第二章績效計(jì)劃

1、2.1 績效計(jì)劃概述2.2 績效計(jì)劃及績效目標(biāo)的制定第二章 績效計(jì)劃（P96）教學(xué)目的教學(xué)目的 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn) 1、理解績效計(jì)劃的含義及特征 2、了解制定績效計(jì)劃的原則 3、掌握制訂績效計(jì)劃的程序制訂績效計(jì)劃的程序 4、掌握績效目標(biāo)的設(shè)定 技能點(diǎn)技能點(diǎn) 學(xué)習(xí)制訂績效計(jì)劃學(xué)習(xí)制訂績效計(jì)劃本章重點(diǎn)、難點(diǎn) 教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn) 績效計(jì)劃的含義及特征績效計(jì)劃的含義及特征 制訂績效計(jì)劃的程序制訂績效計(jì)劃的程序 績效目標(biāo)的來源績效目標(biāo)的來源 設(shè)立績效目標(biāo)的原則設(shè)立績效目標(biāo)的原則 教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn) 制訂績效計(jì)劃的程序制訂績效計(jì)劃的程序一、績效計(jì)劃的含義及特征二、制定績效計(jì)劃的原則2.12.1績效計(jì)劃概述績效計(jì)劃概

2、述一、績效計(jì)劃的含義及特征（P97） 1.含義：績效計(jì)劃是管理者與員工共同討論，就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)間、責(zé)任、方法和過程進(jìn)行溝通，以確定員工以什么樣的流程，完成什么樣的工作和達(dá)到什么樣的績效目標(biāo)的一個(gè)管理過程。 2.特征：績效計(jì)劃的溝通過程 下面這個(gè)談話過程就是宏正公司的市場部下面這個(gè)談話過程就是宏正公司的市場部總經(jīng)理林總與銷售部經(jīng)理王紅軍進(jìn)行關(guān)于總經(jīng)理林總與銷售部經(jīng)理王紅軍進(jìn)行關(guān)于制定績效計(jì)劃的溝通過程。制定績效計(jì)劃的溝通過程。前幾天，在總經(jīng)理辦公會(huì)上制定了今年下半年的業(yè)績目標(biāo)，因此接下來這幾天我會(huì)分別與你們這幾位部門經(jīng)理進(jìn)行一次交流，落實(shí)我們市場部下半年的工作目標(biāo)。 今年上半年成立你這個(gè)大客戶部

3、主要是為了能有一批人專注的為大客戶服務(wù)，因?yàn)榇罂蛻羰俏覀児局匾馁Y源，這從銷售額上也可以體現(xiàn)出來，目前的大客戶有十幾個(gè)，績效計(jì)劃是一個(gè)管理者與員績效計(jì)劃是一個(gè)管理者與員工雙向溝通的過程；工雙向溝通的過程；13個(gè)。但這13個(gè)大客戶的銷售額卻占了整家公司銷售額的20%，而且今后這個(gè)比例還會(huì)更高。這半年來，你們工作有什么問題嗎？我覺得目前的工作中還是有很多問題的。比如說，現(xiàn)在對大客戶進(jìn)行管理的工作規(guī)范還不是很明確，有些工作到底是由我們部門做還是由企劃部做還不夠明確，于是就出現(xiàn)了有的大客戶不知道有事情到底該找誰。林：這些情況我也有所了解。所以，下一步就想以你為主完善大客戶管理規(guī)范，有了規(guī)范，大家就有

4、了共同的游戲規(guī)則，你看，對這方面你有什么想法？我認(rèn)為現(xiàn)在的大客戶管理規(guī)范對責(zé)任的劃分不夠明確，流程上也有混亂的地方，比如說現(xiàn)在的付款問題，手續(xù)復(fù)雜，客戶覺得很麻煩，我們完全有必要從客戶角度出發(fā)簡化程序?？冃в?jì)劃的溝通過程那好，我想你對這方面肯定有很多想法。你看多長時(shí)間能把新的大客戶管理規(guī)范做出來？如果從現(xiàn)在就著手做，我想8月下旬就差不多了。好，8月20號把初稿交給我，到8月底最后定稿，你看有問題嗎？績效計(jì)劃的溝通過程績效計(jì)劃的溝通過程：目前沒有問題。另外，目前沒有問題。另外，我覺得如果按我覺得如果按照下半年的銷售目標(biāo)照下半年的銷售目標(biāo)，我這里的人手比較，我這里的人手比較緊缺，最好能盡快招聘一些

