贛南信豐臍橙產(chǎn)業(yè)營銷方案

1、題 目：贛南信豐臍橙產(chǎn)業(yè)營銷方案 姓 名： 學(xué) 號： 專 業(yè)： 入學(xué)時間： 2015年 月 日內(nèi)容摘要1一、營銷市場環(huán)境分析1二、存在的主要問題2（一）抵御市場風(fēng)險的能力不強(qiáng)3（二）貯藏能力嚴(yán)重不足4（三）精深加工建設(shè)落后4（四）市場營銷體系不全（三）、發(fā)展措施（1）、完善加工貯藏體系 擺脫“時空過?！辫滂?（2）、倡導(dǎo)誠信經(jīng)營 走品牌化營銷之路 5（3）、健全營銷網(wǎng)絡(luò) 拉長臍橙營銷半徑6參考文獻(xiàn)6 贛南信豐臍橙營銷方案【內(nèi)容摘要】中國臍橙看贛南，贛南臍橙看信豐，信豐臍橙看安西。大多數(shù)中國人知道，中國最好的臍橙在贛南！而真正的贛南人知道，贛南最好的臍橙在信豐，而信豐最好的臍橙在安西。信豐臍橙名

2、揚(yáng)天下，而安西臍橙更是信豐臍橙中的精品！2011年，贛南臍橙出現(xiàn)增產(chǎn)情況，然而產(chǎn)量的增加容易導(dǎo)致市場價格的下降及果農(nóng)的銷售難題。如何幫助農(nóng)民拓寬銷售渠道，讓果農(nóng)走出“增產(chǎn)不增收”的怪圈？信豐縣委書記廖長榮指出，面對2011年來農(nóng)產(chǎn)品價格普遍走低的不利局面，全縣上下要果斷出擊、主動作為，未雨綢繆抓好農(nóng)產(chǎn)品營銷工作。為此，面對臍橙產(chǎn)量增加35%的營銷壓力，該縣通過加快產(chǎn)地營銷體系建設(shè)、優(yōu)化縣內(nèi)臍橙營銷環(huán)境、開拓國內(nèi)外營銷市場等一系列舉措，切實(shí)解決果農(nóng)的銷售難題。一、 營銷市場分析贛南臍橙是一個比較集中的產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)業(yè)集中度高，產(chǎn)品整合性差，這是目前市場游資比較喜歡的產(chǎn)業(yè)。一旦游資大舉進(jìn)入之后，很容易造

3、成市場杠杠效應(yīng)，形成產(chǎn)業(yè)壟斷和市場霸主，從而創(chuàng)造高額的利潤回報，這為產(chǎn)品漲價提供了可能。據(jù)悉，目前眾多國內(nèi)外資本已經(jīng)開始關(guān)注贛南臍橙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，相關(guān)投行和機(jī)構(gòu)正在全面物色企業(yè)，以做好贛南臍橙產(chǎn)業(yè)整合的準(zhǔn)備。一旦有了資本市場的支持，贛南臍橙產(chǎn)業(yè)的品牌影響力將無限放大，從而形成很強(qiáng)的市場影響力。二、存在主要問題（1）抵御市場風(fēng)險的能力不強(qiáng)。臍橙不是生活剛性需求產(chǎn)品。按照當(dāng)前贛南臍橙產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和趨勢分析，隨著新世紀(jì)以來8 規(guī)模開發(fā)果園陸續(xù)進(jìn)入豐產(chǎn)期，以及廣大果農(nóng)果園管理水平的不斷提高，未來幾年每年都將有3040萬噸臍橙產(chǎn)量的增，預(yù)計到“十二五末”萬噸，成為世界最大的主產(chǎn)區(qū)，比2011年的13

4、3萬噸增加167萬噸，增長125.6%。產(chǎn)量規(guī)模的快速大幅遞增凸現(xiàn)出市場銷售壓力和風(fēng)險。（2）貯藏能力嚴(yán)重不足。贛州現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)貯藏庫庫容20萬噸，按總產(chǎn)量的2/3貯藏至春節(jié)期間和春節(jié)后銷售的目標(biāo)，目前缺口68萬噸，隨著產(chǎn)量遞增，至“十二五”末缺口將達(dá)180萬噸。尤其是現(xiàn)有的56萬噸簡易貯藏庫設(shè)施簡陋、貯藏不長、腐爛率高，按標(biāo)準(zhǔn)貯藏庫改造的任務(wù)艱巨。（3）精深加工建設(shè)滯后。產(chǎn)業(yè)精深加工產(chǎn)品不成規(guī)模，缺乏鮮橙汁等更多產(chǎn)品的加工，導(dǎo)致殘次果等不符合標(biāo)準(zhǔn)的果品無法加化，直接進(jìn)入市場，拉低并沖擊優(yōu)質(zhì)鮮果的價格。（4）市場營銷體系不全。市場開拓深度不夠，二線以下城市基本沒有形成穩(wěn)定的營銷渠道；國外市場渠道不

