營銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)大綱使用信息技術(shù)工具改造課程項(xiàng)目(共21頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上教學(xué)部面向21世紀(jì)市場營銷專業(yè)主干課程營銷風(fēng)險(xiǎn)管理課程教學(xué)大綱中央財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院2005年9月營銷風(fēng)險(xiǎn)管理課程教學(xué)大綱一、基本要求（一）本門課程的性質(zhì)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理是市場營銷學(xué)的一門分支學(xué)科，該課程是我校市場營銷專業(yè)的限選課，營銷風(fēng)險(xiǎn)管理模擬實(shí)驗(yàn)是營銷風(fēng)險(xiǎn)管理課程中以實(shí)驗(yàn)為主的教學(xué)內(nèi)容部分。本門課程教學(xué)內(nèi)容分為營銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論、營銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)和營銷風(fēng)險(xiǎn)管理模擬實(shí)驗(yàn)三部分，其中理論部分六章，實(shí)務(wù)部分六章，軟件模擬實(shí)驗(yàn)十個(gè)模塊。本課程以系統(tǒng)科學(xué)思想為認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)，以營銷科學(xué)與工程為分析方法，以現(xiàn)代信息技術(shù)為模擬工具，對(duì)企業(yè)市場營銷活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)問題進(jìn)行理論探索、模式設(shè)計(jì)和實(shí)驗(yàn)?zāi)?/p>

2、擬。營銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論教學(xué)，在對(duì)營銷風(fēng)險(xiǎn)的成因及本質(zhì)深入研究的基礎(chǔ)上，構(gòu)架了營銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與衡量、營銷風(fēng)險(xiǎn)控制與處理、營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)視、營銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策等理論體系。這一理論體系具有創(chuàng)新性，對(duì)企業(yè)營銷管理活動(dòng)具有指導(dǎo)作用。營銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)操作，通過對(duì)常見營銷風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐性研究，提出了客戶資信評(píng)估、合同風(fēng)險(xiǎn)排查、貨款回收控制、營銷決策風(fēng)險(xiǎn)防范、營銷人員風(fēng)險(xiǎn)防范等風(fēng)險(xiǎn)管理方法。這些方法具有較強(qiáng)的操作性，與我國企業(yè)管理的實(shí)際相匹配，對(duì)指導(dǎo)企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理具有實(shí)際價(jià)值。營銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)模擬實(shí)驗(yàn)，以企業(yè)信息管理為基礎(chǔ)，重點(diǎn)從營銷方面提升具體事項(xiàng)管理的水平，可以模擬企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的全過程，使企業(yè)營銷管理更切合實(shí)

3、際、更為精細(xì)。不僅可以模擬公司本部的營銷風(fēng)險(xiǎn)管理，而且可以通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)模擬對(duì)駐外營銷分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行實(shí)時(shí)控制。由于營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范系統(tǒng)已在企業(yè)實(shí)施多年，積累了大量的行業(yè)資料和數(shù)據(jù)，利用這些資源可以使?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件教學(xué)更為真實(shí)。學(xué)生通過對(duì)這套軟件的全面熟悉，可以提高對(duì)現(xiàn)代企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的了解，熟悉規(guī)范的營銷風(fēng)險(xiǎn)管理流程，提升其營銷管理的學(xué)習(xí)興趣和處理實(shí)際問題的能力。并為學(xué)生后續(xù)專業(yè)課學(xué)習(xí)和畢業(yè)后工作打下良好基礎(chǔ)。（二）本課程的教學(xué)目的近年來，市場營銷風(fēng)險(xiǎn)與日俱增，嚴(yán)重制約著企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，也困擾著企業(yè)的改革與發(fā)展。這雖然有許多外部因素的影響，但更重要的是目前企業(yè)普遍缺乏一套有效的營銷風(fēng)

4、險(xiǎn)管理機(jī)制。因而對(duì)于市場營銷專業(yè)的大學(xué)生來說，學(xué)習(xí)研究營銷風(fēng)險(xiǎn)管理具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。市場營銷學(xué)科是實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐要求較高。由于目前我國市場營銷專業(yè)的學(xué)生很難通過實(shí)習(xí)全面熟悉企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)活動(dòng)。通過系統(tǒng)軟件模擬企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的主要環(huán)節(jié)和過程，可以大大提高學(xué)生對(duì)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)流程的熟悉和理解。國資委2006年針對(duì)我國大型企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)問題突出的情況，提出了中央企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理指引，國際上對(duì)企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理即將出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)，而市場營銷風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)。教育部關(guān)于加強(qiáng)高校質(zhì)量工程文件中明確要求，要加大本科生試驗(yàn)和實(shí)踐課程。但我國高校管理類專業(yè)目前普遍缺乏管理實(shí)驗(yàn)課，因?yàn)槎鄶?shù)學(xué)校沒有管

