金鑾國(guó)際2012年?duì)I銷(xiāo)策劃報(bào)告(25)

1、2011年11月18日2 旗濱集團(tuán) （601636） PART 1 市場(chǎng)環(huán)境PART 2 客戶分析PART 3 項(xiàng)目解讀PART 4 目標(biāo)設(shè)定PART 5 營(yíng)銷(xiāo)突圍策略PART 6 營(yíng)銷(xiāo)部署綱要目錄3 旗濱集團(tuán) （601636） PART 1 章節(jié)標(biāo)題微軟雅黑28號(hào)，數(shù)字32號(hào)I. 了解市場(chǎng)PART 1 市場(chǎng)環(huán)境4 旗濱集團(tuán) （601636） 宏觀環(huán)境 GDP增長(zhǎng)趨勢(shì)東山縣產(chǎn)業(yè)發(fā)展利好：三大產(chǎn)業(yè)優(yōu)化結(jié)構(gòu)明顯，特別是二、三產(chǎn)業(yè)GDP增長(zhǎng)迅速，且貢獻(xiàn)較大，說(shuō)明東山縣正進(jìn)入加速度的發(fā)展軌道中。在08-10年度東山縣的GDP快速增長(zhǎng)，第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)GDP占比逐步增加明顯；在08-10年度東山縣的第

2、二產(chǎn)業(yè)與總值占比保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，第二產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)比例較大；5 旗濱集團(tuán) （601636） 城市發(fā)展規(guī)劃 規(guī)劃環(huán)境（20102030年）“三部位”u 旗濱領(lǐng)海國(guó)際、中信、莊園國(guó)際、馬里蘭大酒店、海景溫泉大酒店旅游綜合體項(xiàng)目所在的金鑾灣片區(qū)；u 嶼南灣-媽廟山星級(jí)酒店群片區(qū)；u 光伏及玻璃新材料產(chǎn)業(yè)園、海峽兩岸（福建東山）水產(chǎn)品加工集散基地所在的城安臨港片區(qū)。加快“百億新城”重建步伐，將其打造成為東山旅游的新景點(diǎn)、城市的新亮點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。星級(jí)酒店完成建筑面積500萬(wàn)平方米，把三個(gè)片區(qū)打造成配套完善、功能齊全、特色明顯的新區(qū)。一軸旅游旅游綜合綜合體項(xiàng)體項(xiàng)目目星級(jí)星級(jí)酒店酒店群片群片區(qū)區(qū)光伏及

3、玻璃心光伏及玻璃心新材料產(chǎn)業(yè)園新材料產(chǎn)業(yè)園東山縣的十二五的規(guī)劃，將加速構(gòu)建新老城區(qū)的融合性。項(xiàng)目所處城市發(fā)展主軸上的中心點(diǎn)位置，將享受到新老城區(qū)升級(jí)帶來(lái)的巨大便利性，對(duì)金鑾國(guó)際有極大的利好影響。“一軸”就是西銅大道城市景觀軸，對(duì)兩側(cè)各200米范圍進(jìn)行組團(tuán)式開(kāi)發(fā)建設(shè)，在東環(huán)路口、銅缽路口和百億新城等三個(gè)節(jié)點(diǎn)集中建設(shè)時(shí)尚現(xiàn)代高層建筑，形成城市地標(biāo)，體現(xiàn)生態(tài)特色，形成建筑高低相間、錯(cuò)落有致的獨(dú)特海島景觀帶。“兩鎮(zhèn)”就是西埔、銅陵。西埔要以完善中心城區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，形成現(xiàn)代化的商業(yè)服務(wù)、旅游服務(wù)中心，著力打造成為漳州市域副中心城市；銅陵要按照“成熟一區(qū)、改造一區(qū)”思路把銅陵打造成小城鎮(zhèn)建設(shè)的“橋頭堡”

4、，國(guó)際旅游海島的風(fēng)情小鎮(zhèn)、旅游重鎮(zhèn)。6 旗濱集團(tuán) （601636） 城市交通環(huán)境 大交通廈深鐵路東起福建廈門(mén)市，西到廣東深圳市，是上海至深圳快速客運(yùn)通道的一部分。廣州到汕頭的時(shí)間不到兩個(gè)小時(shí)，廈門(mén)到深圳僅需3小時(shí)。廈深鐵路客運(yùn)專(zhuān)線規(guī)劃里程約550千米，時(shí)速超過(guò)200千米，總投資約為300億元。于2007年11月23日開(kāi)工，預(yù)計(jì)在2012年通車(chē)。全長(zhǎng)511.809千米，全線設(shè)18個(gè)車(chē)站。廈深鐵路沿線經(jīng)過(guò)廈門(mén)、漳州、潮州、汕頭、普寧、汕尾、惠州、深圳等8市。 廈深鐵路經(jīng)過(guò)福建省境內(nèi)155.418公里，廣東省境內(nèi)356.39公里。共設(shè)立20個(gè)車(chē)站：廈門(mén)西前場(chǎng)新角美漳州南洋奎漳浦云霄詔安饒平沙溪(潮汕

5、中心樞紐站)潮陽(yáng)普寧（占隴）葵潭陸豐汕尾鮜門(mén)惠東惠州南龍崗新深圳。未來(lái)的沈海高速公路，深廈高速鐵路、東山古雷海底隧道的運(yùn)行，四面八方的旅游群體將帶動(dòng)整個(gè)東山的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其對(duì)東山定位“國(guó)際旅游海島”有巨大的利好影響。沈海高速公路深廈高速鐵路東山古雷海底隧道7 旗濱集團(tuán) （601636） 房地產(chǎn)市場(chǎng) 東山房地產(chǎn)土地供需分析p 從20062010年，東山縣房地產(chǎn)投資總額逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)；p 尤其是2010年，東山市場(chǎng)房地產(chǎn)投資總額為11.3億元。較去年增長(zhǎng)迅猛，漲幅為182.8%。土地成交總面積達(dá)歷史最高位，達(dá)1303畝，由此說(shuō)明去年開(kāi)始，東山房地產(chǎn)行業(yè)投資熱情高漲；備注：2010年，東山島掛牌土地共

6、29宗。從掛牌土地區(qū)域分布分析，主要集中在西埔、康美、銅陵，這三個(gè)鎮(zhèn)出讓的土地占整個(gè)出讓土地90%以上。其中兩宗過(guò)百畝商住用地都集中在金鑾灣景區(qū)。2010年開(kāi)始，東山房地產(chǎn)投資熱情高漲。投資總額及土地成交面積均達(dá)歷史最高位。8 旗濱集團(tuán) （601636） 房地產(chǎn)市場(chǎng) 東山房地產(chǎn)投資分析備注：2010年起，中高檔住宅成為眾多開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，此類(lèi)項(xiàng)目售價(jià)較高，成為東山商品住宅市場(chǎng)成交均價(jià)大幅上漲的重要原因。0810年三年，東山住宅供應(yīng)量較為平穩(wěn)，雖有波動(dòng)，但屬合理范圍內(nèi)。09年開(kāi)始，東山縣商品房呈現(xiàn)略微的 供不應(yīng)求，尚屬于良性態(tài)勢(shì)。p 從20082010年，東山縣每年商品房住宅供應(yīng)量較為平穩(wěn)，近三

7、年年均供應(yīng)為20萬(wàn)平方米。p 從20082010年，東山縣每年商品房住宅成交面積波動(dòng)不大，09年主要是消化08年庫(kù)存為主。p 綜合供應(yīng)與成交分析，說(shuō)明東山縣從2009年開(kāi)始，商品房呈現(xiàn) 供不應(yīng)求，尚屬于良性態(tài)勢(shì)。9 旗濱集團(tuán) （601636） 房地產(chǎn)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)格局分析高層4000元/以上別墅10000元/以上高層4500元/以上別墅8000元/以上3300-4500元/4200元/左右多層、小高層別墅、高層、多層高層、小高層、別墅高層、小高層?xùn)|山島的房地產(chǎn)發(fā)展為四大板塊競(jìng)爭(zhēng)格局，區(qū)域價(jià)值最高的為金鑾灣板塊；物業(yè)類(lèi)別豐富。10 旗濱集團(tuán) （601636） 金鑾灣板塊：一線海景，物業(yè)類(lèi)型豐富，小公

