《如何管理零售店》ppt課件

1、2022-5-81核心零售店管理核心零售店管理2022-5-82核心零售店的定義 所謂核心零售店：所謂核心零售店： 是指合作廠家確認(rèn)的并直接是指合作廠家確認(rèn)的并直接收理、具有較強(qiáng)零售才能，公司收理、具有較強(qiáng)零售才能，公司有才能直接效勞和管理并跟進(jìn)統(tǒng)有才能直接效勞和管理并跟進(jìn)統(tǒng)計其銷量的零售終端。計其銷量的零售終端。2022-5-83目的管理店的定義 所謂核心管理零售店：所謂核心管理零售店： 就是在所有核心零售店中，挑選就是在所有核心零售店中，挑選出我司產(chǎn)品銷量較高，終端形象好，出我司產(chǎn)品銷量較高，終端形象好，配合度強(qiáng)，有價值增大市場投入的配合度強(qiáng)，有價值增大市場投入的大型核心零售店。大型核心零

2、售店。2022-5-84一、核心零售店確定原那么通過對片區(qū)市場進(jìn)展調(diào)研：通過對片區(qū)市場進(jìn)展調(diào)研：按照二八原那么按照二八原那么 20的零售店產(chǎn)生的零售店產(chǎn)生80%的銷量的銷量合作廠家專賣店合作廠家專賣店.有品牌專區(qū)有品牌專區(qū).專柜的零售專柜的零售賣場賣場新開的形象佳、有潛力的零售店新開的形象佳、有潛力的零售店2022-5-85二、如何管理和經(jīng)營目的零售店理解目的店概況理解目的店概況尋求進(jìn)店時機(jī)尋求進(jìn)店時機(jī)建立客情關(guān)系建立客情關(guān)系培訓(xùn)及指導(dǎo)培訓(xùn)及指導(dǎo)終端建立維護(hù)終端建立維護(hù)跟進(jìn)方案管理跟進(jìn)方案管理2022-5-86理解目的店概況理解目的店概況運(yùn)用終端調(diào)查手段，理解該終端的現(xiàn)狀運(yùn)用終端調(diào)查手段，理解

3、該終端的現(xiàn)狀包含包含-經(jīng)營性質(zhì)、規(guī)模、位置、每月銷量、經(jīng)營性質(zhì)、規(guī)模、位置、每月銷量、店員數(shù)量、各廠家促銷員狀況、競品銷售店員數(shù)量、各廠家促銷員狀況、競品銷售情況、各機(jī)型銷售占比、硬終端狀況、主情況、各機(jī)型銷售占比、硬終端狀況、主力銷售機(jī)型力銷售機(jī)型店主、店員的愛好，目前經(jīng)營方式、需求店主、店員的愛好，目前經(jīng)營方式、需求利益點、對我公司及產(chǎn)品的認(rèn)識利益點、對我公司及產(chǎn)品的認(rèn)識2022-5-87尋求進(jìn)店時機(jī)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品的市場影響力產(chǎn)品的市場影響力市場支持市場支持促銷員、硬終端投入促銷員、硬終端投入活動支持活動支持消費(fèi)者禮品、店員獎勵、單店秀消費(fèi)者禮品、店員獎勵、單店秀宣傳推廣支持宣傳推廣

4、支持大型活動報廣、戶外媒體大型活動報廣、戶外媒體利益增長點的支持利益增長點的支持產(chǎn)品的高零售利潤保障產(chǎn)品的高零售利潤保障2022-5-88建立客情關(guān)系依靠專業(yè)的手機(jī)市場經(jīng)歷和知識幫助店主對依靠專業(yè)的手機(jī)市場經(jīng)歷和知識幫助店主對后期開展進(jìn)展深層次的分析后期開展進(jìn)展深層次的分析協(xié)助其對目前的經(jīng)營狀況進(jìn)展分析和診斷協(xié)助其對目前的經(jīng)營狀況進(jìn)展分析和診斷幫助其確立利潤增長點和開展時機(jī)點，建立幫助其確立利潤增長點和開展時機(jī)點，建立投資方向并提供有利證據(jù)投資方向并提供有利證據(jù)詳細(xì)介紹我公司的一些情況，確立客戶信心詳細(xì)介紹我公司的一些情況，確立客戶信心2022-5-89培訓(xùn)及指導(dǎo)對該核心店店主、店員進(jìn)展零售技

