SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課件

1、SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)講師創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)講師: 本課程目的本課程目的SYB幫助創(chuàng)業(yè)者：幫助創(chuàng)業(yè)者：了解中國有關(guān)小微企業(yè)的相關(guān)法律要求了解中國有關(guān)小微企業(yè)的相關(guān)法律要求制定企業(yè)的人員組建管理計(jì)劃，市場(chǎng)營銷計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃制定企業(yè)的人員組建管理計(jì)劃，市場(chǎng)營銷計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃規(guī)劃企業(yè)財(cái)務(wù)，計(jì)算，預(yù)測(cè)企業(yè)投資規(guī)劃企業(yè)財(cái)務(wù)，計(jì)算，預(yù)測(cè)企業(yè)投資將各自運(yùn)行計(jì)劃整合成可以獲得資金支持的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃將各自運(yùn)行計(jì)劃整合成可以獲得資金支持的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提供貸款，咨詢指導(dǎo)等相關(guān)的小微企業(yè)發(fā)展服務(wù)提供貸款，咨詢指導(dǎo)等相關(guān)的小微企業(yè)發(fā)展服務(wù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃十步走Ten steps to start your own business1. 將你

2、作為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)2. 為自己建立一個(gè)好的企業(yè)思想3. 評(píng)估你的市場(chǎng)4. 企業(yè)人員的組織5. 選擇一種企業(yè)法律形態(tài)6. 法律環(huán)境和你的責(zé)任7. 預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金需求8. 制定利潤計(jì)劃9. 判斷你的企業(yè)能否生存10. 開辦企業(yè)創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)第一步 將你作為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)Step one, conduct yourself as an entrepreneur 1、什么是企業(yè)？（企業(yè)，商品流，現(xiàn)金流）經(jīng)濟(jì)組織。贏利為目的兩股流構(gòu)成企業(yè)周期與4大模塊周期起點(diǎn)供應(yīng)商-終點(diǎn)顧客（市場(chǎng)）4大模塊：采購，銷售，收款，流動(dòng)資金拿掉一塊企業(yè)就掛了2：創(chuàng)辦你的企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（目地，例1-11現(xiàn)象）走上這條路以后

3、，會(huì)給自己帶來許多變化，風(fēng)險(xiǎn)是永遠(yuǎn)伴隨成功不昏頭，失敗不低頭。分析自己創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。（可以頭腦風(fēng)暴）面臨失敗：失敗原因很多，最后都是創(chuàng)業(yè)者的責(zé)任。練習(xí)一：P213、從企業(yè)創(chuàng)辦者的角度分析自己（10條自己打分）4、增強(qiáng)你自己的創(chuàng)業(yè)能力（完善自身不足）5、評(píng)價(jià)個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況3、從企業(yè)創(chuàng)辦者的角度分析自己（10條自己打分）4、增強(qiáng)你自己的創(chuàng)業(yè)能力（完善自身不足）實(shí)事求是的對(duì)自己評(píng)價(jià)，短板如何完善？5、評(píng)價(jià)個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況創(chuàng)業(yè)需要自由資金，需要多少資金，能拿出多少資金，不是所有的錢都可以拿來創(chuàng)業(yè)的。孤注一擲是找死。原則原則：家庭開支與企業(yè)錢分開什么是企業(yè)辦企業(yè)的基本素質(zhì)和要求對(duì)自己衡量頭腦風(fēng)暴1：“企業(yè)陷入

4、困境的原因” 2：分2組，各說出練習(xí)2中白雪和小蘭的長處和對(duì)方的不足第二步 為自己建立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思Step two, establishing yourself a content of starting a good enterprise 1、企業(yè)類型（適合創(chuàng)業(yè)初期）2、微小企業(yè)成功的要素（各類企業(yè)要點(diǎn)）（原則）3、如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思（2條基本途徑）4、驗(yàn)證你的企業(yè)構(gòu)思(SYOT分析）5、將你的企業(yè)構(gòu)思變成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃尋找一個(gè)適合自己的項(xiàng)目，并證明是否可行。1、企業(yè)類型（適合創(chuàng)業(yè)初期）創(chuàng)業(yè)者根據(jù)1自身?xiàng)l件貿(mào)易型貿(mào)易型; ;特點(diǎn)特點(diǎn)，可大可小代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別（商品所有權(quán)是否轉(zhuǎn)移?)制造

