妮維雅通路操作手冊(cè)3——2010年524

1、TT通路策略通路策略20100415 09年北京品類占比與好鄰居系統(tǒng)品類占比如圖： 根據(jù)圖對(duì)比可以得出女士臉部比北京低26%，男士明顯高于北京17%，唇膏類高于北京15%應(yīng)做出適當(dāng)調(diào)整。09年北京品類占比好鄰居品類占比好鄰居分銷好鄰居分銷SKU計(jì)算計(jì)算CVSTT通路策略通路策略20100415 例如VISAGE這一品類計(jì)算過程：根據(jù)目標(biāo)分銷SKU數(shù)*北京品類占比=目標(biāo)品類分銷數(shù)（ 17*35%=6 ）目標(biāo)品類分銷數(shù)-現(xiàn)有品類分銷數(shù)=需增加品類分銷數(shù) （ 6-5=1 ）需增加品類分銷數(shù)與北京top40相比較選出最終結(jié)果。 （ 1個(gè)需增加SKU數(shù)在北京TOP40里最終分析得出 ） 好鄰居分銷好鄰居

2、分銷SKU計(jì)算計(jì)算CVSTT通路策略通路策略20100415 迪亞天天目前有140家店，對(duì)其中14家抽樣采集SKU分銷狀況。一共分銷38個(gè)SKU，其中100%達(dá)標(biāo)的門店有3家，達(dá)標(biāo)80%以上的有5家，達(dá)標(biāo)80%以下的門店6家。按照比例可以得出下圖。 2129364343280%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%5月現(xiàn)狀6月目標(biāo)80%以下80%-100%達(dá)標(biāo)100%迪亞天天分銷狀況迪亞天天分銷狀況CVSTT通路策略通路策略20100415 迪亞天天系統(tǒng)目前分銷38個(gè)SKU，在接下來的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)目標(biāo)對(duì)照北京top40調(diào)整（不包含季節(jié)性商品）。調(diào)整后SKU如下圖。原分銷

3、SKU數(shù)38目標(biāo)分銷SKU數(shù)42迪亞天天分銷迪亞天天分銷SKU狀況狀況CVSTT通路策略通路策略20100415 09年北京品類占比與迪亞天天系統(tǒng)品類占比如圖： 根據(jù)圖對(duì)比可以得出女士臉部比北京低10%，唇膏類高于北京9%應(yīng)做出適當(dāng)調(diào)整。09年北京品類占比迪亞天天品類占比迪亞天天分銷迪亞天天分銷SKU計(jì)算計(jì)算CVSTT通路策略通路策略20100415 例如VISAGE這一品類計(jì)算過程：根據(jù)分銷SKU數(shù)*北京品類占比=目標(biāo)品類分銷數(shù)（ 38*35%=14 ）目標(biāo)品類分銷數(shù)-現(xiàn)有品類分銷數(shù)=需增加品類分銷數(shù) （ 14-10=4 ）需增加品類分銷數(shù)與北京top40相比較選出最終結(jié)果。 （ 4個(gè)需增加

4、SKU數(shù)在北京TOP40里最終分析得出 ） 迪亞天天分銷迪亞天天分銷SKU計(jì)算計(jì)算CVSTT通路策略通路策略20100415 主貨架陳列 目前陳列位置固定的只有迪亞天天，它們是完全按照陳列指示做的。其余系統(tǒng)貨架位置都沒有固定，目標(biāo)在下個(gè)月調(diào)整SKU的同時(shí)一起更改陳列位置，最終做到集中陳列并且所有產(chǎn)品上都有帶NIVEA logo的托盤。 各系統(tǒng)情況陳列狀況及目標(biāo)各系統(tǒng)情況陳列狀況及目標(biāo)CVSTT通路策略通路策略20100415 各系統(tǒng)現(xiàn)狀及目標(biāo) 與與TTTT團(tuán)隊(duì)的配合團(tuán)隊(duì)的配合 拜訪計(jì)劃CVSTT通路策略通路策略20100415 因?yàn)樗械谋憷甓际菬o人網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過前面SKU的增加和調(diào)整，以及貨架

