孫子兵法實用PPT教案

1、孫子兵法實用孫子兵法實用 孫子與孫子兵法孫子，名武，春秋末期齊國人，約與孔子同時代。前532年齊國內(nèi)亂，孫子流亡到吳國結(jié)識伍子胥，在吳國潛心研究兵法，著兵法十三篇?！按巳司w略，自神鬼不測之機，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。誠得此人為將，雖天下莫敵，何論楚哉”。 吳越春秋.闔閭內(nèi)傳第1頁/共84頁第2頁/共84頁 孫子兵法與孫子九勝謀略孫子兵法傳世十三篇，約六千字，包括：計篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇、形篇、勢篇、虛實篇、軍爭篇、九變篇、行軍篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用間篇。一、道勝；二、謀勝；三、將勝；四、勢勝；五、治勝；六、先勝；七、迂勝；八、奇勝；九、間勝。第3頁/共84頁 古今

2、中外評孫子兵法（一）吾觀兵書戰(zhàn)策多矣，孫武所著深矣。 曹操朕觀諸兵書，無出孫武 李世民前孫子者，孫子不遺；后孫子者，不遺孫子。 武備志.明.茅元儀孫子的規(guī)律，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，仍是科學的真理。 毛澤東第4頁/共84頁古今中外評孫子兵法（二）世界上所有的軍事學院都應該把孫子兵法列為必修課程。 蒙哥馬利孫子是古代第一個形成戰(zhàn)略思想的偉大人物。今天沒有一個人對戰(zhàn)略的相互關系、應考慮的問題和受的限制比他有更深刻的認識，他的大部分觀點在我們的當前環(huán)境中仍然具有和當時同樣重大的意義。 約翰.柯林斯第5頁/共84頁古今中外評孫子兵法（三）我從來未見過哪本書能象孫子一樣為我們提供如此豐富的經(jīng)驗管理思想。這本

3、談論戰(zhàn)略的書籍是用極其精練的語言寫成的，里面有著取之不盡的戰(zhàn)略思想，每回讀它，我都會涌出無限的聯(lián)想。 大前研一中國古代先哲孫子，是天下第一神靈，我公司職員必須頂禮膜拜，認真背誦，靈活運用，公司才能興旺發(fā)達。 松下幸之助第6頁/共84頁 一、孫子的“道勝”道者，令民與上同意也，故可以與之死?？梢耘c之生，而不畏危險。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。 知道，勝；不知道，不勝。 夫人之在道。若魚之在水，得水而生，失水而死 第7頁/共84頁企業(yè)目的：一個企業(yè)存在的理由企業(yè)宗旨：一個企業(yè)長期的戰(zhàn)略意向企業(yè)的經(jīng)營哲學：企業(yè)的價值觀與企業(yè)文化目標是企業(yè)使命的具體化目標是企業(yè)的基本戰(zhàn)略 企業(yè)的使命和目標第

4、8頁/共84頁兵失道而弱，得道而強；將失道而拙，得道而工；國得道而存，失道而亡。 淮南子.兵略訓一個組織的基本哲學對它的經(jīng)營成果的影響，要遠比技術(shù)力量、經(jīng)營資源、組織機構(gòu)、革新和選擇時機這類因素大得多。 小托馬斯.沃森（IBM前董事長）第9頁/共84頁 建立使命的意義1、保證企業(yè)經(jīng)營目的的一致性2、為配置企業(yè)資源提供基礎或標準3、建立統(tǒng)一的企業(yè)風氣或環(huán)境4、統(tǒng)一員工的方向5、喚起利益相關者對企業(yè)的好感和熱情6、態(tài)度宣言7、調(diào)節(jié)分歧第10頁/共84頁第11頁/共84頁第12頁/共84頁第13頁/共84頁以實業(yè)家為己任，為改善社會生活、提高社會福利、進一步發(fā)展世界文化貢獻自己的力量?！白詠硭?jīng)營哲