5、型企業(yè)制造型企業(yè)投資直接關(guān)系決策是否正確服務(wù)型企業(yè)無具體產(chǎn)品現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，適合個(gè)人高學(xué)歷（律師，會(huì)計(jì)師事務(wù)所）農(nóng)林牧漁：與人民生活緊密相關(guān)，不可缺少微小企業(yè)成功要素微小企業(yè)成功要素(P12)服務(wù)企業(yè)重點(diǎn)微小企業(yè)原則志向要大才能做大（臺(tái)灣長榮海運(yùn))計(jì)算要精避免浪費(fèi)規(guī)模要小：量力而行如何挖掘(同濟(jì)大學(xué)學(xué)生創(chuàng)業(yè)案例，破爛王）如何挖掘出企業(yè)好的構(gòu)思-發(fā)現(xiàn)身邊創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)（1）1：技術(shù)變革新舊技術(shù)更迭（數(shù)碼相機(jī)取代傳統(tǒng)膠片相機(jī)）新技術(shù)出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)帶來各種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品新技術(shù)帶來的問題2：政府政策的變化節(jié)能減排，準(zhǔn)入條件放寬（民辦教育）3：市場(chǎng)需求條件出現(xiàn)與發(fā)展階段相關(guān)的新需求（少兒特長教育，旅游產(chǎn)品）先進(jìn)國家，地

6、區(qū)產(chǎn)業(yè)專業(yè)帶來的機(jī)會(huì)市場(chǎng)共缺陷產(chǎn)生的商機(jī)（大棚蔬菜，商務(wù)區(qū)邊的快餐，牛仔褲）發(fā)現(xiàn)身邊的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)（2）中外差距帶來的差距（個(gè)人理財(cái)，稅務(wù)代理，管理咨詢）4：社會(huì)人口因素變化：老年經(jīng)濟(jì)女性地位提高帶來（美容等）飲食文化地域轉(zhuǎn)移社會(huì)發(fā)展（培訓(xùn)，中介）5：行業(yè)差異知識(shí)條件產(chǎn)業(yè)生命周期，產(chǎn)業(yè)成長的動(dòng)態(tài)性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)“五步方針”評(píng)估1：能力，是否與創(chuàng)業(yè)團(tuán)得的能力，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)一致能力，是否與創(chuàng)業(yè)團(tuán)得的能力，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)一致2：創(chuàng)新：該產(chǎn)品或服務(wù)是否含有重大意義創(chuàng)新，專利或與眾：創(chuàng)新：該產(chǎn)品或服務(wù)是否含有重大意義創(chuàng)新，專利或與眾不同？不同？3：資源：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否有必不可少的人，財(cái)，物資源？：資源

7、：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否有必不可少的人，財(cái)，物資源？4：回報(bào)：是否能收回運(yùn)營成本并盈利？預(yù)期回報(bào)是否適合承：回報(bào)：是否能收回運(yùn)營成本并盈利？預(yù)期回報(bào)是否適合承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？5：承諾：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否對(duì)企業(yè)作出承諾？對(duì)企業(yè)是否有激情？：承諾：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否對(duì)企業(yè)作出承諾？對(duì)企業(yè)是否有激情？四：驗(yàn)證你的企業(yè)構(gòu)思用SWOT分析運(yùn)用結(jié)果將你的企業(yè)構(gòu)思變成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃階段討論1：想創(chuàng)業(yè)進(jìn)入那個(gè)行業(yè)？2：你創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，怎樣放大 劣勢(shì)？怎樣克服3：通過SYB學(xué)習(xí)增強(qiáng)了哪方面的信心每人發(fā)言。第三步 評(píng)估你的市場(chǎng)Step three, evaluate your target market企業(yè)要活，產(chǎn)品賣出，資金回籠，回籠資金大

