二手車培訓(xùn)-銷售顧問

1、20212021年年0303月月1010日日二手車置換流程二手車置換流程銷售參謀是影響客戶置換決定的第一人選擇新車 處理舊車 購回新車 朋友 親戚 二手車經(jīng)紀(jì)人選擇新車 處理舊車+購回新車 長安馬自達(dá)置換業(yè)務(wù) 有配合，才有置換！有配合，才有置換！ 16置換業(yè)務(wù)植入銷售部的標(biāo)準(zhǔn)流程銷售參謀篇 18銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 客戶開發(fā) 接待 咨詢 產(chǎn)品介紹 跟蹤 交車 成交 協(xié)商 試車 19 銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程 銷售參謀接聽 應(yīng)對顧客咨詢新車 了解顧客車輛信息 推薦置換業(yè)務(wù)活動 判斷顧客置換意向 有意向 應(yīng)對顧客咨詢置換 無意向

2、 引發(fā)顧客感性采購敏感點(diǎn) 邀約顧客到店21 銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧推薦置換業(yè)務(wù)活動 1、破冰引導(dǎo)客戶需求 “您是開車來還是坐車來？2、當(dāng)答復(fù)完客戶的問題后，銷售參謀必須說到的一句話： 銷售：“張先生，您如果以換購方式購置新車，就 可以參加。的置換活動。22銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對咨詢結(jié)合置換應(yīng)對咨詢 應(yīng)對客戶咨詢置換應(yīng)對客戶咨詢置換想了解業(yè)務(wù)：想了解業(yè)務(wù)： 客戶：客戶：“你們的置換是怎么做的？你們的置換是怎么做的？ 銷售：銷售：“簡單來說，置換就是以舊換新，我們長安簡單來說，置換就是以舊換新，我們長安馬自達(dá)為

3、您提供這項(xiàng)增值效勞，是為了讓您安心享受方馬自達(dá)為您提供這項(xiàng)增值效勞，是為了讓您安心享受方便實(shí)惠。便實(shí)惠。想了解活動：想了解活動： 客戶：客戶：“能說得具體些嗎？能說得具體些嗎？ 銷售：銷售：“張先生，如果您現(xiàn)在置換上海群眾任意一張先生，如果您現(xiàn)在置換上海群眾任意一款新車，就可參加。的活動，享受。優(yōu)惠，指款新車，就可參加。的活動，享受。優(yōu)惠，指的是。！具體內(nèi)容請您來店的是。！具體內(nèi)容請您來店 讓我給您做個詳細(xì)的讓我給您做個詳細(xì)的介紹。邀約客戶到店介紹。邀約客戶到店 注意：中不適宜進(jìn)行詳細(xì)的介紹！注意：中不適宜進(jìn)行詳細(xì)的介紹！23 銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置

4、換應(yīng)對咨詢結(jié)合置換應(yīng)對咨詢 應(yīng)對客戶咨詢置換應(yīng)對客戶咨詢置換 如果客戶在中詢問舊車價格，銷售參謀應(yīng)該怎如果客戶在中詢問舊車價格，銷售參謀應(yīng)該怎么辦？么辦？ 堅決不報價！堅決不報價！ 原因?yàn)楹卧驗(yàn)楹?4QUAN銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對咨詢結(jié)合置換應(yīng)對咨詢 應(yīng)對客戶咨詢置換應(yīng)對客戶咨詢置換客戶：客戶：“我現(xiàn)在這臺我現(xiàn)在這臺0101年年4 4月份的富康車你們能給多錢？月份的富康車你們能給多錢？銷售：銷售：“二手車這方面我還真不專業(yè)！。二手車報價二手車這方面我還真不專業(yè)！。二手車報價是門學(xué)問，我們的顧客都是把車開到店里來進(jìn)行評估的，是門學(xué)問，我們的顧客

