華貿(mào)天地商業(yè)項(xiàng)目招商推廣策劃方案

1、華貿(mào)天地招商推廣策劃案華貿(mào)天地招商推廣策劃案項(xiàng)目認(rèn)識(shí)項(xiàng)目外部環(huán)境:u目前惠州的商業(yè)發(fā)展還不是很成熟，購(gòu)物中心的發(fā)展處于起步階段。u經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，惠州的消費(fèi)力水平主要集中于滿足一般生活性需要的中低端消費(fèi)。u江北CBD還在發(fā)展建設(shè)中，商業(yè)氛圍較弱，但整體規(guī)劃高，發(fā)展前景光明。u受世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，零售業(yè)受到了一定的打擊，商家在拓展計(jì)劃上普遍謹(jǐn)慎。項(xiàng)目?jī)?nèi)部條件:u發(fā)展商走出北京，適應(yīng)惠州市場(chǎng)需要一段時(shí)間。u發(fā)展商已經(jīng)有北京華貿(mào)的成功經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但如何將其成功復(fù)制到惠州華貿(mào)項(xiàng)目，需要制定準(zhǔn)確的策略。項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) StrengthStrength劣勢(shì)劣勢(shì) WeaknessWeaknessl地

2、段，酒店、商務(wù)、會(huì)展、商業(yè)、物流復(fù)合效應(yīng)，會(huì)展第一輻射區(qū)；l規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：商業(yè)體量大，易行程規(guī)模效應(yīng)l稀缺性（中心區(qū)土地有限）；l品牌發(fā)展商打造的高檔項(xiàng)目。l項(xiàng)目地塊西方位為低檔次待拆遷住房，在一定程度上影響項(xiàng)目的整體形象；l處于新興的商業(yè)中心區(qū)，目前商業(yè)氛圍欠缺，人流量不大。機(jī)會(huì) Opportunity威脅 Threatenl 區(qū)位發(fā)展?jié)摿Υ螅夯葜菡攸c(diǎn)規(guī)劃區(qū)域，商業(yè)迅速發(fā)展，項(xiàng)目將受大趨勢(shì)所推動(dòng)，具有良好的發(fā)展前景；l 規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：未來(lái)CBD區(qū)建設(shè)將被規(guī)劃成為惠州行政、商業(yè)、金融中心，對(duì)本項(xiàng)目將是一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)會(huì)；l 項(xiàng)目定位：項(xiàng)目定位中高端，將為項(xiàng)目帶來(lái)較好的社會(huì)效應(yīng)。l區(qū)域內(nèi)多個(gè)大型綜合

3、項(xiàng)目集中推出加劇了商業(yè)地產(chǎn) 的競(jìng)爭(zhēng)l河南岸商圈的發(fā)展，東平商圈的崛起，將會(huì)成為新的商業(yè)熱點(diǎn)，也會(huì)帶來(lái)新的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；華貿(mào)天地招商推廣策劃案推廣策略整體策略及理念策略一：塔尖式推廣策略u(píng)在高端商戶、知名企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者等高端人群中進(jìn)行宣傳，利用此類(lèi)人群的影響推廣項(xiàng)目。u上述人群對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)可即成為本項(xiàng)目發(fā)展前景的有利佐證。策略二：圈層推廣策略u(píng)針對(duì)項(xiàng)目的主力商家的業(yè)態(tài)、檔次等方面的定位，有針對(duì)性地推廣，使類(lèi)似商家之間形成對(duì)項(xiàng)目的共識(shí)。u通過(guò)主力商家的影響，形成對(duì)下游商家的帶動(dòng)，使項(xiàng)目吸引的商戶與招商進(jìn)程形成完美的契合。策略三：品牌推廣策略u(píng)深度挖掘華貿(mào)的品牌價(jià)值，并進(jìn)行推廣，使商家對(duì)發(fā)展商有清晰的認(rèn)識(shí)，