5、學”。松下幸之助的經(jīng)營使命松下幸之助的經(jīng)營使命： AT&T公司的使命：公司的使命： 致力于提供隨時聯(lián)系和溝通的橋梁，以及與 之相關的世界一流的信息服務，使每個家庭和組織都用上電話。福特公司的經(jīng)營使命：福特公司的經(jīng)營使命：成為低成本、高質(zhì)量和高服務以及對顧客提供最高價值的公司。第14頁/共84頁 創(chuàng)一流物流企業(yè)，做區(qū)域經(jīng)濟棟梁。 以人為本，服務為先；信譽為重，永無止境！ 冀盛物流有限公司的愿景和宗旨第一層面：現(xiàn)有核心業(yè)務第一層面：現(xiàn)有核心業(yè)務物流相關業(yè)物流相關業(yè)務。務。第二層面：以更廣闊的形式介入現(xiàn)代化物第二層面：以更廣闊的形式介入現(xiàn)代化物流業(yè)務及服務行業(yè)中有生命力的業(yè)務流業(yè)務及服務行業(yè)

6、中有生命力的業(yè)務 。第15頁/共84頁二、孫子的“謀勝” “ 慎戰(zhàn)”與“廟算” 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下功城。 孫子若其政出廟算者，將賢亦勝，將不如亦勝。 商君書.戰(zhàn)法第16頁/共84頁 知己知彼第17頁/共84頁第18頁/共84頁結(jié)果結(jié)果 資源 競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略第19頁/共84頁如果沒有競爭對手，就沒有必要制定戰(zhàn)略。制定戰(zhàn)略的唯一目的是使公司盡可能有效地比競爭對手占有持久的優(yōu)勢。 大前研一自古不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。 陳澹然第20頁/共84頁 什么是戰(zhàn)略？研究帶全局

7、性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)略學的任務；研究帶局部性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)術(shù)學的任務。 毛澤東戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)術(shù)的速決戰(zhàn)，這是一件事的兩個方面。戰(zhàn)略上的有規(guī)則、有定向；戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)上的不規(guī)則、無定向。第21頁/共84頁 什么是企業(yè)的戰(zhàn)略？ 通過有效地組合企業(yè)內(nèi)部資源和能力，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營范圍，從而獲得競爭優(yōu)勢，滿足市場的需求和企業(yè)擁有人的需求的總體謀劃。通過有效地組合企業(yè)內(nèi)部資源和能力，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營范圍，從而獲得競爭優(yōu)勢，滿足市場的需求和企業(yè)擁有人的需求的總體謀劃。發(fā)展方向發(fā)展方向：企業(yè)想去那里？要變成什么樣子？經(jīng)營范圍經(jīng)營范圍：企業(yè)要做什么？變化

8、的環(huán)境變化的環(huán)境：要求企業(yè)用長遠的眼光考慮戰(zhàn)略的問題。戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。第22頁/共84頁 環(huán)境的不確定性不連續(xù)不可控持續(xù)突變復雜多變 不確定時代開始！v需求的不確定性v競爭的不確定性v非理性因素第23頁/共84頁不確定環(huán)境下對機會的理解v不確定的環(huán)境帶來機會v機會存在于未來的變化之中v未來并不存在于現(xiàn)實之中v事物在變化之前并不變化v唯一不變的就是變化本身第24頁/共84頁不確定時代的決策組織的決策必須依靠內(nèi)在的統(tǒng)一決策能力組織的決策依據(jù)價值，而不是事實進行決策組織的決策依靠企業(yè)內(nèi)生的自身力量超越對手成功的關鍵在于響應市場的速度和爭奪市場的能力企業(yè)缺乏的不是

