期繳業(yè)務優(yōu)勢

1、期交業(yè)務優(yōu)勢期交業(yè)務優(yōu)勢 銀行保險客戶經理技能提升培訓課程銀行保險客戶經理技能提升培訓課程123目目 錄錄不同的觀念產生不同的結果不同的觀念產生不同的結果期交銷售的認識誤區(qū)期交銷售的認識誤區(qū)期交銷售的理念及產品組合思路期交銷售的理念及產品組合思路1、躉交是一次性付費交清。期交是按時間分次交費。期交 可以說是將躉交分期進行。2、這兩種交費只是方式上有所區(qū)別，對產品的主要功能和 內容沒有影響。3、銷售者的選擇取決理財觀念和方法，購買者的選擇取決購 買能力和理財計劃。 正確認識躉交與期交 資本市場日益成熟，長期獲利與短期套利機會比較顯著的今天。銀保期交產品更容易讓客戶接受！ 答案：這是目標客戶的定位

2、問題。一萬元躉交的客戶與一萬元期交的客戶，兩者的經濟實力和購買能力是兩個完全不同的層次，上述問題是我們自己混淆了客戶的層次，用高購買力（期交一萬）來PK低經濟實力（躉交一萬）。 不同層次的客戶，有不同層次的消費習慣和偏好。我們不要用自己的眼光衡量客戶，重要的是我們如何提出具備高度專業(yè)性的資產配置建議，用期交產品幫客戶做好長期財務規(guī)劃。萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究誤區(qū)誤區(qū)1 1：讓客戶選擇一萬元躉交比選擇一萬元期交容易?。鹤尶蛻暨x擇一萬元躉交比選擇一萬元期交容易！ 答案：這是理財規(guī)劃的問題。如果客戶只是為了在短時間獲得暴利的

3、投資，其投資必定是有一定規(guī)模的，而我們的期交保險是通過定期定額投入的方式，為自己強制性的儲蓄一筆未來家庭生活所必需的資金。 誤區(qū)誤區(qū)2 2：現在投資渠道豐富了，客戶交躉交就不錯了，：現在投資渠道豐富了，客戶交躉交就不錯了，讓他每年交錢幾年就是十幾萬，他有這么多的錢還不如讓他每年交錢幾年就是十幾萬，他有這么多的錢還不如去投資賺大錢，怎么會有興趣買保險！去投資賺大錢，怎么會有興趣買保險！ 答案：這是輕視自己角色的問題。大多數客戶還是聽從專業(yè)理財人士建議的。如果我們作為金融從業(yè)人員僅僅根據客戶盲目的、不太理性想法，去迎合客戶的喜好做財務規(guī)劃，而不是引導客戶樹立正確的、有規(guī)劃性的理財觀念，豈不有負于理

4、財顧問的專業(yè)稱號? 因此只有我們樹立正確的理財觀念才能影響客戶的理財觀念，才能更好地服務于我們的客戶。誤區(qū)誤區(qū)3 3：客戶自己有想法，我們只要滿足他的需求就行了?。嚎蛻糇约河邢敕?，我們只要滿足他的需求就行了！萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究銀?？蛻艚浝磴y行柜員銀行客戶理念理念123目目 錄錄不同的觀念產生不同的結果不同的觀念產生不同的結果期交銷售的認識誤區(qū)期交銷售的認識誤區(qū)期交銷售的理念及產品組合思路期交銷售的理念及產品組合思路躉交期交觀念影響行為觀念影響行為 行為產生結果行為產生結果序號項目交費模式躉交3年交費保8年5年交費

5、保10年1 1首期月度績效首期月度績效0.5%3.0%5.0%2 2第一年續(xù)期第一年續(xù)期無1.0%1.5%3 3第二年續(xù)期第二年續(xù)期無01.0%4 4專項獎勵專項獎勵難額外期交競賽獎勵假定績效獎金比例假定績效獎金比例期交與躉交的收入對比期交與躉交的收入對比每月完成康利人生每月完成康利人生 （6 6年躉交）年躉交）2020萬萬月度績效獎勵收入？月度績效獎勵收入？10001000元元每月完成康利人生每月完成康利人生 （5 5年期交）年期交）2020萬萬月度績效獎勵收入？月度績效獎勵收入？1000010000元元第一年期交與躉交的收入對比期交與躉交的收入對比每月完成康利人生每月完成康利人生 （6 6

6、年躉交）年躉交）2020萬萬月度績效獎勵收入？月度績效獎勵收入？10001000元元每月完成康利人生每月完成康利人生 （5 5年期交）年期交）2020萬萬月度績效獎勵收入？月度績效獎勵收入？1000010000元元+ +續(xù)期績效續(xù)期績效30003000元元=13000=13000元元第二年 提高銷售技能能力，提升自身市場價值；提高銷售技能能力，提升自身市場價值； 增加了個人收入（首期收入增加了個人收入（首期收入+ +續(xù)期收入續(xù)期收入) )； 客戶資源二次開發(fā)的有力武器；客戶資源二次開發(fā)的有力武器； 有利于減輕考核壓力，提高收入穩(wěn)定性；有利于減輕考核壓力，提高收入穩(wěn)定性；123目目 錄錄不同的觀

7、念產生不同的結果不同的觀念產生不同的結果期交銷售的認識誤區(qū)期交銷售的認識誤區(qū)期交銷售的理念及產品組合思路期交銷售的理念及產品組合思路 客戶到銀行的目的：追求資金安全，而不是高收益 期交產品滿足的是客戶的中長期規(guī)劃，而不是追求獲得多高的收益。資金安全、獲得養(yǎng)老、子女教育、醫(yī)療等專項基金，這是期交產品明顯超過銀行存款和證券產品的優(yōu)勢 期交產品最大優(yōu)勢是強制儲蓄：過度靈活就難以規(guī)劃 養(yǎng)老、子女教育或者醫(yī)療基金，正因為不能隨時支取 才能保證中長期理財目標的順利實現。期交產品銷售的是什么期交產品銷售的是什么期交產品銷售的不是收益，而是客戶需求規(guī)劃期交產品銷售的不是收益，而是客戶需求規(guī)劃 大客戶：風險承受能力高，注重理財規(guī)劃，期交保險是這類客戶財產保全和分擔理財風險的最佳方式； 中客戶：規(guī)劃意識較淡薄，養(yǎng)老金、子女教育金儲備是潛在需求,找準切入點，客戶最容易接受期交產品；