增值服務(wù)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)規(guī)劃方案

1、A產(chǎn)品增值服務(wù)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方案目錄一、A產(chǎn)品目前產(chǎn)品現(xiàn)狀分析2現(xiàn)狀分析2優(yōu)勢(shì)分析3劣勢(shì)分析3二、應(yīng)對(duì)策略41、延長(zhǎng)產(chǎn)品的服務(wù)周期42、提高服務(wù)定制率53、相關(guān)衍生產(chǎn)品6三、搭建會(huì)員體系7會(huì)員獲取7會(huì)員分類(lèi)7會(huì)員互動(dòng)8會(huì)員增值8會(huì)員反饋8總結(jié)8四、品牌宣傳+公益+內(nèi)容生產(chǎn)8運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)案91、達(dá)人遴選池92、給予更多的關(guān)注93、給予他們更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)94、鼓勵(lì)他們寫(xiě)一些高質(zhì)的文章與精華的回答95、轉(zhuǎn)化為平臺(tái)簽約達(dá)人9意義9一、A產(chǎn)品目前產(chǎn)品現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析目前A產(chǎn)品疫苗業(yè)務(wù)作為公司主要業(yè)務(wù)收入來(lái)源。盈利模式為：通過(guò)定制寶寶疫苗接種提醒通知，收取x元/月的會(huì)員費(fèi)，通過(guò)短信定制方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。根據(jù)2018年1月至

2、5月份的短信定制數(shù)據(jù)看出，我們的定制業(yè)務(wù)開(kāi)通與退訂處于動(dòng)態(tài)平衡的狀態(tài)。在出生人口在每年相對(duì)穩(wěn)定的情況下，人員的動(dòng)態(tài)平衡說(shuō)明A產(chǎn)品業(yè)務(wù)的受眾群比較穩(wěn)定。優(yōu)勢(shì)分析1、通過(guò)A產(chǎn)品疫苗服務(wù)我們積累了百萬(wàn)級(jí)別的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，為后期開(kāi)展其他增值產(chǎn)品可以提供底層的大數(shù)據(jù)支撐。2、A產(chǎn)品公眾號(hào)經(jīng)過(guò)前期運(yùn)營(yíng)，已有XX萬(wàn)的粉絲積累。這部分用戶(hù)我們可以直接拿過(guò)來(lái)用,做直接的導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化。3、成熟的線(xiàn)下渠道。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于學(xué)校、醫(yī)院、接種門(mén)診、疾控中心等辦公網(wǎng)點(diǎn)有成熟的關(guān)系網(wǎng)，可以幫助新增值產(chǎn)品占據(jù)線(xiàn)下人員密集性區(qū)域的推廣位置。4、眾多線(xiàn)下業(yè)務(wù)人員。健康城市線(xiàn)下眾多業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員，可以幫助新增值產(chǎn)品的線(xiàn)下推進(jìn),線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同作

3、戰(zhàn)。劣勢(shì)分析1、疫苗接種服務(wù)屬于剛需低頻的服務(wù)，寶寶密集疫苗接種期過(guò)后，用戶(hù)會(huì)退訂服務(wù)。根據(jù)下圖數(shù)據(jù)分析可以看出，超過(guò)一周歲的寶寶占退訂率的80%。2、產(chǎn)品形式化單一，沒(méi)有形成產(chǎn)品矩陣，不利于人員的留存。3、產(chǎn)品客單價(jià)固定，河北省新生兒出生人數(shù)有天花板，僅靠提高轉(zhuǎn)化率無(wú)法實(shí)現(xiàn)收益的復(fù)合增長(zhǎng)。二、應(yīng)對(duì)策略1、延長(zhǎng)產(chǎn)品的服務(wù)周期延長(zhǎng)服務(wù)的自身周期，通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)周期的增長(zhǎng)，增加用戶(hù)的服務(wù)定制時(shí)長(zhǎng)。比如擴(kuò)展二類(lèi)苗接種提醒服務(wù)?？s短用戶(hù)的服務(wù)知曉時(shí)間以X市2018年4月份定制短信兒童的情況和占比為例，我們可以看出，0-1個(gè)月定制服務(wù)的不足10%,超過(guò)三個(gè)月定制的占比30%。數(shù)據(jù)可以看出，在產(chǎn)科醫(yī)院的產(chǎn)品