5、理實(shí)驗(yàn)室，即使有管理實(shí)驗(yàn)室，也多數(shù)是有硬件缺軟件。營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范系統(tǒng)管理軟件，被專家評(píng)定為填補(bǔ)國內(nèi)空白，獲得國家軟件著作權(quán)登記和軟件產(chǎn)品認(rèn)證，并實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化，已在多個(gè)行業(yè)全面實(shí)施，并被科技部列為2002年度國家級(jí)重點(diǎn)科技推廣項(xiàng)目。在此系統(tǒng)的基礎(chǔ)上改編的營銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件用于營銷專業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)管理課程模擬實(shí)驗(yàn)，可以更好地增強(qiáng)學(xué)生營銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐的能力，提高學(xué)生對(duì)市場營銷多門課程的綜合理解。（三）本門課程的教學(xué)要求本門課程的先修課程是管理學(xué)原理、市場營銷學(xué)、銷售管理實(shí)務(wù)、財(cái)務(wù)管理、統(tǒng)計(jì)學(xué)、信息管理等。由于本門課程具有側(cè)重定量分析、實(shí)踐綜合性強(qiáng)、系統(tǒng)軟件模擬實(shí)驗(yàn)等特點(diǎn)，因此，在教學(xué)中應(yīng)針對(duì)

6、學(xué)生的具體知識(shí)水平和能力，培養(yǎng)學(xué)生的相關(guān)業(yè)務(wù)技能和實(shí)際操作能力。通過營銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論部分的學(xué)習(xí)，對(duì)營銷風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)及本質(zhì)有個(gè)清楚認(rèn)識(shí)，掌握營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的思想、目標(biāo)，了解營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的程序。尤其是熟練掌握營銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、營銷風(fēng)險(xiǎn)衡量、營銷風(fēng)險(xiǎn)控制處理、營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)視及營銷風(fēng)險(xiǎn)決策的方法，不僅能從定性的角度感知和分析營銷風(fēng)險(xiǎn),而且可以運(yùn)用定量的方法衡量和評(píng)價(jià)營銷風(fēng)險(xiǎn),并能借助計(jì)算機(jī)軟件進(jìn)行營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、監(jiān)視及輔助決策。在掌握營銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合所學(xué)市場營銷專業(yè)知識(shí)，針對(duì)企業(yè)目前存在的營銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警管理和防范控制。尤其要掌握對(duì)客戶資信風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、貨款回收風(fēng)險(xiǎn)、營銷戰(zhàn)略和策略風(fēng)險(xiǎn)、營銷人

7、員風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行實(shí)踐性預(yù)警和防范的具體操作方法，并通過營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的了解和實(shí)際操作模擬，熟悉利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和控制，解決企業(yè)營銷活動(dòng)中存在的顯著問題。該教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件可以按兩種方式進(jìn)行教學(xué)使用：一種是在營銷風(fēng)險(xiǎn)管理課程中進(jìn)行實(shí)驗(yàn)教學(xué)；另一種是專門開設(shè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)課程使用。通過營銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論、實(shí)務(wù)和模擬實(shí)驗(yàn)三部分的學(xué)習(xí)，不僅要掌握營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的理論知識(shí)和預(yù)警防范方法，更重要的是要樹立起營銷風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)，在營銷活動(dòng)中處處防范風(fēng)險(xiǎn)，盡量減少營銷風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，從而達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。（四）教學(xué)方法及應(yīng)注意的問題營銷風(fēng)險(xiǎn)管理是一門全新的課程，多數(shù)教師缺乏這方面的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。這門學(xué)科

8、也是一門新的學(xué)科，目前國內(nèi)交流比較少，沒有成熟經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，因而教學(xué)難度較大。尤其是這門課程處于創(chuàng)立階段，理論上還不夠成熟，同時(shí)也缺少成功的企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)材料，這要求上課的教師在講課中不斷學(xué)習(xí)、研究和借鑒，不斷充實(shí)和完善這一理論體系，并盡可能地將理論應(yīng)用于企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)踐中去，搜索、整理好的做法，完善營銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)操作的內(nèi)容。營銷風(fēng)險(xiǎn)管理涉及營銷活動(dòng)的各個(gè)方面，要想預(yù)警和防范風(fēng)險(xiǎn)，必須對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的各環(huán)節(jié)、各過程全面熟悉，只有這樣才能進(jìn)行營銷風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、衡量、控制、處理和評(píng)價(jià)監(jiān)視。所以，要求學(xué)生在高年級(jí)才能開設(shè)，至少要熟練掌握管理學(xué)、市場營銷學(xué)、銷售管理實(shí)務(wù)、市場調(diào)查與預(yù)測、

