車輛進店檢查與推廣技巧

1、歡迎參加車輛進店檢查與推廣技巧車輛進店檢查與推廣技巧課堂紀律課堂紀律你面臨那些困惑？為什么要查車為什么要查車小問題小問題 顧客需要什么？ 公司需要什么？ 服務顧問需要什么？天天開新車天天開新車天天都安全天天都安全天天都健康天天都健康100%100%100%100%車輛檢查之內容 車漆及室內檢查車漆及室內檢查 輪胎輪轂檢查輪胎輪轂檢查 15項安全檢查項安全檢查 影音及安全配置檢查影音及安全配置檢查 會員入會車輛檢查會員入會車輛檢查 新車進店新車進店(6個月個月)檢查檢查車輛進店檢查程序車輛進店檢查程序店面銷售技巧店面銷售技巧討論：討論： 進店的車主大部分會選擇什么服務？ 熱情主動，準備好作業(yè)工單

2、快步上前，幫客戶拉開車門，面帶微笑地說：“歡迎光臨，請問有什么幫到 您？”“洗一下車，順便幫我檢查一下車況?！笨蛻艚哟?進行環(huán)車檢查，快速填寫作業(yè)工單1、“麻煩您出示一下會員卡 ” 3、“作業(yè)時間大約需要XX分鐘，作業(yè)完畢，我們會及時通知您”客戶接待2、“請隨身攜帶好您的貴重物品” 4、“請到客戶休息區(qū)休息，有什么需要請隨時吩咐我” 注意：禮多人不怪，不要以為是熟客就輕視禮節(jié)。 1/是否有客戶的檔案記錄？ 2/是否有專人負責接待客戶？ 3/是否準備好必備的工具？ 4/是否能夠叫出老客戶的姓名和職務？ 5/是否問候新客戶，并記錄下客戶信息？ 6/是否熟練運用車輛檢查的方法和技巧？ 7/是否熟悉和

3、掌握麗車坊的產品和服務？ 客戶接待 注意：一個怠慢的接待，即便您后面如何努力，也很難提起顧客消費的興趣。 如果是老客戶，應直呼其姓名或職務，讓其有親切感。 如果是陌生客戶，應通過車輛的檔次，車輛狀況或某些線索大致判斷客戶的需求。 客戶應專人接待，切忌一哄而上，使客戶成為“弱勢群體”?？蛻艚哟?注意：成功的客戶接待才是建立信任的開始。 如何通過查車詳細了解客戶需求？ 熟悉顧客車輛及車輛配置 了解顧客車輛是新車還是舊車 確定客戶是首次來店還是重復來店 確定客戶是會員還是非會員 確定客戶在本店的消費習慣 （洗車？美容？維修？） 按作業(yè)流程對進店車輛進行檢查。 洗車、美容，并適當購買汽車用品 只洗車、

4、美容，不選擇在本店維修 只選擇初級美容項目，不愿意在高級美容項目上花錢 購買用品但只購買廉價的小用品 不僅購買小用品，還希望進行附加值高的升級配置,對安全性,舒適性非常講究 只選擇簡單保養(yǎng)服務，其它機修項目選擇4S店 不洗車，不美容，不維修，只是看一看注意：如果您的客戶只是來您這里洗洗車，那說明你還沒有 給客戶足夠的信任感。 。 常見問題點：褪色、氧化、皸裂、銹蝕、掉漆 檢查方法：眼觀，手摸，突出重點部位，并 讓顧客共同參與檢查。 解決方案：三重水晶護理、打去污蠟、上光蠟、全車除瀝青、全車磨泥、全車除瀝青。查車員（服務顧問）：查車員（服務顧問）：XX先生（女士）：您先生（女士）：您 好！您的愛

5、車漆面已開始褪好！您的愛車漆面已開始褪色（氧化、皸裂、銹蝕、掉漆）了，建議您對漆面進行一次系統(tǒng)的護理。色（氧化、皸裂、銹蝕、掉漆）了，建議您對漆面進行一次系統(tǒng)的護理?？蛻簦阂嗌馘X？客戶：要多少錢？查車員（服務顧問）：我們針對車漆老化和氧化程度，設計了多種車漆養(yǎng)查車員（服務顧問）：我們針對車漆老化和氧化程度，設計了多種車漆養(yǎng)護項目，根據(jù)您目前車漆的情況，我建議你選擇漆面度膜。護項目，根據(jù)您目前車漆的情況，我建議你選擇漆面度膜?？蛻簦阂嗌馘X？客戶：要多少錢？查車員（服務顧問）：價錢不是問題，一定會讓您滿意，最主要是看適不查車員（服務顧問）：價錢不是問題，一定會讓您滿意，最主要是看適不適合您，值

6、不值？您可以過來看一下我們的體驗品。（讓客戶親身體驗并適合您，值不值？您可以過來看一下我們的體驗品。（讓客戶親身體驗并觸摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？觸摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？客戶：您告訴我到底要多少錢？客戶：您告訴我到底要多少錢？查車員（服務顧問）：不貴，非會員價是查車員（服務顧問）：不貴，非會員價是2380元，會員價是元，會員價是1680元？元？客戶：還不貴呀？客戶：還不貴呀？查車員（服務顧問）：一年三次呀，相當于你一年內不用每月再打蠟了，查車員（服務顧問）：一年三次呀，相當于你一年內不用每月再打蠟了，象您這樣的成功人士，省下的時間對您來說才是最重要的。象

