租賃快狠準(zhǔn)貼

1、 租賃篇租賃篇快快狠狠準(zhǔn)準(zhǔn)貼貼2008年年8月月前言：前言：通過(guò)對(duì)我愛(ài)我家的多位租賃資深經(jīng)通過(guò)對(duì)我愛(ài)我家的多位租賃資深經(jīng)紀(jì)人的采訪得到：紀(jì)人的采訪得到： 如果你想成為頂級(jí)的租賃經(jīng)紀(jì)人，如果你想成為頂級(jí)的租賃經(jīng)紀(jì)人，那么，你除了要有端正的態(tài)度以外，那么，你除了要有端正的態(tài)度以外，還必須具備相應(yīng)的技能技巧。還必須具備相應(yīng)的技能技巧。一、客戶開(kāi)發(fā)一、客戶開(kāi)發(fā)1 1、外拓客戶：、外拓客戶：我們要快別人一步去發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的需求我們要快別人一步去發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的需求, ,多去發(fā)現(xiàn)一些別人不用的網(wǎng)站。多去發(fā)現(xiàn)一些別人不用的網(wǎng)站。u大家共用的網(wǎng)站，每天我們則要盡可能早地與客大家共用的網(wǎng)站，每天我們則要盡可能

2、早地與客戶聯(lián)系。戶聯(lián)系。u多去做一些別人不做的事情，比如：貼條、派單、多去做一些別人不做的事情，比如：貼條、派單、維護(hù)你已成交的客戶和房東、企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)等。維護(hù)你已成交的客戶和房東、企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)等。2 2、現(xiàn)場(chǎng)客戶：、現(xiàn)場(chǎng)客戶： 比你的同事更快一步接待櫥窗客戶。比你的同事更快一步接待櫥窗客戶。 業(yè)務(wù)是跑出來(lái)的業(yè)務(wù)是跑出來(lái)的二、客戶的跟進(jìn)二、客戶的跟進(jìn)1 1、第一次與客戶溝通第一次與客戶溝通 我們一定要說(shuō)服客戶看房，這樣你可以讓客戶在我們一定要說(shuō)服客戶看房，這樣你可以讓客戶在盡可能短的時(shí)間內(nèi)成交，減少同行對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)或盡可能短的時(shí)間內(nèi)成交，減少同行對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)或在第一時(shí)間內(nèi)了解到客戶最真實(shí)的需求

3、以便第二在第一時(shí)間內(nèi)了解到客戶最真實(shí)的需求以便第二次的配對(duì)。次的配對(duì)。 如何做：如何做：l 我們一定要心中有盤(pán)，至少有我們一定要心中有盤(pán)，至少有1010套以上的盤(pán)源。套以上的盤(pán)源。l如沒(méi)有匹配房源時(shí)，我們可找一些假房源（有鑰如沒(méi)有匹配房源時(shí)，我們可找一些假房源（有鑰匙的租賃或買(mǎi)賣(mài)房源）進(jìn)行帶看匙的租賃或買(mǎi)賣(mài)房源）進(jìn)行帶看, ,以探虛實(shí)。以探虛實(shí)。二、客戶的跟進(jìn)二、客戶的跟進(jìn)2 2、第一次帶看、第一次帶看 從我愛(ài)我家的成交信息得到：租賃客戶首從我愛(ài)我家的成交信息得到：租賃客戶首看看3 3套，可以增加客戶成交概率。套，可以增加客戶成交概率。l設(shè)定一套主推房源，其余兩套可真可假設(shè)定一套主推房源，其余

4、兩套可真可假l設(shè)計(jì)帶看次序，重點(diǎn)突出主推房源，促進(jìn)成交設(shè)計(jì)帶看次序，重點(diǎn)突出主推房源，促進(jìn)成交 二、客戶的跟進(jìn)二、客戶的跟進(jìn)3 3、第二次與客戶溝通的時(shí)間、第二次與客戶溝通的時(shí)間 租賃客戶看房后，如產(chǎn)生意向，我們一般跟進(jìn)租賃客戶看房后，如產(chǎn)生意向，我們一般跟進(jìn)會(huì)非常的積極與及時(shí)，但如客戶無(wú)意向時(shí)，我會(huì)非常的積極與及時(shí)，但如客戶無(wú)意向時(shí)，我們一般都會(huì)選擇隔天甚至多天后再進(jìn)行二次溝們一般都會(huì)選擇隔天甚至多天后再進(jìn)行二次溝通，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的操作方法。通，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的操作方法。 事實(shí)也證明，一個(gè)客戶在我司看房無(wú)意向后，事實(shí)也證明，一個(gè)客戶在我司看房無(wú)意向后，如經(jīng)紀(jì)人隔天或者兩到三天才聯(lián)系，該