9、市場競爭戰(zhàn)略等專業(yè)課程之后，才可開設(shè)這門課。對(duì)于MBA的學(xué)生可能更容易接受。營銷風(fēng)險(xiǎn)管理涉及許多定量分析、衡量、評(píng)價(jià)等方法，這些方法涉及大量數(shù)理統(tǒng)計(jì)、概率論、模糊評(píng)價(jià)、時(shí)間序列分析、VaR測量、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)挖掘等知識(shí)和技術(shù)，因而要求學(xué)生要具備一定的數(shù)理基礎(chǔ)，因而應(yīng)學(xué)習(xí)過高等數(shù)學(xué)，尤其是概率論和線性代數(shù)的一般知識(shí)。講課教師也應(yīng)注意數(shù)理方法的講解技巧和詳略。對(duì)于企業(yè)管理專業(yè)的研究生來說，則可以加強(qiáng)數(shù)理分析方面的研究。營銷風(fēng)險(xiǎn)管理在企業(yè)中必須引入計(jì)算機(jī)輔助管理，否則大量資料、數(shù)據(jù)難以快速處理，也難以進(jìn)行跟蹤和預(yù)警。教師在講授課程時(shí)，可適當(dāng)介紹一下計(jì)算機(jī)對(duì)此問題的處理思路，通過營銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟

10、件教學(xué)，在實(shí)驗(yàn)室模擬整個(gè)操作過程，了解這一管理思想和方法，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐環(huán)節(jié)。由于這門課涉及營銷業(yè)務(wù)的實(shí)踐知識(shí)太多，因而講解教師應(yīng)全面熟悉市場營銷的理論，并十分熟悉企業(yè)營銷活動(dòng)的實(shí)踐過程。授課教師可以探索和實(shí)施多種教學(xué)法。按照教學(xué)規(guī)律，師生投入到教學(xué)之中；按照認(rèn)識(shí)規(guī)律，理論投入到實(shí)踐之中；按照成長規(guī)律，素質(zhì)培養(yǎng)投入到日常學(xué)習(xí)之中，營造愉悅、寬松、合作、共振的學(xué)習(xí)氛圍，激發(fā)廣大同學(xué)的學(xué)習(xí)熱情，從而提高學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性和主動(dòng)性，使同學(xué)們能夠積極主動(dòng)地參與課堂、參與模擬、參與實(shí)踐，做到理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，知識(shí)與能力融會(huì)貫通。（五）推薦使用的教材和課外閱讀書目1、推薦使用的教材學(xué)生使用的紙質(zhì)教材：張?jiān)?/p>

11、起編著，營銷風(fēng)險(xiǎn)管理，高等教育出版社，2004年第2版教師使用的教學(xué)課件：張?jiān)破鹁幹瑺I銷風(fēng)險(xiǎn)管理CAI教學(xué)課件，高等教育出版社、高等教育電子音像出版社，2004年版教學(xué)模擬實(shí)驗(yàn)軟件：張?jiān)破鹬鞒珠_發(fā)，營銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院、煙臺(tái)微納網(wǎng)絡(luò)軟件有限公司聯(lián)合開發(fā)。2005年版。教學(xué)模擬實(shí)驗(yàn)軟件操作手冊：張?jiān)破鹬骶帲瑺I銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件操作手冊，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，、煙臺(tái)微納網(wǎng)絡(luò)軟件有限公司，2005年版。2、課外閱讀書目1張?jiān)破?，營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范，北京：商務(wù)印書館，20062宋明哲，現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理，北京：中國紡織出版社，20033張?jiān)破?，銷售業(yè)務(wù)與潛能開發(fā)，北京：中國經(jīng)濟(jì)出

12、版社，20064趙文明、何嘉華編著，百年管理失敗名案，北京：中華工商聯(lián)合出版社，20035謝旭，企業(yè)賒銷與信用管理，北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社，19996愛迪思著、趙睿等譯，企業(yè)生命周期，北京：中國社會(huì)科學(xué)出版社，19977龜井利明著、李松操等譯，危險(xiǎn)管理論，北京：中國金融出版社，19888漢森.帕森斯、舒爾茨著、歐陽明等譯，市場反映模型：計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)和時(shí)間序列分析法，上海：上海人民出版社，2003（六）本門課程教學(xué)的課時(shí)分配本門課程的教學(xué)計(jì)劃可以分兩種方式：一種是在營銷風(fēng)險(xiǎn)管理課程中進(jìn)行實(shí)驗(yàn)教學(xué)；另一種是分別開設(shè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理和營銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)課程。前一種為48課時(shí)（3學(xué)分），后一種可以分別開設(shè)3

13、2課時(shí)。學(xué)?？梢愿鶕?jù)情況靈活安排。這里以第一種情況設(shè)計(jì)教學(xué)課時(shí)方案。課時(shí)分配節(jié)名稱課時(shí)分配授課上機(jī)討論第一章 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理概述第二章 營銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別第三章 營銷風(fēng)險(xiǎn)衡量第四章 營銷風(fēng)險(xiǎn)控制與處理第五章 營銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)及預(yù)警第六章 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策第七章 客戶資信評(píng)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警第八章 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查第九章 貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)控制第十章 營銷決策風(fēng)險(xiǎn)防范第十一章 營銷人員風(fēng)險(xiǎn)防范第十二章 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)2244222222222222222222分項(xiàng)總計(jì)學(xué)時(shí)28164總授課學(xué)時(shí)48二、教學(xué)內(nèi)容 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論部分第一章 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理概述學(xué)習(xí)目標(biāo) : 1、了解風(fēng)險(xiǎn)的概念及本質(zhì)； 2、認(rèn)識(shí)營銷風(fēng)險(xiǎn)的