9、機會而是能力第25頁/共84頁戰(zhàn)略管理的五個問題1、我是誰？2、我的對手是誰？3、我要干什么？4、我如何干？5、我在那里干？第26頁/共84頁對于沒有戰(zhàn)略的企業(yè)來說，就像是在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中飛行，最后很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也有耗盡燃料之虞。如果沒有一個發(fā)展戰(zhàn)略對企業(yè)未來作出明確方向指導，不管企業(yè)的規(guī)模多大，地位多穩(wěn)，卻將在新技術(shù)革命的浪潮和經(jīng)濟的大變革中喪失生存條件。 托夫勒企業(yè)經(jīng)營，在某種意義來說，就像戰(zhàn)爭一樣，如果公司的主要戰(zhàn)略正確，即使有戰(zhàn)術(shù)性錯誤，也能獲得成功。 羅伯特.E.伍德第27頁/共84頁 企業(yè)戰(zhàn)略從何而來？從“不要會打仗，只要會打

10、圈”到“敵進我退；敵駐我擾；敵疲我打；敵退我追”游擊戰(zhàn)里操勝券“大步進退；誘敵深入；集中兵力；各自擊破”運動戰(zhàn)中殲敵人在認識過程中，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略；在實踐過程中，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。 毛澤東第28頁/共84頁顧客顧客企業(yè)企業(yè)競爭者競爭者 戰(zhàn)略思考模式STP戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略核心競爭力核心競爭力第29頁/共84頁現(xiàn)實戰(zhàn)略意外戰(zhàn)略期望戰(zhàn)略深思熟慮戰(zhàn)略戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念第30頁/共84頁 企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì)1.市場競爭是戰(zhàn)略存在的合理基礎與前提。沒有競爭，也就不存在戰(zhàn)略問題。2.戰(zhàn)略制定就是要建立企業(yè)獨特競爭優(yōu)勢，尋求與對手的差異化是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的基礎。對企業(yè)來說，這種探索是一個反復、全面、細致的分析、比較和

11、認識的過程。3.戰(zhàn)略必須著眼于確立自己將來“是什么樣子”，隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)將圍繞自己的核心目標，而非產(chǎn)品和服務來構(gòu)筑自身的形象。4.戰(zhàn)略目標是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。為了實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，企業(yè)需要建立一種機制。第31頁/共84頁5.企業(yè)總體戰(zhàn)略目標只能是一個，而實施這個目標的分目標和途徑、策略將是多個。所謂“戰(zhàn)略上偏執(zhí)，戰(zhàn)術(shù)上靈活”6.戰(zhàn)略制定必須是建立在理性分析與直覺、遠見的相結(jié)合的基礎上7.戰(zhàn)略要掌握時機，要選擇適宜的時機提出戰(zhàn)略8.戰(zhàn)略要能激發(fā)組織士氣9.戰(zhàn)略要能使組織“不平衡”，能使員工產(chǎn)生危機感和緊迫感10. 企業(yè)戰(zhàn)略是一種文化，一種“上下同欲”的文化，再好的戰(zhàn)略，沒有企

12、業(yè)文化這條根，也很難成功企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì)第32頁/共84頁在條件僅有百分之六十的情況下去實施,需要承擔較大風險,但是風險與效益是成正比的,倘若等待“萬事俱備”那么機遇稍縱即逝.故決策者一定要在戰(zhàn)前周密謀劃,對可能出現(xiàn)的情勢作出預估、超前意識，做到胸有成竹，方能臨危不亂，處變不驚。要打有準備之仗。 古人認為“六十算以上為多算;六十算以下為少算.” 比較謹慎的做法是:七十以上為多算,八十五以上為勝算.第33頁/共84頁 三、孫子的“將勝”夫?qū)⒄?，國之輔也，輔周則國必強，輔隙則國必弱。 孫子故兵者，國之大事，存亡之道，命在于將。 六韜君不擇將，以其國予敵。 曾公亮武經(jīng)總要.選將兵無強弱,強弱在將。