8、寓、洋房、別墅均有，片區(qū)價(jià)格4500元/以上；馬鑾灣板塊：一線海景，具備較為純熟的旅游商業(yè)氛圍 ，片區(qū)價(jià)格在4000元/之。西埔板塊：生活配套完善，商業(yè)發(fā)展氛圍良好，居住氛圍濃厚，物業(yè)類(lèi)型多為高層為主。片區(qū)價(jià)格在30004500元/之。銅陵板塊：傳統(tǒng)商業(yè)、旅游區(qū)，生活配套齊全，交通方便；物業(yè)多以高層為主；片區(qū)價(jià)格在4200元/左右。房地產(chǎn)市場(chǎng) 各版塊競(jìng)爭(zhēng)狀況分析項(xiàng)目名稱(chēng)占地面積（萬(wàn)）建筑面積（萬(wàn)）物業(yè)類(lèi)型建筑風(fēng)格戶型區(qū)間（）主力戶型（）均價(jià)（元/M2）金鑾灣板塊中東浪琴灣6.6約 20高層單身公寓歐式39-8949-53約5000元君悅金鑾灣9.4約 3032層高層+27層酒店現(xiàn)代36-56；

9、80-108；30580-108未開(kāi)盤(pán)濱海灣花園1322.8別墅+高層英倫+地中海48-62；62-90；126-134；153-225；375-45048-625200-5400元御龍海灣930高層現(xiàn)代30-50；90-93；144-182；34890-935500元莊園16.22228層酒店+別墅+高層美國(guó)+地中海+意大利37；110-150；290-645；144-1079；37未開(kāi)盤(pán)馬鑾灣板塊金海岸2.82.55小高層歐式50-10250-1024500元海景花園- 0.8別墅歐式+地中海309-420309-4208000元西埔板塊瑞弘花園0.4約 2.015層小高層歐式110-13

10、0；80-90；140；110-1304700元盛世天城約 0.67約 3.4317層高層歐式42；85；115；1501153000元聚福名城約 0.67 三期約 3.016、17高層歐式89-96；102；120-127120-1274000元天成家園約 3.315小高層和高層歐式42-45；72-13042-45；72-1302800元萬(wàn)春中央公館約1.5萬(wàn)6.7萬(wàn)16、17高層西班牙122，80，88，1011224100元銅陵板塊鑫弘花園城43.6 高層新加坡風(fēng)格80-12080-1204800元叁帝海景業(yè)園1.58.9多層、高層中式82-13982-1394200元11 旗濱集團(tuán)

11、（601636） 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品線面積區(qū)間拉差較大，從351079的都有。價(jià)格也拉差較大，從40005500元每平方米的都有；區(qū)域樓盤(pán)都在訴求區(qū)位價(jià)值、海景價(jià)值。對(duì)比其他項(xiàng)目，金鑾國(guó)際的規(guī)模占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目名稱(chēng)總建面(萬(wàn))容積率物業(yè)類(lèi)型主力戶型銷(xiāo)售均價(jià)（元/）核心賣(mài)點(diǎn)御龍海灣303.2高層公寓35為主到115，少量155-200輕裝 5580元項(xiàng)目規(guī)劃+海景資源+性?xún)r(jià)比君悅金鑾灣約 302.932層高層+酒店80-108為主、36-56、3055200-5500元產(chǎn)品+區(qū)位+性?xún)r(jià)比中東浪琴灣約 202.5高層單身公寓39、49-53、80-89預(yù)計(jì)5500元區(qū)規(guī)劃配套+區(qū)位+產(chǎn)品莊園221.22

12、8層酒店+別墅+高層37為主，110-150、290-645、144-1079/海景資源+產(chǎn)品+項(xiàng)目規(guī)劃濱海灣花園約 231.3別墅+高層+酒店48-62為主，62-90、126-134、153-225、375-4504600-5400元區(qū)位+綜合體+配套規(guī)模金海岸公寓2.5小高層50-1024500元商業(yè)配套+性?xún)r(jià)比+海景資源+產(chǎn)品規(guī)劃金鑾國(guó)際501.5別墅+多層+高層一期40-140規(guī)模+品牌+區(qū)位房地產(chǎn)市場(chǎng) 金鑾灣板塊競(jìng)爭(zhēng)狀況分析12 旗濱集團(tuán) （601636） 2012年片區(qū)別墅供應(yīng)區(qū)間為150-600平方米，其中以300平方米大戶型為主，高性?xún)r(jià)比獨(dú)棟產(chǎn)品在市場(chǎng)上暢銷(xiāo)。20122012

13、年片區(qū)別墅市場(chǎng)年片區(qū)別墅市場(chǎng)面積小，低總價(jià)、高性?xún)r(jià)比的獨(dú)棟別墅產(chǎn)品受市場(chǎng)青睞面積小，低總價(jià)、高性?xún)r(jià)比的獨(dú)棟別墅產(chǎn)品受市場(chǎng)青睞房地產(chǎn)市場(chǎng) 金鑾灣板塊競(jìng)爭(zhēng)狀況分析小結(jié) 2012年片區(qū)以小戶型供應(yīng)為主，90平方米以下戶型供應(yīng)在5000套以上，占58%，中大戶型為片區(qū)市場(chǎng)空白。20122012年片區(qū)小戶型成供應(yīng)主流，競(jìng)爭(zhēng)將趨于激烈，其中不乏高端住宅，并年片區(qū)小戶型成供應(yīng)主流，競(jìng)爭(zhēng)將趨于激烈，其中不乏高端住宅，并擁有一線海景景觀資源。迎合改善性居住需求的高質(zhì)素產(chǎn)品最具市場(chǎng)承接力！擁有一線海景景觀資源。迎合改善性居住需求的高質(zhì)素產(chǎn)品最具市場(chǎng)承接力！高高 層層別別 墅墅13 旗濱集團(tuán) （601636） 房地

14、產(chǎn)市場(chǎng) 金鑾國(guó)際的重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析項(xiàng)目名稱(chēng)地段對(duì)抗配套對(duì)抗產(chǎn)品對(duì)抗規(guī)劃對(duì)抗品牌對(duì)抗中東浪琴灣金鑾灣金鑾大道西側(cè)（百億新城右）西銅大道、39、49-53、89海濱浴場(chǎng)、濱海體育公園、星級(jí)會(huì)所、礦泉湖水上高爾夫中東，本土開(kāi)發(fā)商，有速8酒店，本土有幾個(gè)項(xiàng)目。御龍海灣金鑾大道馬鑾灣景區(qū)內(nèi)金紫荊廣場(chǎng)、海景資源金鑾大酒店35-110、155-200坡地泳池海景別墅、濱海商業(yè)+酒店建昌鴻，浙江企業(yè)，在浙江金華有項(xiàng)目。君悅金鑾灣金鑾大道與環(huán)島路交接金鑾大酒店80-108為主、36-56、305君悅金鑾國(guó)際金鑾大道與西銅大道交匯處西銅大道、金鑾大道一期40-140風(fēng)情商業(yè)步行街、旗濱。本土龍頭企業(yè)，知名度高，房

15、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)充足。 旗濱品牌較其他開(kāi)發(fā)商而言本土號(hào)召力更強(qiáng)，影響力更大；區(qū)域方面較之競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目離海相對(duì)較遠(yuǎn)之外，由于臨兩條主干道，增加了更多的商業(yè)氛圍；比起度假型產(chǎn)品（御龍海灣）少了金紫荊廣場(chǎng)與一線海景。對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，金鑾國(guó)際的品牌影響力、號(hào)召力大于其他項(xiàng)目，但從區(qū)域內(nèi)地域?qū)傩裕痂巼?guó)際非一線海景，配套設(shè)施方面處于弱勢(shì)。14 旗濱集團(tuán) （601636） 定位訴求：南中國(guó)海首席私享海島墅定位訴求：旅游島假日海原生態(tài)海岸度假生活定位訴求： 20萬(wàn)平國(guó)際頂級(jí)灣居；享海居真諦，聽(tīng)浪琴之音。海韻名宅/度假公寓/風(fēng)情商街定位訴求：私屬岸線別墅、海島度假豪宅；進(jìn)享繁華，退居自然；面朝大海，春暖花開(kāi)。1. 跳不

16、開(kāi)關(guān)于海、灣的資源型定位；2. 訴求幾乎都是海居的方式；3. 廣告平面表現(xiàn)一般，無(wú)張力、無(wú)想象4. 建筑、公寓、風(fēng)格差異不大；5. 自我表面化訴求，并未將島居生活跟目標(biāo)客群的心理需求關(guān)聯(lián)起來(lái)。房地產(chǎn)市場(chǎng) 金鑾國(guó)際的重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訴求分析15 旗濱集團(tuán) （601636） 市場(chǎng)總結(jié)與啟示1一、從城市宏觀環(huán)境來(lái)看，東山經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)快速，“國(guó)際旅游海島”城市建設(shè)加速推進(jìn)，大環(huán)境交通將極大提升東山的城市競(jìng)爭(zhēng)力、助長(zhǎng)旅游投資的熱情，金鑾國(guó)際的未來(lái)前景看好?？杉藿映鞘卸ㄎ?，聯(lián)合政府進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。二、從房地產(chǎn)供需來(lái)看，東山房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于高速發(fā)展期，金鑾國(guó)際的投資收益前景看好。三、從區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，金鑾灣是開(kāi)發(fā)商