7、您這樣的成功人士，省下的時間對您來說才是最重要的。查車員（服務顧問）：查車員（服務顧問）：XX先生（女士）：您先生（女士）：您 好！您的愛車漆面已開始褪色（氧化、好！您的愛車漆面已開始褪色（氧化、皸裂、銹蝕、掉漆）了，建議您對漆面進行一次系統(tǒng)的護理。皸裂、銹蝕、掉漆）了，建議您對漆面進行一次系統(tǒng)的護理?？蛻簦阂嗌馘X？客戶：要多少錢？查車員（服務顧問）：我們針對車漆老化和氧化程度，設計了多種車漆養(yǎng)護項目，查車員（服務顧問）：我們針對車漆老化和氧化程度，設計了多種車漆養(yǎng)護項目，根據(jù)您目前車漆的情況，我建議你選擇漆面度膜。根據(jù)您目前車漆的情況，我建議你選擇漆面度膜?？蛻簦阂嗌馘X？客戶：要多少錢？

8、查車員（服務顧問）：價錢不是問題，一定會讓您滿意，最主要是看適不適合您，查車員（服務顧問）：價錢不是問題，一定會讓您滿意，最主要是看適不適合您，值不值？您可以過來看一下我們的體驗品。（讓客戶親身體驗并觸摸），您可以值不值？您可以過來看一下我們的體驗品。（讓客戶親身體驗并觸摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？用手摸一下，是不是有什么不同呀？客戶：您告訴我到底要多少錢？客戶：您告訴我到底要多少錢？查車員（服務顧問）：不貴，非會員價是查車員（服務顧問）：不貴，非會員價是2380元，會員價是元，會員價是1680元？元？客戶：還不貴呀？客戶：還不貴呀？查車員（服務顧問）：一年三次呀，相當于你一年

9、內不用每月再打蠟了，象您這查車員（服務顧問）：一年三次呀，相當于你一年內不用每月再打蠟了，象您這樣的成功人士，省下的時間對您來說才是最重要的。樣的成功人士，省下的時間對您來說才是最重要的?？蛻艨蛻鬊：時間太久了，下一次吧：時間太久了，下一次吧查車員（服務顧問）：我會盡量要求加快作業(yè)進度，但要這么長的時間也是查車員（服務顧問）：我會盡量要求加快作業(yè)進度，但要這么長的時間也是為了保證服務的品質呀，如果您有事可以先去辦，辦完后再來提車。為了保證服務的品質呀，如果您有事可以先去辦，辦完后再來提車?？蛻艨蛻鬊：我現(xiàn)在需要用車，還是下一次吧。：我現(xiàn)在需要用車，還是下一次吧。查車員（服務顧問）：沒有關系，您

10、看您方便的預約時間，您可以選擇我們查車員（服務顧問）：沒有關系，您看您方便的預約時間，您可以選擇我們的預約服務，我會按照您的時間給你提前安排。的預約服務，我會按照您的時間給你提前安排。交車時：查車員或服務顧問：效果還滿意吧，如果滿意在我們的客戶評價表交車時：查車員或服務顧問：效果還滿意吧，如果滿意在我們的客戶評價表中寫下您的評價吧?。ㄓ涀。呵f別忽略這些寶貴的意見，這往是您中寫下您的評價吧?。ㄓ涀。呵f別忽略這些寶貴的意見，這往是您 向下一向下一位客戶推廣的最有效的證明文件）位客戶推廣的最有效的證明文件）點評：專業(yè)的銷售員應該永遠記?。涸诳蛻暨€沒有認同你所提供的產品點評：專業(yè)的銷售員應該永遠記

11、?。涸诳蛻暨€沒有認同你所提供的產品或服務給他帶來的價值的時候，要回避客戶所關心的價格，把談判重或服務給他帶來的價值的時候，要回避客戶所關心的價格，把談判重點轉移到價值上來，變被動營銷為主動營銷。點轉移到價值上來，變被動營銷為主動營銷。常見問題點：油污、飛漆、瀝青、裂痕、未貼膜。解決方案：玻璃清潔、玻璃度膜、貼太陽膜、 檢查雨刮、更換無骨雨刮查車員（服務顧問）：您的愛車的擋風玻璃灰蒙蒙的，視線不是很清查車員（服務顧問）：您的愛車的擋風玻璃灰蒙蒙的，視線不是很清晰，這樣開車會影響安全的。建議您進行前擋玻璃清潔護理。晰，這樣開車會影響安全的。建議您進行前擋玻璃清潔護理?？蛻簦憾嗌馘X呀？客戶：多少錢呀