5、人員。緊缺，最好能盡快招聘一些人員。這個(gè)問題我想是這樣的，該招人的時(shí)這個(gè)問題我想是這樣的，該招人的時(shí)候我們肯定得去招，但你有沒有考慮過現(xiàn)候我們肯定得去招，但你有沒有考慮過現(xiàn)在人員的能力是否得到了充分的發(fā)揮？每在人員的能力是否得到了充分的發(fā)揮？每個(gè)人都不可能完美無缺，但組成團(tuán)隊(duì)就不個(gè)人都不可能完美無缺，但組成團(tuán)隊(duì)就不一樣了，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中大家可以更好的取一樣了，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中大家可以更好的取長補(bǔ)短，每個(gè)人的潛能有時(shí)充分發(fā)揮出來，長補(bǔ)短，每個(gè)人的潛能有時(shí)充分發(fā)揮出來，疊加在一起就是疊加在一起就是1+11+12 2，你說呢？，你說呢？這也正是我所考慮的，對大客戶的這也正是我所考慮的，對大客戶的銷售我們是

6、否可以采用銷售小組的形式，銷售我們是否可以采用銷售小組的形式，因?yàn)楫吘挂粋€(gè)人的力量勢單力薄，以團(tuán)因?yàn)楫吘挂粋€(gè)人的力量勢單力薄，以團(tuán)隊(duì)的形式能夠更好地保持住大的客戶。隊(duì)的形式能夠更好地保持住大的客戶。：那你不妨把大客戶的內(nèi)部結(jié)構(gòu)重組那你不妨把大客戶的內(nèi)部結(jié)構(gòu)重組一下，形成若干個(gè)項(xiàng)目小組，把人員按一下，形成若干個(gè)項(xiàng)目小組，把人員按照各自的優(yōu)勢和特點(diǎn)組合起來。接下來照各自的優(yōu)勢和特點(diǎn)組合起來。接下來再考慮補(bǔ)充人員的問題。而且隨著工作再考慮補(bǔ)充人員的問題。而且隨著工作重點(diǎn)向大客戶這邊轉(zhuǎn)移，其他部門也會(huì)重點(diǎn)向大客戶這邊轉(zhuǎn)移，其他部門也會(huì)有一些員工轉(zhuǎn)到你這個(gè)部門中。有一些員工轉(zhuǎn)到你這個(gè)部門中。 王：那好吧

7、，我現(xiàn)在就著手進(jìn)行部門重組，王：那好吧，我現(xiàn)在就著手進(jìn)行部門重組，爭取在爭取在9 9月初的時(shí)候能夠按照項(xiàng)目小組的方式月初的時(shí)候能夠按照項(xiàng)目小組的方式進(jìn)行運(yùn)作。進(jìn)行運(yùn)作。 另外我覺得客戶愈來愈多，必須有相應(yīng)的管另外我覺得客戶愈來愈多，必須有相應(yīng)的管理手段跟上，比如說建立客戶數(shù)據(jù)庫。理手段跟上，比如說建立客戶數(shù)據(jù)庫。 林：關(guān)于建立數(shù)據(jù)庫，我有幾點(diǎn)想法，一是林：關(guān)于建立數(shù)據(jù)庫，我有幾點(diǎn)想法，一是一定要注意數(shù)據(jù)庫與公司管理信息系統(tǒng)的接一定要注意數(shù)據(jù)庫與公司管理信息系統(tǒng)的接口，以前曾經(jīng)開發(fā)過數(shù)據(jù)庫，但接口不好，口，以前曾經(jīng)開發(fā)過數(shù)據(jù)庫，但接口不好，很多時(shí)候要進(jìn)行數(shù)據(jù)的重復(fù)錄入，非常浪費(fèi)很多時(shí)候要進(jìn)行數(shù)據(jù)

8、的重復(fù)錄入，非常浪費(fèi)人力物力；二是要注意數(shù)據(jù)庫的安全性，要人力物力；二是要注意數(shù)據(jù)庫的安全性，要進(jìn)行權(quán)限設(shè)置，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)都是公司的核進(jìn)行權(quán)限設(shè)置，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)都是公司的核心機(jī)密；三是要設(shè)計(jì)一些進(jìn)行深入統(tǒng)計(jì)分析心機(jī)密；三是要設(shè)計(jì)一些進(jìn)行深入統(tǒng)計(jì)分析的功能模塊，以適應(yīng)對業(yè)務(wù)進(jìn)行深入分析的的功能模塊，以適應(yīng)對業(yè)務(wù)進(jìn)行深入分析的要求，你還有什么想法嗎？要求，你還有什么想法嗎？ 王：我認(rèn)為，這套數(shù)據(jù)庫應(yīng)該是一套適用便捷王：我認(rèn)為，這套數(shù)據(jù)庫應(yīng)該是一套適用便捷的系統(tǒng)，可以成為業(yè)務(wù)人員工作中的一個(gè)得力的系統(tǒng)，可以成為業(yè)務(wù)人員工作中的一個(gè)得力的工具，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員普遍不喜歡比較復(fù)雜的的工具，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員普遍不