13、 魏源圣武記第34頁/共84頁 主與將夫運籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國家，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝，功必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也。吾能用之。此吾所以取天下也。 史記.高祖本紀有必勝之將，無必勝之民。國家雖安，必常擇將。 曾公亮武經(jīng)總要.選將擇將為上，練兵次之。 魏源圣武記 第35頁/共84頁 為將五德（一） 將者，智、信、仁、勇、嚴也。曹操：將宜五德備也。杜牧：先王之道，以仁為首；兵家者流，用智為先。蓋智者，能機權(quán)，識變通也；信者，使人不惑于刑賞也；仁者，愛人憫物，知勤勞也；勇者，決勝乘勢，不逡巡也；嚴者，以威刑肅三軍也。夫戰(zhàn)，智為始，仁次之，勇次

14、之。不智，則不能知民之極；不仁，則不能與三軍共饑勞之殃；不勇，則不能斷疑以發(fā)大計也。梅堯臣：智能發(fā)謀，信能賞罰，仁能附眾，勇能果斷，嚴能立威。第36頁/共84頁 為將五德（二）王皙：智者，先見而不惑，能謀慮，通權(quán)變也；信者，號令一也；仁者，惠撫惻隱，得人心也；勇者，徇義不懼，能果毅也；嚴者，以威嚴肅眾心也。五者相須，闕一不可。賈林：專任智則賊；偏施仁則懦；固首信則愚；持勇力則暴；令過嚴則殘。五者兼?zhèn)?，各適其用，則可為將。張預：智不可亂，信不可欺，仁不可暴，勇不可懼，嚴不可犯。五德皆備，然后可以為大將。第37頁/共84頁 敬事而信“令民素聽，奈何？”曰：“素信?！毙耪?，兵之明賞也。 孫臏若法不明

15、，賞罰不信，金之不止，鼓之不進，雖有百萬，何益于用？ 吳起貴而不嬌，勝而不持，賢而能下，剛而能忍。 諸葛亮善用人者為之下。 老子第38頁/共84頁 仁者，無敵愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之。 孟子將不可以不仁，不仁則軍不克，軍不克則軍無功。 孫臏凡身為上司者，必須有一顆體恤的心，尤其是站在領導者立場的人，更需要這種素質(zhì)體恤屬下。要有替員工端上一杯茶的精神。 松下幸之助第39頁/共84頁 非勇不可以決謀合戰(zhàn)用兵之害，猶豫最大；三軍之災，生于狐疑。 吳起兵以善斷而勝，以多疑而敗。 何東序不論多么杰出的參謀，也不能彌補將帥的決斷力不足。 馮.克勞塞維茨遲遲做出一個正確的決定與做出一個錯誤決定結(jié)果

16、一樣。 杰克.威爾奇第40頁/共84頁嚴者，以威嚴肅眾厚而不能使，愛而不能令，譬若驕子，不可用也。 孫子身為一個領導者，最重要的是做到寬嚴并濟。如果 一味寬大為懷，人們就會松懈而不求上進；但如果一味嚴厲，部下便會退縮，不敢以自主的態(tài)度面對工作。所以寬嚴并濟非常重要，這并不是說，寬容和嚴厲各表現(xiàn)出一半來。嚴厲愈少愈好，如百分之二十的嚴厲加百分之八十的寬容，或百分之十的嚴厲加上百分之九十的寬容。 松下幸之助第41頁/共84頁1、依靠個人努力完成任務，喜歡抓具體業(yè)務；2、事無巨細，不善于授權(quán)；3、雖有目標，但缺乏目標控制；4、不善于、不習慣做計劃；5、救火顯現(xiàn)普遍；6、認為對人的管理是人事部門的事，