12、？查車員（服務顧問）：不貴，非會員價是查車員（服務顧問）：不貴，非會員價是80元，您是我們的會員，元，您是我們的會員，只需要只需要50元就行了。別看花錢不多，但作用很大呢，它不僅能有效元就行了。別看花錢不多，但作用很大呢，它不僅能有效清除擋風玻璃上的所有污跡，甚至連最頑固的粉膠都能清除，并且有清除擋風玻璃上的所有污跡，甚至連最頑固的粉膠都能清除，并且有潔亮防霧等特效功能。潔亮防霧等特效功能?？蛻簦阂榷嗌贂r間？客戶：要等多少時間？查車員（服務顧問）：很快，最多查車員（服務顧問）：很快，最多30分鐘，我馬上給你開單，安排分鐘，我馬上給你開單，安排作業(yè)，您先到客戶休息區(qū)休息。作業(yè)，您先到客戶休息區(qū)

13、休息。點評：花幾十元對于一個私這車主來說，算不了什么，您只需簡單運用點評：花幾十元對于一個私這車主來說，算不了什么，您只需簡單運用價值營銷法就行了，不要在這樣的項目上化太大的精力，要快速搞掂，價值營銷法就行了，不要在這樣的項目上化太大的精力，要快速搞掂，不要拖泥帶水。不要拖泥帶水。 主要異常點：不足，劣化主要異常點：不足，劣化 解決方案：更換解決方案：更換 15項安檢之七：剎車油檢查查車員（服務顧問）：您的查車員（服務顧問）：您的剎車油開始劣化了（邊說邊用專用工具檢查），剎車油開始劣化了（邊說邊用專用工具檢查），應該馬上更換了。如果不更換會嚴重影響到行車安全的。應該馬上更換了。如果不更換會嚴重

14、影響到行車安全的?？蛻簦菏菃?？有那么嚴重嗎？客戶：是嗎？有那么嚴重嗎？查車員（服務顧問）：剎車油一般到查車員（服務顧問）：剎車油一般到40000公里或兩年就應該更換了，你現(xiàn)公里或兩年就應該更換了，你現(xiàn)在的公里數(shù)已超過了在的公里數(shù)已超過了40000公里，是到更換的時候了。公里，是到更換的時候了。客戶：好象我最近踩剎車時還沒什么大的問題呀。客戶：好象我最近踩剎車時還沒什么大的問題呀。查車員（服務顧問）：我可以負責任的告訴你：如果等您發(fā)現(xiàn)有問題那就晚查車員（服務顧問）：我可以負責任的告訴你：如果等您發(fā)現(xiàn)有問題那就晚了，剎車油是隨著使用時間的推移不斷減少和劣化的，如果繼續(xù)使用劣化的了，剎車油是隨著使用

15、時間的推移不斷減少和劣化的，如果繼續(xù)使用劣化的剎車油，剎車油，踩剎車板的氣力就難以傳達到制動器，踩剎車踏板時會感到踩剎車板的氣力就難以傳達到制動器，踩剎車踏板時會感到越來越費力，制動性能慢慢下降到完全喪失，一旦發(fā)生這種情況是越來越費力，制動性能慢慢下降到完全喪失，一旦發(fā)生這種情況是極其危險的。極其危險的?？蛻簦耗蔷蛶臀覔Q吧！客戶：那就幫我換吧！查車員（服務顧問）：好的，馬上給你換，順便幫您檢查一下剎車系統(tǒng)。查車員（服務顧問）：好的，馬上給你換，順便幫您檢查一下剎車系統(tǒng)。點評：專業(yè)的銷售員敢于為客戶的安全負責任，此時不負責制任，還有什么情點評：專業(yè)的銷售員敢于為客戶的安全負責任，此時不負責制任，

16、還有什么情況可以負責任呢？一句負責任，足可以給客戶吃一個定心丸，又可以幫助項況可以負責任呢？一句負責任，足可以給客戶吃一個定心丸，又可以幫助項目成交。目成交。 剎車油檢查之推廣術語 主要異常點：制動距離延長，發(fā)出主要異常點：制動距離延長，發(fā)出刺耳尖聲刺耳尖聲 解決方案：更換解決方案：更換 15項安檢之八：剎車皮/剎車盤檢查查車員（服務顧問）：我們對您的查車員（服務顧問）：我們對您的剎車系統(tǒng)也做了一次檢查，發(fā)現(xiàn)剎車時有刺剎車系統(tǒng)也做了一次檢查，發(fā)現(xiàn)剎車時有刺耳尖聲，且制動距離長，應該更換了。要不我?guī)业胤揭黄鹪囈幌聞x車。耳尖聲，且制動距離長，應該更換了。要不我?guī)业胤揭黄鹪囈幌聞x車?？蛻簦汉?/p>

17、吧客戶：好吧查車員（服務顧問）：實話給你講，查車員（服務顧問）：實話給你講，剎車皮每天都在消耗，如果剎車時有刺耳的聲音，剎車不靈敏，制動距離延長就一定要更換了。客戶：為什么有客戶：為什么有刺耳的尖聲呀？查車員（服務顧問）：剎車皮是查車員（服務顧問）：剎車皮是通過與剎車盤的摩擦以制動剎車系統(tǒng)通過與剎車盤的摩擦以制動剎車系統(tǒng)的的，制，制動時，剎車片和剎車盤之間的溫度會上升動時，剎車片和剎車盤之間的溫度會上升300-400。此外，剎車片。此外，剎車片/盤長盤長時間暴露在外界環(huán)境，潮濕、鹽時間暴露在外界環(huán)境，潮濕、鹽 化、灰塵和污滯等都會影響剎車的性能和化、灰塵和污滯等都會影響剎車的性能和壽命。壽命。

