高端項(xiàng)目的銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售管理

1、營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)驗(yàn)科學(xué)摘記一、高端住宅的定位及客戶心理剖析二、銷(xiāo)售技巧三、銷(xiāo)售管理高端住宅的定位及客戶心理剖析高端住宅的定位 300m 540m總價(jià) 450萬(wàn)/套1000萬(wàn)/套面積單價(jià) 1.5萬(wàn)/m以上金額及面積地段市場(chǎng)均價(jià)在5000 元/m出現(xiàn)8000 元/m的產(chǎn)品也可謂之高端產(chǎn)品整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，如：高端住宅應(yīng)注意1、品質(zhì)2、價(jià)值3、升值除了前者“品質(zhì)”是實(shí)打?qū)嵉耐?，“價(jià)值”與“升值”是完全務(wù)虛的，但也卻是這類(lèi)消費(fèi)族群中最重視。如何滿足成功企業(yè)人士的需求v生活享樂(lè)主義者的需求生活享樂(lè)主義者的需求v銀發(fā)貴族的需求銀發(fā)貴族的需求v超越自我肯定的人生哲學(xué)心理需求超越自我肯定的人生哲學(xué)心理需求高端住宅的

2、客戶心理剖析1、怕死； 有錢(qián)卻沒(méi)命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有錢(qián)買(mǎi)不到健康的恐懼3、怕沒(méi)時(shí)間； 有錢(qián)卻沒(méi)閑享受4、怕無(wú)聊； 事業(yè)與社交的必然性5、怕孤單； 子女不在身邊6、怕比較； 有人比他還有錢(qián)7、怕空虛； 追求精神上的富足8、怕麻煩； 家事、房事、瑣事樣樣伺候1、怕死； 住宅強(qiáng)調(diào)安全與科技防衛(wèi)2、怕老，怕疼痛；住宅強(qiáng)調(diào)健康養(yǎng)生的景觀、環(huán)境等優(yōu)化生活方式3、怕沒(méi)時(shí)間； 住宅強(qiáng)調(diào)地段便利性、建筑的智能性4、怕無(wú)聊； 住宅強(qiáng)調(diào)休閑性與會(huì)所配套5、怕孤單； 住宅強(qiáng)調(diào)空間的包容性與彈性6、怕比較； 強(qiáng)調(diào)住宅的尊貴性與虛榮性7、怕空虛； 強(qiáng)調(diào)住宅的人文性與藝術(shù)性8、怕麻煩； 強(qiáng)調(diào)住宅物管的服務(wù)性與細(xì)

3、膩性高端住宅的行銷(xiāo)哲學(xué)1、想要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，先要將產(chǎn)品賣(mài)給自己、想要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，先要將產(chǎn)品賣(mài)給自己2、在你無(wú)法說(shuō)服自己時(shí)，請(qǐng)勿試圖說(shuō)服別人、在你無(wú)法說(shuō)服自己時(shí)，請(qǐng)勿試圖說(shuō)服別人3、不要在行為語(yǔ)言中，告訴對(duì)方不安全的訊息、不要在行為語(yǔ)言中，告訴對(duì)方不安全的訊息4、在專(zhuān)業(yè)掛帥的高端銷(xiāo)售行為里，請(qǐng)隨時(shí)隨地補(bǔ)充專(zhuān)業(yè)的學(xué)問(wèn)、在專(zhuān)業(yè)掛帥的高端銷(xiāo)售行為里，請(qǐng)隨時(shí)隨地補(bǔ)充專(zhuān)業(yè)的學(xué)問(wèn)5、將客戶視為自己人，設(shè)身處地的為客戶著想、將客戶視為自己人，設(shè)身處地的為客戶著想6、不要對(duì)其它產(chǎn)品無(wú)謂批評(píng)，在專(zhuān)業(yè)的講評(píng)里塑造自我專(zhuān)業(yè)形象，并適時(shí)、不要對(duì)其它產(chǎn)品無(wú)謂批評(píng)，在專(zhuān)業(yè)的講評(píng)里塑造自我專(zhuān)業(yè)形象，并適時(shí) 引入銷(xiāo)售產(chǎn)品