4、增強(qiáng)商家對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展信心。策略四：營(yíng)造氛圍推廣策略u(píng)在項(xiàng)目前期，運(yùn)用推廣手段，有針對(duì)性地對(duì)項(xiàng)目信息逐步釋放，保持項(xiàng)目神秘氣氛，吸引商家的興趣和提高關(guān)注度，如深圳的益田假日廣場(chǎng)、海岸城等。發(fā)展商資源挖掘策略實(shí)力展示：l對(duì)發(fā)展商的發(fā)展歷史、已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、在開(kāi)發(fā)和未來(lái)項(xiàng)目、發(fā)展商資源、發(fā)展目標(biāo)等進(jìn)行整合，推廣。l展示發(fā)展商有培育市場(chǎng)的實(shí)力，保障項(xiàng)目的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。l制作企業(yè)宣傳片，作為項(xiàng)目推廣的附件資料。開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)展示：l通過(guò)成功項(xiàng)目案例的介紹，突現(xiàn)發(fā)展商在商業(yè)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)，體現(xiàn)項(xiàng)目的前期和后期經(jīng)營(yíng)具有充分保障，增強(qiáng)商家信心。發(fā)展商責(zé)任感展示：u通過(guò)宣傳推廣，展示出發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目的重視程度，以惠

5、州作為華南區(qū)戰(zhàn)略發(fā)展的橋頭堡。u挖掘華貿(mào)的內(nèi)在精神，體現(xiàn)發(fā)展商愿意培育市場(chǎng)的誠(chéng)心，與商家共同發(fā)展的決心。u項(xiàng)目作為惠州CBD的標(biāo)桿性項(xiàng)目，展示華貿(mào)作為惠州商業(yè)市場(chǎng)新領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)和誠(chéng)信。商家策略樹(shù)立商家信心u通過(guò)市場(chǎng)資料、數(shù)據(jù)的收集和整理，清晰展示項(xiàng)目的發(fā)展前景，以改變商家對(duì)惠州市場(chǎng)持謹(jǐn)慎觀念的心態(tài)。u利用項(xiàng)目資料、實(shí)地考察，使商家對(duì)項(xiàng)目的環(huán)境和進(jìn)展有清晰直觀的認(rèn)識(shí)。商家先后策略u(píng)先招品牌主力商家，再招次主力商家，然后吸引一般散客。商家選擇策略u(píng)慎重選擇主力店、次主力店，考察方面如：商家業(yè)態(tài)、檔次、品牌影響力、與項(xiàng)目發(fā)展方向的吻合度、商家實(shí)力等u主力店盡快鎖定百貨、超市客戶，與項(xiàng)目的招商進(jìn)程配合

6、。市場(chǎng)策略前期：“放水養(yǎng)魚(yú)”策略主要針對(duì)品牌商家及經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的商家，租賃條件上給予一定的優(yōu)惠促使其進(jìn)駐，并通過(guò)其進(jìn)駐的消息，以帶動(dòng)其它商家進(jìn)駐。 中后期：“篩子”策略對(duì)一些零散商家，篩選有價(jià)格優(yōu)勢(shì)又有經(jīng)營(yíng)能力的商家。區(qū)域推廣策略：先國(guó)際后本土，先外圍后本地，先高端后補(bǔ)充，層層推進(jìn)。近交遠(yuǎn)攻。近郊惠州商家，遠(yuǎn)攻深圳、廣州等大城市商家，甚至國(guó)際知名品牌。 招商推介策略線上推介：l媒體：精準(zhǔn)。與專業(yè)媒體或行業(yè)內(nèi)影響力大的媒體聯(lián)合，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推廣。l報(bào)紙：設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣軟文，在專業(yè)、影響廣泛的報(bào)紙推廣。根據(jù)Centapro的經(jīng)驗(yàn)，一般為周三、周四的報(bào)紙。l網(wǎng)站：設(shè)立專門(mén)的項(xiàng)目網(wǎng)站，以發(fā)布項(xiàng)目的相關(guān)信息、