18、剎車皮是易損件，發(fā)出剎車皮是易損件，發(fā)出刺耳的尖聲，表明剎車皮已過度磨損，表明剎車皮已過度磨損，客戶：那我下次再來吧！客戶：那我下次再來吧！查車員（服務顧問）：查車員（服務顧問）：如果此時不換引起剎車盤的損壞，那就要化更大的代價了。客戶：好吧，那還是換吧！點評：記住：專業(yè)的銷售員要學會在店內解決戰(zhàn)斗，客戶一旦離店，就沒有下點評：記住：專業(yè)的銷售員要學會在店內解決戰(zhàn)斗，客戶一旦離店，就沒有下一次機會了！一次機會了！ 剎車皮/剎車盤檢查之推廣術語 主要異常點：油量不足，劣化、方主要異常點：油量不足，劣化、方向盤變重，操縱困難。向盤變重，操縱困難。 解決方案：更換解決方案：更換 15項安檢之九：方向

19、機油檢查查車員（服務顧問）：查車員（服務顧問）：您的方向機油開始劣化了（最好用專用工具檢查），您的方向機油開始劣化了（最好用專用工具檢查），應該馬上更換了。如果不更換會嚴重影響到行車安全的。應該馬上更換了。如果不更換會嚴重影響到行車安全的?？蛻簦菏菃?？有那么嚴重嗎？客戶：是嗎？有那么嚴重嗎？查車員（服務顧問）：方向機油一般到查車員（服務顧問）：方向機油一般到18000公里或兩年就應該更換了，你公里或兩年就應該更換了，你現(xiàn)在的公里數(shù)已超過了現(xiàn)在的公里數(shù)已超過了18000公里，是到更換的時候了。您最近開車是不是公里，是到更換的時候了。您最近開車是不是感覺到方向盤操縱沒有以前自如了。感覺到方向盤操縱

20、沒有以前自如了。客戶：好象有一點?？蛻簦汉孟笥幸稽c。查車員（服務顧問）：這正是方向機油減少和劣化的征兆，方向機油是隨著查車員（服務顧問）：這正是方向機油減少和劣化的征兆，方向機油是隨著使用時間的推移不斷減少和劣化的，如果繼續(xù)使用，那就極有可能出現(xiàn)突然使用時間的推移不斷減少和劣化的，如果繼續(xù)使用，那就極有可能出現(xiàn)突然發(fā)生方向盤變重而無法操縱，令您措手不及，發(fā)生方向盤變重而無法操縱，令您措手不及，一旦發(fā)生這種情況是極其一旦發(fā)生這種情況是極其危險的。危險的。客戶：我今天沒空，等下一次吧！客戶：我今天沒空，等下一次吧！查車員（服務顧問）：不會化您更多的時間，如果不及時更換極有可能燒壞查車員（服務顧問）

21、：不會化您更多的時間，如果不及時更換極有可能燒壞助力泵，那就要化更大的代價了。助力泵，那就要化更大的代價了?？蛻簦汉冒?！那就換吧！客戶：好吧！那就換吧！點評：對于影響客戶安全的項目，此時不換，就可以明確地告訴或者暗示客戶，點評：對于影響客戶安全的項目，此時不換，就可以明確地告訴或者暗示客戶，付出的代價會步步升級，這往往是達成交易的最有效方法之一。付出的代價會步步升級，這往往是達成交易的最有效方法之一。 方向機油檢查之推廣術語 主要異常點：油量不足，劣化、污主要異常點：油量不足，劣化、污垢，異味垢，異味 解決方案：更換解決方案：更換 15項安檢之十：自動變速箱油檢查步驟五步驟五舉例：舉例： 凱美

22、瑞車型配置及推薦實例一汽豐田-銳志改裝效果圖 (1）1、太陽膜隔熱/防紫外線/健康11、下護板防碰撞/安全/保護引擎10、底盤防銹防止底盤生銹腐蝕/安全9、胎鈴改裝追求時尚/高級奢侈品2、GPS衛(wèi)星定位/防盜/安全6、玻璃鍍膜快速驅水/視覺清晰/安全4、真皮/座套舒適運動/解除疲勞5、汽車導航/影音追求時尚/奢侈品3、車漆鍍膜保持新車容貌/保值樂倍多8、貼紙動感/時尚/張揚個性12、 HID大燈增加亮度/安全13、 大包圍和諧/提升品位14、 X中網日本本土風味15、倒車雷達提示距離/安全7、晴雨檔增添動感/雨天好幫手查車步驟查車步驟6：影音及：影音及 安全件的檢查安全件的檢查如何做出既專業(yè)又

