門店選址工作準(zhǔn)備

1、門店選址工作準(zhǔn)備訓(xùn)練門店選址工作準(zhǔn)備訓(xùn)練2022-5-92一、學(xué)習(xí)目標(biāo)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)（一）能力目標(biāo)（一）能力目標(biāo)能夠根據(jù)門店商品特點(diǎn)分析選址標(biāo)準(zhǔn)；能夠根據(jù)門店開設(shè)類型分析選址標(biāo)準(zhǔn)；能夠根據(jù)門店開發(fā)策略分析選址標(biāo)準(zhǔn)；能夠提煉各種不同連鎖體系選址標(biāo)準(zhǔn)能夠進(jìn)行門店選址工作的流程設(shè)計。（二）知識目標(biāo)（二）知識目標(biāo)熟悉聚客店、客流店的差別；熟悉街邊店、店中店的差別；熟悉商圈范圍的影響因素；熟悉常見連鎖業(yè)態(tài)的選址標(biāo)準(zhǔn)；了解常見的目的門店開發(fā)策略；熟悉區(qū)域市場、商業(yè)區(qū)域、店址區(qū)位的差別。（三）方法目標(biāo)（三）方法目標(biāo)掌握從目標(biāo)顧客生活方式推導(dǎo)出選址標(biāo)準(zhǔn)的方法；掌握從門店運(yùn)營需求的角度分析選址標(biāo)準(zhǔn)的方法；掌握門店

2、選址指標(biāo)體系設(shè)計及調(diào)查研究評估方法；掌握手工以及利用GIS軟件劃定門店商圈的方法。2022-5-93二、訓(xùn)練任務(wù)二、訓(xùn)練任務(wù) 假設(shè)杭州銀行為了快速擠占銀行市場份額，它計劃大力拓展ATM自助銀行業(yè)務(wù)，它需要在江蘇短時間之內(nèi)拓展300家自助銀行網(wǎng)點(diǎn)，作為開發(fā)人員請分析提煉杭州銀行ATM自助銀行選點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，并且為其制定基本的選址工作計劃。 注：各位授課老師可以讓學(xué)生選取某一具體的品牌專賣店（如美特斯邦威）或者其它門店（如星巴克）的選址標(biāo)準(zhǔn)提煉進(jìn)行該項(xiàng)目訓(xùn)練。2022-5-94三、學(xué)生自主學(xué)習(xí)情況常見問題點(diǎn)評三、學(xué)生自主學(xué)習(xí)情況常見問題點(diǎn)評 對門店開發(fā)策略層面的思考有所欠缺； 各種不同業(yè)態(tài)選址標(biāo)準(zhǔn)的差

3、異性不夠敏感，尤其是第一反應(yīng)總是客流量，而不是自身特征，本末倒置； 門店選址調(diào)研的指標(biāo)體系的選擇上不夠科學(xué)，尤其是對選址工作的層次性不夠清晰； 對GIS軟件的了解和使用上有待進(jìn)一步將強(qiáng)。2022-5-95 門店區(qū)位 商圈的相關(guān)理論； 門店選址活動的層次設(shè)計； 門店選址工作操作流程設(shè)計； 門店開發(fā)策略選擇； 門店選址工作考評內(nèi)容設(shè)計 。四、問題點(diǎn)講解四、問題點(diǎn)講解2022-5-96（一）選址重要概念（一）選址重要概念 地理意義上的區(qū)位：即地圖上對應(yīng)的店址，是選址的結(jié)果。 商業(yè)行為意義上的區(qū)位：是為選擇最佳位置的工作過程。2022-5-97商圈概念商圈概念 商圈也稱作交易區(qū)域，是指以門店所在地為中

4、心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。簡而言之，商圈就是門店吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來店購買商品的顧客居住的地理范圍。 商圈構(gòu)成：商圈構(gòu)成：主要商圈：約包括主要商圈：約包括55%-70%55%-70%的顧客的顧客次要商圈：約包括次要商圈：約包括15%-25%15%-25%的顧客的顧客邊際商圈：約包括邊際商圈：約包括5%5%的顧客的顧客2022-5-98影響商圈范圍的因素影響商圈范圍的因素 第一、零售引力的影響： 門店開設(shè)形態(tài) (地鋪店、寄依店）； 門店規(guī)模 （非等比例增長）； 經(jīng)營商品的種類（日常用品、選擇性與技術(shù)性強(qiáng)及需要提供售后服務(wù)或滿足特殊需求的商品）； 門店經(jīng)營水平及信

