高效客戶(hù)跟進(jìn)

1、高效跟進(jìn)客戶(hù)高效跟進(jìn)客戶(hù)目目 錄錄 客戶(hù)跟進(jìn)概述客戶(hù)跟進(jìn)概述 客戶(hù)跟進(jìn)分析客戶(hù)跟進(jìn)分析 客戶(hù)跟進(jìn)方式技巧客戶(hù)跟進(jìn)方式技巧 客戶(hù)跟進(jìn)注意事項(xiàng)客戶(hù)跟進(jìn)注意事項(xiàng)1什么是跟進(jìn)？ 全程跟進(jìn)跟進(jìn)。 跟進(jìn)的方向性：跟進(jìn)的方向性： 一、向上跟進(jìn)一、向上跟進(jìn)跟進(jìn)你的領(lǐng)導(dǎo)人跟進(jìn)你的領(lǐng)導(dǎo)人 二、向下跟進(jìn)二、向下跟進(jìn)你的部門(mén)成員你的部門(mén)成員 三、向外跟進(jìn)三、向外跟進(jìn)課堂、活動(dòng)課堂、活動(dòng) 四、向內(nèi)跟進(jìn)四、向內(nèi)跟進(jìn)自己自己2 2所謂所謂有效有效跟單跟單引導(dǎo)引導(dǎo)3 3跟單的目的跟單的目的1 1、客戶(hù)最新的想法；、客戶(hù)最新的想法；2 2、客戶(hù)對(duì)你的依賴(lài)感；、客戶(hù)對(duì)你的依賴(lài)感；3 3、正確引導(dǎo)。、正確引導(dǎo)。4 4數(shù)據(jù)支持?jǐn)?shù)據(jù)支

2、持 美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：統(tǒng)計(jì)報(bào)告的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2%2%的銷(xiāo)售在第一次談判完成。的銷(xiāo)售在第一次談判完成。 3%3%第一次跟進(jìn)后完成。第一次跟進(jìn)后完成。 5%5%第二次。第二次。 10%10%第三次。第三次。 80%80%第四至十次跟進(jìn)后完成。第四至十次跟進(jìn)后完成。 90%90%的銷(xiāo)售倒在了第三次跟進(jìn)。的銷(xiāo)售倒在了第三次跟進(jìn)。5跟進(jìn)前提跟進(jìn)前提客戶(hù)為什么客戶(hù)為什么還沒(méi)有跟微盟合作還沒(méi)有跟微盟合作6跟進(jìn)的阻礙1、對(duì)微盟的經(jīng)營(yíng)策略和發(fā)展前景，信心不足。2、對(duì)微盟產(chǎn)品的獲利性、安全性，合法性掌握不足。8跟進(jìn)的中心思想跟進(jìn)的中心思想1

3、 1、建立好感、建立好感2 2、解決客戶(hù)疑慮、解決客戶(hù)疑慮3 3、快速成交與簽約、快速成交與簽約目目 錄錄 客戶(hù)跟進(jìn)概述客戶(hù)跟進(jìn)概述 客戶(hù)跟進(jìn)分析客戶(hù)跟進(jìn)分析 客戶(hù)跟進(jìn)方式技巧客戶(hù)跟進(jìn)方式技巧 客戶(hù)跟進(jìn)注意事項(xiàng)客戶(hù)跟進(jìn)注意事項(xiàng)（一）跟進(jìn)的類(lèi)型（一）跟進(jìn)的類(lèi)型1 1、服務(wù)性跟進(jìn)、服務(wù)性跟進(jìn) （1 1）常溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)；）常溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)； （2 2）幫客戶(hù)做些簽約外的事情）幫客戶(hù)做些簽約外的事情 （3 3）幫客戶(hù)介紹其他會(huì)員朋友）幫客戶(hù)介紹其他會(huì)員朋友 （4 4）給客戶(hù)提供信息、資料）給客戶(hù)提供信息、資料 （5 5）贈(zèng)送小禮品）贈(zèng)送小禮品（一）跟進(jìn)的類(lèi)型（一）跟進(jìn)的類(lèi)型2 2、 轉(zhuǎn)變性跟

