如何有效組織生鮮商品的競爭

1、如何有效組織生鮮商品的競爭如何有效組織生鮮商品的競爭 面對競爭日益激烈的市場，我司生鮮商品如何在激烈的競爭環(huán)境中生存，以及如何有效的組織生鮮商品競爭，并打造出最優(yōu)秀的生鮮團隊，其成功的基礎(chǔ)應(yīng)在于是否充分了解自己、了解消費者、了解競爭對充分了解自己、了解消費者、了解競爭對手手，同時正視競爭、敢于競爭、善于競爭正視競爭、敢于競爭、善于競爭，在此基礎(chǔ)上，生鮮經(jīng)營已經(jīng)逐步從“紅海戰(zhàn)略”向“藍海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變。 有效組織生鮮商品的競爭，可以達成銷售、毛利的雙贏，更能實現(xiàn)公司不斷發(fā)展、壯大的宏偉藍圖。簡簡 介介打造專業(yè)團隊！領(lǐng)導(dǎo)生鮮經(jīng)營！打造專業(yè)團隊！領(lǐng)導(dǎo)生鮮經(jīng)營！如何有效組織生鮮商品的競爭v市場競爭的概述v

2、生鮮商品競爭的內(nèi)容v生鮮商品競爭分析v生鮮商品競爭策略v生鮮商品競爭應(yīng)用目目 錄錄市場競爭的概述如何有效組織生鮮商品的競爭概念：概念： 為了提升生鮮經(jīng)營能力，爭取更多的客源，以提升門店的整體銷售和利潤為核心，對生鮮商品進行各種的經(jīng)營手段和競爭策略組合。 市場競爭的概述市場競爭的概述有市場就有競爭！有競爭才能進步！如何有效組織生鮮商品的競爭競爭的特點：競爭的特點： 競爭時刻以“一個中心、二個基本點一個中心、二個基本點”：一切以顧客為中心，以市場份額和經(jīng)營業(yè)績的提升為基本點。 衡量競爭的指標：衡量競爭的指標： 客流量、銷售額、毛利額、市場占有率。市場競爭的概述市場競爭的概述如何有效組織生鮮商品的競

3、爭 競爭的原則：競爭的原則： （應(yīng)用于所有競爭） 1、知己知彼，充分對比和分析競爭對手和我方的優(yōu)劣勢，清楚地了解競爭對手的歷史及現(xiàn)狀、市場優(yōu)勢、反應(yīng)速度、內(nèi)部管理和協(xié)調(diào)狀況等細節(jié)； 2、敵強我強、敵弱我強、集中優(yōu)勢、避實就虛的原則； 3、最大程度打擊對手、最小程度犧牲自己的原則； 4、選準一個，針鋒相對，快速反應(yīng)，快速調(diào)整。市場競爭的概述市場競爭的概述如何有效組織生鮮商品的競爭競爭的十大戰(zhàn)術(shù)：競爭的十大戰(zhàn)術(shù)： （應(yīng)用于所有競爭） 1、敢于競爭、敢打硬仗，對我司生鮮競爭充滿必勝的信心； 2、研究競爭對手的生鮮經(jīng)營情況，客觀分析競爭對手的優(yōu)劣勢； 3、研究自己的生鮮經(jīng)營情況，客觀地分析自己的優(yōu)劣勢

4、； 4、避實就虛，集中所有的優(yōu)勢，打擊對手的劣勢； 5、防御跟進與主動促銷攻擊相結(jié)合，避免全面的價格戰(zhàn)，維持積極的局部價格競爭，原則是：價格調(diào)低設(shè)時間、時間過后調(diào)回； 6、生鮮經(jīng)營學(xué)習(xí)和調(diào)整是第一位，快速跟進是第二位，狠打巧打是第三位。競爭的基礎(chǔ)是嚴格、規(guī)范、高效的管理，沒有這個基礎(chǔ)，競爭將會面臨種種困難；市場競爭的概述市場競爭的概述如何有效組織生鮮商品的競爭競爭的十大戰(zhàn)術(shù)：競爭的十大戰(zhàn)術(shù)： （應(yīng)用于所有競爭） 7、綜合運用防御與進攻、價格與服務(wù)、環(huán)境改善和賣場布局的調(diào)整，斗智斗勇，心理戰(zhàn)與應(yīng)變速度戰(zhàn)相結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)； 8、競爭前狠打猛打，競爭后期要善于保護自己，巧打智打； 9、戰(zhàn)略目標鎖定在控制