17、競(jìng)相逐鹿的最熱板塊，板塊內(nèi)樓盤(pán)的品質(zhì)、價(jià)格均高于其他三個(gè)板塊，金鑾國(guó)際所處板塊的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力高，溢價(jià)能力高于其他板塊。四、從區(qū)域配套成熟度來(lái)看，金鑾國(guó)際所處的金鑾灣板塊商業(yè)配套劣與其他板塊，生活配套匱乏。所以金鑾國(guó)際可考慮在前期商業(yè)氛圍的包裝下足功夫，增添“情景商業(yè)街”的包裝，為“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”增添砝碼。16 旗濱集團(tuán) （601636） 五、從物業(yè)類(lèi)型來(lái)看，金鑾國(guó)際所處片區(qū)的物業(yè)類(lèi)型最具多遠(yuǎn)化，能吸引各種不同類(lèi)型客戶群體來(lái)置業(yè)，金鑾國(guó)際可考慮如何做好外圍包裝吸引眼球截留客戶、通過(guò)精工細(xì)作的細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，與我們強(qiáng)大的品牌影響力形成呼應(yīng)，從而差異化其他項(xiàng)目。六、從建筑風(fēng)格來(lái)看，東山縣多以異域風(fēng)情為表現(xiàn)形

18、式，特別是歐式風(fēng)格建筑較為流行，金鑾國(guó)際可從市場(chǎng)流行且易被接受的風(fēng)格迎合市場(chǎng)。七、從價(jià)格方面來(lái)看，項(xiàng)目所處的片區(qū)價(jià)格在每平方米5000元以上，金鑾國(guó)際在首次推盤(pán)時(shí)可考慮略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格吸引客戶。市場(chǎng)總結(jié)與啟示2八、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訴求來(lái)看，均在訴求關(guān)于“海、灣”方面的主題，且表達(dá)比較膚淺，所以東山本土居民已對(duì)本區(qū)域的海灣價(jià)值有一定的認(rèn)同度，外來(lái)投資客來(lái)到片區(qū)的樓盤(pán)均亦會(huì)有自我認(rèn)知與評(píng)判，所以，金鑾國(guó)際的形象定位及訴求方面可考慮往更高、更深層次的精神方面挖掘。九、從區(qū)域內(nèi)未來(lái)供應(yīng)量來(lái)看，金鑾國(guó)際所處的片區(qū)將面臨 100萬(wàn)平米的競(jìng)爭(zhēng)體量，而整個(gè)東山每年均 20萬(wàn)平米的供求量。所以，金鑾國(guó)際在推貨策略

19、上必須時(shí)刻密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推貨節(jié)奏，尋找金鑾國(guó)際的差異化、成本化的推貨組合。17 旗濱集團(tuán) （601636） PART 1 章節(jié)標(biāo)題微軟雅黑28號(hào)，數(shù)字32號(hào)基于金鑾國(guó)際一期修正后的物業(yè)類(lèi)別墅、多層、高層的屬性已定，且產(chǎn)品面積段已定。那么，我們的產(chǎn)品是賣(mài)給誰(shuí)？他們來(lái)自何方？有何特性？ 從板塊及周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的業(yè)主調(diào)查入手分析區(qū)域客戶來(lái)源，挖掘目標(biāo)客戶PART 2 客戶分析18 旗濱集團(tuán) （601636） 外地投資客，來(lái)自全國(guó)各地（根據(jù)開(kāi)發(fā)商的推廣手段及業(yè)務(wù)來(lái)定）少量本地私營(yíng)業(yè)主；外地投資客（廈漳泉居多）以及本地公務(wù)員；本土居民的剛性需求和改善置業(yè)較多，少量外地投資客戶；u多為附近片區(qū)附近居民及

20、本地置業(yè)者；客戶分析 各板塊購(gòu)房客戶分析臨海的 金鑾灣、馬鑾灣的購(gòu)房群體多為 外地的投資客，少量的本地私營(yíng)業(yè)主及公務(wù)員新城區(qū) 西埔 購(gòu)房群體多為本地的剛需、改善置業(yè)為主，少量的外地投資客。老城區(qū) 銅陵 購(gòu)房群體主要為本土的置業(yè)者。19 旗濱集團(tuán) （601636） 客戶來(lái)源：主要集中在江浙、潮汕、福建等沿海城市；1.江浙一帶：江浙海居成本較高，投資型客戶居多；2.潮汕一帶：向往純粹的海景，投資型客戶居多，與東山往來(lái)密切，距離較近；3.福建省內(nèi)：超前的投資意識(shí)，近距離的原生態(tài)生活，對(duì)東山的了解；4.東山本地：旗濱品質(zhì)和新城中心的魅力吸引，改善需求以及投資客；客戶分析 代表樓盤(pán)購(gòu)房客戶分析 客戶年齡

21、：以30-45歲最多，其次是45歲以上， 客戶身份：以私企業(yè)主、機(jī)關(guān)公務(wù)員及部分沿海企業(yè)高管； 動(dòng) 機(jī)：以休閑度假和投資為目的 特特 征：征：他們大部分事業(yè)有成，有身份、有地位、有品位、收入較高，大都對(duì)景觀資源和配套十分看重、喜歡舒適享受型生活、具有敏銳的投資眼光。旅游+居住型20 旗濱集團(tuán) （601636） 客戶分析 金鑾國(guó)際的目標(biāo)客戶初判基于金鑾國(guó)際所處 金鑾灣板塊 先天屬性，基于金鑾國(guó)際的一期物業(yè)涵蓋別墅、多層、高層的屬性、初步推導(dǎo)出金鑾國(guó)際的目標(biāo)客戶群體如下：外地投資客本地改善型/剛需江浙廈門(mén)潮汕私營(yíng)業(yè)主公務(wù)員金鑾國(guó)際目標(biāo)客戶（初判）省內(nèi)北方候鳥(niǎo)族21 旗濱集團(tuán) （601636） 客戶

22、分析 金鑾國(guó)際的目標(biāo)客戶特征p 私營(yíng)企業(yè)主（服裝機(jī)械模具小家電等）江浙、潮汕以及福建本地以服裝、機(jī)械、鋼材等行業(yè)貿(mào)易發(fā)達(dá)，學(xué)歷較低，多為白手起家，帶有較強(qiáng)的草根特質(zhì)。此類(lèi)客群學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，對(duì)金錢(qián)、地位、名譽(yù)的較為看重，帶有一定程度的暴發(fā)特質(zhì)。p 高級(jí)公務(wù)員此類(lèi)客戶大多有精明的投資意識(shí)和前瞻性的政策嗅覺(jué)，工資收入雖然不高，但灰色收入不在少數(shù)，購(gòu)買(mǎi)能力不容小覷，他們往往以在外地置業(yè)的形式來(lái)轉(zhuǎn)移灰色收入，或來(lái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)投資目的。p 外貿(mào)企業(yè)主與外商做生意，學(xué)歷較高，主修英語(yǔ)或者國(guó)際貿(mào)易，操一口流利的英語(yǔ)，頻繁往來(lái)于美國(guó)，歐洲，日本，中東等地，頻繁參加世界性的貿(mào)易展會(huì)，不僅是全國(guó)，乃至全世界，可謂游歷盛廣

23、，容易接受新鮮事物，也相對(duì)比較認(rèn)同世界性海洋文化，可以稱(chēng)他們?yōu)橄憬度恕?2 旗濱集團(tuán) （601636） 客戶分析 金鑾國(guó)際的目標(biāo)客戶精神特質(zhì)與白描價(jià)值觀念“經(jīng)世致用”審美觀念“品味傳統(tǒng)，消費(fèi)現(xiàn)代”生活方式“中西合璧，事業(yè)家庭并重，喜歡山、林、湖、海、島勝地”工作方式“低調(diào)實(shí)干”接受能力“國(guó)際視野，海綿效應(yīng)”處世之道“低調(diào)高調(diào)低調(diào)”文化認(rèn)同“圈子文化”、“文化潮流”特定愛(ài)好“收藏藝術(shù)品、古董、度假、休閑等”海洋情懷“海南雖然風(fēng)景好，適合一年實(shí)際，但海南大，感覺(jué)不到島的概念境界層次上：處于第二境界及第三境界的高端客戶行業(yè)上：私營(yíng)企業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員居多文化層次上：有較高的學(xué)歷，具備一定的品位鑒賞力生

