閎博專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)

1、1到有魚的地方去釣魚到有魚的地方去釣魚 專業(yè)化銷售技能的提升專業(yè)化銷售技能的提升閎博：23我們要尋找市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求，然后我們要尋找市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產(chǎn)品用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產(chǎn)品4課課 程程 大大 綱綱 一、關(guān)于推銷目的的思考一、關(guān)于推銷目的的思考二、關(guān)于二、關(guān)于“怎樣推銷怎樣推銷”的思考的思考三、專業(yè)化推銷流程的說明三、專業(yè)化推銷流程的說明四、關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考四、關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考五、課程回顧和小結(jié)五、課程回顧和小結(jié)5關(guān)于推銷目的的思考關(guān)于推銷目的的思考.11、什么是推銷？2、為什么要推銷？3、什么是最高明的推銷手段？6 首先我們從“推銷”的字面上去

2、理解這個(gè)問題。“推銷”是兩個(gè)動(dòng)詞的聯(lián)合“銷售”的手法是推出去，將我們的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給客戶，使之認(rèn)同并接受從而最終達(dá)到銷售的目的目的，簡(jiǎn)單而言即說服客戶購(gòu)買。什么是推銷什么是推銷： 從深層面理解，推銷是一種雙向、互動(dòng)、完整的商品銷售活動(dòng)，是一個(gè)科學(xué)的、能動(dòng)的系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)系統(tǒng)中，營(yíng)銷員是主動(dòng)的一方，客戶是被動(dòng)的但卻是起決定作用的一方。營(yíng)銷員、客戶雙方的心理、行為對(duì)銷售活動(dòng)的完成至關(guān)重要。營(yíng)銷員的活動(dòng)實(shí)際上是一種復(fù)合行為。 所以，一次完整的商品推銷過程，與其說是銷售商品，不如說是對(duì)雙方活動(dòng)的規(guī)劃與管理規(guī)劃與管理。推銷在某種程度上是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。關(guān)于推銷目的的思考關(guān)于推銷目的的思考.27

3、為什么要推銷（推銷的真義）為什么要推銷（推銷的真義）：關(guān)于推銷目的的思考關(guān)于推銷目的的思考.3 在人們的潛意識(shí)里，“推銷”似乎是個(gè)不很高級(jí)的字眼。但是，人類的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類的發(fā)展存在許多悖論，這就是其中之一。 “嬰兒的啼哭”，“政治家的競(jìng)選”、“藝術(shù)家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛戀。8 學(xué)者不過是“打著真理的旗幟推銷自己的思想”的一群人。 科克勃9 人類文明發(fā)展至今，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)。有分工，就有交換，有交換，就有推銷，有推銷，就有營(yíng)銷員。行銷行業(yè)的存在已成為人類文明發(fā)展的重要標(biāo)志，是想帶文明前進(jìn)的車輪。 推銷就是人生，推銷就是這個(gè)世界。推銷就是人生，推

4、銷就是這個(gè)世界。10關(guān)于推銷目的的思考關(guān)于推銷目的的思考.4各各 行行 業(yè)業(yè) 比比 較較 表表比比較較類類別別銷銷售售行行業(yè)業(yè)私私營(yíng)營(yíng)企企業(yè)業(yè)主主公公司司職職員員公公務(wù)務(wù)人人員員資資本本無(wú)大量無(wú)無(wú)成成本本無(wú)工資、費(fèi)用無(wú)無(wú)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)只賺不賠大公司倒閉無(wú)時(shí)時(shí)間間自由支配全天候不自由不自由晉晉升升憑能力無(wú)背景、能力背景、能力學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)免費(fèi)終身培訓(xùn)自我訓(xùn)練自我為主死板收收入入優(yōu)厚無(wú)上限不一定定額定額11關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.1什么是最高明的推銷手段：什么是最高明的推銷手段：控制別人的思維才是最高水準(zhǔn)的推銷?？刂苿e人的思維才是最高水準(zhǔn)的推銷。（管理上謂之（管理上謂之“無(wú)為而治無(wú)為而治”）讓別