14、成因及特征； 3、熟悉營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的思想； 4、了解營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)和程序。 本章內(nèi)容: 第一節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)的含義及本質(zhì) 第二節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)的種類、成因及特征 第三節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理思想、含義及功能 第四節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)和程序 本章重點(diǎn)：營銷風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)、成因及管理程序本章難點(diǎn)：營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的思想練習(xí)與思考： 1、什么是風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)因素、風(fēng)險(xiǎn)事故和損失三者之間的關(guān)系如何？ 2、么是營銷風(fēng)險(xiǎn)？營銷風(fēng)險(xiǎn)的成因有哪些？ 3、什么是營銷風(fēng)險(xiǎn)管理？它與經(jīng)營管理、營銷戰(zhàn)略管理的關(guān)系如何？ 4、怎樣理解營銷風(fēng)險(xiǎn)管理損前、損后的目標(biāo)沖突？ 5、簡要說明營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的基本程序。 營銷故事：鷸 蚌 相 爭第二章 營銷

15、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 學(xué)習(xí)目標(biāo) ： 1、熟悉感知營銷風(fēng)險(xiǎn)的方法； 2、熟悉分析營銷風(fēng)險(xiǎn)的方法； 3、認(rèn)識(shí)營銷財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)和人身風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)； 4、掌握購買風(fēng)險(xiǎn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的形成和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 感知營銷風(fēng)險(xiǎn) 第二節(jié) 分析營銷風(fēng)險(xiǎn) 第三節(jié) 營銷純粹風(fēng)險(xiǎn)分析 第四節(jié) 營銷投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)分析本章重點(diǎn)：感知和分析營銷風(fēng)險(xiǎn)、營銷投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)分析本章難點(diǎn)：感知營銷風(fēng)險(xiǎn) 練習(xí)與思考： 1、感知營銷風(fēng)險(xiǎn)的方法有哪些，每種方法應(yīng)注意哪些問題？ 2、分析營銷風(fēng)險(xiǎn)的方法有哪些，每種方法應(yīng)注意哪些問題？ 3、營銷財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)有哪些？簡要說明營銷責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的類型。 4、營銷投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)有哪些？簡要說明銷售風(fēng)險(xiǎn)的類型。 營銷

16、故事：亡羊補(bǔ)牢 第三章 營銷風(fēng)險(xiǎn)衡量 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1、熟悉營銷風(fēng)險(xiǎn)資料的搜集、整理與分析的方法； 2、掌握現(xiàn)代統(tǒng)計(jì)分析工具與使用方法； 3、理解營銷風(fēng)險(xiǎn)衡量指標(biāo)； 4、掌握營銷風(fēng)險(xiǎn)衡量方法。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 損失資料的收集與整理 第二節(jié) 損失資料的描述 第三節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)衡量指標(biāo) 第四節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)衡量方法本章重點(diǎn)：損失資料描述和營銷風(fēng)險(xiǎn)衡量指標(biāo)本章難點(diǎn)：營銷風(fēng)險(xiǎn)衡量指標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)概率及風(fēng)險(xiǎn)衡量練習(xí)與思考： 1、舉例說明變異系數(shù)在衡量營銷風(fēng)險(xiǎn)中的作用。 2、什么是損失概率和損失幅度？它對(duì)衡量營銷風(fēng)險(xiǎn)大小各起什么作用？ 3、在利用大數(shù)法則衡量營銷風(fēng)險(xiǎn)時(shí)應(yīng)注意哪些問題？其計(jì)算步驟如何？請(qǐng)舉例說明。 4

17、、如何用泊松分布估算損失概率與損失程度？請(qǐng)舉例說明。營銷故事：白勝賣酒 第四章 營銷風(fēng)險(xiǎn)控制與處理 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1、熟悉營銷風(fēng)險(xiǎn)避免的方法及適用性； 2、掌握營銷風(fēng)險(xiǎn)損失控制的方法； 3、掌握營銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方法； 4、掌握營銷風(fēng)險(xiǎn)自留的方法。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)避免 第二節(jié) 營銷損失控制 第三節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 第四節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)自留本章重點(diǎn)：營銷風(fēng)險(xiǎn)控制、轉(zhuǎn)移和自留本章難點(diǎn)：營銷風(fēng)險(xiǎn)控制和轉(zhuǎn)移 練習(xí)與思考： 1、企業(yè)在采用風(fēng)險(xiǎn)避免方法時(shí)，一般要考慮哪些因素？ 2、簡述營銷損失控制的基本方法。 3、分別簡要說明營銷風(fēng)險(xiǎn)控制型和財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的具體形式。 4、簡要說明風(fēng)險(xiǎn)自留的方式。 營