4、進(jìn)轉(zhuǎn)變性跟進(jìn) （1 1）價(jià)格問(wèn)題：）價(jià)格問(wèn)題： 同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況 成本分解成本分解 優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)惠活動(dòng)（一）跟進(jìn)的類(lèi)型（一）跟進(jìn)的類(lèi)型（2 2）客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)）客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)：品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)： 與客戶(hù)一起制定時(shí)間表與客戶(hù)一起制定時(shí)間表（可以先收少量預(yù)付款，盡量不要賒賬。）（可以先收少量預(yù)付款，盡量不要賒賬。）（一）跟進(jìn)的類(lèi)型（一）跟進(jìn)的類(lèi)型 （3 3）客戶(hù)態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)）客戶(hù)態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi) 復(fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化復(fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化 帶來(lái)好處數(shù)量化帶來(lái)好處數(shù)量化（一）（一）跟進(jìn)的類(lèi)型 （4

5、） 長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn) 客戶(hù)根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)客戶(hù)根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品。產(chǎn)品。 實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家，但你跟實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家，但你跟進(jìn)的太緊反而引起反感。進(jìn)的太緊反而引起反感。 真心實(shí)意真心實(shí)意 堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈（二）（二）跟進(jìn)相關(guān)工作流程 邀約：發(fā)出邀請(qǐng)。邀約：發(fā)出邀請(qǐng)。 談判：發(fā)現(xiàn)、調(diào)動(dòng)客戶(hù)需求，以求達(dá)成共識(shí)。談判：發(fā)現(xiàn)、調(diào)動(dòng)客戶(hù)需求，以求達(dá)成共識(shí)。 跟進(jìn)：隨時(shí)了解客戶(hù)心態(tài)，跟進(jìn)：隨時(shí)了解客戶(hù)心態(tài)， 解決客戶(hù)及周?chē)说膯?wèn)題。解決客戶(hù)及周?chē)说膯?wèn)題。 促成：促成購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。促成：促成購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。 售后服務(wù)：提供信息，

6、樹(shù)立公司品牌。售后服務(wù)：提供信息，樹(shù)立公司品牌。 追加購(gòu)買(mǎi)力度，擴(kuò)大客戶(hù)資源追加購(gòu)買(mǎi)力度，擴(kuò)大客戶(hù)資源( (轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹) ) 這是一個(gè)完整的流程，最主要的是跟進(jìn)，談判占這是一個(gè)完整的流程，最主要的是跟進(jìn)，談判占20%20%，跟進(jìn)占跟進(jìn)占80%80%。（三）15種成交法直截了當(dāng)大法 定義：定義：直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的成交方法。直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的成交方法。 注意時(shí)機(jī)：注意時(shí)機(jī)：1 1、老客戶(hù)：一般對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價(jià)格上有異議。、老客戶(hù)：一般對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價(jià)格上有異議。 2 2、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)意向，但又拿不定主意。、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)意向，但又拿不定主

7、意。 3 3、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒(méi)有成交的意識(shí)。、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒(méi)有成交的意識(shí)。4 4、當(dāng)周?chē)娜苏J(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶(hù)的、當(dāng)周?chē)娜苏J(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為；購(gòu)買(mǎi)行為；5 5、客戶(hù)的主要疑義被消除，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑、客戶(hù)的主要疑義被消除，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑 商務(wù)代表已做出滿(mǎn)意的商務(wù)代表已做出滿(mǎn)意的回答?；卮?。（三） 15種成交法 YYYY成交法成交法 幻想客戶(hù)已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)，提出一些具體的成交問(wèn)題，幻想客戶(hù)已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)，提出一些具體的成交問(wèn)題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)給客戶(hù)下單、付款、服務(wù)條款等具體的事直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)給

