銀行競爭優(yōu)勢之源（一）外資銀行的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制多數(shù)外資銀行都能秉承環(huán)球金融、地方智慧”等經(jīng)營理念，高度重視和積極推動(dòng)境內(nèi)分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，并逐漸成為國內(nèi)高端信貸產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)的引領(lǐng)者。1 .重視利用專利制度維護(hù)產(chǎn)品創(chuàng)新收益。外資銀行高度重視通過開發(fā)專利技術(shù)取得自身競

10、爭優(yōu)勢，獲取排他性收益。例如，從1996年到2003年底，花旗銀行已向國家專利局遞交了19項(xiàng)發(fā)明專利申請，都是電子貨幣系統(tǒng)”等具有很強(qiáng)競爭力的基礎(chǔ)性核心專利。相比之下，同期國有商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的發(fā)明專利加起來只有15項(xiàng)，并且大多都是比較簡單、容易過時(shí)的發(fā)明，和外資銀行的差距較大。2 .重視提升風(fēng)控水平拓展產(chǎn)品創(chuàng)新空間。突破風(fēng)控手段和提升風(fēng)控技術(shù)，為外資銀行產(chǎn)品創(chuàng)新開辟了新的空間。例如先抵押小額貸款”的創(chuàng)新，就是通過現(xiàn)金流分析、小額高頻還款、財(cái)務(wù)跟蹤支持等技術(shù)，突破以抵押保證為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)風(fēng)控理念，滿足中小企業(yè)的無抵押融資需求。3 .重視建設(shè)產(chǎn)品創(chuàng)新的部門協(xié)作機(jī)制和矩陣管理模式。外資銀行開發(fā)一項(xiàng)新

11、產(chǎn)品的大致流程包括：（1）研究本地法規(guī)，探尋是否存在創(chuàng)新空間；（2）開展詳細(xì)的市場調(diào)查，鎖定目標(biāo)客戶群，搜集客戶對市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的反饋意見；（3）提出初步的產(chǎn)品方案，通過客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行論證與修訂；（4）參考其他同業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)和推廣情況，尋找獨(dú)具特色的設(shè)計(jì)思路；（5）提出較為成熟的產(chǎn)品方案；（6）統(tǒng)一部署測試和推廣工作。盡管涉及諸多環(huán)節(jié)，但是外資銀行條塊結(jié)合的矩陣型管理體系使得各部門分工明確，各司其職，在產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷、改進(jìn)等環(huán)節(jié)上相互溝通協(xié)作又相互監(jiān)督，形成創(chuàng)新合力。這樣，產(chǎn)品創(chuàng)新工作就是部門協(xié)作的共同事業(yè)，而非單一部門的自家活。4.重視建設(shè)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的事后化解機(jī)制。當(dāng)某筆貸款出現(xiàn)問題后，外

12、資銀行通常都會(huì)成立專門小組，協(xié)助客戶分析市場容量、競爭對手等情況，并針對各類問題提出咨詢指導(dǎo)意見，而非急于抽走貸款，急于處置抵押物或提出司法訴訟。這種先進(jìn)的雙贏理念和實(shí)踐，也為產(chǎn)品創(chuàng)新提供了更大的包容度，提高了產(chǎn)品創(chuàng)新獲得成功的可能性。（二）中資銀行與外資銀行的差距中外資銀行的市場競爭很大程度上取決于產(chǎn)品創(chuàng)新能力的對比。比較中外資銀行的產(chǎn)品研發(fā)行為可以發(fā)現(xiàn)，兩者差距是全方位的。產(chǎn)品方面，與外資銀行相比，中資銀行存在四大差距：其一，產(chǎn)品研發(fā)以移植模仿為主，自主創(chuàng)新數(shù)量較少，多數(shù)新推產(chǎn)品不具備自主知識產(chǎn)權(quán)和實(shí)質(zhì)創(chuàng)新，以名詞創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新居多，同質(zhì)性程度較高；其二，研發(fā)動(dòng)機(jī)明顯表現(xiàn)為數(shù)量擴(kuò)張型和體

13、系完善型，注重鞏固和爭奪市場份額，而非創(chuàng)造利潤；其三，受制于缺少長期的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)以及高效的成本核算體系，產(chǎn)品創(chuàng)新的效益評估水平較差，定價(jià)能力徘徊不前；其四，中資銀行推出的許多產(chǎn)品并非針對目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)，只是攀比”思想產(chǎn)物，無法形成有效規(guī)模。管理方面，中資銀行與外資銀行的差距主要包括：其一，缺少國貿(mào)、租賃等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)專家，缺少金融工程人才；其二，產(chǎn)品研發(fā)的組織架構(gòu)不夠完善，缺少有效的資源調(diào)度、關(guān)系協(xié)調(diào)和規(guī)劃決策機(jī)構(gòu)，缺乏合理的利益分配和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制；其三，無法有效評估新產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)控制水平有待提高；其四，營銷支持不足，缺乏客戶資料數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘和分析系統(tǒng)，產(chǎn)品創(chuàng)新的質(zhì)量和市場前景不容樂觀。