5、人認(rèn)同你的觀點(diǎn)，最佳方式是讓他的想法逐漸與你的希望達(dá)成一致12如何控制別人的思維？如何控制別人的思維？13 商品的價(jià)值由客戶決定，不是由你，也不是由公司。明白客戶的需要，并設(shè)法滿足他。 14 讓客戶相信，他有需要，并且，你提供的產(chǎn)品正好可以滿足。 說明產(chǎn)品符合客戶的需要。 1516攻心為攻心為上計(jì)上計(jì)關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.217關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.3客戶決定了什么是價(jià)值！客戶決定了什么是價(jià)值！事實(shí)是： 不同的客戶，即使是在同一個(gè)行業(yè)， 對(duì)價(jià)值的理解仍存在非常大的差異。18關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.4 同樣規(guī)模的同樣規(guī)模的3個(gè)客戶的故事個(gè)客戶的故事1

6、9關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.5一家進(jìn)取性的區(qū)域經(jīng)紀(jì)人公司一家進(jìn)取性的區(qū)域經(jīng)紀(jì)人公司“不要派你的銷售人員來(lái)，不要派你的銷售人員來(lái)， 只要把你們的只要把你們的報(bào)價(jià)送來(lái)就可以了，報(bào)價(jià)要快而且要便宜，報(bào)價(jià)送來(lái)就可以了，報(bào)價(jià)要快而且要便宜，因?yàn)橛惺畮准夜径紖⑴c競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的速度因?yàn)橛惺畮准夜径紖⑴c競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的速度快且價(jià)格低，誰(shuí)將贏得我們的生意?？烨覂r(jià)格低，誰(shuí)將贏得我們的生意。” 客戶A20關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.6一家通過一家通過M&A發(fā)展起來(lái)的經(jīng)紀(jì)人公司發(fā)展起來(lái)的經(jīng)紀(jì)人公司“我們需要較多的幫助。我們的每一個(gè)營(yíng)我們需要較多的幫助。我們的每一個(gè)營(yíng)業(yè)部均按照自己的一套行事。我

7、們既沒有業(yè)部均按照自己的一套行事。我們既沒有一套統(tǒng)一的流程又沒有一套統(tǒng)一的信息系一套統(tǒng)一的流程又沒有一套統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的每一個(gè)營(yíng)業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運(yùn)作每一個(gè)營(yíng)業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運(yùn)作的話，我們將會(huì)把生意交給它。的話，我們將會(huì)把生意交給它?！笨蛻鬊21關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.7“我們需要的是一個(gè)戰(zhàn)略伙伴，能夠?qū)⑺覀冃枰氖且粋€(gè)戰(zhàn)略伙伴，能夠?qū)⑺麄兊暮吮Ｈ藛T派至我們的營(yíng)業(yè)部，合作開們的核保人員派至我們的營(yíng)業(yè)部，合作開發(fā)一套先進(jìn)的信息系統(tǒng)來(lái)快速改善我們的發(fā)一套先進(jìn)的信息系統(tǒng)來(lái)快速改善我們的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，并與我們

8、協(xié)作開發(fā)一套新的、報(bào)價(jià)系統(tǒng)，并與我們協(xié)作開發(fā)一套新的、有創(chuàng)意的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。同時(shí)我們還想仰有創(chuàng)意的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。同時(shí)我們還想仰仗一些你們的其它后臺(tái)作業(yè)人員，同時(shí)非仗一些你們的其它后臺(tái)作業(yè)人員，同時(shí)非常愿意你們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠參與我們常愿意你們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠參與我們的企劃活動(dòng)。的企劃活動(dòng)。”客戶C22對(duì)于客戶對(duì)于客戶A來(lái)說，內(nèi)在價(jià)值只體現(xiàn)在產(chǎn)品上，營(yíng)來(lái)說，內(nèi)在價(jià)值只體現(xiàn)在產(chǎn)品上，營(yíng)銷人員只能給他們?cè)黾雍苄』驇缀鯖]有的價(jià)值，銷人員只能給他們?cè)黾雍苄』驇缀鯖]有的價(jià)值，因?yàn)榭蛻粼缫呀?jīng)明白他們要買什么、并且明白要因?yàn)榭蛻粼缫呀?jīng)明白他們要買什么、并且明白要如何使用它們。如何使用它們。“為什么我們要在