8、于投入，再次購買原材料，如此循環(huán)本步驟告訴你市場(chǎng)營銷計(jì)劃指明企業(yè)的發(fā)展方向。是各部門工作的核心和龍頭。決定其他計(jì)劃（生產(chǎn)計(jì)劃，采購計(jì)劃，人力資源計(jì)劃）。市場(chǎng)營銷計(jì)劃考慮要素（P1）產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷1、了解你的顧客（第二冊(cè)練習(xí)1-練習(xí)2/P63-64）市場(chǎng)=人口*欲望*購買力（現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)） =人口*購買力（潛在市場(chǎng)） =人口*欲望 （未來市場(chǎng)）1-1：了解顧客意義，沒有顧客企業(yè)失去存在意義P21-2：了解顧客哪些信息P21-3：收集方法：推出，行業(yè)渠道，抽樣訪問P33-1:了解你的客戶（1）A：消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)：消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)：1：人數(shù)多，市場(chǎng)廣2：需求差異大3：購買數(shù)量少4：越是生活必須品，

9、需求彈性越小。（大米，作為消費(fèi)品和生產(chǎn)資料完全不同）影響因素影響因素1：經(jīng)濟(jì)因素（產(chǎn)品功能與價(jià)格的統(tǒng)一，邊際效應(yīng)遞減，目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者能否接受價(jià)：經(jīng)濟(jì)因素（產(chǎn)品功能與價(jià)格的統(tǒng)一，邊際效應(yīng)遞減，目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者能否接受價(jià)格）格）隨著任意支配收入增加，經(jīng)濟(jì)因素會(huì)減少。隨著任意支配收入增加，經(jīng)濟(jì)因素會(huì)減少。2:社會(huì)文化因素社會(huì)文化因素3-1:了解你的客戶（2）2-1：文化群民族，宗教，種族，地理2-2：社會(huì)階層：超富豪，富裕，小康，溫飽，貧困大致兩頭小，中間大，企業(yè)要研究不同特點(diǎn)，實(shí)行不同的營銷策略）2-3:相關(guān)群體（影響人們看法，意見，價(jià)值觀的群體）首要群體：家庭，親密的朋友，同事鄰居。次要群體：職業(yè)

10、協(xié)會(huì)，宗教，學(xué)生聯(lián)誼會(huì)。共同志趣的團(tuán)體。3-1：了解你的客戶（3）心理因素心理因素1：購買動(dòng)機(jī)（5層次，生理。安全，社交，尊重，自我實(shí)現(xiàn)）2：知覺，視，聽，嗅，觸，有選擇的注意，有選擇的曲解，有選擇的記憶3：后天經(jīng)驗(yàn)：驅(qū)策力-刺激-誘因（提示物）-反應(yīng)強(qiáng)化（饑餓）-（漢堡）-(漢堡廣告）-吃后感加深印象（消費(fèi)者通過廣告宣傳和資金經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品）4：信念和態(tài)度：信念，確信某種事物或觀念和看法態(tài)度：對(duì)事物的是非觀和好惡感。（形成后不易改變）3-1：了解你的客戶（4）自我概念自我概念：不僅購買功能效用，還有或的象征價(jià)值（奔馳，寶馬）1.可見性，容易被人看到2：變動(dòng)性，有人買不起3：擬人化可間接反映使用

11、者形象。個(gè)性和生活方式個(gè)性和生活方式有助于研究預(yù)測(cè)品牌或店鋪的未來個(gè)性，從內(nèi)部描述個(gè)體生活方式：外顯行為描述個(gè)體。3-1：了解你的客戶（5）B：生產(chǎn)者市場(chǎng)：生產(chǎn)者市場(chǎng)：特點(diǎn)特點(diǎn)：原材料，設(shè)備等購買者少，數(shù)量大購買時(shí)間，空間相對(duì)集中缺乏需求彈性，卻有波動(dòng)性專業(yè)性，理智型強(qiáng)影響因素影響因素：環(huán)境因素，組織因素，人際因素，個(gè)人因素C；政府采購政府采購特點(diǎn)，數(shù)量大，公眾監(jiān)督，要招投標(biāo)，非經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)特點(diǎn)，數(shù)量大，公眾監(jiān)督，要招投標(biāo)，非經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)3-2：了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（第二冊(cè)練習(xí)3/P65）2-1：了解的意義向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，琢磨自己的企業(yè)構(gòu)思成現(xiàn)實(shí)。2-2：了解的主要信息P5

