汽車營銷學(xué)試卷附答案

1、學(xué)院： 專業(yè)班級： 姓名： 學(xué)號： 裝 訂 線 安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)20102011學(xué)年第 2學(xué)期汽車營銷學(xué)試卷（A卷）考試形式: 閉卷筆試，2小時適用專業(yè)：車輛工程 題 號一二三四五總 分得 分得分評閱人一 多選題：（共15小題，每小題21分，共30分）1234567891011121314151、市場的基本模式包括（ABCD）。A、純粹壟斷 B、寡頭壟斷 C、壟斷性競爭 D、純粹競爭2、汽車企業(yè)能力包括（ABCDE）。A、生產(chǎn)能力 B、技術(shù)能力C、資金能力 D、銷售能力 E、管理能力 F、競爭能力 3、汽車市場有效細分的條件是（ABCD）。A、差異性 B、可衡量性C、可進入性 D、實效性 E、無差

2、異性 F、用戶規(guī)模 4、從宏觀看市場的作用包括（ ABCD）。A、市場是連接社會生產(chǎn)和消費的紐帶B、市場是實現(xiàn)社會再生產(chǎn)與分配過程的重要機制C、市場能靈活調(diào)節(jié)社會供需的平衡D、市場是活躍國民經(jīng)濟的重要條件。E、市場是營銷活動的起點和生產(chǎn)活動的終點。5、汽車營銷的核心技能包括（ABCDE）。A、要善于觀察市場 B、要確立客戶利益至上C、要樹立顧問形象 D、了解溝通交流的技能E、要建立長期的客戶關(guān)系6、市場預(yù)測的作用（ABC） 。A、市場預(yù)測是汽車企業(yè)進行經(jīng)營決策的重要前提條件。B、市場預(yù)測是汽車企業(yè)制定經(jīng)營計劃的重要依據(jù)。C、市場預(yù)測可使汽車企業(yè)更好地適應(yīng)市場的變化， 提高企業(yè)的競爭能力。D、市

3、場預(yù)測是完善售后服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。7、常用的汽車營銷模式（ABCDEFG）。A、代理制 B、 特許經(jīng)營制 C、品牌經(jīng)營 D、自營自銷E、 汽車超市 F、 汽車城 G、 汽車大道 H、汽車營銷組合8、以下屬于特許經(jīng)銷營銷標(biāo)準(zhǔn)的是（全選）。A、統(tǒng)一收購： B、統(tǒng)一檢測： C、 統(tǒng)一評估： D、統(tǒng)一價格： E、統(tǒng)一廣告： F、統(tǒng)一配送： G、統(tǒng)一運行： H、統(tǒng)一促銷：9、汽車營銷市場調(diào)研的作用（全選）。A、掌握市場的供需狀況 B、有利于企業(yè)順利進入市場C、提高企業(yè)的競爭能力 D、提高經(jīng)濟效益E、提高科技和經(jīng)營管理水平10、自營自銷具有的優(yōu)勢（ABCD）。 A、網(wǎng)點布建快 B、產(chǎn)品占領(lǐng)市場快。 C、有利

4、于樹立品牌形象。 D、便于市場管理 E、客戶利益可以得到保證。 F、運作成本低11、汽車銷售程序內(nèi)容（ABCDE）A、整車銷售 B、銷售服務(wù)C、備件供應(yīng) D、維修服務(wù)E、信息反饋 F、按揭貸款12、整車銷售流程（ABCHGFDE）（按流程排序）A、尋找客戶 B、銷售前準(zhǔn)備 C、提供咨詢 D、交車驗車 E、跟蹤服務(wù) F、締結(jié)成交 G、異議處理 H、車輛展示13、汽車營銷員必備的銷售工具（全選）A、公司介紹 B、汽車目錄 C、 地圖 D、名片夾 E、通訊錄 F、 計算器 G、筆記用具 H、最新價格表 I、 空白合同申請表G、拜訪記錄表14、車輛環(huán)繞介紹（ACEDFH）六方位A、車輛前部 B、車輛頂

5、部 C、車輛乘坐側(cè)、 D、車輛后部 E、駕 駛 側(cè) F、車輛內(nèi) 部G、車輛底部 H、發(fā)動機室15、從零售店產(chǎn)品品種、數(shù)目看，汽車配件主要零售銷售形式（ABCDE）。A、專賣點 B、混合店 C、超級市場。 D、分散零售 E、配件一條街 F、展廳銷售得分評閱人二、是非題（共10小題，每小題1分，共10分）1617181920212223242516、汽車市場大，是指汽車交易所比較大。（ F ）17、現(xiàn)代營銷觀念是“以產(chǎn)定銷”。（F ）18、4S指整車和零部件銷售、售后服務(wù)和信息反饋。（T）19、對汽車經(jīng)營活動影響較大的因素有國民生產(chǎn)總值、經(jīng)濟周期、市場模式三個方面。（ T）20、汽車企業(yè)的資產(chǎn)條件