9、喜歡比較復(fù)雜的操作系統(tǒng)，而且他們的業(yè)務(wù)也比較忙，在數(shù)據(jù)操作系統(tǒng)，而且他們的業(yè)務(wù)也比較忙，在數(shù)據(jù)管理方面應(yīng)該考慮他們的需要。管理方面應(yīng)該考慮他們的需要。 林：你說得對，就按照我們的想法去做吧，企林：你說得對，就按照我們的想法去做吧，企劃部會(huì)拿出整體方案，具體的協(xié)調(diào)工作由你們劃部會(huì)拿出整體方案，具體的協(xié)調(diào)工作由你們雙方來做。雙方來做。 王：好，我們會(huì)全力配合。王：好，我們會(huì)全力配合。 林：那么按照今天的討論結(jié)果，你就先自己做林：那么按照今天的討論結(jié)果，你就先自己做個(gè)計(jì)劃吧，本周交到我這里來，好嗎？個(gè)計(jì)劃吧，本周交到我這里來，好嗎？ 王：好，我這就開始準(zhǔn)備。王：好，我這就開始準(zhǔn)備?？冃в?jì)劃的溝通過程

10、 思考： 為什么績效計(jì)劃的設(shè)定為什么績效計(jì)劃的設(shè)定需要員工的參與？需要員工的參與？大量的研究發(fā)現(xiàn)，人們堅(jiān)持某種態(tài)度的程度和改變態(tài)度的可能性主要取決于兩種因素：一是他在形成這種態(tài)度時(shí)卷入的程度，即是否參與態(tài)度形成的過程；二是他是否為此進(jìn)行了公開的表態(tài)，即做出正式的承諾。 v在績效計(jì)劃階段，讓員工參與計(jì)劃的制定，并且簽定非常正規(guī)的績效契約，也是讓員工感到自己對績效計(jì)劃中的內(nèi)容是做了很強(qiáng)的公開承諾的，這樣他們就會(huì)更加傾向于堅(jiān)持這些承諾，履行自己的績效計(jì)劃。啟示二、制定績效計(jì)劃的原則（二、制定績效計(jì)劃的原則（P99P99）參與性原則參與性原則SMARTSMART原則原則 績效計(jì)劃制定績效計(jì)劃制定的原則

11、的原則協(xié)同性原則協(xié)同性原則戰(zhàn)略性原則戰(zhàn)略性原則一、制訂績效計(jì)劃的程序一、制訂績效計(jì)劃的程序二、績效目標(biāo)的設(shè)定二、績效目標(biāo)的設(shè)定2.22.2績效計(jì)劃及績效目標(biāo)的制定績效計(jì)劃及績效目標(biāo)的制定 一、制訂績效計(jì)劃的程序一、制訂績效計(jì)劃的程序 （一）準(zhǔn)備階段（一）準(zhǔn)備階段 1.相關(guān)信息的準(zhǔn)備相關(guān)信息的準(zhǔn)備 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) （1 1）關(guān)于組織的信息）關(guān)于組織的信息 年度經(jīng)營計(jì)劃年度經(jīng)營計(jì)劃 業(yè)務(wù)單元的工作計(jì)劃業(yè)務(wù)單元的工作計(jì)劃 （2 2）關(guān)于部門的信息）關(guān)于部門的信息 （3 3）關(guān)于個(gè)人的信息：一是工作描述信息；二是）關(guān)于個(gè)人的信息：一是工作描述信息；二是上一績效期間的評估結(jié)果。上一績效期間的評估結(jié)果。

12、( (思考：為什么？思考：為什么？) ) 2.2.績效溝通的準(zhǔn)備（溝通形式和溝通內(nèi)容）績效溝通的準(zhǔn)備（溝通形式和溝通內(nèi)容）（二）績效計(jì)劃的溝通階段（二）績效計(jì)劃的溝通階段 1.營造良好的溝通環(huán)境營造良好的溝通環(huán)境 2.溝通原則：雙向溝通的原則溝通原則：雙向溝通的原則 3. 3.溝通過程溝通過程（結(jié)合情景案例理解）（結(jié)合情景案例理解） 回顧有關(guān)信息；回顧有關(guān)信息； 確定關(guān)鍵績效指標(biāo)；確定關(guān)鍵績效指標(biāo)； 討論主管人員提供的幫助；討論主管人員提供的幫助； 結(jié)束溝通，確定下次溝通時(shí)間。結(jié)束溝通，確定下次溝通時(shí)間。 管理者和員工要對雙方協(xié)商達(dá)成的績效計(jì)劃簽字確認(rèn)，也就是簽訂績效契約。所謂績效契約績效契約