8、客戶(hù)下單、付款、服務(wù)條款等具體的事情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶(hù)簽單付款。情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶(hù)簽單付款。 洗腦的最高境界，洗自己。洗腦的最高境界，洗自己。（三） 15種成交法 選擇成交法選擇成交法定義：定義：要求客戶(hù)選擇其中一種購(gòu)買(mǎi)的方法。要求客戶(hù)選擇其中一種購(gòu)買(mǎi)的方法。 （三） 15種成交法 轉(zhuǎn)移視線成交法轉(zhuǎn)移視線成交法 （次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法）（次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法） 定義：定義： 商務(wù)代表通過(guò)解決次要問(wèn)題實(shí)現(xiàn)交易。商務(wù)代表通過(guò)解決次要問(wèn)題實(shí)現(xiàn)交易。 （三） 15種成交法 避重就輕成交法避重就輕成交法 1 1、產(chǎn)品本身不能滿(mǎn)足需求：、產(chǎn)品本身不能滿(mǎn)足需求： 2 2、商

9、務(wù)代表不能解決的問(wèn)題：、商務(wù)代表不能解決的問(wèn)題： 3 3、產(chǎn)品本身的性能問(wèn)題：、產(chǎn)品本身的性能問(wèn)題：（三） 15種成交法 利益誘惑成交法利益誘惑成交法 定義：定義： 商務(wù)代表通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)商務(wù)代表通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即作出購(gòu)買(mǎi)決定立即作出購(gòu)買(mǎi)決定（三） 15種成交法 聽(tīng)大家的成交法聽(tīng)大家的成交法 定義：定義： 從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云?，F(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 可收集他同行的資料來(lái)刺激客戶(hù)！可收集他同行的資料來(lái)刺激客戶(hù)！（三） 15種成交法 聽(tīng)大家的成交法聽(tīng)大家的成交法 從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)

10、險(xiǎn)，節(jié)省從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省選擇時(shí)間。選擇時(shí)間。 充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷(xiāo)售充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同行刺激最好。業(yè)績(jī)，同行刺激最好。 造勢(shì)：通過(guò)展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引眾多的人造勢(shì)：通過(guò)展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷(xiāo)售很好的假象。關(guān)注，往往能夠造成一種銷(xiāo)售很好的假象。（三） 15種成交法 投機(jī)成交法投機(jī)成交法 （無(wú)選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）（無(wú)選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法） 通過(guò)縮小人們選擇的時(shí)空來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。通過(guò)縮小人們選擇的時(shí)空來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 促銷(xiāo)的控制促銷(xiāo)的控制 產(chǎn)品的供給不多了，如果客戶(hù)再有購(gòu)產(chǎn)品的供

11、給不多了，如果客戶(hù)再有購(gòu)買(mǎi)的意向，應(yīng)該抓信機(jī)會(huì)趕快購(gòu)買(mǎi)。買(mǎi)的意向，應(yīng)該抓信機(jī)會(huì)趕快購(gòu)買(mǎi)。（三） 15種成交法 異議成交法異議成交法心態(tài)：心態(tài)：只有挑貨的人才是買(mǎi)貨的人。只有挑貨的人才是買(mǎi)貨的人。（三） 15種成交法 異議成交法異議成交法 異議的客戶(hù)往往是能和商務(wù)代表達(dá)成交異議的客戶(hù)往往是能和商務(wù)代表達(dá)成交易的客戶(hù)。易的客戶(hù)。 客戶(hù)提出的異議往往是購(gòu)買(mǎi)的主要障礙，客戶(hù)提出的異議往往是購(gòu)買(mǎi)的主要障礙，一旦克服，必定成交。一旦克服，必定成交。（三） 15種成交法 不確定成交法不確定成交法 對(duì)方在猶豫的時(shí)候，商務(wù)代表故意制造緊對(duì)方在猶豫的時(shí)候，商務(wù)代表故意制造緊張氛圍。張氛圍。（三） 15種成交法 回

12、顧成交法回顧成交法 回顧重復(fù)剛才所談過(guò)的好處，加深回顧重復(fù)剛才所談過(guò)的好處，加深客戶(hù)的印象，加強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望?？蛻?hù)的印象，加強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。（三） 15種成交法 富蘭克林成交法富蘭克林成交法 針對(duì)猶豫不決的客戶(hù)，用一張白紙針對(duì)猶豫不決的客戶(hù)，用一張白紙從中分開(kāi)兩半，一邊寫(xiě)上好處，一從中分開(kāi)兩半，一邊寫(xiě)上好處，一邊寫(xiě)上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶(hù)做比邊寫(xiě)上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶(hù)做比較，促成成交。較，促成成交。（三） 15種成交法 訂單成交法訂單成交法 用合約直接把客戶(hù)的需求寫(xiě)下來(lái)，具體要用合約直接把客戶(hù)的需求寫(xiě)下來(lái)，具體要什麼樣的產(chǎn)品、那些服務(wù)、價(jià)格等。然后什麼樣的產(chǎn)品、那些服務(wù)、價(jià)格等。然后跟客戶(hù)進(jìn)