4、宣傳力度不大，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)科醫(yī)院的宣傳力度。用戶(hù)定制服務(wù)的時(shí)間越早，貢獻(xiàn)的收益越多。四月份X市兒童短信定制數(shù)據(jù)年齡數(shù)量占比0-1月1837%1-2月92936%2-3月64825%3-4月27911%4-5月1727%5-6月883%6-7月673%7-8月482%8-9月472%9-10月412%10-11月341%11-12月281%總計(jì)2564100%增加增值服務(wù)，延長(zhǎng)用戶(hù)使用時(shí)長(zhǎng)比如每個(gè)孩子在成長(zhǎng)階段會(huì)出現(xiàn)不同的敏感期問(wèn)題，比如口腔敏感期、語(yǔ)言敏感期、模仿敏感期等，作為增值服務(wù)，我們可以推送給家長(zhǎng)一些關(guān)于寶寶自身的變化。通過(guò)提升服務(wù)品質(zhì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品使用時(shí)長(zhǎng)。2、提高服務(wù)定制率提高重點(diǎn)門(mén)診的短

5、信覆蓋率下圖為X市兒童數(shù)量排名前25的接種門(mén)診，定制率是十分跳動(dòng)不規(guī)律的曲線(xiàn)，說(shuō)明在不同的接種門(mén)診兒童定制率的差異很大，可以進(jìn)行重點(diǎn)門(mén)診的提升?！疽庠浮拷o予接種門(mén)診相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，推薦更多的人訂閱短信，我們給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用【技巧】總結(jié)相應(yīng)的推薦話(huà)術(shù)，提高門(mén)診的推薦成功率【宣傳】做好接種率低門(mén)診的物料鋪設(shè)宣傳工作老帶新活動(dòng)利用好已經(jīng)注冊(cè)的老用戶(hù)，通過(guò)邀請(qǐng)新用戶(hù)返還紅包的方式增加定制服務(wù)用戶(hù)。3、相關(guān)衍生產(chǎn)品內(nèi)容類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品提供提供短信接種通知的服務(wù)外，可以提供給用戶(hù)關(guān)于早教、輔食、文娛等一些相關(guān)的學(xué)習(xí)知識(shí)或者專(zhuān)家講座、線(xiàn)下體驗(yàn)課等，提供更高的會(huì)員服務(wù)級(jí)別。智能+健康產(chǎn)品推薦推薦用戶(hù)一些關(guān)于兒童的

6、智能+健康的產(chǎn)品，通過(guò)公眾號(hào)導(dǎo)流，銷(xiāo)售一些這類(lèi)比較新潮的產(chǎn)品，豐富我們的寶貝好物小店。疫苗相關(guān)的實(shí)體衍生品比如寶寶疫苗帖、接種查驗(yàn)本等與疫苗接種強(qiáng)相關(guān)的產(chǎn)品。利用好我們現(xiàn)有接種門(mén)診的關(guān)系去鋪設(shè)相關(guān)自動(dòng)售賣(mài)設(shè)備，進(jìn)行疫苗周邊產(chǎn)品服務(wù)的利潤(rùn)收割。流量入口作為流量入口，可以催生各種各樣的商務(wù)合作。比如線(xiàn)下門(mén)店引流：通過(guò)公眾號(hào)提供能給用戶(hù)各種各樣的優(yōu)惠券，在我們平臺(tái)領(lǐng)取優(yōu)惠券的用戶(hù)可以享受相應(yīng)的折扣。門(mén)店相應(yīng)的給予我們一些其他資源或者宣傳方面的支持。同樣也可以給商譽(yù)比較好的網(wǎng)店、寶寶保險(xiǎn)類(lèi)等產(chǎn)品推薦鏈接。三、搭建會(huì)員體系A(chǔ)產(chǎn)品目標(biāo)用戶(hù)是高度清晰的，為0-3歲的寶寶家長(zhǎng)。因此每個(gè)條線(xiàn)的產(chǎn)品應(yīng)該是產(chǎn)品矩陣

