談判內(nèi)容及技巧-

1、談判內(nèi)容及技巧- 培訓(xùn)的目的：使用正確的策略和方法、輕松、巧妙地實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。 通過課程的培訓(xùn)結(jié)束后，你將有能力做到：n1. 進(jìn)行事前的規(guī)劃n2. 運(yùn)用有效的方式n3. 堅(jiān)定成功的信心n4. 提升業(yè)務(wù)技能 談判的定義 1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在合作中相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而達(dá)成交易的一個(gè)過程。 2.我們和供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望按平價(jià)銷售所有的商品，但我們只愿意以折扣價(jià)采購(gòu)高回率的商品。 3.我們應(yīng)該在談判的過程中極力為公司爭(zhēng)取更大的利益，作為談判員應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這也是本次培訓(xùn)的目的的所在。 4.通過談判之獲益來(lái)

2、強(qiáng)化我們的價(jià)格形象及績(jī)效。 談判的原則 談判的過程是與廠商共同協(xié)商、分析市場(chǎng)、尋找商機(jī)的過程，不可單純的理解為雙方利益分割，因此雙方只有以誠(chéng)為本，才能互利雙贏、共同發(fā)展。 談判的步驟 分為兩個(gè)主題： 準(zhǔn)備：花費(fèi)80的時(shí)間 談判：花費(fèi)20的時(shí)間n1 準(zhǔn)備過程n2 談判熱身了解需求n3 正式談判并達(dá)成協(xié)議n4 回顧與總結(jié) n 準(zhǔn)備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉及的細(xì)節(jié)都很模糊，因此在談判之前很有必要在談判一開始把容易誤解的內(nèi)容澄清。 在談判的最初階段，準(zhǔn)備工作顯得尤其重要，具體的準(zhǔn)備工作如下:n1. 市場(chǎng)調(diào)查n2. 對(duì)供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查n3. 回顧以前談判的情況 n4. 列出要

3、談判的內(nèi)容;n5. 設(shè)定談判的目標(biāo)；n6. 制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)；n7. 最好的可供供應(yīng)商選擇的方案n8. 如何讓步；n9. 供應(yīng)商的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)；n10.整個(gè)談判的時(shí)間進(jìn)度表。 一、市場(chǎng)調(diào)查二、對(duì)供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查 n1、 該公司的財(cái)務(wù)狀況如何？n2、 是否有內(nèi)部問題？n3、 該供應(yīng)商的誠(chéng)信度？n4、 該供應(yīng)商在談判方面的態(tài)度如何？是很強(qiáng)硬還是很直率？n5、 參加談判的人員素質(zhì)和性格怎樣，做決策很謹(jǐn)慎，很慢，還是很沖動(dòng)、很爽快？n6、 是否有時(shí)間上的壓力，為什么？n7、 該公司的實(shí)力、商品在市場(chǎng)銷售、占有率如何？n8、 誰(shuí)是對(duì)方的最終決策者？三、回顧以前的談判情況n 1.過去的談判是否順利n

4、 2.你對(duì)談判的結(jié)果是否滿意n 3.有什么經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在什么地方可以改進(jìn)n4. 該供應(yīng)商在過去的談判中常用的談判技巧n5. 該供應(yīng)商是不是值得信任n6.在前期談判時(shí)雙方在哪些方面作了讓步 清晰的回顧過去的談判會(huì)對(duì)你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助四、列出要談判的內(nèi)容：n1 1、交易條件交易條件/ /貿(mào)易條件貿(mào)易條件： （1）、價(jià)格折扣、返傭等 （2）、合作方式現(xiàn)結(jié)、承兌、周結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、45天結(jié)、雙月結(jié)、代銷、聯(lián)營(yíng)、租賃等 （3）、付款付款時(shí)間、票貼等 （4）、送貨送貨模式、時(shí)間、地點(diǎn)、送貨量、配送費(fèi)、退換貨等 （5）、質(zhì)量必須符合國(guó)家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) （6）、固定費(fèi)用年節(jié)費(fèi)、店慶贊助費(fèi)、新店開業(yè)贊助、