23、合理的建議？ 著重強調產品的利益特征 提出滿足客戶需求的最佳解決方案 勸說顧客選擇服務項目和購買產品 站在顧客的角度，合理建議 向顧客推薦和體驗樣品/樣車只是手段，而最終的目的在于利用推薦和體驗發(fā)現(xiàn)銷售機會。建議的結果：兩種選擇1、客戶接受你的建議 同意購買產品或服務2、客戶不接受你的建議對您的產品或服務不感興趣產品及服務項目介紹 由高至低原則 介紹產品或服務項目給客戶帶來的利益 最好以產品或服務項目的實物及輔助工具加以說明產品的優(yōu)點 不斷激發(fā)消費潛能 切忌空談理論 切忌攻擊其它競爭對手 切忌與顧客爭辯 由高至低原則？ 把最貴的介紹給客戶？ 由高至低原則是指在你通過前面一系列工作之后，確定客戶

24、的大致消費水平，在這一范圍之前將相對價位高的商品或服務項目先行推薦，這樣做的原因在于“下坡容易上坡難”。產品或服務項目介紹激發(fā)消費潛能小貼士 保值法（防銹） 您的愛車未做底盤防銹，這是車輛必備配置，一般原車底盤只做局部防銹，未做整車底盤防銹處理，做一次加強型的水性環(huán)保底盤防銹才 2880多元，實際至少在五年內你不用擔心底盤被酸雨腐蝕，沙石撞擊損害您的底盤了，如果你將來打算換車，這部車進入二手市場評估也會為您保值，無論是延長使用周期還是保值，對您來說都是劃算的。（如果您現(xiàn)在不做，等使用一段時間再做，效果就不那么好了對部分說以后再做的客戶適用） 化大為小法（GPS） 購買一臺領航通GPS只需288

25、0元，送三年服務費 720*12=2160元，實際只付700元，而三年365*3=1095天，相當于每天支付6毛錢，而從此再也不需要擔心愛車被盜被搶了，雖然每天只化6毛錢，但換來的安全卻是無價的。激發(fā)消費潛能小貼士 贊美/認同法（陶瓷太陽膜） 你是一位很有品位的消費者，您的愛車加裝了導航（或GPS），我們?yōu)閷Ш桨妫℅PS）特別準備了德國ROCCO陶瓷太陽膜，不會影響導航和GPS的信號接受效果，陶瓷太陽膜是國際最新的第三代太陽膜，比金屬太陽膜具有更高的隔熱率和透光率，而且因為其不含金屬，不易氧化，使用的時間更長，建議您選擇我們的陶瓷太陽膜。激發(fā)消費潛能小貼士 油料節(jié)省法（輪胎/輪轂類） 客戶：現(xiàn)

26、在的油費越來越貴了，經常開車外出，輪胎磨損又快，換輪胎又花不少錢。 銷售員：何不選擇米其林輪胎呢？我們是米其林輪胎的授權經銷商，購買四條綠色環(huán)保米其林輪胎大約可省5%，一年省下來的油錢又如同得到一條新的米其林輪胎，而且現(xiàn)在油價越來越高，您的明智之選節(jié)省的錢只會更多。激發(fā)消費潛能小貼士 幫客戶一起算帳（輪胎/輪轂類） 激發(fā)消費潛能小貼士某位客戶在輪胎過了磨損極限還不愿意更換某位客戶在輪胎過了磨損極限還不愿意更換,精明的銷售員在此幫助客戶算精明的銷售員在此幫助客戶算了一筆帳，比如說，輪胎磨耗到標記以后，再繼續(xù)使用了一筆帳，比如說，輪胎磨耗到標記以后，再繼續(xù)使用5000km，每條新胎，每條新胎的合理

27、壽命按的合理壽命按60000km計，那么，只有使用到計，那么，只有使用到12條舊輪時才能省下一條新胎。條舊輪時才能省下一條新胎。假設每條輪胎按每年行駛假設每條輪胎按每年行駛30000km計，那么，一條新胎可以使用計，那么，一條新胎可以使用2年，也就年，也就是說用是說用2年的危險時間年的危險時間(12條舊胎的累計時間條舊胎的累計時間)才能換回一條新胎的價值，是才能換回一條新胎的價值，是那么的不值得呀。如果每條新胎的價值按那么的不值得呀。如果每條新胎的價值按400元計，了就是說，用元計，了就是說，用2年的危年的危險時間換回的只是一頓飯或三條香煙的價值。險時間換回的只是一頓飯或三條香煙的價值。 安全

28、警示引導法（倒車雷達） 您的愛車未裝倒車雷達，我們這里為您特別準備了某某品牌的倒車雷達，有多種型號可供選擇，有語音的，液晶的，還有可視的，現(xiàn)在的車輛越來越多，停車位也經常不足，好多車主都苦于頻繁倒車，即使你是駕駛高手，但在人多、狹窄的地方，倒車也會有閃失的時候，一不小心碰壞車，既要找保險公司，還要鈑噴，既使保險公司可以陪付，但也要浪費你寶貴的時間呀，裝一臺倒車雷達只需要1000元左右，而您從此再也不用擔心倒車安全了，最重要的是您贏得了安全和寶貴的時間。激發(fā)消費潛能小貼士 時間節(jié)省法（漆面鍍膜） 您駕的這款車漆面光亮，但要注意保護喲，一般新車開三個月時間車漆就會顏色變暗，甚至氧化了，如果您經常露