5、巧、手機(jī)對該核心店店主、店員進(jìn)展零售技巧、手機(jī)產(chǎn)品知識進(jìn)展培訓(xùn)，并不定期開展產(chǎn)品知識進(jìn)展培訓(xùn)，并不定期開展利用公司現(xiàn)有資源指導(dǎo)進(jìn)展終端生動化建立利用公司現(xiàn)有資源指導(dǎo)進(jìn)展終端生動化建立指導(dǎo)目的店建立合理庫存的管理意識指導(dǎo)目的店建立合理庫存的管理意識2022-5-810終端建立維護(hù)利用公司有效市場終端物料進(jìn)展終端賣場利用公司有效市場終端物料進(jìn)展終端賣場的氣氛營造及終端柜臺陳列的氣氛營造及終端柜臺陳列投放我公司產(chǎn)品的燈箱片，有效占領(lǐng)極佳投放我公司產(chǎn)品的燈箱片，有效占領(lǐng)極佳位置位置定期進(jìn)展維護(hù)和溝通定期進(jìn)展維護(hù)和溝通必要時投入駐點促銷員，穩(wěn)定并提升我公必要時投入駐點促銷員，穩(wěn)定并提升我公司產(chǎn)品的銷售時

6、機(jī)并提升銷量司產(chǎn)品的銷售時機(jī)并提升銷量2022-5-811跟進(jìn)方案和管理制定月度目的零售量，強(qiáng)調(diào)不光是核心店的制定月度目的零售量，強(qiáng)調(diào)不光是核心店的目的銷量，也是我們的目的量，努力配合共目的銷量，也是我們的目的量，努力配合共同完成同完成要求其建立合理進(jìn)銷存系統(tǒng)要求其建立合理進(jìn)銷存系統(tǒng)共同討論和制定促銷活動的方案共同討論和制定促銷活動的方案大膽要求其作相應(yīng)投入大膽要求其作相應(yīng)投入?yún)f(xié)助分析市場形勢，明確主力推廣方向協(xié)助分析市場形勢，明確主力推廣方向有效統(tǒng)計其終端銷量有效統(tǒng)計其終端銷量2022-5-812總之我們在管理核心零售店的工作上強(qiáng)調(diào)和表達(dá)天音的強(qiáng)調(diào)和表達(dá)天音的效勞才能效勞才能協(xié)助其分析目前的

7、協(xié)助其分析目前的競爭狀況競爭狀況著力提升我司產(chǎn)品的著力提升我司產(chǎn)品的銷售比重銷售比重協(xié)助其建立開展的協(xié)助其建立開展的方案方案.規(guī)劃規(guī)劃 條件成熟的情況下，逐步協(xié)調(diào)并要條件成熟的情況下，逐步協(xié)調(diào)并要求分銷客戶的市場隊伍管理和維護(hù)我公求分銷客戶的市場隊伍管理和維護(hù)我公司的核心零售店！司的核心零售店！2022-5-813如何與零售店建立良好的關(guān)系 2022-5-814 隨著市場競爭的加劇，處于渠隨著市場競爭的加劇，處于渠道末端直接面向消費(fèi)者的零售店的道末端直接面向消費(fèi)者的零售店的重要性是不言而喻。所以我們必須重要性是不言而喻。所以我們必須與零售店建立良好的關(guān)系，而我們與零售店建立良好的關(guān)系，而我們的