5、都是把車開到店里來進(jìn)行評估的，因?yàn)樵u估師必須在看到車后才可能評估報價，否那么肯定因?yàn)樵u估師必須在看到車后才可能評估報價，否那么肯定不準(zhǔn)！只要您來參加我們的免費(fèi)評估，我們就有禮品相贈。不準(zhǔn)！只要您來參加我們的免費(fèi)評估，我們就有禮品相贈。您看我給您安排時間做一次免費(fèi)評估怎么樣？您看我給您安排時間做一次免費(fèi)評估怎么樣？客戶：客戶：“那多麻煩啊，找你們評估師接！那多麻煩啊，找你們評估師接！使用技巧：示弱、社會認(rèn)同、利益誘導(dǎo)使用技巧：示弱、社會認(rèn)同、利益誘導(dǎo)25銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對咨詢結(jié)合置換應(yīng)對咨詢 應(yīng)對客戶咨詢置換應(yīng)對客戶咨詢置換 客戶要求與評估師

6、通話，如客戶要求與評估師通話，如 何應(yīng)對？何應(yīng)對？ 26QUAN銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對咨詢結(jié)合置換應(yīng)對咨詢 應(yīng)對客戶咨詢置換應(yīng)對客戶咨詢置換顧客：顧客：“那你讓你們評估師接！那你讓你們評估師接！銷售：銷售：“好的，張先生，您能留一下嗎？我讓評估師給您打好的，張先生，您能留一下嗎？我讓評估師給您打過去。過去。 五分鐘內(nèi)回電五分鐘內(nèi)回電銷售：銷售：“張先生，實(shí)在抱歉！我們評估師出去給大客戶做評張先生，實(shí)在抱歉！我們評估師出去給大客戶做評估了，現(xiàn)在還沒回來！估了，現(xiàn)在還沒回來！顧客：顧客：“那怎么辦？那怎么辦？銷售：銷售：“其實(shí)，評估師對實(shí)車進(jìn)行檢測

7、之后可能報價其實(shí)，評估師對實(shí)車進(jìn)行檢測之后可能報價這這是責(zé)任與專業(yè)的表達(dá)！這樣，您不僅得到一份準(zhǔn)確的報價，是責(zé)任與專業(yè)的表達(dá)！這樣，您不僅得到一份準(zhǔn)確的報價，還能獲得禮品、得到評估師給您的車輛使用維修建議！還能獲得禮品、得到評估師給您的車輛使用維修建議！顧客：顧客：“那好吧那好吧銷售：銷售：“那您看我給您安排在明天的上午還是下午來店評估那您看我給您安排在明天的上午還是下午來店評估更適宜？更適宜？使用技巧：條件換條件、短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo)、假定成功使用技巧：條件換條件、短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo)、假定成功27銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對咨詢結(jié)合置換應(yīng)對咨詢 引發(fā)

8、顧客感性采購敏感點(diǎn)引發(fā)顧客感性采購敏感點(diǎn)顧客的采購敏感點(diǎn)可以分為兩大類：感性、理性顧客的采購敏感點(diǎn)可以分為兩大類：感性、理性 1 1、感性：強(qiáng)調(diào)的是顧客對于某款車特殊的感覺。只有感性、感性：強(qiáng)調(diào)的是顧客對于某款車特殊的感覺。只有感性動機(jī)被點(diǎn)燃，人們才會不惜價格昂貴或等待更多的時間。動機(jī)被點(diǎn)燃，人們才會不惜價格昂貴或等待更多的時間。 2 2、理性：強(qiáng)調(diào)對產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的了解與比照，以此產(chǎn)、理性：強(qiáng)調(diào)對產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的了解與比照，以此產(chǎn)生的評價。生的評價。28銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對咨詢結(jié)合置換應(yīng)對咨詢 增加顧客來店可能的技巧增加顧客來店可能的技

9、巧 如何保證容許來店的客戶說到做到？如何保證容許來店的客戶說到做到？ 承諾一致原那么！承諾一致原那么！ 29QUAN銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對咨詢結(jié)合置換應(yīng)對咨詢 增加顧客來店可能的技巧增加顧客來店可能的技巧客戶：客戶：“那好，那有時間我就過去。那好，那有時間我就過去。銷售：銷售：“你是周六還是周日來？。你是周六還是周日來？?？蛻簦嚎蛻簦骸爸芰芍芰射N售：銷售：“周六上午十點(diǎn)可以嗎？周六上午十點(diǎn)可以嗎？客戶：客戶：“可以可以銷售：銷售：“您是開車來還是坐車來呢？我給您說明一下路線。您是開車來還是坐車來呢？我給您說明一下路線。使用技巧：承諾一致三點(diǎn)