5、陳列位置的固定，這就需要團(tuán)隊(duì)的同事來配合我后期的維護(hù)與跟進(jìn)。 每周周五與TT團(tuán)隊(duì)的同事一起開會(huì)，來收集便利店的鋪市狀況統(tǒng)計(jì)表。TT團(tuán)隊(duì)同事到達(dá)便利店后維護(hù)完陳列和訂完貨后，填完統(tǒng)計(jì)表后拍下貨架產(chǎn)品照片交到他們TT主管那里。1個(gè)月我會(huì)統(tǒng)計(jì)改善門店數(shù)，把最終的結(jié)果展示出來。在平時(shí)的時(shí)候我也會(huì)按照TT團(tuán)隊(duì)同事的線路與他們一起協(xié)同拜訪一些門店。與與TT團(tuán)隊(duì)的配合團(tuán)隊(duì)的配合CVSTT通路策略通路策略20100415 與與TT團(tuán)隊(duì)的配合團(tuán)隊(duì)的配合CVSTT通路策略通路策略20100415 各系統(tǒng)現(xiàn)狀及目標(biāo) 與TT團(tuán)隊(duì)的配合 拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃CVSTT通路策略通路策略20100415 我挑選了40家門店放進(jìn)

6、我的固定拜訪線路。（一周內(nèi)拜訪完成）好鄰居：北三環(huán)店、德外店、馬甸橋店、鼓樓西店、德勝門店、新德店、北太平莊西路店、木樨園店、德內(nèi)南店、花園路店。快客：安樂林店、交道口店、劉家窯橋西店、六里橋店、東直門南店、松榆里北店、松榆里店、松榆里西店、安樂東店、北三環(huán)東環(huán)貿(mào)中心。7-11：東直門店、勁松橋東店、建外日壇店、雙井橋店、朝外大街南店、崇文門外店、建國路店、國貿(mào)店、中關(guān)村南店、棗營北里店。迪亞天天：劉家窯店、正邦店、東鐵營店、木樨園店、安華里店、國子監(jiān)店、交道口、馬甸店、六里橋店、平樂園店 拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃CVSTT通路策略通路策略20100415 每月制定月度工作計(jì)劃，月度總結(jié)。拜訪計(jì)劃拜訪

7、計(jì)劃CVSTT通路策略通路策略20100415 拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃具體線路會(huì)在下星期5月19日做出來，到時(shí)候我會(huì)自己跑一些門店，然后也會(huì)協(xié)同TT同事一起跑一些門店。CVSTT通路策略通路策略20100415 SWOT分析分析StrengthWeakness1、明確的架構(gòu) 2、公司的政策傾斜1、單店執(zhí)行力差 2、陳列位置不固定3、貨架位置有限 OpportunityThreats1、專人負(fù)責(zé)便利系統(tǒng) 1、便利系統(tǒng)加盟店日益增多2、TT團(tuán)隊(duì)同事配合覆蓋全北京門店，提升分銷狀況。 CVSTT通路策略通路策略20100415 1、TT通路概要2、TT組織架構(gòu)3、分銷渠道操作模式4、LKA2操作模式5、化

8、妝品店操作模式6、便利店操作模式7、TT團(tuán)隊(duì)管理8、通路SWOT分析9、Key point for next stepTT通路策略通路策略20100415 團(tuán)隊(duì)職責(zé) TT代表招聘及培訓(xùn) 會(huì)議流程 拜訪線路 TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用 銷售指標(biāo) 明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn) 明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程 TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略20100415 團(tuán)隊(duì)職責(zé)團(tuán)隊(duì)職責(zé) TT代表招聘及培訓(xùn) 會(huì)議流程 拜訪線路 TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用 銷售指標(biāo) 明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn) 明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程 TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略20100415 1. 巡店： TT必

9、須按照公司規(guī)定拜訪路線巡店，每日早晨8:30到第一家店后，拿座機(jī)給相應(yīng)主管打電話，按拜訪路線收取門店小票，每天最后一家門店的小票必須是5：30以后的。2. 門店理貨是TT代表的最重要的職責(zé)，在巡店過程中理貨需要注意： （1） 整理貨架商品，保證商品的整齊，整潔，貨簽對(duì)位。 （2） 對(duì)貨架上的商品應(yīng)當(dāng)保證商品平面沒有很厚的灰塵。 （3） 清理貨架上的破損商品，對(duì)于破損產(chǎn)品要做到及時(shí)下柜，并且清理。 （4） 清查日期，保證店內(nèi)商品的先進(jìn)先出。臨期產(chǎn)品要提前3個(gè)月上報(bào)退貨。 （5）了解競(jìng)品信息，并詳細(xì)記錄，同時(shí)上報(bào)相關(guān)人員。TTTT團(tuán)隊(duì)職責(zé)團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略201004