7、層面的豐富，而不是用戶(hù)模型的變更。這時(shí)候，底層用戶(hù)群的人員運(yùn)營(yíng)是貫穿各個(gè)條線(xiàn)的工作，而各個(gè)產(chǎn)品條線(xiàn)的新增更多的是內(nèi)容或模式的探索。打造會(huì)員體系架構(gòu)是整個(gè)產(chǎn)品條線(xiàn)的最核心也最底層的工作。會(huì)員獲取線(xiàn)下推廣：1、接種門(mén)診推廣。每年新生兒接種疫苗，接種門(mén)診會(huì)提醒寶寶家長(zhǎng)關(guān)注A產(chǎn)品的公眾號(hào)，并發(fā)展A產(chǎn)品的短信付費(fèi)會(huì)員。2、海報(bào)、廣告牌推廣。產(chǎn)品相關(guān)條線(xiàn)的線(xiàn)下門(mén)店/機(jī)構(gòu)，放至宣傳海報(bào)或展牌，引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注。3、線(xiàn)下活動(dòng)推廣。舉辦關(guān)于育兒、護(hù)理等寶寶家長(zhǎng)關(guān)心的話(huà)題類(lèi)講座分享，或者疫苗宣傳日、圣誕節(jié)等活動(dòng)，對(duì)老用戶(hù)進(jìn)行深度維護(hù)，對(duì)新用戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)關(guān)注。4、母嬰、早教、文娛等大型門(mén)店合作互推。在非合作門(mén)店/機(jī)構(gòu)宣傳

8、公眾號(hào)，我們線(xiàn)上可以導(dǎo)流用戶(hù)到門(mén)店。5、生活中好友推薦。線(xiàn)上推廣：1、自有媒體推廣。自有公眾號(hào)、服務(wù)號(hào)、微博、朋友圈等社交媒體獲取用戶(hù)。2、與一些知名的、用戶(hù)重合度高的大號(hào)合作推廣，有高級(jí)育兒專(zhuān)家顧問(wèn)在線(xiàn)上與寶貝家長(zhǎng)互動(dòng)，獲取新用戶(hù)。會(huì)員分類(lèi)根據(jù)寶寶年齡段對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)分級(jí)，通過(guò)用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)行為，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)向會(huì)員推送滿(mǎn)足其所處階段需求的產(chǎn)品信息，推送相應(yīng)的互動(dòng)活動(dòng)，滿(mǎn)足不同年齡段會(huì)員對(duì)服務(wù)的需求，做到預(yù)見(jiàn)性地滿(mǎn)足，從而提高用戶(hù)的付費(fèi)意愿，提高客單價(jià)。會(huì)員互動(dòng)定期維護(hù)會(huì)員關(guān)系，我們應(yīng)該以線(xiàn)下門(mén)店及線(xiàn)上app、公眾號(hào)為主要載體，以行業(yè)兒童專(zhuān)家為吸引點(diǎn)，與會(huì)員家庭展開(kāi)互動(dòng)。針對(duì)不同年齡段的寶寶