13、行確認(rèn)，直接要求客戶(hù)簽單。跟客戶(hù)進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶(hù)簽單。（三） 15種成交法 故事大王成交法故事大王成交法 說(shuō)故事，打比方，用故事來(lái)處理反說(shuō)故事，打比方，用故事來(lái)處理反對(duì)意見(jiàn)，處理抗拒。對(duì)意見(jiàn)，處理抗拒。（三） 15種成交法 垂死掙扎成交法垂死掙扎成交法 有的客戶(hù)你用了所有的方式他就是不成交，有的客戶(hù)你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實(shí)原因。這時(shí)你只也不告訴你不簽單的真實(shí)原因。這時(shí)你只有無(wú)奈收拾資料準(zhǔn)備離開(kāi)有無(wú)奈收拾資料準(zhǔn)備離開(kāi) 然后可很可惜的告訴客戶(hù)您不同我們公司然后可很可惜的告訴客戶(hù)您不同我們公司合作真的是一件很可惜的事情，明年的這合作真的是一件很可惜的事情，明年的這個(gè)

14、時(shí)候我再來(lái)找你！引起客戶(hù)的好奇心之個(gè)時(shí)候我再來(lái)找你！引起客戶(hù)的好奇心之后再說(shuō)出后再說(shuō)出1 1、2 2、3 3等。等。（三） 15種成交法 非常非常6+16+1成交法成交法 連續(xù)問(wèn)客戶(hù)六個(gè)跟成交有關(guān)的，而連續(xù)問(wèn)客戶(hù)六個(gè)跟成交有關(guān)的，而客戶(hù)又不得不回答客戶(hù)又不得不回答“ “是的是的” ”的問(wèn)題，最的問(wèn)題，最后再要求客戶(hù)成交。后再要求客戶(hù)成交。（四）影響成交的因素 一、克服被拒絕的恐懼一、克服被拒絕的恐懼 客戶(hù)也有成交前的恐懼。（成交意味著交客戶(hù)也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢(qián)）錢(qián)） 耐心地傾聽(tīng)客戶(hù)反對(duì)成交的真正原因（不耐心地傾聽(tīng)客戶(hù)反對(duì)成交的真正原因（不要與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，也不要指出客戶(hù)的錯(cuò)要與客

15、戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，也不要指出客戶(hù)的錯(cuò)誤。）誤。）（四）影響成交的因素 二、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 如果客戶(hù)提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處，不如果客戶(hù)提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處，不要直接批評(píng)對(duì)手，可以贊同客戶(hù)的要直接批評(píng)對(duì)手，可以贊同客戶(hù)的說(shuō)話，但是同時(shí)指出兩者之間的差說(shuō)話，但是同時(shí)指出兩者之間的差別。別。（四）影響成交的因素 三三、不要給客戶(hù)無(wú)法兌現(xiàn)的承諾、不要給客戶(hù)無(wú)法兌現(xiàn)的承諾 不要為了成交，而作出公司和個(gè)人都無(wú)法不要為了成交，而作出公司和個(gè)人都無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。兌現(xiàn)的承諾。 承諾越多，給客戶(hù)的安全感越低。承諾越多，給客戶(hù)的安全感越低。（四）影響成交的因素 四、顧客對(duì)價(jià)格的抗拒四、顧客對(duì)價(jià)格的抗