6、是汽車企業(yè)微觀經(jīng)濟環(huán)境分析的內(nèi)容之一（ T ）21、企業(yè)根據(jù)自己的資源條件選擇目標(biāo)市場進行經(jīng)營稱為目標(biāo)市場營銷。（ T ）22、汽車形式產(chǎn)品，是指產(chǎn)品的外在表現(xiàn)、如外型、質(zhì)量、重量、體積、顏色等。（ T ）23、原始資料是指調(diào)研人員通過發(fā)放問卷、面談、抽樣調(diào)查等形式收集到的第一手資料。（T ）24、代理制是營銷領(lǐng)域中的虛擬經(jīng)營模式，通過代理制，借助中間商的分銷系統(tǒng)來銷售產(chǎn)品。25、代理制的至少涉及持許人和受許人兩個要素。（ F ）得分評閱人三：簡答題（共6小題，每小題5分，共30分）1. 汽車市場細分的重要作用？1、有利于汽車企業(yè)發(fā)現(xiàn)有利的市場機會 2、有利于針對目標(biāo)市場制定最優(yōu)營銷方案 3、

7、有利于市場競爭 和提高銷售效率2. 無差異市場營銷和差異市場營銷有何不同？1無差異市場營銷的優(yōu)缺點： 出發(fā)點：規(guī)模經(jīng)濟效益 特 點：品種少，批量大，成本低，利潤高，單一品種、營銷方案不能讓所有用戶滿意。 案 例：日本小型車打進美國市場 美國汽車公司措手不及，競爭失利。2、差異性市場營銷 針對不同細分市場中需求的特點，分別提供不同品牌、規(guī)格、性能的產(chǎn)品及營銷方案。特點： 這種營銷戰(zhàn)略，有的放矢，對癥下藥，能擴大銷售，提高市場占有率，提高產(chǎn)品競爭力，但營銷成本高3. 國際汽車市場的特點，影響因素?1、國際汽車銷售市場在多個層次上體現(xiàn)為寡頭壟斷的競爭結(jié)構(gòu) 2、國際汽車銷售市場呈現(xiàn)出明顯的買方市場特征

8、3、 汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化4、轎車銷售仍占國際汽車市場的主導(dǎo)地位，但輕型商用車的市場份額在穩(wěn)步提高5、國家積極參與國際汽車市場的競爭6、從價格競爭轉(zhuǎn)向非價格競爭影響因素：1）經(jīng)濟因素 1、經(jīng)濟發(fā)展階段 2、經(jīng)濟基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 3、收入水平與消費支出模式 4、人口狀況2）政策因素 1、國際貿(mào)易政策與法規(guī) 2、汽車國家政治局勢3）社會文化因素 一個社會的語言、宗教、價值觀、審美觀、行為與習(xí)慣、物質(zhì)要素、社會結(jié)構(gòu)、家族制度的總和。4.我國汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀，解決方法?1、服務(wù)觀點淡薄，服務(wù)意識不到位3、配件管理落后，提供劣質(zhì)配件2、維修理念落后，維修技術(shù)欠缺4、服務(wù)網(wǎng)點少，緊急救援工作困難5、客戶回訪

9、不夠深入，信息反饋忽略嚴(yán)重6、汽車保險和信貸制度不夠完善解決方法：1、規(guī)范售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)服務(wù)專業(yè)人員2、提供先進的服務(wù)設(shè)施，提升和完善維修服務(wù)質(zhì)量3、提供純正配件，建設(shè)完善的配件渠道網(wǎng)絡(luò)4、多設(shè)服務(wù)網(wǎng)點，排除客戶憂慮5、實施定期客戶回訪制度，傳達客戶的心聲6、加強各行業(yè)的溝通，提供完善的保險和信貸業(yè)務(wù)5.舊機動車鑒定評估的目的和任務(wù)?汽車舊車評估的基本方法？目的：就是在舊機動車的交易過程中準(zhǔn)確地確定舊機動車的價格，并以此作為買賣成交的參考底價。1、確定舊機動車交易的成交額2、車輛的轉(zhuǎn)籍、過戶3、抵押貸款4、法律訴訟咨詢服務(wù)5、車輛拍賣6、車輛置換7、車輛保險8、擔(dān)保9、典當(dāng)1、通常使用方法