4、。引入銷(xiāo)售產(chǎn)品。7、無(wú)論是置業(yè)顧問(wèn)或銷(xiāo)售工程師，均是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)、非常受信賴(lài)的投資、無(wú)論是置業(yè)顧問(wèn)或銷(xiāo)售工程師，均是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)、非常受信賴(lài)的投資導(dǎo)師，請(qǐng)確認(rèn)并達(dá)成這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)師，請(qǐng)確認(rèn)并達(dá)成這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。8、拒絕式的銷(xiāo)售高端產(chǎn)品，價(jià)格不是意向客戶考慮的唯一因素。故而，欲、拒絕式的銷(xiāo)售高端產(chǎn)品，價(jià)格不是意向客戶考慮的唯一因素。故而，欲拒還迎的銷(xiāo)售方式是談判中不可缺少的。拒還迎的銷(xiāo)售方式是談判中不可缺少的。是“行銷(xiāo)”，而非“銷(xiāo)售”！ 人 人的互動(dòng)產(chǎn)生了一系列的銷(xiāo)售行為 事 買(mǎi)賣(mài)標(biāo)的物的實(shí)踐，是一個(gè)事件行銷(xiāo) 時(shí) 人與事物的互動(dòng)在時(shí)間軌跡里，出現(xiàn)了好與壞的不同結(jié)局 地 銷(xiāo)售場(chǎng)所是營(yíng)造高端產(chǎn)品價(jià)值的視覺(jué)引

5、爆點(diǎn) 物 高端產(chǎn)品的均值概念高端住宅的“需求”與“反饋”高端產(chǎn)品的“三高”表現(xiàn)1、單價(jià)高2、總價(jià)高3、心氣高在與高端族群相處、相聚的過(guò)程中，推銷(xiāo)不是唯一的方式，而是轉(zhuǎn)換式的銷(xiāo)售，這才是最重要的。高端族群的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)自發(fā)性誘發(fā)性主動(dòng)的反饋被動(dòng)的反饋銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)和禮儀塑造成功的銷(xiāo)售員我們的要求： 精神精神 持之以恒持之以恒積極進(jìn)取積極進(jìn)取能力能力敏銳機(jī)智敏銳機(jī)智數(shù)理能力數(shù)理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志滿懷信心持之以恒積極進(jìn)取影響他人敏銳機(jī)智有效管理數(shù)理能力正確思考基本素質(zhì)基本素質(zhì)1 誠(chéng)實(shí)正直誠(chéng)

6、實(shí)正直銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì)銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì) 精神精神 持之以恒持之以恒積極進(jìn)取積極進(jìn)取能力能力敏銳機(jī)智敏銳機(jī)智數(shù)理能力數(shù)理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧不等于不等于歪曲事實(shí)歪曲事實(shí)用真誠(chéng)贏得客戶的心 銷(xiāo)售人員應(yīng)該遵循實(shí)事求是，即誠(chéng)實(shí)正 直這一規(guī)范，在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中，做 到“三個(gè)注意三個(gè)注意”、“四要四要”、“四不四不要要”?！?三個(gè)注意三個(gè)注意”把握先有事實(shí)（市場(chǎng)、遠(yuǎn)景、升值、品位、把握先有事實(shí)（市場(chǎng)、遠(yuǎn)景、升值、品位、格調(diào)），后有宣傳的銷(xiāo)售程序，向客戶提供格調(diào)），后有宣傳的銷(xiāo)售程序，向客戶提供

7、 真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，即何人、何事、必須交待清楚其中六個(gè)要素，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。何時(shí)、何地、何故和怎么樣。公開(kāi)事實(shí)真相，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中公開(kāi)事實(shí)真相，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。真實(shí)是銷(xiāo)售宣傳的生報(bào)告來(lái)自各方的信息。真實(shí)是銷(xiāo)售宣傳的生命所在。命所在。“ 四要四要”自己真誠(chéng)自己真誠(chéng)“六六”思而后言思而后言考慮多種表達(dá)方式（任憑弱水三千，只取一瓢飲）考慮多種表達(dá)方式（任憑弱水三千，只取一瓢飲）