24、活方式上：事業(yè)家庭并重，低調(diào)，隨和，休閑，愉悅財(cái)富觀念上：合理配置資產(chǎn)鏈的每一環(huán)節(jié)，保值、增值購(gòu)房理念上：針對(duì)大盤(pán)投資性產(chǎn)品，更注重品質(zhì)和品牌效應(yīng)精神特質(zhì)客戶白描23 旗濱集團(tuán) （601636） 通過(guò)以上部分一系列分析，可以得出金鑾國(guó)際項(xiàng)目的客群定位結(jié)構(gòu)于下表：外圍城市中高端客戶區(qū)域來(lái)源：除去浙江、廣東及省內(nèi)以外，全國(guó)其他地區(qū)的購(gòu)買(mǎi)客戶職業(yè)特征：私營(yíng)業(yè)主為主居住態(tài)度：物業(yè)增值保值置業(yè)目的：投資、度假為主價(jià)格敏感：對(duì)總價(jià)不敏感，看重東山優(yōu)秀的旅游資源特別是海景資源，對(duì)價(jià)格接受度較低周邊縣城、省內(nèi)及廣東潮汕，浙江部分地區(qū)的中高端客戶區(qū)域來(lái)源：周邊縣城、漳州、廈門(mén)及省內(nèi)其他地區(qū)，廣東潮汕、浙江部分地

25、區(qū)職業(yè)特征：私營(yíng)業(yè)主為主，部分高級(jí)公務(wù)員居住態(tài)度：彰顯身份地位、追求生活品質(zhì)、物業(yè)增值保值置業(yè)目的：二次以上置業(yè)，改善居住條件，部分投資自住兼有價(jià)格敏感：對(duì)總價(jià)不敏感，但看重產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，看重東山優(yōu)秀的旅游資源特別是海景資源，對(duì)價(jià)格接受度較低本地中高端客戶區(qū)域來(lái)源：東山本地客戶（分為購(gòu)買(mǎi)別墅和購(gòu)買(mǎi)普通住宅兩部分）職業(yè)特征：購(gòu)買(mǎi)別墅客群：以私營(yíng)業(yè)主，鮑魚(yú)廠老板及企業(yè)高管和高級(jí)公務(wù)員為主；購(gòu)買(mǎi)普通住宅客群：以私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員及教師為主居住態(tài)度：購(gòu)買(mǎi)別墅客群：彰顯身份地位、追求生活品質(zhì)、物業(yè)增值保值；購(gòu)買(mǎi)普通住宅：社區(qū)及周邊配套齊全，小區(qū)品質(zhì)較高，物業(yè)增值；置業(yè)目的強(qiáng)度：購(gòu)買(mǎi)別墅客群：二次以上置業(yè)，追

26、求舒適、尊貴居住條件，部分投資自住兼有；購(gòu)買(mǎi)普通住宅客群：一次職業(yè)或二次職業(yè)，改善居住條件，部分投資自住兼有價(jià)格敏感：購(gòu)買(mǎi)別墅客群：對(duì)總價(jià)不敏感，但看重產(chǎn)品品質(zhì)，短期內(nèi)對(duì)本案區(qū)域價(jià)格接受度較低；購(gòu)買(mǎi)普通住宅客群：對(duì)總價(jià)敏感，看重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，對(duì)價(jià)格接受度較高客戶分析 金鑾國(guó)際的目標(biāo)客戶定位24 旗濱集團(tuán) （601636） PART 1 章節(jié)標(biāo)題微軟雅黑28號(hào)，數(shù)字32號(hào)PART 3 項(xiàng)目解讀25 旗濱集團(tuán) （601636） 項(xiàng)目解讀 金鑾國(guó)際所處區(qū)位條件u 區(qū)域定位： 金鑾灣和馬鑾灣景觀規(guī)劃區(qū)的要道環(huán)島路橫穿片區(qū)；金鑾灣酒店以及金紫荊廣場(chǎng)帶來(lái)未來(lái)商業(yè)成長(zhǎng)價(jià)值；是規(guī)劃中的商業(yè)、旅游、康居中心。p

27、項(xiàng)目位于西銅大道中段，距離金鑾灣景區(qū)約500米；p北臨西銅大道，南至中東浪琴灣項(xiàng)目，西至規(guī)劃中的城市次干道，東臨金鑾大道；p處于未來(lái)的商業(yè)中心地段，直達(dá)金鑾灣景區(qū)的主干道；出則繁華、入則寧?kù)o：項(xiàng)目距離西埔與銅陵兩區(qū)均為7KM路程左右，距離金鑾灣海灘約500米，距離馬鑾灣純熟配套僅1公里。享海景、行政、商務(wù)近在咫尺。從格局來(lái)看，地處新老城區(qū)交匯中心位置。共同驅(qū)動(dòng)26 旗濱集團(tuán) （601636） u項(xiàng)目緊鄰御龍海灣、君悅金鑾灣、中東浪琴灣等高端項(xiàng)目，星級(jí)酒店、水上游樂(lè)設(shè)施、海濱浴場(chǎng)、商業(yè)廣場(chǎng)配套的逐漸完善，片區(qū)未來(lái)成長(zhǎng)價(jià)值無(wú)可比擬。u金紫荊廣場(chǎng)、金鑾灣景區(qū)、環(huán)島路規(guī)劃建設(shè)、金鑾灣大酒店等相應(yīng)旅游型

28、的高端配套支撐片區(qū)的旅游發(fā)展人氣。生活配套匱乏：項(xiàng)目周邊的灣區(qū)酒店、水上游樂(lè)設(shè)施齊全。但生活配套匱乏項(xiàng)目解讀 金鑾國(guó)際的配套條件27 旗濱集團(tuán) （601636） u 東面是金鑾景觀大道，西面與南 面是規(guī)劃的次干道，西埔-銅陵公 交車(chē)每5分鐘一趟，穿梭其中， 項(xiàng)目的西銅大道上通往廈門(mén)、漳州、云霄、詔安、汕頭、廣州、福州等地大、中巴車(chē)隨叫隨停，交通便捷。u 西銅大道與新城路相接，直通西埔經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，連通島外。金鑾大道直接連通金鑾大酒店、金紫荊廣場(chǎng)、以及眾多高星級(jí)酒店。交通便捷：西銅大道與金鑾大道的交匯處；西銅大道連接西埔與、銅陵。與新城路相交直通西埔經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)及島外各區(qū)。金鑾大道連接馬鑾灣與金鑾灣

29、旅游景區(qū)的主干道。項(xiàng)目解讀 金鑾國(guó)際的交通條件28 旗濱集團(tuán) （601636） 審視自省 金鑾國(guó)際的規(guī)劃與居住條件大盤(pán)：40萬(wàn)建筑面積，純南北朝向，政府規(guī)劃，周邊未來(lái)的商業(yè)氛圍前景無(wú)限；非一線海景：距離海灣500米，但部分高層擁有海景視野。p約40萬(wàn)平方米規(guī)模大社區(qū)；p軸線型布局總體平面布局，一期擁有“水軸”與“主入口軸”開(kāi)闊視野。p非一線臨海，海景資源欠缺，缺乏直面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；p純南北朝向；p世界著名海洋文化在此匯聚；p項(xiàng)目配有幼兒園，東山一、二中分別在西埔與銅陵，距項(xiàng)目地5公里；p銅陵醫(yī)療服務(wù)中心距項(xiàng)目6公里29 旗濱集團(tuán) （601636） 物業(yè)類(lèi)別豐富：一期物業(yè)主要以 多層、高層物業(yè)為主，

30、輔以少量的別墅?？偺讛?shù) 1662 套。項(xiàng)目設(shè)幼兒園，商業(yè)建筑面積近 3500 平方米的體量。項(xiàng)目解讀 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀多層高層別墅總建筑面積總建筑面積 (M2)物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)套套/個(gè)個(gè)建筑面積建筑面積 (M2)177889.6147696.4 （可售）（可售）多層多層792468（可售）（可售）76681.847688.6 （可售）（可售）高層高層85070646.8別墅別墅317800商業(yè)商業(yè)3500會(huì)所會(huì)所11200地下室地下室（車(chē)位）（車(chē)位）5031806130 旗濱集團(tuán) （601636） 在東山，“旗濱”已成為濱海開(kāi)發(fā)的旗幟。也成為東山經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的支柱企業(yè)； 旗濱品牌與品質(zhì)的信心保證