13、，就是管理者和員工就員工工作的績效目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成的一致性契約?？冃f(xié)議書（三）績效計(jì)劃的審定（三）績效計(jì)劃的審定 和確認(rèn)階段。和確認(rèn)階段。 員工的工作目標(biāo)；員工的工作目標(biāo)； 實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的主要工作結(jié)果；實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的主要工作結(jié)果； 衡量工作結(jié)果的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；衡量工作結(jié)果的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)； 各項(xiàng)工作指標(biāo)所占的權(quán)重；各項(xiàng)工作指標(biāo)所占的權(quán)重； 經(jīng)理人員和員工的簽字經(jīng)理人員和員工的簽字。 績效協(xié)議書的內(nèi)容宏正公司績效協(xié)議書 宏正公司績效協(xié)議書宏正公司績效協(xié)議書 受約人：受約人：王紅軍王紅軍 職位：職位：大客戶部經(jīng)理大客戶部經(jīng)理 直接主管：直接主管：市場部總經(jīng)市場部總經(jīng)理理 績效期間：績效期間：200820

14、08年年8 8月月1 1日至日至20092009年年1 1月月3131日日績效目標(biāo)績效目標(biāo) 具體指標(biāo)具體指標(biāo)完成完成期限期限衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)評估評估來源來源權(quán)權(quán)重重負(fù)責(zé)貨款負(fù)責(zé)貨款回收工作回收工作全面完成對華全面完成對華東地區(qū)的貨款東地區(qū)的貨款回收工作回收工作20082008年年8 8月月底底1.1.貨款回收率貨款回收率100%100%2.2.在在20082008年，把貨年，把貨款回收周期從款回收周期從20072007年的平均年的平均100100天降低天降低到平均到平均6060天天完成對大完成對大客戶的銷客戶的銷售目標(biāo)售目標(biāo)大客戶的數(shù)量大客戶的數(shù)量銷售額銷售額客戶保持率客戶保持率2009200

15、9年年1 1月月底底1.1.大客戶數(shù)量達(dá)到大客戶數(shù)量達(dá)到3030個(gè)個(gè)2.2.銷售額達(dá)到銷售額達(dá)到2.52.5億億3.3.客戶保持率不低于客戶保持率不低于80%80%銷售銷售記錄記錄5050%宏正公司績效協(xié)議書宏正公司績效協(xié)議書受約人：受約人：王紅軍王紅軍 職位：職位：大客戶部經(jīng)理大客戶部經(jīng)理 直接主管：直接主管：市場部總經(jīng)理市場部總經(jīng)理績效期間：績效期間：20082008年年8 8月月1 1日至日至20092009年年1 1月月3131日日績效績效目標(biāo)目標(biāo)具體具體指標(biāo)指標(biāo)完成完成期限期限衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)評估評估來源來源權(quán)權(quán)重重完善完善大客大客戶管理戶管理規(guī)范規(guī)范修訂后的修訂后的大客戶大客戶管理

16、規(guī)范管理規(guī)范2008年年8月底月底1.大客戶管理責(zé)任明確大客戶管理責(zé)任明確2.大客戶管理流程清晰大客戶管理流程清晰主管主管 20%調(diào)整部調(diào)整部門內(nèi)的門內(nèi)的組織結(jié)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)新的團(tuán)隊(duì)新的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)2008年年9月月15日日1.能夠以小組的形式面能夠以小組的形式面對大客戶；對大客戶；2.團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢能夠團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢能夠進(jìn)行互補(bǔ)和發(fā)揮進(jìn)行互補(bǔ)和發(fā)揮銷售銷售記錄記錄10% 受約人簽字：受約人簽字： 主管簽字：主管簽字： 時(shí)間：時(shí)間：注：本績效計(jì)劃若在實(shí)施過程中發(fā)生變更，注：本績效計(jì)劃若在實(shí)施過程中發(fā)生變更，應(yīng)填寫績效計(jì)劃變更表，最終的績效評估應(yīng)填寫績效計(jì)劃變更表，最終的績效評估以變更后的績