17、不善于招聘、選撥、培訓和激勵屬下；7、不會輔導下屬。第42頁/共84頁 為將五危故將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。凡次五者，將之過也，用兵之災也，覆軍殺將，必以五危，不可不查也。 孫子 雖勇而不必死，雖怯而不必生，雖剛而不可侮，雖廉而不可辱，雖仁而不可煩。 張預第43頁/共84頁 四、孫子的“勢勝”兵有三勢：將輕敵，士樂戰(zhàn)，志勵青云，氣等飄風，謂之氣勢；關山狹路，羊腸狗門，一夫守之，千人不過，謂之地勢；因敵怠慢，勞役饑渴，后軍半濟，謂之因勢。故用兵任勢，如峻坂走丸，用力至微而成功甚博也。 李靖兵之所貴者，勢利也。 荀子以弱勝強，必因勢也。 衛(wèi)公兵

18、法第44頁/共84頁勢包括：識勢、用勢、造勢。識勢：道勢、人勢、時勢、氣勢、謀勢、物勢、地勢等，要對形勢的正確認識。用勢：適應環(huán)境，及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略。造勢：奪取政治優(yōu)勢，奪取人的優(yōu)勢，以及以謀造勢，以兵力造勢、以勇造勢、以速造勢等。一是要努力發(fā)揮主動精神，第二是要樹立先勝思想，第三是要注意宣傳攻勢的利用。第45頁/共84頁 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的表現(xiàn)v成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。v產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。v品牌優(yōu)勢品牌優(yōu)勢：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量

19、、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。第46頁/共84頁 企業(yè)三種優(yōu)勢的關系企業(yè)成本優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢具有相對重要性。在不同的行業(yè)，對不同的產(chǎn)品，甚至在相同的行業(yè)，同樣的產(chǎn)品在經(jīng)濟發(fā)展的不同階段和不同地區(qū)也不同。v產(chǎn)品的質(zhì)量、性能的信息在買者和賣者之間越不對稱，買者越容易被賣者欺騙，則品牌優(yōu)勢越重要，成本優(yōu)勢越不重要。產(chǎn)品的質(zhì)量、性能的信息在買者和賣者之間越不對稱，買者越容易被賣者欺騙，則品牌優(yōu)勢越重要，成本優(yōu)勢越不重要。v居民收入水平越高，經(jīng)濟越發(fā)達，則品牌優(yōu)勢越重要，成本優(yōu)勢越不重要。居民收入水平越高，經(jīng)濟越發(fā)達，則品牌優(yōu)勢越重要，成本優(yōu)勢越不重要。第47頁/共84頁 擇人而任勢（一）何世

20、無才，患人不能識之耳。茍能識之，何患無人？ 漢武帝駿馬能歷險，力田不如牛。堅車能載重，渡河不如舟。舍長以就短，智者難為謀。生材貴適用，慎勿多苛求。 清.顧嗣協(xié)有賢而不知，一不祥；知而不用，二不詳；用而不任；三不詳。 晏子春秋第48頁/共84頁 擇人而任勢（二）任人之法，使貪、使愚、使勇，各任自然之勢。不責人之所不能，故隨材大小，擇而任之。 張預使智、使勇、使貪、使愚。智者樂立其功，勇者好行其志，貪者邀趨其利，愚者不顧其死。因其至情而用之，此軍之微權(quán)也。 黃石公三略賢主之用人也，猶巧工之制木也，大者以為舟航柱梁，小者以為楫契。 淮南子第49頁/共84頁 擇人而任勢（三）問之以是非而觀其志。窮之以

21、辭辯而觀其變。咨之以計謀而觀其識。告之以禍難而觀其勇。醉之以酒而觀其性。臨之以利而觀其廉。期之以事而觀其信。 諸葛亮將苑.知人性篇第50頁/共84頁 擇人而任勢（四） 倘要所用的人沒有短處，其結(jié)果至多只是一個平平凡凡的組織。所謂樣樣都是，必然一無是處。才干越高的人，其缺點也往往越顯著。有高峰必有深谷。誰也不可能是十項全能。與人類現(xiàn)有博大的知識、經(jīng)驗、能力的匯集總和相比，任何偉大的天才都不能及格。一位管理者如果僅能見人之短而不能見人之長，因而刻意于避其所短，而非著眼于展其所長，則這位管理者本身就是一位弱者。 彼得.德魯克第51頁/共84頁人們奮斗所爭取的一切，都同他們的利益有關。 卡爾.馬克思如