5、老店翻新費(fèi)等 （7）、違約我司所要求的違約條款及處罰標(biāo)準(zhǔn) （1）、促銷折扣 （2）、促銷形式 （3）、促銷費(fèi)用：DM費(fèi)、特殊陳列（堆頭、N架、掛網(wǎng)）促銷人員進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)外活動(dòng)贊助費(fèi)等 （4）、促銷付款期 2、促銷活動(dòng)3、新品進(jìn)場(chǎng) 價(jià)格 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 促銷活動(dòng) 免費(fèi)贈(zèng)品 4、陳列 陳列費(fèi)、陳列面積 五、設(shè)定談判要達(dá)到的目標(biāo)n 目標(biāo)條件n 最初條件n 最低成交條件 六、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù) 1、用什么態(tài)度、友好的、合作的、還是靈活的 2、談判是慢慢來(lái)還是速戰(zhàn)速?zèng)Q對(duì)我們有利 3、你在談判中有什么權(quán)利 4、和供應(yīng)商的發(fā)展方向、目標(biāo) 5、計(jì)劃從該供應(yīng)商獲取什么 七、最好的可供供應(yīng)商選擇的方案n 互換方案n 附加方

6、案n 折衷方案n 適度妥協(xié)方案 八、如何讓步 1、在哪些方面可以讓步 2、在談判到什么時(shí)候讓步 3、按什么順序適度的作出讓步、以及作多大程度的讓步 4、所有的讓步?jīng)Q不是無(wú)條件的讓步、一切在計(jì)劃之中 九、談判雙方的長(zhǎng)處與弱點(diǎn)n 零售商的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)n 供應(yīng)商的長(zhǎng)處及弱點(diǎn) 十、談判的時(shí)間進(jìn)度表 清楚的時(shí)間表是有利的工具 給供應(yīng)商灌輸以“我”為主的理念 談判熱身了解需求1、正式談判開始應(yīng)先試探對(duì)方。2、對(duì)方隊(duì)此次參加談判的人員充當(dāng)什么角色？誰(shuí)是決策者？3、對(duì)方隊(duì)對(duì)此次談判的重視程度？4、對(duì)方在此次談判與上次談判有哪些變化？ 正式談判并達(dá)成協(xié)議n 堅(jiān)持原則、據(jù)理力爭(zhēng)n 靈活多變、游刃有余 回顧與總結(jié)1、

7、對(duì)談判的條款進(jìn)行確認(rèn)2、更深層次了解供應(yīng)商 3、找出談判中的不足之處，及時(shí)改進(jìn)、完善自己 談判前要準(zhǔn)備充分，做好談判計(jì)劃，明確目標(biāo)，談判要對(duì)對(duì)方在市場(chǎng)的形象、份量、角色等情況基本了解。要準(zhǔn)備幾個(gè)不同談判方案。從一開始便強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識(shí)從一開始便強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識(shí)的必要性的必要性 談判的技巧n用咨詢的方式獲知他們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同行團(tuán)隊(duì)的情況，以便以子之矛，攻子之盾。n辨清對(duì)方的權(quán)限，避免與無(wú)權(quán)決定人的無(wú)效談判。既浪費(fèi)了時(shí)間，客觀上又透露了公司某些信息。n做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續(xù)性。n盡可能在本公司談判。心理上，資料尋找方面占有優(yōu)勢(shì)并節(jié)約費(fèi)用。談判一般在預(yù)約下進(jìn)行。并且避免采購(gòu)人員違規(guī)操

8、作。n談判前放棄所有不切實(shí)際的目標(biāo)，有計(jì)劃的、有目的提問，注意傾聽對(duì)方的談話，站在換位的角度分析對(duì)方在謀求什么，以便以退為進(jìn)。談判中中盡量少使用肯定式語(yǔ)言，不要過早亮出談判中中盡量少使用肯定式語(yǔ)言，不要過早亮出自己的自己的“底牌底牌”n不輕易講明我方的最終目標(biāo)條件，也要避免把對(duì)方逼得無(wú)退路宣告他們的原則立場(chǎng)而造成談判失敗。n堅(jiān)持原則，但不對(duì)抗，真誠(chéng)相待，不卑不亢，營(yíng)造和諧的談判氣氛。避免因態(tài)度，個(gè)人因素造成談判破裂。n以守為攻，對(duì)一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地，與領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)后再做決定。不要超過半小時(shí)、一刻不停地持續(xù)談判，可安排不要超過半小時(shí)、一刻不停地持續(xù)談判，可安排進(jìn)行多次談判。談判時(shí)，不要