18、銷故事：伯樂“相”馬 第五章 營銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1、掌握營銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法； 2、熟悉營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的方法； 3、了解VaR方法及其適用特點(diǎn)； 4、熟悉營銷風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)視與報(bào)告的機(jī)制。 本章內(nèi)容 ： 第一節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 第二節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 第三節(jié) VaR在營銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)中的應(yīng)用 第四節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)視與報(bào)告本章重點(diǎn)：營銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、預(yù)警監(jiān)視本章難點(diǎn)：營銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、預(yù)警、VaR 練習(xí)與思考： 1、如何評(píng)價(jià)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的效果？ 2、怎樣計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)率？ 3、結(jié)合企業(yè)實(shí)際建立營銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系。 4、結(jié)合企業(yè)實(shí)際寫一篇營銷風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告。營銷故事：自相矛盾第六章 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策 學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、熟悉常用

19、的風(fēng)險(xiǎn)管理決策方法； 2、理解期望與效用理論在營銷風(fēng)險(xiǎn)決策中的應(yīng)用； 3、了解VaR方法在營銷風(fēng)險(xiǎn)決策中的應(yīng)用； 4、熟悉市場反應(yīng)模型在營銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策中的應(yīng)用。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 影響營銷風(fēng)險(xiǎn)決策的因素 第二節(jié) 期望與效用理論在營銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策中的應(yīng)用 第三節(jié) VaR在營銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策中的應(yīng)用 第四節(jié) 市場反應(yīng)模型在營銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策中的應(yīng)用 本章重點(diǎn)：影響營銷風(fēng)險(xiǎn)決策的因素，市場反應(yīng)模型 本章難點(diǎn)：憂慮價(jià)值、效用理論、市場反應(yīng)模型、VaR 練習(xí)與思考： 1、影響營銷風(fēng)險(xiǎn)決策的因素有哪些？ 2、請(qǐng)舉例說明憂慮價(jià)值在營銷風(fēng)險(xiǎn)決策中的作用。 3、利用效用理論解釋營銷冒險(xiǎn)者的行為。 4、結(jié)合所學(xué)營

20、銷知識(shí)，建立一個(gè)市場反應(yīng)模型。營銷故事：張良賣剪刀 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)部分第七章 客戶資信評(píng)估與管理 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1、了解客戶檔案的內(nèi)容和信用調(diào)查的方法； 2、熟悉客戶資信評(píng)估的指標(biāo)與方法； 3、掌握客戶信用等級(jí)管理的方法； 4、了解客戶關(guān)系管理的思想。 本章內(nèi)容 ： 第一節(jié) 客戶檔案建立與資信調(diào)查 第二節(jié) 客戶資信評(píng)估 第三節(jié) 客戶信用等級(jí)管理 第四節(jié) 優(yōu)良營銷規(guī)范與客戶關(guān)系管理 本章重點(diǎn)：客戶檔案建立、客戶資信評(píng)價(jià)、客戶資信管理本章難點(diǎn)：客戶資信評(píng)價(jià) 練習(xí)與思考： 1、根據(jù)你所掌握的知識(shí)，為某公司設(shè)計(jì)一套客戶檔案資料卡。 2、結(jié)合你所熟悉的企業(yè)，對(duì)其客戶進(jìn)行一次信用調(diào)查并對(duì)其資信進(jìn)行評(píng)估。

21、3、請(qǐng)簡要說明客戶資信管理的要點(diǎn)。 4、客戶關(guān)系管理的核心思想是什么？營銷故事：賈人渡河第八章 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1、熟悉合同的各種形式及其簽訂； 2、掌握合同的擔(dān)保、變更和解除的條件； 3、掌握合同違約的責(zé)任及投訴處理程序； 4、熟悉合同風(fēng)險(xiǎn)跟蹤排查的方法。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 銷售合同簽訂前的審查 第二節(jié) 銷售合同的擔(dān)保、變更和解除 第三節(jié) 合同違約責(zé)任及投訴索賠處理 第四節(jié) 合同風(fēng)險(xiǎn)的跟蹤排查 本章重點(diǎn)：合同擔(dān)保和解除、合同違約責(zé)任、合同風(fēng)險(xiǎn)跟蹤排查本章難點(diǎn)：合同違約責(zé)任、合同風(fēng)險(xiǎn)跟蹤排查 練習(xí)與思考： 1、合同的形式有哪些？審查與簽訂合同應(yīng)注意哪些方面？ 2、擔(dān)保的形式有哪