12、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)潛量市場(chǎng)容量）行業(yè)角度考慮某種產(chǎn)品在市場(chǎng)最大的銷售量銷售潛量企業(yè)角度考慮某個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的最大銷售量關(guān)系：銷售潛能=市場(chǎng)潛能*企業(yè)市場(chǎng)占有率企業(yè)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)容量3、制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃（第二冊(cè)練習(xí)4-7/P66-70）產(chǎn)品，產(chǎn)品的概念和屬性P7價(jià)格產(chǎn)品的成本，顧客的接受競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格地點(diǎn)：消費(fèi)者距離離原材料采購分銷和運(yùn)輸4、預(yù)測(cè)你的銷售(P11）經(jīng)驗(yàn)同類企業(yè)比較實(shí)地測(cè)試（第二冊(cè)練習(xí)P/71-74)頭腦風(fēng)暴：應(yīng)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些信息，為什么市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分更加消費(fèi)者明顯不同的特性，把產(chǎn)品整體市場(chǎng)分為二個(gè)以上的分（子）市場(chǎng)企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分選擇和確定自己的目標(biāo)，市場(chǎng)分類商品供應(yīng)方為

13、便于掌握市場(chǎng)特征劃分，市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的差異性劃分的。細(xì)分原則差異性，相似性，可衡量性，可接受性，實(shí)效性，穩(wěn)定性，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：地理，人口（年齡，收入，家庭規(guī)模，行為）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：評(píng)價(jià)：規(guī)模和增長率，顧客吸引力，企業(yè)策略：無差異性市場(chǎng)，差異性市場(chǎng)，集中性市場(chǎng)（星巴克），市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位：企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的位置，確定企業(yè)整體形象在顧客心目中的位置。市場(chǎng)定位的策略：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，市場(chǎng)追隨者，市場(chǎng)補(bǔ)缺者3-3：制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃（產(chǎn)品）1產(chǎn)品：概念(概念，產(chǎn)品生命周期，新品開放，品牌包裝）概念：核心產(chǎn)品（給消費(fèi)者的效用）有形產(chǎn)品（質(zhì)量，款式，特色，包裝）反映產(chǎn)品核心，無形特征（

14、物質(zhì)因素，化學(xué)成分，物理特征 經(jīng)濟(jì)因素：效率，維修保養(yǎng)，使用效果 時(shí)間因素：耐用性，壽命 操作因素：靈活，安全，可靠，易掌握 信譽(yù)因素：知名度，偏愛度 保證因素：“三包”，交貨期 服務(wù)因素：運(yùn)送，安裝，維修，培訓(xùn)。附加產(chǎn)品（附加利益總和）心理產(chǎn)品（心理上的滿足與暗示）3-3：制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃（產(chǎn)品）2產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期投入期，成長期，成熟期，衰退期投入期策略：快快，產(chǎn)品，快定型，穩(wěn)質(zhì)量，價(jià)格撇脂，溫水煮青蛙 促銷，快進(jìn)入，慢滲透，產(chǎn)品宣傳，銷售渠道短。成長期策略：好好，產(chǎn)品策略，高質(zhì)量，增加花式品種，價(jià)格合適，完善分銷網(wǎng)店， 企業(yè)產(chǎn)品特長宣傳，力爭(zhēng)市場(chǎng)最大化。成熟期策略：擴(kuò)展政策，企業(yè)宣