31、領(lǐng)海國(guó)際品質(zhì)樓盤(pán)的實(shí)景呈現(xiàn)集團(tuán)品牌影響力已有客戶傳播力旗濱在領(lǐng)海國(guó)際的成功開(kāi)發(fā)，累積了一大批外地和本地的忠實(shí)客戶群體，在本地形成較好的知名度，有著醇熟的旅游地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)和卓有成效的客戶拓展手段，獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式和蓄客方式是無(wú)可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目解讀 開(kāi)發(fā)背景品牌號(hào)召力：在東山，口碑的傳承比品牌傳播更有說(shuō)服力。必須讓旗濱品牌美譽(yù)度得到提升，需要用金鑾國(guó)際產(chǎn)品品質(zhì)再提升來(lái)說(shuō)服客戶。31 旗濱集團(tuán) （601636） 項(xiàng)目解讀 金鑾國(guó)際價(jià)值梳理規(guī)劃配套產(chǎn)品p 40萬(wàn)m2規(guī)模大社區(qū)p 容積率1.45，較低p 東南亞風(fēng)情園林p 別墅+多層+高層，板式結(jié)構(gòu)，營(yíng)造豪宅氣質(zhì)，多層稀缺p 千米人工河水景p 幼兒

32、園p 商業(yè)步行街p 會(huì)所p 南北朝向?yàn)橹?、超寬樓距p 組團(tuán)式布局，戶戶有景，方正實(shí)用新城中心、島居生活度假城、上市品牌區(qū)位p 一城兩中心p 交通便捷品牌p 當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)影響力p 上市企業(yè)p 臨海國(guó)際的成功32 旗濱集團(tuán) （601636） PART 1 章節(jié)標(biāo)題微軟雅黑28號(hào)，數(shù)字32號(hào)PART 4 目標(biāo)設(shè)定33 旗濱集團(tuán) （601636） 一期147000m2 24個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售完畢現(xiàn)實(shí)：1、東山縣年均消化量?jī)H20萬(wàn)平方米，金鑾國(guó)際須一年銷(xiāo)售約7.5萬(wàn)平方米。 2、市場(chǎng)大勢(shì)。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí) 分解目標(biāo)測(cè)算與結(jié)論目目 標(biāo)標(biāo)34 旗濱集團(tuán) （601636） 只有讓更多的東山客戶首選本項(xiàng)目，并極大可能搜羅外地客戶

33、。所以，金鑾國(guó)際所有的營(yíng)銷(xiāo)策略及推廣將針對(duì)這兩種客戶開(kāi)展。區(qū)域現(xiàn)實(shí)：非成熟居住區(qū)域、非強(qiáng)勢(shì)旅游區(qū)域資源現(xiàn)實(shí)：非占有強(qiáng)勢(shì)可參與資源市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)：不缺少一線海景、配套高端的項(xiàng)目，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大35 旗濱集團(tuán) （601636） PART 1 章節(jié)標(biāo)題微軟雅黑28號(hào)，數(shù)字32號(hào)IV、突破困境PART 5 營(yíng)銷(xiāo)突圍策略36 旗濱集團(tuán) （601636） （1）自然景觀資源豐富：項(xiàng)目旅游資源非常豐富，離馬鑾灣浴場(chǎng)、金紫荊廣場(chǎng)、沙灘海景近在咫尺。海景優(yōu)美，空氣清新、視野開(kāi)闊、氣候條件好，冬暖夏涼，是居住、養(yǎng)生和度假的圣地。（2）地理位置優(yōu)越：位于行政中心西埔鎮(zhèn)和商業(yè)中心銅陵鎮(zhèn)的中間，百億新城黃金地段，離繁華僅是咫

34、尺之遙。前方500米為馬鑾灣浴場(chǎng)、金紫荊廣場(chǎng)，更是休閑娛樂(lè)的好去處（3）交通極為便利：項(xiàng)目位于西銅大道與金鑾大道的交匯處，道路寬闊，途經(jīng)的公交線路多，為居民的出行及生活提供了極大的方便。（4）大盤(pán)優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目占地面積為500畝的大盤(pán)優(yōu)勢(shì)，并且將打造中高端大盤(pán)，高品質(zhì)產(chǎn)品、高質(zhì)量生活、高性?xún)r(jià)比吸引，更加有利于提高金鑾國(guó)際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（5）品牌效應(yīng)：借助旗濱領(lǐng)海國(guó)際在東山取得的成功和塑造的品牌形象，并總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)金鑾國(guó)際項(xiàng)目形象的塑造奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，進(jìn)而打造更優(yōu)質(zhì)的旗濱品牌。（6）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品由別墅+多層+高層多樣組合形成，板式結(jié)構(gòu)，營(yíng)造豪宅氣質(zhì)，且多層產(chǎn)品為市場(chǎng)空白，稀缺。優(yōu)勢(shì)分

35、析劣勢(shì)分析機(jī)會(huì)分析威脅分析項(xiàng)目突圍策略 SWOT分析37 旗濱集團(tuán) （601636） 項(xiàng)目突圍策略 SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析機(jī)會(huì)分析威脅分析（1）周邊配套匱乏：項(xiàng)目周邊生活配套嚴(yán)重匱乏，目前還無(wú)法滿足正常的生活及度假需求，生活氛圍不成熟，較難形成購(gòu)買(mǎi)欲；（2）購(gòu)買(mǎi)力有限：房地產(chǎn)發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了東山經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，本地剛性需求產(chǎn)品較大量供應(yīng)，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品大規(guī)模放量，購(gòu)買(mǎi)力度有限；（3）客戶方面：東山常住人口和流動(dòng)人口少，且東山本地居民的生活習(xí)慣和生活方式也嚴(yán)重制約著產(chǎn)品的去化。（4）開(kāi)發(fā)時(shí)間跨度大：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的總量較大，開(kāi)發(fā)的周期也將較長(zhǎng)，這樣對(duì)于國(guó)家的樓市政策和貨幣政策的調(diào)整較難把控，對(duì)金

36、鑾國(guó)際的順利開(kāi)展造成一定的威脅。（5）項(xiàng)目配套：項(xiàng)目自身配套不足，未能填補(bǔ)片區(qū)配套的空白。38 旗濱集團(tuán) （601636） 優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析機(jī)會(huì)分析威脅分析項(xiàng)目突圍策略 SWOT分析（1）東山將打造國(guó)際旅游海島，政府大力支持。東山目前的房地產(chǎn)在迅速發(fā)展階段，沒(méi)有出現(xiàn)泡沫現(xiàn)象，且土地成本較低，具有較大的升值空間。（2）金鑾國(guó)際所在區(qū)域高端樓盤(pán)的集中開(kāi)發(fā)，有利于提升項(xiàng)目檔次，增強(qiáng)投資者的購(gòu)買(mǎi)信心（3）旗濱品牌在東山的影響力及知名度，能為項(xiàng)目奠定良好的口碑基礎(chǔ)；（4）東山島旅游資源的發(fā)展前景以及未來(lái)城市發(fā)展?jié)摿?，是承載金鑾國(guó)際最重要的客戶購(gòu)買(mǎi)群體；（5）旗濱領(lǐng)海國(guó)際的成功運(yùn)營(yíng)，為金鑾國(guó)際積累了一大批

37、固定的老客戶，在金鑾國(guó)際后期的客戶拓展上奠定了強(qiáng)大的基石；39 旗濱集團(tuán) （601636） 優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析機(jī)會(huì)分析威脅分析（1）西埔、銅陵等板塊純住宅項(xiàng)目的不斷開(kāi)發(fā)，將分流一部分本地客戶；（2）受政策打壓較為嚴(yán)重的房地產(chǎn)市場(chǎng)，以及日漸激烈的樓市競(jìng)爭(zhēng)，房企的發(fā)展道路將受到更為嚴(yán)厲的考驗(yàn)；（3）本地市場(chǎng)需求較小，且未來(lái)1-3年內(nèi)供應(yīng)量將會(huì)大增，區(qū)域內(nèi)的供應(yīng)量將達(dá)到100萬(wàn)，勢(shì)必對(duì)金鑾國(guó)際項(xiàng)目造成較大的競(jìng)爭(zhēng)威脅；項(xiàng)目突圍策略 SWOT分析40 旗濱集團(tuán) （601636） 項(xiàng)目突圍策略 SWOT分析-形成策略指導(dǎo)u 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)；u 減少劣勢(shì)、規(guī)避威脅；u 利用優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅；u 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利