8、用仁慈來(lái)調(diào)和實(shí)事用仁慈來(lái)調(diào)和實(shí)事“ 四不要四不要”不夸大，不張揚(yáng)不夸大，不張揚(yáng)不卑躬，不屈膝不卑躬，不屈膝不造作，不掩飾不造作，不掩飾不說(shuō)謊，要轉(zhuǎn)彎不說(shuō)謊，要轉(zhuǎn)彎基本素質(zhì)基本素質(zhì)2 雄心壯志雄心壯志銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì)銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì) 精神精神 持之以恒持之以恒積極進(jìn)取積極進(jìn)取能力能力敏銳機(jī)智敏銳機(jī)智數(shù)理能力數(shù)理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有行動(dòng)管理表行動(dòng)管理表現(xiàn)現(xiàn) 狀狀勇氣勇氣 + 行動(dòng)行動(dòng)清楚你的現(xiàn)狀清楚你的現(xiàn)狀發(fā)掘內(nèi)心的愿望發(fā)掘內(nèi)心的愿望清楚你的經(jīng)驗(yàn)清楚你的經(jīng)驗(yàn)/知識(shí)知識(shí)/特點(diǎn)特點(diǎn)個(gè)人使命書(shū)個(gè)人使命書(shū)目目

9、標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分解圖目標(biāo)分解圖總總目目標(biāo)標(biāo)目目標(biāo)標(biāo)要要素素階階段段目目標(biāo)標(biāo)年年目目標(biāo)標(biāo)月月目目標(biāo)標(biāo)周周目目標(biāo)標(biāo)日日目目標(biāo)標(biāo)基本素質(zhì)基本素質(zhì)3 滿懷信心滿懷信心銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì)銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì) 精神精神 持之以恒持之以恒積極進(jìn)取積極進(jìn)取能力能力敏銳機(jī)智敏銳機(jī)智數(shù)理能力數(shù)理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有滿懷信心來(lái)自于專(zhuān)業(yè)滿懷信心來(lái)自于專(zhuān)業(yè)1、市場(chǎng)了解2、客群了解3、大環(huán)境正確判斷4、精確的產(chǎn)品力剖析5、戶型優(yōu)劣了然于胸6、外立面、園林之精髓溝通無(wú)疑7、銷(xiāo)售主題明確8、推廣主題明確9、渠道正確10、引爆點(diǎn)11、業(yè)務(wù)體系執(zhí)

10、行完善12、培訓(xùn)動(dòng)作扎實(shí)13、數(shù)字蘊(yùn)藏的真實(shí)意義這種這種“形象形象”的樹(shù)立建立是基于這個(gè)人的價(jià)值、的樹(shù)立建立是基于這個(gè)人的價(jià)值、能力、性格、品質(zhì)等多方面綜合評(píng)價(jià)的能力、性格、品質(zhì)等多方面綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上?；A(chǔ)上。每個(gè)人心目中都有一個(gè)每個(gè)人心目中都有一個(gè)“自我形象自我形象”每個(gè)人在別人心目中也都會(huì)有一個(gè)每個(gè)人在別人心目中也都會(huì)有一個(gè)“形象形象” 建立真實(shí)的建立真實(shí)的“自我形象自我形象”基本素質(zhì)基本素質(zhì)4 持之以恒持之以恒銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì)銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì) 精神精神 持之以恒持之以恒積極進(jìn)取積極進(jìn)取能力能力敏銳機(jī)智敏銳機(jī)智數(shù)理能力數(shù)理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直誠(chéng)實(shí)正

11、直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有越過(guò)越過(guò)“斷線層斷線層”定義： 那些在你的銷(xiāo)售過(guò)程中讓你逐步喪失熱情的 時(shí)刻，那些讓你覺(jué)得你正在做著一些徒勞無(wú)功的事 而離成功很遙遠(yuǎn)的時(shí)刻，那些你被困難壓得抬不起 頭來(lái)的時(shí)刻，這種時(shí)刻往往會(huì)讓你做出錯(cuò)誤的判斷并會(huì) 摧垮你的意志。培養(yǎng)恒心和毅力培養(yǎng)恒心和毅力目標(biāo)確定目標(biāo)確定自強(qiáng)自立自強(qiáng)自立計(jì)劃確定計(jì)劃確定正確的知識(shí)正確的知識(shí)合作合作習(xí)慣習(xí)慣 意意 志志 力力 自自 我我 強(qiáng)強(qiáng) 化化 法法主動(dòng)和那些能幫助你制定明確目標(biāo)的人來(lái)往，組主動(dòng)和那些能幫助你制定明確目標(biāo)的人來(lái)往，組 織智囊團(tuán)有助于創(chuàng)造諸織智囊團(tuán)有助于創(chuàng)造諸多可供習(xí)慣力量遵循的模式多可供習(xí)慣力