29、天停放，氧化就更快了，要想使您的愛車長期保持新車的面容，最好做一次全車漆面鍍膜，我們這里采用的是原裝進口漆面鍍膜，只需要2280元，1-2年內不用再打蠟了，只需定期回來保養(yǎng)，而保養(yǎng)是免費的，相對打蠟來講，如果每月打一次蠟，一年就要1500元，而且效果就差遠了，象您這樣的成功人士，多幾百元錢并不重要，而節(jié)省下來的時間對你來說才是最重要的，而且經常開一部亮麗的新車去應酬，還會迎來好多羨慕的眼光呢！激發(fā)消費潛能小貼士 同一車系配置對比法： 凱美瑞現(xiàn)在出了五款車型，您選的這款車是不帶導航（倒車雷達、真皮、車載免提、氙氣燈等）的，如果你想對您的這款車加裝一些與原車同樣的升級配置如（導航、倒車雷達、真皮、

30、車載免提、氙氣燈等），只需要增加XX元，（以導航為例我們這款日本健伍導航也是與原車配套的，其使用效果與原車配置一樣，如果你要是購買原車配置，就要多付出XX元，增加這些配置后，你使用起來就更加舒適、安心了，花較少的錢，對你的愛車配置進行適當?shù)纳?，何樂而不為呢？激發(fā)消費潛能小貼士 個性時尚引導法： 您開的的這款車是旅行運動版的，看來你很喜歡運動和旅行，其實，象您這樣追求個性和時尚的人，何不將您的愛車打扮一下呢？開出去既時尚，又適用，還會贏來不少羨慕的眼光呢？新陽光改裝工作室全新引進了日本最新改裝技術，有多種改裝套餐可以選擇，改出來既漂亮又適合你的性格和個性，再配上一幅遮陽鏡、穿上休閑裝，簡直就是

31、酷畢了，要是和你的愛人（女朋友）一起出游，就更浪漫了（有條件的門店最好提供一款改裝樣版車，帶動改裝件的銷售。）激發(fā)消費潛能小貼士 健康環(huán)保引導法： 您開的這款車是絨布座椅，使用一段時間容易陳舊、變臟、發(fā)霉，也不易清洗，最好是換上一款與原車一樣的真皮配置，現(xiàn)在市面上很多是仿皮或貼皮，產生大量的甲醛，對人體有害，我們這里全部是澳洲原廠真皮，有60個月（5年）的質量保證，你完全可以放心，價格您不用擔心，你只需付出XX元，而原車帶真皮的要多付XX 元，花錢不多，又能享受與原車同樣的配置，對您來說，增加一點點錢是小事，但車內清新的空氣給你的健康卻是無價的。激發(fā)消費潛能小貼士 兒童消費引導： 你有時也帶孩

32、子駕車吧？原車的座椅都是根據(jù)成人的特點設計的，現(xiàn)在的小孩活潑調皮，許多家長一邊駕車一邊要看后排座椅的小孩，有時還誤撞了紅燈，一不小心急剎，小孩還會從座椅上摔下來，多危險呀，我們這里的兒童座椅有好幾種款式，您可以選擇一款適合你內飾顏色的兒童座椅，從此，你便可安心駕車了。激發(fā)消費潛能小貼士 季節(jié)時令消費引導法： 現(xiàn)在正是夏季，酷暑難耐呀，最好給您的愛車配上一款車載冰箱或夏季涼墊吧，我們最近搞促銷，特別優(yōu)惠，一款車載冰箱才600多元，一套夏季涼墊才500多元，而您整個夏季都會有清涼般的享受了，如你經常駕車外出，在您的愛車上配上幾款你喜愛的飲品，隨時可以享用，還免除你經常為買飲料而找不到停車地方之煩惱

33、。激發(fā)消費潛能小貼士高附加值產品引導法：（對已有購買意向的客戶） 看來你很在行，你想為您的愛車配上太陽膜（導航等等）我們這種產品有好幾種品牌和型號，我?guī)黄鹑タ纯?，順便幫您參謀一下 以太陽膜為例：我們有三個品牌的太陽膜（威固、藍格、鏡中花），從隔熱率來講，威固是最好的，隔熱率達到90%以上，你可以過來體驗一下： 提問：是不是明顯感到隔熱效果的不同呀？我建議你前檔最好用威固V70，這可以說是世界上最好的膜了。客戶問：這么貴呀？銷售員：也有很多高端客戶選擇全車貼V70的，當然也有部分客戶只是前檔用V70，側檔用其它型號，這樣既達到了高隔熱，又不用花太多費用，我建議不妨也這樣選擇。激發(fā)消費潛能小貼