38、用機(jī)會(huì)，搶占市場(chǎng)；項(xiàng)目必須占位于海景資源、旅游度假生活方式、高端樓盤(pán)形象的競(jìng)爭(zhēng)層面，基于我們產(chǎn)品屬性已定，那么，金鑾國(guó)際以哪種形象突破這三大競(jìng)爭(zhēng)。41 旗濱集團(tuán) （601636） 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目形象定位基于金鑾國(guó)際的目標(biāo)客戶有兩類(lèi)，分為東山本地客與外地客，所以我們做出兩種針對(duì)不同客戶的不同訴求.根據(jù)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的分析，均以濱海度假意境塑造為主，但市場(chǎng)缺乏一種精神屬性的生活文化，因此，我們以廣告包裝及活動(dòng)來(lái)營(yíng)造一種不一樣的金鑾國(guó)際的島居生活文化；40萬(wàn)m2 亞洲頂級(jí)島居生活圈 1、對(duì)外地： 2、對(duì)東山：40萬(wàn)m2 國(guó)際島居領(lǐng)袖官邸 亞洲：高調(diào)嫁接；頂級(jí)：最高級(jí)別；島居：居住在海島上生活圈：一個(gè)熱

39、愛(ài)海島的圈層領(lǐng)地國(guó)際：高調(diào)嫁接；島居：居住在海島上；官邸：權(quán)貴的第一居所項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位：42 旗濱集團(tuán) （601636） 項(xiàng)目突圍策略 項(xiàng)目推廣口號(hào) 關(guān)于金鑾國(guó)際的一切，您盡管想象關(guān)于金鑾國(guó)際的一切，您盡管想象 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有任何展示面，為了吸引客戶關(guān)注，故制造懸念4-5月主題月主題金鑾國(guó)際階段廣告定位語(yǔ)：金鑾國(guó)際階段廣告定位語(yǔ)： 43 旗濱集團(tuán) （601636） 金鑾灣的居住覺(jué)醒金鑾灣的居住覺(jué)醒目前東山居民都集中居住在西埔銅陵，忽略了金鑾灣片區(qū)項(xiàng)目的高端性、宜居性。再者，東山的城市發(fā)展是從西埔沿西銅大道向銅陵發(fā)展。大家沒(méi)有意識(shí)到，所以要覺(jué)醒6-7月主題月主題 還原貴胄血統(tǒng)還原貴胄血統(tǒng)

40、 9月推別墅、水岸多層產(chǎn)品，目的是樹(shù)立產(chǎn)品的高端形象8-9月主題月主題金鑾國(guó)際階段廣告定位語(yǔ)：金鑾國(guó)際階段廣告定位語(yǔ)： 項(xiàng)目突圍策略 項(xiàng)目推廣口號(hào)44 旗濱集團(tuán) （601636） 項(xiàng)目突圍策略 品牌推廣口號(hào)旗濱集團(tuán)品牌推廣語(yǔ)：2012年，開(kāi)啟東山大盤(pán)時(shí)代東山，以前不知道什么叫大盤(pán)，也沒(méi)見(jiàn)過(guò)什么是大盤(pán)，我們擁有40萬(wàn)平方米的絕對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，應(yīng)適當(dāng)放大，造就市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的高期望值。45 旗濱集團(tuán) （601636） 一、不一樣的金鑾國(guó)際我們要尋找差異化金鑾國(guó)際整體要在項(xiàng)目形象、產(chǎn)品素質(zhì)上給客戶提供一種差異化的選擇，從周邊眾多旅游概念的項(xiàng)目中脫穎而出。找到項(xiàng)目定位的目標(biāo)客戶群體，用產(chǎn)品和生活方式、居住理念

41、吸引他們，刺激購(gòu)買(mǎi)。達(dá)到項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)格、更快的銷(xiāo)售速度。 項(xiàng)目突圍策略 總體營(yíng)銷(xiāo)策略二、品牌延展，對(duì)話最高消費(fèi)力客戶u 項(xiàng)目面對(duì)的主要客戶是廣大的本土改善型客戶及外地投資客；通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)與項(xiàng)目最具消費(fèi)力的階層對(duì)話，實(shí)現(xiàn)一貫形象高端的旗濱集團(tuán)品牌的延展：對(duì)于旗濱集團(tuán)一直定位高端，但又缺乏相對(duì)集中和外地影響力的旗濱品牌來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目目標(biāo)客戶對(duì)它是缺乏體驗(yàn)的；u 因此，我們需要通過(guò)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶認(rèn)同旗濱對(duì)他們的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)旗濱品牌在本地市場(chǎng)的延展。u 對(duì)本地人來(lái)說(shuō)，我們需要維護(hù)品牌的認(rèn)同度，對(duì)外地人來(lái)說(shuō)，我們需要強(qiáng)勢(shì)發(fā)布來(lái)震懾客戶，以達(dá)到最大的關(guān)注度。46 旗濱集團(tuán) （601636） 三、大盤(pán)

42、+企業(yè)品牌=高姿態(tài)入世u 40萬(wàn)平方米總建筑面積，作為一個(gè)分多年開(kāi)發(fā)的大盤(pán)，項(xiàng)目需要持續(xù)的影響力和一定的品牌高度；u 我們面對(duì)的客戶群，他們的消費(fèi)觀成熟，投資理念也相當(dāng)成熟。因此我們需要給予他們與別不同的刺激，給予他們一些改變觀念的引領(lǐng)；隨后可以采用平和的溝通姿態(tài)，取得與客戶的共鳴。u 在初期采用高站位的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，并通過(guò)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)形成持續(xù)的影響力，隨后再轉(zhuǎn)而采用平等溝通姿態(tài)：項(xiàng)目突圍策略 總體營(yíng)銷(xiāo)策略四、通過(guò)大事件營(yíng)銷(xiāo)，快速樹(shù)立項(xiàng)目品牌u 結(jié)合活動(dòng)，進(jìn)行“大事件營(yíng)銷(xiāo)”，進(jìn)行適宜的品牌互動(dòng)，快速樹(shù)立項(xiàng)目品牌?；顒?dòng)的推廣與活動(dòng)本身同樣重要；u 結(jié)合我們目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，以及我們選用的平和溝通姿態(tài)

43、，我們將舉辦一系列活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。u 而這些活動(dòng)本身，應(yīng)該作為“大事件”，整合各種媒體進(jìn)行大力推廣，讓客戶覺(jué)得項(xiàng)目成為區(qū)域乃至城市的名片，從而拉近客戶與項(xiàng)目間的心理距離。u 注重利用，整合外部資源，如國(guó)際級(jí)品牌商家（名人）的合作建立口碑和美譽(yù)等，從側(cè)面樹(shù)立項(xiàng)目的高品質(zhì)和文化氣質(zhì)。47 旗濱集團(tuán) （601636） PART 1 章節(jié)標(biāo)題微軟雅黑28號(hào)，數(shù)字32號(hào)IV、突破困境PART 5 營(yíng)銷(xiāo)部署綱要48 旗濱集團(tuán) （601636） 項(xiàng)目形象導(dǎo)入期形象鞏固與客戶積累期公開(kāi)發(fā)售期2012年1月-12年3月2012年4月、5月、6月2012年7月-12月 根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度與市場(chǎng)條件，項(xiàng)目計(jì)劃于2012

44、年1月展開(kāi)前期市場(chǎng)推廣，理由是在春節(jié)前保持返鄉(xiāng)客戶、旅游、商務(wù)客戶對(duì)旗濱品牌的認(rèn)同度。第一批單位于2012年7月公開(kāi)發(fā)售。一期項(xiàng)目預(yù)計(jì)銷(xiāo)售周期為18個(gè)月。引起市場(chǎng)關(guān)注建立品牌項(xiàng)目形象展示核心概念積累目標(biāo)客戶核心價(jià)值展示完成銷(xiāo)售目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 營(yíng)銷(xiāo)階段劃分49 旗濱集團(tuán) （601636） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 入市時(shí)機(jī)選擇（一期）關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：7月1日首批開(kāi)盤(pán)，以高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在市場(chǎng)引起關(guān)注，二批次開(kāi)盤(pán)8月1日推售，以多層和別墅同期推售；此后根據(jù)市場(chǎng)情況陸續(xù)小步快跑，直到一期售罄。工程營(yíng)銷(xiāo)節(jié)工程營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)（待修正）（待修正）營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)售樓部開(kāi)工2011.11.1512.04.01售樓部完工二批

45、高層開(kāi)盤(pán)12.05.1售樓部開(kāi)放2012.04.05一批多層開(kāi)盤(pán)景觀園林完工景觀園林開(kāi)放2012.05.0112.04.2012.05.1112.05.20多層、別墅、高層同期開(kāi)工誠(chéng)意登記誠(chéng)意登記首批開(kāi)盤(pán)首批開(kāi)盤(pán)二批開(kāi)盤(pán)二批開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)推廣階段推廣階段11.11.1512.04.0512.05.01籌備階段籌備階段品牌植入品牌植入形象炒作階段形象炒作階段客戶蓄水階段客戶蓄水階段一批一批推售推售二批二批推售推售2012.07.1三批三批推售推售四批四批推售推售2012.12.012012.08.12012.10.1五批五批推售推售2013三批開(kāi)盤(pán)三批開(kāi)盤(pán)四批開(kāi)盤(pán)四批開(kāi)盤(pán)五批開(kāi)盤(pán)五批開(kāi)盤(pán)50 旗濱