12、量遵循的模式制定你的計(jì)劃并從所有智囊團(tuán)成員那兒尋求知識(shí)、能力和他們的信心力制定你的計(jì)劃并從所有智囊團(tuán)成員那兒尋求知識(shí)、能力和他們的信心力量量和使你產(chǎn)生自卑感的人和環(huán)境保持距離，在消極的環(huán)境中是不可能培養(yǎng)和使你產(chǎn)生自卑感的人和環(huán)境保持距離，在消極的環(huán)境中是不可能培養(yǎng)出積極的自尊心的。記住，習(xí)慣力量是會(huì)使人完全受到其周?chē)h(huán)境的影響出積極的自尊心的。記住，習(xí)慣力量是會(huì)使人完全受到其周?chē)h(huán)境的影響的。的。切斷過(guò)去不愉快經(jīng)歷的記憶，強(qiáng)烈的意志不會(huì)老是抱著過(guò)去不忘；自尊切斷過(guò)去不愉快經(jīng)歷的記憶，強(qiáng)烈的意志不會(huì)老是抱著過(guò)去不忘；自尊心會(huì)因?yàn)閷?duì)于尚未達(dá)到的目標(biāo)抱著強(qiáng)烈的欲望而更有活力如果你的內(nèi)心一心會(huì)因?yàn)閷?duì)于

13、尚未達(dá)到的目標(biāo)抱著強(qiáng)烈的欲望而更有活力如果你的內(nèi)心一直處在這種強(qiáng)烈欲望的狀態(tài)的話，則習(xí)慣力量就會(huì)將這些強(qiáng)烈欲望化成實(shí)直處在這種強(qiáng)烈欲望的狀態(tài)的話，則習(xí)慣力量就會(huì)將這些強(qiáng)烈欲望化成實(shí)質(zhì)的利益。質(zhì)的利益。利用一些可能的方法是你內(nèi)心充滿明確目標(biāo)，在墻上掛一些信條，或掛利用一些可能的方法是你內(nèi)心充滿明確目標(biāo)，在墻上掛一些信條，或掛一些可作為你模范者的照片。你應(yīng)在心中產(chǎn)生一種可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影像。這一些可作為你模范者的照片。你應(yīng)在心中產(chǎn)生一種可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影像。這些影像越清晰，習(xí)慣力量就能越快的接受它們，并且會(huì)更快速地印在你的些影像越清晰，習(xí)慣力量就能越快的接受它們，并且會(huì)更快速地印在你的潛意識(shí)上。潛意識(shí)上。

14、切勿膨脹你自尊心，只要有些微差錯(cuò)，就可能使你偏離要達(dá)到的目標(biāo)。切勿膨脹你自尊心，只要有些微差錯(cuò)，就可能使你偏離要達(dá)到的目標(biāo)。基本素質(zhì)基本素質(zhì)5 積極進(jìn)取積極進(jìn)取銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì)銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì) 精神精神 持之以恒持之以恒積極進(jìn)取積極進(jìn)取能力能力敏銳機(jī)智敏銳機(jī)智數(shù)理能力數(shù)理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有 做一只做一只“忍者龜忍者龜” 當(dāng)有人對(duì)你說(shuō)你無(wú)法實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)或夢(mèng)想時(shí)你就做一個(gè)當(dāng)有人對(duì)你說(shuō)你無(wú)法實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)或夢(mèng)想時(shí)你就做一個(gè)“聾子聾子”。但是，更多的時(shí)候這種消極的聲音來(lái)自于我們自己。但是，更多的時(shí)候這種消極