5、市場份額和競爭的主動權(quán)上，在避免與競爭對手發(fā)生全面的價格戰(zhàn)的前提下，靈活運用：時間上不讓一分一秒，形象上不讓一分一毫的戰(zhàn)術(shù)原則，市場份額（即客流量和銷售額）寸土不讓，一定要以絕對的優(yōu)勢壓制對方； 10、生鮮商品的市調(diào)是競爭勝利的前提，在競爭的一般階段，市調(diào)每天不少于一次；在競爭最激烈的階段每天不少于23次，并對市調(diào)結(jié)果快速做出反應(yīng)。市場競爭的概述市場競爭的概述生鮮商品競爭的內(nèi)容如何有效組織生鮮商品的競爭生鮮競爭的品類：生鮮競爭的品類： 生鮮的競爭以果蔬（葉菜）、鮮肉為主，面包、熟食、水產(chǎn)為輔，后者根據(jù)競爭對手銷售品種的不同及競爭狀況的不同，按單品來確定競爭范圍和競爭內(nèi)容。生鮮商品競爭的內(nèi)容生鮮

6、商品競爭的內(nèi)容附附生鮮品類定位：生鮮品類定位：低毛利率經(jīng)營的品類：葉菜、鮮魚、鮮肉等；中毛利率經(jīng)營的品類：根莖類蔬菜、水果、冰鮮等；高毛利率經(jīng)營的品類： 熟食、面包、海產(chǎn)干貨（南北干貨）等。如何有效組織生鮮商品的競爭生鮮競爭的主要內(nèi)容：生鮮競爭的主要內(nèi)容：生鮮商品競爭的內(nèi)容生鮮商品競爭的內(nèi)容v商品競爭-鮮度、品質(zhì)、品種。v價格競爭-分毫不讓、分秒必爭。v服務(wù)競爭-始終以最好的商品、最低的價格、最佳的服務(wù)滿足消費者的需求。v管理競爭-精耕細作、抓小事重細節(jié)。1 1、商品競爭、商品競爭2 2、價格競爭、價格競爭3 3、服務(wù)競爭、服務(wù)競爭4 4、管理競爭、管理競爭生鮮商品競爭分析如何有效組織生鮮商品

7、的競爭目前生鮮商品競爭中存在的問題v部分門店生鮮商品競爭手段單一；v生鮮商品長期低價格導(dǎo)致低毛利，經(jīng)營出現(xiàn)虧損；v部分管理人員經(jīng)營觀念得不到轉(zhuǎn)變，對低單價、低附加值的商品依賴性極強，導(dǎo)致我司顧客消費層次偏低；v客單價低而客流大，勞動強度加大，營運成本過高；v生鮮商品差異化競爭中，損耗嚴重，無法有效提升銷售和毛利率；（如：熟食的新品研制跟不上）v在競爭中的被動跟進，缺乏主動出擊和狼性競爭；v營采（供應(yīng)商）的溝通不是很暢通；（營運在無特價資源的情況下，隨意操作折扣價，形成惡性循環(huán)。采購到處忙于救火；供應(yīng)商也是哭笑不得；）v競爭遲緩等等！生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析如何有效組織生鮮商品的競爭生鮮

8、商品的競爭誤區(qū)生鮮商品的競爭誤區(qū)生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析低價低價低價持續(xù)低價低附加值的商品可提升銷售高單價高附加值的商品不利競爭與銷售采購資源沒有自己選擇的資源好。生鮮商品生鮮商品競爭誤區(qū)競爭誤區(qū)新商品不利于競爭如何有效組織生鮮商品的競爭生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析對生鮮商品的分析對生鮮商品的分析 對生鮮商品的分析常用的方法：（四象限分析法）其目的都是為了劃分出品類之間的主次，找出生鮮經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢，使我們在競爭中更有目的、有針對性制定相關(guān)策略，改變被動競爭的格局，永遠走在競爭對手的前面。四象限分析法：第一類商 品第四類商 品第三類商 品第二類商 品銷售增長率市場占有率消除問題、

