門(mén)店銷(xiāo)售技巧

1、門(mén)店銷(xiāo)售技巧門(mén)店銷(xiāo)售技巧 現(xiàn)代銷(xiāo)售理念是什么？我們應(yīng)該現(xiàn)代銷(xiāo)售理念是什么？我們應(yīng)該把把“顧客是上帝顧客是上帝”轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變?yōu)椤邦櫩褪桥箢櫩褪桥笥延选薄Ｈ绾握嬲\(chéng)的對(duì)待一個(gè)朋友？如。如何真誠(chéng)的對(duì)待一個(gè)朋友？如何為朋友選擇一樣適合他的商品？如何為朋友選擇一樣適合他的商品？如何知道朋友的需求來(lái)幫助他？如何讓何知道朋友的需求來(lái)幫助他？如何讓朋友也真誠(chéng)對(duì)待你？如何讓朋友也能朋友也真誠(chéng)對(duì)待你？如何讓朋友也能幫助你？這樣才能做到真正的銷(xiāo)售目幫助你？這樣才能做到真正的銷(xiāo)售目的，得到顧客的信任才是我們發(fā)展的的，得到顧客的信任才是我們發(fā)展的理念，做顧客最可信賴的生活向?qū)抢砟?，做顧客最可信賴的生活向?qū)俏覀兊姆?wù)理念

2、。我們的服務(wù)理念。現(xiàn)代銷(xiāo)售理念現(xiàn)代銷(xiāo)售理念門(mén)店銷(xiāo)售的定義門(mén)店銷(xiāo)售的定義 銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，也銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售時(shí)人與人是一種工作的技能，做銷(xiāo)售時(shí)人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。溝通能力是一曉之以理，誘之以利。溝通能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能，個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣聽(tīng)，先接受理貨員，進(jìn)而接受商品，聽(tīng)，先接受理貨員，進(jìn)而接受商品，這是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的技巧。這

3、是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的技巧。銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧把握進(jìn)店顧客把握進(jìn)店顧客的不同購(gòu)物心的不同購(gòu)物心態(tài)及接待方法態(tài)及接待方法 作為理貨員，每天要接待各種各樣的顧客，作為理貨員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來(lái)，滿意而歸，關(guān)鍵要采能否使他們高興而來(lái)，滿意而歸，關(guān)鍵要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。需要。一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)入店柜的顧客大致可以分一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)入店柜的顧客大致可以分為五類(lèi)：為五類(lèi)： .明確購(gòu)買(mǎi)的顧客明確購(gòu)買(mǎi)的顧客進(jìn)店前就有明確目標(biāo)，進(jìn)店腳步快、目光進(jìn)店前就有明確目標(biāo)，進(jìn)店腳步快、目光集中、向理貨員指名購(gòu)買(mǎi)某種商品。集中、向理貨員指名購(gòu)買(mǎi)某種商品

4、。接待方法：要主動(dòng)打招呼，按要求拿遞商接待方法：要主動(dòng)打招呼，按要求拿遞商品，并迅速為其結(jié)賬。品，并迅速為其結(jié)賬。2.猶豫購(gòu)買(mǎi)的顧客猶豫購(gòu)買(mǎi)的顧客 顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望或某方面的商品，但未確顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望或某方面的商品，但未確定具體購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。進(jìn)店腳步緩慢，目光比較集定具體購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。進(jìn)店腳步緩慢，目光比較集中，觀看商品既表現(xiàn)出有興趣，而又有所思。中，觀看商品既表現(xiàn)出有興趣，而又有所思。 接待方法：盡量讓顧客了解商品，認(rèn)真介接待方法：盡量讓顧客了解商品，認(rèn)真介紹。站在顧客角度幫助挑選，促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。紹。站在顧客角度幫助挑選，促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。3.爭(zhēng)取購(gòu)買(mǎi)的顧客爭(zhēng)取購(gòu)買(mǎi)的顧客 這類(lèi)顧客多為有目的購(gòu)買(mǎi)，理性強(qiáng)；

5、這類(lèi)顧客多為有目的購(gòu)買(mǎi)，理性強(qiáng)；著重考慮商品的實(shí)用性能、質(zhì)量；價(jià)格著重考慮商品的實(shí)用性能、質(zhì)量；價(jià)格方面行之有效即可；購(gòu)買(mǎi)速度快。方面行之有效即可；購(gòu)買(mǎi)速度快。接待方法：抓重點(diǎn)介紹商品動(dòng)作干凈利落，接待方法：抓重點(diǎn)介紹商品動(dòng)作干凈利落，盡量節(jié)省顧客時(shí)間。盡量節(jié)省顧客時(shí)間。 4.沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的顧客 受商品氛圍影響較多數(shù)人購(gòu)買(mǎi)會(huì)引起她們的購(gòu)受商品氛圍影響較多數(shù)人購(gòu)買(mǎi)會(huì)引起她們的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，挑選仔細(xì)，比較重視商品的外觀和顏色、式買(mǎi)沖動(dòng)，挑選仔細(xì)，比較重視商品的外觀和顏色、式樣和價(jià)格。樣和價(jià)格。 接待方法：介紹商品時(shí)要耐心，要突出接待方法：介紹商品時(shí)要耐心，要突出“新、美、新、美、時(shí)尚時(shí)尚”的