15、的聲音來(lái)自于我們自己。一個(gè)銷(xiāo)售員的成功，除了與他的天分、能力和一個(gè)銷(xiāo)售員的成功，除了與他的天分、能力和內(nèi)在動(dòng)力有關(guān)之外，還離不開(kāi)另一個(gè)重要因素，內(nèi)在動(dòng)力有關(guān)之外，還離不開(kāi)另一個(gè)重要因素，那就是積極的心態(tài)和樂(lè)觀的精神。那就是積極的心態(tài)和樂(lè)觀的精神。2.確定自己對(duì)失敗的詮釋確定自己對(duì)失敗的詮釋3.思考自己這些詮釋的負(fù)面影響思考自己這些詮釋的負(fù)面影響4.讓別人提醒自己反省這些過(guò)程，直到自覺(jué)地領(lǐng)會(huì)讓別人提醒自己反省這些過(guò)程，直到自覺(jué)地領(lǐng)會(huì) 5.抵制消極思想抵制消極思想 6.明白必須及早做出反應(yīng)明白必須及早做出反應(yīng) 7.創(chuàng)造自身的能量源泉?jiǎng)?chuàng)造自身的能量源泉8.自覺(jué)地反省過(guò)去，了解目前的處境自覺(jué)地反省過(guò)去

16、，了解目前的處境樂(lè)觀情緒的八種實(shí)踐方法樂(lè)觀情緒的八種實(shí)踐方法1.了解失敗后自己的思想狀況了解失敗后自己的思想狀況培養(yǎng)你的學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)你的學(xué)習(xí)能力向客戶學(xué)習(xí)向客戶學(xué)習(xí)向別的銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)向別的銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)向你自己學(xué)習(xí)向你自己學(xué)習(xí)基本素質(zhì)基本素質(zhì)6 影響他人影響他人銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì)銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì) 精神精神 持之以恒持之以恒積極進(jìn)取積極進(jìn)取能力能力敏銳機(jī)智敏銳機(jī)智數(shù)理能力數(shù)理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有影影 響響 力力影響力類(lèi)型影響力類(lèi)型來(lái)源來(lái)源特點(diǎn)特點(diǎn)權(quán)力影響力權(quán)力影響力 職務(wù)職務(wù) 地位地位 權(quán)力權(quán)力 強(qiáng)制性強(qiáng)制性

17、 外在性外在性 不可抗拒性不可抗拒性人格特質(zhì)影響力人格特質(zhì)影響力 品格品格 知識(shí)知識(shí) 才能才能 氣質(zhì)氣質(zhì) 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī) 自然性自然性 內(nèi)在性內(nèi)在性 擴(kuò)張性擴(kuò)張性個(gè)人人格魅力之培養(yǎng)，做一個(gè)陽(yáng)光的銷(xiāo)售人員語(yǔ)語(yǔ) 言言 表表 現(xiàn)現(xiàn) 力力表現(xiàn)一表現(xiàn)二表現(xiàn)三表現(xiàn)四表現(xiàn)五清清晰晰簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔潔說(shuō)說(shuō)服服力力語(yǔ)語(yǔ)言言感感染染力力得得體體的的身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言有有效效的的方方式式理理 解解 客客 戶戶 的的 十十 要要 素素理解客戶的10個(gè)關(guān)鍵要素 1. 仔細(xì)傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話仔細(xì)傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話 2. 回憶客戶過(guò)去說(shuō)過(guò)的內(nèi)容回憶客戶過(guò)去說(shuō)過(guò)的內(nèi)容 3. 假定客戶都是為了自我利益而活動(dòng)假定客戶都是為了自我利益而活動(dòng) 4. 表現(xiàn)

18、出言行一致表現(xiàn)出言行一致 5. 通過(guò)熱忱與激情表現(xiàn)你的信念通過(guò)熱忱與激情表現(xiàn)你的信念 6. 喜歡你的客戶喜歡你的客戶 7. 要開(kāi)放而坦率要開(kāi)放而坦率 8. 不要批評(píng)和評(píng)論不要批評(píng)和評(píng)論 9. 尊重隱私尊重隱私 10. 平和自然地交流信息平和自然地交流信息影響他人的四種武器影響他人的四種武器表里一致的可信度表里一致的可信度打動(dòng)人心的說(shuō)服力打動(dòng)人心的說(shuō)服力多贏的談判技巧多贏的談判技巧情非得已時(shí)，果敢地做出拒絕情非得已時(shí)，果敢地做出拒絕拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始基本素質(zhì)基本素質(zhì)7 敏銳機(jī)智敏銳機(jī)智銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì)銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì) 精神精神 持之以恒持之以恒積極進(jìn)取積極進(jìn)取能力能力敏銳機(jī)智敏銳機(jī)智數(shù)理能