9、既耗費(fèi)我們的時(shí)間又不能給我們提供回報(bào)的事情上花錢呢？如果他們的工資和傭金從價(jià)格上扣除的話，那就更好了?！蔽譅柆敼景l(fā)言人交易型銷售交易型銷售關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.823對(duì)于此類客戶，價(jià)值并非產(chǎn)品本身所對(duì)于此類客戶，價(jià)值并非產(chǎn)品本身所固有，而在于怎樣使用產(chǎn)品。固有，而在于怎樣使用產(chǎn)品。在咨詢型銷售過程中，在咨詢型銷售過程中，聆聽和建立理解客戶需求聆聽和建立理解客戶需求的能力的能力是最重要的銷售技能，這遠(yuǎn)比說服的技能是最重要的銷售技能，這遠(yuǎn)比說服的技能重要的多。重要的多。咨詢型銷售咨詢型銷售關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.924客戶不光簡(jiǎn)單地需要產(chǎn)品或者供應(yīng)商客戶不光簡(jiǎn)單地需

10、要產(chǎn)品或者供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，同時(shí)還要能夠充分地的產(chǎn)品或建議，同時(shí)還要能夠充分地運(yùn)用它們的核心能力，改造他們的公運(yùn)用它們的核心能力，改造他們的公司和公司戰(zhàn)略，盡量利用它們的戰(zhàn)略司和公司戰(zhàn)略，盡量利用它們的戰(zhàn)略價(jià)值關(guān)系。價(jià)值關(guān)系。企業(yè)型銷售企業(yè)型銷售關(guān)于怎樣推銷的思考關(guān)于怎樣推銷的思考.1025 小小 結(jié)：結(jié)： 任何想要生存的銷售人員別無(wú)選擇，除非他創(chuàng)造價(jià)值的方法能夠緊密地反映客戶的需求，以及對(duì)價(jià)值的感覺，否則任何努力都將化為烏有。26調(diào)調(diào) 查查拜拜 訪訪說說 明明處理拒絕處理拒絕促促 成成27 在實(shí)際的銷售中，很多時(shí)候，調(diào)查中的大部在實(shí)際的銷售中，很多時(shí)候，調(diào)查中的大部分工作是在拜訪中完成的。

11、分工作是在拜訪中完成的。 而且，在復(fù)雜的商品銷售中，幾乎每一次的拜而且，在復(fù)雜的商品銷售中，幾乎每一次的拜訪都包含了訪都包含了“調(diào)查、說明、處理拒絕調(diào)查、說明、處理拒絕”三個(gè)步驟。三個(gè)步驟。28專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1 只有知道了成功的標(biāo)準(zhǔn)，才可以通過調(diào)查研究總結(jié)只有知道了成功的標(biāo)準(zhǔn)，才可以通過調(diào)查研究總結(jié)正確的行為。正確的行為。 那么，究竟應(yīng)該怎樣評(píng)價(jià)拜訪是否成功呢？那么，究竟應(yīng)該怎樣評(píng)價(jià)拜訪是否成功呢？銷售是由拜訪組成的，銷售是由拜訪組成的，幾乎我們每一個(gè)銷售流程都是通過拜訪實(shí)現(xiàn)。幾乎我們每一個(gè)銷售流程都是通過拜訪實(shí)現(xiàn)。拜訪的成功與否決定了銷售成功與否。拜訪的成功與否決定了銷售成功