16、拒 首先，再低的價(jià)格客戶(hù)也會(huì)覺(jué)得貴。首先，再低的價(jià)格客戶(hù)也會(huì)覺(jué)得貴。 創(chuàng)造出客戶(hù)的興趣后再報(bào)價(jià)。創(chuàng)造出客戶(hù)的興趣后再報(bào)價(jià)。 （四）影響成交的因素 五、處理價(jià)格貴的五種方法五、處理價(jià)格貴的五種方法 先告知關(guān)于產(chǎn)品的一些特點(diǎn)和信息。先告知關(guān)于產(chǎn)品的一些特點(diǎn)和信息。 把注意力放在產(chǎn)品的價(jià)值及客戶(hù)利益上。把注意力放在產(chǎn)品的價(jià)值及客戶(hù)利益上。 物超所值的概念。物超所值的概念。 將產(chǎn)品和更貴的東西比較。將產(chǎn)品和更貴的東西比較。 延伸法。（使用時(shí)間與價(jià)值）延伸法。（使用時(shí)間與價(jià)值）目目 錄錄 客戶(hù)跟進(jìn)概述客戶(hù)跟進(jìn)概述 客戶(hù)跟進(jìn)分析客戶(hù)跟進(jìn)分析 客戶(hù)跟進(jìn)方式技巧客戶(hù)跟進(jìn)方式技巧 客戶(hù)跟進(jìn)注意事項(xiàng)客戶(hù)跟進(jìn)注意事

17、項(xiàng)A有效跟單的技巧一、跟單要有目的性二、跟單要有節(jié)奏感A有效跟單的技巧三、跟單要有感覺(jué)四、跟單要有激情A有效跟單的技巧五、跟單要有自信六、跟單要有行動(dòng)力B跟進(jìn)的方式 :1、電話 2、實(shí)地拜訪3、電子郵件 4、信件 5、資料 6、 借力C C把握促成簽單的時(shí)機(jī)把握促成簽單的時(shí)機(jī) 人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候： （1 1）口頭信號(hào)口頭信號(hào) 1 1討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)

18、格下浮時(shí)。 (2)(2)行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 1.1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。不停地翻閱公司的資料時(shí)。 2.2.要求到公司參觀，要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。 3.3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。開(kāi)始與第三者商量時(shí)。 4.4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。 5.5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。 6 6有猶豫不決表情時(shí)有猶豫不決表情時(shí)D如何跟進(jìn)客戶(hù)： 我們每一次去見(jiàn)完客戶(hù)，如果當(dāng)天無(wú)法簽我們每一次去見(jiàn)完客戶(hù)，如果當(dāng)天無(wú)法簽單，就一定要為下次作好輔墊；單，就一定要為下次作好輔墊； 要主動(dòng)

19、提出回去查一些資料來(lái)給客戶(hù)，順要主動(dòng)提出回去查一些資料來(lái)給客戶(hù)，順勢(shì)約好下一次見(jiàn)面的時(shí)間；勢(shì)約好下一次見(jiàn)面的時(shí)間； 每一次電話跟進(jìn)客戶(hù)都要能夠帶給客戶(hù)不每一次電話跟進(jìn)客戶(hù)都要能夠帶給客戶(hù)不同的新東西，比如一些培訓(xùn)、一些產(chǎn)品發(fā)同的新東西，比如一些培訓(xùn)、一些產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、包括可邀請(qǐng)客客戶(hù)一起玩耍等，加布會(huì)、包括可邀請(qǐng)客客戶(hù)一起玩耍等，加深客戶(hù)對(duì)我們的印象；深客戶(hù)對(duì)我們的印象；D如何跟進(jìn)客戶(hù)： 周未可致電和通過(guò)短信的形式給客戶(hù)問(wèn)周未可致電和通過(guò)短信的形式給客戶(hù)問(wèn)好，?？蛻?hù)周未愉快；好，?？蛻?hù)周未愉快； 可通過(guò)問(wèn)話了解客戶(hù)的客戶(hù)群主要征對(duì)可通過(guò)問(wèn)話了解客戶(hù)的客戶(hù)群主要征對(duì)于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些