6、特征，顧客建立良好的第一印象，引起她們的特征，顧客建立良好的第一印象，引起她們的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，促進(jìn)連帶銷(xiāo)售，不要太快結(jié)束銷(xiāo)售過(guò)程。的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，促進(jìn)連帶銷(xiāo)售，不要太快結(jié)束銷(xiāo)售過(guò)程。5.無(wú)目的的顧客無(wú)目的的顧客 無(wú)購(gòu)買(mǎi)目的。進(jìn)店后目光不集中，常常結(jié)伴而來(lái)，無(wú)購(gòu)買(mǎi)目的。進(jìn)店后目光不集中，常常結(jié)伴而來(lái)，邊說(shuō)邊看，對(duì)商品品頭論足。邊說(shuō)邊看，對(duì)商品品頭論足。接待方法：表示歡迎，對(duì)顧客提出的問(wèn)題給予熱情、接待方法：表示歡迎，對(duì)顧客提出的問(wèn)題給予熱情、耐心的回答，使顧客產(chǎn)生良好印象，樹(shù)立品牌聲譽(yù)。耐心的回答，使顧客產(chǎn)生良好印象，樹(shù)立品牌聲譽(yù)。要清楚銷(xiāo)售的整個(gè)流程要清楚銷(xiāo)售的整個(gè)流程 迎賓迎賓觀察觀察介紹商品介紹商

7、品解答異議解答異議繼續(xù)繼續(xù)介紹介紹給出評(píng)價(jià)給出評(píng)價(jià)再介紹產(chǎn)品再介紹產(chǎn)品贊美贊美解答意解答意義義成交成交. 這基本上屬于一個(gè)完整營(yíng)銷(xiāo)體系包括了介這基本上屬于一個(gè)完整營(yíng)銷(xiāo)體系包括了介紹再介紹的一個(gè)完整體系、此時(shí)在迎賓中需要紹再介紹的一個(gè)完整體系、此時(shí)在迎賓中需要注意的問(wèn)題是不管任何人進(jìn)店的時(shí)候都需要注注意的問(wèn)題是不管任何人進(jìn)店的時(shí)候都需要注意要打招呼（您好，歡迎）就這簡(jiǎn)短的四個(gè)字意要打招呼（您好，歡迎）就這簡(jiǎn)短的四個(gè)字比進(jìn)去都沒(méi)人管或啰嗦都要好很多。另外要再比進(jìn)去都沒(méi)人管或啰嗦都要好很多。另外要再加上一句（慢慢挑選一下，我叫加上一句（慢慢挑選一下，我叫*，我就在這，我就在這邊，有問(wèn)題可以叫我。注意

8、：此項(xiàng)是在人流非邊，有問(wèn)題可以叫我。注意：此項(xiàng)是在人流非常多的時(shí)候）這個(gè)迎賓語(yǔ)就非常好了。常多的時(shí)候）這個(gè)迎賓語(yǔ)就非常好了。 第二個(gè)步驟是觀察，其實(shí)在迎賓的時(shí)候就第二個(gè)步驟是觀察，其實(shí)在迎賓的時(shí)候就已經(jīng)在開(kāi)始觀察顧客了，只不過(guò)進(jìn)店后再看她已經(jīng)在開(kāi)始觀察顧客了，只不過(guò)進(jìn)店后再看她挑那類(lèi)商品再進(jìn)行介紹，對(duì)其提供所需的幫助。挑那類(lèi)商品再進(jìn)行介紹，對(duì)其提供所需的幫助。 進(jìn)行介紹不光介紹品牌、質(zhì)地、價(jià)位等，進(jìn)行介紹不光介紹品牌、質(zhì)地、價(jià)位等，而且要介紹來(lái)源、文化、品味、促銷(xiāo)等而且要介紹來(lái)源、文化、品味、促銷(xiāo)等去向去向顧客介紹，當(dāng)顧客對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格出顧客介紹，當(dāng)顧客對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格出現(xiàn)問(wèn)題的

9、時(shí)候，那時(shí)候不要太軟弱，要肯定自現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，那時(shí)候不要太軟弱，要肯定自己的商品是貨真價(jià)實(shí)、保質(zhì)、保量，無(wú)假冒偽己的商品是貨真價(jià)實(shí)、保質(zhì)、保量，無(wú)假冒偽劣。提高商品價(jià)值。劣。提高商品價(jià)值。 服務(wù)流程服務(wù)流程:在服務(wù)上我們現(xiàn)在是非常欠在服務(wù)上我們現(xiàn)在是非常欠缺的，服務(wù)不僅僅是禮貌的客氣語(yǔ)言，服缺的，服務(wù)不僅僅是禮貌的客氣語(yǔ)言，服務(wù)其實(shí)是在細(xì)節(jié)中產(chǎn)生的，服務(wù)就是讓顧務(wù)其實(shí)是在細(xì)節(jié)中產(chǎn)生的，服務(wù)就是讓顧客在這里能夠很開(kāi)心的購(gòu)物，不管買(mǎi)與不客在這里能夠很開(kāi)心的購(gòu)物，不管買(mǎi)與不買(mǎi)，都能讓人感覺(jué)到我們的服務(wù)與眾不同，買(mǎi)，都能讓人感覺(jué)到我們的服務(wù)與眾不同，雖然服務(wù)在剛剛開(kāi)始的時(shí)候?qū)︿N(xiāo)售提高不雖然服務(wù)在剛剛開(kāi)

10、始的時(shí)候?qū)︿N(xiāo)售提高不是很大，但是她對(duì)我們的一個(gè)品牌形象和是很大，但是她對(duì)我們的一個(gè)品牌形象和顧客決定以后會(huì)不會(huì)再次進(jìn)店的一個(gè)關(guān)鍵顧客決定以后會(huì)不會(huì)再次進(jìn)店的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，所以我們要學(xué)會(huì)禮儀、幽默的語(yǔ)言和點(diǎn)，所以我們要學(xué)會(huì)禮儀、幽默的語(yǔ)言和顧客溝通、使得顧客在此處購(gòu)物，感覺(jué)十顧客溝通、使得顧客在此處購(gòu)物，感覺(jué)十分的輕松。分的輕松。 銷(xiāo)售是顧客和理貨員共同參與的活動(dòng)銷(xiāo)售是顧客和理貨員共同參與的活動(dòng) 想要向顧客推銷(xiāo)一件商品時(shí)，要想要向顧客推銷(xiāo)一件商品時(shí)，要象一個(gè)節(jié)目的主持人一樣，通過(guò)您的象一個(gè)節(jié)目的主持人一樣，通過(guò)您的“引導(dǎo)引導(dǎo)”吸引顧客投入時(shí)間觀看和參吸引顧客投入時(shí)間觀看和參與你的節(jié)目。當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客確