46、集團(tuán) （601636） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 產(chǎn)品推貨建議（一期）推盤(pán)原則小步快跑，短期內(nèi)不斷加推，造成市場(chǎng)熱銷(xiāo)局面，同時(shí)促使產(chǎn)品的快速去化，避免流失客戶。G1G2G3G4G5G6G7G8D1D2D3D4D5D6D7D9D10D11D12D13D14D15D16推貨建議第一批次12年7月：推多層紅色第二批次8月：推黃色（多層+別墅）：第三批次10月：（多層+高層）：第四批次12月：推白色（高層）：第五批次2013年：推藍(lán)色（高層）具體按客戶需求靈活調(diào)整DDDGGGD851 旗濱集團(tuán) （601636） 1、工程進(jìn)度按計(jì)劃時(shí)間完成2、銷(xiāo)售中心（會(huì)所）及商業(yè)街的完善交付3、完善的看樓通道交付使用 4、精裝修

47、樣板房交付使用5、啟動(dòng)區(qū)園林景觀具備展示條件一期具備以上銷(xiāo)售前提條件下，根據(jù)客戶積累情況確定銷(xiāo)售時(shí)間；在樣板房開(kāi)放前期，會(huì)所及商業(yè)街本身可以較好的提高客戶預(yù)期。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署一期銷(xiāo)售前提一期銷(xiāo)售前提項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的溢價(jià)與快銷(xiāo)，開(kāi)售前必須呈現(xiàn)較好的展示面項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的溢價(jià)與快銷(xiāo)，開(kāi)售前必須呈現(xiàn)較好的展示面52 旗濱集團(tuán) （601636） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 產(chǎn)品價(jià)格策略（一期） 因此我們前面推貨中建議先推出部分多層樓棟，一方面打東山市場(chǎng)空白點(diǎn)，同時(shí)亦可以形成價(jià)格標(biāo)桿。價(jià)值最高樓棟放到最后，形成價(jià)格低開(kāi)高走的現(xiàn)象，拉動(dòng)后期銷(xiāo)售的提升。u 因項(xiàng)目一期的總體規(guī)模較大按目前的市場(chǎng)情況一次性銷(xiāo)售推出

48、的銷(xiāo)售壓力較大，一期價(jià)格策略思考 因此建議項(xiàng)目的整體推廣能夠做到分批推出（通過(guò)分批領(lǐng)取預(yù)售許可證實(shí)現(xiàn)），分批推出有利于控制房源，制造緊張的市場(chǎng)氛圍和保證價(jià)格的提升。u 由于項(xiàng)目樓棟之間因?yàn)橄硎艿膱@林景觀和受到來(lái)自于主干道的噪音影響差異很大，以及戶型定位的因素，導(dǎo)致小區(qū)內(nèi)不同位置，房型的差異較大，53 旗濱集團(tuán) （601636） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 產(chǎn)品價(jià)格策略（一期）一期采取怎樣的價(jià)格策略？因一期本項(xiàng)目2012年的銷(xiāo)售進(jìn)度壓力較大，且項(xiàng)目屬于入市階段，對(duì)于一個(gè)大盤(pán)來(lái)說(shuō)，一期能用低價(jià)入市的價(jià)格策略吸引一部分客戶，形成項(xiàng)目整體的堅(jiān)實(shí)客戶基礎(chǔ)，以便后期隨著開(kāi)發(fā)進(jìn)度的進(jìn)行形成優(yōu)異的客戶口碑，促進(jìn)后期銷(xiāo)售，因

49、此建議一期采取的價(jià)格策略為低開(kāi)高走的價(jià)格策略。54 旗濱集團(tuán) （601636） 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位（一期）考慮金鑾國(guó)際為50萬(wàn)平方米的島內(nèi)超級(jí)大盤(pán)，一期遵循低開(kāi)高走。對(duì)外售價(jià)：因考慮到特殊關(guān)系戶、一次性付款、按時(shí)簽約、VIP等優(yōu)惠，對(duì)外進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)在此原有價(jià)格基礎(chǔ)上再加入十個(gè)點(diǎn)的對(duì)外調(diào)價(jià)系數(shù)，即多層對(duì)外報(bào)價(jià)：5500元/；高層對(duì)外報(bào)價(jià)：5200元/，別墅對(duì)外報(bào)價(jià)12000元/實(shí)際成交均價(jià)為：多層5000元/；高層4800元/，別墅10000元/55 旗濱集團(tuán) （601636） 第二批多層+別墅第四批高層首批多層4800元/m27.18.15000元10.15200元第三批多層+高層4600

50、元10000元12.14800元5000元2013年（待定）低開(kāi)高走的價(jià)格策略（成交均價(jià)）營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 一期產(chǎn)品價(jià)格策略第五批高層56 旗濱集團(tuán) （601636） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 項(xiàng)目預(yù)期收入銷(xiāo)售階段2012年7月8月10月12月168套銷(xiāo)售100套多層156套別墅31套銷(xiāo)售114套多層144套高層408套銷(xiāo)售330套高層280套銷(xiāo)售168套推貨單位 6棟多層6棟多層、別墅4棟多層、3棟高層3棟高層至2012年底，預(yù)期銷(xiāo)售資金3.5億元，回籠資金2.1億元預(yù)期銷(xiāo)售（60%）約0.51億約1.08億約1.41億約0.50億57 旗濱集團(tuán) （601636） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 啟動(dòng)區(qū)選址建議（一期）金鑾大

51、道2.6米高圍墻廣告(金鑾大道）多層樣板房位置：D3棟二層（83m2二房、130m2三房各1套）一期啟動(dòng)區(qū)品質(zhì)示范區(qū)域10米廣告牌（西銅大道）D3G1高層樣板房位置：G1棟三層（82m2二房、121m2三房各1套）58 旗濱集團(tuán) （601636） 2012年1月1日，西埔、銅陵兩地臨時(shí)銷(xiāo)售處開(kāi)放金鑾國(guó)際銷(xiāo)售中心營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 東山外展場(chǎng)兩個(gè)外展出的設(shè)立，項(xiàng)目初步亮相，提前介入客戶咨詢(xún)，了解客戶需求，有效截留意向客戶。蓄客開(kāi)始。2.2. 業(yè)主維系關(guān)懷活動(dòng)業(yè)主維系關(guān)懷活動(dòng) 為體現(xiàn)旗濱品牌，通過(guò)臨海國(guó)際業(yè)主維系活動(dòng)進(jìn)行業(yè)主口碑宣傳和老帶新優(yōu)惠促進(jìn)業(yè)主帶新客關(guān)注金鑾國(guó)際一期產(chǎn)品，3-6月不間斷組織各種活

52、動(dòng)。如，領(lǐng)海國(guó)際社區(qū)攝影、DV大比拼等。1.1. 村委、商會(huì)、學(xué)校拜訪村委、商會(huì)、學(xué)校拜訪4月至6月底，制定客戶拜訪計(jì)劃， 釋放金鑾國(guó)際一期多層信息并積累有效客戶；59 旗濱集團(tuán) （601636） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 異地營(yíng)銷(xiāo)策略 基于項(xiàng)目投資度假的產(chǎn)品屬性，通過(guò)與周邊城市的聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步拓寬客群覆蓋區(qū)域，全面針對(duì)性地尋找異地區(qū)域有效投資客群。深化傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值屬性，全面促進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品銷(xiāo)售。金鑾國(guó)際異地巡演金鑾國(guó)際異地巡演江浙、廈門(mén)、汕頭江浙、廈門(mén)、汕頭汕頭巡演汕頭巡演1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)：7月初啟動(dòng)；2、地點(diǎn)：萬(wàn)豪酒店3、客戶構(gòu)成：汕頭中原地產(chǎn)投資客戶積累（200人）領(lǐng)海國(guó)際業(yè)主中的汕頭客戶及其親友汕頭中原地產(chǎn)