15、傳延長成熟期，產(chǎn)品改進(jìn)，尋找新客戶，刺激老客 戶，產(chǎn)品重新定位。力爭(zhēng)利潤最大化。衰退期策略： 原來策略繼續(xù)，縮短戰(zhàn)線，只做最強(qiáng)市場(chǎng)和最強(qiáng)品種，減少銷售和促銷，最終放棄，新品代替。新品市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略新品市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略描述目標(biāo)市場(chǎng)，第一年價(jià)格，銷售，營銷預(yù)售，預(yù)計(jì)成長長期銷售，利潤，策略3-3：制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃（產(chǎn)品）產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的寬度（產(chǎn)品線數(shù)目）產(chǎn)品組合的深度（一條產(chǎn)品線的產(chǎn)品數(shù)量：星巴克）產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度（一條產(chǎn)品線與另一產(chǎn)品線的最終用途，生產(chǎn)技術(shù)條件，分配路線緊密度。）產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品品牌策略品牌概念：一致名稱，術(shù)語，標(biāo)記，符號(hào)，設(shè)計(jì)，用于區(qū)別辨認(rèn)某個(gè)消費(fèi)者群體的產(chǎn)品或服務(wù)，并與

16、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來。產(chǎn)品做強(qiáng)的唯一途產(chǎn)品做強(qiáng)的唯一途徑有（R)標(biāo)記說明取得了商標(biāo)權(quán)。商標(biāo)的區(qū)別：商標(biāo)是法律概念，品牌中，沒有注冊(cè)商標(biāo)部分是沒有專用權(quán)的商標(biāo)可以被企業(yè)獨(dú)占而不使用。商標(biāo)要進(jìn)行法律登記比品牌圖形要簡(jiǎn)單。品牌的作用：屬性，是顧客接受品牌的第一作用利益：看重品牌帶來的利益價(jià)值：品牌效應(yīng)，名牌可以非常輕松的銷售文化：附加象征一種文化或文化中令人熱衷的東西個(gè)性：使消費(fèi)者具有認(rèn)同或歸屬感。品牌塑造的角度和特征給目標(biāo)客戶。品牌策略：品牌化策略。品牌所有權(quán)策略：生產(chǎn)商品牌，銷售商品牌，第三者品牌家族品牌策略：統(tǒng)一品牌，個(gè)別品牌，品牌延伸，多品牌品牌更新策略：名牌戰(zhàn)略（名牌意識(shí)，參與國際競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展自

17、己名牌，加強(qiáng)名牌保護(hù)）3-3：制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃（產(chǎn)品）產(chǎn)品包裝策略產(chǎn)品包裝策略包裝概念：1：不同容器和物件對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行捆扎 2：包裝用的一切容器和物件 包裝3層次/內(nèi)包裝酒瓶，香水瓶，牙膏皮。/中包裝外盒，也有促銷作用。/外包裝，運(yùn)輸用/標(biāo)簽。包裝的作用：無聲的推銷員。 保護(hù)商品，便于儲(chǔ)運(yùn)，促進(jìn)銷售，增加盈利設(shè)計(jì)要求：保護(hù)商品，造型美觀， 經(jīng)濟(jì)實(shí)用，材料便宜，多用途多使用包裝，合理利用包裝空間，避免過分包裝，使用方便,與產(chǎn)品的價(jià)值相符合，顯示產(chǎn)品特點(diǎn)，選用符合產(chǎn)品性質(zhì)和消費(fèi)者心理的顏色，文字設(shè)計(jì)一目了然，符合銷售地的風(fēng)俗習(xí)慣。包裝策略：類似包裝，等級(jí)包裝，配套（組合）包裝，雙重包裝，附贈(zèng)品包裝，

18、 總結(jié)：產(chǎn)品是指人們通過購買獲得滿足某種需求欲望的物品和服務(wù)，是核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品，附加產(chǎn)品和心理產(chǎn)品的總和。3-3：制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃（產(chǎn)品）3-3：制定營銷計(jì)劃價(jià)格策略（一）制定基本價(jià)格：制定基本價(jià)格：制定價(jià)格目標(biāo)：制定價(jià)格目標(biāo)：生存，利潤最大化目標(biāo)，市場(chǎng)份額領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先確定需求：確定需求：市場(chǎng)需求， 價(jià)格彈性：產(chǎn)品用途，用途越廣，越有彈性 替代程度，替代品越多，彈性越大 占消費(fèi)者支出比重，越大，彈性越大。 消費(fèi)者改變購買和消費(fèi)習(xí)慣的難易程度 文化價(jià)值去向，越偏向核心層，彈性越小估計(jì)成本估計(jì)成本：變動(dòng)成本和固定成本：以變動(dòng)成本為主。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和產(chǎn)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和產(chǎn)品：選擇定價(jià)方