11、實(shí)有潛在與你的節(jié)目。當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客確實(shí)有潛在的需求時(shí)的需求時(shí), ,就要把握住最好的機(jī)會(huì)就要把握住最好的機(jī)會(huì). . 記住記住: : 銷(xiāo)售不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明銷(xiāo)售不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明, ,而是而是要激起顧客決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。要激起顧客決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。良好的心態(tài)是一天陽(yáng)光生活的開(kāi)良好的心態(tài)是一天陽(yáng)光生活的開(kāi)始。始。 在你與顧客溝通的時(shí)候，需在你與顧客溝通的時(shí)候，需要保持良好的精神面貌，因?yàn)橐３至己玫木衩婷玻驗(yàn)槟悴粌H代表自己，而且你還代你不僅代表自己，而且你還代表著公司，代表著的商品。表著公司，代表著的商品。 在服務(wù)的過(guò)程中，顧客通在服務(wù)的過(guò)程中，顧客通過(guò)你的服務(wù)給公司打分，或給過(guò)你的服務(wù)給公司打分，

12、或給商品打分。一個(gè)擁有優(yōu)秀員工商品打分。一個(gè)擁有優(yōu)秀員工的企業(yè)肯定會(huì)有一流的商品與的企業(yè)肯定會(huì)有一流的商品與服務(wù)。服務(wù)。 與客戶的交往過(guò)程，就是始終與客戶的交往過(guò)程，就是始終保持微笑的過(guò)程，微笑可以給你帶保持微笑的過(guò)程，微笑可以給你帶來(lái)美麗，帶來(lái)成功。來(lái)美麗，帶來(lái)成功。 首先需要賦予客戶的就是首先需要賦予客戶的就是美麗的笑容，然后才是你優(yōu)秀美麗的笑容，然后才是你優(yōu)秀的溝通能力。的溝通能力。趙本山趙本山“賣(mài)拐賣(mài)拐”的啟示的啟示 笑星笑星“趙本山趙本山”憑借三寸不爛憑借三寸不爛之舌將一位好端端的之舌將一位好端端的 “ “范偉范偉”說(shuō)說(shuō)得神魂顛倒、真假難辨、好壞不分。得神魂顛倒、真假難辨、好壞不分。

13、頃刻間沒(méi)病生出病、小病成大病，頃刻間沒(méi)病生出病、小病成大病，不僅掏空腰包買(mǎi)下對(duì)自己毫無(wú)用處不僅掏空腰包買(mǎi)下對(duì)自己毫無(wú)用處的破雙拐，還心甘情愿地把自行車(chē)的破雙拐，還心甘情愿地把自行車(chē)送出去。更為可笑的是，送出去。更為可笑的是，“范偉范偉”競(jìng)奚落好心揭穿謊言的競(jìng)奚落好心揭穿謊言的“高秀敏高秀敏” ” 一通：一通：“這社會(huì)怎么變成這樣？這社會(huì)怎么變成這樣？” 在笑聲中給我們無(wú)限思考。仔細(xì)玩在笑聲中給我們無(wú)限思考。仔細(xì)玩味味“趙本山趙本山”賣(mài)拐的整個(gè)過(guò)程，我們更賣(mài)拐的整個(gè)過(guò)程，我們更加關(guān)注的是趙本山加關(guān)注的是趙本山“賣(mài)賣(mài)”的方法以及對(duì)的方法以及對(duì)心理的把握和節(jié)奏的控制，撇開(kāi)好惡不心理的把握和節(jié)奏的控制

14、，撇開(kāi)好惡不談，用辨證的眼光看，我們認(rèn)為談，用辨證的眼光看，我們認(rèn)為“趙本趙本山山”賣(mài)拐深得銷(xiāo)售之精髓，其運(yùn)用之妙，賣(mài)拐深得銷(xiāo)售之精髓，其運(yùn)用之妙，值得我們銷(xiāo)售人員借鑒和學(xué)習(xí)。值得我們銷(xiāo)售人員借鑒和學(xué)習(xí)。啟示第啟示第1 1式：式：創(chuàng)創(chuàng) 造造 需需 求求 創(chuàng)造需求是現(xiàn)代營(yíng)創(chuàng)造需求是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)高度，也是未來(lái)銷(xiāo)的一個(gè)高度，也是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。 在賣(mài)拐中，在賣(mài)拐中，“高秀敏高秀敏”認(rèn)認(rèn)為滿大街都是腿腳好的人，怎為滿大街都是腿腳好的人，怎么能把拐賣(mài)得出去？么能把拐賣(mài)得出去？ 但但“趙本山趙本山”卻不這樣看，卻不這樣看，他針對(duì)他針對(duì)“范偉范偉”，制造了一個(gè)，制造了一個(gè)“需要

15、拐需要拐”的需求，這就是的需求，這就是“趙本山趙本山”的高明之處。的高明之處。 創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新，發(fā)掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新，是一個(gè)更高層次的營(yíng)銷(xiāo)策略。是一個(gè)更高層次的營(yíng)銷(xiāo)策略。 創(chuàng)造需求也是對(duì)市場(chǎng)細(xì)分理論創(chuàng)造需求也是對(duì)市場(chǎng)細(xì)分理論的一個(gè)深度運(yùn)用，運(yùn)用得當(dāng)，必將的一個(gè)深度運(yùn)用，運(yùn)用得當(dāng)，必將有效確立一個(gè)新的市場(chǎng)地位，并讓有效確立一個(gè)新的市場(chǎng)地位，并讓后來(lái)者無(wú)法撼動(dòng)。后來(lái)者無(wú)法撼動(dòng)。 但我們當(dāng)前的現(xiàn)狀，基但我們當(dāng)前的現(xiàn)狀，基本上還處于滿足和停留于現(xiàn)本上還處于滿足和停留于現(xiàn)實(shí)需求的一個(gè)階段，我們應(yīng)實(shí)需求的一個(gè)階段，我們應(yīng)該為顧客創(chuàng)造