53、各區(qū)域公司聯(lián)動(dòng)高端投資客戶（50人）其他客源（30）4、目的： 通過(guò)活動(dòng)使金鑾國(guó)際的品牌、產(chǎn)品理念、投資價(jià)值在汕頭范圍內(nèi)引起市場(chǎng)關(guān)注及口碑傳播，既而通過(guò)客戶的后續(xù)跟蹤爭(zhēng)取達(dá)成首批銷(xiāo)售。60 旗濱集團(tuán) （601636） 5、活動(dòng)安排：周一至周六為媒體宣傳期；周六上午進(jìn)行項(xiàng)目推介6、活動(dòng)內(nèi)容：項(xiàng)目咨詢(xún)及推介節(jié)目表演活動(dòng)抽獎(jiǎng)購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策7、活動(dòng)執(zhí)行費(fèi)用:約180000元營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 異地營(yíng)銷(xiāo)策略金鑾國(guó)際異地巡演金鑾國(guó)際異地巡演江浙、廈門(mén)、汕頭（江浙、廈門(mén)、汕頭（7月、月、9月月)61 旗濱集團(tuán) （601636） 中介：激勵(lì)地產(chǎn)中介，席卷三級(jí)市場(chǎng)。1、利用合作地鋪銷(xiāo)售平臺(tái)，直接面向投資客戶進(jìn)行銷(xiāo)售;2

54、、在相關(guān)地鋪中擺放項(xiàng)目宣傳資料，進(jìn)行小區(qū)域宣傳推介;3、如有推薦成交，按照地產(chǎn)中介推薦新業(yè)主政策對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)地鋪負(fù)責(zé)人進(jìn)行相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。 三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 異地營(yíng)銷(xiāo)策略62 旗濱集團(tuán) （601636） 旅行社：以傭金獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等方式，激勵(lì)旅游社，突擊東山游客1、跟東山本地旅游社建立聯(lián)系；2、收集豪華旅游團(tuán)、出國(guó)旅游團(tuán)等高級(jí)客戶資料，特別是東山周邊縣城等項(xiàng)目周邊區(qū)域客戶資料;3、培訓(xùn)導(dǎo)游對(duì)高級(jí)旅游團(tuán)進(jìn)行直接項(xiàng)目推介，并派發(fā)項(xiàng)目銷(xiāo)售宣傳資料;4、如推薦成交按旅游社推薦獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 異地營(yíng)銷(xiāo)策略旅行社聯(lián)合攔截63 旗濱集團(tuán) （601636） 主流媒體團(tuán)購(gòu)合作與新浪樂(lè)

55、居合作，舉行專(zhuān)項(xiàng)的投資客戶看樓團(tuán)活動(dòng)成功案例成功案例: 廣東惠州某海景旅游投資項(xiàng)目，與新浪樂(lè)居簽署團(tuán)購(gòu)合作協(xié)議，新浪樂(lè)居即組織40臺(tái)大巴車(chē)前往項(xiàng)目，當(dāng)日成功即銷(xiāo)售2000多套。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 異地營(yíng)銷(xiāo)策略64 旗濱集團(tuán) （601636） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 重大事件活動(dòng)關(guān)帝文化節(jié)關(guān)帝文化節(jié)活動(dòng)時(shí)間：2012年5-6月活動(dòng)地點(diǎn)：東山關(guān)帝廟活動(dòng)要點(diǎn)：憑借關(guān)帝文化旅游節(jié)強(qiáng)大的人氣， 旗濱集團(tuán)和“金鑾國(guó)際”項(xiàng)目巧妙介入關(guān)帝祭祀慶典、臺(tái)灣同胞第二三代尋根謁祖活動(dòng)、兩岸青年?yáng)|山沙灘嘉年華、黃道周學(xué)術(shù)研究等活動(dòng)，達(dá)到項(xiàng)目推介目的。 活動(dòng)執(zhí)行費(fèi)用:約100000元65 旗濱集團(tuán) （601636） 東山學(xué)生圍墻繪畫(huà)比賽

56、u活動(dòng)時(shí)間：2012年7月u活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目地塊u活動(dòng)執(zhí)行費(fèi)用：50000元u活動(dòng)要點(diǎn)：制造話題，吸引眼球u軟文炒作主題方向：金鑾國(guó)際 東山最長(zhǎng)的圍墻畫(huà)廊營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 重大事件活動(dòng)66 旗濱集團(tuán) （601636） 漳州房展會(huì)活動(dòng)漳州房展會(huì)活動(dòng)p時(shí)間：時(shí)間：20122012年年1010月月1-61-6日日p目的：目的：1、利用房展會(huì)平臺(tái)宣傳項(xiàng)目，增加客戶儲(chǔ)備；2、傳播項(xiàng)目最新信息，讓市場(chǎng)保持對(duì)項(xiàng)目始 終如一的關(guān)注，為開(kāi)售熱賣(mài)提供保障。p形式和內(nèi)容形式和內(nèi)容1、形式：房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展位宣傳；2、內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)念品派發(fā)、展位包裝、 熱場(chǎng)節(jié)目。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 重大事件活動(dòng)67 旗濱集團(tuán) （601636） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)

57、行部署 媒體投放策略加強(qiáng)戶外、外展場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)媒體根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況以及主要客戶群體，有以下媒體投放思路：把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（現(xiàn)有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)炒盤(pán)機(jī)構(gòu)，如新浪樂(lè)居）作為重點(diǎn)。包括網(wǎng)站以及QQ和微博等新興網(wǎng)絡(luò)媒體。增加與客戶的互動(dòng)機(jī)會(huì)，建設(shè)短信互動(dòng)平臺(tái)。其次是戶外廣告，前期通過(guò)具有沖擊力的畫(huà)面達(dá)到吸引客戶關(guān)注的目的。項(xiàng)目臨主干道，昭示性很好，其他機(jī)場(chǎng)高速路口等。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝，從而體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)截然不同，通過(guò)園林展示（學(xué)習(xí)龍湖的五重景觀體系）包裝到位。至于傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙等媒體，可以相對(duì)弱化在項(xiàng)目中的應(yīng)用。68 旗濱集團(tuán) （601636） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 媒體投放策略第一階段形象導(dǎo)入期第二階段形象鞏固及蓄客期

58、第三階段開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期利用戶外高炮、圍墻廣告，以旗濱品牌的導(dǎo)入和金鑾國(guó)際項(xiàng)目高調(diào)亮相為節(jié)點(diǎn)，樹(shù)立項(xiàng)目高端、大盤(pán)的品牌形象。利用戶外高炮、網(wǎng)絡(luò)炒作、DM直投等，配合短信對(duì)項(xiàng)目的形象進(jìn)行強(qiáng)化和鞏固，并制造懸念，引發(fā)市場(chǎng)熱議，達(dá)到蓄客目的。全方位、多角度，媒體投放全面展開(kāi)，在前面階段的基礎(chǔ)上強(qiáng)化電視、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)硬性廣告的投放。保證項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)。69 旗濱集團(tuán) （601636） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 策略重點(diǎn)近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)正在發(fā)生巨大的變化，由幾年前的重視開(kāi)盤(pán)后的活動(dòng)促銷(xiāo)向前期的客戶積累轉(zhuǎn)變，一個(gè)項(xiàng)目的成功營(yíng)銷(xiāo)往往關(guān)鍵在于開(kāi)盤(pán)前的營(yíng)銷(xiāo)鋪墊和客戶積累，特別是大盤(pán)。在這種情況下開(kāi)盤(pán)前的客戶積累工作就顯的尤為

59、關(guān)鍵。70 旗濱集團(tuán) （601636） 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是前期客戶積累的關(guān)鍵所在，而如何將旗濱集團(tuán)的會(huì)員轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目的客戶將是我們營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。吸引會(huì)員入會(huì)客戶的擴(kuò)張和沉淀目標(biāo)客戶的積累開(kāi)盤(pán)日按照會(huì)員登記序號(hào)選房憑會(huì)員證享受優(yōu)惠權(quán)益客戶升級(jí)此階段的本地營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)之一是會(huì)員積累和會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)有效的回避了政府出臺(tái)的禁止登記和認(rèn)籌的不利因素。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 本地客戶營(yíng)銷(xiāo)推廣的重點(diǎn)思考71 旗濱集團(tuán) （601636） 有效的擴(kuò)大客戶會(huì)是前期營(yíng)銷(xiāo)至為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。可以從以下幾個(gè)方面來(lái)擴(kuò)大項(xiàng)目的客戶資源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌商家互動(dòng)會(huì)員推介公司物業(yè)資源活動(dòng)積累利用各種資源增加客戶會(huì)的會(huì)員，如與各品牌商家互動(dòng)，交換會(huì)員，通過(guò)在餐廳，銀行大堂擺放入會(huì)的好處及入會(huì)申請(qǐng)表，同時(shí)不斷的制造會(huì)員升級(jí)和創(chuàng)造會(huì)員利益。吸引更多的人入會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 本地客戶營(yíng)銷(xiāo)推廣的重點(diǎn)思考72 旗濱集團(tuán) （601636） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部署 金鑾國(guó)際客戶