12、與否。29專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2獲得訂單獲得訂單獲得訂單獲得訂單取得進(jìn)展取得進(jìn)展維持現(xiàn)狀維持現(xiàn)狀遭受拒絕遭受拒絕遭受拒絕遭受拒絕成成 功功不不 成成 功功簡(jiǎn)單銷售簡(jiǎn)單銷售只有兩種結(jié)果只有兩種結(jié)果復(fù)雜銷售復(fù)雜銷售有四種結(jié)果有四種結(jié)果如何評(píng)估拜訪是否成功如何評(píng)估拜訪是否成功3031專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.3調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱身向客戶闡述，自己能提供有價(jià)值的東西取得合適的承諾，繼續(xù)銷售環(huán)節(jié) 介紹自己的方式 如何開始對(duì)話發(fā)掘客戶需求，更好了解客戶銷售拜訪的四步驟銷售拜訪的四步驟32專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.4調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱

13、身33專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.5一般分為兩類： 結(jié)合客戶個(gè)人的興趣愛好； 開門見山陳述商品的好處； 贊美話術(shù)；但是但是這種方法在復(fù)雜商品銷售中效果不佳。這種方法在復(fù)雜商品銷售中效果不佳。熱身階段熱身階段34熱身階段熱身階段35專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.6調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱身36專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.7調(diào)查階段調(diào)查階段：從資料中收集從旁徑了解詢?cè)?問問37為什么用詢問的方式： 詢問的方式可以使購(gòu)買者說話； 詢問可以使客戶注意力集中； 詢問具有說服力，而理由沒有說服力； 詢問可以揭示需求什么時(shí)候可以不用詢問的方式： 你擁有權(quán)力； 你是權(quán)威； 你能夠冒險(xiǎn)

14、38在拜訪中詢問問題的目的是：發(fā)現(xiàn)和揭示客戶的需求專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.939開發(fā)需求開發(fā)需求(DEVELOPING NEEDS)現(xiàn)狀幾乎是完美的但有一點(diǎn)，我不是很滿意方面有些問題我需要迅速改變現(xiàn)狀專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1040含蓄的需求含蓄的需求VS.明確的需求明確的需求(Implied Needs VS. Explicit Needs)不知道不知道問題問題困難困難不滿不滿強(qiáng)烈的愿強(qiáng)烈的愿望、渴望望、渴望含蓄的需求含蓄的需求明確的需求明確的需求專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1141購(gòu)買購(gòu)買不購(gòu)買不購(gòu)買問題是否足夠嚴(yán)重以至于我要考慮解決它？問題的嚴(yán)重性問題的嚴(yán)重性解決方案的成本

15、解決方案的成本價(jià)值等式價(jià)值等式專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1242客戶只有在感到有必要時(shí)，才會(huì)購(gòu)買。專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1343 關(guān)于事實(shí)、背景和客戶現(xiàn)在的做法； 過多的情況問詢會(huì)使客戶感到厭煩； 成功的銷售人員會(huì)慎用此類問題，并且有的放矢情況問詢情況問詢Situation Question專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1444 關(guān)于客戶的問題、困難或者不滿； 問題問詢對(duì)于簡(jiǎn)單商品的銷售成功有著重要作用； 但對(duì)于復(fù)雜商品的銷售成功作用不大問題問詢問題問詢Problem Question專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1545 關(guān)于客戶問題、困難或者不滿的結(jié)果或影響； 引申問詢是復(fù)雜商

16、品銷售成功所必備的重要技能，因?yàn)樗茉鰪?qiáng)你的方案在客戶心目中的價(jià)值引申問詢引申問詢Implication Question專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1646 關(guān)于客戶對(duì)于某個(gè)方案所感覺到的價(jià)值、用途和作用； 與引申問詢結(jié)合起來(lái)會(huì)對(duì)復(fù)雜商品銷售的成功起到重要作用價(jià)值問詢價(jià)值問詢Need-payoff Question專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1747調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱身專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1848特性特性(Features)描述事實(shí)、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Advantages)顯示產(chǎn)品、服務(wù)或它們的特性如何使用或者如何幫助客戶效益效益(Benefi