16、需求該為顧客創(chuàng)造需求, ,只有這樣，只有這樣，才可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的突破和提才可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的突破和提升。升。啟示第啟示第2 2式：式：深刻把握消費(fèi)心理深刻把握消費(fèi)心理 “趙本山趙本山”對(duì)對(duì)“范偉范偉”心理把握心理把握的技巧令人叫絕。的技巧令人叫絕。 以以“拐賣(mài)拐賣(mài)”的叫喊引起的叫喊引起“范偉范偉”的注意，的注意， 以以“恐嚇恐嚇”引發(fā)引發(fā)“范偉范偉”的關(guān)注，的關(guān)注， 以以“猜出來(lái)歷猜出來(lái)歷”引起引起“范偉范偉”的的興趣，興趣， 以以“同病相憐同病相憐”引起引起“范偉范偉”的的信任等等，無(wú)不環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，信任等等，無(wú)不環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理特征。充分掌握了范偉的心理特征。 “趙

17、本山趙本山”對(duì)對(duì)“范偉范偉”心心理的把握有兩點(diǎn)值得我們學(xué)理的把握有兩點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)：習(xí)： 一是充分了解和把握消費(fèi)一是充分了解和把握消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程，決不可者的心理活動(dòng)過(guò)程，決不可顛倒運(yùn)用；顛倒運(yùn)用； 二是針對(duì)不同的心理反應(yīng)二是針對(duì)不同的心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段。階段運(yùn)用不同的溝通手段。 這也正是我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)這也正是我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售活動(dòng)中需要注意的，切不可售活動(dòng)中需要注意的，切不可輕視和忽視消費(fèi)者每一個(gè)心理輕視和忽視消費(fèi)者每一個(gè)心理細(xì)節(jié)，只有這樣我們的營(yíng)銷(xiāo)溝細(xì)節(jié)，只有這樣我們的營(yíng)銷(xiāo)溝通才會(huì)有效。通才會(huì)有效。 深刻把握消費(fèi)心理是一個(gè)深刻把握消費(fèi)心理是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需要理智，更需復(fù)雜的

18、過(guò)程，需要理智，更需要耐性。要耐性。 啟示第啟示第3 3式：式：引導(dǎo)和激發(fā)引導(dǎo)和激發(fā) 但我們?cè)谶@方面做但我們?cè)谶@方面做得都還不夠，甚至根本得都還不夠，甚至根本就不重視這個(gè)環(huán)節(jié)。那就不重視這個(gè)環(huán)節(jié)。那么從么從“趙本山趙本山”賣(mài)拐營(yíng)賣(mài)拐營(yíng)銷(xiāo)中我們是不是應(yīng)該反銷(xiāo)中我們是不是應(yīng)該反思了呢！思了呢！ 除了掌握除了掌握“范偉范偉”的心理運(yùn)的心理運(yùn)用用“恐嚇恐嚇”等方式外，等方式外，“趙本山趙本山”在引導(dǎo)和激發(fā)的運(yùn)用上也是值得在引導(dǎo)和激發(fā)的運(yùn)用上也是值得玩味。如讓玩味。如讓“范偉范偉”走兩步試試，走兩步試試，讓讓“范偉范偉”跺腳，讓跺腳，讓“范偉范偉”想想想等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā)想等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā)“范

19、范偉偉”跟著跟著“趙本山趙本山”的思想走，的思想走，這個(gè)過(guò)程徹底讓這個(gè)過(guò)程徹底讓“范偉范偉”相信了相信了自己自己“有病有病”。 引導(dǎo)和激發(fā)其實(shí)就是一種引導(dǎo)和激發(fā)其實(shí)就是一種“體驗(yàn)體驗(yàn)”方式。在這個(gè)過(guò)程中，方式。在這個(gè)過(guò)程中，引導(dǎo)消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)入心理體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)入心理體驗(yàn)和行動(dòng)嘗試，最有說(shuō)服力。和行動(dòng)嘗試，最有說(shuō)服力。 在溝通過(guò)程中，更應(yīng)該注在溝通過(guò)程中，更應(yīng)該注重這種溝通方式的運(yùn)用，它比重這種溝通方式的運(yùn)用，它比單向溝通更具威力。單向溝通更具威力。 引導(dǎo)和激發(fā)銷(xiāo)售利引導(dǎo)和激發(fā)銷(xiāo)售利器，運(yùn)用這種方式引導(dǎo)器，運(yùn)用這種方式引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試，更能激發(fā)消費(fèi)者嘗試，更能激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。其購(gòu)買(mǎi)欲望。 啟

20、示第啟示第4 4式：式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制 而在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的而在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的節(jié)奏控制上也是恰到好處，節(jié)奏控制上也是恰到好處，不疾不速，不慌不忙，有條不疾不速，不慌不忙，有條有理，有進(jìn)有退，如行云流有理，有進(jìn)有退，如行云流水，水到渠成。水，水到渠成。 策劃得好并不預(yù)示就能成策劃得好并不預(yù)示就能成功，執(zhí)行尤為關(guān)鍵。功，執(zhí)行尤為關(guān)鍵。 好的策劃如執(zhí)行不好就等好的策劃如執(zhí)行不好就等于零，不好的策劃如執(zhí)行到位于零，不好的策劃如執(zhí)行到位至少有成功的可能。至少有成功的可能。 “ “決勝終端決勝終端”是銷(xiāo)售的重心，是銷(xiāo)售的重心，其本質(zhì)也正是對(duì)其本質(zhì)也正是對(duì)“執(zhí)行力執(zhí)行力”的的關(guān)注。關(guān)注。

