用腦拿訂單銷售中的全腦博弈

1、1用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈作者全國路演作者全國路演福州站福州站地點(diǎn)：福州人民禮堂地點(diǎn)：福州人民禮堂 主辦：中國人民大學(xué)出版社主辦：中國人民大學(xué)出版社/北京湛廬文化傳播有限公司北京湛廬文化傳播有限公司 第十四站第十四站2孫路弘孫路弘3工業(yè)品依靠的不是聲勢(shì)浩大的廣告工業(yè)品依靠的不是聲勢(shì)浩大的廣告工業(yè)品營銷主要由銷售隊(duì)伍完成工業(yè)品營銷主要由銷售隊(duì)伍完成因此，工業(yè)品營銷的成敗在于大客戶因此，工業(yè)品營銷的成敗在于大客戶銷售隊(duì)伍的成敗銷售隊(duì)伍的成敗46+2=88=6+25大客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策大客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思是，所有嚴(yán)肅的采購合同肯定

2、是左的意思是，所有嚴(yán)肅的采購合同肯定是左腦思考的結(jié)果，絕不是右腦可以完成的，腦思考的結(jié)果，絕不是右腦可以完成的，沒有一個(gè)企業(yè)的采購人員會(huì)說沒有一個(gè)企業(yè)的采購人員會(huì)說“我覺得他我覺得他們不錯(cuò)，就選擇了他們作為供應(yīng)商。們不錯(cuò)，就選擇了他們作為供應(yīng)商?！奔燃热蝗绱?，大客戶為什么還要用右腦感知呢，然如此，大客戶為什么還要用右腦感知呢，感知什么呢？他們是要建立一個(gè)印象，這感知什么呢？他們是要建立一個(gè)印象，這個(gè)印象包括信任、認(rèn)同乃至相知。個(gè)印象包括信任、認(rèn)同乃至相知。 6對(duì)大客戶關(guān)系復(fù)雜程度的認(rèn)識(shí)能力對(duì)大客戶關(guān)系復(fù)雜程度的認(rèn)識(shí)能力對(duì)大客戶處境的認(rèn)識(shí)能力對(duì)大客戶處境的認(rèn)識(shí)能力銷售顧問左腦實(shí)力發(fā)揮的能力銷售顧

3、問左腦實(shí)力發(fā)揮的能力銷售顧問右腦實(shí)力發(fā)揮的能力銷售顧問右腦實(shí)力發(fā)揮的能力7B2B類別類別B2C較大較大金額金額較小較小較長較長時(shí)間時(shí)間較短較短不在現(xiàn)場(chǎng)不在現(xiàn)場(chǎng)地點(diǎn)地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)復(fù)雜復(fù)雜需求需求淺顯淺顯較大較大風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)較小較小較多較多決策人數(shù)決策人數(shù)較少較少較長較長影響時(shí)間影響時(shí)間較短較短8透徹了解你所提供的產(chǎn)品透徹了解你所提供的產(chǎn)品準(zhǔn)確切中客戶常見的問題準(zhǔn)確切中客戶常見的問題提供解決問題方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供解決問題方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供針對(duì)客戶問題的具體解決方案提供針對(duì)客戶問題的具體解決方案提供成功案例以示解決方案的有效性提供成功案例以示解決方案的有效性提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測(cè)提供解決方案實(shí)施以后的

4、預(yù)測(cè)9有關(guān)企業(yè)的百問不倒有關(guān)企業(yè)的百問不倒q企業(yè)長項(xiàng)企業(yè)長項(xiàng)q企業(yè)形象企業(yè)形象有關(guān)產(chǎn)品的百問不倒有關(guān)產(chǎn)品的百問不倒q產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的技術(shù)q產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)q產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)的百問不倒有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)的百問不倒q市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況q競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)q自我發(fā)展自我發(fā)展10大客戶組織內(nèi)采購影響群大客戶組織內(nèi)采購影響群q發(fā)起人，信息門衛(wèi)，決策者，影響者，采購部，技術(shù)發(fā)起人，信息門衛(wèi)，決策者，影響者，采購部，技術(shù)專家專家不同角色的人的不同動(dòng)機(jī)不同角色的人的不同動(dòng)機(jī)銷售顧問與內(nèi)部人員關(guān)系函數(shù)銷售顧問與內(nèi)部人員關(guān)系函數(shù)打造打造VITO關(guān)系手段關(guān)系手段q請(qǐng)客，送禮，信任的獲得請(qǐng)客，送禮，信任的獲得q話題

5、，問題，依賴的建立話題，問題，依賴的建立qLPRS全腦人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖全腦人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖11產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn)交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟12職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)

6、人壓力：責(zé)任，后果個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展13請(qǐng)思考，在現(xiàn)有的客戶組織中，你的請(qǐng)思考，在現(xiàn)有的客戶組織中，你的人脈關(guān)系圖是什么？人脈關(guān)系圖是什么？請(qǐng)繪制客戶組織中人脈關(guān)系圖與你的請(qǐng)繪制客戶組織中人脈關(guān)系圖與你的關(guān)系密切度關(guān)系密切度請(qǐng)羅列一個(gè)清單，總結(jié)客戶組織中采請(qǐng)羅列一個(gè)清單，總結(jié)客戶組織中采購時(shí)考慮的所有組織動(dòng)機(jī)購時(shí)考慮的所有組織動(dòng)機(jī)請(qǐng)羅列一個(gè)清單，總結(jié)客戶組織中采請(qǐng)羅列一個(gè)清單，總結(jié)客戶組織中采購時(shí)考慮的所有個(gè)人動(dòng)機(jī)購時(shí)考慮的所有個(gè)人動(dòng)機(jī)14平常時(shí)刻是否會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我？（平常時(shí)刻是否會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我？（10）關(guān)鍵時(shí)刻是否會(huì)為