34、士主攻有購買決定權的人（適用于兩人一同來店）以消費者為一對情侶/夫妻為例：客戶：您的威固太陽膜太貴了，外面貼膜才XX錢，還是貼便宜點的吧銷售員：其實我為您推薦的這款膜很適合你，也很值，威固太陽膜的隔熱率最高，象你身邊這位小姐（女士）膚色這么好，一定平時很注意保養(yǎng)的，而且威固太陽膜的紫外線阻隔率也是最高的，紫外線是有致癌作用的，如果您與您太太經常駕車外出，您太太坐在車里多不舒服呀？久而久之，也會對您太太的皮膚也有影響呀。客戶（女）：是呀，我一個月美容也花不少錢，我看還是選威固膜吧。銷售員：謝謝您的明智之選，我馬上為你開單，并幫你申請一個折扣。（優(yōu)惠）激發(fā)消費潛能小貼士試用試駕體驗引導法：（針對G

35、PS、導航、倒車雷達、氙氣燈）客戶：您所介紹的產品好是好，就是太貴了銷售員：價格方面你完全可以放心，最重要的是您喜不喜歡，適不適 合您，您買這個產品值不值，我還是帶您去體驗一下我們加裝的樣板車再作決定吧！銷售員：帶客戶上車，簡要介紹產品功能、賣點，并實際操作給客戶看，最好讓客戶親自體驗。以導航為例：我們這一款是健伍導航，帶DVD，你可以設定一個不熟悉的目的地，我們走一遍，（記下公里數(shù)、時間、油耗并告訴顧客），現(xiàn)在我們可以按導航的指示走一遍（記下公里數(shù)、時間、油耗并告訴顧客） 這就是是否裝導航的區(qū)別：省時、省油、快捷、方便激發(fā)消費潛能小貼士安全警示引導法：（玻璃鍍膜）銷售員：南方雨水較多，如遇暴

36、雨即使打開雨刮器也視線模糊，看不清前方的車輛、行人和障礙物，最好還是為您的愛車做一次玻璃鍍膜吧，全車XX元。客戶：太貴了銷售員：先體驗一下我們的使用效果吧，（介紹使用效果），如果您想實用一點，也可選擇只做前檔+兩側窗+兩后視鏡，價格只要588元，現(xiàn)在正是雨季，我們有優(yōu)惠喲，其實這個錢對您來說很值，整個雨季您不用再擔心因看不清方向而誤撞紅燈或障礙物，對于駕車人來說，確保安全才是第一位的。激發(fā)消費潛能小貼士著重強調與競爭對手差異化的服務1、麗車坊是專業(yè)從事汽車后市場的服務企業(yè)：洗車，美容，保養(yǎng)，用品、改裝一站式服務2、所有產品和服務項目質量100%保證3、差異化服務介紹的重點（舉例）貼膜：無塵貼膜

37、工房，100%德國進口，第三代納米陶瓷隔熱膜。底盤防銹：原廠工藝噴涂， 100%美國進口，水性環(huán)保，無毒無害，隔音降噪。真皮：原廠工藝制作、縫制，4）洗車：國際標準環(huán)保洗車，自動噴淋，底盤沖洗，不傷車身5）保養(yǎng)：4S店的服務和質量保證，主修技師由大興4S店調配，且大大優(yōu)于4S店的收費標準6）美容：大中小全套美容項目，齊全，優(yōu)質，平價7）加裝：符合原廠電路設計，質量絕對保證，不影響原車電路。8）作業(yè)技師：掛牌上崗、專業(yè)技工9）售后保證：太陽膜8年，真皮60個月，防銹3-5年，產品質量問題無條件退換，全程無優(yōu)6、售后回訪：產品與項目售后滿意度回訪，使用效果全程監(jiān)控。7、24小時免費熱線服務8、較為

38、完善的服務網絡：目前擁有羅湖2家分店，福田2家，南山3家，寶安2家，基本覆蓋深圳市，便捷、快速，未能還將建設更多的分店。促成成交的技巧 集中在某二個品牌或某一個重點或主推項目，切忌讓顧客感到眼花繚亂，無所適從 使用二選一法 使用動作訴求法 使用情感訴求法 讀懂客戶的心里語言接近成交時顧客猶豫怎么辦？消費者：你介紹的產品、服務都不錯，就是價格貴，雖然比4S店便宜，但還是比其它店貴，能否考慮再便宜一點。銷售員：不錯，先生（小姐），我給你介紹這款產品（或項目）是知名品牌（或我店的金牌服務項目），我們是統(tǒng)一銷售價，但先生（小姐）您購買的不光是一種產品和服務，還有一種是店家的信譽和售后保障，現(xiàn)在市場上很

39、多小店以低價吸引客戶，售后沒有保障，連投訴都無門，表面上看是便宜一些，但實際上顧客花去了不少時間、精力，而且有些還偷梁換柱，吃虧的還是消費者。 對方還會討價還價嗎？ 有這么好的產品，這么多的服務，消費者早就沒有討價還價的底氣了。請問：1、對立統(tǒng)一的關系：消費者與店家是既對立又統(tǒng)一的關系。2、作為消費者：付出最少的代價，買到功能最全，性能最好的產品：一句話：代價越少越好，功能越多越好。3、作為店家：希望客戶付出按成本較低，銷售毛利較高的條件成交。一句話：成本越低越好，利潤越多越好。消費者與店家的關系變對立關系為統(tǒng)一關系：將消費者與店家聯(lián)系在一起，使之達成交易。案例：切忌以下情況發(fā)生：（一拍兩散，