21、啟示第啟示第5 5式：式：善善 借借 勢(shì)勢(shì) 在在“賣(mài)拐賣(mài)拐”中，千萬(wàn)不能忽視中，千萬(wàn)不能忽視“高秀敏高秀敏”的作用，雖然的作用，雖然“高秀敏高秀敏”更多表現(xiàn)的是善良。更多表現(xiàn)的是善良?！摆w本山趙本山”賣(mài)拐賣(mài)拐正是借助正是借助“高秀敏高秀敏”的的“瞎摻和瞎摻和”，更加取得了更加取得了“范偉范偉”的信任。的信任。 在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，“借勢(shì)借勢(shì)”就是借就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)到推銷(xiāo)商品的目的，它是一個(gè)重要的到推銷(xiāo)商品的目的，它是一個(gè)重要的銷(xiāo)售手段。銷(xiāo)售手段。 啟示第啟示第6 6式：式：及及 時(shí)時(shí) 成成 交交 營(yíng)銷(xiāo)就是為了營(yíng)銷(xiāo)就是為了“成交成交”

22、，否則營(yíng)銷(xiāo)就僅僅是一種否則營(yíng)銷(xiāo)就僅僅是一種“藝藝術(shù)術(shù)”。 “ “趙本山趙本山”的成交方法的成交方法可以稱(chēng)為可以稱(chēng)為“欲擒故縱欲擒故縱”法，法，從收錢(qián)到拿車(chē)一氣呵成。從收錢(qián)到拿車(chē)一氣呵成。 在營(yíng)銷(xiāo)中，一定要記住，在營(yíng)銷(xiāo)中，一定要記住，溝通也罷，促銷(xiāo)也罷，這些溝通也罷，促銷(xiāo)也罷，這些都是手段，最終目的都是為都是手段，最終目的都是為了了“成交成交”，而且要把握時(shí)，而且要把握時(shí)機(jī)，及時(shí)成交，否則就是浪機(jī)，及時(shí)成交，否則就是浪費(fèi)。費(fèi)。成交七原則成交七原則絕對(duì)不慌張，自然平和。絕對(duì)不慌張，自然平和。不講多余的話，重點(diǎn)話題圍繞成交。不講多余的話，重點(diǎn)話題圍繞成交。不可擺出不達(dá)目的不罷休的態(tài)勢(shì)。不可擺出不達(dá)目

23、的不罷休的態(tài)勢(shì)。不同顧客爭(zhēng)辯，保持良好態(tài)度。不同顧客爭(zhēng)辯，保持良好態(tài)度。對(duì)交易條件不軟弱。對(duì)交易條件不軟弱。不可逗留。不可逗留。不可否定對(duì)方的發(fā)言。不可否定對(duì)方的發(fā)言。 銷(xiāo)售需要責(zé)任和誠(chéng)銷(xiāo)售需要責(zé)任和誠(chéng)信，作為理貨員，我們信，作為理貨員，我們能做的就是在溝通的模能做的就是在溝通的模式和方法上的不斷探討式和方法上的不斷探討, ,不斷提升。不斷提升。二次銷(xiāo)售的開(kāi)始二次銷(xiāo)售的開(kāi)始 趙本山趙本山“銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧”的厲害不是的厲害不是單單表現(xiàn)在賣(mài)給范偉一對(duì)拐上，而在單單表現(xiàn)在賣(mài)給范偉一對(duì)拐上，而在次年的春節(jié)晚會(huì)上又次年的春節(jié)晚會(huì)上又“賣(mài)賣(mài)”給范偉一給范偉一個(gè)輪椅。那真是處理完客人的投訴，個(gè)輪椅。那真是

24、處理完客人的投訴，滿意的客人又滿心歡喜地購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)輪滿意的客人又滿心歡喜地購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)輪椅，讓范偉成為銷(xiāo)售中老客戶的經(jīng)典椅，讓范偉成為銷(xiāo)售中老客戶的經(jīng)典中的經(jīng)典。中的經(jīng)典。 我們有些理貨員看見(jiàn)客人上門(mén)投訴，我們有些理貨員看見(jiàn)客人上門(mén)投訴，要求退貨的時(shí)候，就害怕，結(jié)果沒(méi)有處理要求退貨的時(shí)候，就害怕，結(jié)果沒(méi)有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說(shuō)，光好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說(shuō)，光生意、形象不知道損失了多少。生意、形象不知道損失了多少。 要學(xué)習(xí)趙本山以他那要學(xué)習(xí)趙本山以他那“忽悠忽悠”之術(shù)，繼之術(shù)，繼續(xù)展開(kāi)對(duì)續(xù)展開(kāi)對(duì)“投訴的客人投訴的客人”范偉一連串范偉一連串“忽忽悠悠”，整個(gè)處理投訴和再次推銷(xiāo)成交的

25、過(guò)，整個(gè)處理投訴和再次推銷(xiāo)成交的過(guò)程總結(jié)起來(lái)還是程總結(jié)起來(lái)還是“引導(dǎo)、引導(dǎo)、再引導(dǎo)引導(dǎo)、引導(dǎo)、再引導(dǎo)”。這里提醒我們，遇到投訴，就是這里提醒我們，遇到投訴，就是“天賜良天賜良機(jī)機(jī)”再次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)來(lái)了。再次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)來(lái)了。接待顧客的步驟與技巧接待顧客的步驟與技巧接待步驟與技巧：一、待機(jī)接待步驟與技巧：一、待機(jī) 所謂待機(jī)：就是顧客還未上門(mén)之前的等待所謂待機(jī)：就是顧客還未上門(mén)之前的等待行動(dòng)，待機(jī)工作應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：行動(dòng)，待機(jī)工作應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則： 1、理貨員必須、理貨員必須站在能環(huán)視自己站在能環(huán)視自己職責(zé)范圍內(nèi)的位職責(zé)范圍內(nèi)的位置上，能隨時(shí)照置上，能隨時(shí)照顧到自己負(fù)責(zé)的顧到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域或貨架