10、15 3. 維護(hù)商超客情關(guān)系 對(duì)門店主管以及店內(nèi)訂貨人員需要做定期拜訪，并且記住其姓名，職務(wù)，電話等。4. 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) 自2010年2月開始每月開發(fā)本區(qū)域門店數(shù)10家，每月遞增5家門店，每家店任務(wù)1500元，網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)自二月份至九月份結(jié)束。5. 問題反饋 每周反饋兩次問題，以郵件形式給到主管，急事(當(dāng)時(shí)打電話給主管）6. 訂單 ： 門店訂單及公司建議訂單相結(jié)合，了解TT代表訂單達(dá)成狀況TTTT團(tuán)隊(duì)職責(zé)團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略20100415 團(tuán)隊(duì)職責(zé) TTTT代表招聘及培訓(xùn)代表招聘及培訓(xùn) 會(huì)議流程 拜訪線路 TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用 銷售指標(biāo) 明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn) 明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn)

11、 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程 TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略20100415 招聘原則：1、有行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 2、溝通能力好 3、高中以上學(xué)歷 4、對(duì)此職位有強(qiáng)烈的需求 5、年齡20-35歲，更側(cè)重年齡大的女性，穩(wěn)定性好。培訓(xùn)流程：1、新員工入職將由TT經(jīng)理按排orientation（入職當(dāng)天） 2、TT經(jīng)理要對(duì)當(dāng)月入職所有新員工進(jìn)行BEST培訓(xùn) 3、TT主管將在新員工入職當(dāng)月的一個(gè)周六安排關(guān)于北京 各系統(tǒng)門店操作流程的培訓(xùn)及門店簽署協(xié)議的培訓(xùn)（此 課件5月30日完成） 4、對(duì)所有員工在每次會(huì)議安排新品，公司流程等培訓(xùn) 5、要求TT主管必須陪同剛剛接店的新員工三天的陪同拜 訪，實(shí)踐培訓(xùn)

12、 7、對(duì)培訓(xùn)過的內(nèi)容定期抽查，建立抽查統(tǒng)計(jì)表TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TTTT代表招聘及培訓(xùn)評(píng)估代表招聘及培訓(xùn)評(píng)估TT通路策略通路策略20100415 BESTBasicBasic基本的基本的EffectiveEffective有效的有效的SalesSales銷售銷售TrainingTraining培訓(xùn)培訓(xùn)屈強(qiáng) 2010.1.30BESTBEST銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TTTT代表招聘及培訓(xùn)代表招聘及培訓(xùn)此培訓(xùn)包括此培訓(xùn)包括公司介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品介紹、陳列、談判、陳列、談判、拜訪、時(shí)間拜訪、時(shí)間管理等內(nèi)容。管理等內(nèi)容。TT通路策略通路策略20100415 系統(tǒng)操作培訓(xùn)

13、系統(tǒng)操作培訓(xùn)梁暉、劉躍峰 2010.5.30系統(tǒng)操作培訓(xùn)系統(tǒng)操作培訓(xùn)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理此培訓(xùn)包括各此培訓(xùn)包括各系統(tǒng)的操作模系統(tǒng)的操作模式、如訂單流式、如訂單流程等，訪銷卡程等，訪銷卡填寫、退換貨填寫、退換貨流程等內(nèi)容。流程等內(nèi)容。TTTT代表招聘及培訓(xùn)代表招聘及培訓(xùn)TT通路策略通路策略20100415 LKA2TT通路策略通路策略20100415 團(tuán)隊(duì)職責(zé) TT代表招聘及培訓(xùn) 會(huì)議流程會(huì)議流程 拜訪線路 TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用 銷售指標(biāo) 明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn) 明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程 TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略20100415 TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TTTT團(tuán)隊(duì)

14、會(huì)議流程團(tuán)隊(duì)會(huì)議流程一：網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度跟進(jìn)，直營商反饋開發(fā)進(jìn)度二：傳達(dá)公司信息，銷售信息，促銷信息。三：回顧銷售進(jìn)度及達(dá)成。四：陳列改善跟進(jìn)五：分銷及新品上架跟進(jìn)六：檢查門店記錄卡，拜訪路線及小票。七：聆聽團(tuán)隊(duì)成員反饋意見及競(jìng)品信息。八：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及公司流程培訓(xùn)及考試。九：其他（每周二早晨8：30到公司報(bào)到，周五下午4：00到1203室開會(huì)） TT通路策略通路策略20100415 團(tuán)隊(duì)職責(zé) TT代表招聘及培訓(xùn) 會(huì)議流程 拜訪線路拜訪線路 TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用 銷售指標(biāo) 明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn) 明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程 TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略20100415