10、：評估值=綜合成新率 * 重置成本 * 市場波動因素2、拍賣類評估計算公式評估值=綜合成新率 * 重置成本 * 市場波動因素拍賣折現(xiàn)率3、委托咨詢評估不考慮市場波動因素評估值=綜合成新率 * 重置成本6. 次貸危機對江淮客車出口的影響及未來發(fā)展對策積極影響：(1) 國際資金技術(shù)的轉(zhuǎn)移機遇(2) 國內(nèi)拉動內(nèi)需的政策機遇（3）乘用車消費進入起飛期，具有較高的潛在增長率（4）提供整合國際汽車產(chǎn)業(yè)資源的機會消極影響：（1）國內(nèi)銷售量的急劇下降（2）出口空間的縮?。?）消費者出現(xiàn)了恐慌心理，市場信心大幅度下降（4）汽車消費信貸的比例不斷提高應(yīng)對影響的措施政府方面1、消費稅調(diào)整2、燃油稅改革3、汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)

11、整和振興規(guī)劃4新能源汽車示范工程企業(yè)方面1、努力保持平穩(wěn)較快增長2、加強自主創(chuàng)新3、推動國內(nèi)汽車企業(yè)的兼并重組4、加大行業(yè)整合力度5、加強全面風(fēng)險控6、大力推進海外事業(yè)戰(zhàn)略7、加快對國內(nèi)外資源的整合、利用。得分評閱人四、問答題：（共3小題，每小題10分，共30分）1.整車銷售流程?以你熟悉的一款車為例，從六方位介紹整車特征。2.什么叫品牌經(jīng)營？畫出國內(nèi)外十大汽車品牌標(biāo)志，并簡要說明。品牌專營汽車專賣店是指由汽車制造商或銷售商授權(quán)，只經(jīng)營銷售專一汽車品牌、為消費者提供全方位購車服務(wù)的汽車交易場所。它是隨著與全球經(jīng)濟接軌而引入的“舶來品”，也是目前國際較流行的營銷模式。 1.通用 2.福特 3.戴

12、姆勒-克萊斯勒4.豐田 5.大眾6.本田7.日產(chǎn) 8.標(biāo)致-雪鐵龍9.菲亞特 10.寶馬 1 豐田 2 本田 3 福特 4 奔馳 5 寶馬 6 雷克薩斯 7 凱迪拉克 8 雪佛蘭 9 現(xiàn)代 10 大眾 3.設(shè)計一份“汽車選購”市場調(diào)查問卷（最少10題）。1. 您目前是否已經(jīng)購買過汽車？購買過尚未購買，正在考慮暫時不考慮2.購車時，您愿意選擇的場所是：汽車專賣店汽車交易市場3.購車時，您對經(jīng)銷商的品牌是否看重：非?？粗?比較看重 一般 不太看重4.您是怎樣確定自己的購車品牌？自己決定 家人集體決定 朋友推薦經(jīng)銷商的促銷宣傳 其他5.您在購買汽車前走訪了多少家汽車經(jīng)銷商？1家 2家 3家4家 5家

13、 6家及以上6.就整個銷售服務(wù)而言，您對汽車經(jīng)銷商最滿意的方面有：服務(wù)態(tài)度 產(chǎn)品與相關(guān)服務(wù) 定價明確規(guī)范化 提車便利性 初始車況 售后追蹤關(guān)注客戶狀況 其他 都不滿意7.您在購車預(yù)算上的價格范圍是：5萬左右 10-20萬 20-30萬 30萬以上8.您對汽車經(jīng)銷商銷售服務(wù)的總體滿意度如何？非常滿意（10080分） 比較滿意（8060分） 一般（6040分）不太滿意（4020分） 很不滿意（200分）9.您認為經(jīng)銷商的銷售服務(wù)對您的購車決策的影響程度是：影響很大 影響較大 一般 影響不大沒有影響 說不清10、您希望的購車時間在：現(xiàn)在 1年以后 2年以后 3年以后11.如果您現(xiàn)在買車，您想購買哪種品牌的汽車？12您每天大約會開多少時間的車? 口1小時內(nèi) 口1-1.5小時內(nèi) 口15-2小時內(nèi) 口2-3小時內(nèi) 口3小時以上13您買家用轎車是因為： 口經(jīng)濟條件允許 口自己開著玩，個人喜好 口代步工具 口氣派，趕時髦 口周圍鄰居或熟人都有 口為了旅游，出行方便 口其他(具體寫出) 14請問您有幾年駕齡? 口正在學(xué)駕照 口1年 口3到5年 口5年以上15您正常駕駛的平均行車速度是多少? 口每小時30公里以下 口每小時30-50公里 口每小晌50-60公里 口每小時60-70公里