7、招商進(jìn)展、活動(dòng)安排等，搭建信息展示平臺(tái)。l交通工具：飛機(jī)，高端人士密集的地方。公交，增強(qiáng)普通大眾對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知。招商推介策略線下推介：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的包裝：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的包裝：u路牌：結(jié)合展示發(fā)展商其他城市的項(xiàng)目，以體現(xiàn)發(fā)展商實(shí)力。u圍墻廣告牌：隨著招商的推進(jìn)，進(jìn)行入駐品牌展示的更換，不斷吸引市場(chǎng)的高度關(guān)注。以及項(xiàng)目LOGO的展示。u主出入口或廣場(chǎng)：隨著工程的進(jìn)展，在此位置設(shè)置更立體和更大的多面旋轉(zhuǎn)的展示牌，體現(xiàn)項(xiàng)目高端、國(guó)際化的形象。設(shè)置招商處：設(shè)置招商處：u在確定招商策略后，設(shè)置項(xiàng)目招商處。u先在深圳設(shè)置展廳。深圳是大量商家在華南區(qū)的總部或主要駐點(diǎn)，同時(shí)位于廣州、東莞、惠州的中間地帶，有利于商家便捷地

8、了解項(xiàng)目。舉行招商推介活動(dòng)：舉行招商推介活動(dòng)：u主要體現(xiàn)活動(dòng)的特色、專業(yè)、亮點(diǎn)、針對(duì)性。u活動(dòng)方式：同城項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)推介會(huì)，如華貿(mào)北京、上海、惠州等城市一同舉行推介會(huì)，形成規(guī)模效應(yīng)，提高項(xiàng)目知名度。高端論壇：體現(xiàn)出珠三角一體化、1小時(shí)生活圈，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響范圍；惠州商業(yè)發(fā)展高端論壇，展示項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿?。企業(yè)宣傳會(huì)、項(xiàng)目形象代言征集活動(dòng)、酒類(lèi)高端知名品牌品鑒會(huì)、主力商家簽約發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目啟動(dòng)儀式等。價(jià)格策略主力商家、次主力商家價(jià)格策略：方式：以扣點(diǎn)為主，租金為輔。策略：針對(duì)不同的商家采取不同的租金或扣點(diǎn)額度，考量因素：商家規(guī)模、品牌影響力、承受租金的能力、業(yè)態(tài)等。目前市場(chǎng)趨勢(shì)如此，如萬(wàn)象城、益田假日廣

9、場(chǎng)、海岸城等。其他散戶商家價(jià)格策略：方式：以租金為主，或設(shè)置保底和扣點(diǎn)額，取兩者高者。策略：對(duì)商家進(jìn)行嚴(yán)格篩選，在符合項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃條件下，選擇承受租金能力較高的商家，以提高項(xiàng)目的收益。價(jià)格策略 針對(duì)各類(lèi)型商家對(duì)租金的承受能力不同，把各目標(biāo)商家分為A、B、C、D等級(jí)。A.BCD租金承受力很強(qiáng)，經(jīng) 營(yíng)效益好，抗風(fēng)險(xiǎn)能 力強(qiáng)；品牌效應(yīng)好，聚人流； 必備的商家，數(shù)量不 必多。租金承受力強(qiáng)，經(jīng) 營(yíng)效益好，抗風(fēng)險(xiǎn) 能力強(qiáng)；受消費(fèi)者歡迎的商家。品牌形象佳。租金承受力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng) 效益也好，抗風(fēng)險(xiǎn)能 力一般；但并非知名品牌，受消費(fèi)者歡迎商家。租金承受及經(jīng)營(yíng)能力 都不強(qiáng)的商家；為本項(xiàng)目最后考慮的 商家。價(jià)格租賃策略

10、華貿(mào)天地招商推廣策劃案招商進(jìn)程安排各階段策略及工作1、招商咨詢處的設(shè)置，接受前期意向商家咨詢登記；2、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝落實(shí)；3、招商資料的準(zhǔn)備；（宣傳物料、相關(guān)證件及法律文件等）4、成立項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司。 第一階段：形象導(dǎo)入期（2008年4月至5月底）招商策略：工作內(nèi)容：1、通過(guò)項(xiàng)目定位、現(xiàn)場(chǎng)包裝，主動(dòng)營(yíng)造一種適合項(xiàng)目招商推廣的市場(chǎng)環(huán)境；2、聯(lián)洽主力品牌商家。各階段策略及工作第二階段：主力商家招商期（2008年6月初2008年12月）1、重點(diǎn)針對(duì)主力及次主力品牌商家談判；2、宣傳項(xiàng)目形象、硬件優(yōu)勢(shì)、核心價(jià)值等；3、促成主力商家入駐。 1、重點(diǎn)跟進(jìn)主力商家招商的工作，開(kāi)展各項(xiàng)招商活動(dòng)及廣告宣傳；