5、譽(yù)； 促銷策略；2022-5-99影響商圈范圍的因素影響商圈范圍的因素 第二、交通狀況的影響： 道路布局（交通干線及順行流向） 道路狀況（市政規(guī)劃） 道路障礙（人為障礙等）第三、競爭對手的位置 與競爭位置有關(guān) 與經(jīng)營商品有關(guān)2022-5-910雷利模型雷利模型 內(nèi)容：在兩個城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往內(nèi)容：在兩個城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往任何一個城鎮(zhèn)購買，即在這一中介點(diǎn)上，兩城鎮(zhèn)商店對此地居民的吸引任何一個城鎮(zhèn)購買，即在這一中介點(diǎn)上，兩城鎮(zhèn)商店對此地居民的吸引力完全相同，這一地點(diǎn)到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。力完全相同，這一地點(diǎn)到兩商店的距離

6、即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。abab b/b/a a abab: : 表示城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到城鎮(zhèn)的里程衡量）表示城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到城鎮(zhèn)的里程衡量） a : a : 表示城鎮(zhèn)人口表示城鎮(zhèn)人口 b : b : 表示城鎮(zhèn)人口表示城鎮(zhèn)人口 : : 城鎮(zhèn)和的里程距離城鎮(zhèn)和的里程距離2022-5-911雷利模型雷利模型 案例案例: :假設(shè)：城鎮(zhèn)人口假設(shè)：城鎮(zhèn)人口9 9萬人，城鎮(zhèn)人口萬人，城鎮(zhèn)人口1 1萬人，距萬人，距2020公里。公里。2020abab 15 (15 (公里公里) ) 1 1 1/91/9 20 20 baba 5 (5 (公里公里) ) 1 1 9/1 9/1 15(1

7、5(公里公里) 5() 5(公里公里) ) * * * * * * 中介點(diǎn)中介點(diǎn)2022-5-912雷利模型雷利模型 B B地地區(qū)區(qū) B B地地區(qū)區(qū) 18公里 A A地地區(qū)區(qū) A A地地區(qū)區(qū) 5公里 14公里 D D地地區(qū)區(qū) D D地地區(qū)區(qū) C C地地區(qū)區(qū) C C地地區(qū)區(qū)2022-5-913哈夫模型哈夫模型 赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營面積、顧客從住所到該商業(yè)赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時間及不同類型顧客對路途時間不同的重視程度這三區(qū)或商店所花的時間及不同類型顧客對路途時間不同的重視程度這三個方面出發(fā)，來對一個商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。個方面出發(fā)

8、，來對一個商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。 S Sj j / T/ T ij ij P Pijij = = n n S Sj j / T/ Tijij j=1j=1式中：式中： P Pijij： i i地區(qū)的消費(fèi)者在地區(qū)的消費(fèi)者在j j商業(yè)區(qū)或商店購物的概率；商業(yè)區(qū)或商店購物的概率； S Sj j：j j商店的規(guī)模（營業(yè)面積）或商店的規(guī)模（營業(yè)面積）或j j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商品總營業(yè)面積；商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商品總營業(yè)面積； T Tijij： i i地區(qū)的消費(fèi)者到地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò) j商店的時間距離或空間距離；商店的時間距離或空間距離； ： 通過實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用計算機(jī)程序計算的消費(fèi)者對時間距離或通過實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用

9、計算機(jī)程序計算的消費(fèi)者對時間距離或 空間距離敏感性的參數(shù)；空間距離敏感性的參數(shù)； S Sj j / T/ T ij ij ：j j商店或商店或j j商業(yè)區(qū)對商業(yè)區(qū)對i i地區(qū)消費(fèi)者的吸引力；地區(qū)消費(fèi)者的吸引力； ： 同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力。同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力。2022-5-914哈夫模型哈夫模型 案例案例: : 一個消費(fèi)者有機(jī)會在同一區(qū)域內(nèi)一個消費(fèi)者有機(jī)會在同一區(qū)域內(nèi)3 3個超市中任何一個超市購物，已知個超市中任何一個超市購物，已知這這3 3個超市的規(guī)模和個超市的規(guī)模和3 3個超市與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時間距離如表所示。個超市與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時間距離如表所示。 表：表