17、效計(jì)劃為準(zhǔn)。以變更后的績效計(jì)劃為準(zhǔn)。總結(jié)：1.績效計(jì)劃其實(shí)就是目標(biāo)層層分解的過程。2.績效計(jì)劃能夠讓員工清楚認(rèn)識(shí)到他們的工作與組織目標(biāo)之間的聯(lián)系。二、績效目標(biāo)的設(shè)定 設(shè)定績效目標(biāo)的重要性設(shè)定績效目標(biāo)的重要性 （引導(dǎo)故事）（引導(dǎo)故事） 相互理解、相互接受的基礎(chǔ)。 減少存在于管理者和員工之間對他被期望取得的績效成果的誤解。 明確每個(gè)員工工作的意義。 通過提供明確的績效目標(biāo)，幫助員工對工作進(jìn)展進(jìn)行自我監(jiān)控。 愛麗絲的故事愛麗絲的故事 “請你告訴我，我該走哪條路？” “那要看你想去哪里？”貓說。 “去哪兒無所謂。”愛麗絲說。 “那么走哪條路也就無所謂了?！必堈f。 摘自劉易斯卡羅爾的愛麗絲漫游奇境記 點(diǎn)

18、評：這個(gè)故事講的是人要有明確的目標(biāo)，當(dāng)一個(gè)人沒有明確的目標(biāo)的時(shí)候，自己不知道該怎么做，別人也無法幫到你！天助先要自助，當(dāng)自己沒有清晰的目標(biāo)方向的時(shí)候，別人說的再好也是別人的觀點(diǎn)，不能轉(zhuǎn)化為自己的有效行動(dòng)。 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) 美國汽車大王亨利.福特，在12歲的那一年，隨著父親駕著馬車到城里，偶然間見到一部以蒸汽做動(dòng)力的車子，他覺得十分新奇，并在心中想著：既然可以用蒸氣做動(dòng)力，那么用氣油應(yīng)該也可以，我要試試! 雖然是個(gè)遙不可及的夢想，但是從 那時(shí)候起，他便為自己立下了10年內(nèi)完成一輛以汽油做動(dòng)力的車子。 他告訴父親說：“我不想留在農(nóng)場里當(dāng)一輩子的農(nóng)民，我要當(dāng)發(fā)明家?！?然后他離開家鄉(xiāng)到工業(yè)大城底特

19、律去，當(dāng)一名最基本的機(jī)械學(xué)徒，逐漸對于機(jī)械有了更深入的認(rèn)識(shí)。工作之余，他一直沒有忘記他的夢想，每天勞累地從工廠下班后，仍孜孜不倦地從事他的研發(fā) 工作。 29歲那年，他終于成功了。在試車 大會(huì)上，有記者問他：“你成功的要決是什么?”福特想了一下說：“因?yàn)槲矣羞h(yuǎn)大的目標(biāo)，所以成功。” 人生哲理：人生哲理： 成功，需要及早設(shè)定目標(biāo)，更需要努力成功，需要及早設(shè)定目標(biāo)，更需要努力去實(shí)現(xiàn)。我們每個(gè)人都有許多夢想，但去實(shí)現(xiàn)。我們每個(gè)人都有許多夢想，但是許多年過去了，因?yàn)闆]有行動(dòng)去配合，是許多年過去了，因?yàn)闆]有行動(dòng)去配合，夢想早成了空想。福特不只有夢想，更夢想早成了空想。福特不只有夢想，更有行動(dòng)，并且持續(xù)了有

20、行動(dòng)，并且持續(xù)了17年，所以他成功年，所以他成功了。讓我們用行動(dòng)去完成我們的了。讓我們用行動(dòng)去完成我們的 夢想吧！夢想吧！績效目標(biāo)的來源績效目標(biāo)的來源績效目標(biāo)大致有以下兩個(gè)來源：績效目標(biāo)大致有以下兩個(gè)來源：組織戰(zhàn)略的分解和細(xì)化組織戰(zhàn)略的分解和細(xì)化。職位職責(zé)職位職責(zé)。制定績效目標(biāo)的SMART原則 制定績效目標(biāo)時(shí)有五個(gè)詞最關(guān)鍵，只有符合了這五個(gè)關(guān)鍵的詞，才能稱為是一個(gè)好的目標(biāo)。 這五個(gè)詞的英文書寫的第一個(gè)大寫字母合起來縮成一個(gè)字叫：SMART“高明”的意思，也就是說你要給每個(gè)人確定很高明的目標(biāo)。 確定績效目標(biāo)的重要指導(dǎo)原則是SMART原則，如下圖所示。 Specific 具體性具體性 Measurable 可衡量性可衡量性 Time-Based 時(shí)限性時(shí)限性 Relevant 相關(guān)性相關(guān)性 Attainable 可實(shí)現(xiàn)性