7、我說話？（關(guān)鍵時(shí)刻是否會(huì)為我說話？（20）平常時(shí)刻是否會(huì)向別人推薦我？（平常時(shí)刻是否會(huì)向別人推薦我？（10）關(guān)鍵時(shí)刻是否會(huì)捍衛(wèi)我的產(chǎn)品，或者我的關(guān)鍵時(shí)刻是否會(huì)捍衛(wèi)我的產(chǎn)品，或者我的信譽(yù)？（信譽(yù)？（30）該人在其組織內(nèi)的影響效應(yīng)評(píng)估是多少？該人在其組織內(nèi)的影響效應(yīng)評(píng)估是多少？（20）q職位級(jí)別，同事關(guān)系，業(yè)務(wù)能力，職業(yè)發(fā)展前景職位級(jí)別，同事關(guān)系，業(yè)務(wù)能力，職業(yè)發(fā)展前景是否有該人的替補(bǔ)人選？（是否有該人的替補(bǔ)人選？（10）同樣方法衡量與該人的組織內(nèi)對(duì)手的關(guān)系密切度同樣方法衡量與該人的組織內(nèi)對(duì)手的關(guān)系密切度15某省建行信息中心主任某省建行信息中心主任q學(xué)習(xí)最領(lǐng)先技術(shù)的動(dòng)機(jī)學(xué)習(xí)最領(lǐng)先技術(shù)的動(dòng)機(jī)q獲得職

8、業(yè)發(fā)展認(rèn)證資格證書的動(dòng)機(jī)獲得職業(yè)發(fā)展認(rèn)證資格證書的動(dòng)機(jī)q結(jié)識(shí)信息行業(yè)內(nèi)有名人物的動(dòng)機(jī)結(jié)識(shí)信息行業(yè)內(nèi)有名人物的動(dòng)機(jī)q未來職業(yè)發(fā)展的動(dòng)機(jī)未來職業(yè)發(fā)展的動(dòng)機(jī)q自己子女未來發(fā)展的動(dòng)機(jī)自己子女未來發(fā)展的動(dòng)機(jī)q出國考察，特殊待遇的動(dòng)機(jī)出國考察，特殊待遇的動(dòng)機(jī)q親朋好友，妻子孩子面前有成就的動(dòng)機(jī)親朋好友，妻子孩子面前有成就的動(dòng)機(jī)q組織內(nèi)部提高權(quán)威性的動(dòng)機(jī)（技術(shù)方面）組織內(nèi)部提高權(quán)威性的動(dòng)機(jī)（技術(shù)方面）q獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識(shí)的動(dòng)機(jī)獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識(shí)的動(dòng)機(jī)q避免個(gè)人承擔(dān)責(zé)任的動(dòng)機(jī)避免個(gè)人承擔(dān)責(zé)任的動(dòng)機(jī)16贏得好感同類人有好感觀點(diǎn)一致有好感下級(jí)，尊敬，晚輩策略1.用同樣的說話方式和詞匯用同樣的說話方式和詞匯2.對(duì)事

9、務(wù)表達(dá)同樣的觀點(diǎn)和看法對(duì)事務(wù)表達(dá)同樣的觀點(diǎn)和看法3.及時(shí)顯示自己下級(jí)的地位，晚輩的地位及時(shí)顯示自己下級(jí)的地位，晚輩的地位4.表達(dá)結(jié)交的意愿，交朋友的心態(tài)表達(dá)結(jié)交的意愿，交朋友的心態(tài)5.表達(dá)全力以赴，兩肋插刀的姿態(tài)，或者表達(dá)全力以赴，兩肋插刀的姿態(tài)，或者示弱示弱運(yùn)用影響力互惠原則承諾與一致社會(huì)認(rèn)同1.互惠原則的具體應(yīng)用互惠原則的具體應(yīng)用2.承諾與一致，創(chuàng)造自我兌現(xiàn)承諾的機(jī)會(huì)承諾與一致，創(chuàng)造自我兌現(xiàn)承諾的機(jī)會(huì)3.運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同原則影響對(duì)方運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同原則影響對(duì)方4.運(yùn)用關(guān)聯(lián)策略，顯示實(shí)力人物與自己的運(yùn)用關(guān)聯(lián)策略，顯示實(shí)力人物與自己的關(guān)系關(guān)系5.通過完整的資料顯示權(quán)威性通過完整的資料顯示權(quán)威性17控制話題引導(dǎo)話題顯示好奇的提問改變條件策略1.人們?cè)敢飧S數(shù)字，聽趣聞逸事人們?cè)敢飧S數(shù)字，聽趣聞逸事2.人們喜歡小道消息，非公開信息人們喜歡小道消息，非公開信息3.人們喜歡在回答問題中滿足人們喜歡在回答問題中滿足4.任何人的觀點(diǎn)在確定的條件下都正確任何人的觀點(diǎn)在確定的條件下都正確5.善于改變條件來引導(dǎo)對(duì)方改變觀點(diǎn)善于改變條件來引導(dǎo)對(duì)方改變觀點(diǎn)基本策略解決問題同一立場(chǎng)感性原則1.總是堅(jiān)持解決問題而不是爭(zhēng)論觀點(diǎn)總是堅(jiān)持解決問題而不是爭(zhēng)論觀點(diǎn)2.永遠(yuǎn)顯示同一立場(chǎng)，即使是我方錯(cuò)誤永遠(yuǎn)顯示同一立場(chǎng)，即使是我