如何挖掘商戶需求

1、如何挖掘客戶需求 一、為何要挖掘客戶需求 挖掘客戶需求的重要性二、如何挖掘客戶需求 發(fā)掘商戶需求的方式 三、 挖掘商戶需求的誤區(qū)挖掘商戶需求的誤區(qū)目錄一、為何要挖掘客戶需求 破冰（寒暄）開場白 建立信任基礎 挖掘需求挖掘需求核心核心 方案設計專業(yè) 促成成交結果 培訓和維護鎖定發(fā)掘需求在直銷步驟中的位置： 奔馳總裁沃納學會了解人，知道別人所需,永遠是制造商的任務。 貓吃魚的故事對于點評 了解商家需求，才能提供適合的方案達到商家目的，達成合作。需求是達成合作的橋梁。 為何要發(fā)掘客戶需求？一位老太太去菜場買水果，遇到第一個小販，問：“你要不要買些水果？”老太太問：“你有些什么水果”小販說，我這里有桃

2、子李子蘋果香蕉，你要買哪種？老太太說正要買李子。小販急著介紹，我這個李子，又紅又甜又大，特好吃，老太太仔細一看，果然如此，但老太太卻遙遙頭，沒有買，走了。 為什么？為何要發(fā)掘客戶需求？ 挖掘客戶需求的重要性老太太繼續(xù)在菜市轉，遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上就買了一斤。為什么？她還會不會需要其他的東西？挖掘客戶需求的重要性為何要發(fā)掘客戶需求？ 但老太太沒有

3、回家，繼續(xù)在菜市場轉，遇到第三個小販，同樣問老太太買什么？（探尋基本需求），老太太說買李子，小販接著問，你買什么李子，老太太說酸李子，但她很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么買酸李子？（通過提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕，想吃酸的，小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子。老太太聽了很高興，小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，要多補充維生素。接著又問那你知不知道什么水果含維生素最豐富，（引導客戶解決問題）老太太還是不知道，小販

4、說，水果之中，獼猴桃含維生素最多，所以你要經常給兒媳婦買才行，這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶，老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠，從此以后老太太每天在他這里買水果。 為什么？ 三個小販對同一個老太太，為什么銷售結果完全不同呢？ 第一個小販沒有掌握客戶的真正的需求 第二個小販只掌握了表面的需求 第三個小販掌握了深層次的需求為何要發(fā)掘客戶需求？ 挖掘客戶需求的重要性為何要挖掘商戶需求？需求：客戶對現(xiàn)狀不滿而產生改變或提升現(xiàn)狀的愿望1、并不清楚團購能為自己帶來什么。2、安于現(xiàn)

5、狀。3、不知道目前的消費趨勢是什么。4、不知道他的同行都在干什么。銷售：用產品和服務滿足客戶的需求挖掘需求是銷售最基本的能力，同時也是銷售最高深的能力 （ 站在商家角度思考）人氣、推廣、促銷、知名度、影響力現(xiàn)金流、打壓/應對競爭對手的策略完成業(yè)績、消費者評價進行考核/改進利用數(shù)據分析，制定下一步市場策略不同商家，需求不同望望問問聞聞切切二、如何挖掘商戶需求望察言觀色1、商家接待能力營業(yè)面積、餐位多少、服務員數(shù)量2、商家經營情況是否火爆、人均消費、消費者評價3、商家客戶群體商家地理位置、店內裝飾布局、人均消費4、商家營銷活動是否做過團購、是否散發(fā)傳單、門貼、商家自身營銷活動等5、商家竟對信息周邊

6、同行情況、同品類商家經典案例6、其他細節(jié)信息KP交際圈、門口招聘廣告、KP特征、店內環(huán)境細節(jié)等等售前準備+觀察=事半功倍敏銳的觀察能力是發(fā)掘客戶需求的基本前提問正確的提問是挖掘客戶需求的最好方式提問可以創(chuàng)建雙向的對話！商家的優(yōu)勢是什么？（特色菜。）商家的經營狀況如何？（閑忙時段、有無分店、有無新店計劃等）同行的情況如何？對團購的看法？反對意見、顧慮是什么？總之，你提出的問題一定要是商家感興趣的。要么問到商家的優(yōu)勢，要么問到商家的痛點。問正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分1 提問方式：開放式：通過開放式問題可以獲得更多有用的信息 如：你覺得點評這公司怎么樣？ 你平常是怎樣推廣您店面的呢？封閉式：