10、： 三個超市的規(guī)模和與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時間距離三個超市的規(guī)模和與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時間距離商商 店店時間距離（分鐘）時間距離（分鐘）規(guī)模（平方米）規(guī)模（平方米）A A40405000050000B B60607000070000C C303040000400002022-5-915如果如果=1，每個超市對這個消費(fèi)者的吸引力是：，每個超市對這個消費(fèi)者的吸引力是： A的吸引力是：的吸引力是：50000/40=1250 B的吸引力是：的吸引力是：70000/60=1166.67 C的吸引力是：的吸引力是：40000/30=1333.33該消費(fèi)者到每個超市購物的概率分別是：該消費(fèi)者到每個超市購物的概率分

11、別是： 到到A的概率的概率 = 1250/（1250+1166.67+1333.33）= 0.333 到到B的概率的概率 = 1166.67/（1250+1166.67+1333.33）= 0.311 到到C的概率的概率 = 1333.33/（1250+1166.67+1333.33）= 0.3562022-5-916同心圓商圈傳統(tǒng)的選址理論中商圈形狀，是以門店為中心的三個大小不一的同心圓，按照從內(nèi)到外的順序依此為門店的核心商圈、次要商圈和邊緣商圈。n現(xiàn)實(shí)中的同心圓商圈。n圖中所示是某大型商店的同心圓商圈，三個同心圓的半徑分別為1.5公里、3公里和5公里。商圈地圖的制做商圈地圖的制做2022-

12、5-917認(rèn)識你的真實(shí)商圈認(rèn)識你的真實(shí)商圈同心多邊形商圈同心多邊形商圈在河流、山脈、海岸線等天然在河流、山脈、海岸線等天然地理障礙的方向，商圈形狀向地理障礙的方向，商圈形狀向內(nèi)收縮，而在交通路網(wǎng)比較發(fā)內(nèi)收縮，而在交通路網(wǎng)比較發(fā)達(dá)的方向，商圈形狀向外擴(kuò)張，達(dá)的方向，商圈形狀向外擴(kuò)張，從而形成不規(guī)則的多邊形。從而形成不規(guī)則的多邊形。n現(xiàn)實(shí)中的同心多邊形商圈。現(xiàn)實(shí)中的同心多邊形商圈。n圖中所示是同心多邊形商圈，圖中所示是同心多邊形商圈，可以看出天然地理障礙與交通可以看出天然地理障礙與交通路網(wǎng)對商圈形狀的影響。路網(wǎng)對商圈形狀的影響。u 不確定性的兩個主要因素：一是數(shù)據(jù)收集不確定性的兩個主要因素：一是數(shù)

13、據(jù)收集不完整；一是分析方法不正確。應(yīng)用不完整；一是分析方法不正確。應(yīng)用GISGIS技術(shù)可以很好地解決上述問題技術(shù)可以很好地解決上述問題 u GISGIS是將計算機(jī)硬件、軟件、數(shù)學(xué)模型、是將計算機(jī)硬件、軟件、數(shù)學(xué)模型、數(shù)據(jù)庫以及系統(tǒng)管理人員組織的集成。數(shù)據(jù)庫以及系統(tǒng)管理人員組織的集成。2022-5-918認(rèn)識你的真實(shí)商圈認(rèn)識你的真實(shí)商圈不規(guī)則多邊形商圈城市公共交通體系是零售網(wǎng)點(diǎn)最主要的輻射途徑，而公共交通體系的在不同方向上的分布是不均勻的，從而造成商圈形狀更加不規(guī)則。n現(xiàn)實(shí)中的不規(guī)則多邊形商圈n圖中所示是同一大型綜合超市的不規(guī)則多邊形商圈，可以看出公共交通體系分布對商圈形狀的影響。2022-5-

14、919認(rèn)識你的真實(shí)商圈認(rèn)識你的真實(shí)商圈真實(shí)的商圈無論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規(guī)則多邊形商圈，都忽略了一個重要的因素你的競爭對手，因此只能稱為理想商圈。那么真實(shí)的商圈又是什么樣子的呢？當(dāng)然GIS可以直觀地看到顧客分布、收入情況、競爭對手分布等各種影響因素。2022-5-920認(rèn)識你的真實(shí)商圈認(rèn)識你的真實(shí)商圈真實(shí)的商圈真實(shí)的商圈綜合考慮了消費(fèi)者、地理、交通路網(wǎng)、公共交通體系和競爭對手的分布。n核心商圈、次要商圈和邊緣核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，商圈的劃分，取決于消費(fèi)者取決于消費(fèi)者到該網(wǎng)點(diǎn)購物實(shí)際概率，而到該網(wǎng)點(diǎn)購物實(shí)際概率，而非單純的地理距離。非單純的地理距離。n只有認(rèn)識了你的真