9、，定制滿(mǎn)足相應(yīng)年齡段寶寶需求的主題活動(dòng)，如0-12月寶寶輔食添加注意事項(xiàng)、1-2歲寶寶大運(yùn)動(dòng)啟蒙等。并利用自媒體進(jìn)行口碑傳播，建立會(huì)員與內(nèi)容、會(huì)員與平臺(tái)、會(huì)員與會(huì)員的強(qiáng)關(guān)系，在互動(dòng)關(guān)系中建立會(huì)員與公司的深度連接。會(huì)員增值通過(guò)與會(huì)員建立強(qiáng)關(guān)系，便于我們新增條線(xiàn)產(chǎn)品的推廣與體驗(yàn)。通過(guò)更多產(chǎn)品的選擇，會(huì)提高會(huì)員的消費(fèi)頻率及客單價(jià)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員用戶(hù)的增值。會(huì)員反饋每次安排的線(xiàn)下活動(dòng)，我們提前準(zhǔn)備好調(diào)查問(wèn)卷，主動(dòng)收集會(huì)員反饋，了解會(huì)員對(duì)產(chǎn)品與活動(dòng)的感受與需求，挖掘會(huì)員的潛在需求，從而更好的持續(xù)為會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與互動(dòng)，為新增產(chǎn)品條線(xiàn)增加新靈感?？偨Y(jié)增值產(chǎn)品的推進(jìn)應(yīng)該以?xún)?nèi)容性、服務(wù)性產(chǎn)品為主，既可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)

10、的內(nèi)容與體驗(yàn)完成用戶(hù)的積累聚集，又可以增加會(huì)員粘性。保證系統(tǒng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，而不會(huì)走上過(guò)度消費(fèi)會(huì)員的模式。內(nèi)容、服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，重點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容來(lái)源或豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我們不僅要有內(nèi)容生產(chǎn)方的專(zhuān)家顧問(wèn)，也要有日常的寶媽達(dá)人經(jīng)驗(yàn)分享，維護(hù)社區(qū)熱度。四、品牌宣傳+公益+內(nèi)容生產(chǎn)基于平臺(tái)要培養(yǎng)一批寶媽達(dá)人。目標(biāo)：扶持自有平臺(tái)會(huì)員，作為內(nèi)容提供者與平臺(tái)宣傳者定位：作為問(wèn)答板塊的經(jīng)驗(yàn)達(dá)人，發(fā)文/解答寶媽問(wèn)題內(nèi)容：我們可以針對(duì)用戶(hù)平時(shí)的回答遴選出比較專(zhuān)長(zhǎng)的方面，然后給予相應(yīng)的指導(dǎo)幫助（考取相應(yīng)的證書(shū)、推薦或贈(zèng)送相應(yīng)的書(shū)籍），幫助寶媽與平臺(tái)一起成長(zhǎng)。運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)案1、達(dá)人遴選池通過(guò)自有媒體平臺(tái)，如公眾號(hào)征文、微信群觀(guān)察、小程

11、序留言區(qū)等內(nèi)容發(fā)布平臺(tái)篩選有經(jīng)驗(yàn)的寶媽?zhuān)龑?dǎo)寶媽為我們的貢獻(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，并給予一定的鼓勵(lì)。2、給予更多的關(guān)注這些寶媽?zhuān)覀冊(cè)阱噙x后要添加私人好友，再有活動(dòng)或福利的時(shí)候提前通知，讓他們感受到自己作為核心用戶(hù)的體驗(yàn)。做好與他們之間的強(qiáng)運(yùn)營(yíng)工作。3、給予他們更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)針對(duì)平時(shí)他們的問(wèn)題我們要有專(zhuān)業(yè)的老師給予相應(yīng)的解答，并提供一些相應(yīng)方面的知識(shí)講座，幫助他們獲得更多的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)渠道。4、鼓勵(lì)他們寫(xiě)一些高質(zhì)的文章與精華的回答通過(guò)與他們多溝通，讓他們輸出一些自己的學(xué)習(xí)收獲或者日常經(jīng)驗(yàn)，在運(yùn)營(yíng)端給予相應(yīng)的推薦或點(diǎn)贊，讓達(dá)人們收獲更多的價(jià)值認(rèn)同感。5、轉(zhuǎn)化為平臺(tái)簽約達(dá)人作為全職媽媽?zhuān)疹檶殞毰c工作成為了難抉擇的兩項(xiàng)，簽約成為我們的達(dá)人，我們可以提供給寶媽一個(gè)時(shí)間與地點(diǎn)都自由工作的平臺(tái)。意義從運(yùn)營(yíng)本身而