19、力數(shù)理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有捕捕捉捉和和詮詮釋釋信信息息透透過(guò)過(guò)表表象象看看本本質(zhì)質(zhì)敏銳的洞察力敏銳的洞察力敏銳機(jī)智源于博學(xué)多聞敏銳機(jī)智源于博學(xué)多聞發(fā)發(fā)散散和和逆逆向向思思維維自自信信的的心心態(tài)態(tài)有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的頭頭腦腦多向思維、及時(shí)反饋多向思維、及時(shí)反饋基本素質(zhì)基本素質(zhì)8 有效管理有效管理銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì)銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì) 精神精神 持之以恒持之以恒積極進(jìn)取積極進(jìn)取能力能力敏銳機(jī)智敏銳機(jī)智數(shù)理能力數(shù)理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效

20、效有有重要而且重要而且緊急緊急不重要但不重要但緊要緊要重要但不重要但不緊要緊要不重要也不重要也不緊要不緊要重要性重要性非常重要非常重要不重要不重要緊要緊要不緊要不緊要時(shí)間性時(shí)間性主題主題上半期執(zhí)行上半期執(zhí)行可可 否否下半期執(zhí)行下半期執(zhí)行可可 否否標(biāo)語(yǔ)標(biāo)語(yǔ) 最大目標(biāo)最大目標(biāo) 最應(yīng)強(qiáng)化事項(xiàng)最應(yīng)強(qiáng)化事項(xiàng) 最大課題最大課題 最大缺點(diǎn)的克服最大缺點(diǎn)的克服 最大案例最大案例 最重要的自我啟發(fā)最重要的自我啟發(fā) 檢討檢討你最近要處理的工作你最近要處理的工作/事件事件最近要處理的工作最近要處理的工作/事件事件 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 工作工作/事件事件3待處理工作待處理工作/事件的類(lèi)型事件的

21、類(lèi)型待處理工作待處理工作/事件事件處理的日期處理的日期處理的時(shí)間處理的時(shí)間備注備注重要而且緊急重要而且緊急 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 重要但不僅要重要但不僅要 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 不重要但緊要不重要但緊要工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 不重要也不緊要不重要也不緊要工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 今日最重要的重點(diǎn)今日最重要的重點(diǎn) 今天最重要的業(yè)務(wù)今天最重要的業(yè)務(wù) 今天最嚴(yán)重的問(wèn)題點(diǎn)今天最嚴(yán)重的問(wèn)題點(diǎn) 今天最應(yīng)注意的地方今天最應(yīng)注意的地方 今天最重要的指示命令今天最重要的指示命令 今天最好的構(gòu)想今天最好的構(gòu)想 今天最該反省的事今天最

22、該反省的事 明天最重要的課題明天最重要的課題今日備忘重點(diǎn)今日備忘重點(diǎn)月 日銷(xiāo)售人員時(shí)間分配銷(xiāo)售人員時(shí)間分配 用于銷(xiāo)售的時(shí)間用于銷(xiāo)售的時(shí)間55%： 40%用來(lái)與顧客面對(duì)面交流用來(lái)與顧客面對(duì)面交流 15%用于電話推銷(xiāo)用于電話推銷(xiāo) 用于處理一些其他事務(wù)用于處理一些其他事務(wù)45%： 18%用于等待、整理用于等待、整理 27%用于服務(wù)用于服務(wù) 服務(wù)原則的確立，及時(shí)處理客戶的問(wèn)題。服務(wù)原則的確立，及時(shí)處理客戶的問(wèn)題。陽(yáng)光守則：不懂不是問(wèn)題，不及時(shí)處理才是問(wèn)題！陽(yáng)光守則：不懂不是問(wèn)題，不及時(shí)處理才是問(wèn)題！時(shí)間管理中的優(yōu)化時(shí)間管理中的優(yōu)化3565原則原則 35%的顧客能給你帶來(lái)的顧客能給你帶來(lái)65%的銷(xiāo)售額，