19、法：選擇定價(jià)方法：成本導(dǎo)向，成本加成，目標(biāo)收益， 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：隨行就市法，級(jí)差定價(jià)，密封投標(biāo) 顧客導(dǎo)向：理解（感受，認(rèn)知）價(jià)值定價(jià)，需求定價(jià)（不同對(duì)象，不同地點(diǎn)，不同時(shí)間 流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)，交易條件為基礎(chǔ)（交易量，付款條件） 最終確定價(jià)格3-3：制定營銷計(jì)劃價(jià)格策略（二）修訂價(jià)格修訂價(jià)格新品定價(jià)，新品定價(jià)，撇脂定價(jià)，優(yōu)點(diǎn)1，迎合此階段購物者求新求奇心理2.為產(chǎn)品日 大批入市有調(diào)價(jià)余地，3：限制過快增長需求。 滲透定價(jià)，適中定價(jià)組合定價(jià)：組合定價(jià)：系列定價(jià)：質(zhì)量，性質(zhì)，檔次，款式，需求，成本等定價(jià) 選擇定價(jià)：如飯店酒水高價(jià)，食品合適價(jià)格，或者經(jīng)常點(diǎn)的菜貴 或者便宜。 補(bǔ)充產(chǎn)品價(jià)格：轎車便宜油價(jià)貴 組

20、合產(chǎn)品定價(jià)：買一套產(chǎn)品比單獨(dú)購買便宜。折扣價(jià)格折扣價(jià)格：數(shù)量折扣，現(xiàn)金折扣，功能折扣（經(jīng)銷，或零售環(huán)節(jié)），季節(jié)折扣 回扣和津貼。心理定價(jià)：心理定價(jià)：整數(shù)定價(jià)，顯示高貴，省卻找零，適用于價(jià)格彈性小的商品 尾數(shù)定價(jià)：便宜，精確，中意 聲望定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的聲望，信任度，社會(huì)地位來定價(jià) 招徠定價(jià)3-3：制定營銷計(jì)劃價(jià)格策略（三）地理定價(jià)地理定價(jià)：原產(chǎn)地交貨價(jià)，統(tǒng)一交貨價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)實(shí)施和應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)實(shí)施和應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)降價(jià)，提價(jià)策略降價(jià)降價(jià)：需回籠大量資金， 開拓市場(chǎng)， 排斥現(xiàn)有邊際生產(chǎn)者。 企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，決策者預(yù)計(jì)降價(jià)會(huì)擴(kuò)大銷售，成本降低降價(jià)以成 為可能，政治法律及經(jīng)濟(jì)形式變化

21、，擴(kuò)大銷售價(jià)值（分期付款，送貨 ，送貨上門，延長保修期）提價(jià)策略提價(jià)策略：生產(chǎn)成本增加，通貨膨脹，遏制過度消費(fèi)，利用顧客心理創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)3-3：制定營銷策略計(jì)劃地點(diǎn)或渠道：不同性質(zhì)企業(yè)有不同地點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：生產(chǎn)型企業(yè)零售企業(yè)批發(fā)型。分銷渠道作用分銷渠道作用、產(chǎn)品盡快鋪開，占領(lǐng)市場(chǎng)，提高銷量，獲取利潤利潤源：縮短流通時(shí)間，更多接近客戶，轉(zhuǎn)移庫存，快速反映用戶需求概念：起點(diǎn)生產(chǎn)者，終點(diǎn)消費(fèi)者，是一組路線,轉(zhuǎn)移過程中商流，物流分類：直接與間接，長與短，款和窄3-3：制定營銷策略計(jì)劃 地點(diǎn)或渠道：中間商中間商功能：減少交易次數(shù)，降低流通費(fèi)用，代替生產(chǎn)企業(yè)完成營銷功能 集中，平衡，擴(kuò)散產(chǎn)品，溝通信息，商品配送