9、一下子展示你所有進(jìn)行多次談判。談判時(shí)，不要一下子展示你所有的戰(zhàn)術(shù)（對(duì)方失去沖勁時(shí)，充分發(fā)揮我方優(yōu)勢(shì)）的戰(zhàn)術(shù)（對(duì)方失去沖勁時(shí)，充分發(fā)揮我方優(yōu)勢(shì)）n談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導(dǎo)向談判的走勢(shì)，節(jié)奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退卻”，強(qiáng)勢(shì)而不“霸道”。談判認(rèn)真，耐心，尤其對(duì)方意見嚴(yán)重對(duì)峙時(shí)，不大聲喧嘩，注意對(duì)人的尊重，不帶臟話，注意因個(gè)人形象而影響企業(yè)形象。其實(shí)對(duì)方不怕你言情激動(dòng)，就怕你思路清楚，點(diǎn)擊要害。應(yīng)表明你所做的每一個(gè)讓步對(duì)我們來(lái)說都表明你所做的每一個(gè)讓步對(duì)我們來(lái)說都是重大的損失（問許多是重大的損失（問許多“怎樣怎樣”的問題，的問題，告訴對(duì)方我方愿意妥協(xié)讓步；保持從容

10、告訴對(duì)方我方愿意妥協(xié)讓步；保持從容的目光接觸，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)讓步對(duì)我們來(lái)的目光接觸，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)讓步對(duì)我們來(lái)說都是嚴(yán)重的損失；不要輕易讓步，除說都是嚴(yán)重的損失；不要輕易讓步，除非得到一些東西作為回報(bào)；交易中在小非得到一些東西作為回報(bào)；交易中在小事情上做出讓步是為了在大項(xiàng)目上不妥事情上做出讓步是為了在大項(xiàng)目上不妥協(xié)。協(xié)。 n談判越誠(chéng)信，越艱苦，對(duì)方越感興趣，對(duì)我方越有信心。談判的目標(biāo)越有希望。質(zhì)量可能越高。n和同事、助手與對(duì)方談判時(shí)內(nèi)部觀點(diǎn)要一致，配合要默契n永遠(yuǎn)不要損害對(duì)方的尊嚴(yán)（罷談后，及時(shí)與對(duì)方聯(lián)永遠(yuǎn)不要損害對(duì)方的尊嚴(yán)（罷談后，及時(shí)與對(duì)方聯(lián)系；為了減少損害，應(yīng)同意日后約定日期再會(huì)談系；為了減少損

11、害，應(yīng)同意日后約定日期再會(huì)談 n主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對(duì)個(gè)別A類必選重點(diǎn)帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握。用“放水養(yǎng)魚”的方法加以引進(jìn)。合同期要短。待時(shí)機(jī)成熟后重新完善交易條件?；蛘呤且M(jìn)過度的供應(yīng)商來(lái)代替。n“舉重若輕”，不要因斤斤計(jì)較而影響公司的原則和重點(diǎn)利益。 作為品類負(fù)責(zé)人主要是對(duì)談判結(jié)果的分析與談判，主要檢查以下幾項(xiàng)內(nèi)容：對(duì)談判結(jié)果的分析與監(jiān)控n合同中所選的商品是否服從商品結(jié)構(gòu)？n所選品項(xiàng)是否與市場(chǎng)熱點(diǎn)，賣點(diǎn)接軌？是否服從已確定的品類角色？n商品價(jià)格是否服從市場(chǎng)？n依據(jù)市調(diào)和商品角色的定位審定商品進(jìn)價(jià)能否滿足小分類的毛利率？n成交條件：對(duì)所有供應(yīng)商合同條件的校查。對(duì)一些短帳期商品

12、和重點(diǎn)經(jīng)銷商品進(jìn)行校查、把關(guān)。n檢查退貨條款是否清楚、明確便于操作。n判斷初步合作結(jié)果的前提下對(duì)返利、贊助費(fèi)、促銷等其他條款進(jìn)行判定。列舉幾個(gè)常用的談判原則 1、不要輕易相信供應(yīng)商，但要告訴他我們是合作伙伴 2、永遠(yuǎn)不要接受供應(yīng)商第一次報(bào)價(jià)，我們可以爭(zhēng)取更好的交易條件 3、敢于提出于對(duì)方身份答復(fù)不了的條件 4、為了公司利益敢于見對(duì)方最高層據(jù)理力爭(zhēng) 1、以成本計(jì)算的思路引導(dǎo)價(jià)格談判 2、敢于提出想象不到的商品進(jìn)價(jià)、促銷方式 3、敢于用經(jīng)銷的方式探測(cè)到想象不道德價(jià)格 列舉幾個(gè)常用的洽談價(jià)格的方法 4、用市場(chǎng)零售價(jià)倒扣的方法計(jì)算商品進(jìn)價(jià)是否合理 5、要求市場(chǎng)最低售價(jià)，并簽訂價(jià)格保證協(xié)議或予以承諾 6、善于從商品質(zhì)量上挑毛病，總之以各種