17、ts)顯示產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶所表達(dá)的明確的需求特性、優(yōu)點(diǎn)和效益特性、優(yōu)點(diǎn)和效益專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.1949不要過早進(jìn)入此階段不要過早進(jìn)入此階段注意三者之間的關(guān)系注意三者之間的關(guān)系關(guān)于新產(chǎn)品尤其要小心關(guān)于新產(chǎn)品尤其要小心注意注意專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2050被客戶拒絕是值得高興的事，因?yàn)榫鼙豢蛻艟芙^是值得高興的事，因?yàn)榫芙^是客戶感興趣的信號(hào)絕是客戶感興趣的信號(hào)??？??？特性與拒絕的關(guān)系特性與拒絕的關(guān)系優(yōu)點(diǎn)與拒絕的關(guān)系優(yōu)點(diǎn)與拒絕的關(guān)系拒絕處理拒絕處理VS. 拒絕預(yù)防拒絕預(yù)防專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2151你是誰(shuí)你是誰(shuí)此行目的（不要過早進(jìn)入產(chǎn)品細(xì)節(jié)）此行目的（不要過早進(jìn)入產(chǎn)

18、品細(xì)節(jié)）獲得提問的權(quán)力獲得提問的權(quán)力回到前面回到前面如何進(jìn)行熱身如何進(jìn)行熱身專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2252調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱身專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2353經(jīng)過調(diào)查，現(xiàn)有的促成方法和相關(guān)培訓(xùn)有兩個(gè)結(jié)果：經(jīng)過調(diào)查，現(xiàn)有的促成方法和相關(guān)培訓(xùn)有兩個(gè)結(jié)果： 通過迫使客戶做出決策，促成技巧通過迫使客戶做出決策，促成技巧可以加快交易速度可以加快交易速度 促成技巧會(huì)使降價(jià)的可能性大大增促成技巧會(huì)使降價(jià)的可能性大大增加，對(duì)于價(jià)格高的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)降加，對(duì)于價(jià)格高的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)降低成交的機(jī)會(huì)低成交的機(jī)會(huì)銷售員現(xiàn)有促成方法的弊病銷售員現(xiàn)有促成方法的弊病專業(yè)化銷售說明專業(yè)化

19、銷售說明.2454重點(diǎn)做好調(diào)查和闡述能力階段工作重點(diǎn)做好調(diào)查和闡述能力階段工作檢查確認(rèn)解決了客戶的關(guān)鍵需求檢查確認(rèn)解決了客戶的關(guān)鍵需求對(duì)效益再次小結(jié)對(duì)效益再次小結(jié)建議獲得承諾建議獲得承諾獲得承諾：獲得承諾：成功促成的四步法則成功促成的四步法則專業(yè)化銷售說明專業(yè)化銷售說明.2555準(zhǔn)則準(zhǔn)則1：一項(xiàng)一項(xiàng)地練習(xí)，一項(xiàng)一項(xiàng)地練習(xí)，直到你有足夠的信心做對(duì)了，直到你有足夠的信心做對(duì)了， 再進(jìn)行下一項(xiàng)；再進(jìn)行下一項(xiàng)；準(zhǔn)則準(zhǔn)則2：至少練習(xí)三次以上，至少練習(xí)三次以上，除非你重復(fù)做三次以上，除非你重復(fù)做三次以上， 否則你無(wú)權(quán)判斷它是否有效；否則你無(wú)權(quán)判斷它是否有效；準(zhǔn)則準(zhǔn)則3：先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量，先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量，有了一定的量，質(zhì)自然有了一定的量，質(zhì)自然 而然就會(huì)得到提升；而然就會(huì)得到提升；準(zhǔn)則準(zhǔn)則4：在安全的環(huán)境下進(jìn)行練習(xí)，在安全的環(huán)境下進(jìn)行練習(xí)，直到養(yǎng)成習(xí)慣為止，直到養(yǎng)成習(xí)慣為止， 在重要的拜訪過程中，不要嘗試新的做法。在重要的拜訪過程中，不要嘗試新的做法。學(xué)習(xí)技能的四項(xiàng)黃金準(zhǔn)則學(xué)習(xí)技能的四項(xiàng)黃金準(zhǔn)則56關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考關(guān)系的思考.1同行是冤家？同行是冤家？57關(guān)