10、要素使用技巧：承諾一致三點(diǎn)要素30銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對咨詢結(jié)合置換應(yīng)對咨詢 增加顧客來店可能的技巧增加顧客來店可能的技巧客戶：客戶：“我周六上午十點(diǎn)過去吧。我周六上午十點(diǎn)過去吧。銷售：銷售：“您稍等翻看記錄。張先生，不好意思，周六上您稍等翻看記錄。張先生，不好意思，周六上午九點(diǎn)半我有一個交車，大概需要四十五分鐘。您十點(diǎn)半來午九點(diǎn)半我有一個交車，大概需要四十五分鐘。您十點(diǎn)半來行嗎？行嗎？客戶：客戶：“那不行，中午我還有事呢。那不行，中午我還有事呢。銷售：銷售：“好，您還是十點(diǎn)鐘過來，我把事情安排好，您放心好，您還是十點(diǎn)鐘過來，我把事情安排好，您

11、放心吧！吧！客戶：客戶：“好的！好的！。使用技巧：時間修正學(xué)會珍惜使用技巧：時間修正學(xué)會珍惜32銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對咨詢結(jié)合置換應(yīng)對咨詢 增加顧客來店可能的技巧增加顧客來店可能的技巧銷售：銷售：“張先生，很多客戶都覺得我們店的免費(fèi)上門評估效張先生，很多客戶都覺得我們店的免費(fèi)上門評估效勞非常勞非常 便捷便捷只需只需2525分鐘，既能得到滿意的評估結(jié)分鐘，既能得到滿意的評估結(jié)果，又能得到專業(yè)的車輛使用建議果，又能得到專業(yè)的車輛使用建議, ,相信您也一定需要，您看相信您也一定需要，您看我給您安排在本周周六上午如何？我給您安排在本周周六上午如何？。

12、使用技巧：假定成功使用技巧：假定成功33銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對咨詢結(jié)合置換應(yīng)對咨詢 顧客失約怎么辦？顧客失約怎么辦？ 34QUAN 銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對咨詢結(jié)合置換應(yīng)對咨詢 顧客失約應(yīng)對技巧顧客失約應(yīng)對技巧 減減 壓壓 掛掛 斷斷 回回 電不過夜電不過夜 提提 醒旁敲側(cè)擊醒旁敲側(cè)擊35銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待標(biāo)準(zhǔn)流程 顧客接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 推薦置換業(yè)務(wù)活動 標(biāo)準(zhǔn)制勝 判斷是否引見評估師 是 否 引見評估師繼續(xù)新車介紹或 陪同做評

13、估 進(jìn)入試車環(huán)節(jié) 初次評估報價 協(xié) 商37銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待推薦置換活動推薦置換活動 在答復(fù)完客戶的問題，進(jìn)行過產(chǎn)品介紹后，銷售參謀進(jìn)行置在答復(fù)完客戶的問題，進(jìn)行過產(chǎn)品介紹后，銷售參謀進(jìn)行置換業(yè)務(wù)推薦的必說話術(shù)。換業(yè)務(wù)推薦的必說話術(shù)。銷售：張先生，您如果以換購方式購置新車，就可以參銷售：張先生，您如果以換購方式購置新車，就可以參加。的置換活動。加。的置換活動。38銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待推薦置換活動推薦置換活動 顧客：顧客：“是什么樣的活

14、動？是什么樣的活動？銷售：銷售：“如果您現(xiàn)在置換長安馬自達(dá)任意一款新車，就可享如果您現(xiàn)在置換長安馬自達(dá)任意一款新車，就可享受。效勞。具體指的。您看這樣吧，我還是先給受。效勞。具體指的。您看這樣吧，我還是先給 您介紹一下我們的新車。您介紹一下我們的新車。注意：簡要介紹后，及時轉(zhuǎn)入新車話題！注意：簡要介紹后，及時轉(zhuǎn)入新車話題！39銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待推薦置換活動推薦置換活動 向顧客詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)的前提是什么？ 這個顧客已經(jīng)成為你的新車意向客戶40QUAN銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合