22、些？擔(dān)保時(shí)，應(yīng)分別注意哪些問題？ 3、什么條件下可以變更和解除合同？合同解除了是否不應(yīng)履行任何責(zé)任？ 4、請(qǐng)說明違約金與定金的差別。 5、簡要說明客戶投訴索賠的簡要程序。 6、結(jié)合企業(yè)實(shí)際，說明一種風(fēng)險(xiǎn)排查方法。營銷故事：鐵軌的啟示第九章 貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)控制 學(xué)習(xí)目標(biāo) ： 1、掌握各種貨款結(jié)算的程序； 2、了解信用政策的內(nèi)容； 3、掌握貨款回收控制方法； 4、熟悉拖欠貨款的類型和清收辦法。 本章內(nèi)容 第一節(jié) 不良貨款產(chǎn)生的原因 第二節(jié) 信用政策的制定及風(fēng)險(xiǎn)防范 第三節(jié) 應(yīng)收賬款的管理與控制 第四節(jié) 拖欠貨款的清收 本章重點(diǎn)：應(yīng)收賬款的管理與控制、拖欠貨款的清收本章難點(diǎn)：信用政策的制定及風(fēng)險(xiǎn)防范

23、、應(yīng)收賬款的管理與控制練習(xí)與思考： 1、簡要說明委托收款的程序。 2、比較商業(yè)承兌匯票與銀行承兌匯票之間的信用差異。 3、信用政策主要包括哪幾個(gè)方面內(nèi)容？制定信用政策應(yīng)注意哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ 4、簡要說明各種貨款回收控制方法。 5、常見的拖欠貨款類型有哪些？如何催討？ 6、依法討債有哪幾種方式？請(qǐng)簡要說明。 營銷故事：與虎謀皮 第十章 營銷戰(zhàn)略與策略風(fēng)險(xiǎn)防范 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1、熟悉市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇的過程； 2、掌握新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施； 3、熟悉市場戰(zhàn)略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策； 4、熟練掌握營銷組合策略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 目標(biāo)市場選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范 第二節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)防

24、范 第三節(jié) 市場戰(zhàn)略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范 第四節(jié) 營銷組合策略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范 本章重點(diǎn)：新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范、市場戰(zhàn)略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范本章難點(diǎn)：新產(chǎn)品開發(fā)、營銷組合策略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范 練習(xí)與思考： 1、請(qǐng)舉例說明目標(biāo)市場選擇不當(dāng)給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 2、簡要分析新產(chǎn)品開發(fā)失敗的營銷原因，如何防范開發(fā)過程中的風(fēng)險(xiǎn)？ 3、請(qǐng)結(jié)合企業(yè)實(shí)際說明多角化經(jīng)營戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)。 4、舉例說明品牌延伸的風(fēng)險(xiǎn)，如何防范這些風(fēng)險(xiǎn)？ 5、舉例說明促銷預(yù)算的方法，并結(jié)合某企業(yè)的實(shí)際進(jìn)行預(yù)算。 6、簡要說明營銷戰(zhàn)略與策略之間的關(guān)系。營銷故事：羊性和狼性 第十一章 營銷人員風(fēng)險(xiǎn)防范 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1、掌握營銷人員道德和心理風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)； 2、

25、熟悉營銷考核與激勵(lì)的體系； 3、樹立現(xiàn)代誠信觀念； 4、熟悉營銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制的內(nèi)容。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 營銷人員道德和心理風(fēng)險(xiǎn) 第二節(jié) 建立和完善營銷考核與激勵(lì)機(jī)制 第三節(jié) 現(xiàn)代誠信觀念的樹立 第四節(jié) 建立健全營銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制本章重點(diǎn)：營銷人員道德和心理風(fēng)險(xiǎn)防范、營銷考核和激勵(lì)本章難點(diǎn)：營銷人員道德和心理風(fēng)險(xiǎn)防范、營銷人員考核、營銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制的建立 練習(xí)與思考： 1、怎樣識(shí)別營銷人員的道德和心理風(fēng)險(xiǎn)？ 2、請(qǐng)為某公司設(shè)計(jì)一套營銷人員考核辦法。 3、傳統(tǒng)誠信觀念與現(xiàn)代誠信觀念有哪些差異？結(jié)合實(shí)際談?wù)劥髮W(xué)生如何樹立誠信觀念？ 4、營銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制的內(nèi)容有哪些？為什么要建立營銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制？營銷故事：農(nóng)夫

26、買驢 第十二章 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng) 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1、了解營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的組成及作用； 2、了解營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)過程； 3、掌握營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用； 4、熟悉營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)實(shí)施的過程。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息及作用 第二節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的組成與設(shè)計(jì) 第三節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用 第四節(jié) 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的實(shí)施 本章重點(diǎn)：營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用 本章難點(diǎn)：營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的實(shí)施 練習(xí)與思考： 1、營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)由哪幾個(gè)部分組成？ 2、簡要說明營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用。 3、影響營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)實(shí)施的因素有哪些？ 4

27、、實(shí)施營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)應(yīng)注意哪些問題？營銷故事：貓虎理論營銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)部分1、系統(tǒng)內(nèi)容營銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件主要功能模塊包括以下十個(gè)方面：(1)客戶檔案信息；(2)客戶資信評(píng)估(3)合同跟蹤排查；(4)營銷庫存管理(5)貨款回收控制；(6)營銷費(fèi)用管理(7)營銷服務(wù)跟蹤；(8)營銷人員考核(9)風(fēng)險(xiǎn)資料分析；(10)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)監(jiān)控其系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如下：合同風(fēng)險(xiǎn)排查 營銷物流管理貨款回收控制 銷售服務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)資料分析營銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)客戶資信評(píng)估營銷人員考核營銷費(fèi)用管理營銷風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)分公司遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)客戶檔案信息營銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件功能模塊結(jié)構(gòu)圖2、營銷風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件的主要特點(diǎn)