40、把顧客活活氣走）客戶：你們的太陽膜/輪胎/機油太貴了，能否便宜一點？銷售員：您又想便宜，又想買質量好，哪有這么好的事？要不你就去外邊那些小店選擇那些雜牌貨吧。銷售員的責任什么是代價提問：顧客選擇某項產品或服務所付出的代價是什么？對代價的理解1、代價價格2、代價=價格成本+時間成本+精力成本+機會成本3、銷售員的誤區(qū)：往往認為顧客所付出的代價是價格，沒有發(fā)現(xiàn)顧客還會付出時間，精力與機會成本。 代價代價= =銷售員的責任1、在顧客溝通過程中，有技巧地傳遞顧客購買產品和服務項目時不單是要付出價格，還會付出時間、精力和機會成本2、有技巧的銷售員應該通過顧客所付出的海平面以下的成本（時間+精力+機會）保

41、護海平面以上的價格。3、教育消費者：告訴消費者什么是好的？什么是不好的？（有幾個消費者了解真皮、太陽膜、了解改裝，了解美容，了解維修）-引導客戶消費，就是引領行業(yè)的潮流。舉例：雪鐵龍進入中國，只賣兩廂車，當時中國尚無兩廂車，中國人認為兩廂車不是轎車，現(xiàn)在，你可以發(fā)現(xiàn)市面上兩廂車越來越多，這就是教育消費者的結果。 成交的時機（信號）信號一：客戶突然不再提問時信號二：客戶話題集中在某一商品或某一服務項 目時信號三：征求同伴意見時信號四：客戶提出成交條件時信號五：客戶不斷點頭時信號六：當客戶關心售后服務問題時信號七：當客戶開始計算數(shù)字時信號八：當客戶提出”我怎么知道這是我選擇的是 最好（值）的一種產

42、品或服務?” 銷售員切忌 永遠不要接受客戶的第一次回價，即使顧客的回價是在你授權的成交條件內，也不能一口答應。 提問：為什么？ 記?。壕鞯匿N售員永遠要按最理想的條件與顧客達成交易。 當你頂不住顧客的討價還價壓力時，務必牢記：不斷強調本店的專業(yè)性專業(yè)：把某一個流程執(zhí)行到位，不斷重復形成標準，就叫專業(yè)。服務：站在顧客角度上，提供解決顧客問題的產品，技術或者方案，真誠熱情地滿足顧客需求。專業(yè)服務：想方設法站在顧客角度為顧客提供產品、技術或者解決方案，并長期堅持。清楚報價 總結你所建議的服務和產品銷售，它可能已對顧客戶的最初需求做了一些修改，但這一修改是在你的專業(yè)水準上建議出來的。 分別就產品、服務

43、進行清楚的報價，這也是我們專業(yè)性服務的體現(xiàn)。報價的方法 報價可以略有還價余地，但不應水份太大，以免失去客戶的信任。 報價最好是利用正式報價單。 產品與服務介紹完畢，已正式報價銷售步驟八銷售步驟八 對產品或服務訂單的基本要求對產品或服務訂單的基本要求 1、填寫須規(guī)范：車主姓名、車型、顏色、原車配置、電話號碼等 2、購買用品的品牌、型號、價格 服務項目的工時，配件價格 會員須注明零售價和會員價 3、交期：根據(jù)加裝或項目的作業(yè)工時和現(xiàn)場派工情況，大致確定交期，部分項目也可與顧客預約。如何圓滿結束銷售 鄭重承諾 熱情歡送 告之顧客加裝/服務項目、大致交期如何讓客戶對你的銷售滿意？ 使客戶了解他的費用花

44、在何處。 你為顧客提供的產品和服務要全部列出，別忘記提及免費免費項目。 會員與非會員區(qū)別對待，充分體現(xiàn)會員的優(yōu)越感和促進非會員入會。鄭重承諾 再次突出你的專業(yè)形象專業(yè)服務的延伸 贏得你的顧客的信任并吸引他們經常光顧 記?。阂粋€滿意的顧客是面向公眾最好的廣告媒體面對未成交的客戶 結束你的產品或服務推薦之后，利用銷售/服務訂單將顧客的主要信息寫在適當?shù)牟课弧＃òㄜ嚨男吞?、電話、車輛狀況、應做而未加裝/維修/美容的項目、產品等） 記?。呵f別讓你的客戶只洗車不美容/加裝/維修，顧客選擇的最好是我們提供的一站式服務，至少也應該成為我們的會員，最差也應該帶走您的名片加上您熱情周到的服務。面對實現(xiàn)銷售的客戶 承諾交期、質量，將顧客的信息輸入電腦檔案。 服務承諾的目的是吸引顧客定期前來接受你的服務，從而保證你源源不斷的客源。 注意：產品/服務已售出，但這絕對不代表銷售過程結束了！ 顧客是否還會再次光顧你的門店？他是否會向他的朋友宣傳這里所受到的一切超值享受？ 陪同客戶再次走到新陽光汽車用品