15、置換應(yīng)對展廳接待結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待標(biāo)準(zhǔn)制勝標(biāo)準(zhǔn)制勝 標(biāo)準(zhǔn)：對重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。是人們對事物標(biāo)準(zhǔn)：對重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。是人們對事物進(jìn)行選擇、判斷時共同遵守的準(zhǔn)那么和依據(jù)。進(jìn)行選擇、判斷時共同遵守的準(zhǔn)那么和依據(jù)。墊子：答復(fù)客戶問題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊，它應(yīng)成為職業(yè)墊子：答復(fù)客戶問題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊，它應(yīng)成為職業(yè)銷售人員的口頭語！銷售人員的口頭語！常用話術(shù)：您問的這個問題太關(guān)鍵了！常用話術(shù)：您問的這個問題太關(guān)鍵了！41銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待標(biāo)準(zhǔn)制勝標(biāo)準(zhǔn)制勝 1 1、交易安心專業(yè)、交易安心專

16、業(yè)2 2、手續(xù)方便放心、手續(xù)方便放心3 3、價格實(shí)惠實(shí)惠、價格實(shí)惠實(shí)惠42銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待標(biāo)準(zhǔn)制勝標(biāo)準(zhǔn)制勝1 1、交易安心專業(yè)、交易安心專業(yè) 您可能會選擇其他的交易方式來處理舊車：您可能會選擇其他的交易方式來處理舊車： 1 1、賣給朋友。賣貴了會影響到朋友關(guān)系，甚至因此連朋、賣給朋友。賣貴了會影響到朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒得做友都沒得做; ;賣廉價了，您心里也不痛快??！更重要的是，一賣廉價了，您心里也不痛快??！更重要的是，一旦車除了較大的問題，彼此心里都不舒服吧？旦車除了較大的問題，彼此心里都不舒服吧？ 2

17、 2、通過二手車交易市場交易，又有上當(dāng)受騙的可能。現(xiàn)、通過二手車交易市場交易，又有上當(dāng)受騙的可能?，F(xiàn)在二手車轉(zhuǎn)移登記中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的在二手車轉(zhuǎn)移登記中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個人身份與平安都手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個人身份與平安都給了人家嗎？給了人家嗎？長安馬自達(dá)的品牌置換為您做到及時轉(zhuǎn)移登記，解除您所有長安馬自達(dá)的品牌置換為您做到及時轉(zhuǎn)移登記，解除您所有的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)交易安心！的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)交易安心！43銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待標(biāo)準(zhǔn)制勝

18、標(biāo)準(zhǔn)制勝2 2、手續(xù)方便放心、手續(xù)方便放心 您如果單獨(dú)處理手中的舊車，跑市場、談價格、辦手續(xù)，您如果單獨(dú)處理手中的舊車，跑市場、談價格、辦手續(xù)，無疑會耽誤您很多時間，給您增添不少麻煩。而我們上海群無疑會耽誤您很多時間，給您增添不少麻煩。而我們上海群眾置換業(yè)務(wù)可以為您提供一站式效勞，您只需要準(zhǔn)備好相關(guān)眾置換業(yè)務(wù)可以為您提供一站式效勞，您只需要準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。的資料，買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。44銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待標(biāo)準(zhǔn)制勝標(biāo)準(zhǔn)制勝3 3、價格實(shí)惠實(shí)惠、價

19、格實(shí)惠實(shí)惠 上海群眾的專業(yè)置換效勞是為購置新車的客戶提供的一上海群眾的專業(yè)置換效勞是為購置新車的客戶提供的一項(xiàng)增值效勞，所以您完全可以放心，我們會在合理的范圍內(nèi)，項(xiàng)增值效勞，所以您完全可以放心，我們會在合理的范圍內(nèi)，給您最實(shí)惠的價格。給您最實(shí)惠的價格。45銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待標(biāo)準(zhǔn)制勝標(biāo)準(zhǔn)制勝 結(jié)合墊子進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)制勝介紹的技巧 客戶提出問題 使用墊子 樹立置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 重點(diǎn)介紹與客戶問題相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn) 總結(jié)詢問客戶是否希望了解更多引見評估師之前，先為客戶樹立標(biāo)準(zhǔn)！引見評估師之前，先為客戶樹立標(biāo)準(zhǔn)！47銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動