28、（1）功能齊全該軟件從營銷業(yè)務(wù)的主要環(huán)節(jié)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理和控制，功能全面具體。并從風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)性上，建立了營銷風(fēng)險(xiǎn)資料，能夠自動(dòng)生成不同類型銷售業(yè)務(wù)報(bào)表，并生成相應(yīng)圖表，可以大大提高工作效率和質(zhì)量，更好地模擬公司營銷管理分析和決策需要，更直觀地反映營銷現(xiàn)狀。（2）內(nèi)容實(shí)用由于該軟件開發(fā)是在企業(yè)版的基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開發(fā)，原研究和開發(fā)始終堅(jiān)持從企業(yè)中來、到企業(yè)中去的研究開發(fā)思路，與不同行業(yè)的企業(yè)有著密切的聯(lián)系，邊研究、邊開發(fā)、邊試用，所設(shè)計(jì)的內(nèi)容比較符合中國企業(yè)營銷管理的實(shí)際，與中國企業(yè)的管理水平相匹配。學(xué)生通過模擬可以了解我國企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)際，為其將來的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（3）操作簡便該軟件

29、采用c/s結(jié)構(gòu)，界面采用圖標(biāo)式，按照企業(yè)的業(yè)務(wù)流程組合模塊，易于一般學(xué)員操作。同時(shí)可通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對(duì)分公司、駐外機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)管理控制。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可共享，數(shù)據(jù)傳輸安全、快捷，實(shí)現(xiàn)了模擬企業(yè)數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)性和動(dòng)態(tài)性。同時(shí)，可以通過校園實(shí)驗(yàn)室的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，模擬各個(gè)與營銷相關(guān)的部門的業(yè)務(wù)流程，達(dá)到各部門業(yè)務(wù)間的相互協(xié)調(diào)、控制和監(jiān)督。特別是可以通過領(lǐng)導(dǎo)查詢系統(tǒng)模擬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，隨時(shí)調(diào)閱、查詢相關(guān)數(shù)據(jù)資料，為及時(shí)調(diào)整營銷政策提供參考依據(jù)。該軟件運(yùn)行的環(huán)境要求并不特殊，支持WIN9X/2K、WIN NT4、0、MS SQLSERVER7、0、內(nèi)存64M以上、硬盤100M以上的計(jì)算機(jī)就可安裝運(yùn)行。3、主要功能營銷

30、風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件是根據(jù)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范系統(tǒng)改版升級(jí)開發(fā)，原軟件屬營銷風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)網(wǎng)絡(luò)軟件，教學(xué)軟件保留了原企業(yè)版軟件的主要功能，主要從客戶檔案信息、客戶資信評(píng)估、合同跟蹤排查、貨款回收控制、營銷費(fèi)用管理、營銷服務(wù)跟蹤、營銷人員考核、風(fēng)險(xiǎn)資料分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)監(jiān)控等方面進(jìn)行了系統(tǒng)設(shè)計(jì)。該軟件的實(shí)施不僅對(duì)于企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)能夠起到預(yù)警與防范作用，而且對(duì)規(guī)范企業(yè)的營銷管理乃至企業(yè)的全部經(jīng)營活動(dòng)都將發(fā)揮一定的效用：首先，該軟件是建立在專家咨詢基礎(chǔ)之上的營銷風(fēng)險(xiǎn)管理軟件，它的實(shí)施是對(duì)企業(yè)營銷行為的全面規(guī)范，使其工作流程更為通暢，簡化了工作難度，降低了管理費(fèi)用，提升了營銷管理水平。其次，該軟件的實(shí)施以

31、企業(yè)信息管理為基礎(chǔ)，重點(diǎn)從營銷方面提升了具體事項(xiàng)管理的水平，使整個(gè)企業(yè)信息管理更切合實(shí)際、更為精細(xì)。最后，該軟件的實(shí)施將為企業(yè)積累大量的資料和數(shù)據(jù)，為企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略決策提供了參考，使管理決策更具有科學(xué)性、合理性，從而降低了營銷風(fēng)險(xiǎn)。用企業(yè)實(shí)際資料模擬可以全面達(dá)到實(shí)際效果?？蛻魴n案信息客戶資源對(duì)企業(yè)來說是一筆巨大的無形資產(chǎn)，直接關(guān)系著企業(yè)在市場上的利益來源。但是許多企業(yè)沒有進(jìn)行合理、完善的客戶管理，諸多客戶信息裝在營銷人員的腦子中。常常因?yàn)闋I銷人員的流動(dòng)，使企業(yè)客戶大量流失、給企業(yè)造成巨大損失。軟件從建立客戶基本信息開始，包括經(jīng)營者基本情況、金融付款概況、經(jīng)營財(cái)務(wù)概況、業(yè)務(wù)人員調(diào)查、保全關(guān)系等方面