15、實(shí)商圈，才能真正了解你的顧客群體有多大和他們的具體來自哪里，以便有的放矢。2022-5-921（二）門店選址活動的層次設(shè)計（二）門店選址活動的層次設(shè)計 2022-5-922（三）門店選址活動的工作流程（三）門店選址活動的工作流程 2022-5-923（四）門店拓展策略分析（四）門店拓展策略分析 連鎖擴(kuò)張速度的選擇； 連鎖發(fā)展路徑的選擇 ； 連鎖經(jīng)營方式的選擇 ； 門店功能定位的選擇； 地理戰(zhàn)略的選擇 ； 競爭戰(zhàn)略的選擇 ； 門店經(jīng)營場所取得方式的選擇 ； 門店專業(yè)還是門店加不動產(chǎn) 。 2022-5-924連鎖擴(kuò)張速度的選擇連鎖擴(kuò)張速度的選擇 影響因素之一：管理基礎(chǔ)； 影響因素之二：資源條件；

16、影響因素之三：市場機(jī)會。2022-5-925連鎖發(fā)展路徑的選擇連鎖發(fā)展路徑的選擇 滾動發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)； 收購兼并戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)； 靠出售商店盈利的另類盈利模式。2022-5-926連鎖經(jīng)營方式的選擇連鎖經(jīng)營方式的選擇 直營連鎖的優(yōu)點(diǎn)及適應(yīng)性； 特許連鎖的優(yōu)點(diǎn)及適應(yīng)性； 自由連鎖的優(yōu)點(diǎn)及適應(yīng)性。2022-5-927門店功能定位的選擇門店功能定位的選擇 門店功能之一：形象店； 門店功能之二：銷售店； 門店功能之三：促銷店； 門店功能之四：網(wǎng)絡(luò)店； 門店功能之五：培訓(xùn)店。2022-5-928門店開發(fā)地理戰(zhàn)略選擇門店開發(fā)地理戰(zhàn)略選擇 滲透式擴(kuò)張的優(yōu)缺點(diǎn)； 跳躍式擴(kuò)張的優(yōu)缺點(diǎn)。2022-5-929門店開

17、發(fā)競爭戰(zhàn)略選擇門店開發(fā)競爭戰(zhàn)略選擇 規(guī)避競爭戰(zhàn)略； 合理競爭戰(zhàn)略。2022-5-930經(jīng)營場所取得方式選擇經(jīng)營場所取得方式選擇 物業(yè)購買的優(yōu)缺點(diǎn)； 物業(yè)承租的優(yōu)缺點(diǎn)。2022-5-931經(jīng)營領(lǐng)域選擇經(jīng)營領(lǐng)域選擇 專注于商業(yè)經(jīng)營； 商業(yè)加不動產(chǎn)經(jīng)營。2022-5-932門店形態(tài)對選址的影響門店形態(tài)對選址的影響 聚客店 客流店2022-5-933（五）選址工作考評內(nèi)容設(shè)計（五）選址工作考評內(nèi)容設(shè)計 2022-5-934五、輔助訓(xùn)練項(xiàng)目五、輔助訓(xùn)練項(xiàng)目 家電連鎖選址標(biāo)準(zhǔn)； 標(biāo)準(zhǔn)超市選址標(biāo)準(zhǔn)； 便利店選址標(biāo)準(zhǔn)； 大賣場選址標(biāo)準(zhǔn)； 百貨公司選址標(biāo)準(zhǔn)； 咖啡店選址標(biāo)準(zhǔn)； 經(jīng)濟(jì)型酒店選址標(biāo)準(zhǔn)； 火鍋店選址標(biāo)準(zhǔn)； 普通餐館、快餐連鎖選址標(biāo)準(zhǔn)； 建材超市選址標(biāo)準(zhǔn)； 一般服飾、禮品、運(yùn)動品牌等專賣店選址要求； 茶社、酒吧選址標(biāo)準(zhǔn)；2022-5-935鮮芋仙，是一家臺灣的連鎖甜品專賣店，成立于2007年，是由生長在臺中豐原的傅氏姊弟兩所創(chuàng)立，因?yàn)樵谏L臺灣快速發(fā)展的年代，看到了農(nóng)業(yè)社會正逐漸轉(zhuǎn)型，對于原味的古早味食材與制程特別情有獨(dú)鐘，于是一手創(chuàng)立了鮮芋仙，希望借由他們的雙手親身把家鄉(xiāng)的道地好風(fēng)味借由開設(shè)鮮芋仙