22、類型：經(jīng)銷商，代理商，批發(fā)商，零售商（商店，專業(yè)店，百貨公司，超級(jí) 市場(chǎng)，折扣店）無店鋪（直銷，電話銷售，電視銷售，自動(dòng)銷售，） 零售組織（連鎖，加盟連鎖，零售合作社，消費(fèi)者作社）特許經(jīng)營組 織，商店分銷渠道策略分銷渠道策略：影響分銷渠道的因素：產(chǎn)品特性，顧客特性，中間商特性，競(jìng)爭(zhēng)特性，企業(yè) 特性，環(huán)境特性，分銷渠道的設(shè)計(jì)：選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)，聲譽(yù)，其他產(chǎn)品經(jīng)營，創(chuàng)利潤能力，資產(chǎn)負(fù)責(zé)狀況，協(xié)作態(tài)度，銷售人員狀況 其他經(jīng)營條件。產(chǎn)品特性：創(chuàng)新性產(chǎn)品，渠道短而寬3-3：制定營銷策略計(jì)劃地點(diǎn)或渠道：分銷渠道的管理分銷渠道的管理：合作，沖突，競(jìng)爭(zhēng)，串貨管理：鼓勵(lì)，促銷，信息評(píng)估渠道：完成的數(shù)量與品種，銷

23、售增長，銷售范圍及市場(chǎng)占有率，交貨速度，存貨水平，損壞商品處理，客戶意見處理，員工訓(xùn)練。渠道調(diào)整：對(duì)中間商的保護(hù)3-3：制定營銷策略計(jì)劃 促銷實(shí)現(xiàn)營銷者和目標(biāo)客戶客戶之間信息的溝通，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售主要及時(shí)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和勞務(wù)信息，引起目標(biāo)客戶的注意刺激客戶購買欲望，引發(fā)消費(fèi)行為，突出產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力提高企業(yè)聲譽(yù)，鞏固市場(chǎng)地位，促銷四大手段廣告，人員推銷，銷售促進(jìn)，公共關(guān)系，可單獨(dú)，可組合3-3：制定營銷策略計(jì)劃 促銷廣告策略：廣告策略：高度公開信息的溝通方式，具有合法性，受眾面廣，可以多次反復(fù)的播送，有強(qiáng)化功能。完整的商業(yè)廣告活動(dòng)：發(fā)布主體，信息接收者，準(zhǔn)確的產(chǎn)品或服務(wù)信息，媒體選擇廣

24、告媒體：重點(diǎn)介紹：DM：商品目錄，通知，說明書，價(jià)格表，企業(yè)介紹。POP廣告：購買點(diǎn)促銷：招牌，霓虹燈，商品陳列，店內(nèi)宣傳主要有 開發(fā)陳列(堆頭）集中信息（專柜）創(chuàng)造刺激氛圍?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告：優(yōu)勢(shì)：互動(dòng)性，內(nèi)容更詳細(xì)充實(shí)，消除時(shí)間空間限制，成本低，效率高。3-3：制定營銷策略計(jì)劃 促銷人員促銷：人員促銷：推銷人員直接向客戶介紹產(chǎn)品，通過面對(duì)面的雙向交流，觀察客戶態(tài)度和反映，直接了解客戶的需求特征，隨時(shí)調(diào)整溝通方式和內(nèi)容要素1：主體，推銷人員，2：客體：目標(biāo)客戶，3：對(duì)象：推銷品特點(diǎn)：信息傳遞雙向，推銷目的雙向，（市場(chǎng)需求與調(diào)研，推銷與服務(wù)相結(jié)合），過程靈活性，友誼協(xié)作長期性。銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)：地區(qū)式，