15、確定每人每天明確的確定每人每天明確的拜訪線路拜訪線路TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略20100415 團(tuán)隊(duì)職責(zé) TT代表招聘及培訓(xùn) 會(huì)議流程 拜訪線路 TTTT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用 銷售指標(biāo) 明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn) 明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程 TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略20100415 TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TTTT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用1、費(fèi)用使用為預(yù)算制2、固定陳列費(fèi)用每月固定基數(shù)，有陳列改善及變動(dòng)，TT主管向TT經(jīng)理申請(qǐng)更改預(yù)算3、每月促銷陳列費(fèi)用應(yīng)提前一個(gè)月報(bào)預(yù)算表30日前4、所有TT代表門店發(fā)生的費(fèi)用不與系統(tǒng)業(yè)務(wù)代表發(fā)生關(guān)系，TT代表按門

16、店實(shí)際發(fā)生直接報(bào)告給TT主管5、門店發(fā)生的所有費(fèi)用，必須簽署協(xié)議。TT主管要核查協(xié)議的真實(shí)性，以及陳列是否存在。（每月照片更新：主貨架+促銷陳列）6、門店可以支付貨補(bǔ)，但公司更傾向支票。貨補(bǔ)申請(qǐng)要求提前開具門店陳列費(fèi)發(fā)票7、TT主管負(fù)責(zé)檢查及提交核銷費(fèi)用的資料8、TT經(jīng)理向公司核銷費(fèi)用TT通路策略通路策略20100415 費(fèi)用使用預(yù)算表費(fèi)用使用預(yù)算表TT通路策略通路策略20100415 團(tuán)隊(duì)職責(zé) TT代表招聘及培訓(xùn) 會(huì)議流程 拜訪線路 TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用 銷售指標(biāo) 明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn)明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn) 明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程 TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略2

17、0100415 TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理每個(gè)人有明確陳列改善表每個(gè)人有明確陳列改善表TT通路策略通路策略20100415 團(tuán)隊(duì)職責(zé) TT代表招聘及培訓(xùn) 會(huì)議流程 拜訪線路 TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用 銷售指標(biāo) 明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn) 明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn)明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程 TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略20100415 按門店類型明確的單店分銷標(biāo)準(zhǔn)按門店類型明確的單店分銷標(biāo)準(zhǔn)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略20100415 團(tuán)隊(duì)職責(zé) TT代表招聘及培訓(xùn) 會(huì)議流程 拜訪線路 TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用 銷售指標(biāo) 明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn) 明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程

18、 TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略20100415 TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理1、NIVEA TT代表負(fù)責(zé)門店發(fā)掘，并進(jìn)行客戶調(diào)查，并填寫客戶資料表。同時(shí)，介紹NIVEA及為我們的直營商做售前鋪墊。2、TT代表每周將客戶資料表匯總到TT主管，由TT主管統(tǒng)計(jì)到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)反饋表轉(zhuǎn)給直營商負(fù)責(zé)人。3、直營商負(fù)責(zé)人每周反饋網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)反饋表進(jìn)度及原因。給到北京的TT主管及化妝品項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。4、每周五下午4點(diǎn)直營商業(yè)務(wù)員與TT團(tuán)隊(duì)開周會(huì)，溝通開發(fā)進(jìn)度。5、經(jīng)銷商開發(fā)完畢的網(wǎng)點(diǎn)，TT銷售代表劃進(jìn)固定拜訪線路中。網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程TT通路策略通路策略20100415 TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理

19、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)客戶資料表網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)客戶資料表TT通路策略通路策略20100415 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)反饋表網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)反饋表TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理TT通路策略通路策略20100415 化妝品店：70扣供貨，首單5%折扣，提供換貨、人員拜訪、常規(guī)促銷折扣、NIVEA化妝品店折扣、促銷裝、陳列道具等支持。中小超：75扣供貨，首單5%折扣，提供換貨、人員拜訪、常規(guī)促銷折扣、NIVEA化妝品店折扣、促銷裝、陳列道具等支持。其它成型的大店或大系統(tǒng)可以用其它報(bào)價(jià)。（另議）TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)政策網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)政策TT通路策略通路策略20100415 團(tuán)隊(duì)職責(zé) TT代表招聘及培訓(xùn) 會(huì)議流程 拜訪線路 TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用 銷售指標(biāo) 明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn) 明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程 T