26、；區(qū)域或貨架； 2 2、要以良好的態(tài)度迎接顧客。、要以良好的態(tài)度迎接顧客。理貨員要保持正確的待機(jī)姿理貨員要保持正確的待機(jī)姿勢(shì)：身體離區(qū)域或貨架勢(shì)：身體離區(qū)域或貨架1010厘厘米，兩腳平踩地，雙腿端正米，兩腳平踩地，雙腿端正站立，兩手合于前方，正視站立，兩手合于前方，正視顧客或注意顧客的一舉一動(dòng)，顧客或注意顧客的一舉一動(dòng)，尤其是聲音；尤其是聲音； 3 3、無(wú)顧客時(shí)的動(dòng)作：檢查商、無(wú)顧客時(shí)的動(dòng)作：檢查商品、整理和補(bǔ)充商品、變更品、整理和補(bǔ)充商品、變更商品陳列、時(shí)時(shí)以顧客為念、商品陳列、時(shí)時(shí)以顧客為念、吸引顧客的注意（移動(dòng)商品吸引顧客的注意（移動(dòng)商品和清掃貨架等）。和清掃貨架等）。接待步驟與技巧：二

27、、接近顧客接待步驟與技巧：二、接近顧客 抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)招呼顧客等于銷(xiāo)售成功了一半！抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)招呼顧客等于銷(xiāo)售成功了一半！根據(jù)購(gòu)物心理判斷，接近顧客的理想時(shí)機(jī)應(yīng)該在顧根據(jù)購(gòu)物心理判斷，接近顧客的理想時(shí)機(jī)應(yīng)該在顧客表示興趣的階段，具體跡象表現(xiàn)如下：客表示興趣的階段，具體跡象表現(xiàn)如下： 不斷翻看某種商品不斷翻看某種商品 (對(duì)其感興趣對(duì)其感興趣) 用手觸摸某個(gè)商品用手觸摸某個(gè)商品 找標(biāo)簽找標(biāo)簽 看價(jià)格看價(jià)格(有興趣有興趣) 客人一直打量同一種商品或同類(lèi)商品客人一直打量同一種商品或同類(lèi)商品(有需求有需求) 看完商品后揚(yáng)起臉看完商品后揚(yáng)起臉(需要幫助需要幫助) 當(dāng)客人在某個(gè)商品前東張西望時(shí)當(dāng)客人在某個(gè)

28、商品前東張西望時(shí)(有什么需要幫助有什么需要幫助) 客人閑逛時(shí)突然眼前一亮停下腳步客人閑逛時(shí)突然眼前一亮停下腳步(好喜歡好喜歡) 和我們四目相對(duì)時(shí)和我們四目相對(duì)時(shí)(有幫助的需要有幫助的需要) 當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí) 當(dāng)顧客與同伴交談商品時(shí)當(dāng)顧客與同伴交談商品時(shí)接近顧客的方法接近顧客的方法 常用的方法有常用的方法有3種：種： 1、個(gè)人接近法：這是對(duì)熟悉的顧客接近方法。最好、個(gè)人接近法：這是對(duì)熟悉的顧客接近方法。最好直呼其姓，這樣顯得親切，例如：直呼其姓，這樣顯得親切，例如：“林小姐，早上好！林小姐，早上好！這次準(zhǔn)備買(mǎi)點(diǎn)什么？這次準(zhǔn)備買(mǎi)點(diǎn)什么？” 2、商品接近法。當(dāng)

29、顧客正凝視某種商品時(shí)，這是最、商品接近法。當(dāng)顧客正凝視某種商品時(shí)，這是最有效的一種方法。通過(guò)向顧客介紹商品，可以把顧客有效的一種方法。通過(guò)向顧客介紹商品，可以把顧客的注意力和興趣與商品聯(lián)系起來(lái)。例如：的注意力和興趣與商品聯(lián)系起來(lái)。例如：“您好！您您好！您正在看的正在看的xx是我們推出的最新產(chǎn)品，您感興趣的話，是我們推出的最新產(chǎn)品，您感興趣的話，我可以詳細(xì)地介紹一下。我可以詳細(xì)地介紹一下?！?3、服務(wù)接近法。如果顧客沒(méi)有在看商品或理貨員不、服務(wù)接近法。如果顧客沒(méi)有在看商品或理貨員不了解顧客情況時(shí)，那么最有效的方法就是用友好和職了解顧客情況時(shí)，那么最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提

30、供幫助。如：業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助。如：“您好！請(qǐng)您好！請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？問(wèn)需要幫忙嗎？”接待步驟與技巧：三、商品展示和介紹接待步驟與技巧：三、商品展示和介紹 商品介紹商品介紹FABFAB方法：方法： FAB的意思是在商品推的意思是在商品推介中，將商品本身的特介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來(lái)的商品能夠給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順序加按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又以闡述，形成完整而又完善的推銷(xiāo)勸說(shuō)。完善的推銷(xiāo)勸說(shuō)。 F指屬性或功效指屬性或功效(Features或或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪

31、些特點(diǎn)和屬性即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性 A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage)，即，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同 B是客戶利益與價(jià)值是客戶利益與價(jià)值(benefit)，這，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。 切記：只有在明確指出利益時(shí)，才切記：只有在明確指出利益時(shí)，才能打動(dòng)顧客的心。所以能打動(dòng)顧客的心。所以FAB關(guān)注的關(guān)注的是客戶的是客戶的“買(mǎi)點(diǎn)買(mǎi)點(diǎn)”。 在運(yùn)用在運(yùn)用FAB法進(jìn)行銷(xiāo)售勸說(shuō)時(shí)，法進(jìn)行銷(xiāo)售勸說(shuō)時(shí)，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強(qiáng)勸說(shuō)效果。下的方法或技巧，以增強(qiáng)勸說(shuō)效果。 觀點(diǎn)求同觀點(diǎn)