5、客戶基如經(jīng)紀(jì)人隔天或者兩到三天才聯(lián)系，該客戶基本上都已經(jīng)找到房子。本上都已經(jīng)找到房子。 那么，我們要如何解決這一問(wèn)題呢？那么，我們要如何解決這一問(wèn)題呢？二次跟進(jìn)的重要性二次跟進(jìn)的重要性l如客戶早上看房，我們最晚要在下午進(jìn)行二次如客戶早上看房，我們最晚要在下午進(jìn)行二次跟進(jìn)，如這時(shí)沒(méi)合適房源，我們也可制造房源跟進(jìn)，如這時(shí)沒(méi)合適房源，我們也可制造房源讓其進(jìn)行看房，這樣可以探實(shí)需求是否真的急讓其進(jìn)行看房，這樣可以探實(shí)需求是否真的急切，減少同行成交的機(jī)會(huì)。切，減少同行成交的機(jī)會(huì)。* * *如客戶需求非常急切，他沒(méi)在你處看中合適的如客戶需求非常急切，他沒(méi)在你處看中合適的房源，他一定會(huì)去同行找房。房源，他一

6、定會(huì)去同行找房。l客戶在下午或晚上看房，至少在第二天早上要客戶在下午或晚上看房，至少在第二天早上要跟進(jìn)。跟進(jìn)。 總之，第二次跟進(jìn)的時(shí)間與看房時(shí)間不應(yīng)超過(guò)總之，第二次跟進(jìn)的時(shí)間與看房時(shí)間不應(yīng)超過(guò)2424小時(shí)，最好控制在小時(shí)，最好控制在1212小時(shí)以內(nèi)。小時(shí)以內(nèi)。二、客戶的跟進(jìn)二、客戶的跟進(jìn)二、客戶的跟進(jìn)二、客戶的跟進(jìn)4 4、第三次或者以上與客戶的溝通時(shí)間、第三次或者以上與客戶的溝通時(shí)間l針對(duì)一周內(nèi)要租到房的客戶，溝通頻率應(yīng)保持針對(duì)一周內(nèi)要租到房的客戶，溝通頻率應(yīng)保持在一天一次，溝通內(nèi)容要虛實(shí)結(jié)在一天一次，溝通內(nèi)容要虛實(shí)結(jié)合，根據(jù)客戶合，根據(jù)客戶的意向狀況進(jìn)行逼定，實(shí)際房源推薦，打擊預(yù)的意向狀況進(jìn)

7、行逼定，實(shí)際房源推薦，打擊預(yù)期等等。期等等。l針對(duì)時(shí)間急切性不強(qiáng)的客戶，應(yīng)保持兩天左右針對(duì)時(shí)間急切性不強(qiáng)的客戶，應(yīng)保持兩天左右的溝通頻率，溝通的內(nèi)容以引導(dǎo)需求，打擊預(yù)的溝通頻率，溝通的內(nèi)容以引導(dǎo)需求，打擊預(yù)期，實(shí)際推薦房源為主。期，實(shí)際推薦房源為主。三、房東的跟進(jìn)三、房東的跟進(jìn) 信息登記進(jìn)來(lái)后，不管我們的客戶是否有這樣信息登記進(jìn)來(lái)后，不管我們的客戶是否有這樣的需求，我們必須要在第一時(shí)間與業(yè)主取得聯(lián)的需求，我們必須要在第一時(shí)間與業(yè)主取得聯(lián)系，這樣可以以最快的速度了解到真實(shí)的房源系，這樣可以以最快的速度了解到真實(shí)的房源信息，第一時(shí)間把我家的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)推薦給房東，信息，第一時(shí)間把我家的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)推薦給房