32、詳細(xì)記錄客戶資料，并實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理和實(shí)時(shí)跟蹤，最終達(dá)到客戶資源的有效、科學(xué)管理和利用，為企業(yè)積累無形的財(cái)富資源，為客戶資信評(píng)估和分級(jí)管理奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，也是營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范的一種手段?？蛻糍Y信評(píng)估與客戶進(jìn)行長期的業(yè)務(wù)交往，不同的客戶表現(xiàn)出不同的資信情況。因而，對(duì)于不同資信狀況的客戶實(shí)施不同的營銷信用政策，是企業(yè)進(jìn)行營銷風(fēng)險(xiǎn)防范的必要手段?？蛻糍Y信的評(píng)估是由建立在評(píng)估指標(biāo)體系之上的客戶資信評(píng)估模型來完成的。根據(jù)已經(jīng)獲得的客戶資料信息，企業(yè)可以分別對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、資金結(jié)構(gòu)、經(jīng)營效益等定量指標(biāo)進(jìn)行模型轉(zhuǎn)換，對(duì)經(jīng)營者素質(zhì)、發(fā)展前景等定性指標(biāo)進(jìn)行人為評(píng)判，然后通過評(píng)估模型直接將評(píng)估結(jié)果轉(zhuǎn)化為

33、標(biāo)準(zhǔn)分值，按分值劃分為不同的資信等級(jí)。企業(yè)在制定信用銷售政策時(shí)，可以通過控制不同資信的客戶業(yè)務(wù)往來的賒銷率和賒銷天數(shù)，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的目的。這一應(yīng)用使企業(yè)客戶管理更為有效，并可根據(jù)客戶的條件變化進(jìn)行適時(shí)的再評(píng)估和監(jiān)控預(yù)警。合同跟蹤排查合同的跟蹤排查是貨款回收控制的關(guān)鍵，將大量的合同文本借助計(jì)算機(jī)轉(zhuǎn)化成電子合同，直接減少了合同管理的繁瑣性，降低了合同管理過程中的因合同繁雜所造成的風(fēng)險(xiǎn)。借助軟件可以實(shí)現(xiàn)合同的動(dòng)態(tài)管理，實(shí)時(shí)地將新簽定的合同、變更合同、違約合同、解除合同、終結(jié)合同進(jìn)行分類跟蹤管理。隨時(shí)可以進(jìn)行合同的定貨內(nèi)容、付款時(shí)間、合同金額等相關(guān)信息的查詢，也可以對(duì)所有合同進(jìn)行摘要性列表顯示，達(dá)到合

34、同跟蹤排查，及時(shí)預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)的目的。同時(shí)，根據(jù)合同的具體要求向生產(chǎn)部門或供應(yīng)部門發(fā)送準(zhǔn)備通知單，使業(yè)務(wù)流程更為通暢，保證了合同的正常履行。貨款回收控制銷售的核心就是貨款回收，只有貨款到位，才標(biāo)志企業(yè)營銷活動(dòng)的成功。所以貨款回收控制是營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重。從產(chǎn)品進(jìn)入銷售部門的商品庫開始，軟件將從物流的角度記錄所有發(fā)往客戶（經(jīng)銷商、代理商、用戶）或者分公司的每一筆業(yè)務(wù)，經(jīng)過憑單錄入、憑單復(fù)核，建立起產(chǎn)品明細(xì)帳、往來明細(xì)帳、貨款回收明細(xì)帳等基本帳簿，達(dá)到物流系統(tǒng)管理的效果。根據(jù)具體實(shí)際的發(fā)貨數(shù)量、回款時(shí)間等要求，軟件可以統(tǒng)計(jì)出應(yīng)收帳款的詳細(xì)情況，可以隨時(shí)查詢總公司、客戶或分公司銷售量、回款情況，亦可形成統(tǒng)計(jì)報(bào)表。并可對(duì)銷售的數(shù)量和貨款回收進(jìn)行綜合性分析（按時(shí)間、地域、客戶類別、客戶、產(chǎn)品類別、分公司），尤其是對(duì)應(yīng)收帳款可以按帳齡、欠款額度進(jìn)行分析，提示收款人員進(jìn)行及時(shí)催討。對(duì)拖欠客戶、呆壞帳戶、危險(xiǎn)客戶、黑客戶進(jìn)行分類管理和控制，并發(fā)出預(yù)警提示。營銷費(fèi)用管理營銷費(fèi)用合理、科學(xué)的使用，可以有效地促進(jìn)營銷活動(dòng)的效果。該軟件通過對(duì)諸如廣告費(fèi)、招待費(fèi)、差旅費(fèi)等營銷費(fèi)用項(xiàng)目的計(jì)劃、實(shí)施和控制，可分別對(duì)銷售公司、銷售分公司、營銷人