8、關(guān)系對象無外乎有兩類：的關(guān)系對象無外乎有兩類： 一是零售店的所有者即老板一是零售店的所有者即老板 二是店長及店員二是店長及店員2022-5-815如何與零售店老板建立良好的關(guān)系？ 在商言商，企業(yè)和老板之間沒有永遠(yuǎn)在商言商，企業(yè)和老板之間沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友，雙方是以的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友，雙方是以利潤為契合點的，所以我們只要能幫助利潤為契合點的，所以我們只要能幫助零售店老板獲取利潤，就會贏得老板的零售店老板獲取利潤，就會贏得老板的信任與好感。信任與好感。 而零售店獲取利潤的有效途徑是增而零售店獲取利潤的有效途徑是增加零售銷量當(dāng)然還有其它方面例如達(dá)加零售銷量當(dāng)然還有其它方面例如達(dá)量

9、獎勵，我們可以通過以下幾方面的量獎勵，我們可以通過以下幾方面的工作幫助其提升銷量工作幫助其提升銷量 2022-5-816與零售店老板建立關(guān)系的方法 資源的支持資源的支持 資源是融洽客情關(guān)系的有效光滑劑資源是融洽客情關(guān)系的有效光滑劑,資源是表達(dá)資源是表達(dá)我們對零售商支援，建立良好關(guān)系的有效工具；我們對零售商支援，建立良好關(guān)系的有效工具；信息支持信息支持 提供其各種資料提供其各種資料如消費(fèi)者資料、商圈動態(tài)資如消費(fèi)者資料、商圈動態(tài)資料、商品分析與情報、商品價格與銷量等料、商品分析與情報、商品價格與銷量等；管理支持管理支持 幫助其建立績效管理，鼓勵管理，合理庫存，幫助其建立績效管理，鼓勵管理，合理庫存

10、，效勞流程管理及產(chǎn)品陳列等一些與經(jīng)營有關(guān)的指導(dǎo)效勞流程管理及產(chǎn)品陳列等一些與經(jīng)營有關(guān)的指導(dǎo)或幫助；或幫助；團(tuán)體駐店促銷團(tuán)體駐店促銷 這是最立竿見影提升銷量的手段；這是最立竿見影提升銷量的手段；銷售獎勵銷售獎勵廣告支持廣告支持2022-5-817 與老板進(jìn)展感情溝通,構(gòu)建情感網(wǎng)絡(luò) 1、建立店老板或其直系親屬的個人檔案，弄、建立店老板或其直系親屬的個人檔案，弄清其嗜好及生日與平時的婚喪嫁娶；清其嗜好及生日與平時的婚喪嫁娶；2、重大節(jié)日禮尚型拜訪；、重大節(jié)日禮尚型拜訪；3、定期舉辦零售商聯(lián)誼活動，增強(qiáng)其同心力、定期舉辦零售商聯(lián)誼活動，增強(qiáng)其同心力 2022-5-818如何與零售店長和店員如何與零售店

11、長和店員建立良好的關(guān)系建立良好的關(guān)系 2022-5-819 零售店員零售店員 面向消費(fèi)者，直接進(jìn)展產(chǎn)品推薦所以對面向消費(fèi)者，直接進(jìn)展產(chǎn)品推薦所以對公司的認(rèn)可公司的認(rèn)可 、對產(chǎn)品的認(rèn)可在很大程度決、對產(chǎn)品的認(rèn)可在很大程度決定了他對產(chǎn)品推薦頻率。定了他對產(chǎn)品推薦頻率。 而手機(jī)目前的競爭品牌越來越多，型號而手機(jī)目前的競爭品牌越來越多，型號也越來越多，而且技術(shù)含量也越來越高，也越來越多，而且技術(shù)含量也越來越高，消費(fèi)者往往將店員認(rèn)為是專家消費(fèi)者往往將店員認(rèn)為是專家 所以店員的一兩句話就可能決定消費(fèi)者所以店員的一兩句話就可能決定消費(fèi)者的購置行為。的購置行為。2022-5-820與店員建立良好的關(guān)系要求我們做到以下幾點：要求我們做到以下幾點： 換位考慮換位考慮，站在店員的角度去考慮問題，站在店員的角度去考慮問題，盡自己才能幫助