22、果有的領導人強調(diào)職工的勞動是為了公司，那是錯誤的。職工的勞動的真正目的是為了使自己過上自由美好的生活，在公司工作，只是達到這種目的的一種手段。 本田宗一郎企業(yè)并不是缺少人才，而是缺少使人才產(chǎn)生企業(yè)并不是缺少人才，而是缺少使人才產(chǎn)生的機制。的機制。 張瑞敏張瑞敏第52頁/共84頁硬件：建立一個讓員工“發(fā)財”與“發(fā)展”的制度的平臺 企業(yè)發(fā)展我成“材” 企業(yè)發(fā)展我成“財”軟件：通過企業(yè)文化來凝聚人心，創(chuàng)造一個平等、信任、發(fā)展、樂趣、和諧的工作環(huán)境。滿足員工的需求知名的品牌和尊重員工使我們掙了很多錢和很有競爭力，兩者缺一不可。 舒爾茨第53頁/共84頁 靠什么留住核心員工工作的挑戰(zhàn)接觸新技術(shù)的機會事業(yè)

23、的機會工作的環(huán)境培訓的機會工資待遇第54頁/共84頁怎樣提高知識工作者的生產(chǎn)力，怎樣對知識工作者進行管理，是企業(yè)在怎樣提高知識工作者的生產(chǎn)力，怎樣對知識工作者進行管理，是企業(yè)在2121世紀面對的最大挑戰(zhàn)。世紀面對的最大挑戰(zhàn)。 德魯克德魯克領導意味著榜樣.當你自知處于領導地位時,人們就會仿效你的一舉一動. _艾柯卡上多事則下多態(tài),上煩擾則下不定,上多求則下交多. _ 第55頁/共84頁 五、孫子的“治勝”故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。凡治眾如治寡，分數(shù)是也；斗眾如斗寡

24、，行名是也。 孫子將帥撫士卒，必如父兄于子弟，則士卒附將帥，亦如手足之捍頭目。 武經(jīng)要略第56頁/共84頁第57頁/共84頁第58頁/共84頁第59頁/共84頁 管理的最高境界從個人的角度理解管理：職業(yè)是飯碗、事業(yè)、 樂趣的統(tǒng)一。從企業(yè)的角度理解管理：員工能將國家的事 當成自己的事；將 公司的事當成自己的事。第60頁/共84頁保健因素：指一旦缺乏或惡化必然帶來“不滿意”的那些因素。 如員工工資、工作條件、安全勞保、基本福利等。激勵因素：指一旦給予能帶來積極結(jié)果的那些因素。 如成就、賞識、工作的進展、提升等。這個理論要求管理者區(qū)別不滿因素（保健因素）和滿意因素（激勵因素）。 赫茨伯格的雙因素理論

25、第61頁/共84頁故殺敵者,怒也.取敵之利者,貨也.故車戰(zhàn)得車十乘已上,賞其先得者 _孫子軍無財,士不來;軍無賞,士不往. _曹操賞不逾日 _孫臏賞不逾時,刑不擇貴 _諸葛亮數(shù)賞者,窘也. _孫子凡用賞者貴信，用罰者貴必。 六韜.文韜第62頁/共84頁 六、孫子的“先勝”昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。古曰：勝可知而不可為。第63頁/共84頁 先勝主動權(quán)原則（一）事貴制人而不制于人。制人者，握權(quán)也；制于人者，制命也。 鬼谷子攻心為上:“心想事成”：不應當僅僅成為祝愿語利用“皮格馬利翁效應”信任感的暗示效應。一個人或一個團體對他人