8、東，還可取得房東信任。還可取得房東信任。 房源敏感度的提升，可以促進(jìn)成交量！房源敏感度的提升，可以促進(jìn)成交量！l中低價(jià)位的房源，我們要縮短聯(lián)系頻率，增加中低價(jià)位的房源，我們要縮短聯(lián)系頻率，增加看房次數(shù)，盡可能短的時(shí)間內(nèi)將其出租。看房次數(shù)，盡可能短的時(shí)間內(nèi)將其出租。l高端價(jià)位的房源，我們的溝通頻率也要保持高端價(jià)位的房源，我們的溝通頻率也要保持1010天天左右一次，增加我們與業(yè)主的感情并取得業(yè)主左右一次，增加我們與業(yè)主的感情并取得業(yè)主的信任，為以后的成交做鋪墊。的信任，為以后的成交做鋪墊。四、合同的簽署四、合同的簽署 租賃經(jīng)紀(jì)人必須要有隨身攜帶房管委托與出租合租賃經(jīng)紀(jì)人必須要有隨身攜帶房管委托與出

9、租合同及普通租賃合同的習(xí)慣。同及普通租賃合同的習(xí)慣。l看房前，提醒房東攜帶兩證及身份證看房前，提醒房東攜帶兩證及身份證l看房前，提醒客戶帶定金看房前，提醒客戶帶定金l看房后，如客戶有意向，如雙方證件齊全可以當(dāng)看房后，如客戶有意向，如雙方證件齊全可以當(dāng)場(chǎng)談價(jià)并簽署合同場(chǎng)談價(jià)并簽署合同l看房后，如客戶有點(diǎn)意向，還需磋商條件，我們看房后，如客戶有點(diǎn)意向，還需磋商條件，我們最好把房東和客戶帶回最近門(mén)店，然后與同事配最好把房東和客戶帶回最近門(mén)店，然后與同事配合促成成交。合促成成交。逼定的方法逼定的方法l二選一法二選一法 l聚焦法（想象日后住的情況）聚焦法（想象日后住的情況） l反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法（采光真好，

10、裝修真不錯(cuò)）反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法（采光真好，裝修真不錯(cuò)）l拾到大便宜法（剛掛）拾到大便宜法（剛掛）l“狼狽為奸狼狽為奸” 簽約要點(diǎn)：簽約要點(diǎn)：l能在房子里簽，就在房子里簽?zāi)茉诜孔永锖?，就在房子里簽l能在門(mén)店里簽，就到門(mén)店里簽?zāi)茉陂T(mén)店里簽，就到門(mén)店里簽l當(dāng)場(chǎng)能簽，就不當(dāng)場(chǎng)能簽，就不帶帶回簽回簽l當(dāng)天能簽，就不明天簽當(dāng)天能簽，就不明天簽 如遇證件不齊，錢(qián)款不齊如遇證件不齊，錢(qián)款不齊 ，我們可以尋求，我們可以尋求店經(jīng)理或者老經(jīng)紀(jì)人幫忙如何能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)又可店經(jīng)理或者老經(jīng)紀(jì)人幫忙如何能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)又可以在最快時(shí)間內(nèi)簽署合同。以在最快時(shí)間內(nèi)簽署合同?！昂莺荨痹谧赓U業(yè)務(wù)中，主要體現(xiàn)在還價(jià)環(huán)節(jié)。在租賃業(yè)務(wù)中，主要體現(xiàn)在還

11、價(jià)環(huán)節(jié)。l日常維護(hù)的還價(jià)一定要狠，特別針對(duì)半個(gè)月左日常維護(hù)的還價(jià)一定要狠，特別針對(duì)半個(gè)月左右還沒(méi)出租掉的房源，可以挖出租賃的右還沒(méi)出租掉的房源，可以挖出租賃的“筍盤(pán)筍盤(pán)”且可以讓業(yè)主加入我們的且可以讓業(yè)主加入我們的房屋管家房屋管家。l客戶有意向后，可以根據(jù)客戶的出價(jià)適當(dāng)再壓客戶有意向后，可以根據(jù)客戶的出價(jià)適當(dāng)再壓房東的價(jià)格，爭(zhēng)取議價(jià)的空間。房東的價(jià)格，爭(zhēng)取議價(jià)的空間。“準(zhǔn)”篇一、信息登記一、信息登記l一定要把最真實(shí)的房東與客戶信息錄入一定要把最真實(shí)的房東與客戶信息錄入ERPERPl定期維護(hù)后，要第一時(shí)間把調(diào)整的信息錄入定期維護(hù)后，要第一時(shí)間把調(diào)整的信息錄入ERPERP二、配對(duì)二、配對(duì) 多了解客