23、的銷(xiāo)售額， 而其他而其他80%的客戶只能給你帶來(lái)的客戶只能給你帶來(lái)20%的銷(xiāo)售額。的銷(xiāo)售額。 基本素質(zhì)基本素質(zhì)9 數(shù)理能力數(shù)理能力銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì)銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì) 精神精神 持之以恒持之以恒積極進(jìn)取積極進(jìn)取能力能力敏銳機(jī)智敏銳機(jī)智數(shù)理能力數(shù)理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有 數(shù)理邏輯能力數(shù)理邏輯能力主要是指：主要是指： 數(shù)學(xué)邏輯思維能力、運(yùn)算能力、空間想象能力，數(shù)學(xué)邏輯思維能力、運(yùn)算能力、空間想象能力，以及運(yùn)用所學(xué)數(shù)學(xué)知識(shí)和方法分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的以及運(yùn)用所學(xué)數(shù)學(xué)知識(shí)和方法分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力能力 房地產(chǎn)銷(xiāo)

24、售中的常用數(shù)學(xué)房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的常用數(shù)學(xué) 貸款額及月供貸款額及月供 幾種貸款方式的貸款成本比較幾種貸款方式的貸款成本比較投資回報(bào)率投資回報(bào)率 建筑尺寸及空間機(jī)能的數(shù)化建筑尺寸及空間機(jī)能的數(shù)化基本素質(zhì)基本素質(zhì)10 正確思考正確思考銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì)銷(xiāo)售人員十大基本素質(zhì) 精神精神 持之以恒持之以恒積極進(jìn)取積極進(jìn)取能力能力敏銳機(jī)智敏銳機(jī)智數(shù)理能力數(shù)理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有 歸納與演繹推理能力歸納與演繹推理能力歸納歸納這是從部分導(dǎo)向全部，從特定事例導(dǎo)向一般事例，以及從個(gè)體導(dǎo)向群體的推理過(guò)程，他是以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)證作為基礎(chǔ)，并

25、從基礎(chǔ)中得出結(jié)論。演繹演繹以一般的邏輯假設(shè)為基礎(chǔ)，得出特定結(jié)論的推理過(guò)程。 運(yùn)用你的歸納與演繹推理能力運(yùn)用你的歸納與演繹推理能力客戶必須具備的四大要素客戶必須具備的四大要素購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)購(gòu)買(mǎi)資格購(gòu)買(mǎi)資格學(xué)會(huì)正確的思考學(xué)會(huì)正確的思考正確思正確思考的兩考的兩大基礎(chǔ)大基礎(chǔ)正確思正確思考的兩考的兩大步驟大步驟正確思正確思考的兩考的兩大誤區(qū)大誤區(qū)正確思考的兩大基礎(chǔ)正確思考的兩大基礎(chǔ)以對(duì)未知事實(shí)的假設(shè)或假說(shuō)為基礎(chǔ)的歸納推理以對(duì)未知事實(shí)的假設(shè)或假說(shuō)為基礎(chǔ)的歸納推理以已知事實(shí)或公認(rèn)的事實(shí)為基礎(chǔ)的演繹推理以已知事實(shí)或公認(rèn)的事實(shí)為基礎(chǔ)的演繹推理正確思考的兩大步驟正確思考的兩大

26、步驟步驟步驟1：把事實(shí)和感覺(jué)、假設(shè)、未經(jīng)證實(shí)的假說(shuō)和謠言分開(kāi)步驟步驟2：把實(shí)事分成兩個(gè)范疇：重要的事實(shí)和不重要的事實(shí)正確思考的兩大誤區(qū)正確思考的兩大誤區(qū)一、輕信一、輕信 二、不相信自己不了解的事物二、不相信自己不了解的事物作為一種文化形象，是人性美和行為美的結(jié)作為一種文化形象，是人性美和行為美的結(jié)合，是道德、習(xí)慣、風(fēng)俗、禁忌的綜合體現(xiàn)。合，是道德、習(xí)慣、風(fēng)俗、禁忌的綜合體現(xiàn)。禮儀禮儀銷(xiāo)售銷(xiāo)售禮儀禮儀是指銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中應(yīng)遵循的行為規(guī)是指銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。它指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售范和準(zhǔn)則。它指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售活動(dòng)中實(shí)施有利于處理客戶關(guān)系的言行舉止?；顒?dòng)中實(shí)施有利于處理客戶關(guān)系的言行舉止。遵循的原則遵循的原則 了解客戶：了解客戶： 即了解客戶的觀點(diǎn)。即了解客戶的觀點(diǎn)。 貼近客戶：貼近客戶： 用非常專(zhuān)業(yè)的裝束貼近客戶。用非常專(zhuān)業(yè)的裝束貼近客戶。 不要太突出：整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝不要太