26、(甚至自己)的某種信念可能導致他人(或自己)做出符合該信念的行為結(jié)果。這種現(xiàn)象被稱為“自我實現(xiàn)（指信念或預期目標的最終實現(xiàn)）的預言”，即“皮格馬利翁效應”。因此,要常常對自己說:我能!把懦弱憂愁憂慮退縮等從人生字典上統(tǒng)統(tǒng)摳掉.第64頁/共84頁抓戰(zhàn)略主要抓兩點，一是抓主動權(quán)，二是抓戰(zhàn)略方向。 毛澤東 先勝主動權(quán)原則（二）戰(zhàn)略:整體全局宏觀戰(zhàn)術(shù):具體局部微觀第65頁/共84頁 先勝備戰(zhàn)原則故用兵之法，無持其不來，持吾有以待也；無持其不攻，持吾有所不可攻也。 孫子用兵之法，先謀為本。是以，欲謀行師，先謀安民；欲謀攻敵，先謀通糧；欲謀疏陣，先謀地利；欲謀勝敵，先謀人和；欲謀守據(jù)，先謀儲蓄；欲謀強兵，

27、先謀正其賞罰；欲謀取遠，先謀不失其途。茍有反是而用兵者，未有不為損利而趨害者也。 許洞第66頁/共84頁 先勝集中原則（一）并敵一向，千里殺將，此謂巧能成事者也。兵非益多也，惟無武進，足以并力、料敵、取人而已。 孫子最好的戰(zhàn)略是首先在總兵力方面，然后在決定性的地點上始終保持十分強大的力量。因此除了努力擴充兵員外，戰(zhàn)略上最重要而又最簡單的準則是集中兵力。 馮.克勞塞維茨軍隊必須集結(jié)，而且必須把最大可能的兵力集中在戰(zhàn)場之上。 拿破侖第67頁/共84頁戰(zhàn)略的奧秘就在于集中兵力 卡爾.馬克思戰(zhàn)略上以少勝多，戰(zhàn)術(shù)上以多勝少，為目前軍事指揮的基本原則。 毛澤東故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之敵則能

28、戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。 孫子 先勝集中原則（二）第68頁/共84頁1992年以前，格蘭仕是一家以生產(chǎn)羽絨制品市場為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。在當時國內(nèi)羽絨制品市場還比較好的時候，梁先生經(jīng)過考察，毅然決定選擇相對不被人重視的微波爐作為其主攻方向，并且將從事羽絨生產(chǎn)十幾年來的積累全部投入微波爐項目。就當時的情況來說，這的確要冒相當?shù)娘L險。 案例美國鋼鐵大王卡內(nèi)基說：“成功的奧妙在于你將所有精力、所有思想以及所有資金集中投入到你所從事的一件事情中去?！?第69頁/共84頁七、孫子的“迂勝”軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也。能

29、使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。故形人而我無形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣。 孫子第70頁/共84頁 合于利而動兵以詐立，以利動，以分合為變者也。 合于利而動，不合于利而止。非利不動；非得不用；非危不戰(zhàn)。 孫子我們打仗，好比雷公打豆腐，要專揀軟的欺；打仗好比作生意，賺錢就來，蝕本就不干，打的贏就打，打不贏就走。 毛澤東第71頁/共84頁第72頁/共84頁八、孫子的“奇勝”凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也。攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。 孫子第73頁/共84頁 指企業(yè)按照某種標準，將準備進入的產(chǎn)品與服務的整體大市場劃分成若干個小市場的過程。每個小市場的使用者有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。 市場細分的含義市場細分的作用市場細分的作用:1、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機會。2、有利于小企業(yè)開發(fā)市場。3、有利于企業(yè)的專業(yè)化。4、有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營銷策略。第74頁/共84頁市場細分在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用分清競爭對手確立目標與戰(zhàn)略確立優(yōu)先與重要性衡量機