25、產(chǎn)品式，顧客式，綜合式3-3：制定營銷策略計(jì)劃 促銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)：通過銷售一系列附帶活動(dòng)，但時(shí)間持續(xù)較短，不能長期，頻繁使用。特點(diǎn)：效果顯著，輔助手段，有貶低產(chǎn)品副作用。促銷目標(biāo)制定:對(duì)消費(fèi)者：刺激購買欲望，當(dāng)場(chǎng)購買， 鼓勵(lì)新顧客參與，試用 主要在零售環(huán)節(jié)正對(duì)中間商：盡量早購買新產(chǎn)品 鼓勵(lì)其保持較高的存貨水平 鼓勵(lì)其淡季購買共同抵御競(jìng)爭(zhēng)，合作3-3：制定營銷策略計(jì)劃 促銷公共關(guān)系公共關(guān)系通過第三方報(bào)道，向公眾展示企業(yè)形象。使企業(yè)產(chǎn)品可信度大大提高。主要功能：爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品有利的新聞報(bào)道協(xié)助推廣新產(chǎn)品，協(xié)助成熟期產(chǎn)品重新定位，建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣，形象特點(diǎn)的目標(biāo)群體，化解企業(yè)及產(chǎn)品遇到

26、的危機(jī)，樹立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的企業(yè)形象。第四步：企業(yè)人員組成1：你的企業(yè)人員的組成(練習(xí)11-練習(xí)12/P75-76)業(yè)主，合伙人，員工，顧問重點(diǎn)：以崗定員。例：P17表格合理的薪資制度計(jì)件工資，計(jì)時(shí)工資倒班制度人員組成：理由？第五步：選擇一種企業(yè)的法律形式1：企業(yè)不同的法律形態(tài)2：選擇合適的企業(yè)法律形態(tài)的特點(diǎn)有限責(zé)任與無限責(zé)任有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司合資企業(yè)與合作企業(yè)外資企業(yè)P21表格3：選擇法律形態(tài)考慮因素（選擇理由）（練習(xí)13/P77）第六步：法律環(huán)境和你的責(zé)任1：法律和責(zé)任法律，法令，制度2：工商行政登記3：依法納稅流轉(zhuǎn)稅，所得稅。4：尊重職工權(quán)益勞動(dòng)合同 ，最低工資，休假。（

27、練習(xí)14-15/P79)5：商業(yè)保險(xiǎn)第七步：預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金需求1：?jiǎn)?dòng)資金的類型固定資產(chǎn)。流動(dòng)資金。2：投資（固定資產(chǎn)）預(yù)測(cè)企業(yè)用地和機(jī)器設(shè)備3：流動(dòng)資金預(yù)測(cè)(練習(xí)16-17P/84）投資固定資產(chǎn)預(yù)測(cè)：投資固定資產(chǎn)預(yù)測(cè)：企業(yè)用地和建筑企業(yè)用地和建筑造房（特殊要求）資金，時(shí)間造房（特殊要求）資金，時(shí)間買房（簡(jiǎn)便，快捷），需改造的時(shí)間，資金買房（簡(jiǎn)便，快捷），需改造的時(shí)間，資金租房，（簡(jiǎn)便，快捷，資金少，易搬遷），改造資金，房租漲租房，（簡(jiǎn)便，快捷，資金少，易搬遷），改造資金，房租漲自已房：起步階段最合適。自已房：起步階段最合適。三：流動(dòng)資金：原材料（需經(jīng)過加工）成品（完成待銷售）促銷工資租金保險(xiǎn)其他費(fèi)用第八步：制定利潤計(jì)劃1：制定銷售價(jià)格（練習(xí)18-1-2-3-4P/88.練習(xí) 19/P89）2：預(yù)售銷售收入（練習(xí)20P/90）公式：銷售單價(jià)銷售單價(jià)* *銷售數(shù)量銷售數(shù)量= =銷售收入銷售收入3：制定銷售成本和計(jì)劃（練習(xí)21-22P/91-93）公式：銷售收入銷售收入成本成本= =利潤利潤4：制定現(xiàn)金流量計(jì)劃（練習(xí)23P/94）公式：期初數(shù)期初數(shù)+ +本期增加本期增加- -本期減少本期減少= =期末余額期末余額現(xiàn)金對(duì)企業(yè)就是人體血液5：資金來源6：申請(qǐng)企業(yè)貸款(練習(xí)24P/96）銷售價(jià)格必須