14、霆2中怦褂銀行創(chuàng)新產(chǎn)品比較外跋銀行中噴梁行一;產(chǎn)砧方面1,創(chuàng)新。士時(shí)旅居仁景身定做博機(jī)模彷為1.單一，同廉九胡發(fā)函機(jī)利部1而引爭取巾場俳Mt我視利潤創(chuàng)ifi3,定情索平運(yùn)用柞業(yè)（A木法（ABQ等評侑產(chǎn)亂效立現(xiàn)乏成本估埠和管肆系統(tǒng)，他于定件器估效道4,1M導(dǎo)向需求守同.修定H小客戶供蛤?qū)?嚴(yán)川創(chuàng)缺乏11對件和市煬認(rèn)同L，管理方曲1.郵發(fā)隊(duì)伏畬融1無技本人才上*擁行"家隊(duì)梳娥乏金融工利人才和亞務(wù)憾嵯專事2、郵門協(xié)作部總管對,協(xié)力陶精繳乏仃效的產(chǎn)融管理阱調(diào)機(jī)新3,風(fēng)附控制型現(xiàn)理外灘分析.建設(shè)及陷事扃化解機(jī)制依賴抵押投保4.1熊克持具我立好的客戶關(guān)口傳理系堆1。網(wǎng)）無法深度挖翻客戶仁；息.

15、缺乏片劑化的營制支持一費(fèi)料來源:根據(jù)弱研資料整理三、啟發(fā)：推動(dòng)國內(nèi)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的思路相比海外地區(qū)，國內(nèi)外資銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新受到較多限制，創(chuàng)新活力仍有進(jìn)一步釋放的空間。相比中資銀行，外資銀行創(chuàng)新能力優(yōu)勢明顯，這已成為他們擴(kuò)大信貸市場份額的利器。因此，可采取放松管制、加強(qiáng)引導(dǎo)、縮小差距、推動(dòng)合作等綜合措施，推動(dòng)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新（一）改善產(chǎn)品創(chuàng)新的政策環(huán)境目前，完善政策環(huán)境、變革監(jiān)管理念已經(jīng)成為金融管理部門的當(dāng)務(wù)之急：一是要完善擔(dān)保法規(guī)，簡化擔(dān)保物執(zhí)行程序，提高處置效率，便利財(cái)產(chǎn)擔(dān)保類信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新；二是要完善信息披露和信用評級制度，制訂信息披露標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化信息披露監(jiān)督，發(fā)展信用評級市場，通過這些措施努力改

16、善產(chǎn)品創(chuàng)新的信息信用環(huán)境；三是要推進(jìn)功能監(jiān)管改革，提高金融機(jī)構(gòu)運(yùn)作自主權(quán)和創(chuàng)新自主權(quán)，鼓勵(lì)綜合經(jīng)營，積極發(fā)展衍生類和復(fù)合型信貸產(chǎn)品。（二）加大產(chǎn)品創(chuàng)新的引導(dǎo)力度比照國外市場經(jīng)驗(yàn)，金融管理部門需要加強(qiáng)對產(chǎn)品創(chuàng)新的引導(dǎo)：一是提高窗口指導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)提示的針對性和及時(shí)性，幫助商業(yè)銀行明確創(chuàng)新方向，降低創(chuàng)新活動(dòng)面臨的政策風(fēng)險(xiǎn)；二是明確信貸產(chǎn)品創(chuàng)新報(bào)批、報(bào)備的范圍,簡化創(chuàng)新流程，幫助金融機(jī)構(gòu)提高創(chuàng)新活動(dòng)的效率；三是定期匯總信貸創(chuàng)新產(chǎn)品，發(fā)布相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和研究報(bào)告，幫助金融機(jī)構(gòu)提高產(chǎn)品創(chuàng)新的品牌效應(yīng)和競爭效應(yīng)。（三）提高中資銀行產(chǎn)品創(chuàng)新能力根據(jù)前述中外資產(chǎn)品創(chuàng)新能力現(xiàn)狀的比較，中資銀行應(yīng)盡快縮小與外資銀行的差距：一是理順產(chǎn)品管理體系，實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制。此舉有利于加強(qiáng)產(chǎn)品管理相關(guān)部門及前后臺的協(xié)調(diào)配合，形成產(chǎn)品信息收集、開發(fā)及整合、銷售及日常維護(hù)等職能的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，提高對市場需求反應(yīng)的敏感度；二是實(shí)施以客戶需求為核心的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。中資銀行應(yīng)當(dāng)更多地從客戶角度審視自身業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，提高產(chǎn)品創(chuàng)新與客戶潛在需求的關(guān)聯(lián)性，提高更具動(dòng)態(tài)性、針對性的產(chǎn)品；三是加大相關(guān)技術(shù)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)力度。通過內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進(jìn)相結(jié)合，建立高素質(zhì)、專業(yè)化、結(jié)構(gòu)合理的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，重點(diǎn)增加行業(yè)專家、金融工程和風(fēng)險(xiǎn)管理等方面人才，提供高附加值服務(wù)。（四）拓展外資銀行和中資銀行合作力度總體而言，中資銀