20、資于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫?，可做燈飾配件料名片給他們?nèi)ゴ螂娫挘勺鰺麸椗浼?，可提供一些做燈飾的客?hù)資料給客的，可提供一些做燈飾的客戶(hù)資料給客戶(hù)，這樣子一件小事，客戶(hù)不一定用的戶(hù)，這樣子一件小事，客戶(hù)不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站在客戶(hù)的角度為他著想的；在客戶(hù)的角度為他著想的； 可以出差、旅游或回家的形式幫客戶(hù)帶可以出差、旅游或回家的形式幫客戶(hù)帶一些帶產(chǎn)的形式去約見(jiàn)客戶(hù)，這樣子客一些帶產(chǎn)的形式去約見(jiàn)客戶(hù)，這樣子客戶(hù)不好意思拒絕；戶(hù)不好意思拒絕；E跟進(jìn)的技巧1、有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)：加速處理。有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)：加速處理。積

21、極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶(hù)的信任后，積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶(hù)的信任后，盡快將客戶(hù)過(guò)渡到下一階段。盡快將客戶(hù)過(guò)渡到下一階段。 之所謂：之所謂：“打鐵要趁熱打鐵要趁熱”。E跟進(jìn)的技巧 2、考慮、猶豫的客戶(hù)：溝通、聯(lián)絡(luò)，考慮、猶豫的客戶(hù)：溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與介紹機(jī)會(huì)。不要過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與介紹機(jī)會(huì)。 將客戶(hù)區(qū)分為：將客戶(hù)區(qū)分為： 有興趣購(gòu)買(mǎi)，近期不買(mǎi)，肯定不買(mǎi)有興趣購(gòu)買(mǎi)，近期不買(mǎi)，肯定不買(mǎi)的類(lèi)型，從而區(qū)別對(duì)待。的類(lèi)型，從而區(qū)別對(duì)待。E跟進(jìn)的技巧 3、近期不買(mǎi)的客戶(hù)：建立關(guān)系近期不買(mǎi)的客戶(hù)：建立關(guān)系 千萬(wàn)不要放棄此類(lèi)客戶(hù)。千萬(wàn)不要放棄此類(lèi)客戶(hù)。 與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)

22、渠道的暢通E跟進(jìn)的技巧 4、肯定不買(mǎi)的客戶(hù)：排除客戶(hù)的心肯定不買(mǎi)的客戶(hù)：排除客戶(hù)的心理防線理防線 不要戀戰(zhàn)不要戀戰(zhàn)E跟進(jìn)的技巧 5.發(fā)了資料就沒(méi)發(fā)了資料就沒(méi)回饋的客戶(hù)回饋的客戶(hù) 登門(mén)拜訪登門(mén)拜訪 優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策E性格與跟進(jìn) 性格果斷的人暗示、建議 性格猶豫的人鼓勵(lì)、參謀、肯定、熱情、決定 反復(fù)無(wú)常變化多端的人短、平、快 思想頑固、轉(zhuǎn)不過(guò)彎放棄目目 錄錄 客戶(hù)跟進(jìn)概述客戶(hù)跟進(jìn)概述 客戶(hù)跟進(jìn)分析客戶(hù)跟進(jìn)分析 客戶(hù)跟進(jìn)方式技巧客戶(hù)跟進(jìn)方式技巧 客戶(hù)跟進(jìn)注意事項(xiàng)客戶(hù)跟進(jìn)注意事項(xiàng)1跟進(jìn)注意事項(xiàng) 第一、要跟緊但是不要緊跟。第一、要跟緊但是不要緊跟。 具體的你可以這樣：具體的你可以這樣： 一個(gè)星期打一個(gè)星期打2 2次電話，次電話，混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。熟。 第二，建立更多結(jié)合點(diǎn)。第二，建立更多結(jié)合點(diǎn)。 生日是什么時(shí)候？有沒(méi)有結(jié)婚？有沒(méi)有孩生日是什么時(shí)候？有沒(méi)有結(jié)婚？有沒(méi)有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣樣 ？ 等等。等等。 第三，錢(qián)的問(wèn)題。第三，錢(qián)的問(wèn)題。人人都是為了省錢(qián)與賺人人都是為了省錢(qián)與賺 錢(qián)，你可以適時(shí)的講出生意的空間，達(dá)到錢(qián)，你可以適時(shí)的講出生意的空間，達(dá)到 共贏是