32、求同 共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ)，進(jìn)行商品推介和共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ)，進(jìn)行商品推介和銷(xiāo)售勸說(shuō)也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。銷(xiāo)售員所尋銷(xiāo)售勸說(shuō)也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。銷(xiāo)售員所尋找或建立的共同觀點(diǎn)無(wú)非出自兩種情況：自己的找或建立的共同觀點(diǎn)無(wú)非出自兩種情況：自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的；顧客的觀點(diǎn)中可以用觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的；顧客的觀點(diǎn)中可以用來(lái)進(jìn)一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因?yàn)閬?lái)進(jìn)一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因?yàn)檫@是建立在顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。這是建立在顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。 例如，在食品銷(xiāo)售中銷(xiāo)售員經(jīng)常采用這種技例如，在食品銷(xiāo)售中銷(xiāo)售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過(guò)柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨巧。顧

33、客經(jīng)過(guò)柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問(wèn)上一句：口問(wèn)上一句：“多少錢(qián)？多少錢(qián)？” 理貨員并不急于回答理貨員并不急于回答價(jià)格問(wèn)題，而是說(shuō)：價(jià)格問(wèn)題，而是說(shuō)：“這個(gè)口味很好，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值這個(gè)口味很好，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值也高？人們都在賣(mài)。也高？人們都在賣(mài)。”一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)，一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)，理貨員會(huì)接著說(shuō)：理貨員會(huì)接著說(shuō)：“這東西不錯(cuò)吧？這東西不錯(cuò)吧？”當(dāng)顧客流當(dāng)顧客流露出認(rèn)同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。露出認(rèn)同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。連續(xù)肯定連續(xù)肯定 理貨員通過(guò)連續(xù)提問(wèn)引導(dǎo)理貨員通過(guò)連續(xù)提問(wèn)引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答，顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問(wèn)從最簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題開(kāi)始，提問(wèn)從最簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題開(kāi)始，直至引導(dǎo)顧客

34、作出購(gòu)買(mǎi)決定。直至引導(dǎo)顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定。 顧客不斷地詢問(wèn)，理貨員顧客不斷地詢問(wèn)，理貨員均給予肯定性回答，直至顧客均給予肯定性回答，直至顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定或者又提出新的作出購(gòu)買(mǎi)決定或者又提出新的需要討論的問(wèn)題需要討論的問(wèn)題得寸進(jìn)尺得寸進(jìn)尺 先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；先先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求；先就細(xì)小的請(qǐng)求；先就細(xì)小 問(wèn)題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問(wèn)題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問(wèn)題提出一個(gè)請(qǐng)求；甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提問(wèn)題提出一個(gè)請(qǐng)求；甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一

35、個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上出后一個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求就同意了后一個(gè)請(qǐng)求這這 就是所謂就是所謂“得寸進(jìn)尺得寸進(jìn)尺”。被請(qǐng)求方之所以會(huì)前后兩個(gè)都同意，內(nèi)在的原因是這被請(qǐng)求方之所以會(huì)前后兩個(gè)都同意，內(nèi)在的原因是這兩個(gè)請(qǐng)求存在著連帶關(guān)系；而從人們心理的角度看，兩個(gè)請(qǐng)求存在著連帶關(guān)系；而從人們心理的角度看，是因?yàn)槿藗冇X(jué)得既然答應(yīng)了第一個(gè)是因?yàn)槿藗冇X(jué)得既然答應(yīng)了第一個(gè) 請(qǐng)求，也就有責(zé)請(qǐng)求，也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個(gè)請(qǐng)求，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意出爾反爾。任再答應(yīng)第二個(gè)請(qǐng)求，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意出爾反爾。 在超市的促銷(xiāo)活動(dòng)中常采用這種方法。例如買(mǎi)夠在超市的促銷(xiāo)活動(dòng)中常采用這種

36、方法。例如買(mǎi)夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額（元的商品后可以得到一定數(shù)額（10元、元、20元、元、50元等）的購(gòu)物券，或者得到其他的優(yōu)惠、禮品，一旦元等）的購(gòu)物券，或者得到其他的優(yōu)惠、禮品，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢(qián)買(mǎi)更多的東西。顧客做到了，則意味著他要花更多的錢(qián)買(mǎi)更多的東西。以退為進(jìn)以退為進(jìn) 人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺(jué)人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺(jué)或不自覺(jué)地互相禮讓。以退或不自覺(jué)地互相禮讓。以退為進(jìn)用的就是這個(gè)意思。為進(jìn)用的就是這個(gè)意思。 例如，在商品推介時(shí)先例如，在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品，顧介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時(shí)，再客觀客表示不能接受時(shí)，再客觀地介紹較為廉價(jià)的另一

37、種商地介紹較為廉價(jià)的另一種商品，成功的可能性會(huì)大大增品，成功的可能性會(huì)大大增加。加。情感誘導(dǎo)情感誘導(dǎo) 銷(xiāo)售勸說(shuō)是一個(gè)讓顧客接受理貨員觀點(diǎn)的過(guò)程，銷(xiāo)售勸說(shuō)是一個(gè)讓顧客接受理貨員觀點(diǎn)的過(guò)程，也是一個(gè)理貨員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過(guò)程，這兩個(gè)方面也是一個(gè)理貨員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過(guò)程，這兩個(gè)方面是相輔相成的。顧客接受了理貨員的觀點(diǎn)，他的情是相輔相成的。顧客接受了理貨員的觀點(diǎn)，他的情緒也就容易被調(diào)動(dòng)起來(lái)；顧客的情緒被調(diào)動(dòng)起來(lái)，緒也就容易被調(diào)動(dòng)起來(lái)；顧客的情緒被調(diào)動(dòng)起來(lái)，也就容易接受理貨員的觀點(diǎn)。也就容易接受理貨員的觀點(diǎn)。 常用措施有：常用措施有： 1、針對(duì)顧客對(duì)商品不滿意的地方婉轉(zhuǎn)地誘導(dǎo)勸說(shuō)，、針對(duì)顧客對(duì)商品不滿意的