9、擴大優(yōu)勢果斷淘汰、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移各方支持、重點跟進、保持形象努力改造、重點跟進、提高銷售和毛利率如何有效組織生鮮商品的競爭生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析 （1）第一類商品）第一類商品市場占有率高，銷售增長率高的商品。這類商品非常有發(fā)展前途，且價格敏感度高，是顧客長期理性消費的商品。如：葉菜、大米、魚、肉等。此類商品需保持價格的主動性和競爭性，要求重點跟進，是日常工作的重點，必須清楚地了解商品信息，靈活運用價格競爭技巧，保持競爭優(yōu)勢（品質(zhì)、價格、品種）。 （2）第二類商品）第二類商品市場占有率高，銷售增長率低的商品。這類商品銷售高、毛利高，價格敏感度適中，能帶來很大的利潤，是商場目前的主要收入來源。

10、如：熟食、面包等。此類商品需采取努力改造、維持現(xiàn)狀和提高盈利的對策。重點維護，重點跟蹤，為第一種商品提供厚實的競爭保障，保持充足的庫存、保持穩(wěn)定的價格、保持合理的有效陳列，以保障銷售和利潤的實現(xiàn)。四象限分析法：如何有效組織生鮮商品的競爭生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析 （3）第三類商品）第三類商品市場占有率低，銷售增長率高的商品。在市場上處于成長期，在商場尚未形成優(yōu)勢，具有一定的經(jīng)營風(fēng)險，在進行整改后有些會變?yōu)榈诙惿唐?，有些則會變成第四類商品被淘汰掉。如：精品蔬菜、進口水果等。此類商品應(yīng)在一定的范圍內(nèi)保持價格的上下浮動，找出最佳的價位水平，以最大限度地提升銷售額和毛利額。 （4）第四類商品）

11、第四類商品市場占有率和銷售增長率都低，說明商品無利或微利，甚至負毛利率，處于衰退期，它是商場的衰退或失敗商品。如：野山豬肉等。此類商品屬于滯銷淘汰商品，不需做價格策略的競爭，該類商品只有一種價格變動，即在供應(yīng)商的授權(quán)下，以低于半價的價格清場甩賣。四象限分析法：如何有效組織生鮮商品的競爭如何創(chuàng)造生鮮商品競爭條件如何創(chuàng)造生鮮商品競爭條件、注重團隊配合，保持良好的協(xié)調(diào)溝通，管理人員對員工要多關(guān)心、 愛護、培訓(xùn)和激勵，為員工創(chuàng)造并給予更多的機會，使員工形成強大的凝聚力。、提供良好的購物環(huán)境，主要包括：衛(wèi)生、空氣、燈光、商品陳列、品質(zhì)、價格、服務(wù)等。3、做好供應(yīng)商的服務(wù)，提高商品的品質(zhì)。4、與顧客做好協(xié)

12、調(diào)溝通，積極聽取顧客（供應(yīng)商）的建議。5、做好生鮮商品的宣傳，提高生鮮商品的知名度。生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析如何有效組織生鮮商品的競爭v通過市場調(diào)查、分析找出與競爭對手的差異性、創(chuàng)造差異性，制定差異化競爭策略；v創(chuàng)新即是發(fā)現(xiàn)差異化，是差異化競爭的手段之一。v在生鮮商品的豐富方面：我們一定要做到“你無我有”、“你有我廉”；v在追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”,創(chuàng)造需求，突破競爭。如：自有品牌質(zhì)量認證體系標志；生鮮基地聯(lián)采進一步向源頭延伸，從而降低采購成本等。生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析如何創(chuàng)新生鮮商品競爭如何創(chuàng)新生鮮商品競爭如何有效組織生鮮商品的競爭 我們必須清楚地知道自己的競爭對手是誰