20、作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待標(biāo)準(zhǔn)制勝標(biāo)準(zhǔn)制勝 其他話術(shù)舉例樹立其他話術(shù)舉例樹立“定價標(biāo)準(zhǔn)解決價格異議定價標(biāo)準(zhǔn)解決價格異議 銷售：銷售：“張先生，您問的這個問題太關(guān)鍵了，很多客戶在采張先生，您問的這個問題太關(guān)鍵了，很多客戶在采購新車、處理舊車的購新車、處理舊車的 時候，都與您一樣關(guān)心二手車的定價時候，都與您一樣關(guān)心二手車的定價問題問題其實(shí)這只考慮到了支付本錢，而忽略了另外兩個非其實(shí)這只考慮到了支付本錢，而忽略了另外兩個非常重要的風(fēng)險本錢和時間本錢：常重要的風(fēng)險本錢和時間本錢：1 1、您也知道，二手車的評估是一車一價，而且我們的置換業(yè)、您也知道，二

21、手車的評估是一車一價，而且我們的置換業(yè)務(wù)是為了新車銷售效勞的，當(dāng)然你能保證您所付出的支付本務(wù)是為了新車銷售效勞的，當(dāng)然你能保證您所付出的支付本錢是最公正的！錢是最公正的！2 2、我們長安馬自達(dá)、我們長安馬自達(dá)4s4s店就是降低您風(fēng)險本錢的最正確選擇，店就是降低您風(fēng)險本錢的最正確選擇，您也知道，現(xiàn)在的二手車市場還很不標(biāo)準(zhǔn)，即便您處理舊車您也知道，現(xiàn)在的二手車市場還很不標(biāo)準(zhǔn)，即便您處理舊車時的售價高一些，可一旦出了問題，您連到哪兒找他們都不時的售價高一些，可一旦出了問題，您連到哪兒找他們都不知道。真要是那樣，您的損失可就打了！知道。真要是那樣，您的損失可就打了！3 3、我們提供的一站式置換效勞，無

22、疑將大大節(jié)省您的時間本、我們提供的一站式置換效勞，無疑將大大節(jié)省您的時間本錢：像您這樣的精英人士，在乎的恐怕不是金錢，而是最為錢：像您這樣的精英人士，在乎的恐怕不是金錢，而是最為可貴的時間吧？可貴的時間吧？48銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧判斷是否引見評估師判斷是否引見評估師 1 1、新車購置意向不強(qiáng)不引見、新車購置意向不強(qiáng)不引見2 2、舊車不在不引見、舊車不在不引見3 3、未樹立二手車置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不引見、未樹立二手車置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不引見49銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧引見評估師引見評估師 必須傳遞的信息必須傳遞的信息 1 1、新車銷

23、售進(jìn)展情況、新車銷售進(jìn)展情況2 2、客戶是否了解舊車市場行情、客戶是否了解舊車市場行情3 3、客戶的性格特征三種、客戶的性格特征三種50銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧引見評估師引見評估師 引見評估師技巧引見評估師技巧 1 1、樹立權(quán)威形象、樹立權(quán)威形象 2 2、提出幫助要求、提出幫助要求51銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧引見評估師引見評估師 引見評估師技巧引見評估師技巧例：例： “ “這位就是我們這位就是我們4s4s店的專業(yè)評估師楊某，二手手車這方面店的專業(yè)評估師楊某，二手手車這方面他可是專家，從業(yè)他可是專家，從業(yè)5 5年時間年時間 樹立權(quán)威形象樹立權(quán)威形象52銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧銷售參謀結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧引見評估師引見評估師 引見評估師技巧引見評估師技巧例：例： “ “張哥，趙先生打算用捷達(dá)置換昂克賽拉，您可得幫他出張哥，趙先生打算用捷達(dá)置換昂克賽拉，您