緣故市場的開發(fā)技巧及誤區(qū)

1、1緣故市場的開發(fā)技巧及誤區(qū)緣故市場的開發(fā)技巧及誤區(qū)2 課程目的：課程目的：掌握開發(fā)緣故市場的方法掌握開發(fā)緣故市場的方法讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)能當(dāng)場寫出至少讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)能當(dāng)場寫出至少5050位位 緣故名單緣故名單改變業(yè)務(wù)員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài)改變業(yè)務(wù)員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài)3 課程大綱課程大綱1. 何謂緣故市場何謂緣故市場2. 緣故市場的重要性緣故市場的重要性3. 緣故市場的來源緣故市場的來源4. 如何建立更多緣故市場名單如何建立更多緣故市場名單5. 開拓緣故市場的誤區(qū)開拓緣故市場的誤區(qū)41、何謂緣故市場、何謂緣故市場所謂緣故市場指的是你對這些所謂緣故市場指的是你對這些團(tuán)體的人們：團(tuán)體的人們：覺得很

2、自在覺得很自在以前有過某種關(guān)聯(lián)以前有過某種關(guān)聯(lián)目前有某種關(guān)聯(lián)目前有某種關(guān)聯(lián)5覺得很自覺得很自在的團(tuán)體在的團(tuán)體與過去相與過去相關(guān)的團(tuán)體關(guān)的團(tuán)體與現(xiàn)在相與現(xiàn)在相關(guān)的團(tuán)體關(guān)的團(tuán)體其他有幼兒的父母大樓里的其他住戶宗教團(tuán)體的成員 大學(xué)同學(xué)社團(tuán)成員運(yùn)動團(tuán)體師長以前的保戶 同事公司的服務(wù)廠商專業(yè)團(tuán)體 62、緣故市場的重要性、緣故市場的重要性具有能夠與對方接觸的有利條件具有能夠與對方接觸的有利條件能針對他們對壽險(xiǎn)的需求提供適當(dāng)能針對他們對壽險(xiǎn)的需求提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh的建議了解準(zhǔn)主顧的健康情況，可判別其了解準(zhǔn)主顧的健康情況，可判別其是否有投保資格是否有投保資格準(zhǔn)主顧對你態(tài)度友善準(zhǔn)主顧對你態(tài)度友善7準(zhǔn)主顧來源準(zhǔn)主顧來

3、源約訪成功率約訪成功率陌生拜訪陌生拜訪10%10%信函開發(fā)信函開發(fā)2%2%推薦介紹推薦介紹50%50%緣故市場緣故市場80%80%83 3、緣故市場的緣故市場的來源來源9直系親屬以及經(jīng)常來往的親戚直系親屬以及經(jīng)常來往的親戚列舉：父列舉：父 母母 兄兄 弟弟 姐姐 妹妹 叔叔 嫂嫂 舅舅 侄侄 姨姨 姑姑 伯伯 娌娌名單：名單：10同學(xué)和老師同學(xué)和老師列舉：小學(xué)列舉：小學(xué) 初中初中 高中高中 大專大專 大學(xué)大學(xué)名單：名單：11鄰居鄰居以前的老鄰居以前的老鄰居現(xiàn)在的新鄰居現(xiàn)在的新鄰居親戚愛人家的鄰居親戚愛人家的鄰居同學(xué)朋友的鄰居同學(xué)朋友的鄰居名單：名單：12由經(jīng)常消費(fèi)而認(rèn)識的店主由經(jīng)常消費(fèi)而認(rèn)識的

4、店主/ /員員 理發(fā)店理發(fā)店 雜貨店雜貨店 洗衣店洗衣店 超超 市市 書報(bào)店書報(bào)店 名單：名單：13以前因工作關(guān)系認(rèn)識的以前因工作關(guān)系認(rèn)識的工作工作/ /辦公室同事、工會主席、醫(yī)辦公室同事、工會主席、醫(yī)務(wù)室醫(yī)師、務(wù)室醫(yī)師、經(jīng)理、老板、廠長、秘書、銷售客經(jīng)理、老板、廠長、秘書、銷售客戶、同業(yè)朋友、部隊(duì)?wèi)?zhàn)友戶、同業(yè)朋友、部隊(duì)?wèi)?zhàn)友 名單：名單：14有同樣愛好的人有同樣愛好的人游泳、下棋、打球、集郵、逛游泳、下棋、打球、集郵、逛街、讀書、攝影、健身、跳舞、街、讀書、攝影、健身、跳舞、唱歌、聽音樂唱歌、聽音樂名單：名單：15因孩子而認(rèn)識的人因孩子而認(rèn)識的人幼兒園幼兒園/ /學(xué)校的老師學(xué)校的老師教導(dǎo)主任教

5、導(dǎo)主任校長孩子同學(xué)的父母校長孩子同學(xué)的父母名單：名單：16由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認(rèn)識的由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認(rèn)識的-他們的同事、好友、鄰居他們的同事、好友、鄰居名單：名單：17由乘車、買車、修車而認(rèn)識的人由乘車、買車、修車而認(rèn)識的人-乘車、出租車司機(jī)、賣車的店員經(jīng)理乘車、出租車司機(jī)、賣車的店員經(jīng)理 修車鋪老板修車鋪老板名單：名單：18其他行業(yè)的推銷員其他行業(yè)的推銷員/ /業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員-房地產(chǎn)、化妝品、藥品、日常生房地產(chǎn)、化妝品、藥品、日常生活用品、保健品、辦公用品活用品、保健品、辦公用品名單：名單：19 因共同的宗教、信仰因共同的宗教、信仰 而經(jīng)常在一起的人而經(jīng)常在一起的人 名單：