12、戶需求，抓住客戶主需求點(diǎn)，進(jìn)行多了解客戶需求，抓住客戶主需求點(diǎn)，進(jìn)行房源配對(duì)。以下為幾類客戶的主需求舉例：房源配對(duì)。以下為幾類客戶的主需求舉例：l拆遷戶：空房子拆遷戶：空房子l應(yīng)屆生：帶家電設(shè)備，交通方便應(yīng)屆生：帶家電設(shè)備，交通方便l合租客戶：房間大小要相似合租客戶：房間大小要相似l用于結(jié)婚的客戶：裝修一定要精致用于結(jié)婚的客戶：裝修一定要精致l高級(jí)白領(lǐng)：小區(qū)要高檔，物業(yè)管理要好高級(jí)白領(lǐng)：小區(qū)要高檔，物業(yè)管理要好 。 配對(duì)的準(zhǔn)確率主要取決于你能否抓住客戶的配對(duì)的準(zhǔn)確率主要取決于你能否抓住客戶的主需求點(diǎn)，不斷按啟主需求熱鍵，從而提升成主需求點(diǎn)，不斷按啟主需求熱鍵，從而提升成交率。交率。三、合同的簽

13、署三、合同的簽署l合同文本的熟悉，解釋的準(zhǔn)確。合同文本的熟悉，解釋的準(zhǔn)確。l提高合同簽署的準(zhǔn)備率，提升你的專業(yè)形象。提高合同簽署的準(zhǔn)備率，提升你的專業(yè)形象。四、成交后的維護(hù)四、成交后的維護(hù)l定期，準(zhǔn)時(shí)維護(hù)你老客戶，增加你老客戶資源，定期，準(zhǔn)時(shí)維護(hù)你老客戶，增加你老客戶資源，擴(kuò)大你社會(huì)交際圈。比如在節(jié)假日，客戶生日等擴(kuò)大你社會(huì)交際圈。比如在節(jié)假日，客戶生日等相應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)與你的老客戶進(jìn)行聯(lián)系，增進(jìn)彼相應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)與你的老客戶進(jìn)行聯(lián)系，增進(jìn)彼此的感情此的感情l普通合同到期時(shí)，一定要準(zhǔn)時(shí)與雙方聯(lián)系。普通合同到期時(shí)，一定要準(zhǔn)時(shí)與雙方聯(lián)系?！百N貼”篇篇一、客戶維護(hù)一、客戶維護(hù) 只有不斷的只有不斷的“貼貼

14、”你的客戶，不怕拒絕，深挖你的客戶，不怕拒絕，深挖需求，這樣才不會(huì)浪費(fèi)任何一個(gè)客戶資源。需求，這樣才不會(huì)浪費(fèi)任何一個(gè)客戶資源。二、看房中的貼二、看房中的貼 看房前，要讓客戶出示身份證簽署委托代理協(xié)看房前，要讓客戶出示身份證簽署委托代理協(xié)議，看房中要貼住你的客戶，防止雙方交換聯(lián)議，看房中要貼住你的客戶，防止雙方交換聯(lián)系方式，看房后要簽署看房確認(rèn)書(shū)，這樣才能系方式，看房后要簽署看房確認(rèn)書(shū)，這樣才能保障我們的利益不會(huì)被侵犯。保障我們的利益不會(huì)被侵犯。l看房前確認(rèn)雙方的看房人數(shù)，這樣可以安排我們看房前確認(rèn)雙方的看房人數(shù)，這樣可以安排我們的經(jīng)紀(jì)人數(shù)。的經(jīng)紀(jì)人數(shù)。l看房中要跟住人數(shù)少的一方，不讓雙方有交換聯(lián)看房中要跟住人數(shù)少的一方，不讓雙方有交換聯(lián)系方式的機(jī)會(huì)。系方式的機(jī)會(huì)。l看房中一旦發(fā)現(xiàn)雙方已經(jīng)交換聯(lián)系方式了，要及看房中一旦發(fā)現(xiàn)雙方已經(jīng)交換聯(lián)系方式了，要及時(shí)索回聯(lián)系方式。時(shí)索回聯(lián)系方式。l