13、，我們不能與商圈內(nèi)所有同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)競爭，如果我們與所有人為敵，那我們就會成為所有人的公敵，成為眾矢之的，因此我們必須學(xué)會聰明地競爭，選擇區(qū)域內(nèi)選擇區(qū)域內(nèi)一個主要競爭對手，其它作為競爭參考一個主要競爭對手，其它作為競爭參考。我們以主要競爭對手為日常競爭的重點，打擊一個對手就會打擊所有對手，競爭中應(yīng)靈活參照競爭狀況進行調(diào)整競爭對手，從而有效的參與競爭。生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析如何確定競爭對手如何確定競爭對手注意事項：任何兩家分店不得相互競爭，但兩家分店可與同一競爭 對手競爭，兩家分店需聯(lián)合進行競爭，確保公司的低價 形象。如何有效組織生鮮商品的競爭 生鮮商品是我們吸引客流量的重要品類，我

14、們必須緊盯市場和競爭對手的價格變動，在競爭過程中，采用4：3：3的競爭原則，即40%的單品零售價低于競爭對手，30%的單品零售價持平，30%的單品零售價高于競爭對手。 使用價格競爭的最佳策略是短周期、少品種、高頻率、大力度。生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析如何操作永不言敗、主動出擊、海報如何操作永不言敗、主動出擊、海報/促銷商品促銷商品如何有效組織生鮮商品的競爭 為保證競爭力度，又不過分的損失生鮮商品的毛利率，生鮮商品競爭可按照以下幾種情況進行降價調(diào)整：v零售價15元的生鮮商品可低于競爭對手0.10-0.30元以內(nèi)進行調(diào)整；v零售價510元的生鮮商品可低于競爭對手0.30-0.50元以內(nèi)進行調(diào)

15、整；v零售價1020元的生鮮商品可低于競爭對手0.50-1.00元以內(nèi)進行調(diào)整；v零售價高于20元以上的商品可參考品類毛利率指標進行調(diào)整；v原則上生鮮商品競爭不允許負毛利率操作，如遇特殊情況，則必須按照制度流程進行申請審批后方可進行。生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析如何調(diào)整生鮮商品競爭零售價如何調(diào)整生鮮商品競爭零售價如何有效組織生鮮商品的競爭 1、加強對競爭對手的市調(diào)，避免盲目操作； 2、重視季節(jié)性商品的提前上市和新品的陳列、促銷； 3、克服習(xí)慣性經(jīng)營（單一低價）思想； 4、要了解整個經(jīng)營操作與財務(wù)報表分析； 5、通過主題促銷、節(jié)日促銷拉動毛利率（如：夏季熱帶水果節(jié)、冬季 火鍋節(jié)等組合促銷）；

16、 6、控制毛利率要根據(jù)競爭狀況采取不同的方法： a、“拍皮球”式彈性競爭； b、一品下多品上（價格） c、單品造聲勢（價格）、品類造優(yōu)勢（品種豐富） d、劃分主力與非主力商品，即競爭性商品與非敏感性商品。生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析如何控制競爭中的毛利率？如何控制競爭中的毛利率？生鮮商品競爭策略如何有效組織生鮮商品的競爭生鮮競爭的定位：生鮮競爭的定位：生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭策略集中所有的優(yōu)勢對其進行打擊，同時次要競爭對手也受到了打擊。商品定位價格定位競爭定位 居民區(qū) 商業(yè)區(qū)一個主要競爭對手無競爭對手有競爭對手店類型定位 社區(qū)/標超購物廣場 如何有效組織生鮮商品的競爭 生鮮商品應(yīng)根據(jù)附

17、近商圈競爭對手、目標消費者的情況，合理制定生鮮商品組合，以實現(xiàn)商品配置最優(yōu)化；包括：品種、檔次、價格、服務(wù)等內(nèi)容。生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭策略生鮮商品定位：生鮮商品定位：生鮮商品定位原則：生鮮商品定位原則：（1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素應(yīng)該明白：我們是屬什麼業(yè)態(tài)？誰是我們的顧客？他們要買什么？如何滿足他們的要求等問題？如何有效組織生鮮商品的競爭生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭策略（2）適應(yīng)消費者的需求變化商品定位一定要與消費者的消費高、中、低檔結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，隨時調(diào)整自己的商品經(jīng)營結(jié)構(gòu).。（3）掌握影響目標顧客的各種因素地理環(huán)境、消費心理、人口因素等。 滿足各層次消費者的需求，針對不同檔次的目標