7、通過封閉工問題鎖定具體信息或證實對客戶需求的理解。 如：你喜歡點評的文化嗎？ 您現(xiàn)在有計劃開第二家分店嗎？問 求教型提問 語氣婉轉，以請教問題的形式提問。這種提問方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設一問，投石問路。避免對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對方的虛實。如“我覺得做代金券挺適合的，您覺得呢？能給點建議嗎？”如果對方有意向合作，自然會說很多，如果沒有意向，也不會斷然拒絕，使雙方難堪 啟發(fā)型提問 以先虛后實的形式提問，這種提問方式循循善誘，有利于表達自己的感受，促使顧客進行思考，控制推銷勸說的方向。如“你是希望銷量好一些還是差一般？”“當然好些啊”“對，那這個方案還得在優(yōu)化優(yōu)化” 協(xié)商型

8、提問 以征求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽的關系，雙方仍可進一步洽淡下去。如：“您看我明天再拿些成功案例過來給您看看如何？”“要不今天就把合約給定了如何？” 限定型提問 在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的?！澳次沂巧衔邕^來還是下午？”“您是今天簽合同還是明天？2 快速反應，及時總結。在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結得到的信息，同時與你的產品和服務做對比分析分析的目的是準確鎖定客戶的需求，同時調整問下一個問題的思路把提問定位成一種創(chuàng)造性的過程問3 提問時應注意的問題提問要明確、具

9、體，少問客戶無法回答的問題注意找正確的人問合適的問題注意多給客戶一點時間客戶有不同的需求和關注點，切忌想當然提問不是沒有風險，但我們別無選擇問聞（傾聽）消費者的聲音關鍵字的搜索，消費者評價等商家同行的聲音生意怎么樣，有什么弱點店內員工的聲音經營情況如何，老板的脾氣秉性，是否與其他團購網站接觸商家自己的聲音有效傾聽各種需求有效的傾聽是準確把握客戶需求的有力保障好處：發(fā)現(xiàn)客戶的正真需求 可以使客戶有一種被尊重的感覺。 注意：耐心、專心。 不要打斷客戶的話 傾聽過程中采用積極的行動，如肢體語言、回應 準確、完整把握全部信息聞（傾聽）有效傾聽技巧23為客戶量身定做方案是挖掘客戶需求的最終目標分析優(yōu)勢分

10、析劣勢闡述存在的問題和機會點具體合作方案的制作（把握需求，對癥下藥）對癥下藥 針對不同商家不同需求制作個性化方案，滿足商家需求，達成合作。 切（知己知彼百戰(zhàn)不殆）三、挖掘商戶需求的誤區(qū)1、以產品為中心的銷售模式bd經常在不知道客戶關心什么的情況下“出招”客戶可能根本就沒在聽！因為一個小時以前剛剛有人把你的話重復過！ 聽到bd一個又一個的鼓吹自己的產品和服務，很容易讓人感到困惑和疲倦 競爭對手的產品總有閃光點 不善于跟客戶建立友善和信任關系，缺少互動性 2、只關注“我的公司”或“我的背景”太以自我為中心 容易引起客戶的反感 可能與客戶公司的風格矛盾 容易讓客戶感覺“言過其實從以下七種銷售模式談起3、打擊競爭對手的銷售模式打擊你的競爭者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！ 不利于你和客戶之間建立信任關系！ 客戶可能比你還清楚競爭對手產品或服務的不足之處！ 指出客戶以前所買產品或服務的不足時，應該更為小心，因為這樣直接否定了客戶的判斷能力！嘗試一下肯定你的競爭對手，你會有意想不到的收獲！4、老朋友式的銷售模式公司與公司之間只有永遠的利益沒有永遠的朋友 過分熱情會讓客戶對你的產品或服務產生懷疑 會影響銷售人員對項目的判斷和把握 缺乏專業(yè)性的體現(xiàn)5、同客戶辨論的銷售方式 辯論會使你和客戶之間的關系疏遠 辯論容易讓客戶失去耐心 辯論會讓你冒極大的風險“談判是妥協(xié)的藝術”6、