5、暢，尤其是自營出口沒有形成體系；臍橙果品的交易方式和手段比較單一，固定銷售渠道少，過多依靠“上門收購、上市推銷”，直銷、配送等快速、便捷的現(xiàn)代營銷模式?jīng)]有形成，營銷隊(duì)伍建設(shè)滯后，物流體系不發(fā)達(dá)，訂單農(nóng)業(yè)、農(nóng)超對接、直采直供、網(wǎng)絡(luò)銷售等節(jié)本營銷平不完善；營銷龍頭企業(yè)不大不強(qiáng)，在“果園果品果業(yè)合作社果業(yè)龍頭企業(yè)銷售市場經(jīng)銷商終9 端消費(fèi)”各個節(jié)點(diǎn)上沒有建立起價格形成合理、利潤分配公平的完整銷售鏈條。 三、發(fā)展措施完善加工貯藏體系 擺脫“時空過?！辫滂艚?，信豐縣油山鎮(zhèn)長安村果農(nóng)賴允青通過該縣工商聯(lián)和“送政策、送溫暖、送服務(wù)”干部的牽線搭橋，足不出戶就以每公斤高于市場均價0.4元

6、的價格一次性賣出臍橙2.5萬公斤。連日來，信豐縣全力以赴解決臍橙銷售難題，使山里的臍橙也有了好銷路?！爱?dāng)前臍橙并不是生產(chǎn)過剩，而是時空過剩，市場都有規(guī)律，贛南臍橙的集中上市勢必導(dǎo)致營銷被動?！泵鎸ΜF(xiàn)在的臍橙銷售態(tài)勢，信豐縣油山鎮(zhèn)長安園藝場場長朱清能一語道破天機(jī)。一年來，該縣始終把加快產(chǎn)地營銷體系建設(shè)擺在首要位置，圍繞延長臍橙銷售周期，提升臍橙加工、貯藏能力。該縣做足龍頭企業(yè)臍橙采后處理文章，大力引導(dǎo)果農(nóng)、果業(yè)合作社增強(qiáng)與龍頭企業(yè)對接銷售的能力。“有了一流的臍橙采后處理企業(yè)，我們種植臍橙就等于吃下了定心丸，沒想到我家15萬公斤臍橙都搭上了與信豐田野農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司對接的班車，真是好??！”該縣大塘

7、埠鎮(zhèn)長崗村果農(nóng)劉校生樂呵呵地說。截至目前，該縣14個規(guī)模以上臍橙加工企業(yè)，2011年已在該縣以每公斤2.3元均價收購本地臍橙8萬噸，全縣采后處理線達(dá)到20條，每小時分選打蠟加工能力達(dá)300噸，簡易恒溫貯藏能力達(dá)6萬噸，冷庫貯藏能力達(dá)2萬噸，可維持8個月的臍橙銷售期。在提高臍橙采后處理能力的同時，各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）還引導(dǎo)幫助果業(yè)合作社、種果大戶興建貯藏庫。大阿鎮(zhèn)禾秋村種植能人鐘秀英告訴記者，去年幸虧政府出臺新建臍橙貯藏庫補(bǔ)助方案，讓她順利拿到3萬元補(bǔ)助資金，修建了一個600多平方米的貯藏庫，貯存量達(dá)50萬公斤。通過錯開臍橙銷售旺季，延長貨架期，平均每公斤臍橙可提高銷售價格0.3元左右。盡管銷售行情走低，

8、她家臍橙通過另辟渠道還能賺個十多萬元。2011年，該縣已幫助果農(nóng)修建11個400平方米以上的貯藏庫，總貯藏能力達(dá)3.2萬噸。此外，該縣還努力提高臍橙營銷組織化程度，扶持培育營銷企業(yè)做大做強(qiáng)，增強(qiáng)營銷企業(yè)開拓市場的能力。目前，全縣90%以上的合作社與營銷企業(yè)建立了購銷關(guān)系。來源：客家贛州網(wǎng)倡導(dǎo)誠信經(jīng)營 走品牌化營銷之路去年8月，廣東的一位老板找到信豐田野農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理張祥進(jìn)，欲以每公斤3.2元的產(chǎn)地收購價訂購60噸臍橙。為不讓“早產(chǎn)”臍橙流入市場，張祥進(jìn)斷然拒絕了這筆利潤可觀的生意。令人欣喜的是，該公司在臍橙上市后很快與俄羅斯阿里可果業(yè)有限公司簽訂了1750噸的銷售合同。張祥進(jìn)深有感觸地