11、 2、收集并梳理前期意向散戶。 3、舉行項(xiàng)目品牌商家簽約會(huì)暨項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)；4、與華貿(mào)其他項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)進(jìn)行推廣；招商策略：工作內(nèi)容：訴求點(diǎn)偏向項(xiàng)目自身品質(zhì)，媒體全面展開(kāi)宣傳工作。（如車(chē)體、站臺(tái)廣告、戶外廣告牌等）廣告宣傳：各階段策略及工作第三階段：全面招商期（2010年1月2010年6月底）1、多渠道的發(fā)布項(xiàng)目廣告信息；2、組織各項(xiàng)招商活動(dòng)；3、商家集體簽約儀式暨歡慶雞尾酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、座談會(huì)等形式。 4、籌備開(kāi)業(yè)前的相關(guān)工作；5、按業(yè)態(tài)布局等要求調(diào)整商家。 1、全面召集散戶；2、加大宣傳力度及影響范圍； 3、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造熱烈的招商氛圍。 招商策略：工作內(nèi)容：以宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的硬性廣告為主，結(jié)合主

12、力商戶進(jìn)駐的品牌效應(yīng)，吸引大量的散客進(jìn)駐。 廣告宣傳：各階段策略及工作第四階段：交付及開(kāi)業(yè)期（2010年7月2010年9月底）1、多渠道的發(fā)布項(xiàng)目廣告信息；2、完善現(xiàn)場(chǎng)包裝及經(jīng)營(yíng)管理各項(xiàng)工作；3、開(kāi)業(yè)慶典相關(guān)工作、開(kāi)業(yè)新聞發(fā)布會(huì)等。1、趁熱加快招商步伐；2、加大宣傳力度及影響范圍； 3、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)為開(kāi)業(yè)做好充分準(zhǔn)備，營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)氛圍。 招商策略：工作內(nèi)容：以宣傳項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的廣告為主，結(jié)合主力商戶進(jìn)駐的品牌效應(yīng)，吸引散客進(jìn)駐，促成項(xiàng)目順利完成開(kāi)業(yè)。 廣告宣傳：項(xiàng)目招商流程發(fā)展商確認(rèn)招商策略及相關(guān)文件，招商人員到位。商家初步接觸。外出拜訪客戶、回訪，安排實(shí)地考察接待來(lái)店及電話客戶，跟進(jìn)，商家意向探求階段跟進(jìn)階段定期向發(fā)展商匯報(bào)工作進(jìn)程商家確定初步意向，提交經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)，與發(fā)展商約見(jiàn)。將租金、裝修期、免租期、硬件條件進(jìn)一步洽談，從中協(xié)調(diào)最終確定合作方式，并簽訂合作意向書(shū)，并交納一定數(shù)量的保證金（一般為兩個(gè)月的租金）。發(fā)展商予以審核確認(rèn)意向?qū)徍舜_認(rèn)階段與發(fā)展商財(cái)務(wù)對(duì)接，商家簽正式租賃合同，交付定金。成交階段發(fā)展商協(xié)助進(jìn)場(chǎng)裝修、辦證、稅務(wù)等事宜，協(xié)調(diào)配合開(kāi)業(yè)進(jìn)場(chǎng)開(kāi)業(yè)商家確認(rèn)華貿(mào)天地項(xiàng)目客戶確認(rèn)華貿(mào)天地項(xiàng)目客戶確認(rèn)客戶姓名來(lái)訪時(shí)間所屬公司現(xiàn)任職務(wù)公司地址 聯(lián)系方式意向業(yè)態(tài)意向位置合作方式客戶要求發(fā)展商回復(fù)招商主任簽名招