6、名單：20由個(gè)人進(jìn)修、夜校讀書而認(rèn)識由個(gè)人進(jìn)修、夜校讀書而認(rèn)識的同學(xué)、老師的同學(xué)、老師名單：名單：214 4、如何建立更多的緣故市場名單、如何建立更多的緣故市場名單A A、自問自答法、自問自答法B B、依生命周期開拓緣故市場、依生命周期開拓緣故市場22A A、自問自答法、自問自答法以前工作關(guān)系所認(rèn)識的人有？以前工作關(guān)系所認(rèn)識的人有？學(xué)生時(shí)代所認(rèn)識的人有？學(xué)生時(shí)代所認(rèn)識的人有？因某些特定的愛好、運(yùn)動結(jié)識的人有？因某些特定的愛好、運(yùn)動結(jié)識的人有？因買房所認(rèn)識的人？因買房所認(rèn)識的人？現(xiàn)在與以前住宅所認(rèn)識的人有？現(xiàn)在與以前住宅所認(rèn)識的人有？因車子認(rèn)識的人？因車子認(rèn)識的人？23有往來的專業(yè)人士有？有往來

7、的專業(yè)人士有？日常購物所認(rèn)識的人？日常購物所認(rèn)識的人？因小孩認(rèn)識的人？因小孩認(rèn)識的人？個(gè)人與配偶的親屬有？個(gè)人與配偶的親屬有？參加配偶的活動或其所屬社團(tuán)所認(rèn)識的參加配偶的活動或其所屬社團(tuán)所認(rèn)識的人？人？通過個(gè)人所屬團(tuán)體的朋友所認(rèn)識的人？通過個(gè)人所屬團(tuán)體的朋友所認(rèn)識的人？24 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員只要不斷與人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員只要不斷與人保持接觸，便可增加朋友、熟人。保持接觸，便可增加朋友、熟人。在進(jìn)行銷售活動的同時(shí)，可以不在進(jìn)行銷售活動的同時(shí)，可以不斷增加自己的朋友圈！斷增加自己的朋友圈！25B B、依生命周期開拓緣故市場、依生命周期開拓緣故市場結(jié)婚結(jié)婚子女誕生子女誕生買房時(shí)買房時(shí)就業(yè)時(shí)就業(yè)時(shí)須撫養(yǎng)親屬的人

8、須撫養(yǎng)親屬的人生日即將來臨的人生日即將來臨的人26升遷晉職升遷晉職身邊有人遭遇疾病、意外、死身邊有人遭遇疾病、意外、死亡亡有大筆收入時(shí)有大筆收入時(shí)資金寬裕的人資金寬裕的人注意你銷售市場的注意你銷售市場的改變，掌握銷售市改變，掌握銷售市場的機(jī)會場的機(jī)會275 5、緣故市場開拓的誤區(qū)、緣故市場開拓的誤區(qū)A A、不好意思開口談、不好意思開口談對行業(yè)的認(rèn)同度對行業(yè)的認(rèn)同度 壽險(xiǎn)的意義與功用壽險(xiǎn)的意義與功用應(yīng)對之策應(yīng)對之策28B B、怕被親友拒絕，沒面子、怕被親友拒絕，沒面子 心態(tài)調(diào)整心態(tài)調(diào)整-只要有推銷，就會有拒絕只要有推銷，就會有拒絕 -即使他現(xiàn)在不買，只要買，就即使他現(xiàn)在不買，只要買，就會在你這買

9、，只是遲早的問題。會在你這買，只是遲早的問題。 事先預(yù)演好將會拒絕你的原因事先預(yù)演好將會拒絕你的原因 準(zhǔn)備好處理拒絕的方法準(zhǔn)備好處理拒絕的方法應(yīng)對之策應(yīng)對之策29C C、不愿持續(xù)不斷的再拓展緣故市場、不愿持續(xù)不斷的再拓展緣故市場 不能將現(xiàn)有的緣故名單拜訪完就算了不能將現(xiàn)有的緣故名單拜訪完就算了 應(yīng)時(shí)刻把不熟識的人轉(zhuǎn)化成緣故名單應(yīng)時(shí)刻把不熟識的人轉(zhuǎn)化成緣故名單 應(yīng)對之策應(yīng)對之策30D D、忽視緣故市場的服務(wù)、忽視緣故市場的服務(wù) 對你的親友而言，你究竟提供什對你的親友而言，你究竟提供什么服務(wù)才是最重要的？對方雖然認(rèn)識你，么服務(wù)才是最重要的？對方雖然認(rèn)識你，但不見得非得買您所建議的保險(xiǎn)，因此但不見得非得買您所建議的保險(xiǎn)，因此你所提供的服務(wù)本身一定要具有價(jià)值，你所提供的服務(wù)本身一定要具有價(jià)值，決不可天真的認(rèn)為他們是親友，所以非決