9、說：“因?yàn)楣泛?、講誠信，地道的信豐臍橙在國內(nèi)外市場還是供不應(yīng)求！”據(jù)該縣果茶局工作人員劉家祁介紹，在廣州、深圳、杭州等地，信豐臍橙不但成為市民首選，還比其他地方種植的臍橙價格更高，這是該縣優(yōu)化臍橙營銷環(huán)境，倡導(dǎo)誠信經(jīng)營的有力見證。為規(guī)范經(jīng)銷商（經(jīng)紀(jì)人）行為，該縣加大臍橙銷售市場整治力度，及時調(diào)處果品營銷糾紛，強(qiáng)化臍橙營銷信息服務(wù)，組建營銷信息員隊(duì)伍，安排專人收集產(chǎn)地、銷售市場臍橙果品價格、供求信息，并通過信豐臍橙網(wǎng)、營銷簡報、手機(jī)短信、信豐電視臺等渠道及時為縣內(nèi)86家果業(yè)合作社、38家以臍橙為主的果業(yè)公司發(fā)布營銷信息。開展提質(zhì)量樹品牌保安全、臍橙評比、誠信果農(nóng)（果業(yè)公司、果業(yè)合作社）評比、開

10、設(shè)講座等活動，加大對轄區(qū)內(nèi)果農(nóng)、果業(yè)公司、合作社的誠信宣傳教育，為信豐臍橙誠信經(jīng)營，走品牌化營銷之路營造良好的輿論環(huán)境。為規(guī)范經(jīng)銷商（經(jīng)紀(jì)人）行為，該縣加大臍橙銷售市場整治力度，及時調(diào)處果品營銷糾紛，強(qiáng)化臍橙營銷信息服務(wù)，組建營銷信息員隊(duì)伍，安排專人收集產(chǎn)地、銷售市場臍橙果品價格、供求信息，并通過信豐臍橙網(wǎng)、營銷簡報、手機(jī)短信、信豐電視臺等渠道及時為縣內(nèi)86家果業(yè)合作社、38家以臍橙為主的果業(yè)公司發(fā)布營銷信息。開展提質(zhì)量樹品牌保安全、臍橙評比、誠信果農(nóng)（果業(yè)公司、果業(yè)合作社）評比、開設(shè)講座等活動，加大對轄區(qū)內(nèi)果農(nóng)、果業(yè)公司、合作社的誠信宣傳教育，為信豐臍橙誠信經(jīng)營，走品牌化營銷之路營造良好的輿

11、論環(huán)境健全營銷網(wǎng)絡(luò) 拉長臍橙營銷半徑在鞏固原有銷售市場的同時，該縣以推介會、國際臍橙節(jié)為契機(jī)，大力開拓中高端市場，在全國大中城市和水果批發(fā)市場建立銷售點(diǎn)，使全國各地大中城市直銷點(diǎn)達(dá)100個以上。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)引導(dǎo)幫助營銷企業(yè)、合作社和果農(nóng)大戶到主攻城市開拓銷售市場，在杭州、南昌、太原、貴陽、鄭州等12個城市建立贛南（信豐）臍橙營銷專區(qū)。此外，該縣還大力開拓國際市場，重點(diǎn)培育了綠萌、羅氏裕和、田野、南方農(nóng)業(yè)等一批出口企業(yè)和出口基地。在鞏固東南亞市場的基礎(chǔ)上，積極拓展俄羅斯、中東、中亞等國家和地區(qū)市場。家住油山鎮(zhèn)幸福村石壁頭的種果大戶陳述生告訴記者，2008年，在當(dāng)?shù)卣膸椭?，他組建了建民合作社，讓他挖到臍橙營銷的第一桶金。2011年，他種植的臍橙通過大型推介會在江蘇昆山、南京蘇果超市等以每公斤4.4元的價格銷售臍橙75萬公斤。據(jù)悉，截至目前，該縣通過推介會、臍橙節(jié)銷售臍橙達(dá)6.8萬噸。該縣通過推介會以農(nóng)超對接形式抓營銷，在國內(nèi)外大型連鎖超市設(shè)立120個以上信豐臍橙銷售專柜。僅羅氏裕和公司就與上海家樂福、深圳沃爾瑪、廣州好又多等國內(nèi)知名超市聯(lián)手，累計銷售鮮橙近萬噸。與此同時，該縣還不斷拉長營銷鏈條，通過建