18、消費者，全方位出擊，搶占高、中、低檔市場。如何有效組織生鮮商品的競爭、平衡競爭的規(guī)模 （1）營業(yè)面積 （2）品種結(jié)構(gòu) （3）手段 （4）客戶的維護2、針對競爭對手的變化快速制定相應(yīng)的策略3、做到先聲奪人先聲奪人（主動出擊、搶奪市場客源）4、掌握競爭對手的短處，實施瓦解對手的策略5、根據(jù)市場調(diào)查維護市場份額 （1）客流量 （2）品類銷售量 （3）毛利的保證6、抓住一切契機制定各類主題促銷策略，以保證競爭的主動性。 （1）傳統(tǒng)節(jié)日 春節(jié)年貨 元宵 （2）公司節(jié)日 （3 ）購物節(jié)等生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭策略制定競爭策略制定競爭策略如何有效組織生鮮商品的競爭 價格戰(zhàn)是商業(yè)經(jīng)營中頻繁進行的競爭手段

19、，但我們要有一套科學(xué)合理的價格策略來支撐，保持企業(yè)合理的經(jīng)營利潤的同時具備最佳的競爭優(yōu)勢。1、低價滲透策略、低價滲透策略是指生鮮競爭性商品以較低的價格打入市場，迅速引起轟動效應(yīng)，極快地獲得較高的市場占有率，在顧客形成光顧與購買習(xí)慣后，再適當提高商品的價格。該策略最大優(yōu)勢：最大限度地將價廉物美的經(jīng)營特色傳達給消費者；迅速的提高市場份額。生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭策略價格競爭策略價格競爭策略如何有效組織生鮮商品的競爭低價滲透：具有很強的針對性和滲透性；與競爭對手比；主力商品價格低于對手；持續(xù)時間較長，直到顧客形成購買習(xí)慣再進行價格調(diào)整。一般這種策略是在我們進入一個新的市場時候使用。生鮮商品競爭策

20、略生鮮商品競爭策略如何有效組織生鮮商品的競爭v價格戰(zhàn)應(yīng)對策略價格戰(zhàn)應(yīng)對策略1、主動發(fā)起價格戰(zhàn)策略：、主動發(fā)起價格戰(zhàn)策略：市場份額下降防止新的競爭對手進入市場采購進貨成本大幅下降 降價應(yīng)考慮顧客及競爭對手對降價的反應(yīng)，并將它們作為制定降價策略和方案的依據(jù)。主要針對敏感商品局部調(diào)整生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭策略如何有效組織生鮮商品的競爭v價格戰(zhàn)應(yīng)對策略價格戰(zhàn)應(yīng)對策略2、競爭對手降價的應(yīng)對策略：、競爭對手降價的應(yīng)對策略： 應(yīng)采取及時跟進、以更大幅度的降價，同時選擇更加有力度的商品降價，以回擊競爭對手。生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭策略不畏競爭，主動出擊，以自身的不畏競爭，主動出擊，以自身的優(yōu)勢打擊對手的策略。優(yōu)勢打擊對手的策略。占領(lǐng)主動地位！占領(lǐng)主動地位！如何有效組織生鮮商品的競爭v價格策略：（開源節(jié)流）價格策略：（開源節(jié)流）1、在價格競爭策略上，始終以向供應(yīng)商爭取最低的進貨成本為競爭基礎(chǔ)，以降低經(jīng)營成本為工作重點（如基地聯(lián)采等），并將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最低的價格提供給消費者，為顧客節(jié)約每一分錢！2、價格競爭的最佳策略： 短周期、小品種、快頻率、大力度，采取拍皮球的方式，在避免與強大對手發(fā)生全面的價格戰(zhàn)的前提下，時間上不讓一分一秒、