38、地方婉轉(zhuǎn)地誘導(dǎo)勸說(shuō)，使之對(duì)自己不滿意的理由發(fā)生動(dòng)搖，繼續(xù)發(fā)展購(gòu)買(mǎi)使之對(duì)自己不滿意的理由發(fā)生動(dòng)搖，繼續(xù)發(fā)展購(gòu)買(mǎi)過(guò)程；過(guò)程； 2、站在顧客的立場(chǎng)上委婉如實(shí)地解釋商品的優(yōu)缺點(diǎn)，、站在顧客的立場(chǎng)上委婉如實(shí)地解釋商品的優(yōu)缺點(diǎn)，以滿足顧客反復(fù)權(quán)衡利弊的心理需要；以滿足顧客反復(fù)權(quán)衡利弊的心理需要； 3、抓住要領(lǐng)推薦連帶性或替代性商品，提示購(gòu)買(mǎi)的、抓住要領(lǐng)推薦連帶性或替代性商品，提示購(gòu)買(mǎi)的方便，使其產(chǎn)生周到之感，滿足顧客求方便、求實(shí)方便，使其產(chǎn)生周到之感，滿足顧客求方便、求實(shí)惠的心理；惠的心理；在銷(xiāo)售勸說(shuō)中，把購(gòu)買(mǎi)的好處與不購(gòu)買(mǎi)的損失在銷(xiāo)售勸說(shuō)中，把購(gòu)買(mǎi)的好處與不購(gòu)買(mǎi)的損失加以對(duì)比，以促成顧客作為購(gòu)買(mǎi)決定。凡

39、事都有加以對(duì)比，以促成顧客作為購(gòu)買(mǎi)決定。凡事都有一利一弊，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。一利一弊，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。例如購(gòu)買(mǎi)新商品，好處是先使用先受益，能夠享例如購(gòu)買(mǎi)新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到時(shí)尚之先的愉悅；但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降受到時(shí)尚之先的愉悅；但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降價(jià)，會(huì)有金錢(qián)損失。又如購(gòu)買(mǎi)過(guò)季商品固然可以價(jià)，會(huì)有金錢(qián)損失。又如購(gòu)買(mǎi)過(guò)季商品固然可以得到價(jià)格上的好處，但損失是購(gòu)買(mǎi)后不能馬上使得到價(jià)格上的好處，但損失是購(gòu)買(mǎi)后不能馬上使用，必須在家里保存一段時(shí)間。用，必須在家里保存一段時(shí)間。 每個(gè)人都有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，有的人愿意承每個(gè)人都有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，有的人愿意

40、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的享受，有的人只愿意承擔(dān)較小擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。一般來(lái)說(shuō)，追求新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。一般來(lái)說(shuō)，追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。理貨員也要善于識(shí)別不同顧客的人敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。理貨員也要善于識(shí)別不同顧客的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在銷(xiāo)售勸說(shuō)中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在銷(xiāo)售勸說(shuō)中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比來(lái)說(shuō)服顧客。來(lái)說(shuō)服顧客。損益對(duì)比損益對(duì)比 兩項(xiàng)選一是對(duì)比方法的具體運(yùn)用，它遵兩項(xiàng)選一是對(duì)比方法的具體運(yùn)用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項(xiàng)；對(duì)選擇的順序的范圍縮小到只有兩項(xiàng)；對(duì)選擇的順序 做做精心安

41、排，即使勸說(shuō)促銷(xiāo)的重點(diǎn)放到了后精心安排，即使勸說(shuō)促銷(xiāo)的重點(diǎn)放到了后面，這也無(wú)非是利用人們的記憶原理面，這也無(wú)非是利用人們的記憶原理人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時(shí)，如果重點(diǎn)放在所以，在推介商品時(shí)，如果重點(diǎn)放在 中檔中檔商品上，那么不妨先介紹高檔商品在介紹商品上，那么不妨先介紹高檔商品在介紹中檔商品中檔商品以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的對(duì)比；或者先以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的對(duì)比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品介紹抵擋商品再介紹中檔商品以強(qiáng)調(diào)以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性能等的對(duì)比。質(zhì)量、性能等的對(duì)比。兩項(xiàng)選一兩項(xiàng)選一 這個(gè)方法是所有成交方法中是最常用的一這個(gè)方法是所有成交方法中是

42、最常用的一種方法，假設(shè)你的顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，你種方法，假設(shè)你的顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，你給出兩個(gè)答案讓對(duì)方選擇，不管選擇哪一給出兩個(gè)答案讓對(duì)方選擇，不管選擇哪一種都可以成交。種都可以成交。 如：如：“這款有兩種包裝，一種是這款有兩種包裝，一種是100kg，另一種是另一種是200kg，請(qǐng)問(wèn)您是喜歡大的還是，請(qǐng)問(wèn)您是喜歡大的還是喜歡小的。喜歡小的。 這個(gè)產(chǎn)品包裝有兩種顏色，一種是藍(lán)色一這個(gè)產(chǎn)品包裝有兩種顏色，一種是藍(lán)色一種是白色，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡哪一種種是白色，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡哪一種 您看這個(gè)產(chǎn)品這么適合您，請(qǐng)問(wèn)您是要一您看這個(gè)產(chǎn)品這么適合您，請(qǐng)問(wèn)您是要一包還是拿兩包等等包還是拿兩包等等。榜樣成交法榜樣成交法 就是運(yùn)用權(quán)威、具有就是運(yùn)用權(quán)威、具有代表性的人群作為榜樣，代表性的人群作為榜樣，來(lái)幫助顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。來(lái)幫助顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 如：如：“這款產(chǎn)品很好，我這款產(chǎn)品很好，我爸爸媽媽都在用爸爸媽媽都在用. 如：如：“伊利伊利”產(chǎn)品好。產(chǎn)品好。“來(lái)我們店很多顧客都在來(lái)我們店很多顧客都在用這個(gè)產(chǎn)品，您放心好用這個(gè)產(chǎn)品，您放心好了。了。” 夸獎(jiǎng)成交方法：夸獎(jiǎng)成交方法： 就是利用消費(fèi)者從眾就是利用消費(fèi)者